招商标准流程及技巧 (2010-10-28 19:43:07)

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标签： 分类： 商业地产

房产

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第一部分：招商前期的准备

一、项目市场调研:包括周围1,2,3,5,8公里甚至10公里范围未来3年至5年内人口数计算;项目周围主要交通情况的调研包括班车和公交及地铁;人口收入情况调研即该地区的平均收入水平;特殊地形的考虑比如项目公里圈内有贯穿的河流或高速公路等;竞争店情况的考察;目标多少公里圈范围内的主要大型商业的考察包括卖场和商圈;宗地周边业态的考察;

二、确定市场定位:确定目标人群,即主要的消费群体有哪些;

三、选择目标客户(品牌):针对目标人群的层次确定主力店的品牌和次主力店品牌,一个商业的成败主力店很重要,主力店是一个商业的磁芯点,所以做好主力店招商是至关重要的一步;

四、制定招商方案

1、制定租金标准:租金的制定很有学问,同楼层同街区的不同商铺为何租金价格相差甚远,这里除了普遍制定租金的政策外,还涉及到了一个"死角"问题,也就是商场中一些隐蔽处顾客不常走到的位置,那么这样的铺位势必已经失去了地理位置上的优势,要如何来弥补,往往最常见的方法就是把一些耳熟能详的大品牌放到该铺位,设计成大铺位,降低租金租招进大品牌,这样顾客会因为刻意去寻找这个品牌而走到该隐蔽处,这样的话,虽然该隐蔽处的租金低了,但是旁边的铺位反而租金会可以因此而提高了,再者有些商家会把一些商品打折区设计在该处,以此带动周边铺位的客流,举个简单例子,就是很多商家喜欢把餐饮和折扣店以及影院放在一个商场的最高层,这样做的目的就是考虑到人的一个心理,即很多人逛商场走到三楼就不喜欢上了,那么假设一个商场有六层,四五六层如果都作了同一二三楼相同的业态就没人喜欢去了,那么四五六层的租金自然就高不起来了,但如果做了影院娱乐餐饮就不同了,反而能吸引更多的人租金自然可以抬高了;

2、制定优惠政策:招商中优惠政策好坏直接影响大型商家的进驻,而大型商家的进驻又直接影响了商场的档次和客流量,像家乐福,沃尔玛这两个连锁卖场就是很多商场必备的享有优惠政策招商对象,一是因为知名度够二是因为规模够大三是因为东西便宜,综上三点就会招揽来很多顾客,从而带动该商场其他业态的发展,也有很多商场中的肯德基和麦当劳租金都是为零的,目的也在于此;

3、绘制各经营区招商平面布置图:知己知彼,做一切事情都要有计划有根据,平面图的好处在于可以根据图清晰合理的分配业态,了解客流动向;

4、设计优势分析:设计优势在于,既要跟别的竞争店有共性又要有独立的个性化的东西,要有设计上的亮点,用亮点吸引顾客,作到在招商或日后经营中的优势;

5、设计招商公告或简章:略

6、对招商方案进行论证:略

五、完善招商资源

1、宣传资料的完善(网站、图片、图纸、批文、报纸软文等):招商未必花费大量人力物力就能达到预期效果,要根据项目本身特点和地方特点量体裁衣制定宣传方案;

2、招商手册、招商处、样板间的完善:驻场办公必不可少,保证工作时间招商员在案场;

3、招商团队的组建及培训:招商团队最好不要临时组建而是找专业的经验丰富的团队,一来工作提高效率,二来会有团队默契少生麻烦.要做好培训工作,树立良好项目形象认真为商家答疑解惑;

六、制定招商计划(以下注解未完待续)

1、招商区域划分;

2、时间、地点、人员安排;

3、线路、步骤设计;

4、客户考察方案;

5、客户落定方案;

6、管理及各环节衔接流程的确定;

7、信息反馈和传递的方式确定;

8、建立招商人员竞争机制;

9、强化招商人员行为规范;

10、理顺驻守人员和外出人员的配合。

第二部分：广告策划

1、 广告诉求点确定;

