xxxxxxx公司（销售部）

20xx年年度销售工作计划

计划撰写人：小丸子

一、计划概要

本计划主要内容为XXXXXXXX有限公司 20xx年销售部工作思路、工作内容、时间安排等。

本计划目的在于强化销售工作的日常管理，提高销售的计划性、有效性和针对性，使销售工作能够有效地配合和推动公司战略完成和年度经营目标的实现。

二、计划依据

本计划依据公司产品经理战略目标、销售部人员和管理现状、市场需求和竞争实际情况制定。

销售部现状分析如下：

1）没有推销意识，更多的承担的是客户服务的任务

2）工作随机性大，没有形成一定策略和计划

3）销售竞争力弱，未形成良好的销售局面

4）人员销售能力低下，且水平参差不齐

5）销售人员职业素养欠缺，工作主动性需进一步提升

6）人员储备不足，与公司规划不匹配

7）员工成长机制未形成，新员工培训缺乏，日常知识积累缺乏

8）日常工作松懈，个别时间段存在聚众聊天、没有紧迫感（电话量平均在2个左右）

9）销售考核没达到预期效果，部分指标应付成分居多

三、销售工作策略、方针和重点

为确保销售工作具有明确的行动方向，销售部特制定了相应策略和方针，用以指导全年销售工作的开展。

1、销售部门工作策略：

要事为先，步步为营；优势合作，机制推动。

要事为先：分清问题轻重缓急，首先解决目前销售工作中最重要、最紧急的事情； 步步为营：在解决重要问题的同时，充分考虑到公司的战略规划，在解决目前迫在眉睫的问题同时，做好长远规划和安排，做到有计划的层层推进。

优势合作：充分发挥每个销售人员的能力，利用每个销售人员的能力优势为团队做贡献；

机制推动：逐步建立解决问题和日常工作的常态机制，通过机制推动能力养成、管理改善和绩效提高。

2、工作方针：

以提高销售人员综合能力为基础，逐渐形成销售工作常态机制，并最终提高销售人员和部门的工作绩效。

以提高销售人员综合能力为基础，

以形成销售工作常态机制为重点

以提高工作绩效为目的

3、工作重点

1）、规划和实施销售技能培训：强化销售人员培训，并逐步形成销售人员成长机制

2）、强化销售规划和策略能力：注重销售的策略性，和销售的针对性（我们的每接的一单都需要策略）。

3）、规范日常销售管理：强化销售日常管理，帮助销售人员进行时间管理，提高员工销售积极性和效率

4）、完善激励与考核：针对性提供员工考核

5）、强化人才和队伍建设：开设销售2-3部的人员都需要加紧完善自己

四、销售工作目标

根据市场竞争情况，结合公司产品经理制，销售部制定出今年的销售目标。并以此作为日常销售工作的依据。

五、销售技能培训

1、学习时间

每周一早上各部门经理开个小会指出各自缺点，并加已完善。

每天中午打球培养两个部门之间的竞争意识。

六、销售策划

销售是一个系统工程，需要不断的强化和推进，形成销售局面，挖掘销售商机，并达成销售成交。

1、日常销售策略：商机优先，策略跟进

商机优先：客户沟通中以客户需求为导向，并在日常沟通中优先安排商机的跟进与联络；

策略跟进：在商机跟进同时，辅以阶段性策略性产品推销，并在后续跟进过程。针对客户需求产生相应的培训和咨询

七、日常销售管理

1、销售日常工作

 

第二篇：亚东集团销售部20xx工作计划

亚东集团营销工作

20xx年工作计划

20xx年的工作目标是协助集团副总王程做好营销计划分解落实执行协同等工作，为转型工作打下坚实的基础。具体分为营销体系建设、营销队伍建设、营销培训的完善和分子公司的协同等四个方面。

一、 营销体系建设

营销体系建设的工作重点在于营销的日常行为管理制度建设、营销行为管理和营销结果管理三个方面。

（一）日常行为管理的制度：参考内容制定如下：各个分子公司各个部门可以参考以下内容修改制定自己的制度。

1. 考勤制度Attendance system

（1）正常上班时间：8：30-17：30。Normal working hours: 8:30-17:30 上下班应不早退、不迟到，按时按指纹考勤。Everyone should not leave early, not late, on time and according to the fingerprint attendance.

