天猫品牌女装策划 计划书

“品牌女装”天猫店铺操作计划

策划人:汪小林

315888111@qq.com

撰写人:汪小林

联系电话:189xxxxxxxx

目 录

一. 天猫女装市场调查

二. 网店运营改进要点

三. 发展构架图及店铺发展思路

四. 绩效考核

五. 项目费用预算

六. 人员配置图及岗位职责

五 附录

1《商家必读规则》

2《开新店30日开店倒计时》

3淘宝女装常用营销工具说明

4人事招聘建议

5淘宝卖家需知的搜索知识

6 搜索不是全部

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天猫品牌女装策划 计划书 天猫女装市场调查

20xx年:百花齐放的快时尚：大量的、丰富的、风格定位清晰的、快速上的心新店铺

20xx年：个性化、特色化、传统线下企业与电商精英合作化

女性消费者年龄比例： 女性消费者和男性消费的比例：

女性职业的比例： 学习比例：

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天猫品牌女装策划 计划书

由以上淘宝数据可以知道，淘宝网女性用户较多；用户多集中在15—34岁，占到87%；大专以上学历占到62.6%为主要群体，消费群体文化程度普遍偏高。由此，可以看出，淘宝女性消费群体的特征有：相对年轻化，拥有相对稳定的工作和收入，接受的教育程度也相对高于社会平均水平。

年度月份销售旺季月份可以清晰体现

全国TOP城市对女装的喜欢度

3

天猫品牌女装策划 计划书

购买女装的女男占比情况

购买女装的用户星座分布情况

购买女装的人群及消费层级对比

淘宝搜索“女装”数据：0-26元8%喜欢、26-59元21%、59-198元44%、198-540元20%、540以上7%；

淘宝搜索“女装 春装 新款2013”数据：0-33元9%喜欢、33-107元42%、235-440元14%、440以上3%；

淘宝搜索“品牌女装”数据：0-95元12%喜欢、95-240元35%、740-1240元7%、1240以上3%；

淘宝搜索“春装 女”数据：0-32元8%、32-70元29%、70-179元43%、179-320元15%、320以上5%

4

天猫品牌女装策划 计划书

由以上淘宝数据可以知道，淘宝网女性用户较多；用户多集中在15—34岁，占到87%；大专以上学历占到62.6%为主要群体，消费群体文化程度普遍偏高。由此，可以看出，淘宝女性消费群体的特征有：相对年轻化，拥有相对稳定的工作和收入，接受的教育程度也相对高于社会平均水平。品牌女装、特色女装客单价明显高于其他类型女装。年龄段不同喜欢的风格均有所不同、价格区间也不同。定位越清晰的品牌活得越好，越是专注并为之进行产品设计的品牌会有更强的爆发力。

二. 网店运营改进要点：

收集模范店铺，分析，学习，模仿，融合，创新。

有调性，无所畏。定位越清晰的品牌活得越好，越是专注并为之进行产品设计的品牌会有更强的爆发力。

1：个性化、特色路线 只做精品品牌女装（不走价格路线）店铺定位：欧美风性感、韩版甜美通勤均可（假设有有机面料就更加啦）、加入细节实拍、明确风格、固定上新；

2：产品品质-打击侵权、伪劣产品、发展品牌（先求生存，再谈品牌）；

3：注重用户体验（在适当的时候设定客户体验岗位）

4：视觉提升

5：8090消费者心理学、消费者行为学

6：制定KPI绩效考核

7：基础知识技能培训

8：制定店铺促销方案

9：数据化营销

10：防范风险意识

11：竞争对手分析

12：

A.标准化商品：就是可被准确搜索出来的，比如：**型号的笔记本。

优点：易搜索、易被精确定义化，同样的商品中对比性强；

对于新店来说，可在价格排序上比较靠前，这样就带来流量和销量。

缺点：打价格战、竞争激烈，除非商品是独家垄断，可操纵价格。

B.非标准化商品：就是不可被准确搜索出来的，比如：服装等。

优点：买家对价格不敏感，看中的是商品本身是否适合需要，所以它的利润率较高。

缺点：品牌的建立和店铺销量的提升相对缓慢，要配合较大的广告预算和活动策划来进行营销。 13：商品不是全部做利润的，必须有10-15%比例商品是用来引流。

14：产品定价

15：前期重点放在试用中心、淘宝客、直通车、VIP专享应用

16：信誉倍增管理

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天猫品牌女装策划 计划书 17：好评打分提醒

18：直通车优化

19：客户资源管理

20：团队建设

21：办公环境提升（重点个性化）

22：各平台品牌形象建立（微博、帮派、百科）

23：DSR评分实现飘红

24：全网营销:

更多详情请查阅 附件图表1

STEP1:店铺设计

时间：2周内

人员：美工，文案

工作：设计网店页面，根据主营产品的特性，设计符合产品特性的风格和色彩。

要求：1。颜色统一，主色调是一个色调，可以用渐变色增加层次感，其他颜色不超过3种。穿插的小插件可以用对比色强的颜色强调突出。

2．模块位置合理。位置上下对齐，以齐整为标准。

3．右侧广告页面不超过3个。更多的就放在翻页中。

1，当月主题活动

2，顾客体验活动

3，特惠产品活动

4．增加 FAQ，参考优秀店铺；

5．增加 好评打分提醒，参考柠檬绿茶，并专人负责相关后续事务。

6．增加 会员管理，例：“买满298元免费入会，立享98折”，参考 THE FACE SHOP.

