民办幼儿园招生策略企划书(4000字)

来源:m.fanwen118.com时间:2021.3.27

民办幼儿园招生策略企划书

招生的策略是:

第一,编写一本幼儿园的家长完全手册。在这本手册里,把幼儿园的概况、举办者的背景、办园理念、办园特色、收费标准、入托须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时,送上一本。

第二,做四块幼儿园的展版,搁在幼儿园的大厅,以便家长前来咨询时参看。具体样式,也可参看附录。

第三,印一些彩页,在周边小区、各幼儿园家长出入必经地发放。注意,不要直接在人家幼儿园门口发放,不要与这些幼儿园发生正面冲突。通常,这些幼儿园是反对你这么干的,但争取生员,你别无选择。

第四,做一些横幅,如“英华幼儿园现招收2-6岁幼儿园。咨询电话:82123939”等,挂在小区主要出入口,以及城市主要街道上。

第五,在幼儿园,挂一个横幅。在幼儿园四周,插些彩旗,以引起大家的注意。 第六,依据自己的经济实力,有选择地在当地媒体,通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传。

第七,一旦幼儿园大型玩具到货,即打开园门,免费供小区幼儿游玩。此时,注意一个环节,一定要在大喇叭里播放儿童经典歌曲,以创造一个儿童游玩的人文环境。园长不要可惜大型玩具会被孩子玩坏。

第八,园长招生时机要选择好。如果你的幼儿园定在9月1日正式开学,你务必在7月1日之前完成幼儿园的建设任务,6月份全面招生,7月1日正式开园。你可以通过举办7月份、8月份两期夏令营试运行。如果你的幼儿园定在3月1日正式开学,你务必在2月1日之前完成幼儿园的建设任务。刚过元旦,你就必须全面招生。时间持续两个月。 技巧一:抓住孩子的心

要求招生人员在见到孩子的第一眼时,一定要记住孩子的名字,记住孩子的生日,记住孩子的兴趣爱好。要多赞美孩子,多和孩子交流。免费给孩子补课,如逢节日,可组织孩子一起开展活动等等。醉翁之意不在酒。 抓住孩子的心,这里再三强调的是巧妙和艺术,要真诚,不能流俗,不能一味地讨好孩子,否则很容易弄巧成拙。

技巧二:巧用家长的“从众”心理

招生时,也要巧用家长的“从众”心理。如有些招生人员在让家长咨询登记时,把咨询的和已经登记的家长名录,提供给家长看,让家长产生“从众”心理。北京有一家民办学校,为了提高报名率和交费率,他们在招生期间的星期六、星期日两天集中组织家长报名咨询活动,各个招生点的招生人员也相应地把家长领到学校参观。这样一来,学校人气很旺。结果是,很多犹豫不决的家长很快能够拍板。

技巧三:营销中的语言暗示

招生作为民办学校市场营销中最重要的工作,每一个环节都需要精雕细刻,招生语言的精心设计更不可少。某一学校在招生时,强调招生老师要巧妙地运用上述中的语言暗示原理。如希望家长报名时说:“是我来帮您的孩子报名,还是您直接来校报名?”,希望家长来校参观时说:“您是周六到校,还是周日到校来看一看?”或者说:“您是自己带车过来看校,还是随我们的校车一起来?”在希望家长交费时,就这样问:“您是选择A种交费方式,还是B种交费方式呢?”通过这种改变语言交流的方式,最终在招生工作中取得了意想不到的效果。

技巧四:花钱办事

寻找合适的信息发布渠道对于商家而言,无论是销售商品还是推销服务,其中一个关键

环节是信息的发布:如何让别人知道你,了解你所提供的服务或商品,从而吸引潜在的客户上门。这是商家需要斟酌的事情。一提到信息发布,很多人就会想到在各种媒体上做广告。这是最常见的办法,但如果未经周详考虑,最后很可能是“花了钱办不成事”,不能达到预期效果。

