企业管理现代化创新成果推荐报告书

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成果名称:依托邮政优势,大力发展邮政代办车险平台

申报企业(全称): XX省邮政公司

推荐单位: XX省邮政公司

报送时间: 2013 年 2 月 28 日

企业管理现代化创新成果审定委员会 

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注:成果简介主要是阐述成果核心内容(约300字);主要创新点是介绍成果的创新之处(约700字)。

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注:1.如果有,应另附鉴定机构的鉴定结果证明复印件;如果没有,则不填。

2.在国有及国有控股、民营、外商投资和其他等类型中选填。

3.根据企业主营业务情况,在农林牧渔业、制造业、采掘业、服务业、其他中选择。 4.选择大企业或中小企业填报。中小企业划分标准参照原国家经贸委等部门联合下发的 《关于印发中小企业标准暂行规定的通知》(国经贸中小企[2003]143号)。 5.申报企业人数指申报企业在20xx年12月31日登记的全体员工总数。

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申报企业管理现代化创新成果经济效益测算表

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注:“累计效益额”(序号2),指从成果实施第一年起到填报成果推荐报告书的前一年为止累

计的效益;“平均年度效益额”(序号3),指累计各年度的经济效益额除以累计年度数而 得出的平均一个年度的成果效益;“效益贡献率”(序号4),指成果年度效益额与企业同 年度利润总额之比值,即成果效益额占企业利润之比重;“投入产出率”(序号5),指成 果投入的实施费用与成果产出效益额的比值,即每投入百元实施费用获取的效益。

申报企业主要经济指标完成情况表

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注:1.邮政业务收入:根据企业财务会计报表“损益表”相关指标填列。 2.收支差额总额:根据企业财务会计报表“损益表”相关指标填列。 3.收入产出率=邮政增加值÷邮政业务收入×100%。

4.全员劳动生产率=邮政业务收入(万元)÷全部员工平均人数(人年)。 5.总资产产出率=邮政增加值÷平均资产总额×100%。 6.净资产产出率=邮政增加值÷平均净资产×100%。

7.资本保值增值率=扣除客观因素后的年末所有者权益总额÷年初所有者权益总额×100%。

8.资产负债率=年末负债总额÷年末资产总额×100%。

其中:邮政增加值=邮政业务成本中工资和职工福利费+管理费用中工资以及工资相关的费用、各种津贴、劳动保险、住房公积金、住房补贴等+业务费中代办手续费+邮政业务成本中折旧费和管理费用中折旧费+上缴国家的各项税费+邮政营业收支差额。

企业管理现代化创新成果申报材料主报告

依托邮政优势,大力发展邮政代办车险平台

XX省邮政公司

二○一三年二月

前 言

XX省邮政公司是隶属于中国邮政集团公司,从事邮政通信、实物传递和金融服务的大型国有企业。依托中国邮政百年的品牌积淀,XX邮政在服务民生中赢得发展,形成了具有良好的社会形象和诚信可靠的口碑,赢得了政府认可、百姓信赖的社会公信力。XX邮政构建了强大的立体实物运输网络、邮政金融网络和综合计算机网络,具备了实物流、信息流、资金流‚三流合一?的核心优势,形成了邮务、金融、速递物流三大板块融合发展的经营格局。XX邮政下辖13个市邮政局、52个县(市)邮政局,拥有遍布城乡的3000多个网点、7000余辆车辆、5.5万名邮政员工。

XX省邮政电子商务局是XX省邮政公司直属单位,20xx年,在XX省邮政公司的带领下,XX省邮政电子商务局正着手打造XX邮政电子商务产业链,共打造了‚四大平台?,分别是:年交易金额上亿元、产品多达10万余种的大型B2C电子商务网站--‚中邮快购?(.cn);提供缴费、票务服务,加盟网点覆盖省内75%行政村,数量达到1.3万个的连锁公共服务体系--‚苏邮惠民?;车主会员数量达到50万户,提供加油优惠、道路救援、代办车险、省内上千家知名商户优惠等‚一站式?服务的会员制平台--‚苏邮商务会员——自邮一族?;拥有200多个台席,先后荣获全国邮政‚工人先锋号?、‚巾帼示范岗?等荣誉,服务质量名列行业前茅的呼叫中心平台--11185客服中心。