7．增加 官方帮派，参考THE FACE SHOP.

8．增加 收藏店铺，二维码、完善手机店铺

9．增加 顾客反馈。放在BANNER内。

10．增加 公司简介。放在BANNER内。

11．增加 六大服务承诺。参考THE FACE SHOP.

12．增加 买贵退差价（同比商城店铺的商品，货到后7天内）。

13．增加 品牌软文。

14．支持 信用卡支付。

15．增加 友情链接。专人长期负责寻找高质量的店铺互换友情链接。

16．增加 自助购物流程，

17．分类页面的顶部，先放置品牌的细分分类，然后放置品牌主题优惠活动。

18．分类页面的底部，放置买家必读（商城和C店均有所不同、按实际情况而定）。

19．登陆到各大搜索引擎（需要摸索、优化）。

STEP2:商品页面

时间：15天内

人员：美工，文案

工作：设计美观，简洁的商品介绍模板。要注重页面打开速度和视觉效果的平衡。

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天猫品牌女装策划 计划书 要求：

1．商品标题关键词要精准，包含顾客可以想到的所有关键词，并注意空格。

（可参考排名靠前的同类商品使用的关键词）

2．风格与店铺主题色系统一，可适当配合渐变等手段。

3．商家促销放在靠上位置。

4．放置收藏商品，收藏店铺。参考THE FACE SHOP.

5．商品介绍，先放大图片，再放产品基本文字介绍，然后放商品详细描述，然后放品牌描述。再放品牌导航图，顾客常见问题问答。

6．热销商品，须挑选以往的顾客好评内容放置在商品详细描述后的位置。

7．有写软文的就必须以顾客反馈的方式，放置在好评内容后。

8．放置热销商品TOP4，分类：

9．放置链接到“几大服务承诺”。

10．宝贝上架时间设置为7天。

11．橱窗推荐，只给快下架的主打商品。

STEP3:分销商拓展（后期重点做）

时间：长期

人员：全部

工作：除了分销商平台以外，主动寻找与我店商品有相关性的店铺洽谈分销业务。

情况：皇冠店铺可以从原本的10个分销商增加到200个。

对策：信誉未达到皇冠前，可以先和其他卖家进行分销商意向的沟通，通过淘宝助理数据库来发展。 要求：1.选择产品相关店铺卖家，从高信誉到低信誉，逐个洽谈。

2.按照统一的对话流程，1，2，3进行复制黏贴。之后根据顾客的答复，具体处理。

3. 旺旺要进行分组设置，设置为: 1洽谈中分理商，2已传输数据库分理商，3.已上传数据库分理商。方便管理和归类。当一个分理商从意向过程，到已经同意合作，并收下数据库后，就要及时把他从前一个分组中转移到下一个分组，不能归类错误。

4.初步联系有合作意向的分销商，和还在洽谈中的分销商，都要及时加为好友，并归类到相应的旺旺分类，每天对每个分销商都要进行询问和沟通正在进行的工作的进展，催促合作的进度和商品上架，店铺广告的放置等工作。

5.传输完数据库后，第2天要跟进询问产品上架的情况，碰到问题要及时处理。

6.分销商产品上架完毕后，把他的用户名和店铺连接登记在TXT里，发给主管汇总。

7.．如果不是分销商平台的顾客拍下的商品，要及时改价格方便分销商付款，并及时处理好快递单号，填写在发货信息中。

8．要求分销商的店铺首页，要至少出现一个我公司的商品或者一个广告条。

9. 对于违反价格体系，恶意竞争的经销商，立即取消合作关系。

对话流程（不详谈）：

STEP4: 客服问答标准化管理

时间：长期

人员：所有客服

工作：规范化客服对顾客的问题的回答。

内容：1。用TXT或WORD保存下以往顾客最多提问的所有问题和回答，进行归类和总结，选择出回答最全面和详细的作为标准回答。

2．对整理好的标准回答，进行文字语气，标点符号的修饰，务必做到严谨周到。 3，对所有的回答前，都加上“亲，”，最后都加上语助词，类似“呢，哪，啊”。 7

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STEP5: 客户互动

时间：长期

人员：策划

工作：与客户保持良好的交流和互动。

内容：1。经常举办客户体验文章有奖评选，写超过200字，就有奖品。

2．提建议有奖品。写超过200字，就有奖品。

3．超级买家秀的评选。每月一次。

STEP6:推广营销

时间：长期

人员：全部

工作：主要涉及店铺活动和部分推广业务。

一．软文。

要求：1。编写需要不落痕迹，自然流畅，提到产品的品牌或店铺的名字即可，不用写链接。

2．产品的功能，设计，店铺的服务，从一点深挖，其他点到为止，不要高大全。

3．也要提出意见和批评，更显得真实。

推广渠道：1。相关论坛，淘宝社区，百度贴吧，百度知道，百度空间。

2．HTML的SEO优化页面的主题内。

3．店铺顾客评价区可以放置最新活动的信息。

4．淘宝天下杂志等相关板块页面。

5．超级买家秀，可以委托公司员工在不同IP上操作。拍下商品后，若干天后交易完成后，进行超级买家秀，实际是软文的营销。并采取买家秀的评比，重奖第一名，普遍奖励每个投稿人，吸引买家帮助在论坛里进行营销。