民办学校在招生工作中,同样面临着一个信息如何有效发布的问题。学校无论是在本地还是到外地招生,如何尽快地让社会及潜在客户尽快了解招生信息,都是必须迅速解决的问题。南京一家民办学校在泰州招生时,采取多渠道发布信息的做法,效果良好,很值得借鉴。该校招生老师一到泰州市区,首先在泰州市的一些主要商业街都拉上了招生的条幅,告诉大家一个最简单的信息“欢迎泰州市优秀学生报考南京××学校”(这种信息发布方式的优点是:快速、价格低;缺点是:信息量少、范围小)。第二步,在当地晚报做广告。通过对在校泰州家长和当地居民调查,发现当地党报发行量虽大,但人们最喜欢看还是当地的晚报,很快在晚报上做了一个通栏广告,发布了学校相关情况(优点:信息量大、范围广、可信度强;缺点:价格高、针对性差)。第三步,通过邮局的服务机构给泰州市的私营企业及个体工商户寄发商业信函(优点:信息量大、针对性强、价格低;缺点:可信度弱)。第四步,定期到一些高档住宅区、高档消费场所现场咨询(优点:针对性强;缺点:工作量大)。通过这一系列措施,该校在泰州市的招生咨询量急剧增加,当年的招生工作也取得了较好的业绩。

据上,在民办学校招生信息的发布方面,分析师提出如下建议:

(1)信息发布前要进行总体规划,要考虑到成本、可行性和合理性等多种因素;

(2)要对信息发布的媒体进行调查,媒体发布要考虑到特定群体的针对性;

(3)在控制成本的前提下,多种信息发布渠道综合运用。

技巧五:不要对家长说“NO”

商场有一个黄金定律:第一,顾客永远是正确的;第二,顾客如果不正确,请参照第一条。其意指,在市场营销中,销售人员不要轻易否定顾客的观点或看法,虚心听取顾客的意见或建议,然后,逐渐引导顾客对所售商品或服务的认可,从而实现营销的目的。“嫌货人通常就是买货的人”是营销中的常见现象。

在民办学校招生工作中,时常会遇到这样的情况,当招生老师向家长介绍学校状况或办学特色时,个别家长总是以挑剔的眼光提出置疑,有的直接跟你唱反调,有的会提出一些不切实际甚至违背教育规律的要求。如有的家长认为你的学费与其他民办学校相比太贵了,要求收费上能优惠些;有的家长因孩子太娇惯,要求学校给孩子配专门的生活老师,家长出工资;有的家长要求学校最好一个礼拜带孩子去吃一顿肯德基等等。此时,招生老师该如何处理,直接反对家长的话,很容易与家长争辩起来,形成沟通上的“一堵墙”。即使争论占了上风,家长也可不会选择你的学校。如果不争,家长的话显然不对,有些要求更是苛刻甚至无理的要求,显然是难以实现的。

在此状况下,分析师的建议是:首先,不要急着去否定家长的话,而应肯定家长想法中一些积极因素;然后,通过与家长交谈,来了解孩子的优缺点及家长送孩子来校就读的目的所在,帮助家长分析家庭教育中存在的问题;最后,逐步引入到学校所倡导的教育观念中,控制谈话的主动权,在家长的心目中逐步树立教育权威的角色定位。如此,招生的目的则较易实现。

所以,一些民办学校在招生中则要求招生老师不但不能对家长说“不”,甚至连一些消极的词汇都要避免使用,是有它特定道理的。

技巧六:妙解家长的对立情绪

这里一个重要问题是如何化解家长的对立情绪。针对此情况,分析师提出如下建议:一是考虑问题要周密,事先要考虑到家长可能会提出什么不同的意见,如何应对;二是当家

长提出异议时,不要争着争辩,要巧妙地扬长抑短;三是主动与那些对学校感觉比较好家长谈话,控制整个谈话的主调向有利于学校的方向发展;四是采取有效的隔离手段,使家长的反面意见影响控制在最小范围内,如有另一个老师和家长单独进行交流,巧妙转移家长的话题等。

