白酒团购方案,白酒市场营销策划

白酒团购营销制胜的五个步骤：

第一步：整合资源。利用一切可能性，整合各种能够利用的社会关系资源，建立强大 的客户群体，能为提升白酒销量做贡献。

1利用直接资源：如：同学关系、战友关系、朋友关系、亲戚关系、师长关系、老乡关系、亲戚关系。

2 、熟悉人转介绍：有一种现象，三个互不相识的人，通过熟人转介绍的方法，认识

熟人身边或熟人的熟人，这是一个非常有效的办法 。

3、间接场合向陌生人进行介绍：比如参加婚庆、生日宴、各种会议、通过喝酒自我介绍，点评酒的特点，请才认识的人介绍客户，让大商超业务接待人介绍，有经常团购白酒送礼的客户信息等。

4、广告媒体传播：利用报纸、DM、网络进行发布团购信息，吸引有潜在需求客户，主动上门

第二步：获得认同。迅速赢得客户的信任，没有信任就不会有交易的发生，赢得客户的信任是成功营销的重要一步。客户的信任，来自个人信任和品牌信任，也就是说客户要信任你这个人，你不会骗他，不会给他带来风险，同时信任你所推荐这个白酒品牌是可靠的，否则交易不会发生。

还有，给客户良好的外在印象，客户至尊受到满足，认同客户的某些价值观，自己的专业知识和能力，回答客户所有疑问和自己保持快乐开朗信心，具备专业的白酒产品介绍能力。 第三步：人情投入。中国人非常看重感情，什么都能欠而人情不能欠，否则心里会不安。平常有时发现，有些没有经验的团购销售人员一到客户那里，就显出急于做生意的心态，甚至迅速抛出回扣额度，你给人家客户多少回扣客户也不觉得多，人家还要看看其他品牌是否可以给的更多。所以，让客户欠下你的人情，还有许多感情投入要等你去做。

第四步：拿到订单。拿下定单赚到钱，才是白酒团购销售的最终目的。还有的白酒团购资源做得好的经销商，十分感慨地说“节日、旺季忙几天，可以闲一年”。前面三步都是为这一步打基础的。重点还要注意以下九大流程：搞清内部组织结构，锁定关系决策人员，对目标人物深度公关，充分满足各方利益，打消客户所存疑虑，提供可选择方案，该出手时就出手，主动提出成交请求，备足货源要回货款。

第五步：继续销售。白酒团购客户资源具有持续开发性和利用性，一次成功销售不是结束而是真正的开始。尤其是每年传统节日八月十五的中秋节、春节假日企事业单位、团体组织等分福利、会议、婚庆等活动，应充分利用客户的生命价值，加强客户关系管理，建立持续稳定的客情关系，实现源源不断的生意合作。另外，需对目标人物建立持续客情关系，通过老乡、亲友、同学、上下级关系进一步增加影响力， 洽谈。

找到更多共同兴趣与爱好，成为真正朋友，比如帮助子女就业，解决一些困难，提供保健养生知识等，现有客户辐射与影响其他的潜在客户，扩大销售范围。

4、品牌传播方面，小众营销是打造高端白酒消费的有效途径

随着人们对于精神层面的追求提高，其中一个现象就是具休闲化、娱乐化、健康性、文化性、社交性和贵族化等特征高档生活方式的涌现，这在高端消费人群形成了某种共性的消费追求。面对高端消费人群的生活方式，高端白酒营销思路就必须摒弃大众营销模式，而采用定向小众营销方式，致力打造在高端消费群体中造成深度影响力，通过小众群体消费带动大众消费群体的消费“向往”。

小众营销的特点是注重领袖人物，注重边缘文化，注重个体价值，注重体验感受，注重互动影响，注重扩散带动，注重口碑效应，其营销目的就是通过打动核心消费领袖群体，然后带动大众消费群体的“向往”，进而使自己的高端产品在消费者心中建立一种独特的品牌价值和魅力。

