对于企业的营销部门来说，一个高素质的团队加一个坚定的信念可能等于一个高效的营销业绩，也可能等于若干个销售市场的开发和巩固，还可能等于更多的业绩。__卷烟厂大力加强营销团队的建设，努力使种种“可能”变成现实。

一个合适的销售目标＋一年不懈的努力＝一个崭新的超越

__卷烟厂市场开拓动员大会。

目标的牵引作用不可小觑。一个切实可行而又具有一定挑战性的销售目标，能够激发营销团队更大的活力，充分挖掘他们的潜能，在目标的完成中营销团队的整体能力得到了提高。在今年年初召开的“营销团队练习活动总结大会”上，__卷烟厂副厂长张力提出今年在营销上实现“四大突破”：“光明”品牌销量突破10万箱大关，销售收入突破20亿元大关，地产烟销量突破30万箱大关，三类烟以上比例突破50大关。目标不算高。从销量上看，去年是29.7万箱，今年只比去年增加3000箱，其中“光明”品牌去年销量是7.5万箱，今年要突破10万箱；从结构上看，20xx年三类以上卷烟为30，20xx年三类以上卷烟为43.7，增长了13.7，今年三类以上卷烟要达到50，仅比去年增长6.3。目标不太高，但难度不算小。一是难在省外，省外3万箱销售任务非常艰巨，假如省外完成不好，省内销售的计划指标将被削减，所以，省内也要关注省外，在品牌生产上、调拨上优先保证省外；二是难在相关因素制约，销售与生产不一样，受制约因素较多，对销售来说，时间就是金钱，春节期间三四类卷烟短缺，失去了一定的市场份额，所以，产品保障要引起重视。通过以上分析，__卷烟厂今年的销售目标是切合实际的，加上全体销售人员的不懈努力，应该能够实现一个崭新的超越。

一个好的精神状态＋一个好的营销环境＝提升营销水平的双翼

营销就是竞争，竞争需要良好的精神状态。春节后__卷烟厂安排“营销团队练习”，主要目的就是使营销团队调整好状态。具有活力的营销团队成员是构成健康营销组织的“细胞”，而现实中的营销团队都或多或少地存在团队老化问题。这种老化不仅表现在内部人员结构、平均年龄等客观因素方面，更多的是表现在整个团队的心态、干劲等主观因素方面。营销工作只有起点，没有终点，调整和保持良好的竞技状态是非常重要的。提到好的营销环境，首先是营销团队的内部环境，主要是增强团队意识、发扬团队精神、改进团队作风，搞好团结；二是企业环境，营销工作离不开各部门的支持和配合，营销人员应能够做到毫无抱怨、主动协调、主动沟通、争取支持；三是外部环境，主要是处理好与销区、经营户、消费者的关系。在良好的营销环境下，保持良好的精神状态，干工作才能事半功倍。营销团队良好的精神状态及其所处的良好的营销环境如同有力的双翼使营销水平得到不断提升。

一个好的运行机制＋一套好的治理制度＝快捷、高效、畅通

厂营销中心团队练习活动。

__卷烟厂实行流程式治理，营销中心处于重要地位，厂部对营销中心内设机构作了更科学的设置。营销中心下设综合办公室、市场部、国内营销部、省内营销部、国际贸易部，其中后三个部门撤销内勤人员，二线人员统一参加厂部组织的竞聘上岗，人员精简的同时体现了工作的满负荷，避免忙闲不均。调拨、统计信息、奖金考核、车辆及内部治理、文件收发等职能统一归至综合办，广告策划、市场信息、售后服务、终端促销等职能划归市场部，部门职

能清楚，人员权责明确，整个营销队伍的协调能力进一步增强。营销中心实行以片区为中心的运行模式，一个片区就是一个作战单位，片区工作是全部工作的重心。各部门都要为片区服务，把片区放在突出的位置上，为片区工作的开展创造有利条件。

营销治理体系是确保营销工作规范化的基础保障系统。没有这个体系的存在或者这个体系本身具有很多问题，那么即使是拥有再强干的营销团队，也难以创造优良的业绩。建立和完善营销治理体系就要对营销治理制度进行修订、完善，按制度要求去做，实现靠制度治理。在制度修订方面，按治理性、程度性、激励性、监控性进行分类，

注重方便快捷的效果。高效的运行机制和简捷的治理制度有机结合，就实现了流程简化、效率提高、信息畅通。

一套科学的工作方法＋一支规范的高素质的营销队伍＝更多优秀的业绩优秀业绩

的背后是一个具有较高营销治理水平、协作良好的营销团队。不论项目的推广、产品的战略规划还是营销战术的具体执行，高效运作的营销治理团队总能够在具体实施的过程中，寻求到较为合理的契合点和平台去发展事业。