2、 市场标志、基准色与广告语设计;

3、 广告媒体和途径选择;

4、 广告时间、频次、段位安排;

5、 招商广告物(招商书、报纸软文、礼品袋、名片等)设计;

6、 网络招商(建立招商网站)，设有客户信息留言版和预订信息栏含后台数据库;

7、 招商处环境包装(含控台、接待区、人员形象、服装、胸牌等);

8、 招商处门前和项目沿街广告物(拱门、横幅、昭示布等)布置;

9、 创意策划(比如公益活动、文体比赛、新闻发布会、客户座谈会、问卷调查等);

10、 外出驻地招商处布置和设计。

第三部分：招商操作的流程

1、广告宣传，吸引客户上门

2、主动出击，寻找目标客户

3、接待客户，做好客户资料的整理归档工作

4、与意向客户进行商务洽谈

5、审查客户资质

6、签定租赁合同

7、跟进服务已成交客户

第四部分：招商后期的交接

1、业户资料的归纳与交接

2、办理商户进场手续，预收租金、管理费及其他费用

3、业户装修安排及商品进场安排

4、筹备项目开业宣传及开业典礼

第五部分：开业后持续招商

因商户退租出现空置铺面而开展的补充招商 因公司主动调整经营业态类型而开展的招商

 

第二篇：招商语言规范

11月27日招商语言规范培训

内容安排

招商针对商户问题的规范用语

1、星河广场项目所在位置？

项目位于本旗县东风路与政法路交汇处，是乌前旗的商 业中心区域，东靠传统商业旺地天义广场，北近东风西路是 乌前旗中心营商及投资的首选之处。

2、项目数据指标？

总用地面积： 楼层数：6层

总建筑面积： 38500 层高：

柱间距： 8.4 m× 8.4 m(柱中至柱中距离)

3、共有多少停车位？在哪？

共有近300停车位，分布于项目东、南、北三面

4、项目商业内部配套设施？

每层设有20部扶梯、四部直梯、两部观光电梯

喷淋、消防设施齐全

中央空调

5、项目定位

超市、百货、大小家电、休闲及配套餐饮娱乐的都市综合体。

6、商业布局？各层业态规划如何？

见招商平面业态规划布局

7、主力店经营类别及面积？特色配套业态介绍。

拥有品牌超市、国美电器

8、商场公共部分装修时间安排？

20xx年9月21日—11月19日

具体效果图见招商手册

9、商户进场装修时间？开业时间？

进场二次装修时间为20xx年11月21日——12月20日

20xx年12月下旬试营业

10、星河广场招商几大优势？

①星河广场体量最大，前旗5年内不会再有如此大型百货商场出现。 ②3000㎡特大体量超市，对中卫市场足以形成吸引客流的核心凝聚力。 ③较之前旗两大超市： “”管理与服务很差（可举例说明），雅和春天一层超市面积受限，商品品类不能做到多全，先天不足注定其形不成超市的核心竞争力。据上，中卫渴望有一个大体量的超市入驻，以科学严格的管理引领超市消费主流。

11、项目周边主要道路名称？

两面临街，东临政法路，北靠东风大街。

12、项目所处商圈？周边主要商业市场？

本项目所处前旗唯一中心商圈、周边有天义商厦、及男女装品牌底店

13、招商法律文件提供？

代理合同、营业执照(行业许可证)

14、租赁条件？

详细租赁条件专门提供(见租金表)