二．HTML单页SEO优化GOOGLE,BAIDU排名，链接到网店相关单品。

要求：1。关键词的选择要选择流量，顾客转化率和性价比较高的。

2．页面下需要有TXT格式的留言板或者论坛。发布各种包含相关关键词的文章。

3．交换高PR值的网站做友情链接。

三．淘宝客

要求：1。设置商品选择当季热销商品。

2．选择图片漂亮，清晰的。

3．选择有比较高销售记录的商品。

4．尽量设置比较高的佣金比例。

四．淘宝直通车 （重点：另找时间详谈优化方案）

要求：1。选择顾客转化率高的关键词，越精细化，越好。

2．设置投放地区女装TOP10 和最高上限多少元每天，按店铺实际情况入定。

3．选择图片漂亮，清晰的。

五．敢用一元起拍

要求：1。根据淘宝统计的当月分类热销产品前十，选择部分进行1元起拍。以达到聚集人气的目的。

2．每周更新一次产品。一次推出10个商品。

3．一元起拍的商品不在首页出现。只出现在一元起拍专区。

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六．VIP专享应用 积累月销量

要求：1，15天一个周期，每周关注新的相关活动，并报名参加。

七．试用中心。

要求：1。提供免费小样参与活动。重点产品可尝试免费试用、可得到一份试用报告。

八．综合利用 秒杀（限时打折），搭配销售工具、聚划算（各部门配置不全是建议暂时不用），优惠券，淘团购，淘7天等活动。

九．联合购物推荐网站和线下杂志进行推广。类似淘宝天下，HITAO，口碑等。

STEP7: 信誉倍增管理（参与活动、不建议刷信用）

STEP8: 好评打分提醒（引导为主）

天猫TOP品牌店案例：

最具独特性风格品牌TOP3：

裂帛（特色女装） /

阿卡（主打连衣裙） /

七格格（女装OL、休闲） /

产品质量TOP3：

绿盒子

粉红大布娃娃

御泥坊（化妆品）/爱肯（牛仔）/歌瑞尔（女装内衣） / /

品牌整体评价TOP3

韩都衣舍（女装）/粉红大布娃娃（女装）/绿盒子（童装）/花笙记（唐装） / / / /

麦包包（箱包）/小熊电器（家用小电器） / /

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裂帛/七格格

三．发展构架图及店铺发展思路

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+

前期组织架构

初步提出按照上图进行团队组建，初期不必所有岗位均安排专人，可一人负责多个岗位，但必须制定清晰的岗位职责，明确有这么多岗位工作内容需要完成，以免造成工作职责划分上的缺失。一旦随着业务发展工作量饱和，则可进行人员补充，把人员按照岗位进行拆分。

6个月以后组织架构

四．员工绩效考核（后期详谈）

建立kpi(绩效考核关键指标经济)紧紧围绕kpi将目标细化，从业绩、客户满意度和团队成长速度三个方面进行考核

3.3.1业绩

业绩不仅仅指销售业绩，作为电子商务项目，网店流量(包括UV和PV)、转化率、客单价、回头率等也是非常重要的指标，并且可以根据这些指标来指定和规划商城装修、发货效率和促销活动等，最终把这些指标量化到具体数值，再根据各部门不同情况来分别认领，比如市场部和物流部承担回头率的比重是不一样的，承担销售业绩的比重也不一样。

3.3.2 客户满意度

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淘宝商城设置了三个指标，分别是“宝贝与描述相符”、“服务态度”和“发货速度”，需要根据每个部门、岗位与这三项指标的相关度做一下拆分。 3.3.3 团队成长度

这是一个很模糊的考核指标，但也是非常重要的指标，可以通过定期考试和实战比武的方式来进行评定，这个考核指标，将决定管理者是否能够从日常事务中脱身，把更多精力放在整个商城的未来发展上，从而使商城走向良性发展的道路。 3.2团队成功的关键

要考察这个团队未来是否能够成功，胜任不断增长的KPI指标，中层也就是部门主管或者经理这一层是最关键的因素。网店尤其是很多个人网店，在往更大规模发展的时候，往往会遇到这个瓶颈，即创始人(店主)无法脱身日常事务，不能放权给手下，从而失去时间和精力去思考明天的事，错失相当多的发展良机，而又对网店本身业务产生影响，没有经济条件聘请更优秀的人才加盟，整个店铺陷入恶性循环。