营销中心继厂部全员竞聘上岗后，于今年六月进行了区域划分和人员整合。在组织结构和队伍建设上，根据“中烟工业公司团队建设实施意见”构建新型营销模式，逐步实施“品牌营销地区销售”模式。在省外重点市场，每个地市组建1个营销分队，同时从地理位置和实际销售情况出发，考虑将重点市场周边的地市也合并归入重点市场（分队）加以治理；在省外的非重点市场，跨若干地市设立1个分队，共组建了25个分队。按照销售区域，跨省设立了6个团队，取代了原来的16个片区。6个团队管辖16个分队，另外9个分队独立设置，由国内部直接治理。这是团队组织结构建设的第一步。第二步计划在第一步平稳实施的基础上，整合9个独立分队。第三步则对所有团队进行再整合，以达到合理布局、突出重点、务求实效的目的。在人员配置上，以现有业务人员为基础，以确定的15家重点市场为中心，抽调政治素质高、业务能力强、工作有进取心、有一定知识水平的人员，严格按照团队、分队建设规定，进行人员组合，做到重点地区重点突破。

对于当前和下一步开展省外销售工作，张力副厂长提出要围绕“规范、集聚、提升、支持”八个字开展，这八个字也是对营销团队的要求。“规范”“集聚”=前提和方法，“提升”“支持”=团队的凝聚力。“规范”是前提，规范工作的重点在省外，所有的营销人员都要了解和严格执行国家局、省中烟公司以及厂里的规定。抓规范要落实好责任制，要在规范的前提下抓好营销工作。“集聚”是营销工作的工作方法，包括市场集聚、品牌集聚和客户集聚。市场集聚就是选择好重点市场、次重点市场和普通市场。品牌集聚要把“新时代光明”、“红三环”以及一个四类烟品牌作为重点。客户集聚的重点在于终端，即抓住20的重点零售户。“提升”是对国内部营销队伍的要求，要求国内部根据新的营销模式提高治理水平，适应新的变化，同时各营销人员要不断提高业务水平以适应新的形势。“支持”是对二线工作人员的要求，要求市场部和综合办的工作重点非凡是宣传促销工作的重点向省外转移。

孙子曰：“上下同欲者胜。”企业如同一部机器，它有很多齿轮需要啮合，而后一同转动。只有大家同心同德，为着共同的目标而努力，一份份热情相加，一颗颗汗水凝聚，方能成就企业的宏伟基业。

 

第二篇：营销团队建设方案1

宁波恒通液压科技有限公司

                 营销团队建设方案

得人者得天下，失人者失天下。团队作为一个集体，是一个企业发展和竞争的核心力量，企业与企业之间的竞争，关键是团队与团队之间的竞争。如何打造自己的特色、活力团队，是一个企业能否长久发展的一个关键。过去常常强调领导者个人的领头羊作用，但是一个人毕竟不能撑起一个企业，关键还必须依靠团队的力量。

在液压马达行业，我们强手如林，法国波克兰、德国力士乐等巨头占领着中国80%以上的市场份额，国内机械制造的重点企业三一重工、振华港机、中船重工等均是他们的客户，不仅在市场占有率上他们匹马领先，更在技术、人才、资金等方面占据绝对的优势。

眼前，我们恒通公司显然是个弱者，我们才走过了不到4年的历程，我们的产品还没有定型，在技术开发、企业管理等方面存在着全方位的差距，甚至目前我们还是个亏损的企业，但作为一个企业家，一个企业，他最大的资本是拥有一个做大企业的抱负，以及处在一个暴发前沿的市场，一如15年前的华为。

着眼于两三年后的的竞争格局，国外巨头依然强势，国内必然也会有竞争者，在这样的局势下，我们要成为赢家，我们就需要谋定而后动，我们不仅需要一支一流的技术团队、营销团队、以及管理团队，更需要配备一流团队的配套措施。

我们必须认识到，只有具备高瞻远瞩的企业才有可能拥有一支优秀的团队，同时我们也应该明白，成功没有捷径，从招聘人才，到培训人才，再到使用人才，最后激励人才每一个环节我们都需要一个保障措施，都需要企业付出心血。

一、  营销团队建设目标

我们力求用一到两年的时间建立和完善恒通公司的招聘体系、培训体系、销售体系，同时打造一支不低于10人的专业化营销队伍，他们具备很强的专业能力、销售能力、攻关能力，是恒通公司进入主机行业的中坚力量。

