自我介绍

来源:m.fanwen118.com时间:2021.10.8

1、 自我介绍时若有独特的例子,不妨跳出大众化模式,一来面试官觉得新鲜,二来本人有信心。

据说有一师兄徒步行走西藏,此经历非普通人所有,自我介绍每试不爽。若你有牛B经历,请不要放在心里自我陶醉,而是让面试官知道你的出众;

2、若你只是芸芸众生中普通一员,那么请使用大众化模式,起码可以规避风险,逻辑比较清晰,面试官可以从你的介绍中直接知道你的能力是否匹配公司职位。大众化模式为:(1)名字、学校和专业;(2)能力,请务必分点阐述并需要与你所应聘的职位相符合;(3)实例,紧跟在每个能力点的后面作为论据(有数字请一定要使用,每个人对数字的敏感度超出想象);(4)客套话,包括前后语句的链接以及个人的措词,花点心思方有进一步发展

(我叫某某,即将于明年六月毕业于某某学校,某某专业。除了简历您所看到的,我愿意特别说一下我在某某方面的能力,一、二、三……,正是基于我的个人经历和对自己能力的自信,让我有勇气来应聘贵公司的某某职位。希望我们有进一步的交流,谢谢……)。(建议在大众化模式的基础上多展示自己的特色,每个人都这样说或者很规范,但听多了会烦。)

3、细节问题。手不要抖,笑容不要僵,眼神来点交流。时间请控制好,经过观察,个人觉得1分半钟到1分50秒是比较适合的。同时要察言观色,例子太长面试官可能会听不到点,有好的例子,建议留在下一轮面试用。

4、练习、修改、练习。在不断的练习中会变得熟悉自己的材料而不至于在让人感觉在背诵,同时,自信心可以展示出来。经历也许很重要,能力也许很重要,但如果面试官看不到你的自信,那么他也可能跟你说sorry。

大概如此,现将昨晚每个人的自我介绍略略重现,并在问题中寻求突破。

1、李俊。(用时1分20秒)因为我本身就是湖中一滴水,林中一小树,普通人只能借用大众化模式。介绍自己名字也比较普通,我希望他叫我小李。同时,在应聘销售这一职位,我提出两点:沟通能力、团队合作能力。同时在沟通能力方面用电话营销的例子(7天1000通电话)支持,而团队合作能力则强调大学阶段的团队经历。大家感觉有点短,特别是第二个能力方面的例子太过空泛,没能把毽球协会的经历放到里面是一种遗憾。

2、琼妞。(2分钟)名字介绍时太快以至有同学听不清,同时在陈述某某协会的活动时,例子讲得稍微长了一些,导致大家普遍反应只听到其中的数字(10000多人之类)。同时由于语调的问题,感觉有些平铺。建议是名字介绍下功夫,例子精简突出数字,语调需抑扬顿挫让听着感觉不是在背而是在交流。

3、传宇。(1分34)名字介绍很清晰,传说的传,宇宙的宇。强调学习能力和踏实、坚韧的个人品性。同时辅以例子,和模式较为相符,特别是踏实的品质用长跑以佐证有说服力。问题在于,强调学习能力的时候讲到他曾经带领团队在七天内完成电影,两天完成制作视频知识的学习,但听众反应,这个似乎传达的不是学习能力,而是一种高效的工作能力。后来建议,还是同样的例子,但需要变换表达方式,强调学习新知识速度之快。

4、艳君,物流的新同学。(2分13)声音洪亮有底气。同时强调三点,(1)学习的经历和能力,用三年奖学金和采购师培训做例子;(2)工作执行能力,班歌的创作和物流协会的运作。

(3)持之以恒的品质。前两点都分别用两个例子来证明,以至第三点没有例子就草草收场。同时在讲自己有三点优势之后,没有用“第一”、“第二”等序数词来加以强调以至在最后听不到哪里开始第三点的陈述。同时,说到学习能力时用拿了三年奖学金的经历做例子,本身没问题,但后面加了一句排名全级30%以内,感觉对优势有点冲淡。建议如下:分点讲述时务必说出序数词提醒听者。例子不用多,一个好的便行。奖学金排名可以略过,强调每年都拿便可。