一、实施背景

(一)有利于邮政的转型发展

在国外,邮政业务已从传统的邮递类业务向代理代办类业务领域延伸,为邮政带来新的利润来源,有效弥补了传统业务下降带来的损失。如澳大利亚邮政业务收入中有25%来源于非传统邮政业务。这些非传统邮政业务收入主要来源于代理代办和零售业务。由此可见,无论从国内市场需求还是从国外邮政的成功案例来看,代理代办业务都具有较好的市场发展前景。

(二)中国车险市场潜力巨大

截至20xx年底,全国汽车保有量为1.14亿辆,与去年年底相比,增加811万辆,增长7.66%。汽车保有量占机动车总量的48.87%,比去年底上升1.81个百分点1、2。全国17个城市的汽车保有量超过100万辆,其中北京、成都、天津、深圳、上海等5个城市的汽车保有量超过200万辆。私人汽车保有量达8613万辆,占全部汽车保有量的75.62%,比去年底上升1.21个百分点。

同时,农村消费市场历来是中国最庞大的市场,这一市场的诱惑力开始逐渐扩大,车企纷纷垂涎这块肥满的市场,以扩展各自的汽车销售领域。随着农民收入增加、“汽车下乡”活动开展及国家在农村地区道路建设上的投入不断加大,汽车对于农村来说已不是渴望不可及的奢侈品。业内人士认为,20xx年,中国汽车保有量将达到1.4亿辆,高达1亿多的潜在客户,主要为现在汽车保有量还远未饱和的城镇和农村,这些地域蕴藏着巨大的汽车产品消费潜力,这也必将成为中国汽车后市场的争夺之地。

(三)邮政发展车险业务的优势

1、渠道优势

邮政多渠道服务优势明显,拥有覆盖城乡的营业网点,且大部分营业网点都已具备代办车险资质,组成了遍及城乡的营销和宣传渠道,这些资源都为发展车险代理业务打下较好的基础。

2、会员优势

目前,中国邮政拥有邮政会员528064名,如果充分利用现有会员资源,按每辆车保费3500元、手续费8%测算,仅依靠会员资源,邮政保费额市场规模将达到18亿元左右,手续费收入规模也将达到

1.48亿左右。因此,会员资源优势将为邮政发展代办车险平台提供充足的需求保障。

3、品牌优势

百年邮政,金字招牌。邮政作为百年企业,在长期的经营发展过程中,通过提供社会公共服务积聚了良好的社会公信力和品牌形象,同时也具备一定的社会号召力。因此,邮政代办车险平台具备新市场拓展必不可缺的品牌影响力。

4、宣传优势

邮政众多的营业网点、跑马屏都将成为宣传代办车险的实体渠道,加之短信平台、11185呼叫中心和邮政网站打通了宣传的媒介渠道,有利于以数据库营销发挥宣传优势。

5、政策优势

20xx年3月26日中国保监会决定‚暂停区域性保险代理公司及其分支机构设立许可及金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构资格核准?,提高了代办车险准入门槛,为邮政拓展代办车险市场带来难得机遇。

二、内涵

(一)基本内容

XX邮政代办车险平台是XX邮政以邮政会员制平台为基础开发的一项增值业务。邮政会员是邮政依托邮政网点、客户经理、11185客服中心、邮政网站、加盟特约商户等多种渠道,整合邮政内外资源,以会员制服务为定位,倾力打造的定位邮政中高端客户的会员制服务品牌。在业务发展之初,XX邮政就制定了该业务的发展模式和盈利模式,通过紧紧围绕有车一族整合核心资源,在不断完善会员服务体系,向‚一站式?会员制平台迈进的同时,还能够实现较高的经济效益和社会效应。车辆保险作为有车一族的刚性需求,通过将代办车险叠加到会员服务中,在为会员提供便利的同时,有效实现了弹性需求向刚性需求的转化,为业务的发展提供了有效的抓手。

