在网上直接找客户,是日常工作的首选目标,而灵活使用搜索引擎,是其中制胜关键. 第一招 关键词法

用法之一:选择适当的关键词,直接查找潜在客户发布的求购信息.

由于中文词汇丰富,因此选择关键词的时候,不妨用同义词或近义词.此外,涉及到行业的,还要注意英文中的行业术语,以及对这一产品最喜欢的表达方式.比如水果菠萝,一般用

pineapple,但也有不少外国商人喜欢用ananas的.多了解一些相关的行业英文,有助于收信信息.

判断几个同义词中哪一个更受国际喜爱,更为常用有个小窍门,就是分别去Google搜索,看哪一个得到的网页数量更多---特别是专业网站的网页更多.这不但可以为以后搜索信息作参考,也同样可以成为日后与外商交流时用词的参考.

直接用关键词去寻找供求信息,自然比通过B2B网站去寻找得到的信息更多,更专业也更详细.

用法之二:对B2B网站中获取的信息做"深加工".B2B网站里免费看到的求购信息通常没有联系方式,但不少会显示公司名称,那么以这个公司名称作为关键字去搜索,就有可能找到这个公司的网站,自然了就可以获其联系方式了.甚至,还可以根据求购信息的只言片语去搜索.我们知道,互联网世界的信息是交织沟通的,客户很可能会用同样的信息去不同的地方发布,通过这些"只言片语",就可能找到其他一些公布了联系方式的相同信息.

关键词法,可以在一定程度上避开B2B网站对联系方式的限制,让你抓住客户。 第二招 逆向法

在国际贸易商中,无论是批发商还是零售商,他们既需要购买进货,也需要销售出货.这是逆向法的关键.寻找那些在网站上你销售的商家,虽然他们没有发布求购信息,但既然他们销售,就肯定需要货源.当然,他们肯定已经有了现成的货源渠道,但并不意味着你没有机会---事实上机会比你想像的要大,因为即使有了货源渠道,多数买家并不介意多寻找合作的供货商,以降低风险,择优比较或讨价还价.更何况,很多产品类别一样而款式不同,你完全可以向他们

推荐你的多款产品.

显然,寻找这些在自己的网站或其他网站上销售产品的客户,比寻找求购者要容易得多. 惟一的障碍就是这些客户在互联网上公布的,自然多数是客户负责销售的部门联系方式.如何在与客户销售部门电话或电子邮件联系的时候,争取帮助你转到采购部门,这就需要各自为人处事的技巧了.

反过来向销售产品的客户推销,争取成为其货源,这种逆向法成功的机会比想像的要大得多. 第三招 横向法

除了专业性很强的产品,很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别,其潜在客户面是相当广的.当我们获知一个客户信息的时候,即使他采购的产品并不是你生产的东西,但只要类别接近,仍不妨一试,不管是产品功效接近还是材质接近.比如,向求购木相框的客户推介金属相框,向玻璃杯的买家推销彩绘玻璃碟等.横向地开拓产品外延,争取交易机会.

特别注意的是,对于横向法找到的客户,促销方式不宜急切.因客户已有预计的采购项目,急切反而引起反感.最好是比较平和的提供建议和资讯的方式,只做介绍,不急于成交,争取客户主动提出进一步了解的要求,就成功了一半.

横向法可以和逆向法结合使用,扩大寻找买家的范围.

此外,对某些产品,横向法还可以直接用于消费客户.比如销售钥匙扣或文具,除了专业买家以外,还可以横向思维寻找可能的用户.比如大型企业或品牌商家,他们常常会需要一些纪念品或者促销品,类似签字笔,钥匙扣,名片夹等等小产品都是很好的选择.而这些消费大户多半不会在互联网发布什么求购信息.只要你想到了,直接与他们联系,提供一些样品,就有机会.而这些潜在的用户,通常都会在他们的网站上公布详细的分公司以及部门联系方式,便于查找.