5、丽勤。(1分21)三点:(1)适应能力。强调在多家公司实习的经历以证明适应能力强。

(2)学习能力。三年奖学金,学习了一年韩语就去考证,但成绩未知没有提及。(3)数字思维能力,强调数学成绩的优异。普遍感觉丽勤自我介绍时有点像好朋友在聊天,感觉比较口语化,出现较多“然后”,建议是,做自己,自然就好。韩语考试的经历不太适合因为只是去考试但成绩未知。同时,要看自己应聘什么公司是何职位以决定是否需要相应的能力陈述以及调整能力的陈述次序。若需要强调数字分析和逻辑思维,则需要把第三点提前讲并深化。若做秘书,则因相关性较低,可删除。

6、丽霞。(2分16)没有使用大众模式,而是用相对随和的形式。讲到家教,提升学生的名次15名。说到自己过了日语二级。同时讲到实习,是香港某集团销售推广的代理,出现了10万块的数字,而且还是钱。感觉是例子的罗列,听者从中总结比较困难。建议是,重新编排整理、逻辑地列出各个能力和经历。选择能够有效反应能力的例子并简洁列出。数字不要丢,特别是那10万块。

7、建銮。(1分31)名字比较难陈述,但她陈述地十分巧妙。一个姓陈的人在建一座金銮殿。马上有了很好的印象。介绍自己的物流专业时,表示日后希望成为物流领域的专家,措词准确。强调三点优势:(1)很强的专业知识。(2)团队合作能力。用社团经验做例子,把社团建设成为排名第二的十优社团,例子有说服力。(3)沟通能力,使用报社推广员的经历。并在最后说到:“自上的介绍希望让你对我有一个初步的了解,希望接下来能够……”(大概如此)因为表现出色,时间控制准确,众人感觉良好。

8、柔娜。(第一次:50秒;第二次1分48)第一次:(1)名字介绍。(2)性格,说自己虽然平凡但最求卓越。(3)三年奖学金,同时参加了跨省跨市的三下乡活动,结束。最短的自我介绍。普遍感觉太短,意犹未尽。例子需要拓展。第二次:特别强调去河南三下乡社会实践的例子,说到生活的苦楚,能力的提升。有出现数字(8000元的赞助)。众人给的建议是,例子稍微冗长。但也接近于独特例子,若使用,对于重视慈善事业的大型公司可能会比较吃香,但需要冒点风险。

9、阿德。求职意向:银行。(1分49)介绍名字时有讲到深圳的深,道德的德。(建銮给的建议是与深圳双选联系起来)讲到国贸专业时如下陈述:我学的是国贸专业,这个专业比较泛,什么都需要学,我们除了学习国际贸易外,还需要学习金融方面的知识,因此我对银行方面的知识是很熟悉的。(类似的描述)这一点大家都觉得很好,扣题了,与银行挂上了钩,强调具备银行方面的知识。同时,由于国企重视学习,校园和社会实践,因此在接下来的陈述中,阿德讲到了自己学生干部、校园和社会实践经历等以达到与银行对人才需求的契合。大家的感觉是在讲出简历的东西。(在此引发一个问题:HR在听你自我介绍时是否已经接触过你的简历?大家的回答是:你在自我介绍时,HR同时在看你的简历,因此你需要强调重点,有数字当然最好)

10、肖锋。(1分54)强调自己过硬的专业知识以及优秀的学校经历,包括校级优秀学生干部的称号等。同时讲到自己经常关注财经新闻以保证对经济的敏感度。最后讲到自己的踏实。用长跑做例子。大家抓到他其中的四个字“怎么说呢”,然后继续说下去。这样的语句应该在自我介绍和面试中尽量避免,否则会显示你的准备不足或者信心缺失。同时,在肖锋名字的介绍时,大家给的建议非常好。他原来的意思大概是:您听到我的名字可能会想到《天龙八部》的萧峰,但不同的是,我没有他的帅气。接下来讲其他东西。大家的建议是,可以这样讲,虽然我没有他的武功高强,但他也没有我那专业的国贸知识。(诸如此类的表述,用你所想要显示的能力而古代萧峰又不会有的能力做链接,可以起强调作用,衔接也十分自然)

11、林纯。(1分35)因完全没有准备而状态欠佳,但她的个人经历又是众人之中最为出色的。学习成绩优异,全级317人中排名第二,就业指导中心助理,与世界500强的企业有过合作经历,参加过有分量的比赛,例如宝洁组织的第一届什么比赛,列广州九强,同时参加两次挑战杯,第二次还拿到校级三等。建议是用出众的经历套进大众化模式中,可以很出彩地表现自己。