本项目作为一个全新的项目，需要从一开始即从高规格来组建团队，需要带有较高的人才引进规格，在开店初期的巨大工作量完成以后，要让中层员工尽快成长起来，让决策者尽快脱离琐事，保持项目的正确发展方向。

五．项目费用预算

直通车推广费用预算（后期重点介绍）

员工工资：

友情提示：以上工资不包含福利、工资标准只做参考，工资按店铺经营状况做相应调整。

其他费用: 1：办公场地费

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天猫品牌女装策划 计划书 2：水电费用

3：办公硬件设备

4：产品损耗费用

六：人员配置图及岗位职责

（一）运营经理（1名）

职位描述：

1、 负责淘宝网店的整体规划、营销、推广、客户关系管理等系统经营性工作；

2、 负责店面日常改版策划、上架、推广、销售、售后服务等日常运作与管理工作；

3、 熟悉淘宝操作流程和交易规则及关注相关公告发布并作出及时反应对策；

4、 协调店铺与公司内部的各项资源配置，有效提高各工作绩效与能力，定期组织客服人员技能培训及KPI考核；

5、 制定各部门工作规范、并进行有效的客服培训管理

6、和工厂沟通落实商品的生产款式、交货日期、质检、成品数量，保证店铺的产品更新，价格议定（视情况而定）；

7、 制定月度销售任务和服务水平提升目标，制定月度店铺推广预算；

8、 负责策划店铺促销活动方案，执行与配合淘宝官方相关营销活动，带领管理团队完成预期销售目标；

9、 负责收集市场和行业信息，产品分析，为公司定制网销产品提供依据；

10、 淘宝营销工具研究，优化店铺及商品排名，提出应用方案，提高入店流量，增大点击率和浏览量、转化率；

11、 优化产品关键词、库存和产品线，并根据实际情况微调店铺的经营方向

12、 按日/周/月/季监控分析数据（营销数据、交易数据、客户关系、库存数据）、，定期针对推广效果进行跟踪、评估，并提交推广效果的统计分析报表，及时提出营销改进措施，并给出切实可行的改进方案

13、客户关系维护，处理相关客户投诉及纠纷问题。

(二)客服人员 （2-3名早晚班）

工作职责：

1. 通过聊天软件,耐心回答客户提出各种问题,达成双方愉快交易，处理订货信息

2. 熟悉淘宝的各种操作规则,处理客户要求,修改价格,管理店铺等;

3. 解答顾客提问，引导顾客进行购买，促成交易。

4. 为网上客户提供售后服务,并以良好的心态及时解决客户提出的问题和要求,提供售后服务并能解决一般投诉。

6. 配合公司淘宝店铺和独立网站的推广宣传,在各种群和论坛发贴宣传、推广店铺；

(三)网店美工（视觉1名）

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主要工作内容 （PS 合成、调色 及 抠图 必须熟练 经验要求1年以上）

