XX营销部卷烟市场分析报告

(二〇##年一季度)

XX营销部按照市局公司工作要求, 以"等不起的紧迫感、慢不得的危机感、坐不住的责任感"，认真部署，抓紧落实,对XX区域卷烟市场开展市场调研,并针对1季度销售情况以及市场现状进行市场分析, 本次调研活动通过实地走访和电话询查，对XX区域市场重点区域（中心城区、毛坪、大堡、新林、新场、五渡、共和、宜坪、城区周遍）的70户月销量在200条以上的重点客户进行了详细调研，主要针对库存状况、销售情况、置换品牌、新品销售、市场现状进行了解，较为客观真实的观察XX卷烟市场现有状况。结合XX营销部近期营销工作开展情况和销售指标完成状况，具体分析报告如下:

一、 调查分析：

表一：

表二：

单位：箱

以上2个区域市场-三种业态-三种经营类型的客户数据对于XX区域市场具有一定的代表性：

（一）、选取目标分析

其一，选取的客户类别，均为XX卷烟销售的主力军，XX共有以上类别客户269人，占XX正常经营客户总数553户的48.6%，20##年1月至今共订购卷烟1426.7箱，占XX整体销售1817.1箱的78.5%，而选取调查的70位客户，今年共订购卷烟655.7箱，占1426.7箱的46%，销售比重大，能够体现一定的市场经营情况；

其二、从订购金额来看，选取的客户今年至今共订购卷烟金额为971万，占XX销售金额2748.69万元35%，所占比重较大，也能较为充分的体现XX卷烟市场的整体结构；

基于以上2点，因此按照不同区域不同类型不同业态选取了70户客户作为调查目标。

（二）、调查数据分析

1、卷烟库存：通过调查，被调查户库存卷烟共计49608条（198.432箱），而被调查户20##年月平均订购数量为205箱，卷烟库存量与被调查户月平均订购数量几乎持平，直接诱发近期零售户订货积极性降低，并且该库存量达到XX20##年月平均销量441箱的45%，照此推测社会库存亟待消化其中卷烟总量库存主要集中在中心城区和农网三区；造成此种现象的原因主要受今年气候异常，三月笋收割时间延迟，经营户在三月底已备足货源，却迟迟未迎来销售小旺季。

2、天下秀库存：天下秀品牌库存为35295条（141.18箱），占被调查户库存总量的71.15%。在调查中，天下秀（金）的库存数量占到80%，其中农网三区天下秀库存所在总量库存比重最为突出，达到86.94%，其次是农网二区，为73.49%；

3、娇子品牌库存—娇子品牌库存本次调查为4585条（18.34箱），占XX营销部月销售指标50箱的36.68%，其中库存数量较大的主要体现在中心城区和农网三区，这两个区域的被调查户娇子库存为16.716箱（中心城区12.248箱，农网三区4.468箱）。

4、一类娇子与七匹狼系列上摊情况—通过市场调查，一类娇子品类在70户被查户中共上摊48户，占被调查人数的68.57%，七匹狼系列上摊68户，占被调查户人数的97.14%。

（三）、调查结论

1、从调查数据上，我们能明显感觉到社会库存明显偏大，卷烟总量库存几乎接近月平均销售指标的50%，娇子品牌也略微高于合理库存数量，后期销售压力较大；

2、天下秀（金）库存较大，由于从1月至今受到货源供应及消费结构提升等主客观因素影响，同时营销中心对天下秀（红名品）采取货源控制，客户在订购卷烟时无法得到满足，有部分客户改订购天下秀（金），造成天下秀（金）社会库存比重大；

 3、一类娇子品类和七匹狼系列销售形式较为理想，在调查过程中，部分客户反映以娇子（龙凤硬珍品）为代表的一类娇子，正逐渐受到消费者青睐，销售逐步走上正轨。而七匹狼系列，虽然上摊率较高，但是由于消费群体前期不接受，动销率较低，现阶段正处于缓慢增长的趋势。