技巧七:巧抬招生的门槛

在招生过程中,当家长正在犹豫不决时,这种故意抬高门槛的做法反而会促进家长的选择。常见的情形有,一家长咨询某学校小学一年级的是否还招生时,招生老师的回答是:“恐怕会有些遗憾,我们小学一年级本次只招24名学生,昨天已经有20名学生报名,今天各地报名情况还没有汇总,不知是否还有名额,等我问清楚后再跟你联系。”过一会,招生老师再打电话过去,“现在只剩下两个名额了,你如果能在今天给你的孩子报名,我可以给你保留一个指标,否则难以保证”。有的孩子参加了入学测试后,招生老师告诉家长,“以你孩子现在的入学成绩,还没达到我们学校录取的标准。”然后看着家长的焦急的样子,招生老师又告诉家长“我们招生老师可以利用假期帮孩子补补课,让孩子再来参加一次测试,此外,我再找学校领导,看看能否通融一下”。99年大连一学校,招生名额过半,则在当地主要媒体上刊登了一则公告“承蒙各界的支持,今年本校顺利完成了招生任务,除个别班级有少量名额外,本校已基本停止招生,没有安排情况下,请家长勿大规模来校参观。”其结果是家长纷纷来电咨询还有哪些班级余有招生名额。 这个门槛要“巧”抬,抬的过高,则可能会吓跑一批家长,抬的太低,没有实质意义,如果门槛设置的不巧妙,被家长认为是故弄玄虚,那就弄巧成拙,适得其反。

技巧八:做好潜在家长群的管理工作

民办学校在日常工作中,大部分忽视了家长群的管理,即使有一些学校做了此方面的工作,也只是对现实家长群进行管理,而忽视了潜在家长群的管理。而实际上,有些家长第一次咨询时对学校已产生良好印象,后来因为多种因素,孩子不能马上入学。计划在第二年入学,如果不能及时跟踪,很可能在第二轮招生中被其他学校捷足先登。所以很多学校经常是每轮招生工作一结束,原来所获得众多资源也随之丢失,可谓是一种浪费。民办学校的招生工作是一个长期的工作,而不仅在于每年的两次大规模的招生。做好潜在家长群的管理工作,对民办学校的持续招生工作具有重要的支撑作用。

在大规模招生结束后,如何将潜在的家长转化为现实的家长仍需要学校招生部门费心研究。为此,分析师建议: 1、建立潜在家长群档案,凡是来学校或在下面招生点咨询过的家长均应进入管理档案;

2、对潜在家长群档案进行分析,根据家长潜在需求的强弱程度设计不同的处理策略;

3、定期对潜在的家长群进行访谈,此时注意的是,不应再谈学校招生的情况,而是与家长沟通教育问题,关心孩子的学习问题,帮助孩子解决学习困难;

4、在一些特殊的日子里,及时送上学校的祝福和问候,加强感情交流;

5、定期邀请家长或孩子参加学校举办的一些重大活动,如校园开放日、学校文化艺术节、夏令营等。


第二篇:民办幼儿园招生策略 8600字

我国民办幼儿园的招生策略

生源是民办学校的生命线。无论是新创办的学校,还是创办了多年的老校,在中国当前发展背景下,由于生源的限制,办学中很难做到“长袖善舞”。特别是近几年,由于人口出生率下降,民办学校数量不断增加,再加上优质的公立教育资源也来抢分一杯羹,高校不断扩招,民办学校的市场空间不断受到挤压,直接危及到部分民办学校的生存问题。为此,我们总结和归了纳部分民办学校的招生经验,结合目前民办学校的招生形势,推出系列民办学校招生策略,以期对民办学校的招生工作能有借鉴和启迪作用。

第一招,以“理”动人

此处的“理”实为办学的理念。就是企业中的“理念营销”。即借鉴企业的销售方式,赋予产品或服务一定的文化内涵,在宣传中使人们通过接受你的理念从而接受你的产品或服务。

20xx年夏,大连某民办学校筹建招生,当时学校的各项工程尚未竣工,当地民办教育市场并不成熟。学校在招生中,并没有过多宣传学校硬件如何,环境怎样。而是通过宣传手段,大篇幅地反思当代教育存在的弊病,提出现代教育理念,把学校定位成一所实施现代教育的重要场所,凭此打动了众多家长的心,创下了当年民办学校筹建之初招生的纪录。 随着社会的发展,民办学校之间以及民办学校与公立学校之间在硬件方面的差异越来越小,民办学校要想吸引家长,只有在先进的办学理念和独特的教育模式上做文章。需要注意的是学校所设计的理念一定是适合学校发展实际,符合教育发展规律,符合社会发展背景。 第二招,借“势”招生

“君子性非异也,善假于物也”。在民办学校招生中,如果“善假于物”,既能迅速扩大学校的影响,也易给社会及家长造成良好的心理暗示,有利于学校招生目标的完成任务。 民办学校的借“势”有很多方面,此处列举一二:

(1)与当地公立重点学校签订联合办学。如19xx年无锡某民办学校创办时,就与无锡最好的高中、初中、小学签订了联合办学协议书,并在媒体上大力炒作,使该校很快在无锡地区形成了良好的美誉度和知名度。

(2)租借公立重点学校的地盘进行招生,故意给当地群众造成一种错误暗示。

(3)借其他民办学校的势打造市场,最后异军突起,不战而胜。20xx年杭州某民办学校在进入永康地区招生时,进入时,当时已有八家民办学校在此炒得正热,该学校进入后,并没加入到炒作之中,而是在八家民办校招生驻扎的饭店里,找了一个便宜的房间安顿下来,并在大堂里设了一个招生提示牌,同时与饭店里的老总、服务员搞好关系。这样,凡是来这个饭店咨询的家长都会到杭州这家学校的招生点看一下,一些打进饭店的咨询电话也被转进这家学校招生点的房间。最后,这所学校最先从永康撤出来,也是九家民办学校中招到学生最多的学校。

当然,借“势”,一定要注意一个“巧”,否则,被家长及他人识破,反而容易弄巧成

拙。同时借“势”之前,要仔细考察,其“势”对招生是否有利,是否会损害学校的声誉,“杀鸡取卵”及“偷鸡蚀米”是借“势”之招的大忌。

第三招 :“活动”招生

“活动”招生是借鉴了企业的“主题活动营销”的做法。所谓“主题活动营销”是指通过设计相关的主题活动,快速吸引顾客的眼球,使之在短时间内,在趋众心理的驱使下自愿购买特定的产品或接受特定的服务,以达到商家营销的目的。如着名的旅游集团宋城集团在其宋城景区,每年都设计了大量的主题旅游活动,如火把节、泼水节、天灯节等等,从而吸引了大量的游客。

青岛一家民办学校99年创办时,在招生时,充分运用了“活动”招生的策略,如设计了“教育专家谈素质教育”、“教育专家谈家庭教育”、“优秀学生学校一日旅”、“学生智商和情商测试”、“与老区孩子比差距作文竞赛”等主题活动,每次都吸引了大量的家长和孩子们参加,使该校在较短时间内有在家长和孩子们心中留下了较高的知名度和美誉度,为学校首期招生工作的顺利完成创造了良好条件。

“活动”招生,在设计活动时一定要有新意,其主题与教育热点、社会形势联系要非常紧密,切记老生常谈、拾人牙慧。

第四招 :“关系”招生

此策略实际上是借鉴了国外一些企业产品销售中的 “传销”模式。既产品或服务的营销人员利用各种社会关系来推销自己的产品或服务,在特定条件下,又将消费者变成企业产品或服务的营销者,利用他们的关系再向外拓展产品或服务的销售渠道,从而达到扩大产品或服务销售额的最终目的,如安利公司。民办学校招生时,可以充分利用学校现有的各种资源进行关系招生,如通过本地教师介绍其原来的学生来校就读,通过本校的学生介绍其同学来读学习,通过家长介绍其亲戚朋友的孩子来校就读。

宁波一家学校在招生时,曾许诺节假日接送学生时,给家长最大的方便,可丽水地区某一小镇有一学生,由于非常偏僻,学校校车如果为一个孩子送到镇上,成本太高。后来,学校与家长达成协议,如果此镇上有八个孩子,就设置一个接送点。没想到,该学生家长对此特别热心,动用了所有关系,很快在该镇上为学生招来了十个孩子,学校也兑现了对家长的承诺。杭州一家民办学校在20xx年的寒假基本没有到各地设点招生,近200名学生主要是通过学生及家长热心介绍招进的。

“关系”招生的最重要的前提是学校的办学质量,学校办学质量好了,学生、家长乐意将自己的关系户介绍到学校来。切忌招生工作影响教师、学生正常的工作、学习及生活。当然,这种招生方式也存在一定的弊端,那就是学生之间的关联度较大,一旦学校办学质量下滑,极易出现“一损俱损”的规模退学现象。

第五招 特色取胜

在餐饮业中,有一句俗话是“一招鲜,吃遍天”,讲的就是以特色来招徕顾客,在同行业竞争中以特色取胜。借鉴到民办学校的招生工作中,则要求民办学校独具匠心,在办学和宣传上都要有自己“一招鲜”的东西来吸收家长、吸引学生。

