营销部销售培训计划

一.          培训目标：本次培训目标具体体现在以下几方面：

1、     培训出职业化的房地产销售团队；

2、     强化销售人员对公司及预备销售楼盘的理解；

3、     提升销售人员个人素质及服务观念；

4、     提高公司客户服务水平，提高公司的客户满意度；

5、     帮助实现楼盘更快更高的销售，提升房地产销售业绩；

6、     提高公司市场美誉度，建立良好的公司服务品牌。

二.          培训人员

1、      培训对象：主要为营销部置业顾问，部分课程例如社交礼仪培训可兼顾公司所有员工

2、      培训组织人：岑森杰

3、      培训配合人： 杨森、虞夏辉、金玲玲、王川、骆炯叶

4、      培训监督人：潘总

三.          培训阶段安排

本次培训拟定分为四个阶段

1)        第一阶段（20##年9月4日----9月 12日）：封闭训练阶段

该阶段由营销部安排公司内部培训和外请培训，含工程、财务、设计、营销等多个部门针对新项目进行培训。礼仪培训建议外聘（可以兼顾公司所有员工）

2)        第二阶段（20##年9月13日----9月15日）：新项目市场调查阶段

首先由营销部翁海鹰对全体销售人员进行市调培训，对市调内容、市调方法、市调要求进行培训；

培训结束后，由营销部安排每二人一组，对江北板块、四区主要同产品、同档次、同区域楼盘项目进行市场调研、对于本项目周边配套、交通等全方位进行调研。

3)        第三段（20##年9月16日）：考核阶段

营销部对培训情况进行考核，总分100分。

市场调查情况及报告进行考核，考核方式为对市调报告进行考核，占20分；

封闭训练阶段考核，由培训考核人对培训内容进行笔式，占25分；

销售模拟考核，由培训考核人对置业顾问进行现场销售考核，占35分；

团队精神考核，由培训考核人对置业顾问培训综合表现进行考核，占20分。

四.          销售培训时间安排及内容

（一）第一、二周

1、     公司认识培训

Ø  培训目的：了解本公司基本情况及相关政策

Ø  培训内容：

1)        熟悉公司管理架构；

2)        公司企业文化，公司背景及其它相关情况；

3)        公司用人制度及宗旨；

Ø  培训时间：两给小时

Ø  培训讲师：潘总

2、     楼盘认识培训（销售培训）

Ø  培训目的： 熟悉并掌握本公司楼盘的基本情况

Ø  培训内容：

Ø  项目工程方面：

1)      工程建设概况：施工单位、监理单位介绍；

2)      工程部简介；

3)      小区总面积、总用地面积、工程结构及工期计划；

4)      建筑工程分部情况：地基与基础工程、门窗工程、装饰工程工程、屋面工程；

5)      建筑施工的 技术采用与新工艺；

6)      关于工程验收；

7)      建筑与工程基础知识（关键是建筑构造、建筑识图）

Ø  项目设计方面：

1)        设计院简介与设计师介绍；

2)        规划及经济技术指标；

3)        区位、交通与环境；

4)        市政配套；

5)        项目总平面规划设计构思；

6)        规划设计内容：设计风格、建筑组团、外立面、容积率、停车系统；

7)        小区智能化设计、消防设计、人防设计；

8)        环境绿化：绿化率、景观及小品设计；

Ø  培训时间： 半天

Ø  培训讲师： 邓志辉、胡冰

3、     销售技巧培训

Ø  培训目的： 提升销售人员个人素质，提高销售效率，增加销售业绩

Ø   培训内容：

1)         销售现场素质训练 （语言训练、行为训练、思维训练）； 

2)         销售陈述的步骤；

3)         客户操纵技巧 （性格营销）；

4)         电话销售技巧；（李浩、赵慧芳）

5)         如何让客户明确表达；

6)         辨别好的信息的技巧；

7)         销售道具使用技巧；

8)         销售中常见错误的规避；

Ø  培训时间：  1天

Ø  培训讲师：邓志辉、岑森杰

4。  房地产基础知识培训：

Ø 培训目的：熟悉并灵活运用房地产基础知识

Ø 培训内容：

1)   房地产术语、房地产经济、价格、权属、房地市场概述；

2)  房地产面积测绘

3)   房地产法律法规

4)  房地产金融知识

Ø 培训时间： 1天

Ø 培训讲师：杨森、虞夏辉、 胡冰、郭广斌

5.                       销售制度及业务管理培训：

Ø  培训目的： 销售人员注意遵守部门管理制度，能够使用各种销售表格，熟悉销售工作流程

Ø 培训内容：

1)  销售报表制度；

2)  销售人员行为规范；

3)  客户接待及客户跟踪流程；

