销售招商部运营管理说明

一、      销售招商部组织结构

销售招商部现有人员配置：

营销总监1名、销售专员1名、广告策划专员1名、政企联络专员1名、销售内勤专员1名。

                                                                                                             

二、销售招商部岗位职责及工作内容说明

营销总监

1、参与公司战略规划，提出建议并参与决策；

 2、策划项目的组织、实施、监督、控制、协调、分析、修正、评估、报告等；

3、主持公关策划、危机策划； 

4、主持营销战略策划、产品战略策划、市场推广策划、促销策划、品牌战略策划、广告策划、价格策划。

 5、及时、准确地掌握项目的销售进度、推广进度、费用等情况，提出建设性意见。

6、根据公司经营管理的要求，做好房地产市场基础研究工作和各项目竞争楼盘数据收集；

7、协助公司管理层进行投资论证和项目决策，并组织编制项目调研报告； 

8、创造挖掘项目的核心驱动力，让客户真正体现到其价值，并将经营理念灌输植入到项目建设之中；

 9、负责组建销售团队，参与甄选策划机构、销售代理机构等； 

10、负责对项目销售执行情况和数据进行监控，根据计划完成状况提出相关改进意见； 

11、建设完善公司客户服务体系，组织和监督有关部门人员进行补救和整改，为业主提供优质服务，创建和提升公司品牌； 

12、根据公司年度经营计划，组织编制本部门整体工作计划，并负责监督落实；

13、控制部门内部管理费用支出； 

14、建立健全产品策划、营销管理体系，组织编制和完善部门内部管理流程与制度，并负责监督贯彻执行；

15、组建公司销售团队，规范销售流程、制定销售制度、完成销售目标；

16、负责部门内部工作安排，指导下属人员完成各项工作； 

17、协助组织下属人员的招聘、培训和职业发展等工作，提升下属人员素质和能力；

 18、负责直接下属的绩效管理工作，帮助下属提高工作绩效；

19、完成领导交办的其它工作；

销售专员

1、负责项目的协调、衔接、联系工作； 

2、负责项目营销推广渠道的建立、完善和监督工作；

3、负责组织房地产销售市场调研信息收集和政策法规的研究工作,及时掌握市场动态,跟踪把握市场行情,及时提出合理的整体促销计划和方案,认真组织和努力完成项目的销售工作；

  4、负责部门各项业务(如销售、合同、公证、按揭、催款、户口的办理房产证)的完成；  5、及时协调和处理解决客户和业主的各类投诉并反馈有关信息,认真做好售前售后的反馈工作；