二、 销售分析

XX营销部自20##年1月起至20##年4月10日，共销售卷烟1817.1箱，完成年度经营指标5300箱的34.28%。与去年同期对比具体如下：

1、按价类分析

表一                                     单位：箱

表二

由表可以看出，销售总量上，20##年销售1817.1箱较去年同期1751.87箱增加65.24箱，同比提高3.72%略高于全年总量目标增长率，但是经过我营销部近段时间的销售预警监控，我们发现在自3月下旬，到4月上旬，每周销售总量由周均销售80箱下滑至60箱，下降幅度达到25%；娇子销售截止目前同比增幅41%，但是低于50%全年目标增长率增幅，在三月最后一周有所下滑，由周均销售11箱下滑至7箱，减幅36%；一类娇子完成年初目标任务的50%。保持稳定的增长，周均销量近1箱。

一类卷烟销售123.79箱，较去年同期124.06箱减少0.28箱，同比下降0.22%；二类卷烟销售131.06箱，较去年同期72.55箱增加58.51箱，同比提高80.65%；三类卷烟销售261.74箱，较去年同期195.02箱增加66.73箱，同比提高34.22%；四类卷烟销售1062箱，较去年同期1040.74箱增加21.27箱，同比提高2.04%；五类卷烟销售238.40箱，较去年同期319.4箱减少81箱，同比降低25.36%；无价类卷烟销售0.11箱与去年同期持平。

2、按价位分析

20元/包（含以上）价位--20##年销售123.788箱，同比20##年124.064箱，同比基本持平。自20##年初，XX营销部为大力培育一类卷烟品牌，拓宽品牌销售宽度，在营销策略上采取对个别货源进行货源控制，给予其余一类品牌更为足够的市场成长空间，在这个价位段上，在数量上以及增长率上增幅较大的是黄鹤楼（硬雅香）、娇子（锦绣）、娇子（硬龙凤珍品）、玉溪（硬和谐）、玉溪（软尚善）等品类卷烟，这些今年销售有所提升的卷烟在不同程度不同价类上有效弥补被控制品牌带来的市场缺口；

11-17元/包价位--20##年销售132箱同比增长60箱，占总量比重7.3%同比增长3.1%，这个价位处于较为尴尬但是对于XX娇子品牌销售来说较为关键。主要原因是虽然XX市场在该价位段销售品牌有19个，但是整个市场基本是由娇子（蓝）、黄鹤楼（硬金砂）、红金龙（晓楼）、红塔山（经典150）、娇子（红）5个品类所垄断，其中娇子（蓝）处于完全领先地位，以绝对的销量优势牢牢占据市场，但是我们也看到，娇子（蓝）虽然销售104箱同比增长44箱，但是同价位比重78%同比减少4%，可以看出，黄鹤楼（硬金砂）、红金龙（晓楼）、红塔山（经典150）带来的市场冲击，以及新进品牌自进入市场以来，逐渐成长，逐步增加市场份额；

10元/包价位--20##年销售178箱同比增长46箱，占总量比重9.8%同比增长2.3%，其中娇子系列29箱同比减少5箱，同价位比重16%减少10%，紫云139箱同比增长64箱同价位比重77%增加20%。该价位段应该说，是所有价位中竞争状态最为激烈的。云南卷烟品牌对10元价位的市场冲击，尽管在营销策略上对部分货源采取控制投放，加大了对娇子品牌的销售宣传和客户引导，但是依然未能有效控制娇子销售比重下滑的趋势。可以想象，如果一旦对部分货源不再进行控制投放，那带来的市场冲击和波动是10元价位娇子品牌不能抵御的；

7元/包价位--20##年销售79箱同比增长17箱，占总量比重4.4%同比增长1%，其中娇子（时代阳光）74箱同比增长13箱。在该价位上，我营销部采取对云南卷烟进行货源控制和加强宣传引导，给予其余新品和娇子品牌足够的生存空间，而娇子（时代阳光）在无强势竞争品牌的情况下，整个销售状态有所提升；

5元/包价位--20##年销售266箱同比减少77箱，占总量比重14.6%，同比减少5%，其中天下秀（红名品）140箱减少54箱；红河（甲）80箱减少40箱；七匹狼（豪情）8.5箱同比增长6.4箱，同比增长率为298%；黄果树系列（5元）16.568箱，同比增长12.584箱，同比增长315.8%；从数据对比来看，5元价位由于天下秀（红名品）和红河（硬）带来的市场空缺达到平均每月30箱，而七匹狼（豪情）作为首选的置换品牌，其增长幅度不足以拉动5元价位市场，根本不能与黄果树相比，甚至现阶段仅比龙凤呈祥（佳品）、黄山（硬一品）略好。