(二)主要特色

1、商业模式创新

邮政渠道代办车险为客户不仅提供了充分的自主选择权,更为客户提供了丰富的用车服务(会员服务)和一整套的专业理赔服务。客户可自行选择去邮政网点办理车险,或拨打11185热线办理,后续还会开通网站侧的车险服务专区(包括车险竞价平台等专业服务)。相比其他代办车险渠道,邮政代办车险服务更具深度和广度,它利用自身网点多、广、深的优势,不仅满足投保用户的便捷性,更延伸了一般代办车险渠道的服务内容。

2、发展思路创新

一是契合社会需求。全国私家轿车保有量日益增长,汽车市场发展如火如荼,为车险产品的销售提供了条件与基础;二是契合车主需求。相比邮政现有业务,代办车险平台的创新之处在于:代办车险不仅需求量大且为刚性需求,且业务发展联动性强、资源利用率高。三是契合行业需求。未来5年,通过创新的信息化金融服务打造邮政车险平台实现‚见费出单?,即车险销售人员一次完成产品介绍、保单呈现、保费支付等整个流程;同时能够与险企系统以及车险平台整合,降低移动收款的应用门槛,加速险企资金回笼,提高移动展业效率。

三、主要做法

(一)发展思路

依托邮政会员资源,深化与保险公司合作,提高邮政代办车险专业化水平,创新代办车险平台发展模式,拓展代办车险平台销售渠道,进一步提升全省代办车险平台营销的主动性、精确性和成功率,并通过强有力的项目管控,建立‚省-市-县?三层业务管理体制,明确责任和分工,推动业务的有序发展。

(二)市场定位

邮政代办车险平台的未来展望是为用户打造一站式‚购险?体验,即客户在邮政渠道就能实现车险的业务咨询、即时询价、多家比价、保单付费、车险出单、保单递送、理赔指导、快速续保等全程服务,打通业务发展的全流程,实现邮政代办车险平台处理中各过程的无缝衔接。

三、主要做法

(一)发展思路

依托邮政会员资源,深化与保险公司合作,提高邮政代办车险专业化水平,创新代办车险平台发展模式,拓展代办车险平台销售渠道,进一步提升全省代办车险平台营销的主动性、精确性和成功率,并通过强有力的项目管控,建立‚省-市-县?三层业务管理体制,明确责任和分工,推动业务的有序发展。

(二)市场定位

邮政代办车险平台的未来展望是为用户打造一站式‚购险?体验,即客户在邮政渠道就能实现车险的业务咨询、即时询价、多家比价、保单付费、车险出单、保单递送、理赔指导、快速续保等全程服务,打通业务发展的全流程,实现邮政代办车险平台处理中各过程的无缝衔接。

(三)项目内容

XX邮政在发展代办车险平台的过程中,依托邮政优势,积极打造6大发展平台(即‚管理平台?、‚合作平台?、‚系统平台?、‚组织平台?、‚营销平台?、‚竞价平台?),有力地推动了邮政代办车险平台的快速发展,现将主要内容详述如下:

1、管理平台

XX邮政在代办车险平台之初就积极打造管理平台,明确了业务发展方向,并确立了‚省-市-县?联动发展机制,推动了邮政代办车险平台健康、有序、快速发展。

‚凡事预则立不预则废?。根据《2011-2015 年中国汽车俱乐部市场深度评估与投资前景分析报告》指出,90%以上的汽车俱乐部并不能通过会费收入来实现营利,而是通过延伸服务或者母公司的其它资源来支撑俱乐部的运行,95%以上的俱乐部有融资的需求。实践证明,发展代办车险平台不仅能够实现较好的经济效益,还能完善邮政会员服务体系,更为重要的是,代办车险平台能够积聚中高端客户资源,有力地推动金融、保险、集邮等专业联动发展。