  6、负责定期向副总经理提交销售统计与分析报表；

7、负责售出单位认购书的签收及审核；

  8、制定实施销售费用计划及预算,严格控制销售成本；

9、参与项目策划工作,负责售楼处、样板房方案及装修标准方案的制定工作和组织实施工作； 

10、负责制定销售提成方案并定期提交公司审核发放。

 11、负责对置业顾问进行培训和管理,根据实际工作情况向公司 建议奖励、留用、处罚及解聘置业顾问。

12、副总经理交办的其他事项。

广告策划专员

1、进行项目前期调研策划，负责编制报告； 

2、负责营销策划方案的制定和实施，营销策划方案包括广告推广方案、营销活动方案的编写、媒体推广计划安排等；

3、负责项目的宣传资料的写作，参与各种媒介宣传的创意和执行过程；

 4、负责营销活动中文案的写作和宣传工作；

 5、参与公司各类广告片和宣传片的创意、拍摄、协助工作；

 6、参与项目的设计，负责设计方案沟通。； 

7、负责公司品牌形象的维护，以及推广宣传所需文字资料的收集和整理；

 8、负责对宣传项目和广告承诺进行评审，保证对外发布信息的正确性； 

9、对电视、报纸等传播媒体的广告传播进行效果评估，并作出书面报告。 

10、销售总监交办的其他事项。

政企联络专员

1.及时了解政府及有关部门出台的房地产政策及实施要求；了解新闻媒介关注的焦点；了解房地产业状况及发展趋势；对调研情况及时整理材料，并向领导汇报

2.协助公司各部门加强对外工作联系，有计划的开展各项公关活动，参与政府及有关部门组织的活动，与社会各界建立长效、可行的公共关系

3.参与公司项目年度、月度市场营销、推广策划、方案评审

4.负责公司重大活动的组织、协调和接待工作，参与公司重大突 发事件紧急处置和善后处理活动，做好危机公关。

5.协调销售招商中政企对接工作。

5.完成公司领导交办的其它工作。

销售内勤

1.认真做好客户档案资料的数据库的建立和管理工作。

2.销售招商部客户资料统计备档并上报主管。

3.负责项目工作中各种表格的建表和管理工作。

4.协助销售招商人员作好客户的购买工作。

5.负责与整理核对代理公司每天提交销售单位的各类报表

7.对销售招商人员的销售操作、招商操作执行进行协助和监督

三、销售招商部日常工作     

销售总监责任和权限说明：

1、协助制定公司的发展战略规划。

 2、对分管业务短、中、长期发展规划负组织、推动责任。 

3、接受董事长和总经理领导，工作任务和目标由总裁下达，具体工作开展的决策权。

4、对部门计划执行结果考核奖惩有决策权。 

5、对销售合同的签订、履行和管理负总体责任、如因合同的订立、履行及管理不善给公司造成损失、应负相应的经济责任、行政责任。 

6、对公司决策有建议权

工作方式说明：

      任务下达：销售总监指定部门目标任务计划，分解下达工作任务，依据岗位职责划分委任任务主导负责人，集体下达工作任务，建立任务信息共享平台。

  

团队内部工作流程：

    

1.    由任务责任人全面负责工作的开展计划编制并提交销售总监，任务分解，团队人员调配。

2.    团队人员按分解任务执行，提供材料、信息、建议等支撑，形成汇报文档向任务负责人汇报。由任务责任人汇整向销售总监汇报工作。

3.    任务执行难点，先进行团队内部沟通形成解决方案，在权责范围内按商讨方案推进工作开展，超出权责范围向销售总监汇报有销售总监协调促进工作开展。

4.    由于任务是集体下达，在工作执行中，团队人员可以做到交流沟通，互通有无。工作情况公开透明化，便于任务执行监管及执行过程控制。

5.    在任务执行中由于公开透明的任务管控，可自动形成储备机制，当出现特殊情况（如请假、工作调配等），任务可以持续推进不会造成工作推进迟缓或停滞情况产生。大幅度的提高了工作效率。

四、销售招商管理

     销售团队组成：销售代理公司+销售招商部

     销售代理公司：受销售招商部日常协调、衔接、管理，对其 提出的销售模式、方案策略进行审定汇报，对其提交的计划任务、工作报表、现场管理等以公司利益为出发点进行直接干预 调整。代理 公司提取代理佣金，具体是实施办法，详见《销售代理协议》

     销售招商部：完成正常的职能工作的同时开展销售招商工作，完成既定销售招商目标，为企业创造更大的利益。

     工作范围构成：岗位职能所属工作内容+销售招商业务拓展工作内容

销售招商业务拓展工作说明“

1.    今年制定销售招商任务为3000万销售业绩，不包括代理公司销售任务。

2.    制定区分于代理公司销售途径的销售方案，独立开拓销售渠道、招商渠道达成销售。

3.    受 项目土地用地性质和销售条件的限制，销售招商部主要面临的客户多为集团型客户，跟踪周期长 。

4.    销售招商部另一项重要的工作活用政府提供的入驻政策，引入具备政策享有的企业实现公司与政府的双赢。

销售招商 激励机制：

为了充分调动公司营销人员的工作积极性，加快项目销售步伐，本着权责分明、精准操作、快速回款、充分奖励的原则，引入销售激励机制，特制订适合公司业务发展的销售佣金激励办法。

销售招商部员工现行薪酬结构：

岗位基本薪资+月度考核薪资

激励机制下薪酬结构：

岗位基本薪资+月度考核薪资+业绩提成

业绩提成说明：

业绩提成=个人销售业绩提成+团队销售业绩提成+销售管理提成

1.    个人销售业绩提成：指由销售人员独立拓展达成销售业绩的提成。

2.    团队销售业绩提成：是指由销售招商部集体或两个以上的人员完成的销售任务的提成。

3.    销售管理提成：指销售招商部人员协调管理促使销售达成目标或超额完成任务的管理提成。

业绩提成点位说明：

根据上表所示：

1.    销售难度越大，销售提成比例越高

2.    销售难度受户型大小、地段好坏、客户群体差别的影响。

本项目销售招商提成点位：

项目销售市场因素剖析：

1.    本项目位于成都经开区成龙大道与车城西二路交汇处，临近成龙大道主干道，地段优势明显，但由于隶属龙泉驿区管辖范围，商业氛围较之成都其他主流商业区域处于培育期，地段优势发挥滞后。

2.    本项目以小型综合体呈现，主要物业形态为商铺和写字楼，对市场氛围要求高。

3.    本项目为工业地产项目，在销售过程中受 300平米起卖和购买主体必须为企业法人的销售条件约束，目标客户群体窄。

4.    销售过程较之普通销售，销售业务拓展涉及关系复杂、渠道繁琐、跟踪维护周期长等问题。

综合上述分析：本物业销售形态写字楼、商业，地段优势显现需要培育期，客户群体窄，销售过程中需处理的关系复杂等特点，结合《成都房地产销售平均提成比例一览表》的分析，将本项目销售提成点位定为3%，点位为固定点位，不做业绩递增调整。