七匹狼（豪情）不能占据5元主导地位原因有几下原因：其一，七匹狼（豪情）经过20##年一年的市场沉淀，该卷烟内在品质已经充分接受了消费者的检阅，与黄果树和黄山相比，该品牌在逐渐失去去年同期新进市场时的优势，因此现阶段进行该品牌工作难度相当大，根据消费者反映，在无法购买到5元天下秀时候，同类品牌首选是红河--黄果树-黄山-龙凤呈祥-七匹狼，由此可见，该品牌确实由于品质原因受到消费群体的质疑，而品牌培育一旦失去消费者的拥护，是很难长久持续开展的；其二、5元价位消费群体转向消费。由于天下秀（红名品）货源供应不足，造成长期以来市场不能得到有效满足，因此部分天下秀（红名品）消费者逐步消费高于5元价位的卷烟（7元娇子）或购买低于5元的卷烟（天下秀（金）），从这两种卷烟在今年不同幅度的提升就能看出端倪，这两类消费群体基本是不会订购其他品类卷烟的。其四、前期客户引导不足。前期部分区域营销人员在进行七匹狼（豪情）宣传时，主动性、能动性、执行力不强，面对5元价位货源不足带来的市场问题，没有采取行之有效的营销措施和手段开展宣传工作，使得品牌推广工作停滞不前。

4元/包价位--20##年销售689箱同比增长198箱，占总量比重38%同比增长10%，其中天下秀（金）685箱同比增长200箱。增长原因：随着农村市场消费群体收入的逐年增加，其消费卷烟结构也有所提高，加上5元价位天下秀货源严重不能满足市场需求，因此天下秀（金）成为XX区域市场的销售支柱，加上客户在订购卷烟时，过分考虑到将来货源短缺的问题，加大了卷烟订购数量，使得上升幅度较大。

3元/包价位和2.5元/包含（以下）价位

--3元/包价位，20##年销售106箱同比减少100箱，占总量比重5.8%同比下降6%，其中天下秀（佳品）86箱同比减少85箱，雄狮（硬）20箱同比减少15箱。

--2.5元/包含（以下）价位，20##年238箱同比减少81箱，占总量比重13%同比下降5%，其中天下秀（软红）188箱同比减少27箱。天下秀（红）8箱同比减少9箱，红梅（顺）21箱同比减少36箱。

五类卷烟对比分析图：

              单位：箱

下降原因：从20##年起自今，五类卷烟连续5年呈下降趋势，并且我营销部于20##年开展的农村市场调查中，各项数据信息说明农村经济在近两年发展较快，农村消费群体的卷烟购买力逐年提高，农村主销卷烟品牌也悄然发生改变，五类卷烟正逐年减少市场份额，农村消费群体购买力集中向4元、5元、7元价位集中。

三、总体分析：

XX营销部20##年前期3个月销售形势较为理想，但是3月末后呈下降趋势，主要影响销量造成下降的因素有以下几点：

1、20##年销售收尾工作不理想。

虽然20##年销售收尾工作与20##年处于同个时间段，但是意义和作用不能相提并论。20##年XX营销部于12月仅销售267箱卷烟，没有对20##年的开门红形成一个明显的销售压力，腾出了足够大的市场空间。而20##年12月销售312箱，同比09年12月超出45箱，根据营销人员1月的市场反馈信息，12月的部分卷烟库存遗留到20##年1月消化，而这部分库存以天下秀为主，对1月的市场销售产生了一定的消极影响。

2、主销品牌货源不足，置换品牌没有起到置换作用。

20##年1月至今，货源供应更为严峻，5元主销品牌天下秀（红名品）和红河（硬甲）供应缺口达到94箱，而5元置换品牌七匹狼、黄山、黄果树同比去年提高23.196箱，虽然有较大幅度提升，但是远远没有起到预想中的置换作用，市场供应仍存在很大的缺口。同时天下秀（金）的货源供应，没有受到较为严格的货源限制，加上客户担心出现去年同期货源短缺的情况，均不同程度在1至3月中加大了对盖名品的订购数量，超过XX市场正常的对天下秀（金）的消费需求，造成现阶段库存大量积压，严重影响了后期的销售进度。

