开场白

良好的开端是成功的一半.从见面或接到客户咨询电话时,你讲的每一句话都是打破僵局的开场白,打官腔和娘娘腔都不可取.意思明确,具有针对性,将注意力不集中的老板,听课人士的精神围绕着你周旋,或你的魅力就是能说会道.三思而后行是开场白的关键;说的多,问的多,了解就多,机会就愈多.开口说话直击小姐的年龄、身份、化妆等是不可取的，否则有可能损害对方的自尊心。你为什么不去赞扬小姐的钻戒漂亮呢？不能开口就白刀子进红刀子出。“我怎么看你们家小孩就该上三年级了。”小姐当然怒气冲天，撒手而去！这就是开场白失误的表白！

一、 开场白的目的就是要收集客户的资料，购房的目的，了解客户真正的需求。 二、

先了解：家住哪里、几口人、收入情况、是换房住还是投资。 以便在有效把握客户的时候，准确推荐一套适合他的房子。他适合什么样的房子，我们就推荐什么样的房子，比如：他想买200㎡的，但经济只能买150的，我们就推150的。

我们是引导消费，引导客户购买产品。

所以说开场白的三分钟即决定了这个客户是否谈的下来，是死是活，这是说明开场白在谈判中的重要性，假如你不能很好的在开场白中收集到客户的资料，或没有跟客户拉进关系，你以后的谈判将会困难重重，比较很多新销售员在介绍到最后的时候，死逼活逼客户就是定不下来，最终把客户送走，也不知道什么原因，这就是没了解到客户的真正需求，可能客户本身想花30万买房，你推了一套40万的房子，他不会告诉你买不起，只会找很多理由回去考虑，或者因你没有跟客户很好的拉近关系，你说什么客户都会提出反驳的理由，最终导致我们销售员狠不得一脚把这个客户踹出去，从而丧失了一个客户，那么怎样才能在开场白这短短几分钟时间，给我们以后的谈判打下基础，做好铺垫。

首先，做为销售员必须了解，任何一个顾客，在做出购买以前心理上都处于一种戒备的状态，这种状态可能贯穿整个谈判过程，怎样打消客户的戒备心理呢，做为销售员当客户步入售楼部的时候我们应该以热情的微笑去面对客户。

二、拉关系（询问式沟通）

先通过赞美，赞美、赞美、再赞美

开场白的重要性：是基础。

（1） 打消客户的戒备心理（通过热情的微笑，婴儿般的微笑）

笑容热情，让他感到亲切感，人性化销售

抱着客户是自己多年未见的朋友，他今天一定会买房子，（无形中很近）今天就是来买房子的，但有很多问题要你解决，解决好了他就买，具备这样的心理，你和客户交流的时候才不会呆板，才不会感到拘束有压力，这在销售上叫做假想成交法。

（2） 赞美

） 赞美客户，必须是发自内心的，真诚的，像赞美你的父母、兄弟姐妹一样。

2） 根据事实，不要乱发表意见。

借赞：（借事物赞美）家乡、公司、职业

直赞：皮肤、衣服（注赞美一两句，不要一直不停的赞美）

通过名片赞美：

抬高他人，贬低自己赞美：公司有名，行业有前景。。。

全家来：可赞美小孩

两夫妇来：当着丈夫赞美妻子，当着妻子赞美丈夫

赞美客户的诀窍

在男人面前讲事业，在女人面前讲感情。

2） 在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。

3） 在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。

4） 装傻及诉说儿时理想是恭维客户的技巧

主要目的：打消戒备心理

三、融洽后，了解客户状况，资料收集齐全，有助于成交（了解家庭成员，住址、单位等等） 针对我们楼盘了解客户的住所，可以使我们预见这个客户，是否会觉得我们项目远，在后期说沙盘时，我们销售员就可以先把远的问题先解决掉。再比如当你知道客户的工作情况就可以间接的了解到他的资金收入等。

开场白：打破沉寂，在最短时间拉近和客户的距离。5要素

1） 发自内心：不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，给以后的推销设置障碍。

2）贵于自然：尽量让对方察觉不出你的目的。

3）根据事实：不可乱发表意见，就事论事，不要言过其实，夸大，否则就会造成拍马屁的严重后果。

4）具体不抽象：眼视注视45度，由衷发现好的一面。

5） 适可而止：见好就收，见不好也收，不要自圆其说，点到为止，使气氛融洽，拉近

关系，好的开始是成功的一半。

开场白有8个注意点：

1、 给客户一个好印象。第一印象必须是直观的。你要牢记再也没有第二次机会去塑造第一

印象。

2、 记住一个概念：没有卖不出去的商品，只有卖不出去商品的人！不用急于求成，要诱导，

动用你的三寸不烂之舌，给楼盘以美的传说，动人的描述，与客户进行沟通，把你对楼的感想告诉客户，种种浪漫的、美化的心灵感受，客户一定会与你有共鸣！共鸣就是心灵的共同声音，就是交流的成功！

3、 了解行情，成为专家。

4、 你给客户的印象将在最短14秒内产生。你可能为第一印象的错误（这可能是你认为可

有可无或不经意的一句话造成的）付出代价！

5、 任何一句话都是一个开场白。销售其实都是在讲一个个关于家庭的故事，是为了给客户

瘙痒的。

销售员是导购员、引导员，不是驾驶员，不能指挥着客户。如果是这样，伤客户的心随时都

会发生。常见的失误有：与客户较劲，强迫销售；滔滔不绝，无边无际，没完没了，无的放矢；急于求成，乱承诺；不知道向客户介绍什么，也就知道向客户了解什么。 善待客户的意见或投诉！这是你进步的最好机会。

8、 不要损别人或别的楼盘。除了你的楼盘以外，个个打击，一个也不能少！最终你也会落

个大败，两败俱伤！

9、 自我介绍：除非非常个人的空间外，我们仍然是公司的一个代表，随时会以公司的名义

与人交往。面对第一次见面的陌生人你会涉及到你的工作范围和职务，因而成功的自我介绍可以让你更快地与陌生人缩短距离。

自我介绍有三个注意点：1、介绍公司：用最简练的字句。

2、介绍自己的姓名并提示性使用名片或工作牌，配合身微微鞠躬或其他身体语言，如点头，并接问候语：您好！或很高兴为您服务！不要斜视，不要在说话时头偏向别处，手上不能带有各种不必要的说话距离；迎接客户时，站或起立到稳定的姿势和距离时才正式开腔。 最后总结：讨人喜欢的程度

1、 首先要自我推销，让客户喜欢你，就要“学会微笑”，再要“学会赞美”“学

会倾听”“推销公司”

2、 要有五心：爱心、诚心、虚心、平常心、宽容的心