至此,基本上把每个人的自我介绍表现以及大家的建议都写了出来,有些地方肯定会有缺漏,同时措词也会部分的不合理,望见谅。而我们的结论也是相当个人化的,只是我们的理解,希望不会误导读者。同时也希望有些东西能够引发您的思考,这样的总结就足够了。感谢您拨冗阅读此长篇总结。希望我们有更进一步的交流,谢谢……

面试技巧就是面试中巧妙的技能,可以影响到面试的成功与否,聘用与否、受聘与否的决定。面试技巧就是面试中巧妙的技能。巧妙的面试技能可以影响到面试的成功与否,聘用与否、受聘与否的决定。

1. 自我介绍技巧 应聘者到外企或其他用人单位时,求职者往往最先被问及的问题就是“请先介绍介绍你自己”。这个问题看似简单,但求职者一定要慎重对待,它是你突出优势和特长,展现综合素质的好机会。回答得好,会给人留下良好的第一印象。 回答这类问题,要掌握几点原则:

1:开门见山,简明扼要,不要超过三分钟。

2:实事求是,不可吹得天花乱坠。

3:突出长处,但也不隐瞒短处。

4:所突出的长处要与申请的职位有关。

5:善于用具体生动的实例来证明自己,说明问题,不要泛泛而谈。

6:说完之后,要问考官还想知道关于自己的什么事情。

为了表达更流畅,面试前应做些准备。而且由于主考喜好不同,要求自我介绍的时间不等。所以最明智的做法应是准备一分钟、三分钟、五分钟的介绍稿,以便面试时随时调整。 一分钟的介绍以基本情况为主,包括姓名、学历、专业、家庭状况等,注意表述清晰;三分钟的介绍除了基本情况之外,还可加上工作动机、主要优点缺点等;五分钟介绍,还可以谈谈自己的人生观,说些生活趣事,举例说明自己的优点等。

自我介绍范文

各位考官好,今天能够站在这里参加面试,有机会向各位考官请教和学习,我感到非常的荣幸。希望通过这次面试能够把自己展示给大家,希望大家记住我.我的性格

比较开朗,随和。能关系周围的任何事,和亲人朋友能够和睦相处,并且对生活充满了信心。我以前在检察院实习过,所以有一定的实践经验。在外地求学的四年中,我养成了坚强的性格,这种性格使我克服了学习和生活中的一些困难,积极进取成为一名法律工作者是我多年以来的强烈愿望。如果我有机会被录用的话,我想,我一定能够在工作中得到锻炼并实现自身的价值,同时,我也认识到,人和工作的关系是建立在自我认知的基础上的,我认为我有能力也有信心做好这份工作。公务员是一个神圣而高尚的职业,它追求的是公共利益的最大化,它存在的根本目的是为人民服务,为国家服务。雷锋说过:人的生命是有限的,而为人民服务是无限的,我要把有限的生命投入到无限的为人民服务当中去,这也是我对公务员认知的最好诠释,所以,这份工作能够实现我的社会理想和人生价值,希望大家能够认可我,给我这个机会!

2. 刁难问题回答技巧 对于没有任何求职经验的大学生来说,面对面试官的提问,有时,真的会防不胜防,被打个措手不及。 慌乱中,舌头发麻,双手颤抖,雾里云里,不知所言为何物。但实际上,面试官的提问并没有那么可怕,咱们不妨来剖析一下面试官的一般提问方式,做到知己知彼,百战不殆。 1.封闭型提问

例:你愿意做工程师还是市场开发人员?

分析:问题答案具有确定性和唯一性,应试者只能做既定性的回答,不应加以随意

发挥。 出招:这种问题回答力求简洁,明白,一般不需作过多的补充和修饰。

2.开放型提问

例:你的性格特点是什么?善于与人相处吗?

分析:提问具有发射性和灵活性,应试者可以根据自己的实际情况作出较为自由的选择和回答。 出招:小心!这类问题很关键。回答得好坏,直接关系到录用与否。而且这些是你事先可以准备的。同时,这类问题,回答得好,就是绝好的表现自己,推销自己的机会,可以令面试官目相看,顿生爱才之心。

3.假设型提问

例:如果让你来当我们公司的总经理,首先你会做几件事?

分析:这都是假设性的情况,目的是考察应试者的想象能力,原创能力。解决或处理突发情况的能力。

出招:面对这种问题,切忌长时间的沉默,但也不要不经考虑急于回答。需要对问

题的关键部位进行详细分析,提出切实可行的解决方法。不过也不要做长篇大论。

4.控制型提问

例:你以为我们的改革怎么样?