15、扣点经营中，是否含税？如何计算？税费由谁来承担？管理费是多少？ 待定

16、租赁期由何时开始记起？

开业开始计算

17、签定租赁合同需要提供那些资料？

商家经营业态、经营品牌、代理合同、营业执照、身份证、法人代表证明

18、定金标准及保留时间？

签入驻意向书时交所租商铺标准租金的二个月租金作为押金，保留7天。

19、商场、广场外墙公共部分的使用权？

按星河购物广场统一管理规划执行

20、租赁期限多长？

租期为1――3年，主力商家可延长到5—10年。

21、租赁期间是否可转让所租铺位？

不可以

22、租约期满后如何处理？

商家在同等条件下有优先承租权

23、租金是否会有变化？

租期内按照租赁合同规定不变，租赁期满后如需续租，租金由当时市场

情况决定。

24、租金如何缴纳？

一次性半年或一年

25、管理费包括哪些项目？

商场卫生、保安、日常维修、养护、绿化、公共部分水电

26、是否有免租期？

无

27、有无进场费（建设费）？

无

28、租户营业执照如何办理？

自己办理

30、开业时间是否统一要求？

12月下旬统一试营业。

31、柱体可否做广告装饰用？

可以。按购物广场广告管理规定执行。

32、必须按照功能划分来经营吗？

是。

33、开业后是否统一收银？营业员是否统一安排？统一着装？

统一收银，营业员统一安排，统一着装。

34、水电费如何计算？

铺位内的费用按实际发生费用计算

35、押金怎么收？何时能退还？

签定租赁合同时交清，合同期满以后，押金以现金无息的方式，十个工

作日内返还。押金按照楼层、品项、经营方式的不同，各有不同

36、能否合作联营？

可以。

37、正式确租前，能否先看看你们的合同文本？

可以在现场提供，但是不能带离现场。

38、押金、定金何时交？能不能等你商场开起来后，再交押金？

签定租赁合同时一次性交清。不能。

39、工商费用及税务费用是否有相应减免？

由购物广场和工商税务部门协商。

电话招商语言艺术

在电话中，由于不是跟客户面对面进行交流，彼此都看不到对方，通常用身体语言无法影响到对方。所以在电话招商中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。

在电话销售中，成功的因素大概有70%以上是跟声音相关的，剩下的30%才是跟讲话的内容相关的。你讲话的方式和讲话的内容，这两者的有效结合才能对客户产生很大的影响力。如果细分，在电话中增强声音的感染力可以从三个方面来注意：①跟你声音要素相关的；②跟你措辞、讲话的内容相关的；③跟你身体语言相关的。

声 音 要 素

在电话销售中很重要的一点就是你的声音，通过增强声音的感染力来对客户产生影响。在声音方面要注意以下五点：

1、热情

一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。同时要注意以下两点：

◆自我调节

有时电话打多了感觉很疲倦，精神状态也会相应地越来越差。这就需要自我调节一下。在你精神状态不佳时打电话，一定要注意自己是在笑还是板着脸讲话。你的精神状态客户虽然看不见但是可以感受到，如果你自己没有注意到，就很有可能因此而失去一次机会。

◆不要太热情

太热情了也不好，因为凡事都应有个适量。人是有差别的，有的人喜欢跟热情的人交流，有的人却不喜欢跟太热情的人打交道，这是跟人的性格有关的。无论怎样，对于不是很熟悉的商户，不要在电话里表现得太过热情，太过热情了反而可能让对方觉得有点儿假。

2.语速

在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。

3.音量

你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小

一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。

4.发音的清晰度

清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。

5.善于运用停顿

在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题，在一问一答互动的过程中自然更能加深对你讲话的印象。

措 辞 艺 术

跟客户交流时，措辞是很重要的，因为你的专业程度的高低就体现在措辞上。回答问题时有以下五方面要注意：

1.回答问题应有逻辑性

如果客户问一个问题，你回答问题时非常有逻辑性，给客户一种很清晰的逻辑思维，这时你的很高的专业程度也就自然地表露出来了。所以在讲话时，要运用一些像“第一、第二”这样的词语。

2.配合肢体语言

不要认为这时的肢体语言是没有作用的，当你与客户面对面地交流讲到“第一”的时候，一般要配合着一些手势，你的手势又会反过来影响你的声音，比如在合适的地方加上重音，在适当的地方再稍做停顿等等。在电话交流时客户虽然看不见你的动作，但是你的动作却能有效地影响你的声音，客户是可以通过你的声音感受到的。

