市场营销方案-白酒营销策划方案范文

如何面对省严峻的竞争态势和日趋复杂的竞争环境，改变我们长期以来的白酒销售模式，始终保持进攻的态势，用最短的时间和最便捷的方法实现销售收入的全面增长，将成为今后的营销工作的重中之重。为了进一步帮助酒类企业巩固和有效的开发市场，快速形成市场主打产品，实现产品销售飞跃式发展，现就提出如下策划方案，供大家商榷：

一、销售运作平台

公司设置专门机构负责新产品的市场调研、开发、制定营销策略、销售方案，用市场经济观念全面打造白酒第一终端网络。配备市场管理和财务人员，打破传统的用人机制，从社会上招聘若干名业务精英。确定区域市场业务代表、业务主管、业务主任、业务经理，组成专业的营销团队，建立重点市场销售分队，对客户实行专人管理，对单品实行承包销售，在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售产品的设计

由于老产品的价格透明、结构老化，难以满足消费者的需求，也难以支撑高昂的营销费用，产品无法形成市场优势，因此，需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发，力求产品个性化明显，使其成为主打品牌。

、按白酒的度酒开发产品，形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场调查，跟进产品，达到产品结构的最佳组合。

4、按市场价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立

对原有的经销商网络进行有效的整合，先帮助原有的经销商进行助销，掌握第一手资料，摸清市场底细。为下一步营销工作打好基础。新产品上市工作可按下列步骤向市场推进。

1、确立主攻市场，建立可行的县级目标市场，制定市场开发规划。销售人员直接为一级商服务，由一级商对业务人员进行考核，在销售区域市场选择信誉良好的酒店、商超、商店，对产品进行全面集中铺市。打造样板市场，力争市场的铺货率达到8%以上。通过一个月的铺市后，强化和筛选客户，确定一、二级客户，建立和完善客户的档案。

、对一级经销商管理的下线客户由业务人员协助管理，实行一、二级客户供货卡管理制度;对一、二级客户印制并发放供货卡。目的是掌握与控制市场货物流向，有效的控制市场砸价、窜货，彻底杜绝假货的出现。

3、对一、二级经销商的奖励政策进行合理的区分，保护一级经销商，扶植和支持二级客户。视业绩大小奖励二级客户。

4、对客户采取晋级管理的办法。当二级客户业绩达到或超过一级经销商时，二级客户可以直接晋升为一级经销商，享受的待遇随之变化。最终形成强大的、具有拓展能力的销售

一、二级网络。

四、市场资源的利用

1、配置送货车辆，制作车体形象广告。、业务人员统一服装、名片，佩带胸卡。3、任命业务代表、业务主管、业务主任、业务经理。4、公司可以掌控的资源统一调度，统一管理。

五、产品利益分配和销售费用

(一)、产品利润分配

合理的分配各个环节的利益关系，做到资源的最大利用，对此，将按照产品价格的空间关系予以层层分配。

1、制定统一的市场销售价，包括酒店价、商超价、零售店价等，合理分配利润空间，按月返利和年奖励两种形式对经销商进行嘉奖。、销售产品进行的有机组合，制定单品的市场操作办法。3、对于阶段性的促销活动按出货的总量设置奖励标准。4、随着市场逐步成熟，各个环节上的费用相应的予以减少或者取消。

(二)、营销费用的管理：

1、对销售产品采用费用包干的办法，公司承担业务人员的基本工资、出差费用、电话费用等。

2、车辆费用、办公费用、库房费用。

3、业务人员的待遇采取底薪+提成+奖励的办法予以发放，基本任务保基本工资，业务提成上不封顶。

4、易拉宝、招贴画、公益性广告等宣传费用。

5、铺市阶段的宣传和造势活动以及阶段性的销售活动产生的费用。

(二)、直销工作的步：计直销操作办法(一品一策)。2、公开招聘业务人员，进行短期培训，安排具体岗位。3、制定直销产品上市造势活动方案。

通过直销运营可以有效的对市场进行掌控，对市场的进行不断的补充和完善，达到太白酒网络的扁平化，为运作大市场打下坚实的基础。

 

