自我推销之基础篇

无论营销的理论多麽千差万别,但有一点,几乎是所有的营销专家都共同认为“推销产品之前首先要推销自己。”

很多时候，产品并不显得很重要，推销者才是至关重要的！因为人们往往首先接受推销者，然后才会接受产品。这是很多销售行家的经验。 因此，推销自己就十分重要！

什麽是推销自己？推销自己或者叫自我推销，是通过自身的努力使自己被别人肯定、尊重、信任、接受的过程。推销自己不难，但能很艺术地推销自己，并能让别人乐于接受您是需要学习和训练的。

这里提供自我推销的心理效应给您，读完它，思考它，或许对您的自我推销有帮助。

一、首因效应

首因效应是指由于第一印象的作用而对后继交往所发生的影响现象。

[实验]有以为心理学家曾做过一个实验：把被试者分为两组，同看一张照片。对甲组说，这是一位屡教不改的罪犯。对乙组说，这是位著名的科学家。看完后让被试者着根据这个人的外貌来分析其性格特征。结果甲组说：深陷的眼睛藏着险恶，高耸的额头表明了他死步改悔的决心。乙组说：深沉的目光表明他思想深邃，高耸的额头表明了科学家探索的意志。

[结果]这个实验表明第一印象形成的肯定的心理定势，会使人在后继了解中多偏向于发掘对方具有美好意义的品质。若第一印象形成的是否定的心理定势，则会使人在后继了解中多偏向于揭露对象令人厌恶的部分。

[应用]既然在人际交往中有这样一个首因效应在起作用，我们就可以充分地利用它来帮助我们完成漂亮的自我推销：首先是面带微笑，这样可能获得热情、善良、友好、诚挚的印象；其次应使自己显得整洁，整洁容易留下严谨、自爱、有修养的第一印象，尽管这种印象并不准确，可对我们的推销总是有益处；第三使自己显得可爱可敬，这一切必须由我们的言谈、举止、礼仪等来完成；最后尽量发挥您的聪明才智，在对方的心中留下深刻的第一印象，这种印象会左右对方未来很长时间对您的判断。

第一印象最深刻、也最顽固。一旦留下了不好的第一印象，是十分不幸的。花一分钟留下的印象，花一个小时也难矫正。

二、晕轮效应

认知中，观察对象时，对象的某个特点、品质特别突出就会掩盖我们对对象的其他品质

和特点的正确了解，被突出的这一点起了类似晕轮（月亮周围有时出现的朦胧圆圈）的作用，导致观察失误。这种错觉现象，心理学中称之为“晕轮效应”。

[实验]有一项实验：让人看一张卡片，上面写着一个人的五种品质：聪明、灵巧、勤奋、坚定、热情。看后让人想象一下这是一个什麽样的人，结果普遍想象成一个有善的好人。然后把卡片上的“热情”一词换成“冷酷”，顺序变成：聪明、勤奋、坚定、冷酷、灵巧。再让大家想象一下这是一个什麽样的人，结果是人们普遍推翻了原来的结论，变成了一个可怕的坏人。

[结果]这说明“热情”和“冷酷这两个品质产生了掩盖其他品质的晕轮效应。在认识结交朋友时，孤立地以貌取人、以才取人、以德取人、以某一言行取人，以某一长处或短处取人，都属晕轮效应，是不正确的知觉

[应用]晕轮效应一般产生在不熟悉的人之间或者伴随有严重情感倾向的人之间，最能产生晕轮效应的是外表，外表的美丽往往容易留下美好的第一印象。另外，一个人的气质、性格、能力、才智以及家庭背景、个人修养都会产生晕轮效应。但是，无论您是什麽样的人，一个粗俗的举止，就会破坏您的全部好印象，而一个美好的举动则可使您倍增光辉。

人与人之间的接触总是有限的。人们只能用点滴的了解来全面地概括您，所以尽量使您首先暴露出来的特质闪光，这样可以曾强晕轮效应，强化您的好印象。

三、亡斧疑邻效应

《列子.说符》中说：一个人斧子丢了，总怀疑是邻居的儿子偷了去，当他看到邻居的儿子时，发现他说话、走路、表情都象是偷了斧子的样子。后来斧子找到了，原来是自己不小心埋进了山谷。这时他再去瞧邻居的儿子，发现他走路、说话、表情一点也不象偷了斧子的样子。这种带着主观印象去观察、了解、分析事物时产生认知偏差的现象，我们称之为“亡斧疑邻”效应。交往中，如果对方对您形成了某些观念，产生了某些看法，这时对方审视您，亡斧疑邻效应就会发生作用。

这种先入为主的印象，在推销过程中，表现就更为强烈，这印象会直接影响您对自己的推销，影响到您对产品的推销。

推销过程中的先入之见，主要表现为三个方面：一是对产品的先入之见；二是对推销的先入之见；三是对推销员的先入之见。这需要您做好全面的知识、资料的准备，消除对方不利的先入之见。

四、定型效应

生活中，人们都会不自觉地把人按年龄、性别、外貌、衣着、言谈、职业等外部特征归为各种类型，并认为每一类型的人有共同特点。在交往观察中，凡对象属一类，便用这一类人的共同特点去理解他们。在概括偏颇或忽略个体差异时，就会出现认知错觉。这种错觉称之为定型效应。

根据定型效应，良好的推销自己要注意自己扮演的角色，虽然都是推销员，但形象可以是千差万别。不同的形象就会留给对方不同的印象。如果 您推销化妆品，就要以美容师的形象出现。如果您推销服装，就以模特的形象出现.....如果您推销互联网网站，您该以什麽样的形象出现呢？

做一个成功的推销员，必须时时变换自己的角色，以适应不同情景。

有关如何推销自己的书籍很多，提供了大量的推销艺术指导：自我推销的语言艺术、自我推销的非语言艺术、商品销售中的自我推销、仪表与自我推销、注视与自我推销....等等。但最关键的是您为自我推销所做的准备---您的知识和您的自信及勇气！

 

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