3、区域市场销售比重失衡。

由于今年营销人员调整，分管区域调整，因此在开展营销工作时，出现了人员不熟悉市场环境、宣传不到位、管理不到位、任务指标落后的情况，这种情况主要体现在农网2区。由于出现这种现象，中心城区和农网3区在完成自身任务指标的同时，分别承担了完成剩余总量任务指标和重点品牌指标的工作任务，超过了自身市场的承载能力，造成社会库存积压。

4、市场走访形式化，宣传工作没有落到实处。

今年，营销部门工作任务重，指标多，并且同时开展“创建优秀营销部”的工作，由于我部门工作人员数量仅有4人，往往在开展某一项工作的同时，不能兼顾到其余日常工作的正常开展，对市场维护有所下降，造成营销人员在进行市场走访时，为完成工作任务而走访，往往流于形式，没有取得好的市场维护效果。

5、农村市场外出人口数量增加，消费群体流失。

今年XX区域市场外出务工人员较往年有所增加。在进行市场调查时，被调查户以及农村消费群体反映，今年各乡镇外出务工人员大大超过往年，以宜坪乡镇所在地的村组为例，该村组共有人口近千人，而今年外出务工人口达到400人左右，打工人员比例达到40%。其余乡镇均出现了外出打工人口数量增加，造成本地卷烟消费购买力下降。

6、“农忙不忙”，“旺季不旺”。

按照历年惯有的XX春笋生长季节，4月卷烟销售应进入XX销售旺季，客户卷烟订购数量和订购积极性应大幅度提高，但是至今销售较为平淡，并有下滑的趋势，除开已有大量社会库存、外出人员增加等因素之外，影响最大的因素就是今年的天气原因，由于今年气候冷热反复，春笋生长周期较往年有所延迟，因此没有出现我们预想的“销售旺季”。通过市场调查，部分调查区域自4月上旬后，随着气候的好转，已经进入到“春笋农忙”时期，卷烟销售和卷烟库存消化速度已明显有所好转。

四、改进措施

针对本次市场调查和XX卷烟市场整体市场状况，营销队伍管理状况提出以下工作改进措施：

1、针对销售总量下降，社会库存偏大的现状，首先我营销部将严格按照年初营销中心下达的任务指标，认真落实销售预警制度，做到每日销售跟踪，及时查找问题、解决问题。其次，营销人员密切关注本次被调查户的库存走势，做到每周拜访，拜访必查，及时掌握客户“农忙旺季”的销售信息，并与客户积极沟通交流，做好客户的宣传引导工作。

2、要求全体营销人员同心协力，互帮互助，相互提携，起到共同进退，以老带新，充分发挥营销队伍团队精神的作用，使营销新人更快进入角色，转换位置，很好的行使客户经理职能。

3、进一步加快置换品牌-以七匹狼为主的骨干品牌的市场推广，从目前销售形势来看，七匹狼销售和市场占有率渐入佳境，较前期已经有了明显增幅，但是仍然需要全体营销人员以“再加一把劲，再使一把力”的工作态度来进行品牌宣传推广和维护。使骨干品牌在我区域市场的领先作用充分发挥出来，并有效起到填补市场空缺的作用。

4、由于今年营销措施得当，营销人员市场维护得力，因此一类娇子销售形势良好，并呈上升趋势。但是在市场维护后期，我营销部将继续按照年初亟定营销策略执行，并要求全体营销人员戒骄戒躁，脚踏实地的进行市场维护，保持一类娇子来之不易的发展态势。

XX营销部

                                  20##年4月13日

 

第二篇：xx烟草营销部市场分析报告

定襄县烟草专卖局(营销部)

二零一二年四月份卷烟市场分析报告

一、 辖区市场总体概况

（一）辖区基本情况：

定襄县位于山西省北中部，忻定盆地东部。三面环山，四水贯通，全县地形由东向西呈簸箕形。北面以将军山、五台山余脉与原平市、五台县吡邻，东南以文山、系舟山与盂县、阳曲县接壤，西与忻府区相邻。全县东西长48公里，南北宽36公里，总面积865平方公里。交通便利，通讯发达，人口集中在平原地带。现辖3镇6乡155个自然村。全县总人口21.88万，其中非农业人口34042人，农村人口184758人。入网村数125个，其余30个自然村人口已大部分迁移，常住人口都不达200人。全县现有入网经营户766户，有效客户766个，其中城区250个，农村516个。