                             招聘体系

建立,完善         培训体系

                             销售体系

具备专业能力

打造专业化营销队伍           具备销售能力

                             具备攻关能力

                    

                恒通公司进入主机行业的中坚力量

二、招聘模式

招聘模式可以主要要采用两种，社会招聘和校园招聘。

社会招聘的优势在于机动性，而且可以招聘到有工作经验的人员，但相对来说因为他们都有工作经历，都已经有了自己习惯的思维模式，是否能够融入我们的企业文化是个未知数。

校园招聘的优势在于可以寻找到专业对口的人员，并且他们没有什么阅历，可以按照我们的想法进行改造。 但近年来校园招聘的学生也存在着眼高手低、流动性过快的不利因素，这方面的因素就看我们用何种体系来减少这方面的不利因素。

每年的11—12月是一般高校的“抢人期”，他们会在这两个月在相关单位进行集中招聘以便选择适合自己的最优秀的人才。我们也应该采用这样的方式。

在中国的液压专业中，目前的浙大、燕山大学、哈工大学生素质比较高，接下来我们得设法联系他们的学校谈合作的机会，如果可以我们11月左右就到他们学校去招一批人，这样即可以充实营销队伍，也可以充实技术团队。

但考虑到现在离11月份的时间还比较久，因此暂时先采用社会招聘的摸式。

三、招聘程序

第一步：召开座谈会或推介会。

针对校园招聘，这是一个很关键的步骤。我们需要通过这样的一个步骤，向学生们推销我们的恒通公司，向他们展示液压马达的市场前景、文魁集团的企业实力、恒通公司的现状、企业文化等，以便能够吸引最优秀人才的加盟。然后就是接收简历。

第二步：笔试

经过第一个步骤，接下来的就是笔试，笔试主要是液压马达的专业知识和个人素质测试。目的是考察应聘者的对夜压马达基本专业知识的掌握程度和应聘者的个人素质，包括智商、情商、个人素养等，从中选择一些优秀者。

     第三步：面试

经过笔试的选拔，然后通知笔试成绩不错的毕业生来参加面试。面试的主要目的是确认应聘对象的能力是否与公司的要求相符。面试的内容涉及液压马达的专业知识、个人的知识面和个人素质。作为一个应聘恒通公司毕业生，面试的主要内容会涉及到该生对液压马达系统的掌握程度、个人心态、基本的业务素质。面试至少要分成三次，一是由液压马达的专业人员对其业务知识的考察，二是由人力资源对基进行个人心态、情商、智商的考察，三是由公司中高层人员对其综合的考察。经过以上的几个步骤，我们就可以跟相关适合的人员签订协议，以便把最优秀的人员圈到恒通公司。

四：营销团队的培训

“不经过培训的销售人员是企业最大的杀手”。一个企业能否留住销售人员，不仅仅取决于高额的薪水、良好的工作环境，能否在该企业得到培训、得到能力提高也是他们所关注的。另外一个方面，我们的企业需要不断的复制优秀的销售模式，这必须通过经常化、制度化的培训才能做到。

 在恒通公司，所有的新进销售人员都必须进行严格的培训，培训的内容主要有包括以下几个方面：军事训练、车间实习与技术培训、企业文化、营销理论与市场演练。

培训目标:

改善态度，灌输企业文化，传授知识，培养能力和提高业绩。

                       培训内容

1、       军事训练

其主要目的是改变新员工的精神面貌。让员工不仅达到了强身健体的作用，理会重要的是要提高他们的组织性，纪律性和集体主义意识明显增强。其二是增强工作责任心，养成严谨的工作作风，第三是训练他们不怕吃苦迎难而上的精神。这些素质， 对于营销人员来说是必须具备的。

我的设想是对于军事训练必须是严肃的，认真的，甚至我们应该请专业的教官来完成这项工作。军事训练的时间为15—20天。

2、车间实习

这个阶段主要是帮助她们了解恒通公司的产品与开发技术。包括产品的种类，性能，开发技术的特点等。虽然我们招的都是液压专业的学生，但他们毕竟只停留在理论的阶段，没有多少的实操经验，通过车间的实习，主要是让销售人员对液压马达、对恒通公司的产品有了一个详尽的了解。中间我们还应该穿插一些液压系统的设计项目，这样他们掌握的技能会更加系统。这个过程需要3个月份。

3、营销理论和市场演习
　　 由于我们招的的新员工中都是机械类的毕业生，所以对于营销理论并不了解，营销理论与知识的培训是必须的。营销理论知识培训包括消费者行为理论、市场心理学、定位理论、整合营销传播、品牌形象理论、销售技巧、谈判技巧等。在这些培训当中穿插实战演练（如市场调研、高价卖物等），进一步的提升他们的实战水平。

