眼镜店会员积分管理制度的探讨

出处: 温州眼镜网 作者: 佚名 整理时间: 2009-9-28 9:09:49 浏览次数: 670 人次

通常获取一个新客户的成本，是保留一个老客户的 5－8 倍。而过分地追求新客户，常常会象“猴子掰玉米”一样使老客户纷纷离去。如果根据地建立不了，那红旗还能打多久呢？因此，仅有开发新顾客的技能是不够的，还必须想办法留住顾客。采用会员积分升级管理制度，利用现有客户关系增进销售，是眼镜企业广泛采用的方式之一。

但是简单的消费产生积分的会员管理，让顾客都麻木了，根本不在乎这样的积分制度。这是因为：眼镜的消费周期，本来就长，顾客都不知道什么时候换第二付眼镜，单纯通过自身消费来累积积分就显得可有可无。另外，积分的奖励或者返利，不如本次消费打多一些折扣来得实在。

所以，怎样设计一个比较有吸引力的制度，控制乱打折，让顾客愿意留住积分，觉得以后再来消费很划算呢？

关键字：会员级别 折扣 积分倍率 推荐积分 积分转储值的比率 储值有效期 储值转让

思路：

一. 凡登记了联系信息的顾客，都可以获得一张会员卡。

二. 会员以折扣后的实际金额产生积分，不同类型的商品，消费产生的积分比率不同，比如镜架、镜片按1：1积分，隐形、护理品按1：0.5积分。（如果您看了头大嫌麻烦，都搞成1：1也没什么的！）

三. 积分达到一定的数额，自动升级会员级别，积分“不会”扣除。

四. 不同级别的会员，在消费的时候，不同类型的商品可以享受不同的折扣，特价商品除外。比如：

级别 镜片 镜架 隐形 护理 老花

a) 一星 90 90 100 100 100

b) 二星 85 85 95 95 95

c) 三星 80 80 90 90 90

（如果您怕顾客看了头大嫌麻烦，不区分商品类型也是可以的，都写成一样的数据就是了！）

五. 不同级别的会员，消费时产生积分的“倍率”不同。比如：

级别 升级所需积分 消费积分倍率 单次储值支付上限

a) 一星 200分 1.0倍 50元

b) 二星 500分 1.2倍 150元

c) 三星 900分 1.5倍 300元

（如果您看了觉得您的店员可能懒得跟顾客解释，都搞成1：1的倍率，软件也是支持的。）

上表说明：

1. 某会员累计消费产生280分的话，会自动成为一星会员。

2. 如果一副眼镜折扣后300元成交，没级别顾客或一星会员产生300分，那么由二星会员消费，则会产生300×1.2＝360分。

3. 某二星会员如果卡上有200元储值的话，单次消费，只允许扣除150元。（储值是后话，下面会提到）

六. 会员“每次”推荐其他人消费时，均可额外得到对方当次所得积分的20％。比如，甲消费产生300的积分，只要他说是乙介绍来的，出示乙的会员卡（甚至只要说出乙的姓名或会员号），那么乙就可以得到60分的积分。

七. 积分可以兑换为储值直接消费，兑换后积分会自动扣除；兑换的比率，根据积分的多少有所不同。比如：

积分范围 兑换比率

1. 100－500 20：1

2. 501－800 16：1

3. 801－1600 12：1

就是说，如果有200积分，符合第一档，就是说20分兑换1元，于是可以兑换200÷20＝10元。

（如果您看了嫌......，同上......。但是劝您还是别搞会员了。）

八. 会员可以设置储值支付的密码，储值自产生日起2年有效；储值可以转让给其他会员。

分析：

1. 会员卡申请就可以得到，几乎没有门槛，这样积分的基础比较广泛。

2. 积分的获得，不仅仅是通过自身消费。说个会员号码就得积分，推荐人与被推荐人很容易形成互动关系。积分的难度降低，会增加积分的兴趣。

3. 看似复杂的制度，其核心是积分与回报不是“线性正比”关系，而是“跳跃式倍率”关系。积分越多，等级越高，再消费的折扣多，产生的积分倍率也越高，积分转换储值的倍率也高。

点评：

1. 积分重在“累积”，与送代用券不同的是，代用券过去直白，跟折扣无异，而且不会象积分因为有跳跃式倍率而“增值”。因此，留住了积分，就留住了顾客。

2. 佛曾经教人“财布施得财，越施越多”，低门槛的推荐积分制度，等于就是送积分，注入积分的“流动性”，把积分搞得越活，生意自然越兴旺。

3. 没有用积分来直接消费，而增加储值环节，扩大了操作空间，使得长袖善舞。同时，为将来到学校做活动，给优秀生或贫困生发“储值卡”，预留了空间。

4. 单次储值支付上限，保障通常情况下，有真金白银流入。

5. 储值的时效性与可转让性，实际上是故意留漏洞，让“储值”在人群中“流动”起来，等到要消费时，不找你找谁？

评估测算：

假设某个年龄段的学生人群，平均配镜副单价是300元；会员甲介绍很多同学来消费，以希望取得储值来配镜。介绍20人共配镜6000元，于是他自己可以得到6000×20％＝1200分，自动获得三星资格。购买标价300元的眼镜，8折成交是240元。积分按第三档来兑换，产生储值1200分÷12＝100元，于是自己只需要支付140元就可以实现了，对甲来说，比半价还优惠10元，卡内还有140×1.5=210分。

