20##年3月卷烟市场调研报告提纲

一、调研整体情况。重点要说明调研过程、调研内容等情况。

**县局按省、市局调研要求，于20##年3月1-2日对所辖区客户开展市场调研。选取具有代表性的20位零售客户，对卷烟供需情况、社会库存、高端卷烟、规范经营、客户服务、市场反映等方面开展调研。

二、市场情况。

（1）当前形势对卷烟市场的影响；

**县域经济支柱以乡镇民营企业和农业经济为主，其民营锻造业、运输业、旅游业较发达。锻造出口曾占全国锻造出口量的75%，是全国最大的锻造产品生产基地之一，1999年被国家授予“******”的荣誉称号。锻造企业主要分布在忻阜公路沿线的*村、*村、*村等乡镇，其他地区以农业为主。自20##年经济危机爆发以来，锻造企业由原来顶峰时的866家锐减到567家，锻造企业的不景气，直接导致外来人口减少，本地劳动力大量外流，根据有关单位统计，20##年锻造企业有1/3停产，20##年锻造企业有2/3处于停产和半停产状况，同时锻造企业面临着恶性竞争、市场萎缩、微利经营等诸多困难和问题，相关从业人员由顶峰时的8万余人也减到现在的2万余人。20##年锻造企业占全县GDP比重是57%，锻造企业的不景气，严重制约了当地的经济发展，也直接影响了卷烟消费水平的提升。

20##年，**县GDP完成42.7亿元，财政收入完成4.1亿元，据统计部门提供的信息，20##年人均收入较20##年下降明显，GDP总量和财政收入全市排名倒数第四，经济水平处于全市中下游水平。随着居民收入的下降，本地消费也呈下降趋势，一是受到国家宏观调控影响，请客送礼较往年大幅下降，主营以烟酒等高档礼品的商店，20##年一月份的销售额较20##年下降大约30%左右，以副食经营为主的商店，20##年一月份的销售较20##年一月份下降约20%左右。二是**县地域的特殊性，离**、太原距离很近，交通便利，出行方便，消费者流向外地消费，影响本地消费。

当前形势对**卷烟消费的主要影响有以下几方面：

一是受到本地支柱产业的不景气影响，劳动力大量外流，本地人口减少，市场活跃度低，卷烟销售受此影响很大。

二是受国家“八项规定”等禁令的出台，影响着居民消费习惯，今年过年期间的礼品销售明显下降，机关单位的接待用烟大量减少。随着控烟力度的加大，中央禁令的影响，领导干部在公共场合不能带头吸烟，导致礼品烟的消费行为在逐渐改变。

三是客户库存量较大，通过市场走访了解，当前卷烟销售趋势放缓，客户库存最卷烟较大，主要集中在5元—7元价位，钻石（软红）、七匹狼（豪情）、红河（硬）、黄山（软一品）等品牌。

四是客户集中度高，**县目前共有870户客户，其中城镇客户307户，农村563户，占总人口的4‰，当前**经济发展趋缓，消费者消费能力下降，零售户受此影响，销售积极性有所下降。

（2）1、2月份卷烟市场的整体特点及现状；

截止到2月23日共销售卷烟8746.48件，占全年销售45300件的19.31%，与同期比较如下表一：

单位：件

从表上可以看出，销量同比减少685.5件，降幅7.84%，通过今年以来的销量监控，我们发现从一月底开始，销量每周下滑将近一百件，特别是节后第一周下滑超过两百件。今年销量如表所示，一二类烟均有所增长，三、四、五类烟下降明显，特别是四五类烟下降幅度达到29.86%和44.8%，分析下降原因，随着卷烟上水平的深入开展以及居民收入、消费能力的提高，五类烟已经连年下降，四类烟销售今年明显下滑，在我们开展的农村客户、消费者调查中发现，近几年来农村经济发展较快，农村消费群体的购买力逐年提高，农村的主销品牌也已然发生了变化，五类烟市场正逐步缩小，农村购买力集中到5—7元价位卷烟，但是受到人口大量外流的影响，四类烟的销售也逐步放缓。

重点品牌共销售7548.21件，占总销售的86.26%超过预定目标4.92%。

表二                               单位：件

通过表二可以看出，前十五位品牌的销量达到7324.48件，占总销量的83.7%，卷烟品牌的发展趋势发展良好，销售排名较为靠前的是云烟、芙蓉王、红塔山、黄山、黄金叶等品牌，几乎覆盖了高中低档各价位，已经成为了大众首选品牌。