第三招 纵向法

纵向法多用于原材料和半成品的销售.即了解你的产品的最终用途或深加工用途,除了专门的原料采购商以外,寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家,与之联系.通常,销售信息比购买信息要容易查找,联系方式等也更开放.

关键词法,逆向法,横向法和纵向法,相辅相成,结合在一起用效果更好.尤其是有机会参加传统交易会,收集了大量名片以后,再通过这几个方法拓展,可以极大拓展贸易空间. 第四步:开发信----抛向客户的媚眼

得到潜在客户的联系方式以后,接下来当然是主动出击,吸引客户,争取贸易机会了.写给客户的第一封信很重要,外贸上称之为开发.

开发信习惯的格式,首先是说明获得客户联系方式的途径,以免唐突,比如"有幸在广交会上得到您的名片","经同行介绍","在某某网站上看到您的求购信息"等等.接下来,简要介绍一下自己的情况,包括公司规模,成立时间(国际贸易商青睐成立时间较久的企业,觉得信用度较高),产品----特别是主打产品的简介,对双方合作的诚意以及联系方式等

需要注意的是,开发信应言之有物,凸显公司与产品的优势,提高吸引力.但也不宜太过详细,长篇大论.须知开发信不是作文比赛,其目的是引起客户的注意和兴趣,引诱客户回复联系.因此,有收有放,有所保留,"欲知情况如何请联系详谈"才是上着.

以下是一封开发信的例子:

Dear Mr. Steven Hans,

We get your name and email address from your trade lead on that you are in the market for ball pen. We would like to introduce our company and products, hope that we may build business cooperation in the future.

We are factory specializing in the manufacture and export of ball pen for more than six years. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufactory, we are the source. You are welcome to visit our website which includes our company profiles, history and something latest designs.

Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details.

As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular.

Best regards,

Dafu Wong

请注意这封开发信的写法.作为初次联系的信件,它简洁明了,鲜明地展示了自己的特点:工厂,款式多,价格有竞争力,并暗示建议客户绕开中间商直接跟厂家合作.因为不知道客户的详情,特别强调有多种品质,这样无论对方是精品路线还是廉价路线,都有洽谈的空间.

此外,并没有谈论太深,而是引导客户去访问自己的网站.最后再抛出诱饵,以不断提供新款设计信息为由吸引客户回复,而客户一旦回复,就极可能确认了应该联系的人----要知道,你原先获得的名称地址很可能只是个打字员的.

这样的开发信,再随附一张展现琳琅满目款式的产品照片,效果会很不错的.

当然,开发信要自己写,而不要抄书或者网上那种固定的范文.古板雷同的文字只会让客户反感.况且产品种类不同,写法也不一样.工艺品还是日用消费品,时尚产品等不妨轻松活泼,而如果你卖的是阀门,那么还是严谨专业些比较好.

此外,开发信不同于Trade Lead,为表示诚意,不宜千篇一律,应该根据客户的规模,国籍不同略作调整,在信件中适合的地方自然地点一下客户的公司名字,暗示这封开发信是专门诚意写给贵公司的,而不是草率地广告.这些小技巧虽然不起眼,但颇能给客户以好感. 记住,能吸引客户回复的开发信,才是成功的开发信.

开发信,可以用传真的形式,但目前更多的是采用电子邮件方式.

第五步:电子邮件战

电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式.没有电子邮箱,外贸寸步难行.

如果你建立了网站,通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱.这是外贸的首选,因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名,给人一种正规的,有实力的感觉.同时申请一个hotmail免费电子信箱也非常必要.Hotmail邮箱是目前应用最广泛,最稳定的电子信箱,因为

不受国别限制,不易被电脑病毒侵袭,其稳定性甚至超过你的网站邮箱.但出于形象考虑,仍应以网站邮箱为主,hotmail邮箱为辅.

论使用的是Outlook Express,还是foxmail来收发邮件,都建议作个签名档,即固定的邮件落款,以显示正规.

利用好电子邮件,能发挥出远远超过"联系方式"这一简单的功效.