‚经验往往来自基层?。20xx年11月份,XX邮政在南通局试点代办车险,选择与当地车险市场占有率首位的南通人保开展深度合作,打造了‘渠道共建’的合作模式(所谓‘渠道共建’模式,是指人保将邮政渠道视为未来收入增长的重要渠道之一,在设备投入,客户资源共享,人员、机构对接,宣传培训和系统支撑方面给予政策和资金扶持,双方力图通过一段时间的共同培育,将邮政渠道打造成为双方共同的盈利渠道,实现合作共赢)。20xx年3月23日,距离业务开办仅4个月的时间,南通邮政代办车险单数就已突破1000单大关,累计完成保险数1023单,累计实现保费额350.96万元。3月34日,XX邮政项目组赴南通局调研代办车险平台发展情况,详细调研了南通局的发展模式、组织架、营销举措、合作伙伴等,并形成调研报告。此后,省公司决定择机与XX人保开展战略合作,大力推广南通代办车险平台合作模式,实现典型引路。

与此同时,XX邮政经过论证,建立了‚省-市-县?联动发展机制,为代办车险平台的快速发展打下了坚实的基础。省公司主要从战略层面全面管控代办车险平台发展,包括进行全省性的战略规划、业务指导、系统对接、经验推广、活动助推等;市局主要对接当地保险公司,做好政策洽谈、设备安装、业务培训、费用结算、问题处理等具体工作,为各县局的业务发展保驾护航。此外,市局还通过短信通报、现场推进会、典型引路等方式加强对县局业务发展的指导;县局主要做好代办车险的营销、策划和客户的维护工作,并通过各种方式收集客户信息用于精准营销,不断加强对网点的管控力度,做好对基层营销人员的培训、考核等工作。

2、合作平台

邮政依托现有网络和资源优势,坚持专业化与特色化并举的原则,实施‚低成本、广覆盖、高产出?的发展战略,与搭建车险销售的代理平台,与人保、太保、阳光等保险公司和4S店、汽修厂等加盟渠道建立车险销售合作关系,有力地推动了邮政代办车险平台的发展速度和规模。

(1)与保险公司合作。20xx年5月份,XX邮政在充分调研的基础上,选择了省内市场占有率最高的人保公司进行合作。人保公司是目前中国内地最大的非寿险公司,车险保费规约为整个车险规模的1/3,占据市场主导地位。XX邮政借势发展,通过与省内车险市场占有率最高的人保开展战略合作,实现了强强合作,人保能为邮政提供宣传、培训、人员、系统方面的全方位支撑服务,同年7月份,全省12个市局均与当地人保机构进行了合作。20xx年底,随着XX邮政代办车险平台规模的不断攀升,多元化产品需求成为邮政代办车险平台的迫切需求,为此,省公司与省内车险市场占有率排名第二的太保公司进行省级战略合作,并在全省推广,消除了部分地市局由于处于业务发展初期而未能取得当地人保较好合作政策的不利影响。以徐州局为例,在与当地人保独家合作时,人保在手续费方面给予邮政的浮动区间较小,而当徐州局与太保合作后,人保在团购政策方面主动上浮手续费率。此外,省公司与省阳光也签订了省级战略合作,进一步优化了邮政代办车险的产品种类。目前,XX邮政正与各保险公司在系统建设(‚全省代办车险管理系统?)、人员培训(代办车险‚内训师?培训)、业务宣传(会刊广告)等方面进行着较为密切的合作,实现了‚共赢发展?。

(2)与加盟渠道合作。保监会暂停金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构资格核准,这意味着新开4S店、修理厂等将无法从事代理保险业务,为邮政拓展代办车险市场带来难得机遇。因此,XX邮政发展代办车险平台,除依托全省3000个邮政网点外,还积极拓展加盟渠道资源,效果显著。一是利用苏邮惠民加盟店资源。目前,全省累计发展苏邮惠民加盟店万余个,XX邮政将部分优质‚苏邮惠民?加盟店主发展成为‚编外营销员?,在店内摆放X展架、海报宣传物料,由当地邮政局进行业务支撑,极大的拓展了营销渠道;二是与4S店、汽修厂合作。一方面,4S店是汽车销售的源头,把握住了汽车销售的源头就能紧紧的抓住客户。另一方面,汽修厂作为有车一族经常前往的地方,车险营销的成功率较高。因此,各地邮政机构加强了与当地4S店、汽修厂的合作,牢牢得把握住了潜在客户。