定襄县域经济支柱以乡镇民营企业和农业经济为主，其民营锻造业、运输业、旅游业较发达，（全县有锻压企业766

个，从业人员近4万人，年出口量法兰近20万吨，占全国法兰出口量的70%，是全国最大的法兰产品生产基地之一，19xx年被国家授予“中国锻造之乡”的荣誉称号。20xx年，城镇居民可支配收入为13201元；农民人均纯收入为5020元），锻造企业主要分布在忻阜公路沿线的蒋村、神山、河边等乡镇，而其他地方则以农业为主。但是，定襄锻造企业从20xx年北京奥运会至今由于受世界金融危机的影响，大部分企业处于停产和半停产状况，严重制约了当地的经济发展，也直接影响了卷烟消费水平的提升。

人口流动情况：

①定襄东南山区人口大部分迁移至晋昌镇、河边镇、蒋村乡、南王乡等距县城较近乡镇，所以，偏远村庄人口很少。人口居住较为集中；

②流入人口有参加建设忻州环城高速公路的陕西、兰州等地外来民工约700人左右；

③流入人口有参加建设定襄飞机场的外来人员；

④流出人口约6000人左右，主要是从事法兰经营者和

建筑工人，河边有少量在外经营游乐业的业主；

（二）辖区卷烟销售情况分析:

1、四月份销售情况

本月卷烟销售4757.3件，较去年同期3420.86件相比增加39.06%，。由于公司可供货源多,所以销售很好.市场各业态客户卷烟库存结构较合理。

各业态销售及价格执行情况

4月份卷烟销售结构同比分析表

2、卷烟销售结构情况分析

本月条均价67.53元/条,与结构目标78元/条相比减少10.47元.城市客户条均价94.77元/条，烟酒店是7个业态中条均价最高的达到121.98元。主要是高档卷烟需求进入淡季，卷烟销售基于平稳。娱乐服务业的客户需求档次高，所以条均价相对较高。食杂店客户大部分集中在农村,受消费群体的影响,卷烟结构最低.

3、市场卷烟价格情况

定襄辖区零售户卷烟市场价格情况总体来说，五元以下零售指导价执行较好，十元以上价位卷烟指导价执行较差（除盖中华、软中华、盖芙蓉王）。其原因：一是大部分客户经营场所在农村，消费群体多为亲戚或熟人顾客，整条销售价格要低于指导价2-3元不等。二是片区客户分布相对集中，客户之间的竞争主要靠价格上的让利吸引顾客。三是客户流动资金不足时急于出售。四是客户遇婚丧事等大量用烟

时，价格要低于平时销售价格，如：云烟（紫）、芙蓉王（硬）就只卖85元和212元。千元以上价位的卷烟辖区市场基本没有购进，社会上消费的有黄鹤楼1916等是外地购买，但为数极少。

4、社会库存情况

本月客户库存为1119.12件,户均库存1.46件,库存较为合理. 按业态汇总，各业态社会库存分别是：食杂店共有615户，库存为839.48件，占比为75.01%，户均库存1.36件；便利店65个客户，库存为133.09件，占比为11.89%，户均库存2.04件；超市3户，库存为0.46件，占比为0.04%，户均库存0.15件；烟酒店46户，库存为87.28件，占比为

7.79%，户均库存1.89件；娱乐服务共有5户，库存为9.5件，占比为1.6%，户均库存1.9件,其它类31户，库存为40.08件，占比为3.20%，户均库存3.58件；从以上数据可以看出，烟酒店库存最大，这类客户主要以经营卷烟为主，资金实力雄厚，掌控市场能力较强，只要投放就购进，有备货意识.但是本期投放卷烟品牌数量及投放量较多,所以户均1.46件的库存较为正常.