新销售提早10分钟到培训中心做好准备工作，准备内容包括：个人形象的检查、资料笔记本等用具的检查；前日工作的回顾及问题汇总；

The new sales 10 minutes early to prepare training center. New sales should prepare personal image inspection, data notebooks and other equipment inspection; summary review and issue the work.

（2）请假须经销售经理批准，事假须提前一天通知；Any leave must be approved by the sales manager one day in advance;

病假可当天申请，并于当天上班前通知销售主管。Sick leave could be acceptable in the same day, also need be approved by direct report manager or sales manager and above.

2. 个人形象规范 Personal image

（1）、爱清洁，勤洗澡，保持身体无异味。Everyone should keep clean, often take a shower, and keep the body without peculiar smell.

（2）、头发经常洗，梳理整洁，不得染发（黑色除外）。Everyone should frequently wash hair, neatly combed, not Hair Coloring (prefer black)

（3）、面容神采奕奕，男员工不留胡须，女员工化淡妆不佩戴夸张得饰物。Keep smile in face, for man, no beard, while for woman, makeup well without exaggerated.

（4）、员工手指甲长度不超过手指头，女员工只可涂透明指甲油，保持手部清洁。Employee fingernail length does not exceed the fingers, female employees only can be coated with a transparent nail polish, keep hands clean in the same time.

（5）、销售人员必须穿职业皮鞋（去仓库码头等现场除外），保持鞋面清洁，夏天不得穿露脚趾的凉鞋。We prefer occupation leather shoes (except in special place: warehouse or terminal),keep shoes clean. BTW, in summer, toe sandals are not acceptable in office.

（6）、工作时间（周一到周四）一律穿统一正装；经常换洗，保持整洁。

Working hours (Monday to Thursday), we prefer formal dress; please keep daily changed and keep clean and tidy.

（7）、主动同客户、上级、同事打招呼，微笑常挂脸上。Say hello to the customers, superiors, colleagues, with a smile face.

2. 个人形象规范 Personal image

（1）、男士的衬衫与上衣口袋不装任何物品。It is prohibited to put anything into shirt or jacket pocket, for man.

（2）、正式场合，男同事要打领带。For any formal activity, man should tie with formal dress.

3. 日常行为规范 Daily behavior standards

（1）、严禁随意处置公司的各项资料档案。It is strictly prohibited to dispose of the data files,

（2）、严禁查询公司其他员工的工资奖金情况。Salary and bonus are private for everyone .

（3）、根据安全保密原则，禁止未经答应私自将客户资料提供给其他公司。According to the security principle, it is prohibited to offer the customer information to other companies, without permission.

（4）、私人电话不得超过3分钟。Private telephone shall not exceed 3 minutes.

（5）、不得在办公区域抽烟、吃零食、看报纸以及与业务无关的书、大声喧哗、嬉戏打打瞌睡、吸烟、玩手机及电脑游戏等。In the Office Area, it is prohibited to smoke, eat snacks, newspapers and business related books, loud noise, play doze, play mobile phone and computer games, for everyone.

（6）、对客户一视同仁，不存在偏见、歧视. We should make no exception, without prejudice, discrimination to our clients.

（7）、同事间应互相帮助，严禁扯皮现象和搞小团体，客户到访，照顾好客户，不得擅自聚在一起闲聊。Colleagues should help each other, no buck passing phenomenon and engage in small groups. When our client visit our office, pay more attention to our client without chatting each other.