分析:面试官对提问问题答案有一定的倾向性,希望能得到符合他的心意的回答。 出招:聪明的你,可以顺水推舟,给面试官一个较为满意的回答,但若你对这家公司的改革确实有意见,而且有特殊的理由,倒也可以谈出自己的看法,令面试官觉得耳目一新,出奇制胜。否则,还是夸夸他他吧。很多的时候,领导者是需要赞赏的!

5.否定型提问

例:我们要求的都是大学本科以上学历的,你只是专科,恐怕不合适吧? 分析:这其实是面试官故意为之,目的是通过指出应试者的薄弱之处,使其陷入一种困境,考察在这种极端情况下,应试者的心理承受能力。

出招:切记大吵大闹,甚至拂袖而去,这样只能反映出自己没有修养。只要你相信自己行,你就行。表达出这种自信,努力扭转颓势。

6.连珠型提问

例:你喜欢读书吗?业余时间都读什么书?经济类的书读得多吗?哪一种管理理论你较为欣赏?

分析:面试官力图通过这一系列的问题,深入了解应试者某一方面的情况。 出招:你一定要按顺序回答问题,也不一定每一个问题都回答,在表述中留心表现出自己的个性及优点。

我是XXX,现在是复旦大学XXXX系的大四学生。我想从朋友对我一些评价来简单介绍一

下自己;

一,我身边的朋友一般都会叫我野兽(我不好意思说是禽兽),当然并不是说我像野兽 一样桀骜不驯,而是因为我永远给人,给我身边的朋友一种始终处于高度亢奋状态,做什

么事情都会极大热情的投入的人,他们几乎从没有看到过我失落情绪低落的样子,我永远

给人有一种奋力前行探索的冲劲和闯进吧。我想这样的一种闯劲和韧劲对于CBD部门来总得

来说是非常重要的。我是一个在工作,生活,体育运动方面都是精力充沛,活力四射的人

。(我是从小学一年级到大学差不多都是班长,尤其在复旦期间,我在学校的各个学生 工 作岗位上都有出色的表现,体育运动方面就更不用说了,我非常追求一种速度的快感,在

球场上没有一个人能比我更能跑。连续两年获得学校1500米第四名,连续三年拿下经济学

院运动会1500米冠军,我的其中一个梦想就是连续四年拿满经院运动会1500米冠军………

..云云

二. 曾经有个朋友和说过,我就像一棵野草,不管放到哪里,都能够很容易的存活

下来。我觉得这个是我到为止最喜欢也是最符合我的一个比喻。我有极其强的对环境的适

应能力,能够很容易与环境,环境中的人融合在一起,每到一个新环境的时候,我永远是

那种最开始认识所有人,最开始和很多人打成一片的人,这个或许和我开朗幽默风趣还有

很善于与人沟通交往,而且很无私热心助人的个性有关。真是这样的人性与适应能力,使

我在人生的沿途收获了许多的朋友,友谊……….云云

三,很多朋友都说我是个天生的销售人才,除了军火与人口不贩卖什么都卖!说这个 虽然有点夸张了,不过我确实在大学课余时间卖过许多的东西,我总是能够抓住商机,我

曾经卖过珍珠粉,卖过CPA的考试书和司法考试的教材,还卖过许多的二手自行车,卖过羽

毛球拍等,也卖过电脑的配件,卖过一些经典欧美影碟的自刻碟在复旦BBS上卖过。这一点

我想除了我卖过许多东西之外,还有一个原因是我极强的表达能力与和人谈判沟通的能

………..云云

四,关键有一点,我外在给人很大大咧咧的感觉,然而其实我内心非常的敏感,考虑

问题其实很细很周全,对于生活中,工作中遇到的问题我都会竭尽所能的把方方面面都考

虑到,然后总能过找到一个解决问题的缺口,把问题很好的进行解决…………..云云 五,…….有乱七八糟得说了很多…….云云

只看到manager一直在那里微笑,pg的面试官是我觉得很nice很nice的,至少我碰到的这

个就是呀.