（三）本月重点骨干品牌销量、比重、同比等市场情况：

1、四月份重点骨干品牌销量、结构等情况

本月营销部重点骨干品牌卷烟销量3270.08件，较去年同期2302.6件,同比增加967.48件，增加42%。其中红河、云烟、红塔山、钻石、黄山5个品牌位居我县销量前五位.

重点骨干品牌结构85.05元/条,同比68.87元/条，增

加16.18元,增加23.49%.重点骨干品牌中零售价在650元以下的卷烟品牌都有客户购进，农村市场上柜品牌集中在销售10价位以下的卷烟，而城镇客户品牌相对要多。上柜率高一些的品牌为云烟、钻石、芙蓉王、玉溪、白沙、红塔山、红河、七匹狼、黄山、红双喜等品牌。

2、重点骨干品牌价格走势、库存等市场情况：

重点骨干品牌价格执行较好。卷烟盒销按零售指导价执行，条销价格低。重点骨干品牌中畅销卷烟零售价格执行好，由于需求大，市场供应少，客户在销售时应用一些销售技巧，提高盈利。

本期卷烟流入流出现象比较少，软、硬中华无量流出。有此类行为的主要是一些乡村客户和城镇的部分客户，他们知道这些烟好卖，也想赚这个钱，但又苦于店铺赊销严重、周转困难，到订货时只好少赚或不赚，为求资金忍痛割爱。

流入的卷烟以基本是不投放的特高档卷烟，如：黄鹤楼软1916、大熊猫等，接收这些烟的客户是一些城市客户，这也提醒我们卷烟投放要关注客户个性需求。

重点骨干品牌市场上卷烟总体供应量较充足，但是也有部分卷烟市场缺口较大，以4—5元价位段卷烟较为突出，

如红河（硬甲）、黄山（硬一品）等，都是市场主销价位段的畅销卷烟。

本月重点骨干品牌卷烟库存有些少，由于进入淡季卷烟需求量、结构都有所变化，虽然营销中心加大了这类卷烟的投放量，但是市场需求量太大，所以客户库存少。由于消费特点的影响重点骨干品牌中畅销卷烟品牌如:七匹狼（豪情）、黄山(硬一品)等品牌库存量少。

从需求上说，区域经济水平决定消费水平，消费水平决定商品档次。让老百姓提高卷烟消费结构不是我们说了算的，零售五元卷烟市场缺口应引起上层关注，不然会对专卖打假工作带来压力。

（四）零售客户的盈利、客户服务等重要指标分析：

1、客户盈利水平（毛利率）

由于本期卷烟投放量多（很多是零售五元价位的卷烟），市场需求量大，客户库存卷烟多，所以盈利水平较上月高。城区客户高档卷烟价格略有提高，卷烟供应少，市场需求大部分高档卷烟市场价格高，客户在销售时提高了条销售价，增加了盈利。

2、货源满足率：

货源满足率本月为94.2%，娱乐服务业满足率最高，由于其经营范围较窄，基本为高档卷烟（精准营销的影响），货源供应量多，所以满足率高。食杂店客户满足率低，是由

于经营品牌少，客户经营能力一般，资金少、备货意识差，品牌宽度窄、主要购进畅销卷烟，而畅销卷烟供应量少。

3、客户满意度：

定襄县营销部辖区客户满意度96%左右，与上月相比上升1个百分点。客户最满意的是我们的服务，达到97%以上，在卷烟货源投放政策上满意度较上月提高，达到94%。由于近阶段高端卷烟需求增加，而我们货源充足。

二、辖区市场特点：

（一）、市场特点：

定襄市场卷烟消费品牌主要集中在一些云南烟等老牌、名牌烟上，以3-10元价位为主；对新品牌的接受能力较差，品牌臵换周期长。

1、县城卷烟消费档次以5-10元价位为主，农村以2-5元价位为主，沿忻台线乡镇民营企业较发达的河边镇、蒋村乡、神山乡消费水平高于全县平均水平。

2、机关单位社会团体等招待用烟以紫云烟、芙蓉王、

咀云烟、软、硬中华为主。

3、婚丧事宴用烟城镇以60——200元价位为主，农村

以5-10元价位的为主。主要特点：一是卷烟销量稳步增长。4月份根据市场动态，制定科学合理的营销策略。二是卷烟结构稳步提升。按照我市中华品牌精准营销工作的思路，认真分析，抓住重点，落实到位。三是重点骨干品牌集中度稳