（3）对当前市场状态和未来发展态势做出趋势判断。

**县局20##年卷烟总体销售较去年同期减少明显，客户库存较大，积压较为严重，卷烟市场消费水平在春节期间较好，集中在10元价位以上，主要有云烟（紫）、云烟（福）、黄金叶（金满堂）、黄鹤楼（硬金砂）、芙蓉王（硬）等品牌。预计3月份后，卷烟总体消费水平下降明显，四类卷烟将会成为消费主体。

三、高端卷烟

（1）高端卷烟主销品牌（规格）销量、库存、价格以及同比、还比分析；

**县局1-2月高端卷烟剔除非市场因素主销品牌为黄鹤楼(硬1916)、南京(九五)、红河(道)、熊猫(硬时代版)、云烟（软礼印象）、黄鹤楼(硬感恩)等几个品牌

从上表可以看出，**县20##年1-2月份高端卷烟销售量较去年同期减少明显，无论是从销量还是价格方面都不如往年，市场表现欠佳。

（2）判断高端卷烟销售形势及趋势。

预计未来的半年内**县高端卷烟市场消费疲软，再加上国家提出的“五项禁令”等一系列措施，高端卷烟消费难以有所突破。

四、品牌情况

（1）总结概括重点品牌的市场表现情况；

从上表可以看出，**县重点品牌卷烟总体销售占比有所提升，结构有年增加，市场占有率稳步提升。

（2）从经营意愿、客户盈利、动销快慢、库存大小等正反两个方面列出品牌（规格）名称；

经营意愿大的有中华、芙蓉王、云烟，小的有娇子、金圣、钻石、七匹狼，

客户盈利大的有红梅、中华、芙蓉王，小的有钻石、七匹狼、娇子，

动销快的有云烟、芙蓉王、黄金叶、黄山，慢的有钻石、娇子、七匹狼

库存大的有钻石、红河、黄金叶，小的有红梅

（3）中华、芙蓉王、利群、金圣等重点关注品牌销售情况。

经过市场走访，了解到中华、芙蓉王是比较受市场青睐的品牌，主要集中在中华（硬）、中华（软）、芙蓉王（硬）三个品牌上，基本无货源浪费，利群也只有利群（新版）市场表现还较好，金圣品牌在**市场普遍不被接受。

（4）对品牌整体发展态势做出判断，对重点关注品牌把好脉搏。

**县卷烟销售品牌集中度较高，客户与消费者接受度不高，尤其是新品牌卷烟。重点关注品牌需要市场一线人员加强对客户进行宣传引导，从而带动卷烟市场整体销售，先从卷烟上柜开始，进一步通过市场调研，采集消费者对重点关注品牌的意见及建议，并对意见及建议进行汇总上报。

五、社会库存

（1）当前社会库存整体情况。调研客户库存情况，测算区域市场库存总量、库存结构（各类别卷烟库存及比重）、各类别客户户均库存、总量、比重情况。

经过对20位零售客户调研，库存量为3923条，户均库存为196条，据此可推算出**辖区870位零售客户库存总量约为3415件,户均库存3.9件,库存较大，结构不合理，主要集中在零售价为5-6元的卷烟。主要为钻石（软红）库存最大，其次为七匹狼（豪情）、红河（硬）。经过市场走访了解由于客户资金、库存、春耕等方面的原因，近期所投放卷烟畅销品牌货源浪费情况较为严重，如黄山（硬一品）、黄果树（纯香）、云烟（紫）、芙蓉王（硬）等。

（2）对区域社会库存情况做出判断

经过市场调研，一是社会库存较大, 结构不合理，,库存呈现城镇客户高于农村客户，食杂店、烟酒店高于其他业态，主要集中在零售价为5-7元的卷烟。主要为钻石（软红）、七匹狼（豪情）、红河（硬）、黄山（软一品）库存最大。二是事宴用烟量的减少，自国家出台禁令以来，党员干部红白事宴都有严格的规模限制，并且还要纪委备案，一定程度影响卷烟消费，普通居民的红白事宴大多由家宴公司主导，每桌席面只放两盒烟，事宴规模明显较往年要小，由于用烟量的减少，用烟档次提升，喜事一般在十元和二十元价位，丧事一般在七元到十元价位。结构档次的提升，影响了四类烟的销售。

六、客户反映

（1）卷烟供需

客户对卷烟货源供应上，建议合理投放卷烟，货源要稳定，有利于卷烟市场价格稳定

（2）市场价格

客户分布相对集中，加上去年下半年以来，新办烟草许可证100户左右，零售户竞争激烈，主要靠价格上的让利吸引顾客，部分零售户原价售烟，进而带动副食等销售。再加上客户流动资金周转困难，急于出售。许多客户遇婚丧事等大量用烟时，价格要低于平时销售价格。建议可根据季节、节日等合理安排投放，减少货源浪费