3、系统平台

全面掌握客户信息和消费习惯,有针对性的开展各类营销及维系活动,准确预测未来业务发展趋势,使业务处于一个信息灵敏、管理科学、决策准确的良性循环之中,这是邮政代办车险平台发展的现实需要。同时,车险作为标准化程度较高的产品,客户对车险的价格较为敏感,因此,根据客户的投保需求实现即时报价就显得尤为重要。因此,为逐渐完善业务的系统化管理,XX邮政采取了‚三步走?的发展策略:

第一步,建立全省‚代办车险?系统模块,初步实现保单信息录入、修改、查询、统计功能,并建立车主车险信息数据库,方便各局开展营销;第二步,与保险公司实现省级专线对接,通过保险公司系统实时询价,实现业务的快速办理,提高客户满意度。目前,XX邮政与XX太保的专线对接的事宜已完成,与人保、阳光的专线对接工作正在推进中;第三步,建立全省代办车险运价平台,实现与省内主要保险公司的系统对接,打造车险业务的竞价平台,届时客户在邮政渠道可以直接比较各保险公司的价格,并以最低的价格享受到全方位的服务。

目前,XX邮政已与XX太保联合开发了‚专线对接系统?,该系统主要有两个功能模块构成:‚自动询价模块?和‚人工询价模块?(吴江局模式,含内网与外网侧)。

‚自动询价模块?:由于保监会相关政策规定,电网销渠道产品仅限保险公司销售。为政策监管规避风险,‚与省太保专线对接——自动询价模块?目前仅支持太保公司传统渠道车险产品,电网销渠道产品通过保险公司‚人工询价?的方式销售。该模式采用与保险公司接口对接方式,能够自动实现车险报价、下单、出单等功能。

‚人工询价模块?:该系统主要有3个界面:一是邮政业务界面。邮政业务人员可在系统中发起车险询价,在保险公司返回询价结果后,与客户确认是否投保;二是保险业务界面。保险公司业务专员在收到邮政方发送的询价请求后,将车险价格反馈至邮政方,并根据邮政方实际的要求完成下单工作;三是邮政管理界面。邮政各级业务管理人员可利用该系统查询车险保单详情,并能统计业务发展情况。现将业务办理流程描述如下:

(1)查询客户信息:邮政业务人员可利用电脑、手机、平板电脑等数码设备登录该系统,输入客户车牌号后,系统将自动匹配车辆信息并返回相应客户信息(客户姓名、身份证号、车牌号、车架号、发动机号、初登日期、保险到期日等),并由客户确认信息是否准确;如无该客户相关信息,系统则提示业务人员手工录入车辆信息或上传客户身份证、行驶证照片。

(2)预估询价过程:邮政业务人员根据客户需求选择投保险种(交强险/商业险),以传统渠道保费价格(仅限太保的系统自动报价,其他保险公司暂无此过程)的85%作为该车辆在电网销渠道的保费价格的预估价,实际投保价格以太保方后台业务人员的反馈价格为准。

(3)精确询价过程:若客户确认投保,邮政业务人员点击‚申请报价?按钮后,系统将自动把相关信息传输至对应保险公司侧,同时以短信的方式通知相应保险公司业务专员负责报价。

(3)保险公司询价:保险公司业务专员在收到邮政方发送的询价请求后,在保险公司内部系统进行询价,并将查询到的车险价格反馈至邮政方;如无法查到相关报价信息,则将实际情况反馈至邮政方(如未在40天投保期内)。完成此操作后,系统将短信通知邮政业务人员。