五、能否用好人的关键在于制度化用人

   国有国法，家有家规，军队有严明的纪律。能否让一个营销团队良性运营的关键在于是否配备了相应的销售体系。这些制度包括日常销售管理制度、发货管理制度、应收账款管理制度、销售计划管理制度、客户管理制度、销售人员的酬谢体系、销售人员出差管理制度、销售人员的提成制度、销售人员晋升制度等等。

     制度完善并不能保证制度一定能够有效地执行，也就更不能保证一支优秀的营销队伍出现。要确保制度的有效性，考核是关键。当然，我们的考人不是简单的选人和量人，而是通过这样的一个管理流程传达给员工自己的核心价值，让员工能够直观地对比、学习看到自己的不足，进而明确自己的努力方向。
     考核内容：主要考核营销人员的劳动态度、工作绩效和任职资格。其中劳动态度是工作精神及对规范的遵守，主要涉及责任心、敬业精神、奉献精神、团队精神和基本行为规范；工作绩效是工作的最终成果，主要包括销售、利润、市场和公关；最后，任职资格是为了达到工作成果所表现出来的行为，其主要标准是指完成某一范围工作活动的成功行为，反映了工作人员职位的胜任能力，同时也要参考工作人员的知识、素质和经验。根据考核结果来决定考核对象的工资、奖金的发放数量，并且决定考核对象的晋升机会。

     考核的依准：

     1、恒通绝大多数员工是愿意负责和愿意合作的，是高度自尊和有强烈成就欲望的。

　　2、金无足赤，人无完人；优点突出的人往往缺点也很明显。

　　3、工作态度和工作能力应当体现在工作绩效的改进上。

　　4、失败铺就成功，但重犯同样的错误是不应该的。

5、员工未能达到考评标准要求，也有管理者的责任。员工的成绩就是管理者的成绩。

6．人是工作的根本，因此，每个员工的自我价值观也是绩效的重大部分，加入考核，能更好的约束员工自制力，更好的促进团队建设。

   我们恒通公司的绩效管理必须强调以责任结果为价值导向，力图建立一种自我激励、自我管理、自我约束的机制。通过管理者与员工之间持续不断地设立目标、辅导、评价、反馈，实现绩效改进和员工能力的提升。

在营销人员的考评上，我建议采用季度考核、年度总评的方式。工作业绩考核主要围绕季度工作目标与目标完成情况，根据考核标准进行等级评定，任职资格主要围绕行为标准，通过证据对申请人达标与否进行认证。 日报、周报、月报、季报和与之相适应的阶段性考核，保证了主业的不断增长和员工“阶段性成就欲望不断得到满足”。

六、有效激励
   对于一线的销售人员来讲，永远保持活力是必不可少的条件，考核体系是为了让员工适应恒通公司的企业文化，并提高他们的个人能力，但有这些还是不够的，我们需要对销售人员做到有效激励。有效激励分成两个部分，一种是物质激励，一种是精神激励

物质激励

物质奖励主要有几个方面的内容：基本工资、提成、奖金、医疗保障等。实行按劳分配与按资分配相结合的分配方式。

基于有效激励的要求，我们需要制定晋升制度和薪酬制度，让员工明确自己的晋升空间和薪酬空间，这样工作起来就有了方向。

为体现按劳分配的原则，我们必须把分配承诺落实到实处，因此就需要制定提成制度和奖金制度，我的设想是按照团队提成的摸式来提成，但提成的其中一部分作为员工的奖金，奖励给特别优秀者。只有拉开差距才能起到有效的激励。

精神激励

 在精神奖励方面，我们首先得给员工比较广泛的荣誉奖励， 只要员工在某方面有了进步就能得到一定的奖励，我们要为对员工点点滴滴得进步都给予奖励。只要员工有自己的特点，工作有自己的业绩，就能得到一个荣誉奖。对新员工要有进步奖，参与完成了一个项目就有项目奖。第二，物质激励和精神激励紧紧绑在一起。只要你获得了一个任意的荣誉奖，你就可以随之得到一定的物质奖励。

精神激励的第二步是职权激励。

拿销售人员来说，如果他只想做销售，那么他（她）就可以从处于底层的、分布在各个地区办事处的销售代表开始做起，然后是客户经理，办事处经理、销售部经理、销售副总等，　这种职位的变更不单单是权力的象征，而且也是收入的象征。

                                       宁波恒通液压科技有限公司

                                             20##年7月28