第二篇：白酒营销策划方案

百乔罗管理咨询(上海)有限公司

白酒营销策划方案

【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司

【收费标准】￥2600/人（包括资料费、午餐及上下午茶点等）

【参加对象】市场部经理、品牌部经理、策划部经理、市场人员、业务人员、销售骨干等

【课程特色】激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、逻辑性强、

解决难题、赏识培训

【授课形式】课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示

【报名电话】 闫老师

【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！

课程背景curriculum background

企业执行力与三个要素相关，执行管理的机制，主管执行技能，人员执行素质，没有执行力，战略就是一句空话。如何提升企业执行力，关键在建立有效的管理机制，提升主管的执行控制能力，培养员工的执行素质。本课题从超过300家企业管理提升实践中总结出一套符合中国制造型企业特点的控制方法和工具，帮助企业管理人员全面提升以执行为目的的管理技能，实战实操实效！

培训收益training income

1. 理解中国企业执行力差的根本原因及应对方法

2. 掌握建立制造企业运筹帷幄高效执行管理机制的方法

3. 掌握超过300家企业验证实效的执行控制工具，立即在工作中操作应用

4. 掌握如何打造提升团队员工执行素质的方法技巧

课程大纲curriculum introduction

一、事件营销概论

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6. 事件营销的概念 事件营销的现状 事件营销兴起的原因（一） 事件营销兴起的原因（二） 事件营销的重要性 事件营销的三阶段

百乔罗管理咨询(上海)有限公司 7.

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9. 与事件营销相关的概念 介入理论 新闻的商品化

10. 项链理论

11. 事件营销-企业不是王婆，而是故事大王

二、事件营销的两种模式

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8. 借力模式 借力模式的三个原则 案例分析：后窗热形成的商机 案例分析：爱国者与大国崛起 主动模式 主动模式的三个原则 案例分析：农夫山泉的挑衅 案例分析：蒙牛的七大事件营销

三、事件营销常见的技巧

1、行业挖黑

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? 案例分享：农夫山泉炒作天然水 案例分享：北极绒鹅鸭大战

2、挑战权威

? 案例分享：富亚退出中国涂料协会

3、行为艺术

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? 案例分享：武汉野生动物园砸大奔 案例分享：芙蓉姐姐成名的背后

4、挑战媒体

? 案例分享：三禾京城含冤

5、调动心理势能

? 案例分享：IBM的世纪大战

6、捆绑热点事件

? 案例分析：统一润滑油“多一点润滑、少一点摩擦”

四、事件营销中的媒体攻势

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5. 媒体通路的重要性 找谁的问题 找媒体说什么 事件营销的新闻稿怎么写 记者招待会

百乔罗管理咨询(上海)有限公司 6.

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9. 如何召开记者招待会 记者招待会的要点 如何邀请记者 与媒体沟通的要点

10. 邀请记者的误区

11. 如何处理报道中出现的问题

五、事件营销前媒体特性的把握

1、平面媒体与电波媒体的区别

2、各种媒体的特性

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? 报纸媒体的特性 杂志媒体的特性 电视媒体的特性 广播媒体的特性 户外媒体的特性 手机媒体的特性 网络媒体的特性 现场媒体的特性

3、媒体量与质的综合评估

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? 量的考察常见指标 量的弊端 质的评估的五个指标 量与质综合利用的步骤

4、新经济时代的媒体管理

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? 案例分析：著名吸油烟机品牌600万广告费为何打水漂 案例分析：央视大楼失火反映最快的媒体是什么媒体 案例分析：周久耕一包香烟引起的悲剧 案例分析：《财经》杂志团队变动的真相 案例分析：为何有专家预言在20xx年的某一天报纸会消失