民办教育作为一种选择性教育,它提供给家长的是差异性教育服务。现阶段大多数民办

学校大同小异,在走大而全的模式,拿寄宿制、小班化、英语、计算机做文章,缺乏个性化的内涵。孰不知,随着民办学校的发展以及国家对公立教育的投入加大,民办学校之间以及公立学校与民办学校之间的差异性逐渐在缩小。在市场竞争中脱颖而出的学校,一定是具有与众不同的办学特色,能提供与其他学校不同(也可能是略有不同)的教育品种。19xx年无锡有一家新举办的私立幼儿园,在硬件设施及其他办学条件与其他幼儿园并没有超越之处,但这家幼儿园从小班开始让孩子洗冷水浴、学习游泳。三年下来,这个幼儿园孩子的发病率低于无锡市所有幼儿园,孩子的综合素质测评明显高于其他幼儿园的孩子。所以每年,选择这个幼儿园的孩子都爆满,有的家长甚至提前一年预订学位。新办的学校中,少数办学者已清醒地认识到此问题,我们可以看到有的突出人文素养、有的突出艺术特色、有的突出国学教育等等。无不以其特有的办学内涵来吸引家长和学生。

这种特色取胜,不仅体现在办学实践上,同样要体现在学校的市场宣传方面。分析师曾咨询过一些民办学校的招生点,经常碰到这样的情况,学校不知如何宣传自己、招生人员不知如何介绍自己的学校,一提到学校,无外乎是一流的设备、一流的师资、开展英语与计算机特色教育等等。不难想象,如果宣传不到位、没有技巧,即使学校办得再有特色,也很难吸家长和学生,现在已不是“酒好不怕巷子深”的年代了。通过宣传(注意,不一定是广告),可以让社会更多的人来了解学校;通过宣传,让学校的办学特色更加突出、更加清晰,更能吸引家长的眼球;通过宣传为学校积累知名度和美誉度,从而达到市场营销的目的。

特色取胜,关键在于“准”(选准)和“实”(落实)二字。此处特色不仅指人有我无的东西,也指人有我优的东西。“汝欲果学诗,功夫在诗外”,民办学校的招生同样如此。 第六招 服务招生

人们在购买商品时,不仅考虑到商品本身的东西如质量、性能、价格等问题,越来越多地受到购买商品时销售人员的服务态度影响。可以说很多情况下,商品销售人员的服务质量左右着顾客的购买欲望。在民办学校的招生工作中,招生人员的服务质量同样是赢来家长的关键要素。

教育服务是一项特殊的服务,周期较长,效果在短期内很难显现,其质量好坏对受服务者的影响较大,并具有不可补偿性,再加上行业隔阂,家长在短时间内很难识别其质量优劣。潜意识中,很多家长是根据招生人员的素质和服务来判断学校的优劣,决定自己的选择的。所以,招生人员是学校形象的代表,是学校的窗口。

19xx年7月,分析师曾参加过一所民办学校的招生培训,学校请来了星级饭店的培训师对招生人员的进行礼仪培训,明确规定了对待家长不能说“不”,和一些禁止用语,甚至对接待家长时如何坐位置,如何对待家长带来的不同年龄段的孩子,接家长的咨询电话时第一句说什么、第二句说什么都有明确的要求。事实证明,这些独特的培训,为该校招生的成功起到重要作用。

杭州某民办学校一位招生老师20xx年5月在浙江衢州进行招生时,曾有一对老人带着孙子八次到招生点咨询,都没有明确意向,这位老师不但没有不耐烦,而且与其孙子成了好朋友,热心帮助其孙子辅导功课,使其孙子在学期终的考试中获得前所未有的好成绩,这对老人的孙子后来虽然因为经济因素未能成为该校学生,但这对老人却到处为这个学校宣传,

为这位老师带来了不少本地生源。同是该校的一位在湖州招生的老师,在一位家长面对众多民办学校的招生犹豫不决时,他陪着这位家长先后到宁波、嘉兴考察了六所民办学校,最后这位家长还是选择了该校。

服务招生不是一味地迎合家长、媚俗家长,而是建立在职业化基础上的对家长的信任和尊重。那种无原则与家长拉关系的作法,只能被家长从内心地看不起,理智的家长绝不会轻易地把孩子交到你手上。