另外的6210分，即使全部按第三档比率兑换，大概会产生518元储值，分散到20人，一人不过25元左右。就是说，目前6140元的营业收入，将来最多还会贴现518元，十二分之一还不到。

变通：

1. 由一个顾客推荐另外一个顾客来消费，属于传统的“传销手法”；对于已经来消费的顾客，门店的销售员如果变通一下，请顾客自己找一个介绍人填上，以免“浪费”这20％的积分，则是比较人情化的“赠送手法”（会员制度这样定的，不用白不用）。借顾客之手的

主动赠送，一旦形成礼尚往来式的互动，就会让积分影响到很多人。而对眼镜这样需求比较刚性的商品，这种影响对顾客下次去哪家眼镜店消费，往往会起到“四两拨千斤”的功效。

2. 积分兑换储值的设置上，也可以采用跳跃式的。比如：

积分范围 兑换比率

1. 200－200 20：1

2. 450－450 18：1

3. 640－640 16：1

4. 910－910 14：1

5. 1200－1200 12：1

当软件这样设置后，符合积分范围内的积分，才会兑换掉。于是，顾客会员卡上的积分，总有扣不完的尾数。

反思：积分不通过转化为储值，直接用来支付，有什么不好？

1. 这是早期会员制度所通用的一种方式，如果顾客反问：“本次的积分下次直接支付，还不如这次直接给我折扣算了”，你怎么应对？

2. 这样的积分做法，让顾客感觉要形成较高的会员级别，比较难，所以也难留住积分，于是会员卡也无保留价值。

3. 以后如果要搞活动，要发放带储值的会员卡，就难有操作空间。

4. 该做法，不能给顾客丰富的想象空间，无杠杆效应或杠杆效应微弱，一眼就看到底，缺乏吸引力。

落实：

1. 结合当地的平均消费水平，总体人际偏好，在反复精细测算的情况下，制定制度里面的每一个数据；并传达给每一个销售员。

2. 在管理软件里面，设置好上面所涉及到的每一个数据。

3. 做会员卡，卡号与磁条内数据一致；购买带小数字键盘的刷卡机。

会员制度的落实，流动性的注入，都需要一个相对长期的过程，而这一切都是建立在商品质量，以及商家的信誉基础上的，综合落实，自然会建立起稳固的根据地了。

以上的探讨，希望能起到抛砖引玉的作用。如果您在经营过程中，有任何新的情况、新的想法，都可以与我们随时保持联系，密切沟通，以不断完善会员制度与软件程序，以适应日益激烈的市场竞争。海缘杨老师QQ：5498264；TEL：131xxxxxxxx。

后记：

有用户为了杜绝打折销售，对于不同级别的会员，也都采用统一的价格，而不按级别高低来给不同折扣。取而代之的是，在送积分的倍率上，给予高的倍率。

比如：

一般做法是普通会员买镜架，9折；银卡85折，金卡80折。他的做法统一一个价格。然后银卡积分倍率是2，金卡积分倍率是5，于是一般会员产生100分的话，银卡就是200分，金卡就是500分了；积分马上就起来了。

这样做，化繁为简，更体现了：“留住积分就留住了顾客”。

此建议不错，以后叫会员卡改为积分卡。

续：

会员制营销的本质，其实就是把一部分利润贴补给顾客，作为他们再次消费或者介绍新客人的“酬谢”，无论是积分换购商品或者积分兑换礼品或者累积折扣晋升，形式各有不同，内在利益交换等式却始终不变。

在推行会员制营销的过程中，眼镜企业也遇到了很多障碍。最大的障碍来自于如何平衡会员优惠和日常门市议价。如果你给自己的会员的优惠是8.5折，而一般顾客在门店只要能言善辩一些，也能申请到8.5折，甚至更低的折扣，那么，这个会员系统就将崩塌，顾客不仅不会感谢你，还会产生一种受骗的感觉，这种感觉足以让这个顾客永远离开你。所以，会员制营销的成败，关键是企业对于会员和非会员的区分能力和游戏规则。－－－－引自沈理

所以，统一标价，然后根据会员级别，采用倍率积分的方式，比较好一点

 

第二篇：眼镜店的管理制度

眼镜店的管理制度

（一）品牌进场管理规定

1、品牌登记

1）所有进场品牌均须填写《供应商登记表》，此表由招商部填写，对品牌的风格、价位、铺货商场、销售情况、商品档次、厂方或代理商联系方式、商户要求等逐项填写清楚，并认真考察商户实力，验证有关证件（即营业执照、税务登记证、商标注册证、质检报告、委托书或代理证），留存相关销售报表资料、画册。