（二）营销过程的管理

管理营销过程常用的工具有CRM系统，MARKETING PLAN, PIPELINE REPORT,WISH CLIENT等等。

1.过程管理的具体内容建议如下：

? 每个工作日1个sales call,记入CRM系统；one sales per working day;电话联系不算sales call，sales call主要指拜访客户，向客户提供报价，向客户提供方案，与客户吃饭，与客户共同参加活动，安排客户签约仪式，与客户沟通操作问题安排沟通会议等等面对面的活动。

? 每周五上交周报； Weekly report policy 也可以用marketing plan/wish client/pipeline report等方式来记录和描述销售们一周来的工作情况，碰到的困难、得到的协同和帮助，市场反馈，竞争者动态等等内容；

? 每个月提供1个opportunity，记入CRM系统； Min.1 opportunity per month , put into CRM ：主要指销售不能通过自己的努力完成跟踪客户的行为，需要多地销售共同配合，或者跨部门的合作才能完成的业务行动。比如，大连的销售发现一个客户，从上海，大连两地的销售共同跟进，利润共享的客户，就是一个商机opportunity.当然要有一个主要发起的销售来共享这个商机，比如客户是大连销

售开发的，就由大连销售新增一条商机，然后共享给上海的某个销售，经过审批后，由两个销售共同跟进。

? 每个月至少一人一条sales lead，记入CRM系统； Min.1 sales lead per month, put into CRM ：sales lead主要是针对国际业务，比如国外代理或者分公司发来的信息sales lead,交给销售跟进的，可以计入CRM系统，针对这个潜在客户，跟进情况如何，国际业务部看到销售跟进的情况如何。同时，国内销售发现的线索sales lead，通过国际业务部发给国外代理或者外站，外站也输入CRM的话，我们就知道外站的跟进情况如何。这样做到整体协调，共同行动。

? 每个月至少开发一个新客户，记入CRM系统（KPI有考核） Min.1 new client developed, put into CRM

? 所有的销售跟进情况要进CRM系统

? 所有招投标信息要进CRM系统

? 所有的报价要进CRM系统

2.过程管理的其他方式

除了以上的管理方式，销售的过程管理还有以下方式：

（1） join in sales call参与客户拜访：销售经理、销售总监与销售们一起参加客

户拜访活动，在活动中，用自己的先进经验来帮助销售推进报价、方案的达成、合同的签订等等；

（2） Analysis sales call result分析拜访客户的结果

（3） Join in negotiation参与商务谈判

（4） Join in designing solution参与方案设计

（5） others其他

3.过程管理的特色

(1) Planning有计划的：所有的过程管理最忌讳无计划，一定要事先计划好。

(2) Regular有规律 定期的：在执行计划的过程中，一定要定期，比如每周检查周报，就一定做到每周检查；如果是每月检查，就必须做到每月坚持。不能因为忙碌，而放弃这个定期的检查；

(3) Continuously 持续的 坚持的：过程管理必须坚持，坚持才能把过程管理发挥到极致。

（三）销售结果管理-绩效考核

1.制定KPI考核的内容：

以下是KPI内容是绩效考核的参考内容，各个分子公司可以按照自己的情况自己的要求来制定各自团队的绩效考核内容，目前总部营销对各个分子公司各个部门的绩效评估提供参考意见和指导性建议。

KPI for each Sales Rep up to Sales Executive 针对销售代表和销售执行人员

?

i/

ii/ Punctuality & Attendance 守时与出席率 - 2% of total - 2% of total Punctuality – 100% 守时 Attendance – 100%出勤

Total P & A: - 4% of total

?

i/

ii/ ADP Budget (Vol , AIR + OCE, EXP + IMP) 亚东指标（货量：海空运，进出口） - 10% of total 海运出口货量指标（拼箱）

- 5% of total 海运进口货量指标（整箱）

- 10% of total 空运出口货量指标

- 5% of total 空运进口货量指标 OCE EXP Vol Budget - 30% of total 海运出口货量指标（整箱） OCE EXP LCL Budget iii/ OCE IMP Vol Budget iv/ AIR EXP Vol Budget v/ AIR IMP Vol Budget

Total Vol Budget: - 60% of total

ADP Gross profit Budget (Vol + GP, AIR + OCE, EXP + IMP) 亚东毛利指标（毛利，海空运，进出口）

Total GP Budget: - 10% of total 占考核比例的10%权重

?

i/

ii/ Client Management 客户管理 Min. 1 new clients landed per month vol - 3% of total 每月新增加一个新客户（CRM系统中） Min.1 new sales lead per month - 3% of total每月新增加一个sales lead（CRM系统中）