第七招 品牌营销

在商业管理类的词典中,品牌是这样被解释的:“一个名称、标志或象征,可以用来界定销售主体的产品或服务,以使之区分于竞争对象的产品或服务”简单说来,一个品牌就是一个承诺。通过识别和鉴定一个产品或服务,它表达一种对品质和满意度的保证。一个品牌就是一个在消费者头脑中感知和理解的集合。现实生活中,人们在购买商品或服务时,潜意识中大多易受到品牌宣传的影响。

民办学校的品牌建设主要包括两个方面:首先是知名度,其次是美誉度。一所新的学校由于从零开始,如何提升学校的知名度至关重要,常见方式主要是在媒体上作广告。然而这种方式存在着很多局限性:一是成本高,二是同类广告较多,很难引人注意。所以民办学校要想提高知名度,除必要的广告之外,还须另辟蹊径。

一是通过软文宣传提高学校的知名度。江苏某民办学校19xx年创建时,为了提高学校的知名度,在当地的一家重要媒体上,以“某学校校长谈素质教育”、“某学校班主任谈素质教育”、“某学校特级教师谈素质教育”、“某学校生活老师谈素质教育”为专题设计了系列连续报道。一时在当形成了较大影响,谈到这所学校,很少有人不知的。

二是通过与媒体和政府部门组织开展一些活动,来扩大学校的影响。如联合举办一些媒体或频道、组织作文竞赛和知识抢答赛等。与前面所提到的活动异曲同工,二者的侧重点略有不同,但目标是一致的。

三是通过一些特殊媒体广告。提高学校知名度,如车体广告、路标指示牌等。于无声处听惊雷。

学校的美誉度一般表现在教学质量(最直接表现为升学率)上,但民办学校在此方面却存在着先天不足:时间较短,成绩不明显;生源质量不好,升学成绩较差。因此民办学校在美誉度建设中应扬长避短。别人比成绩,我比素质、比能力培养、比孩子的人文素养。在成绩方面不是不比,而要突出亮点。学校的服务质量及校园文化同样也是学校品牌建设的内容。 太原某民办学校,在学校发展初期,升学率很难与公立学校相比,但学校非常注重孩子能力、素质方面的培养。其学生在太原市系列体育竞赛、作文竞赛、演讲比赛、读书活动、英语竞赛中频频获奖,并多次代表地方教育界参加省和全国性比赛。这也是一种美誉度。一些学校定期举办家长开放日、社会开放日、艺术节等活动,也是一种美誉度建设。

需要注意的是,品牌的影响并不总是正面的,如果处理不好也有反面的效果。这点应引起民办学校办学者注意,形成一个品牌很难,但破坏一个品牌却在举手之间。

幼儿园招生与营销全攻略

2010-01-02 14:26:53 作者:佚名 来源:幼儿园 网友评论 0 条

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如果把幼儿园的基础行政管理看作是剑把,把教学软硬件的建设看作是剑身,那么招生的营销工作就是剑刃。剑把不扎实牢靠则挥之无力,剑身不丰厚则难成气势,剑刃不锋利则难有成效,三者紧密结合,又相互独立。招生的营销工作并非一日一事之功,只有做好了“十年磨一剑”的准备,才会有利于经营效果最大化。