第二篇:自我营销 6600字

自我营销

自我营销(Marketing Yourself)

什么是自我营销

自我营销是一种由个人或者团体作为主体参加的活动(本论文以个人作为自我营销的主

体),个人或者团体通过自我介绍履历表等形式手段,采用包括惊奇性、创意性、幽默性等策略,展示自我形象、人品以及情感,以达到个人或团体预期目的的活动。

自我营销的关键

一、品牌定位——个人品牌的形成。

所谓“个人品牌”是指你的外在形象和内在素质所构成的一种特质,是你名字的载体与灵魂。由于每一个人的学识和经历存在差距,必然致使 “个性”的存在,作为一个营销人,认清自己和找准定位是一个关乎职业生涯成功的重要一环,首先你要清楚自己是否适合做这一行?我有什么优势?我的短板在那里?如何去修正和完善?将这些问题罗列在一张白纸上,仔细分析判断与思考。给自己定位往往是一件比较难的事情,我曾接触的很多营销人对自己的定位不清甚至漠视,找不准自己的定位,工作牢骚满腹必定黯然离去。

我们可以简单的把个人品牌定位分为:

1、个人气质的定位:也就是你在同事、上司、客户心目中的形象,譬如老好人、正直公证等个人特征;

2、在企业的位置定位:找准自己在公司内的位置,你不能随着你自己的性子乱来,你不能把你在跨国公司的做法和态度做事风格等全盘照搬到民企中来,这样你往往会犯形而上学的错误,在没有满足所欲时,你也许总是怀才不遇,实际上是你没有认清形势找准在企业的位置,我上面所提到的朋友就是犯了这样的错误;

3、职业生涯阶段定位:销售代表、销售主任、销售经理、省级经理、总监等每一发展阶段的定位是不一样的,这是一种职业规划上的定位,不要祈望一步到位、一步登天。在每一个岗位上都要脚踏实地。在不同的环境、企业和职业生涯阶段,个人的定位都不一样,找准自己的定位,是树立个人品牌的基础。

二、品牌内核——个人核心竞争力的建立与提升

明确自己的定位后,一定要强化“个人品牌”的内功修炼,丰富“个人品牌”的内涵,内功修炼来自“学习力”的提高。学习一般分为书本学习和实践学习,优秀的营销人不能仅停留在拥有一些最基本的成功学、心理学、营销学等方面的基础知识而已,要尽可能地博览群书,经济、历史、

金融、体育、组织行为学等都需知晓,要视读书为自己最大的知识之源和乐趣,这是因为日常工作中你要与许多专业和非专业的人士进行沟通与交流,要有与“妇孺”沟通的知识面。

但读书不能简单的停留在“书里”,要做到能进能出,我曾遇到一个营销人一说话就是XX书上说的,这是一种不能从书中走出来的典型表现,好比一个小偷进了房子偷了很多珠宝,后来才发现门给锁死了,无法出来一样,不光要读书还要善于读书。在读书的同时要强化对实践经验的总结与互动,将实践与你所学习的书本知识进行对照,反复研究判断,锤炼自己的竞争优势和核心竞争力——形成独有的UPS,使别人无法复制或一段时间内无法与你并肩比齐!

三、品牌宣传——善于促销自己。

我的那为朋友在那家跨国公司做了6年,有很强的实战经验和理论水准,但为人低调与内敛,不善于褒扬自己,同事和上司对其印象不是很深,长期处于“自然销售状态”,最终被迫退出“市场”。作为一个营销人,要有很强的自我推销能力,善于在不同的场合、人群进行自我推销。可以通过撰文、个人站点、人脉转介绍、演讲等方式进行自我“促销”,扩大自己的影响面,推动“个人品牌”的发展,灵活运用“推”、“拉”等方式进行自我“促销” 宣传,扩大自己的知名度。

四、职业生涯规划——塑造成功人生!

在寻求自我定位和建立“个人品牌”的过程的同时要做好职业生涯规划,职业生涯规划是指组织或者个人把个人发展与组织发展相结合,对决定个人职业生涯的个人因素、组织因素和社会因素等进行分析,制定有关对个人一生中在事业发展上的战略设想与计划安排。良好的职业规划过程中保持清晰的个人品牌定位,是塑造成功人生的基础!