本项目销售提成点位构成：

说明：

1.     团队业绩由团队或多人完成只算做一笔业务业绩，由完成涉及人员协议平均分配，不做个人业绩看，只做一笔业绩提成。

2.     确定提取点位为3%，根据图表所示作为销售人员实际入账提成仅为1.5%-2%，与一般房地产销售写字楼提成比例相同。

3.     由于销售的复杂性，3%的提成点位中有一半 作为渠道维护、促成交易回报等维系费用支出。

销售管理提成点位：

销售管理提成，是公司对于销售招商团队岗位工作成果的认可，作为公司福利奖励，以销售代理公司的销售计划和销售业绩完成情况作为考核标准，提成所得由销售团队按约定分配（销售团队约定分配制度由销售团队内部制定后提交人事及财务按提交制度执行）：

l  销售代理公司按时达成计划目标业绩，公司予以业绩万分之五的管理提成奖励。

l  销售代理公司按时超额完成计划目标业绩的部分，公司予以业绩万分之八的管理卓越提成奖励。

l  销售代理公司未能按时完成计划目标业绩的公司不做管理提成。

 

第二篇：运营方案

项目运营方案

一、项目背景

二、市场环境

三、项目介绍

四、项目优势

五、管理架构

六、年度运营指标与经营成本

七、营销策划

八、分段实施

一、    项目背景

中国权威咨询服务提供商易观国际发布报告称，20##年第四季度线下便利支付市场交易金额规模为790亿元左右，环比增长%。业内专家认为，线下便利支付的发展已经对国家经济发展起到了重要作用，预计20##年中国线下支付市场将呈现爆发式增长。

发展势不可挡

　线下便利支付，是指单位、个人直接或授权他人使用银行卡，通过各种便利支付终端发出支付指令，进行非现场自助刷卡支付，实现货币支付与资金转移的手段。有关专家认为，随着我国金融市场银行卡业务的逐步普及，线下便利支付逐渐成为行业热点。

　　业内人士预计，随着支付牌照的发放，行业领军企业将开展新一轮的网点和终端的铺设，线下便利支付市场也将被注入一支强心剂。易观国际预计，在短期内，线下便利支付市场在未来1至2个季度将会继续盘整，未来半年至一年之内，线下便利支付将会有大规模的爆发。

易观国际在报告中指出，线下便利支付行业尚处于行业发展期，然而，尽管去年12月1日央行正式公布实施的《非金融机构支付服务管理办法》对线下便利支付带来一定的影响，但由于行业自身发展潜力巨大，加之线下便利支付行业的领军企业拉卡拉等持续推出创新型的产品和服务，线下便利支付市场的发展势头仍然不可阻挡。

需求决定增长

“20##年爆炸性增长的背后是强大的消费者需求。”业内专家向记者指出，20##年，我国银行卡累计发行亿张，较20##年末增加亿张，银行卡已经成为广大群众使用最频繁的非现金支付工具。银行卡数量的不断增长，也暴露出了我国银行卡受理环境的落后。20##年底，国内联网ATM机数量接近27万台，平均一台ATM需要对应近9000万张银行卡。同时，目前我国的ATM机只能提供存款、取款和余额查询等简单的金融服务业务，其中存款服务等无法实现跨行操作等问题，难以满足群众对方便、快捷支付服务的需求。

　同时，易观国际认为，爆炸性增长的另一个动因是线下便利支付有巨大的发展和创新空间，二三线城市与新兴家庭支付渠道还有巨大的潜力可挖。

　央行曾明确指出要拓展电子支付功能，改善支付环境，促进支付服务市场的多元化发展，以适应多种经济活动与百姓生活需要。因此，完善金融服务体系，加快金融服务创新已成为金融改革的重要课题。在此背景下，业内人士认为，新兴线下便利支付市场的爆发性增长将推动受理环境的扩充和升级，进而促进支付服务市场的多元化发展，用以满足消费者的不同需求

二、    市场环境

随着线下市场发展至今，POS机终端也已经普及并得到民众的认可，但是传统的POS机功能项目单一，只用于银行刷卡、连锁结算、信用还款等等，不能拓展终端本身功能及深层次的商业效益。

三、    项目介绍

陕西秦恺文化传播有限公司所经营的卓商通是一款通过智能POS终端设备将消费者、商户及经营者有效的结合起来的管理平台，通过平台控制与资源整合达到降低消费者支付、提高商户及经营者营业额的目的；