六、事件营销中的风险控制

1、事件营销前得增强企业系统的管理能力

? 案例分享：秦池成也标王，败也标王

2、事件营销仅仅是一种营销方式

? 案例分享：红高粱炒过头付出的惨痛代价

3、事件营销不能触犯法律法规

? 案例分享：五谷道场的是是非非

百乔罗管理咨询(上海)有限公司 4、事件营销不能降低品牌的档次

? 案例分享：奥克斯白皮书引起的争议

5、事件营销不能伤害品牌的美誉度

? 案例分享：安贞华联促销引发的打架风波

6、事件营销不能与实际情况不符

? 案例分享：联通丢人的炒作宣传

7、事件营销应有应急预案

? 案例分享：蒙牛神五营销的背后

8、事件营销应考虑具体的环境

? 案例分享：恒源祥雷人广告真的很失策吗？

9、事件营销应符合地方的文化风俗

? 案例分享：耐克“恐惧斗室”广告带来的麻烦

10、企业上下游能否承受事件的考验

? 案例分享：医药企业痛失非典带来的机会

七、事件营销中的执行

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9. 再好的炒作方案，没有完美的执行也不会有好结果 执行的重要性 执行重在细节 速度是关键 事件营销各个环节的链接 一环节出现问题全盘皆输 各个部门得通力配合 团队协作的重要性 案例分析：中国银行的促销为何失败

10. 案例分析：宝矿力水特亚运营销的终端缺失

11. 企业如何选择乙方公司

12. 看规模？看团队？看资源？看细节？看案例？

13. 乙方公司宣传包装的秘密

14. 多角度多方位了解乙方公司

15. 执行中如何控制预算

16. 乙方公司为项目的人员配备

17. 活动执行公司的选择

18. 传播执行公司的选择

19. 一套方案行吗？二套方案够吗？

20. 有没有足够的应急预案

百乔罗管理咨询(上海)有限公司 21. 遇到突发事件如何应对

22. 最好的准备，最坏的打算

讲师资历lecturer synopsis

叶东老师 --- 营销学硕士，管理学学士

★、国际职业培训师协会认证高级培训师

★、北京邮电大学营销管理类课程兼职讲师

★、浙江大学继续教育学院总裁研修班特聘讲师

★、 历任某知名化妆品公司策划经理、营销副总，咨询公司研

究总监、首席讲师，具有丰富的实战经验，对消费者行为、营销

推广以及顾客心理有着独到的见解与深厚的理论研究。三全公

司、华恒工业、新天酒业、章光101等知名企业担任常年营销顾

问，在咨询过程中解决了企业营销过程中遇到的众多难题与困

境；先后成功处理多家上市公司品牌危机及产品质量危机，为22家公司提供营销咨询、品牌管理服务，均获得了客户的高度好评。

★、 博锐管理专线、阿里巴巴、中人网、畅想网、全球品牌网、世界经理人网、商国志、融资网、经济观察网、焦点网、中国公关网、中华广告网等知名专栏，《销售与市场》、《公关世界》、《国际公关》、《现代广告》、《信息导刊》、《中国中小企业》等杂志特约撰稿人，先后在多家媒体上发表过上百万字营销与管理领域的文章，深受广大读者的欢迎。

★、 实战心得丰富，演讲富于激情，案例丰富，切合主题，极富感染力，能够帮助企业解决市场中的难题。同时互动、启发式的教学能够让学员迅速掌握课程上的知识，做到理论联系实际，深受广大学员的欢迎。

★、叶东老师服务过的部分企业：

中国移动、 黑龙江移动、 黑河移动、 北京移动

中国电信、 海南电信、 国家电网、 杭州供电局

盐城供电局、 广东邮政、 广州邮政、 佛山邮政

南京邮政、 江西邮政、 盐城邮政、 福建龙岩经贸委

统一（中国）、 三全食品、 思念食品、 完达山乳业

王老吉、 新天酒业、 雀巢食品、 康师傅

帝企鹅科技、 华恒工业、 博士园生发、 章光101

三九药业、 浙江医药股份、 金华医院、 仁和医院

芬莉袜业、 振汉袜业、 仁和药业、 金川酒业

真功夫餐饮、 博华无限科技、 丽日传播、 中航文化股份

易车网、 百得利汽车进出口、英克科技、 道康传播

国福商通、 真真视通、

深圳联创、 恒泽基业

百乔罗管理咨询(上海)有限公司 北京烟草、 北京邮电大学、 清华大学、 北京航空航天大学 北京化工大学、 东南大学、 香港国际商学院 ?..