(4)车险投保下单:邮政业务人员在收到保险公司的报价信息后,将报价情况反馈至客户。若客户对此价格无异议,则由邮政业务人员点击‚确认投保?键,通知保险公司后台进行出单。系统将短信通知保险公司业务专员;若客户对价格有异议,则由邮政业务人员调整客户信息、投保险种后点击‚重新报价?按钮。保险公司业务专员在接受到下单请求后,并完成后台出单,系统将会以短信的方式通知邮政业务人员。客户支付相应保费后,保险公司专员将该客户的保单号输入系统,系统将短信通知邮政业务人员。

4、组织平台

(1)组建代办车险‚内训师?团队

代办车险专业化程度较高,发展不同于邮政传统业务,在经过初期探索后,尽管有经验、有模式、有思路,但苦于‚巧妇难为无米之炊?,与保险公司相比,邮政仍缺乏有效的执行者。为此,XX邮政计划通过五个阶段(择优选拔、团队组建、强化培训、巩固提升、营销竞赛)打造全省代办车险‚内训师?团队,着眼于业务发展中‚人?的因素,让专业的人做专业的事,使其成为各局代办车险平台的智囊团和先锋队,全面提升邮政渠道代办车险的业务水平,实现常态化运作。一是择优选拔。从省、市、县局主管和业务骨干中选拔优秀人员作为代办车险‚内训师?候选人;二是团队组建。组织各局推荐的代办车险‚内训师?候选人需通过由中国保监会主办的‚保险中介从业人员资格考试?,取得《保险代理从业人员资格证书》。对通过考试的候选人,并统一颁发聘用证书,组建‚省-市-县?层面的代办车险‚内训师?队伍;三是强化培训。与保险公司建立了代办车险‚内训师?共同培育机制,不定期邀请保险公司的资深讲师和行业专家通过电视电话会议或现场培训的方式对‚省-市-县?代办车险‚内训师?提供业务培训和情景模拟,快速提升‚内训师?的业务技能;四是巩固提升。联合保险公司为‚内训师?提供赴保险公司实习锻炼的机会,分批安排‚内训师?至当地保险公司进行实习,使‚内训师?全面熟悉和掌握车险业务营销、询价、核价、出单、理赔等处理流程,全面巩固前一阶段的理论学习成果,提升实战技能;五是营销竞赛。组织代办车险‚内训师?营销技能PK赛,并设臵奖项,邀请邮政系统、保险公司资深经理担任评委,对各局‚内训师?团队和个人进行考核和评分,积极选拔优秀人才,营造良好氛围,促进全省代办车险平台的快速、健康发展。目前,XX邮政代办车险‚内训师?的‚省-市-县?三层团队已初步完成构建完毕。

(2)加强从业人员技能培训

通过对邮政代办车险从业人员进行培训,能够提高邮政代办车险的专业化水平,提升销售人员在新客户拓展、商务谈判、营销技巧及客户维护等方面的综合能力,并培养销售队伍的团队合作精神,使整个销售团队形成互相帮助、交叉学习和共同提高的良好局面。具体措施如下:一是基础知识培训。每个网点选拔1-2名积极性高、文化水平高、服务意识强的业务人员作为培训骨干,集中进行为期2-3天的关于车险常识、车险办理操作流程与车险营销技能的首轮知识培训,再由各培训骨干配合保险公司讲师负责完成本网点内的二次培训工作;二是营销技能培训。邀请保险公司资深讲师,以各地业务主管、代办车险骨干为培训对象,全省集中进行了关于保险营销技能、重点案例分析、营销话术培训等方面的现场培训;三是编写业务手册。针对代办车险平台的需要,组织相关人员,借助于保险公司培训资源,编写《邮政代办车险平台手册》2期,内容涵盖:车险基础知识、业务操作流程、重点案例分析、营销话术等,并在全省范围组织学习,提升了基层人员的业务能力;四是开展技能认证。组织有条件的业务人员参加《保险代理从业人员资格证书》考试,作为员工成为代办车险‚内训师?的条件,以激励员工积极参加,促进邮政代理车险专业化水平的提升。