招生的营销首先是“知己知彼”。

所谓“彼”主要包括两个方面:商圈和竞争者。

幼儿园的经营有很强的地域性,每个幼儿园基于自己的规模、发展规划和影响力都有一个基本的地理辐射范围。如一般处在城镇的200—400人规模的幼儿园应以幼儿园为中心3—5公里为自然半径。根据人口密集度和竞争者的情况不同可以灵活扩大这个范围。这个范围的形成取决于两个基本要素——家长的偏好和管理的难度。家长为了方便一般就近选择,幼儿园为了降低接送等管理成本通常就近招生。经营者应对这个范围所处的地理位置、住宅与企业分布、配套设施(如公立小学)、经济收入状况、人口数量组成和流动情况、文化教育水平、教育观念和价格敏感度等尽量有一个较全面的认识,在方法上可以采用比较法,如将发达地区、不发达地区和本地区做比较。对商圈较好的管理办法是分层与重点区域结合、逐片操作、逐步深耕。“分层”就是按地理远近分为招生核心层、有效辐射层、边缘层,对关系招生核心利益的核心层进行重点管理,保证在此区域达到高度的知名度,并结合的幼儿园经营获得通过口碑传播为主的美誉度,确保这一区域的生源不外流。“重点区域”就是核心层里生源密集的区域,如大企业、机关单位或规范管理的大型社区。可以通过与其管理机构的合作进行集中、长期的合作招生。“有效辐射层”是核心区域的外围,关系幼儿园扩大招生和近期发展的区域,这一区域的运作可以把重点区域操作法和小众分众传播结合起来,比如车体广告、精心设计的形象标示物传播等都可以在长期内取得宣传效果,此区域管理效果的衡量以知名度为主,美誉度为辅。“边缘层”是关系幼儿园长远发展的区域,也是防御竞争者的一线区域,在这个区域的策略以不定期的大众传播为基本方式,以获得知名度为基本管理指标。管理好“有效辐射层”和“边缘层”的另一个重要意义就是在长期内保持生源数量的稳定性,避免大起大落。“逐片操作、逐步深耕”一个是在面上要逐步做全,一个是在沟通的层次上逐步加深。比如逐个社区和企业搞活动,从形象宣传到教育观念的沟通。 邻近的幼儿园招生竞争是不可避免的,这方面政府审批会有一定的考虑,但核心商圈附近强有力的竞争者还是会对幼儿园造成很大的影响。如果是综合水平相近的幼儿园,采取“差异化策略”、“品牌借力”、“经营升级”等竞争策略,区分卖点,拉开差距都是有效的选择,尽量避免的是进入价格恶性竞争。如果对方在品牌号召力和教学软硬件方面优势明显,对附近的生源有很强的吸引力,则需要对症下药,根据实际情况采取针对措施。比如利用对方初期投资大,管理不到位,利用时间差对家长的亲情化沟通做深做细,做好教学和成本管理,给家长更大的优惠,或者引进“强势品牌”等办法都会相当程度上提高自己的竞争力。

招生的方法“以正合,以奇胜”

招生的方法万变不离其宗,主要也是两个方面:挖掘卖点和有效传播。

卖点可以源于自身的也可以是外部引进的,或者是与周边相结合的,比如幼儿园毕业后升小学是家长很关心的一个问题,如果周边有优质的公立小学,和他们又有不错的关系,通常可以作为一个不错的卖点。先进的课程体系或师资的引进、幼儿园评级升级、幼儿活动获奖情况、硬件的优势等方面都可以作为卖点。卖点的宣传内容和方式需要结合具体的传播方式和环境,结合自身资源、家长获取信息的渠道、竞争者的宣传策略等。有效的传播方式未必是高成本的传播。“多、快、好、省”永远是传播的终极追求。基于幼教不同于一般商业领域的独特性,过分的商业化包装反而会引起家长的抵触。因此宣传时,教育观念的沟通,富有人性化也是两条重要的基本参考要素。

知名度和美誉度是衡量品牌经营效果的两大指标,结合幼教行业的特殊性,建议采取“宣传为辅,重在沟通” 的招生宣传策略。宣传是提高知名度的基本措施,获得家长的好感和美誉更有效的方法在于面对面的沟通。宣传可以出 “奇”,沟通重在务实。下面将提供一些基本的沟通和宣传的参考方法,供幼儿园根据自己不同的情况选择:

一、沟通

1、家长调查。对家长的教育水平、幼教观念进行了解。幼教不仅仅是幼儿园的事,家长的参与和配合甚至更重要。幼儿园通过调查方式了解家长情况,既可以传达幼儿园的教育观念,又可以充分了解家长情况,便于教学管理工作的开展。

要点说明:

调查应做的彻底,避免表面化,问卷需要精心设计。比如下面的现象恐怕都有一定的普遍性——有的经济条件比较差,无精力和能力充分关注孩子;有人认为孩子成长是自然的过程,不去多管他(她);有的家长过分溺爱和呵护孩子,对孩子的一点点问题动辄反应过激。这些家长的情况都需要掌握,这样才便于有针对性地开展招生工作,也降低将来管理的难度。 l 通过调查掌握对招生有利的信息。比如有的家长比较热心,有的在计生或居委会等机构里面有号召力,他们的一句话有时候比一千张传单都有效。掌握这些信息后,可以通过邀请这些热心人士到园里指导工作,帮助找毛病提意见等方式,让他们充分关注幼儿园,关心幼儿园的发展。