如图示：

通过上图我们可以看到安装有我们公司提供的终端都是由卓商通系统平台进行管理，我们采用的是一张会员卡可以随便在按照我公司终端设备的地方进行消费并且消费者享受各个商铺执行的现行最低折扣优惠，在为消费者提供便捷与省钱的理念上，同时为加入我们的店面商户带来更加稳定的客户资源，并且提高消费次数与消费人数；

其最终目的就是通过本项目打造一个稳定的经营商圈与消费圈，让各方都得到自己期望的效益值。

四、    项目优势

A、               双秘钥切换使用，全国唯一。满足商户的实质需求

B、               便民系统功能全国最全。

功能如下：
1、手机话费充值（移动、联通、电信）
2、网络游戏点卡充值(卡密、直充）
3、支付宝账户充值
4、公共事业缴费（水、电、燃气等）
5、电信缴费（移动、联通、电信、宽带、数据业务等）
6、信用卡还款
7、卡卡转账
8、交通罚款代缴  
9、驾校报名（北京地区）
10、慈善捐款
11、火车票代购
12、彩票（福彩、体彩）
13、飞机票代购
14、电影票购买
15、会员卡系统

C、               会员营销系统。积分、计时、计次、预付费等会员系统。更具商户需求建立会员营销系统。

D、               远程更新系统。机具可以通过远程更新自动完成系统升级。及时接收最新系统平台。

E、               目录消费功能。代理商可以更具当地情况，通过系统升级，在智能终端机增加销售项目。例如旅游景区门票，酒类，特产等自行选择。

F、               异业联盟。可以通过智能终端夸行业整合资源。

G、               收单支付功能。资金安全。银联便民付通过便民系统进行收单。费率可自行制定。

H、               独立系统平台。代理商、商户均拥有独立平台，可以随时查看交易额，流水等信息。

I、               中国银联直属。

J、               下机速度快。

五、    管理架构

六、    年度运营指标与运营成本

1、     年度运营指标

A、     代理商运营指标：

B、     本地终端商运营指标：

2、     运营成本

七、    营销策略

1、     招商：核心优势——平台强大的整合控制（会员、商圈）

A、通过网络推广、熟人介绍等方式将人员等集中起来，采用宣导模式对项目进行分析与演示，让大家更加直观的了解项目的各项核心优势与在本地市场的运营思路、个人投资收益等！

B、通过网络推广、熟人介绍等对项目进行宣传，公司根据人数及时间变化举办招商会，对项目本身进行详细介绍，运营模式进行详解、盈利方式进行解读，让投资者尽可能全部了解项目的整体情况，明白自己未来盈利前景，最终达成合作协议！

2、     终端：核心优势——终端功能强大（自由添加产品类目，服务项目齐全）、点位地、分润高、具有隐形营销功能

通过市场人员推广、大商家合作等方式，采用一对一介绍、宣导使用我方终端对于在其他POS机可以得到的优势基础上，我方还可以提供那些优质盈利模式与盈利方法及相关服务，最终达成合作！

八、    分段实施

第一阶段：团队组建

时间：20##年11月5日——20##年元月底

任务：

1、     公司团队初步组建；

2、     公司经营的各种资料的编制；

3、     公司系统平台的熟练与测试，终端设备的准备就绪；

4、     初步招商及终端铺设

附：招商作为第一阶段主要目标预计每月完成任务20万元（代理费），终端设备铺设完成每月50台

5、     公司基本经营与运作顺畅，团队稳定，业务量基本成上升趋势

目标：通过三个月的发展，公司团队组建、资料齐全并规范、系统应用熟练、招商业务目标完成、终端铺设业务量稳步增长！

第二阶段：扩大招商数量与增加终端铺设做好会员营销准备

时间：20##年2月初——20##年5月底

任务：

1、     优化团队，细化管理、做好薪酬与激励

2、     优化资料，提高系统平台的服务质量

3、     扩大招商规模，做好代理商的培训与运营服务工作

附：招商实现每月50万元（代理费）

4、     加大市场终端铺设速度目标每月150-200台

5、     做好4月开始的商业促销会员卡发放与充值业务及相关政策

目标：通过第一阶段发展，在形成工作规范的基础上加大招商实现每月50万代理费、本地终端铺设150-200台的销售目标，并且开始着手各商家促销会员卡发放工作！

第三阶段：优化运营阶段

时间：20##年6月初-12月底

任务：

1、     所有代理商发展稳定，运营与业务增长、刷卡额度基本稳定、会员形成规模；

2、     增加事件营销，协助终端商做好市场运营，增大消费与刷卡额度，实现会员卡发放数量规模化；

3、     做好代理商及终端商的售后服务及服务质量提升；

4、     完成团队文化建设，做好后期业务深化准备；

目标：通过这一年的运作与经营，公司已经实现规模化发展，在各项业务发展上有了坚实的基础，具备深化业务的前提条件，并做好未来的发展规划；