5、营销平台

一是发挥邮政网点优势。代办车险是平台型业务,只有在网点落地,才能实现常态化的发展。一方面,要强化网点业务办理能力,在邮政网点设臵了代办车险专席,并安装车险业务办理设备,实现业务的常态化发展。另一方面,要通过‚询价邮礼?等方式将客户吸引到邮政网点来,并主动营销上门缴纳违章罚款的客户;二是重视集团客户市场。‚团购模式?具有价格优惠、受众集中、营销成功率高等特点,邮政在发展代办车险平台的过程中,将线上促销中经常使用的‚团购模式?引进线下销售中来,取得了非常好的营销效果。各局在业务发展中积极梳理本地各企事业单位的数据,通过‚询价有礼?、‚产说会?、知识沙龙等方式加强团购营销,不断扩大营销界面;三是进行数据库营销。XX邮政从第三方采集了约100万条车主车险到期数据,分发至各地用于车险营销,各局利用该批数据开展电话营销、亲情营销等,效果显著;四是发动投递员队伍。投递员队伍具有‚走千家串万户?的优势,各局通过政策引导,积极组织开展‚邮路掘宝?活动,发动投递员队伍开展车险营销,极大的扩充了邮政代办车险的营销界面;五是专业内融合发展。代办车险客户多为中高端客户,消费能力普遍较强,可将其作为丰富客户服务内涵、提高客户黏度的有效抓手,提高代办车险平台的延展性,实现‚资源共享,合作共赢,联动发展?。一方面,将车险客户其作为金融、保险、集邮等专业重要的客户来源,另一方面,通过代办车险平台能够地拉动分销等业务的发展;六开发车险预付费卡。创新传统车险业务的销售模式,针对中高端客户,推出‚安康?车险礼仪卡,以‚卡化?的方式预售车险服务,满足礼品市场的需求。借助车险礼仪卡,既能实现沉淀资金收益,也可以提前锁定部分车险未到期的潜在客户,打破了车险业务办理的周期性限制,为实现业务的快速发展提供了可能;七将车险与寿险组合式营销。在办理车险业务的过程中,根据客户的实际需求,主动营销人身意外险(每单收益约15元),取得了较好的联动营销效果。

6、竞价平台

针对车险销售模式的转变(由传统网点销售渠道向电网销渠道转变),XX邮政在11185客服中心实施车险营销,采用了‚两步走?发展战略:第一步,实现‚服务支撑?功能。即在电话车险项目上线初期,所有客户数据由市局提供或省公司通过第三方渠道采购(需发至各局确认),11185客服中心负责对客户进行电话外呼,并将有投保意向的客户数据反馈给市局,再由对应市局完成保费核算、销售确认、保单寄递、保费收取等工作;第二步,实现‚主动营销?功能。除支撑市局业务发展外,11185客服中心与省内主要保险公司合作,利用省函件局直邮中心全省私家车主数据库和第三方公司提供的全省机动车辆数据库开展车险的主动营销,并自主完成保费核算、销售确认、保单寄递、保费收取等工作。

随着邮政代办车险平台的不断发展,未来邮政将逐步实现投保、保单配送、理赔受理等一条龙服务,成为各大保险公司面向客户的服务窗口。通过不断完善系统平台,实现与各保险公司系统对接,打造代办车险运价平台,全力提升邮政代办车险的社会效益。邮政代办车险平台的未来展望是打造一站式‚购险?体验,即客户在邮政渠道就能实现车险的业务咨询、即时询价、多家比价、保单付费、车险出单、保单递送、理赔指导、快速续保等全程服务,打通业务发展的全流程,实现邮政代办车险平台处理中各过程的无缝衔接。

四、实施效果

(一)经济效益

截至20xx年12月31日,XX邮政累计办理代办车险保单58295笔,累计保费额为19394.25万元,累计实现业务收入1962.05万元。这也仅占全省私家车保险市场规模0.69%。此外,按照邮政渠道80%续保率计算,20xx年XX邮政代办车险平台通过存量客户市场将办理保单46636笔,实现保费额1.63亿元,实现手续费收入1304万元。