一般小众营销方式分为以下几种：

事件营销，在高端人群关注的领域制造新闻事件，进行事件行销。

教育营销，利用高端白酒专题论坛、沙龙等形式组织目标消费群进行会议营销。 渗透营销，利用白酒行业协会(行业协会)进行渗透营销。

联合营销，与社区会所、俱乐部等高端会员机构进行白酒体验式互动营销。

广告营销，在行业媒体进行软文传播，在高档消费杂志上进行软文传播，使之感受黄酒文化的魅力。

口碑营销，树立消费舆论领袖，带动群体消费。

电子营销，利用互联网、手机短信进行白酒消费的传播。 展会营销，利用专业展会进行品牌传播等。 活动营销，定期组织会员进行专题活动。 总的来说，品牌灵魂是为高端白酒品牌塑造一个属于自己品牌的核心价值观，品牌个性是在消费者心智资源中打下深刻烙印的口碑效应，而品牌价值的同鸣则是企业与消费者之间共同价值的体现；小众营销是可以说高端白酒快速成功有效方式，抓住核心意见领袖群体，影响大众群体，成就高端形象。

 

第二篇：如何做白酒团购营销

如何做白酒团购营销

团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。通过核心人群的榜样力量来树立企业产品的中高端形象，带动产品品牌的提升和扩大品牌影响力，从而拉动销售。团购大客户无疑是商家眼中的“肥肉”，但把肥肉放到自己的碗中并非易事。如何在团购营销中颠覆、突破，进而实现跨越式发展呢？我们认为可以从以下方面着手：

一、 团购组织建设

为了公关团购工作的有效开展，建立产品团购部是必要条件之一。独立的产品团购部有利于市场推广的专业性、销售政策的统一性及各项管理的系统性。而团购组织建设的关键则是人的组成、建设及职责分工。

1. 人员组成：团购组织的人员既要有良好的社会资源，又要有丰富的实战 经验，并且还要有有一定的团队管理经验和沟通协调能力。因此，团购组织既要包括具有较强社会资源的经销商，又要包括具有公关能力的销售经理，还需要能够统筹安排工作的团购经理及部分公关客服人员。

2. 人员建设：对团购组织进行补充与完善，确保人力的到位，并对到位人 员进行企业文化、产品文化、品牌文化、客户类型分析、商务礼仪等知识的全方位培训。

3. 职能划分：如果是厂家主导团购营销，那么公关客服人员则需要按照“客 户类型”进行分工。如果是传统渠道终端主导团购营销，那么公关客服人员的工作则是配合传统渠道做好产品团购营销工作。

二、 团购的主要目标群体

1. “攻克”具有“召集性”的团购单位

财政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义；建委、工商、税务对企业单位很有带动意义；公安、卫生部门结交广泛；人大、政协比较容易突破。上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。

2. 寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商

公关团购靠的是人脉搏，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团 1

购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。

三、 结识团购对象的方法

锁定了目标对象后，如何结识团购对象？如何拉近产品与团购对象的距离？如何增强团购对象对产品的认知并影响环领导圈？这些都是团购营销成败的关键。

1、 借助组织力量，走政治路线

地产品牌大多能够体现当地特色，对当地经济发展发展产生一定的影响， 从某种程度上来说，地产酒可以作为当地的形象“代言人”。因此，当地政府往往对地产酒有政策及情感上的倾斜。故此，很多地产品牌从当地政府打开突破口，使产品贴上“招待用酒”的标签来做大团购市场。

例如，J酒公司规模不大，产品主要在安徽某市区的少量酒店销售，但产品品质不错。20xx年J酒成为某市政府招待用酒，该公司成立一支美女团购队伍，主攻政府团购。因为该品牌的名气不大，许多单位都拒绝了该品牌。为顺利打开政府机关这一市场，J酒公司借助“市政府接待用酒”正式授权这一时机，以政府接待办公室的名义，召集全市科局长J酒鉴评会，有关领导在白酒鉴评会上对J酒赞赏有加，特意把喝本地酒上升到了支持本地企业发展的高度上来。在座的官员心神领会，随之日后的团购进展迅速。

2、 借助地缘关系，走情感路线

对于一些外地市场的拓展，整合外在市场的本地社会资源成为一些品牌开拓外地市场的金钥匙。“地缘关系”“家乡酒”概念在异域他乡拉动了商家与“关键人”的情感距离。在此基础上，商家与“关键人”的利益共享则顺理成章，从而打开团购市场的开启之门，