首先因为电子邮件通讯成本很低,在市场开发阶段不像传统的电话或传真容易引起客户反感.其次,电子邮件的格式和措辞比较轻松,比古板的公司传真更容易接近与陌生客户间的距离.

电子邮箱本身也能提供信息.假如你收到一封客户邮件,其邮箱为a@aa.com,那

么,aa.com 可能是某个提供免费电子信箱服务网站,但更可能是客户自己的网站.如果是后者,直接访问,你就能直接察看客户的背景信息了.反过来,除了aa.com这个后缀名之外,国外贸易商很喜欢用info,buy,sales等作前缀名,因此,当你看到一个客户的网站aa.com,上面并没有提供具体联系邮件(只有在线留言这种很不可靠的方式)的话,不妨尝试发邮件给info@aa.com,buy@aa.com等,猜中的概率不低---反正电子邮件不花钱,乐于一试.

此外,电子邮件既然格式不限,适当用一些缩略语或网络常见符号,能轻松气氛,沟通感情.比如用hi代替古板的Dear,用":—)"表示微笑等.但这一定要在建立联系,通过几次信以后再用,否则容易适得其反.

电子邮件中,最常见的问题就是客户不回信了.开发信如石沉大海,如何应付

首先,我们要排除技术故障,弄清楚是否客户收到了我们的邮件.最简单的方法,是在发送邮件的时候,请求阅读回执.在Outlook Express和foxmail软件发送邮件的时候,"工具"菜单中都有"请求阅读回执"一项.如果收到了客户的回执邮件,说明顺利发通,否则就有可能是故障了.此外,如果用的是网站邮箱,不妨给你自己的hotmail邮箱发一封信,看看是否能顺利收到,如果收不到,可以与你的网站服务商联系,说明情况,检查故障.同时尝试用hotmail免费邮箱. 确定邮箱没有技术故障,那么就是客户不愿意回复了,对付这种"无回复僵局",可分步进行:

首先保持联系,多发几封邮件.但不可太频繁,即便最渴望争取到的客户,密度也不多于每周一封为宜.但注意一定不要重复内容.可以采用"通报企业动态","交流行业信息","介绍新款产品","通告价格调整"等等形式,给客户一种"即使暂时不合作,我方也乐意提供行业资讯给您参考"的态度.多数的国际贸易商当然愿意了解更多的行业相关信息,这样做就把多次发邮件引起反感的风险降至最低.当然,这一点要想做好,我们平时就要多去了解行业动态,做个行家,这样才会得到客户的重视和尊敬

接下来,暂时排除掉"死硬分子".屡次发邮件不理睬的,可以在邮件中加上一句"如我方邮件打扰了您深表歉意,请回复空白邮件,我们将不再发给您".如果客户真的回空白信拒绝了,说明暂时无望合作,不必白费力气.只要不拒绝,就仍可继续联系.以保持接触为目的的邮件,尽量淡化"催促订单"的感觉,突出"信息交流"的意思,态度不温不火,不卑不亢.

联系一段时间以后,客户也许会有所松动,问个价什么的.这时候也不要急,不要显示也大喜过望的意思,平常心对待,周到礼貌,详细回应.如果回应后客户继续沉默,就继续保持联系.此时行文就不妨轻松些,逢客户国家的重大节日,也可以发祝贺性的邮件了.

如客户一直没有动静,则不妨刺激一下以寻找突破口,寻找机会给客户交易报一个超低的成本价.但是,当然不要以这个超低价格真的与客户交易,可以在客户回应以后,解释说这是某批订单的超额生产余量因此低价等.低价的目的仅仅是打开僵局,了解客户沉默的真正原因.同时,作为突破的做法,可以直截了当问客户,一直没有回复是否对产品不感兴趣等.

总之,对付沉默客户的原则,一是确保不是技术故障,二是保持无重复内容的联系,三是适当寻找突破口,找出客户沉默的原因.