2）招商部根据商场整体情况，填写《品牌进场审批表》，对品牌进行总体把握，并与商户进一步洽谈，达成初步合作意向，报至品牌评审小组。

3）品牌评审小组进行最终审核，确定符合要求可以引进的品牌。品牌评审小组由商场核心管理层人员组成。

2、进场审批

1）品牌评审小组准予引进的品牌，由招商部负责办理品牌进场所须缴纳费用（即入场费、质量保证金、装修保证金、用工费用等），将审批表附上缴费复印件转交财务部。

2）财务部接到《品牌进场审批表》后，要对合作条件认真审核，尤其是检查费用缴纳情况，财务部必须见到缴费凭证后方可签批。

3）商场总经理进行最终审批。

3、签订合同

1）《品牌进场审批表》通过后，由招商部负责与商户签订《联营合同》一式四份，《补充条款》一式两份。

2）财务部负责审核合同文书，并与《品牌进场审批表》认真核对，尤其是入场费、质量保证金、装修保证金、区域面积、扣率、促销费、合同期限、员工工资、销售提成等要项。

3）财务部将审核后的合同交总经理签批，并加盖公司合同章。

4）财务部负责将有关合同转招商部和商户各一份。

4、厂商进场

1）《联营合同》签署后，由招商部给商户出具区域平面图，并通知商户将品牌装修立体效果图、平面图、电路图交工程部，由其办理《品牌装修方案审批表》，并到相关部门审核签字，最后经总经理审核签字，厂商到财务部交纳10元钱，持收据复印件到招商部购买《商户管理手册》，厂商方可进场装修。

2）厂商上货并标价，正式营业。

（二）商户场内管理规范

1、商户进场时间：商场每天提供两个时间段供各商户进场处理相关事宜：每天早8：30～9：00，晚19：00～19：30，其他时间不允许老板坐店经营。如因特殊情况老板需要进店经营者，身份等同导购员，必须着我方规定的统一工装并服从我方统一规定。

2、调货规定：商场允许商户将专柜货品调出商场，但为保证商户货品安全，货品调出商场必须经楼层主管签字认可，否则商场一律不准放行。

3、进出货规定：商户进出货使用本商场专用货梯，不允许使用客用步梯及观光电梯。

4、销售规定：本商场实行统一收银，各商户不得在卖场内不经收银台，私收顾客现金或进行场外交易，各商户也不得将团购业务介绍到其他商场或专卖店。

5、商品规定：商户必须严格按合同约定的品牌经营，所上货品必须与合同所签订的品牌相符，商户不得将合同约定以外的品牌拿进商场销售，同时所提供商品不得有假冒伪劣及私自更换商标的商品。

6、装修规定：商户柜位装修必须按照商场规定进行，货架高度、摆放位置、柜内动线等必须严格按照商场的装修规范执行（详见《品牌进场装修管理规定》）。

7、经营规定：商户在本商场统一规划管理之下自主经营，自主承担经营盈亏与风险。本商场实行末位淘汰制，凡达不到本商场业绩要求者，必须提前撤柜。本商场采取联营形式，经营权为本商场所有，双方按照合同约定进行合作，商户不得私自转让、转租。

8、人员规定：专柜导购员由商户自行选择，如商户在寻找导购员方面有困难者，本商场可以代为招聘，但最终选择权由商户决定。导购员基本工资、奖金、

提成以及相关补助由商户承担，导购员的基本工资由商场统一规定，奖金、提成以及相关补助由各商户根据各品牌的实际情况自行决定。本商场对导购员进行统一管理，商户必须配合商场的管理；（具体细则见专柜人员管理）。

9、处罚规定：对违反上述规定的商户将处以50～5000元的罚款，罚款由商户货款中扣除，有另行管理规定者并行处罚。

10、举报规定：凡对以上行为进行举报者，商场将对举报人给予罚款金额40％的奖励。

（三）品牌进场装修管理规定

1、审批管理程序

1）品牌进场或移位必须填报区域《装修方案审批表》，备有平面图（标出商场原有设施位置）、效果图、电路图（标出灯具、电气线路、开关箱等），并提供灯具、电线及PVC管的合格证。由运营经理签字，而后保安部、工程部审批，工程部审批时，必须由工程部主管工程师进行审批，审批通过后，工程部方可审批合格。公司总经理审核、签字，保安部报消防部门审核。

2）办理动火、动电手续，交保安部安排并签署安全责任书（附）。

3）商场通知工程部安排现场监护指导和接电人员。

4）商场、工程部和保安部监护人员共同验收，最后接火营运。

（四）货品进出管理

1、上货管理

1）商户必须按照合同约定上货，凡合同之外的品牌未经许可，一概不允许上货。

2）商户必须保证所上货品的质量，凡因质量引起的投诉与损失由相关商户负责。

3）商户商品的安全在营业时间由当班导购员负责。

2、出货管理

凡进入我商场的货品需调出者，必须经商场规定的手续办理。

1）填写《物品出门单》。

2）由所在楼层管理人员签字。

3）由指定出口出场。

4）出场前必须接受商场保安的检查，无问题方可放行