洋河还利用“地缘关系”开展江苏籍成功人士老乡会等方式，积极吸纳整合社会资源，并以赠酒方式培养“意见领袖”的消费习惯，让“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。同时，洋河还在一些政商界人士经常出入的场所置入平面广告，做到无形推广与有形推广的紧密结合。

3、 嫁接其他活动，走拦截路线

中高档白酒的消费者必然也是其他领域的高消费者。因此，很多白酒商家 2

与房地产公司、高级健身场所，移动公司等进行合作，作为赠品出现嫁接在这些公司的业务中，达到了拦截目标客户的目的。

如与移动公司联合举行针对VIP客户的“交话费、送名酒”的促销活动，锁定移动VIP客户高端人群，开展“交话费送洋河蓝色经典”活动，进行宣传、造势，实现了目标客户拦截，并有针划有步骤的开展公关活动，逐步实现团购量的上升。

四、 团购营销的纵深发展

我们认为结识了目标群体仅仅是团购营销的突破口，而如何实现顾客的购买行为则还需要团购行销向纵深方向发展，需要走专业化运作的道路。

1、 编制产品目录

商家可以把团购产品印制成产品目录，标明零售价格、团购价格和产品描述，可以让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势。同时，商家可以选择登门拜访的方式将产品目录送到客户手中，并在需要的时候向顾客详细介绍产品信息，加强顾客对产品的认知，促使顾客消费行为尽快实现。

2、 建立电子商务销售平台

现在是电子商务胜行的时代。由于现代社会生活节奏快，工作压力大，网络科技的发展等原因，人们已经习惯网络购物带来的方便快捷。更重要的是，客户办公方式已经发生了现代化转变，而电子商务平台则让客户不出户就能认识产品，了解产品，节省了时间，方便了客户。

3、 建立良好的物流配送体系

团购的快速发展是建立的物流配送之上的，因此一个系统的、完善的物流配送体系的建立是做好团购服务的根本。客户既然要团购，就一定是量大的情况，那么就需要商家去配送，有时候可能是需要很快送到。这样，建立一支训练有素、反应快速的物流配送队伍就显得尤为重要。同时，配送车辆要统一采购，统一包装，形成广泛的宣传效果。

五、 维护拓展团购对象的方法

团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地，开拓新领地的一个重要环节。

1. “一桌式”品鉴会

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适合中国人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。这种“意见领袖”的小群体聚会互动的深度更强，频率更高，效果更为理想。

2. 赠送免费品尝领酒卡

在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜”，印制免费品尝领酒卡，指定某些名烟酒店为领取点，则方便赠送。赠送免费品尝酒卡一方面可以培养“意见领袖”的消费习惯，另一方面“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。因此，赠酒是公关团购工作开展的必不可少的“道具”。

3. 赞助兴趣群体

目标客户群除了具有工作上的关系网络之外，还会存在趣缘网络。例如，某领导有下象棋的兴趣、打篮球的兴趣等，而这样群体性活动必然会有一个趣缘网络存在。因此，针对这部分群体，商家可以开展组织一些兴趣比赛活动。这一方面满足了客户的兴趣需求，另一方面也会开发出新客户，拓展新领地。

4. 建立客户动态分类，发展会员制

建立客户档案，包括客户的消费特点、个性爱好等各个方便，便于对客户进行分类，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。同时发展会员制可以以积分的方式，吸引客户加入。会员积分可以定期兑换礼品或白酒，从细微处抓住客户心理，培养客户的对品牌的消费习惯。

5. 短信问候，定期拜访

“意见领袖”一般工作比较繁忙，而短信问候是短信问候则拉近与顾客的距离，培养客户的感情。 定期拜访主要是了解顾客的需求变化，对商家的意见和态度，以便商家即使有效的解决当前存在的问题。当然，定期拜访的一方面需要赠送小礼品，如充值卡、购物券等，另一方面也要把新品信息及时赠送顾客，以便更快启动市场。

总之，团购营销需要建立专业的营销团队，整合所有可用资源，达到获取客户的目的。团购是一种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的 4

步步为营才能胜利。而且，团购营销更注重客户沟通，客情维护，需要在细节处多做文章，以实现商家在激烈竞争环境下的突围。

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