4)  成交认购流程

5)  客户管理与分配制度；

6)  销售人员薪资管理制度；

7)  销售现场考勤制度；

8)  销售例会管理制度；

9)  回款计划

10)  换房、更名、退房

Ø 培训时间：1天

Ø 培训讲师： 岑森杰、金玲玲、骆炯叶

 (二) 第三周

1、     市场调查培训

Ø  目的：掌握及时捕捉市场信息的方法和技巧

Ø  培训内容：

1)              宁波房地产市场概况；

2)              市场调查方法；

3)              市场调查分析；

4)              踩盘的方法和技巧；

5)              竞争楼盘实地考察；

6)              调查报告的填写。

Ø  培训时间：3天

Ø  培训讲师：翁海鹰

Ø  市调区域：

1)        江北版块：

2)        四区代表楼盘        

Ø  市调表格：见附件

 (三) 第四周

1。  销售礼仪培训

Ø 培训目的： 展示良好的形象，提升品质服务

Ø 培训内容：

1)        销售人员个人形象设定；

2)        销售人员基础礼仪，仪容仪表；

Ø 培训时间： 半天

Ø 培训讲师： 杨蓓

2.    时间管理及公司管理制度培训

Ø 培训目的：合理安排工作时间，熟悉公司运做模式

Ø 培训内容：

1)        销售人员的时间管理（周计划）；

2)        销售人员每日的工作安排（日志）；

3)        销售人员的业务核心；

Ø 培训时间：半天

Ø 培训讲师：岑经理

3。   沟通协作培训

Ø 培训目的： 培养团队合作精神，提高工作效率

Ø 培训内容：

1)        本部门应具有的协作精神，服务意识；

2)        现场销售气氛营造及同事之间的配合方法

3)        销售人员精神激励训练；

4)        销售人员应有的心态和正确的工作态度；

Ø 培训时间：半天

Ø 培训讲师：潘总

4。    契约管理及权证办理培训 

Ø 培训目的：掌握契约管理制度，熟悉相关业务的办理程序

Ø 培训内容：

1)        商品房买卖合同内容；

2)        商品房买卖合同签订审核流程；

3)        合同备案；

4)        合同更名；

5)        产权证、土地证的办理；

Ø 培训时间； 半天

Ø 培训讲师： 王纳/褚洁

5．    银行贷款知识培训（银行方面未定）

Ø 培训目的：熟悉贷款常识，会给客户做出计算

Ø 培训内容： （模拟演练）

1)        贷款申请者应具备的条件；

2)        贷款额度的确定；

3)        利率计算表；

4)        办理按揭的流程；

5)        商业贷款、公积金贷款、组合贷款的相关知识；

Ø 培训时间：半天

Ø 培训讲师：王川

6。  物业管理知识培训

Ø 培训目的：熟悉物业管理常识，掌握本公司物业管理条例     

Ø 培训内容：

1)                                                            公司管理架构；

2)                                                            物业管理服务内容；

3)                                                            物管费用的明细构成；

4)                                                            各项费用的收费标准和依据；

5)                                                            管理公约解释；

Ø 培训时间：一个小时

Ø 培训讲师： 张弘

7.   计算机运用培训

Ø 培训目的：强化办公自动化知识，以便今后工作更高效的开展

Ø 培训内容：

1)        Word、Excele运用

2)        网络化办公（日报表、销售台帐、企业QQ）

Ø 培训时间：两个小时

Ø 培训讲师：杨森

    8。    一对一演练

Ø 培训目的： 进行销售模拟演习，规避错误及不规范行为

Ø 培训内容：

1)        接待礼仪演练；

2)        接待流程演练；

3)        楼盘讲解演练；

4)        现场SP演练；

Ø 培训时间： 半天

Ø 培训讲师： 岑经理、金玲玲、虞夏辉

2。   考核

Ø 考核目的：检查培训效果，确定最终置业顾问人                                  选(   名置业顾问中综合成绩排名最后1名的置业顾问将被淘汰)

