商务谈判策划书范文

收购谈判策划书

一 、谈判主题

为了公司扩张发展,准备收购长沙宏志科技股份有限公司

二、 谈判团队人员组成 (甲方: 乙方: )

主谈:XXX 公司谈判全权代表;

决策人:XXX 负责重大问题的决策;

技术顾问:XXX 负责技术问题;

法律顾问:XXX 负责法律问题;

三、双方利益及优劣势分析

我方核心利益: 1、增加公司规模有助公司发展

2、维护双方长期合作关系

3、要求对方赔偿,弥补我方损失

对方利益:解决赔偿问题,维持双方长期合作关系

我方优势: 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额,对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势: 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利,对方将据此拒绝赔偿

2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

3、我公司毛坯供应短缺,影响恶劣,迫切与对方合作,否则将可能造成更

大损失

对方优势: 1、法律优势:有关罢工属于不可抗力的规定

2、对方根据合同,由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

对方劣势: 属于违约方,面临与众多签约公司的相关谈判,达不成协议将可能陷入困境

四、 谈判目标

1、 战略目标:体面、务实地解决此次索赔问题,重在减小损失,并维护双方长期合作关系 原因分析:让对方尽快交货远比要求对方赔款重要,迫切要求维护与对方的长期合作关系

2、 索赔目标:

报价:①赔款:450万美元

②交货期:两月后,即11月

③技术支持:要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

④优惠待遇:在同等条件下优先供货

⑤价格目标:为弥补我方损失,向对方提出单价降5%的要求

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底线:①获得对方象征性赔款,使对方承认错误,挽回我公司的名誉损失

②尽快交货远以减小我方损失

③对方与我方长期合作

五、程序及具体策略

1、开局:

方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判

气氛中

方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失,

开出450万美元的罚款,以制造心理优势,使我方处于主动地位。

对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策:

1)借题发挥的策略:认真听取对方陈述,抓住对方问题点,进行攻击、突破

2)法律与事实相结合原则:提出我方法律依据,并对罢工事件进行剖析,对其进行反驳。

2、中期阶段:

1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动;

2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益;

3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,

暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

5)打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的

方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

4、最后谈判阶段:

1)把握底线: 适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,

使用最后通牒策略

2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

六、准备谈判资料

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相关法律资料:

《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

备注:

《合同法》违约责任

第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

七、 制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案。

1、 对方承认违约,愿意支付赔偿金,但对450万美元表示异议

应对方案:就赔款金额进行价格谈判,运用妥协策略,换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的提议。

应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造缰局策略,“红脸”再以暗示的方式揭

露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破缰局;异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈

判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

应对:应考虑到我方战略目标是减小损失,并维护双方长期合作关系,采取放弃赔偿要求,换取其它

长远利益。

5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上,不作出任何让步,且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响,然后作出最后通牒。

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第二篇:商务谈判课程论文

商务谈判的双赢

商务谈判是什么?一般认为商务谈判就是买卖双方为促成交易,解决争端,并取得经济利益的谈判活动。百度百科则给出了更为详细的定义:商务谈判即不同的经济实体为了各自的经济利益和满足对方的需求,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的活动的过程。

在这两个定义中我们可以总结出若干个要点,其中有一个很关键的相同点:商务谈判的目的,是经济利益。

这一点很重要。古语有云商人重利轻离别。自古商家也是无利不起早。商务谈判中,双方参与谈判为的就是得到自己追求的经济利益,没有利益就不会谈判,可以说商务谈判的核心就是利益,俗话说得好,没有永远的朋友,只有永远的利益。而且谈判双方必然都想将自己的利益最大化,没有谁愿意做亏本的买卖。然而问题是,既然谈判的双方都追求经济利益,在这样的利益促使下也必定提出能使利益最大化的要求,如果双方都要求利益最大化,必将形成矛盾,也必然引起双方冲突,这就好比拳击赛上的两位拳王,两个人都渴望胜出,都想戴上梦寐以求的金腰带,但现实说明这是不可能的,规则只允许一个人胜利,另一个则人必须失败。那么,在谈判桌上,到底是一个人胜利伴随另一个人的失败,还是两个人共享冠军宝座?或者说,谈判桌上,胜负是怎么区分的?

至此我们就要谈到胜出的两种模式:双赢和单赢。

双赢,从字面上理解就是说:一个人赢了,但是另一个人也没有输。就是说,这样的结局已经不存在什么“你赢我输”的概念了,双方都各取所需地得到了追求的利益,比方说你想要名,我想要利,我们一合作,你得名我得利,这就是双赢。而单赢的结果显而易见,只有一方经济利益最大化了,另一方承担某些损失,说白了就是:我赢了,你就输了。

那么商务谈判,到底是双赢还是单赢?

传统观念里认为,谈判就好比一场球赛,或者是一场战争,不是你赢了就是我输了,这就是单赢模式。这种模式下,一方获利就意味着另一方损失,双方都会将对方看成是必须战胜的对手,想方设法的要将对手压倒,从而实现自己的利益最大化。而现代谈判理念则追求一个更新更符合时代的原则:双赢原则,即谈判已经从双方对决演变成为双方的合作。谈判已经成为互惠互利的过程,双方谈判的目的是为了共同解决各自问题,各取所需,而不是单纯的挤压对方的谈判空间,一方获得利益并不需要另一方放弃其利益作为代价[1]。

而我个人认为,商务谈判,有双赢,也有单赢。虽然在当今社会,从倡导和发展趋势上看,商务谈判都趋向于双赢的原则,而双赢也是解决矛盾,保证双方利益和需要的最佳途径。

但就现实而言,我个人认为单赢仍然是当今谈判桌上的主要结局,双赢只有在一定的环境条件下才可以实现,并且在现实中实现也会有诸多困难,但它也必然成为今后谈判桌上双方都致力追求的结局。