第六步:传统的交易会及后期的网上跟进

虽然网上外贸的比重越来越大,但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式,效果也更为集中.尤其是广交会,每年春季4月和秋季10月两届,每届按照行业划分两期,每期5天.在这5天时间里,出口商在平均9平方米/间的一间或多间摊位上展览产品,来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈.参加广交会的门槛很高,以沿海地区为例,只有上年度成交额达到

200～300美元的外贸企业才有资格向当地外经贸部门提出申请.不过,广大的中小型企业,可

以采用与有资格参展的外贸公司联营的方式涉足,但费用不菲,数万至十余万不等.当然也可仅以参观者的身份进去,了解行情动态.正因为参加的成本较高,反过来也彰显了企业实力,客户较为信任.当场展示实物样品,直接洽谈价格和交易细节.这些都是促进贸易的有利条件.关于广交会的详细情况,可以访问官方网站.cn/cn/.

如果有机会参加广交会,该注意些什么呢

首先,一定要深入了解你的产品,记牢不同的品质与价格---尤其是款式较多的产品类别.因为交易会时间紧张,客流量大,客户匆匆而过,如果不能对客户询价当场作出及时的回应,很容易错失机会.更何况价格胸有成竹脱口而出,能给客户以专业的形象,加强客户对你的信心.其次,准备好记录的工具,细致而快速记录客户的询问和要求,这一点非常重要,是后期跟进的关键.展会期间,多准备名片以散发,名片上印上你的摊位号码,同时尽一切可能收集客户的名片,这是宝贵的商业资料.此外,利用机会参观同行的参展摊位,了解竞争对手的动态.可能的话,与前辈同行交流一下,互通信息,结交朋友.

交易会上,待客热诚周到.如果碰到几个客户同时访问的情形,注意先一一招呼到,再按照顺序一个个地谈,不可冷落了客户,但也尽量不要同时与几个客户谈.对于暂时不能洽谈的客户

交易会上往往可以当场拿到订单合同,但更多的工作则要后期跟进.交易会结束回来以后,及时整理资料,对访问过摊位的客户,一一发信问候,确认询问事宜,补充更详细的产品资料,促使客户的兴趣变成实际的订单.

交易会上收集的名片与信息,会成为其后几个月网上工作的重点.很快,下一届又要开始了.

通过本次的学习,我们了解到了网上外贸的日常工作内容,方法与技巧,以及传统交易会与网络跟进工作的衔接与配合.这一切工作的目的只有一个:开发市场,找到你的客户.

当客户对你的产品感兴趣,表示出采购意向以后,外贸前期的道路就铺平了,正式进入技术性工作阶段----一个关于如何完成外贸出口手续的,需要极其谨慎细致的阶段.因为在这个

阶段里,充满了外贸行业特定的术语和规则,而每一个的错误都可能导致惨痛的损失.正如我们经常能在老牌国有外贸企业办公室墙壁上看到的类似标语:外贸无小事,事事要当心.

 

第二篇：外贸业务员是怎样找客户的

上班的第一天，前辈们给我了一张包含上百家B2B网站的列表，让我“自行挖掘利用”。经过几十天的潜心修炼，本人去粗取精，去伪存真，终于摸清了一些规律。在列表的270多家B2B网站中，有71个网站无法打开(该页被删除，或者是找不到服务器)，130多家网站因为各种原因无法利用(有地域限制的，有语言限制的，单纯罗列政府外贸政策的，尚未建设完毕的，完全不相关的，内容不勘入目的…)，最后可以称之为真正意义上的B2B网站的大概是63家。这些网站中，花钱使用的咱就不说了，如果您愿意交钱，网站业务员可以给您很详尽的使用说明。以下是本人使用免费B2B网站的心得和经验;注意，是“免费”!本人小小的得意正是因为有所得却不花钱。