Ø 考核内容：(满分100分)

1)        市场调查的完成情况（占15%）；

2)        房地产基础知识及相关知识的笔试（占35%）

3)        现场销售模拟（占30%）；

4)        团队协作精神（占20%）；

Ø 考核时间：半天 (上午：笔试  下午：销售模拟)

Ø 监考评分人员：潘总/岑经理

Ø 评分方式： 2名评分人员分别给参加培训的置业顾问打分，然后计算出每位置业顾问的累计得分，不参加淘汰， 名新人总分前  名的正式成为万达公司的置业顾问，总分最后1名的被淘汰

Ø    淘汰人员的待遇： 淘汰人员发满一个月的工资；

Ø             附录： 考核评分表

考核评分表

                                  评分人             

                                   日期               

 

第二篇：新世界房地产销售部培训计划一览表(1)

新世界房地产销售部培训计划一览表

一、培训详解：

1、为使客户更好的了解并购买本公司产品，应需置业顾问对本公司发展历程详细了解。

2、培训房地产销售技巧“十大流程”，并通过现场模拟形式来加强巩固、运用； 内容见附件1

3、讨论学习销售部和案场管理制度、流程和岗位责任制，使其工作进一步标准化、规范化、流程化，加快提升工作效率。

4、为了更好的使销售部人员充分掌握和运用房地产知识，特在本次培训中对房地产基础知识进行培训。（培训资料借助本公司现有资料教程来培训完成） 5、对置业顾问的接待礼仪和售后服务进行培训学习，进一步提升公司形象和美誉度。

6、现场模拟接听热线电话的礼仪，使每一位销售顾问更加专业化、信息准确化。 7、对接待现场顾客提出的疑难问题事先预见，以正确、圆滑的答案规避销售现

场出现尴尬等局面。

8、拟订时间3月2日全面考核，以现场模拟接待为考核标准。

二、培训目的：

1、促进企业与员工、管理层与员工层的双向沟通。

2、增强企业向心力和凝聚力，塑造优秀的企业文化。

3、培训能提高员工综合素质,提高工作效率和服务水平,树立企业良好形象。

4、适应市场变化、增强竞争优势，培养企业的后备力量,保持企业永继经营的生

命力。

5、努力打造一支高效、专业化的销售团队。

附件1：房地产十大流程：

（一）开场白

1、要了解客户资料，如：年龄、姓名、工作、家庭、投资意向

2、拉关系

3、运用赞美

（二）介绍沙盘

1、大环境：项目周边，地理位置，街道配套（如：就业，购物，交通）

2、小环境：项目自身价值，抓重点介绍，有层次感，扬长避短，渲染，继续做摸底，有次序，未来发展意向，语言感性，介绍生动。

（三）户型

把客户了解全面，推荐唯一的客户喜欢类型，不轻易换

1、

2、 介绍要有层次感 要让客户有身临其境的感觉，内部装修，家具摆放，渲染户型屋间大小白

什么样的家具，摆完还剩多大空间，不会觉得拥挤

（四）配套针对住宅

1、大配套：楼间距，绿化率，物业，管道，幼儿园，老年活动中心等

2、小配套：门窗

（五）销控

实际的 虚拟的

1、

2、 实际的：给客户制造紧张感，为预订做铺垫 虚拟的:为促进客户成交给客户紧张感，要和同事打配合

（六）算价格

1、左手计算器，右手做笔记

2、一心多用，不要忽略客户，给他考虑的余地，这样客户不易成交，要边算价格边给客户做渲染

（七）看现房

1、总户型的现场版比平面图难，因为此时的客户可以看到实际的，同时问题也会更多，这样就要给客户做引导深一步拉近关系

（八）保值增值现场分析

行业市场和相关行业市场都要了解并介绍

1、

2、 保值：房地产属于不动产，不会贬值，永远保值 增值：市场相关介绍还是市场近几年的状况，项目周边项目价格

（九）具体问题具体分析

（十）逼定

感性销售 配合等方式