1．负责网络店铺视觉规划、设计，以及产品描述工作；

2．负责网站产品模特后期图片的处理和排版。

应聘要求

1.爱好视觉，对设计有天生的触觉。追求完美。

2.具有网页美工设计能力和平面设计能力，一年以上的工作经验。

3.熟悉淘宝货品上架、宝贝编辑等功能；

4.熟悉Dreamweaver 、Photoshop 等相关设计软件

5.有良好的团队合作精神，有耐心,做事认真细心负责,诚实可靠,能承受一定的工作压力。

6.熟练编写div/css优先

(四)网店编辑（前期美工兼任1名）

1、负责网店产品上架和下架的相关工作；

2、负责网店产品的宝贝描述文字的撰写，配图文字的撰写

3、负责促销活动文案的构思和撰写；

4、负责网店产品标题的编辑和修改等；

(五)推广专员（1名）

主要工作内容 （直通车、钻展、淘金币、VIP俱乐部等淘宝活动申请）

1.直通车的维护及数据挖掘整理与分析。

2.淘宝客的维护及相关数据的挖掘与分析并且负责淘客站长的招募及维护工作

3.钻展的维护及相关数据的挖掘。

4.淘宝官方活动的报名及后期跟进

5.店内营销活动的策划及效果评估

6.同行业数据的挖掘与分析。

(六)配货人员（仓库配置前期2名）

主要工作内容：

1．按照要求对货物产品进行包装，负责进货和发货等物流方面的事项，清点库存。

2、较强的服务客户的意识及团队合作精神

3、能吃苦、蹋实、细心 、能长期稳定的合作。

4、有网店打包工作经验的优先考虑。

职责描述：

1、负责商品进库、出库，发货包装。

2、准确无误的核对面单与商品货号、数量等。

3、登记商品出库记录。

4、定期对库房进行盘点。

(七)摄影师（1名、实际情况而定，前期一般外包或者兼任）

岗位职责：

1、能在短期内熟悉淘宝平台以及网站平台的基本操作流程，熟悉店铺，热爱网店网站，具有良好 14

天猫品牌女装策划 计划书 的客户服务意识；

2、商品图片拍摄，图片处理，独立制作活动宣传图，会摄影者优先考虑；

3、能独立并灵活运用影棚灯光，充分体现出服装和产品的质感；

4、能带领辅导摄影助理拍摄一些平铺和产品，能很好的和模特沟通并出色的完成拍摄任务，能完成简单的外景拍摄。

任职要求：

1、有敏锐的时尚触觉，文字表达能力强；

2、较好的审美观念及色彩搭配感觉；

3、工作认真，尽职尽责，上手快，能独立工作；

4、熟练掌握Photoshop等设计软件；

5、具备独立思考、优秀的专业能力，出色沟通技巧，以创新为已任的精神；

6、具有较强的团队合作精神，愿意接受挑战性的工作，能够及时高效完成任务；

7、有淘宝店铺拍摄工作经验者优先。

附件资料：

1：商城商家必读规则

1.消费者保障服务之“7天无理由退换货”服务规则

2.消费者保障服务之“正品保障”服务规则

3.消费者保障服务之“商品如实描述”服务规则

4.淘宝网用户行为管理规则（商城）

5.淘宝商城虚拟商家规则

6.淘宝商城商家子账户命名规则

7.淘宝商城商家销售行为规则

8.淘宝商城商家店铺规则

9.淘宝商城商品违规处罚规则

10.淘宝商城信息管理规则

11.淘宝商城交流区规则

12.商城商品评论发布规则

13.淘宝商城积分规则

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天猫品牌女装策划 计划书 14.淘宝商城#5@p规则

15.淘宝商城风险防范

2：新店开店30天倒计时（供参考）

基本概况了解，硬件、软件开店前29天 1.了解网店的基本概况（开店前的硬件、软件准备）

开店前28天 准备

开店前27天 开店前26天 开店前25天 开店前24天

店铺定位、配送方式选择 开店前23天 开店前22天 开店前21天

开店前20天 经营方针确定

开店前19天 开店前18天

开店前17天 开店前16天 开店前15天 店铺基础装修

开店前14天 3.掌握淘宝商城交易规则 1.店铺定位分析（主要为商品如何定价） 2.认识管理（人员架构及配备，人员招聘）

1.物流方式确认

2.物流包装发货技巧

3.发货样板确认

4.了解淘宝平台提供软件

1.新开店铺固定费用支出 2.确定运营方针 1.店铺设置（基本设置，店铺分类管理，自定义页面设置图片管理）

2.交易管理（订单管理，评价管理，运费设置）

3.商城服务（销售结算，订购服务，保证金，账户明细下载

应付账单）

4.账户设置

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5.品牌维护

开店前13天 开店前12天

宝贝拍摄、详情准备

开店前11天

1.掌握照片拍摄技巧和商城照片要求细则 2.掌握图片处理技巧

开店前10天 1.掌握产品和商品上传技巧 开店前9天 开店前8天

2.掌握产品描述具体细则 1.淘宝店铺宣传推广特点 2.如何在短时间内提高信誉 3.促销方案确定

开店前7天

开通、试运营 开店前6天 开店前5天 开店前4天 开店前3天

1.阿里旺旺使用技巧 2.退换货处理方法和流程

1.试运营，修改调整 2.促销方案试执行，调整 3.店铺诊断2.0的使用 开张营业

提高认知度，推广活动

开店前2天

开店前1天

淘宝女装常用营销工具说明

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4人事招聘建议

1：目前多数中小网企业用人、留人、招人没有计划，应按每个部门的人员需求来制定全年招聘计划。 2：招聘途径：

A,网站：前程无忧51job （人才储备）

B,人才市场（现场） 行业经验比较丰富、电商经验的少

C,校园招聘；（人才储备）

D,转介绍（同行推荐、员工推荐、老板与老板推荐）；一般找高管-知根知底

E,电子商务人才网

F,电商之家（人才储备）

G,派代招聘专区 一般找运营推广

H,微博、微信

I，TP代运营群、运营经理QQ群 一般找运营、推广

J，协会同盟

K，淘工作 –有电商工作从业人员。

L,58同城、赶集网 一般找客服、物流发货人员

招聘启事文案要点：

1， 企业背景、

2， 团队

3， 薪酬

4， 薪酬以外的福利（如：聚餐、生日PT、双薪、年终奖、五险一金、假期等）

面试要点：

1，无学理论

2，是否是同类人（面试官不一定高管、可以是老员工）

3，能力、价值观、责任心、诚信、职业道德。

5淘宝卖家需知的搜索知识

对淘宝卖家来说，自然搜索流量最重要的一部分，如何从淘宝搜索获取更多的免费流量，是每个卖家最关注的话题之一。之前很多卖家朋友会经常问我，能否讲讲搜索排序算法？能否告诉我如何优化？说实话，真不知该如何回答。究其原因有两点：

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1、所有搜索引擎的排序算法，都是最保密的，无论是Google、Baidu，还是淘宝搜索。我不可能告诉大家具体的算法，更何况算法每个月都有调整，或大或小。今天很有用的因素，下个月可能就会有一些变化。