自我营销的重要性

自我营销这个概念刚刚兴起不久但是现在逐渐得到广大团体个人的关注,这是为什么呢?简单的说,自我营销对于团体和个人是有一定重要性的,会给团体和个人带来附加价值,例如自我营销有助于提高魅力问题。尤其对于个体而言,涉及的如何提高个人魅力问题在实际人际交往和工作中是有指导意义的,我们应该认识到这个共识,作为一个团体或者个人,在成功推销产品或服务之前,一定要确保成功的推销自己。我想这就是自我营销逐渐被大家重视的一个原因。下面,我将简单列举一下自我营销带给企业尤其是带给个人的附加利益,用以说明它的重要性。 ? 自我营销对于个人而言,有利于树立良好的个人形象,增加个人魅力及吸引力。同

样,这也是用于团体组织,可以树立良好的公众形象等。

? 自我营销有益于影响他人的行为,帮助自我营销的主体通过一定的手段方式实现一

定的目的。

? 自我营销对于个体而言,可以帮助主体形成良好的人际关系,有利于人际交往的发

展,在此基础上可以形成销售顾客网络。

? 自我营销作为一种成功推销的策略,可以帮助主体成功展开推销活动,有利于诸如

为接近做准备而开展的一系列推销过程的实施。

? 自我行销最明显直接的效益在于可以促进销售。

自我营销的影响因素

自我营销的效果常常要收到很多因素的影响,归纳起来主要是主观因素和客观因素这两方面的影响。

首先是主观因素的影响,主要包括:

? 营销人员的素质。具有很高的营销素质是成功营销的关键,营销人员的素质高低可

以影响自我营销的传播效果。

? 营销人员应用自我营销的方法与技巧。推销是讲求方法的,如果自我营销时对于具

体的营销技巧与方法运用不当,直接影响营销活动的成败。可以参考学习的营销技

巧很多,但总结起来就是充分了解尊重顾客,以顾客作为营销活动的中心。营销技

巧是需要实践的。

客观因素的影响因素主要是:

? 接收人的理解度。这一点很容易理解,再纯熟得当的营销技巧如果遇到了理解能力

差的顾客,传播活动的实际效果是会受到影响的,所以,要选好营销对象,充分了

解顾客的理解能力。

? 自我营销一般策略的影响。策略是极为重要的,如果一开始的自我营销策略定位失

误,那么无论发展成什么杨的规模也是错误的。

自我营销的案例分析

案例:诸葛亮的自我营销组合策略

葛亮出山是一次极为成功的自我营销,他制定了详细周密的营销组合策略,步步紧逼,环环相扣,使自己一跃而成刘备的军师,为开创三国鼎立的局面奠定了坚固的基础,为天下三分之势建立了汗马功劳,受到后世的景仰,其自我营销术闪烁着现代营销思想的火花,具有一定的借鉴作用与现实指导意义。

自我营销组合策略

产品策略

诸葛亮的胆识、才智、谋略毫无疑问为当时绝无仅有,其产品即为诸葛亮所拥有的知识技能,可称得上是精品、绝品,这主要是通过两个方面来体现的:一方面是诸葛亮的自我认识与见解。他对水镜先生指出崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人“务于精纯”,只是某一方面的人才,而自己能宏观把握是全才、通才,可以和管仲、乐毅相媲美,卧龙之自谓也体现其雄才大略。另一方面是通过他人的评价表达新产品的特点。徐元直将诸葛亮比做吕望、张子房,水镜先生将之比为姜子牙、张子房,从已体现出其价值的产品过渡到具有同样价值的新产品,淋漓尽致地表达出了新产品的超凡特征,而且诸葛亮作歌使隆中农夫传唱,进一步凸显产品的特点。

定价策略

有了好的产品,需要制定与之相称的价格。诸葛亮的抱负是匡世、报国、安民,追求做大、做强,实行长期发展的目标,加之世事纷争,战乱不断,人才的市场需求严重不足,在有优质产品作保障的情况下,可以制定一个较高的价格,因此当时的诸葛亮对自己的人才资源可以待价而沽。他的定价方式主要有两种:客观定价法和竞争性定价法,服务型产品的价值更多地体现在附加价值,在于满足消费者精神方面的需求,以古代良相管仲、乐毅自比,既说明自己才识高能力卓越,又说明自己适合于从事辅佐性的丞相或者军师的职位,不论何人来聘请,非此职不就,这是针对所有的顾客,使用客观定价法制定的一个固定的价格。诸葛亮在制定价格时也充分考虑了竞争对手的情况,给崔州平、石广元、孟公威、徐元直四人作了定位“公等仕进可至刺史、太守”,而自己的产品显然是优于这四人,更高的价格才能体现其不俗的价值。