2、专家讲座。请专家宣讲幼儿教育的先进理念和方法。和家长统一认识,提高幼儿园管理理论水平,现场交流为家长答疑,也能发现一些平常不易发现的问题。

3、专题培训。专家讲座因为费用问题,通常适合充分准备后的大规模宣讲,每学期招生期和学期结束的时候举办两次基本就可以取得不错的效果。专题培训就可以有针对性的小规模不定期举行,作为对大规模宣讲的补充,又增加了和家长深入沟通交流的机会,如饮食、保健、医疗等。幼儿园老师的亲情化内训也可以邀请家长参加。

要点说明:

专题要选择家长关心或头疼的问题,比如针对现在的独生子女问题,建议爸爸妈妈“做孩子的知心朋友”;婴幼保健与营养方面经常为家长提供一些知识和配方;为充分调动家长

的积极性和参与性,可以在专业人士引导下,让家长来讲孩子健康成长的经验和问题。针对内部的培训可以选择一些非常具有操作性,老师每天面对的问题,如“如何快乐工作”、“用妈妈的心走过每一天”、“怎样面对5类不同的孩子”等。

精心设计一些亲子游戏,在老师参与下和爸爸妈妈一起玩。对老师和家长的配合互动有很大的帮助,易于消除孩子的陌生感和距离感,对提高家长的满意度也有很大帮助。

4、家长热线。有条件的幼儿园可以和培训机构或专家合办专家热线,规定每周末某段时间为家长解惑答疑。这种方式的好处是,回避面对面沟通家长的顾虑和不好意思,对家长的帮助是实质性的,是建立幼儿园口碑的很好的方式。

二、宣传

1、外教参与招生活动:找几个肤色明显的外教参与招生活动,对吸引注意力有不错的效果,也能体现幼儿园对双语教育的重视和安排。

要点说明:

免费为孩子和外教拍照(一起做游戏、学习),留下家长的地址寄过去,这样就自然而然的了解了家长的信息,也便于通过相片的形式进行二次传播。

活动的场所可以选在人员流量大的超市、小孩子集中的公园或儿童娱乐中心、麦当劳肯德基餐厅等。组织小孩子一起表演,现场购物教学,配合幼儿园招牌或横幅一起宣传。

2、幼儿园形象玩偶。制作一些印有幼儿园形象、名称、电话的小玩具或标牌标贴,广泛散播到各种交通工具上,人气集中的商场等地方,传播的趣味性和长效性都会比较强。

3、“大客户”公关。附近的企业和管理规范的社区可以通过与其管理机构建立联系,在宣传栏定期张贴幼教知识、不定期的组织表演、邀请参观,让外教给企业或社区进行一次英语口语培训等方式开展宣传活动。

4、“回娘家”:如果是多年经营的幼儿园,“老客户”的作用不容忽视,他们的口碑传播很有力量,可以邀请家长和孩子“回家”看看,看看新的变化,关心一下孩子现在的成长情况等,都是富有人性化的宣传措施。

要点说明:

要取得效果,一定要买一点纪念性的小礼物,在用过的教室桌椅和原来的老师一起照个相。总之,明确目的在于通过强化“老客户”的认可协助招生。

5、温馨提示。现在多数幼儿园都把车接车送作为幼儿园服务的标准配置,因此有很多的接送站点,在这些站点做一个幼儿园的温馨提示牌,既能体现幼儿园的细心周到,在当地也能起到一定宣传作用。这种类型的温馨提示在园内适当布置,也会让家长感觉到独到的用心。

6、“新学期,新感觉”。每年从8月份中旬开始,各幼儿园的老师在经过短暂的休假后又以全新的姿态投入到新学期的招生教学工作中,这段时间的幼儿园是否也应该有个新的面貌呢?整理一下脱落的墙体,粉刷一新,增加几个色彩亮丽的可爱形象,继续就读的小孩子也有新鲜感,新来的家长也心情舒畅,投入也不大。

像这样成本节省又新颖的招生方式还有很多,幼儿园需要根据不同的情况灵活选择。

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