2、作为搜索负责人，我不建议卖家把过多的精力放在搜索优化上，商家应该专注于商业本身。做好自己的客户服务，产品优化，才是本质。我希望达到卖家服务好了客户，搜索自然会带给卖家更多的流量。

然而，搜索这么重要一个流量入口，卖家又应该了解搜索，但这么多搜索的消息，到底应该了解哪些？到哪里去了解？这篇文章就是回答这些问题的，分享给大家。掌握了这些知识，卖家就不需要整天盯着搜索变化了，也不用管那些不知道是真是假的小道消息。

不要作弊

什么是作弊？一切以欺骗消费者来获取利益的行为，都可称为作弊。无论是堆砌关键词、虚假邮费、广告商品、故意错防类目等，还是恶意炒作销量、炒作信用、超低价格欺骗用户等，都属于作弊。淘宝规则明确禁止很多作弊行为，但规则永远都不是完美的，不可能把所有情况都列举出来。淘宝的反作弊系统也会识别作弊行为，但算法总是在滞后的。

如何衡量正常优化还是作弊？其原则就是看是否欺骗消费者。例如：最近有个热门词，“20xx年新款”，如果商家的宝贝确实是新款，在标题上增加“20xx年新款”，这个属于正常优化；但这个商品本来是20xx年开始卖的连衣裙，为了获取更多展现机会，在标题上增加“20xx年新款”，这就是在欺骗消费者。这就属于作弊。

有些商家作弊，没有被系统识别，确实能获得一些好处，但其危害确实不小。就像吸毒一样，不但容易上瘾，而且会让身体能力慢慢退化。有人每次推广新品，都依赖用很隐秘的刷销量的方式来获得排名，如果哪一天这个方式被淘宝识别了，他就很难有新方法推广新品，不得不寻找下一个作弊办法。每个公司资源和精力都是有限的，如果把更多的资源放在如何作弊上，其他方面的投入自然减少。综合实力肯定会下降。

同时，淘宝的系统总是在不断完善，规则也在不断完善。一旦系统算法识别出新作弊行为，对于那些依赖这些方法作弊的卖家，会有毁灭性影响。某些宝贝降权，店铺所有宝贝受影响，有的甚至是整个店铺屏蔽或者关店处罚。古人告诉我们，君子不立危墙之下，是同样的道理。

有人问，别人在作弊，为什么你不处罚他？他超过我了怎么办？有些作弊方式太灰色，淘宝规则目前识别起来确实比较困难，在无法取得足够证据的时候，可能会漏掉一些。淘宝从最开始人为简单粗暴的方式，慢慢在过渡到用制度来管理这个平台。相信很多人听懂了我在说什么。

最后，所有识别出来商家的作弊行为淘宝后台都有记录，这相当于商家的诚信档案，以后这些档案会越来越多的应用到很多地方。就像在一些发达国家，你开车闯红灯，也会影响你在银行贷款。淘宝内部今年高度重视反作弊工作，会有一系列措施出来，有句话说得好：出来混，迟早要还的。我只能说这些了，建议大家一定要引起重视。

了解搜索功能

淘宝搜索有很多功能，这些功能虽然是给消费者用的，但卖家应该了解，有助于避免应有的流量损失。

淘宝搜索结果页的功能分成了三部分，一部分是导航功能，一部分是筛选功能，一部分是宝贝结果。宝贝结果主要是关注排序原则，后面会做介绍。这里主要介绍导航功能和筛选功能。

导航功能里有下拉提示、相关搜索、类目导航、属性导航，以及一些提示信息。下拉提示，可以告诉卖家，用户经常会如何输入关键词，以及经常搜索的关键词是什么。下拉提示还会显示有多少个商品，表明这个关键词下的竞争有多 22

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激烈。相关搜索是算法根据用户行为推荐出来的相关词，帮助用户细化其搜索需求，这两个功能的提示信息，都可以作为卖家在设置标题的参考。

类目导航和属性导航，用户点击率非常高，对于有些关键词，系统还会直达到某个类目。以前很多人问我为什么搜索某个词默认找不到他的商品了，后来发现类目放错了。也有卖家跟我讲：这个宝贝类目就应该是A，淘宝的类目自己没有A只有B。我给的建议是：把相关分类的建议在淘宝论坛中做反馈，同时看看类似商品其他卖家怎么放的，如果他们放错了，你也跟着错一下好了，至少暂时能解决问题。

商家若希望类目属性导航不影响自己的流量，则需要对类目和属性认真填写，包括品牌、型号、款式、尺码、颜色…… 有时候卖家朋友问我到底应该怎么设置属性和类目，我不好回答，很多行业很专业，我肯定没有商家清楚。但还是那个简单的办法，卖家可以参考其他商家如何设置。有些热门品牌没有在导航中得到展现，暂时的解决办法也是需要在帮派中给类目运营小二提，让类目小二先确认是正确品牌，搜索会通过算法识别来决定哪些品牌会被展现。以后争取都靠系统算法识别出来。