3.积极的措辞

讲话时一定要用积极的措辞。怎样才能做到积极的措辞呢？例如，你在某个行业里只有过一个客户的经验，于是直接告诉客户，在这个行业里你只曾有过一个客户，显然这会对客户造成消极的影响，认为你经验不足。如果你换个积极的措辞，说在这个行业里面已经有过一个客户了，给客户的感觉就是你已经有过经验了，就会对客户产生积极的影响。

4.自信

作为电话销售代表一定要自信，说话时不要吞吞吐吐，尽量不用“可能、大概”之类模棱两可的词。如果客户觉得你信心不足，他势必也很难相信你说的话。说话时自信、果断，敢于给客户承诺，可以有效地增加客户对你的信任程度，成功的概率相应地自然就会增大。

5.简捷清晰

讲话尽可能简捷、清晰，要注意你是在用电话和别人交流，没有人愿意拿着电话听你讲很长时间。不要罗嗦，先把你想说的要点想清楚，整理好自己的思路，用简捷、清晰的话来表达清楚自己的观点，不要说一些无关紧要的话。在较短的时间里给客户一个清晰的概念，会使客户感到愉快，留下一个好印象。

招商人员工作准则

一、行为准则

1、工作态度

①服从上司

切实服从上司的工作安排和调配，按时完成任务，不得拖延、拒绝或终止工作。 ②团结同事

全体工作人员必须发扬团结友爱、互敬互助的团队精神。

③严于职守

员工必须按时上下班，不得迟到、早退或旷工，不得擅离职守。 ④正直诚实

必须如实向上级主管汇报招商工作进展情况。

⑤勤勉负责

必须发挥高效率和勤勉精神，对自己从事的工作认真、负责、精益求精。

2、服务态度

①友善

以微笑来迎接客人，与同事和睦相处。

②礼貌

任何时刻均应使用礼貌用语，“您好”“请”“谢谢”“对不起”“不可气”要常说。

③热情

工作中对客人要自然，大方，热情，稳重，有礼。

④耐心

对商户的要求应认真、耐心的聆听，并耐心地介绍、解释。

二、行为举止

1、站姿躯干挺直，头部端正，面露微笑，目视前方，两臂自然下垂。

2、坐姿应轻轻落座，避免扭臂寻座或动作太大引起椅子乱动发出的响声。

3、接待客户时，落座在座椅的1/3到2/3之间，不得靠依椅背。

4、听客人讲话时，上身微微前倾，不可东张西望或显得心不在焉。

5、两手平放腿上，不要插入两腿之间，也不要托腿或玩弄任何物品。

6、两腿自然放平，不得跷二郎腿，应两腿并拢。

7、不得随地乱扔及乱丢杂物。

8、与人交谈时，必须保持衣着整齐，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。

9、与人交谈时，不可整理衣着、头发、看表等。

10、在招商办公室时不得大声说笑或手舞足蹈。

11、讲话时，要使用礼貌用语，不讲租话，不用蔑视和污辱性的语言。

12、不得借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人。

13、称呼客人时，要用“某先生”或“某女士或小姐”，不知姓氏时要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。

14、任何时候招呼他人均不能用“喂”。

三、接待流程

1、来访接待：

帮助客户开门。

“您好，有什么可以帮助您的？”“我找××”“我想看商铺”“好的，请稍等。”让座，倒水。找人让座，倒水，帮忙叫人。

“您第一次来吗？”或“请问您有熟一点的招商经理吗？”“那好请稍等一下我去叫他过来”进入正常接待程序若不在，记录并转告或进入正常接待程序若在，交由所找人接待。2、来电接听

①电话铃响两声必须接听，若响铃时间过长，应首先道歉“对不起，让您久等了。” ②答话尽可能简短而切题。

③接听电话时，身旁一定要有笔和纸，以便把信息写下来。

④结束通话时，应认真地道别。挂电话时一定要等上级或客户先挂以后再挂。 ⑤不应在办公时间里利用办公室电话打私人电话。

⑥不要随意打长途电话。若业务需要，必须登记。

⑦万一对方拨错了电话或电话串了线，也要保持风度。确认对方拨错了电话，应先自报一下“家门”，然后再告之电话拨错了。