步提高。今年把培育重点骨干品牌摆在更加突出的位臵，不断探索精准营销的方式方法，结合市场实际正确处理培育重点骨干品牌与满足市场需求的关系。四是辖区经济形势不容乐观。定襄支柱产业法兰锻造产品以出口为主，自然受金融危机影响最大，截至目前，50％锻造企业继续处于停产状态，社会经济没有起色，特别是大部分农民从业者经济收入急剧减少，消费水平大大降低，致使5元以下价位卷烟市场缺口较大，尤为突出的是3－4元价位段卷烟。在卫村走访客户时了解到，卷烟、副食、蔬菜的销售比不上去年同期的30％、婚庆席上也只放一包烟；卷烟社会库存以6—10元价位为主，资金不足的农村客户，每个访销周期的后几天5元以下卷烟库存几乎为零。种种迹象表明定襄今年卷烟销售不容乐观。从现在的货源情况看。

（二）、市场需求：

由于当地经济复苏缓慢,居民可支配收入少，所以需求

量基本没有变化。农村卷烟需求集中在低档卷烟上.销售量影响不大,只是要完成78元的条均价比较困难，原因是受金融危机的影响，定襄经济支柱锻造企业一直回暖迹象缓慢，农民收入微薄，积蓄减少，银根紧缩，消费水平普遍降低。

（三）、市场价格趋势：

本月卷烟市场价格较为合理.由于4月卷烟投放多，客户库存多。所以部分品牌条销价格略有下降.农村集中在零

售5元以下的卷烟如：紫钻石、盖红河、黄山、七匹狼、紫云等品牌；城区集中在零售五元以上卷烟如:黄山、七匹狼、紫云、盖芙蓉王、软云。高档卷烟投放量少，软中华、硬中华、盖芙蓉王价格上涨明显。

(四)、重点品牌市场表现：

重点骨干品牌在本辖区市场表现良好。由于卷烟供应

多，特别是低档卷烟非骨干品牌投放少，所以占比有所增加。很多品牌规格的卷烟在其价位段占据主导位臵。如5元的七匹狼、黄山等品牌；6-8元的66红河、红塔山软经典、长白山软红等品牌；10的紫云、白沙（精品二代）、红塔山（新势力）、黄金叶等品牌引导着市场的主流消费，是我们的生力军。随着品牌培育工作不断深入推进，重点骨干品牌在辖区市场的成绩就会像“芝麻开花一样节节高”。

（五）、客户经营情况：

本月客户经营情况较好，但是与上月相比稍微增长。农村客户库存减少，低档卷烟投放多，加大了资金投入。城区主要是高档卷烟价格提升（受市局卷烟投放影响），盈利水平较上月增加。主要集中在我们近几年的服务已经达到一定水平，特别是三员梯次拜访客户次数每月至少2次/户，管理到位使不规范经营现象越来越少，再加上现在客户的经营思想认识也有了一定的提高，销售假私非卷烟是极个别现

象。由于近期高档卷烟投放量一般，市场出现非渠道卷烟、假烟，出现了部分卷烟从农村市场回流城镇的现象。

三、当前营销工作中存在的问题及建议：

（一）、拜访客户时间少，车辆紧张，客户服务股人员都有汽车驾驶证，但是只有一名持有上岗证，影响拜访客户。

（二）、货源投放还不够精准，尽量根据客户的经营能力、销售水平和贡献度，精准投放。

（三）、定期收集基层工作中遇到的问题及建议；提高v3的使用率，利用v3实现各项工作简单，易操作。

（四）、市局制定的临时变更访销电话程序繁琐不利于提高客户的满意度，应简便。

（五）、针对营销工作中的问题，举行培训会，提高队伍的素质。

（六）、网订客户工作v3利用率低。在系统中查找不订货客户繁琐，周一订货客户部分问题无法及时解决。（市局休息）。

(七)、访销结帐时间太快客户怨言较大，应留守一两个应急访销员在15点前多次补访卷烟，提高订货率、满意度。

（八）、客户经理智能终端应结合实际工作及v3相结合，提高使用率、减少工作量。

以上报告有不妥之处请批评指正！