对于筛选功能，商家可以参考的会更多。有价格柱状图，可以看出用户经常选的价格区间，对卖家的商品定价有帮助；旺旺在线、正品保障、7天无理由退换货、折扣促销等，都是用户点击特别多的筛选项，所以想办法让你的商品出现在这些筛选后的结果中；“所在地”用户也很关注，目前会参考邮费模版中的地区，看看地区设置是否正确；还有不同类目下，会有不同的筛选方式，例如女装、母婴等。原则是，不要让自己的商品漏掉了应该有的属性，导致让用户看不见。

另外，搜索会经常推出一些新的搜索功能，对商家也很有帮助。例如：20xx年底推的爱旺达功能，用户可以搜索详情页的功能，知识导购的功能。还有店铺搜索的一些列功能。及时了解这些新功能，订阅或者查看搜索的新信息。之后会有专门的介绍哪里能获取搜索的新信息。

排序知识

搜索排序总是最敏感最神秘的话题，每个卖家朋友问我搜索问题的时候，都不免最后问到：搜索排序最重要的几个因素是什么？我很难回答，不只是不好具体回答，还因为如果不了解搜索框架，太难说清楚。

在淘宝搜索结果页，涉及到的排序有好几种：综合排序，人气排序，信用排序，销量排序，最新排序，价格排序。还有天猫、二手的选项。这里不讲天猫和二手选项的排序，这两个和人气排序差不多。

最好理解的排序是单维度排序，包括信用、销量、价格。之所以叫单维度，意思是根据单一的因素排序。信用从高到低，销量从高到低，价格从高到低和从低到高，很好理解。细心的人也会注意，在单维度排序选项下，有二维排序，在价格从低到高排序后前三页销量从高到低排序。销量排序下的前三页，价格从低到高排序。这种我们称为二维排序，解决了很多用户希望参考两个因素的需求。

目前各个排序的流量比例很不一样，大体分布如下：销量排序约占10%、价格排序占5%、人气排序占2%、信用排序占1%，综合排序占比约80%。这个数字对于卖家可以做优化参考，也可以理解为什么搜索目前的排序因素中，销量因子会有比较重要原因了，不是我想这样，是因为消费者关心销量。值得卖家注意的是，淘宝搜索的销量排序，不是按照宝贝销售件数和销售笔数来排序，而是按照宝贝销售人数排序的。

综合排序是流量最大的一部分，综合排序就是之前的默认排序，因为“默认排序”对用户来说，不太好懂，就换了个名字而已。综合排序规则也稍微复杂一些，总体的逻辑是，先按照宝贝和搜索关键词相关性过滤，然后按宝贝下架时间做预选，接着在预选结果里面计算按照卖家的服务质量分、宝贝的人气分，之后对消保、橱窗推荐位等宝贝进行部分加分，最后形成统一的分数进行排序。接下来对几种重要的因素做介绍。

相关性过滤，包括了标题相关性和类目相关性。如果搜索“安卓手机”，安卓手机配件就不相关了，哪怕标题中被匹配上。如果搜索“七格格”，“比美七格格风格的连衣裙”就不相关了，而且还有作弊嫌疑。相关性的权重在之前的人气排序中很重要的，但在综合排序中，相关性只是作为过滤商品的依据，并不是排序因子。所以在标题中，写得稍微通顺一 23

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点，增加一些用户关心的产品特性的词，可读性强一点，反而会更重要。现在淘宝搜索对宝贝详情页也做了索引，用户能搜索得到，当搜索词在标题中如果没有匹配到，会在详情页中继续匹配。卖家在自己的宝贝详情页中增加一些宝贝特性的描述也会有些帮助。

下架时间的轮播，是系统为了保证让更多商家有机会得到展现，会预选最近一段时间下架的商品，有可能是最近几分钟，也有可能是最近1小时或者1天。到底是多长时间系统会根据关键词召回的结果数来定，例如搜索“连衣裙”如果有上百万结果，那么时间会定的比较短只有几分钟，如果结果数只有几万个，那么时间会比较长，如果结果数更少，或许下架时间因素就不起作用了，预选商品就是全部。对卖家来说，合理安排你的商品下架时间，很有帮助。

商家服务质量分、人气分比较难讲，是一个综合分数，按照几十个因素一起来确定的，有的因素是加分项，有的因素是减分項。如果你有作弊记录，而且作弊记录很多，整个店铺的减分就会很严重。如果转化率高，服务好，加分也会明显。具体店铺服务质量分和宝贝人气分的计算公式，太过复杂，而且经常发生变化，卖家不用太关心，好好服务好你的客户，正常经营就好。搜索一直在努力改进，希望达到卖家服务好了客户，搜索就服务好这些卖家。 人气排序也可以理解为依据人气分来实现的单维度排序，这里不做细讲。

关于消保、橱窗推荐位、假一赔三、7天无理由退换货、细节拍摄等，这些在不同类目中都可能加分，卖家有能力能参加这些打标，会有些好处。

这些就是整体的搜索排序知识，之前也有提到，排序算法一直在调整，不保证以后一直会这样。20xx年希望能建立更多的机制，排序规则可能会有新的变化，让卖家可以表达其经营的意愿，让搜索帮助卖家更好的经营。这些变化信息你可以在下面搜索资源中列出来的渠道得到。