为什么单赢仍然是当今谈判桌上的主要结局?这个问题很好解释。历来中国人的传统谈判观念中都是希望可以独占一个蛋糕的。说得大一点是:人性都是自私的。说得仔细一点就是:在市场经济条件下,人们都是理性人,都会以自己的利益为第一要位,如果不是条件不允许,如果有能力和资本可以争取挣到一万元人民币,估计任何人都不会为了别人的利益得失朝八千块考虑,而且商务谈判本来就是以经济利益为中心和根本目的的,商务谈判大多也就是为了价格和数量上做出的协商讨论,在市场经济日益发达的今天,你觉得有多少人会认为利益不是第一位的,多少人会在谈判桌上舍己为人?会有多少人不想方设法,绞尽脑汁去争取更多更大的利润?所以,基于这样的观念,双赢是很难实现的,也就是为什么说,大多的谈判都是单赢,因为在数量与价格上,总是要有一方要取得利益最大化的。

而且,如果一个不知名的小企业要跟一个规模大得全球都是的大型企业谈判,你觉得双赢的可能有多大?我们商务谈判课程教授就不止一次举例跟我们说,他们公司要设计开发一个产品,一个部件要从微软订货,这就要跟微软谈合同,但是谈判的时候人家微软就只管着开口说话,你一个小公司你敢跟微软说他的价格太高了,你不买了?你还想跟微软谈合作共赢,说实在的,世界说大不大,说小不小,但是微软他实在是不缺你这样一个合作伙伴。微软可以漫天要价,但是你只有接受损失,在这样的垄断市场中,只会有一方获利一方损失。所以说,在这样的情况下,还有双赢的可能性吗?

但同样是在市场经济的驱使下,商务谈判也有双赢的情况。

双赢谈判是把谈判当做一个合作的过程,双赢强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的办法去满足双方需求,而是要解决双方成本和责任的分配[2]。比如说生产打印纸的企业没有一个固定下订单的企业,他的产品销量一直无法保证,所以他想要有一个稳定的供应对象,以保证自己的产品销量和利润;而印刷企业一直没有一个固定的供应商,打印纸的货源成本一直很高,而且货源的供应一直很不及时,质量也参差不齐,所以他想固定从一家打印纸生产商进货,以解决货源成本,以及货源供应时效和质量问题。假设在谈判中,打印纸的生产商为求得这家印刷企业的稳定订单,降低自己的利润空间,而印刷企业为了货源供应的及时性和降低成本,加大对打印纸的订单以及确定长时间的合作关系。虽然打印纸生产商的利润空间有所下降,相比与其他企业的交易或许是亏损的,但是他赢得了一个长期的合作伙伴,和数量更大的订单,从长远来看,他的获益的;而印刷企业虽然在目前看来加大订单会带来更多的成本,但是他在单价上,以及货源的稳定优先供应上取得很大优势,不仅可以求得成本的降低,更可以保证货源供应的及时。由此看来,虽然双方都在谈判空间上有所让步,但是通过合作解决了双方的难题,这样的谈判就是双赢的。

谈判双方都有长远的合作意识。这就使得谈判的双方为了长期的合作性而牺牲各自的利

润空间,如上文中所说的打印纸生产商和印刷企业,双方虽然都是为了解决各自生产经营中出现的问题,但是他们都立志于建立长久发展和合作的基础,以便在市场长期稳定的发展中获得最大利益。也就是说,双赢谈判实现的前提,是双方都有长远合作的远见。没有这个作为前提,双方都打算着一锤子买卖,抱着“反正以后不相往来,不如拼死赚一大笔的信念”,是不可能实现双赢的。

而为什么说双赢务谈判必然成为今后商务谈判桌上双方都致力追求的结局,说双赢谈判是大势所趋?回答是:这同样是市场经济的发展所驱使的。

首先,随着市场经济日益发展,使得市场上产品数量越来越多,而且同质化越来越严重,这就明显的形成了一个买方市场,经销商可以有越来越多的选择余地,而生产企业却面临越来越少的经销商选择,为了在激烈的市场竞争中取得竞争优势,占有一定的市场份额,生产企业就不得不实行“双赢”策略[3]。

其次,市场经济的发展使得企业之间的竞争已经演变成为供应链之间的竞争,而供应链的形成,就是相关联的供应商和生产企业以及经销商组成的合作网络,也就是说,市场经济的发展已经使企业之间的单打独斗性的竞争演变成为一些企业相互联合在一起与其他的企业联合体进行竞争,在这些企业联合体当中,合作是必须的,所以不管他们是在采购原材料还是产品的发配上,说进行的谈判都将是共同协商解决各自的问题,以达到团体效益最大化的结果,所以他们也不得不实行“双赢”的谈判。

最后,在市场经济的驱使下,企业之间的合作越来越密切,为求得长期的合作关系,立足在长久发展和合作的基础上,以便在市场长期稳定的发展中获得最大利益,企业之间也会忍一时之失利,得今日之双赢,求日后之发展。

所以说,商务谈判中有双赢,也有单赢。虽然即便在当今社会,单赢或许仍然是当今谈判桌上的主要结局,而双赢也只有在一定的环境条件下才可以实现,并且在实现的过程中也会有诸多障碍,但随着市场经济的日渐发展,从倡导和发展趋势上看,以及双赢谈判的效用上看,它也必然成为今后商务谈判大势所向。

参考文献

[1] 贯越,底牌——谈判的艺术[M],京华出版社,20xx

[2] [3]韩晓峰. 商务谈判的“双赢”[J],中国机床网,20xx

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