促销策略

顾客在购买产品时,往往要了解产品的特点,作为感知评价,并结合产品的价格综合考虑从产品所获得总价值与所付出的总成本的差额即让渡价值最大化。作为企业需要采取一定的促销方式将产品的信息传递给消费者,使消费者认为该产品能满足自己的需求,物有所值,从而促进消费者购买,诸葛亮深知作为新产品,刘备对自己毫不了解,而且会认为对自己知识的估价偏高。因此他采取了一系列的促销手段,一环紧扣一环直至将自己成功的营销到刘备的军师地位。 ? 信息发布

水镜先生主动邀请受挫的刘备到庄园叙话,指出刘备的弱点“若孙乾、糜竺辈,乃白面书生耳,非经纶济世之才也。”接着提出“卧龙、凤雏两人得一可安天下。”顿时引起了刘备的好奇和求贤之心,然而水镜先生知道仅凭自己的一面之词不足以使刘备信服,所以在刘备急于知道详情的时候却闭口不谈,欲擒故纵,只是笑曰:“好!好!”水镜先生的言行为诸葛亮的出场作了铺垫,设了悬念,使刘备更急于知道卧龙、凤雏是何人?又有何才能?

? 人员推销

在刘备从水镜先生住处返回时,徐元直上门来“推销”,欲推销产品必须取得顾客的信任,因此徐元直并不急于直奔主题,而是作出实绩:指挥击败了吕广、吕翔,然后大破八门金锁阵,将计就计攻取樊城,体现其卓越的才能,取得了刘备的信任,最后才在临别之际推荐诸葛亮,详细介绍了诸葛亮的情况,并言明:“以某比之,譬犹驽马并麒麟,寒鸦配鸾凤尔。

? 宣传的重要性

俗话说:“三人成虎”,水镜先生、徐元直、农夫采取不同方式向刘备传递了诸葛亮乃大贤的信息。

? 公共关系

诸葛亮充分利用各种关系展开关系营销,使得各种关系为己所用,小童、崔州平、石广元、孟公威、诸葛均、黄承彦等或用言语或做歌或吟诗,表面上看是体现了各自的才能,实际上衬托了诸葛亮的雄才大略,进一步坚定了刘备的招聘决心。

? 有形展示

知识作为无形产品,顾客很难用感官的刺激来感受其所能带来的利益,将无形产品实行有形展示可以使顾客在认识该产品前能具体把握其特征和功能,首先是环境展示,诸葛亮所居之地“山不高而秀雅,水不深而澄清……松柏交翠”,映衬出主人的高雅不俗;其次是外形展示,诸葛亮与刘备相见时在后堂整理衣冠半晌才出来“身长八尺,面如冠玉,头戴冠巾,身披鹤氅,飘飘然有神仙之慨。”以其超凡脱俗的外形装扮表达自己的内秀,引起刘备的仰慕;再者用言语展示,隆中对展示了诸葛亮的绝世才华,体现了诸葛亮的核心价值,使得刘备心甘情愿力邀诸葛亮出山相助,这一系列精彩的促销活动,生动地体现了促销策略的精髓。

渠道策略

一般来说,有形产品的销售方式在于直销,但在厂商与消费者分离的情况下,需要利用一些分销渠道将产品的信息以最快捷的方式传递给消费者。诸葛亮利用水镜先生、徐元直、农夫??小童、崔州平、石广元、孟公威、诸葛均、黄承彦,一步步地将自己的才干展示在刘备面前,既显得不唐突又展示了大贤的风范和大贤的难求。

目标市场策略

虽说诸葛亮有了绝世产品,也制定了合理的价格,但是什么样的顾客出得起这个价格,愿意购买这个产品,并使得这个产品充分体现它的价值,在当时并不多见。诸葛亮对其时的人才需求市场作了详细的分析,认为天下英雄有三人:曹操占有天时,孙权占有地利,刘备只有从人和方面发展,才能与其他二人争雄。诸葛亮结合自己的抱负以及战略方针选择了自己的目标市场??刘备,他从人和的角度认为自己的目标市场应该是仁者、贤者、有德者、能忍者,有大志向能成大业者。从以上消费者特点分析,他对刘备实行了考察,判断刘备是否是自己最适合的顾客。 首先,等到刘备三顾茅庐后诸葛亮才现身,并非不知刘备来拜见自己而是另有深意,一方面体现了产品是买去的不是卖出的现代营销理念(如庞统、张松初次自荐时都没有得到重用),另一方面是诸葛亮借以考察刘备的仁德与决心。