搜索资源

最后说到搜索资源，也就是平时卖家可以了解搜索变化和搜索解读的一些渠道。目前有四个渠道：

微博渠道。新浪微博上，@淘宝鬼脚七，@淘宝搜索官方微博，都是很好的关注对象，会及时发布最新的搜索变化。也会有电商资讯和淘宝规则解读等。当然，鬼脚七偶尔情绪波动，微博上就比较文艺了。

微信渠道。鬼脚七在微信上的账号是：taobaoguijiaoqi, 会经常发送一些详细的搜索规则解读，过去总结，未来规划，淘宝动态等。当然，如果你加为好友的话，也需要忍受鬼脚七经常发一些和搜索没关系的文章，包括鬼脚七自己的一些观察和个人思考。目前我的所有文章，都收录在微信中，在微信上回复 m 可以查看文章列表。由于每天最多只发一篇，所以之前的文章都还算经典。

搜索官方论坛是一个很适合不太了解搜索知识的卖家学习和沟通的地方，里面几乎包含了所有搜索知识相关的精华帖，也可以问问题，会有很多专家帮助解答，我自己也会经常浏览帮派帖子。在搜索官方论坛中，还能找到加入到搜索学院参加培训的办法。链接地是：/group/400769.htm

搜索学院。搜索学院是20xx年搜索部门组织的线上交流旺旺群，已经发展到了10个群，每个群有近1000人，每周五下午都有专家做线上讲座和交流，有时候是搜索志愿者和搜索讲师来讲，有时候是邀请搜索小二来介绍。培训的内容不全部都是搜索的知识，有时候也有其他卖家运营相关知识。我也经常在群里听课，经常收益匪浅。20xx年希望我也有时间当几次讲师，和大家一起交流。

以上就是我目前认为淘宝卖家应该知道的搜索知识。知道了这些，就不用再担心自己会漏掉什么。卖家做好应该做的，不做不该做的，属于卖家的流量自然回来。因上努力，果上随缘。

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如果卖家觉得时间不够，只关注搜索官方论坛也可以的，很多热心的朋友会把重要信息放在论坛中，信息更新也晚不了几个小时。对于我个人的微博和微信账号，非常感谢很多朋友的关注和回复，但大家真的不用太在意，因为我的微博和微信都是我个人在维护，不属于官方发布，如果觉得我发布的内容和观点您大部分不认同，或者打扰到您，也不要抱怨，取消关注就好了。其实：

生活就是一部电影，每个人都在演自己，也在看别人。演好你自己，看喜欢的电影。如此简单。

6搜索不是全部

搜索优化的一般步骤

1.老数据诊断（防止错杀成交关键词）

2.新数据选词 （行业热词榜成交指数排行）

3.定位主推词 （选择和产品权重相符的长尾关键词）

4.模仿行业成功标题写法 （行业阅读习惯和淘宝分词）

5.当天排名查询（优化完标题几分钟就有效果）

6.隔天数据对比 （经验总结和一键还原）

7.成交关键词监控

有人听完了头很大。原来设置一个标题就这么多细节，那如果我完全按照你说的去做，岂不是大部分时间都在做这个。 拿我自己店铺及朋友店铺来说，我会拿出精力去完整的处理5个左右产品的标题，定期监控成交关键词调整，而剩下其他的宝贝标题，我一般都选定1-2个长尾关键词然后凭数据和经验一次设置完成。

现在的我几乎不会上客服号和顾客直接交流，搜索现在对于我，更像是一扇门。打开了搜索，仿佛就能看到了全世界。 但搜索不是全部。

很多人“好学”，只要是淘宝的知识我都去学。搜索，促销活动，付费推广，产品，供应链，仓库管理，发货流程，转化率，客服管理，客户体验，售后，CRM，财务，人力资源，店铺产品定位，甚至市场战略等等。

但淘宝运营的知识是无限的，有限的是自己的精力和时间。 在开始学习之前，你必须要弄明白：在自己的类目和产品里，什么对自己最重要，自己应该如何分配精力。

知道要学什么比学到了什么更重要。可以这样说，靠爆款的店铺往往是不健康的，因为客户忠诚于你某个产品的性价比。而回购率高的店铺往往是全面开花，因为顾客忠诚于你的店铺或品牌。

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在3C数码标品类目，或许搜索流量很重要，但可能在服装类目，你更多的流量入口应该往老客户那里获取，把搜索做到70-80分，更多的精力放在定位，产品和CRM里。

写在最后：

之前我本来想把文字用一些实际案例，描述一步一步我怎么去做的。但后来觉得，授人以鱼不如授人以渔。

市场在不停的变化，一些小技巧小办法今天有用，可能明天就没用了。不愿意思考的人，你告诉了他也没用。愿意思考的人，你给了他条条框框反而限制了他的思维。

最后引用微信大神张小龙的一句话：我所说的，都是错的!

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