(二)社会效益

1、影响车险市场竞争格局,优化资源配臵

目前,全国有将近30家保险公司开办车险业务,年均业务收入从百万元到几十亿元不等。其中,排名前五的保险公司为人保、太保、平安、中华联合和安邦,五家保险公司车险业务收入约占全省车险业务收入总量的77%,市场集中度较高,但不构成垄断。邮政介入代办车险市场,与其中一家或者两家保险公司合作,必将帮其扩大车险市场份额,可能改变现有的车险市场竞争格局。

2、完善车险代理渠道,促进规范经营

截至20xx年底,全国共有保险专业中介机构2550家,兼业代理机构18.99万家,营销员329万余人。邮政利用全国网点、网站、11185客服中心、会员等资源优势代办车险,必将引起车险中介市场的一次洗牌,促进市场整合,淘汰一批规模小、经营不规范的代办保险公司,改变保险代理市场"小、散、乱、差"的局面。20xx年3月6日,中国保监会已经下发《关于暂停区域性保险代理机构和部分保险兼业代理机构市场准入许可工作的通知》,要求暂停区域性保险代理公司及其分支机构和暂停金融机构、邮政以外的所有保险兼业代理机构市场准入许可工作。同时支持符合条件的中介集团和全国性的保险代理公司及其分支机构的设立。随着保监会整顿保险中介市场的政策出台,邮政也将获得一次发展代理车险的绝佳契机。

3、提升车险市场整体服务质量,满足社会需求

中国邮政作为一个知名度高、品牌信誉好的国企形象介入车险市场,与保险公司建立全面战略合作关系,致力于为广大车主提供价格优惠、规范化的车险服务,将促使保险公司持续改进车险服务,以获得更好的竞争优势。同时,随着邮政代办车险市场规模扩大,邮政掌握全省众多的车主资源,增强邮政在车险优惠政策、服务等方面的话语权,邮政企业可以从车主角度出发,为车主争取到更多的经济利益和更为优质的服务。

(三)管理效益

一是促进业务发展。通过推行‚办车险送邮政会员卡?的促销政策,凡是在邮政渠道办理车险的客户均能免费获赠价值198元的邮政会员卡,能够推动邮政会员规模的快速增长。当会员数量扩大时,又能反向推动代办车险平台的发展。这是一个相互促进的过程,并最终达到平衡,实现双赢发展局面,实现业务的稳步发展;二是增加就业,为确保代办车险服务质量,全国将组建专业团队开展运营,充分借助保险公司的资源优势,组织开展相关培训工作,打造‚集团-省-市?专业化代办车险服务团队,培养一批具备专业知识素养,专业化服务理念,强烈品牌意识的车险服务骨干人才;三是形成中高端客户数据库,带动其他邮政业务发展。有车一族是各家抢夺的优质客户,经济实力和消费能力普遍较强,通过发展代办车险平台,能够建立私家车主数据库,促进邮政其他业务发展;四是提升邮政品牌,更好的‚为民服务,争先创优?。代办车险平台是体现邮政品牌价值的多元化经营业务之一,是致力于满足社会对邮政服务日益多元化、多层次的要求的必然举措。

中国邮政通过开展代办车险平台创新,将车险业务打造成‚服务形象工程?,扩大邮政在公众中的影响力,提升邮政品牌形象,有利于加深民众对邮政认识,提高邮政服务的便民性,弘扬‚为民服务、争先创优?的精神。实现邮政、保险公司和客户的和谐共促,‚三方共赢?。

参考文献

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[15]《财产保险公司保险条款和保险费率管理办法》,保监会20xx年4号令,第21条。

[16] No 358/2003 on the application of Article 81(3) of the Treaty to certain categories of agreements, decisions and concerted practices in the insurance sector, Paragraph 3, April 17, 2008.

[17] Council Regulation (EC) No 1/2003 of 16 December 2002 on the implementation of the rules on competition laid down in Articles 81 and 82 of the Treaty, OJ L 1/2003, p. 1.

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