“B2B”的全称是“Business to

Business”;B2B网站的主要模式分为三类：大型企业的B2B网站，第三方经营的B2B网站，行业生态型的B2B网站。我们现在谈的是第二种，第三方经营的B2B网站。这种网站为买卖双方提供信息交流的商业网络平台并为用户提供网上交流的条件，促成交易的机会。从网站经营者的角度来看，赢利是最终的目的。虽然也提供许多免费使用的权限，但其目的是招揽人气，为将来收费打下基础。所以，我们免费使用的对象，主要就是正在成长中的B2B网站，这种网站有一定的规模，同时也给用户较多的免费权限;当然，即使是发展得成熟的B2B收费网站，也是有一些可以免费使用的资源的。

初次登录到此类网站，第一感觉就是信息太多，名目太多，让人头昏目眩。手握鼠标，不知如何下手。最初我总是先乖乖注册，按照要求一步步填了一大堆信息，好不容易到最后一个页面，却发现是收费网站!或者是过了重重关卡和认证，终于成为会员了，把要搜索的内容进行严谨的排列组合后，搜索的结果居然都是0。那种心情岂是“抓狂”两个字就能形容。

其实，和所有的行业一样，B2B网站也有三六九等。通常来说，比较“牛”的网站信息较为丰富，但是免费的权限很少;正在起步的网站信息相对贫乏，但是免费会员几乎享有所有权限：搜索、发布和更新信息等。

在若干次实践后，本人在登录网站后一般采取以下步骤，以便有效地开展工作——毕竟时间是有限的，特别是在网速慢的时候。

1) 先搜索。先搜索有明显的几个好处。一是可以很快地知道会员和非会员的权限，以及免费和交费的区别。你可能马上可以看到一长串的trade leads;也有可能被告知您无权搜索。前者是我们最想要的结果，当然就可以开始收集上面宝贵的客户信息了;而被告知无权搜索，可能有两个结果，必须注册才可搜索和必须注册并且交费才可以搜索(如bizeurope)。

每个网站search的页面不同，一般就在首页，也有些是在offer board的页面，有的是在biz opportunity。由于各家网站的个性风格不同，所以，如果在首页没有找到，就多点击几个页面。当然网站不可能把搜索条藏得太隐蔽，通常最多也就在二级页面。

注意：

通过搜索的信息显示可以知道这个网站的访问量和信息量。我们的目标不仅是寻找信息量大的网站，最重要的是这些信息要适合偶们做的产品。有些网站每天都有成千上万条buy

offer，让人看了心花怒放。但是键入您的产品搜索buy offer后你可能发现，今天，一周内，一个月内甚至半年，搜索出的result都是0… 2)

注册。基本了解了这家网站的访问量和免费会员的权限后，接下来就是注册。注册要准备的相关资料一般有：产品的海关编码，公司介绍(成立时间，年产量，年销售额，出口额，员工人数，技术员人数，总经理姓名等)和产品概述;单个主推产品的详细描述;公司地址;电话;传真;邮箱;网站。在拷贝公司地址等信息时，要注意网站是否有字段限制，如果有，要根据网站限制的字段重新组合，防止客户看到的是不完整的信息。 特例：tpage，

它的查看客户联系方式的权限只对新用户开放，给你一个试用期测试网站的效果，过了一定时间后就取消了，比如T-PAGE。如果你想长期免费享有这种权限，过了一个试用期限后就得马上重新注册，网站审核一般是通过判断你的用户名和邮箱，也就是说二次申请的时候，最好用新的用户名和邮箱以保证顺利通过审核，重新获得权限。

3)

发布产品。注册了之后，就可以开始发布产品信息了。需要准备的有产品英文描述，技术资料，认证信息，价格(如果是库存产品)，图片(一般不能超过36K)等。根据不同网站的权限，可以免费发布的产品数量也不一样。需要根据网站的具体情况，择重点，分主次，”好钢用在刀刃上”。 注意：只要网站有上传图片这样的功能，就尽量用到。这样会让潜在客户对你的公司加分。

4)