（3）盈利情况

继续遵循稍紧平衡、基本满足的原则，提升客户盈利水平。

（4）经营意愿、信心

客户经营意愿较为强，卷烟已经成为日常销售不可缺少的一部分，但由于客户数量多，客户订货积极性不足。

（5）客户满意度等信息

客户满意度较高，主要是烟草的三员服务方面。不满意的方面主要是卷烟盈利水平

（6）卷烟流向

由于各地市货源都较为充足，卷烟基本无流动。

 (7)对客户卷烟经营状态作出分析判断。

随着客户的进一步增加，客户竞争越来越激烈，卷烟价格也随之下降，客户卷烟经营状态不佳，库存压力大，将会逐步淘汰一些经营能力差，对卷烟经营不重视的客户。

七、下一步工作建议。针对存在的主要问题，提出下一步的工作建议。

1、合理投放卷烟，避免突击性货源投放，造成卷烟品牌积压，影响品牌生命力。

2、合理规划客户布局，尽量减少一些经营能力较差客户入网，这部分客户每月订购量都在100条以下，既增加了服务的难度，也增加了送货成本等。

 

第二篇：20xx年12月卷烟市场调研报告

20xx年12月卷烟市场调研报告

为准确掌握市场卷烟经营状况，了解卷烟市场营销动态，明确市场卷烟销售情况，及时了解卷烟零售库存、市场零售价格变化以及重点品牌发展状况，切实搞好卷烟销售服务。通过对全市零售客户严格筛选，选出20户作为零售市场信息监测的样本点，现就12月份样本点客户销售信息作如下分析。

一 市场调研情况

将国家局七个业态标准合并为三个，其中，食杂店、便利店作为第一类，超市、商场作为第二类，烟酒商店、娱乐服务类和其他类作为第三类，三个类别的选点比例按照本单位零售客户总体的业态比例选取。12月份通过对市区内卷烟零售户的筛选，共走访商户20户，其中城区8户、城乡结合处6户、农村6户。

通过走访调查，对调查数据的分析，总体上来看，卷烟销售在总体上持续增长。重点品牌销量大幅增长，这说明我们的培育骨干重点品牌的措施得到显著实施，培育重点品牌卓有成效，下面要进一步的增加骨干品牌的培育。全区销售结构呈现“三升两降”，其中一、二、三类烟销量明显提升，而四、五类卷烟销量有所下降，这表明我们实施的调整卷烟结构，提升卷烟档次有所见效，全市已逐步接受卷烟结构调整带来的影响。

二 市场调研存在问题

在对卷烟市场进行调查的过程中，也发现在现阶段卷烟市场中也存在一定的问题。在调查中发现，卷烟商户普遍反映对卷烟营销政策了解不及

时，容易因为对政策不了解造成对卷烟销售结构调整不及时，而出现卷烟销售不合理的问题。农村地区商户反映，由于地处农村，地理位置偏僻，生活水平相对较低，消费群体大多对卷烟档次的需求比较低，因此可以在调整卷烟结构时，在低档烟销售上可以多考虑乡镇偏远地区，以满足当地的需求。

三 思考建议

针对在调查走访中卷烟商户提出的问题，要及时解决，卷烟销售的根本是这些零售商户，我们要为他们提供良好的服务，才能保证我们的卷烟销售工作能够持续，实现良性发展。

对于在调查中商户提出的对卷烟营销政策了解不及时的问题，建议营销部要做好这方面的工作，对于平顶山市局随时发放的卷烟政策，营销部要首先理解透彻，明确卷烟销售政策中的细节，然后由市场经理转达给客户经理，让客户经理及时的和卷烟零售户联系，做到政策能及时、准确、有效地到达零售商户，使得零售商户可以及时详尽的做到对我们卷烟营销政策的理解，可以及时调整自己的销售策略，避免因调整不及时出现销售问题。

而对于农村地区零售商户反映的问题，营销部要做到全面统筹安排，要给予农村地区一定照顾，在低档次卷烟上可以优先考虑这些零售商户，满足他们的需求。

下一步要继续密切关注卷烟市场动态，尤其是信息采集点客户销量、零售库存、零售价格、品牌走势等市场信息，坚持做好市场宣传、解释工作，实现卷烟销售的稳定健康发展。 进一步提高把握市场的能力，进一步

做好“明码标价”工作，强化培育品牌力度，引导客户做好重点品牌的上柜培育工作；同时继续加大低档烟的宣传引导工作，为客户做好经营指导，不断提高零售户的盈利水平。