其次,用崔州平的言词试探,小童的话语冲撞,诸葛均的无礼行为以及自己长睡不起的傲慢来检验世人对刘备的良好评价是否属实。最后,请刘备谈自己的志向,并以坚辞不受作为回答,目的也在于试探。这一系列的考察使诸葛亮全面掌握了刘备的特点,认为刘备符合自己目标市场

的要求,所谓千里马遇到了真正的伯乐,良才遇明主,自己在刘备处才能适合志向,施展才智,体现人生价值,终于出山相助。

竞争性策略

诸葛亮在对当时天下的人才做了全面分析之后,将自己定位于行业领导者的地位。行业领导者一方面要求自己的实力强大,产品优良,另一方面需要消费者认同其领先地位,从自身内在条件来说诸葛亮可以称得上是绝无仅有,前者已作过说明,不复赘述。从外在刘备还不一定认可,诸葛亮采取一系列方式使刘备最终认为其价值已远远超过了刘备的预期,给予了刘备最大的让渡价值,从而确定了行业领导者的地位。初始徐元直向刘备推荐诸葛亮时,刘备说,“敢烦元直为备请来相见。

由此可见刘备只是将诸葛亮作为一般的人才,而徐元直却说:“此人不可屈致,使君可亲往求之。”暗示诸葛亮不是一般的人才,是大贤。接着诸葛亮借小童之言打击刘备的傲气,当时刘备向侍童介绍自己说:“汉左将军,宜城亭侯,领豫州牧,皇叔刘备。”表示自己身份的高贵,而小童只说:“我不记得许多名字。”使得刘备大为汗颜,连忙改口说:“你只说刘备来访。”从此再不敢加上众多的头衔,见人只称是刘备,待到好不容易与诸葛亮见面时,被诸葛亮的神采折服,下拜时改称:“汉室末胄,涿郡愚夫,久闻先生大名,如雷贯耳……已书贱名于文几……”从刘备自称的改变,看出刘备对诸葛亮的敬佩和尊崇逐渐在深化,从而确立了诸葛亮天下第一人的地位。 顾客满意度理念

消费者在进行贵重商品的购买决策时,往往并非只有一人参与到整个购买过程中,而是以购买组织的形式出现,组织中各成员对商品的购买决策以及购后的评价影响也是一个不容忽视的因素,诸葛亮知道仅有刘备一人相信自己是不够的,还需要使得刘备手下的文臣武将佩服,心甘情愿地听令,从而有利于诸葛亮实行他的鸿愿。因此,诸葛亮出山之后的第一战最为关键,他精心设计了火烧博望坡,并且在未战之前,“摆下庆喜筵席,安排功劳簿伺候”一副胸有成竹的气概,其意在于以最快的速度树立威望折服众人。待到他的设计一一灵验,大获全胜的时候,果然取得了预期的效果“关、张二人相谓曰?孔明真英杰也!?……关、张下马拜伏于车前。”这一战诸葛亮不但确立了地位,而且使刘备等消除了疑虑,购后的评价大大高于购前的预期,达到了消费者购买集团的全体满意。

与庞统自荐相比较

在诸葛亮自我营销取得极大成功的同时,另一位当时与之齐名的奇人庞统,却没有吸收成功的经验,初次自荐以失败而告终。庞统的失败在于:1.没有表达出自己的产品功能特点,并不为刘备所了解;2.没有阐明欲求何职,定价不明确;3.不请自来,自己推销自己,没有合适的推荐渠道;4.采取了不恰当的促销方法。好在庞统及早认识到了自我营销的错误,再次自荐时取得了成功。他首先到耒阳县“不理政事,终日饮酒为乐;一应钱粮词讼并不理会。”引起刘备的不满,然后用半日的时间当着张飞、孙乾的面将百余日之事分毫不差的了断完毕,展示了自己罕见的才华。在刘备等转变认识的基础上,接着趁热打铁拿出鲁肃和孔明的荐书,树立了自己大贤的形象,进而获取了副军师的职位。在《三国演义》整本书中,庞统的形象远逊于诸葛亮,总是处于诸葛亮的光环笼罩之中,这不能不与其初次自荐的失败给刘备留下了不好的印象有关。

现实指导意义

在《三国演义》的其他篇章中还时常可见诸葛亮的营销谋略。例如:诸葛亮巧设空城计,吓退司马懿的十五万大军,是充分利用了品牌效应,在世人对他的评价基础上,反其道而行之,大获成功,像这样的营销谋略不胜枚举。诸葛亮精彩绝伦的自我营销组合策略具有重要的现实指导意义。

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