发布信息。也就是发布商情。较多的网站都有商情发布的功能，比如一些欧美的B2B网站，即使没有注册权，也还是可以免费发布。这一功能有几种常见的英文表述：如”Post

an offer”/ ”Post offer”， “Post trade leads”…

发布信息要注意掌握更新的周期。是每天更新，每周更新还是每个月更新一次，要参考以下几个因素：一是网站允许的更新时间，二是网站审核通过新信息发布需要的时间，三是网站的信息量(针对我们产品的求购信息量)，四是采购商的质量(可以根据采购商的国家，规模等来判断)。根据这些要素来判断并记录好网站更新的时间和更新周期。

另一个要注意的因素是关键词的设定。关键词，就是客户在搜索供货商时需要键入的产品名称或其他，当这些名称与你设定的关键词一致或包含你的关键词时，你发布的信息就会出现在他的搜索结果里。关键词的设定，最好和发布信息的subject一致。同时，应该是写产品名称而不是型号，除非你的产品知名度相当高。关键词的设定，网站允许的一般多于1个，我建议的排列顺序范围由小到大，如：全棉面料，面料，纺织品……因为从搜索的习惯来看，一般人都是从具体到泛泛。

5)

搜索和收集。这个搜索和第一点的搜索有所不同。第一点属于试探性搜索，而这一步要进行的搜索是需要记录详细信息的。搜索要注意的有几个因素，第一是关键词，与信息发布一样，搜索范围也应该是从小到大，这样提高了匹配性，同时也节约了时间;第二是选择搜索的类别(type)，我们要找的是buyer;第三是时间，从近到远，从最新的信息开始收集。

注意：搜索的时候，如果buyer的资源有限，也可以搜索seller。在seller的列表中的公司，是的，他是你的竞争对手，但是也绝对可能成为你的客户，毕竟，现在的”OEM”业务非常的普遍。

6)

联系客户。搜索工作告一段落之后，进入客户联系阶段。有些网站可以搜到客户的详细信息，email，传真，电话，网站，我们可以做好记录，自主联系客户，这是最理想的状态。而有的网站不公布出客户的联系信息，只能通过网站的平台来发送邮件。后者需要注意该网站是把客户反馈的邮件发到你们登录会员时登记的邮箱还是在网站里的Inbox。如made-in-china，它会把你通过网站发送给客户的邮件拷贝一份发到你的邮箱;如果收到客户的询价或者反馈，也可以直接到邮箱，而且直接回复时收件人就是客户的email地址。这些做法都相当人性化。当然，也有的网站，它会把询价都存在你的账户里，必须登录才可以看到。为了避免错过客户的询价，最好看清楚网站的说明，做好记录，定时打开网站的收件箱。 特例www.commerce.com.tw此网站会给每一个免费会员50个点数，每次发布信息和联系客户都要扣去相应的点数，用完后就不享有这些权限。再收到客户的询价时，联系信息会被屏蔽，唯一能看见的就是公司名称和国家。如果觉得此客户的询价有价值，可以在Google等搜索引擎上查到此公司的具体信息，有时也可在其他的B2B网站上可以找到这个客户的联系信息。

由于产品及行业的差异，对各家网站的效果评价可能众口不一.但是依据以上总结的评判标准，本人基本上已经可以做到取其精华，弃其糟粕，在日益增多的B2B网站中，寻找到最适合自己的。

以上就是本人一点小小的心得。因为B2B网站的免费利用确实给我带来了订单，所以决定与各位同仁共享。同时也希望大家创意多多，收获多多!

[portex点评]

这两年，B2B网站如雨后春笋般冒出一大批，颇有点乱花渐欲迷人眼的架势。可真正能结果的有几个呢?外贸新手往往要么没有B2B站点，无从下手;要么找到一大堆而不知优劣，缺乏甄别，白白浪费自己宝贵的时间。本文的价值就在于提供了一种完全基于实践的梳理，从几百个B2B网站中提炼出十多个真正有效、有价值的。不能说这十多个网站就是一个完全的列表，但它至少可以成为新入门的外贸人使用B2B网站的起点，以避免在近乎泛滥的B2B站点中迷失方向，散失信心。另外，作者摸索出的先搜索再决定是否注册的方法，也可以帮我们节约很多时间。