?

i/

ii/ CRM system --CRM系统 - 5% of total 准时输入系统（100%准时输入） - 5% of total准确率（100%的内容是准确的） Total Client Management: - 6% of total On-time update – 100% Accurate update – 100%

?

i/

ii/ Total System: - 10% of total - 4% of total 24小时回复原则

- 2% of total 与支持部门（平台）完美无瑕的合Communication and Teamwork 沟通和团队协同 Enquiries received comply with 24 hours rule – 100% Pro-active comm with customers & internal parties - 2% of total 和客户及内部员工的沟通方面 iii/ Flawless cooperation with support department – 100%

作方面

iv/

KPI for each Sales Manager 对每个销售经理或部门经理

?

i/

ii/ Punctuality & Attendance 守时和出勤 Punctuality – 100% Attendance – 100%

?

i/

ii/ Creativeness and willingness to share best practices - 2% of total 有创新性，并且愿意和同事分享经验 Total Comm & Teamwork: -10% of total - 2% of total （100%守时） - 2% of total （100%出勤） Total P & A: - 4% of total ADP Budget (Vol ， AIR + OCE, EXP + IMP)亚东指标（货量指标，海空运，进出口） - 30% of total 海运出口（整箱） - 10% of total 海运出口（拼箱）

- 5% of total (All corridors)海运进口

- 10% of total 空运出口

- 5% of total (All corridors) 空运进口 Ocean EXP Vol Budget Ocean EXP LCL Budget iii/ Ocean IMP Vol Budget iv/ AIR EXP Vol Budget v/ AIR IMP Vol Budget

Total Vol Budget: - 60% of total

ADP Gross profit Budget (Vol + GP, AIR + OCE, EXP + IMP)亚东毛利指标 Total GP Budget: - 10% of total

?

i/

ii/ Client Management 客户管理 - 3% of total 每月至少一个新客户 Min. 1 new clients landed per month vol Min.1 new sales lead per month - 3% of total 每月至少发一条sales lead

? CRM system –CRM系统 Total Client Management: - 6%

i/

ii/ On-time update – 100% Accurate update – 100%

? - 5% of total 准时输入系统 - 5% of total 输入的内容准确 Total System: - 10% of total Communication and Teamwork 沟通和团队协同

- 4% of total （24小时原则）

- 2% of total（与平台完美无瑕的合作） i/ ii/

iv/ Enquiries received comply with 24 hours rule – 100% Pro-active comm with customers & internal parties - 2% of total（与客户及内部团队沟通） Creativeness and willingness to share best practices - 2% of total （创新性，分享） iii/ Flawless cooperation with support department – 100%

Total Comm & Teamwork:-10%

Below TWO KPIs meant to Branch Sales Management: (ie total = 125%)另外对管理人员增加25%的权重 Staff Management & Development 员工管理和员工发展

i/

ii/ Retention staff – 100% - 10% of total 员工满员

- 3% of total 每个月该团队三个成功案例 New staff learning completed on time – 100% - 5% of total 新员工培训及时准确 iii/ Min 3 successful stories per month whole Sales team

Total Staff Management: - 20% of total iv/ Coaching &Mentor - 2% of total 带教新员工

Engagement in ADP Vision & Mission and ADP Core Values鼓励宣传ADP使命和宗旨及ADP核心价值观 Total : - 5% of total

2.修改和制定KPI的时间节点

与HR人力资源部协商，同时与分子公司及各个营销部门沟通，将KPI的内容确定下来，并坚持四个节点：

（1） 月度业绩：每个月与企业部一起，分别与分子公司讨论月度业绩的情况，

做得好的，找出经验分享给大家；做得不好的分子公司，找到主要原因，帮助分子公司共同克服。

（2） 季度业绩：每个季度与企业部一起，分别与分子公司讨论季度业绩的情况，

加强与分子公司的联系。

（3） 半年业绩：半年要统计RTY（rest to year）的情况

（4） 全年业绩：

二、 营销队伍建设

（一）无差别销售队伍的招聘和培养

1.20xx年11月20日前完成校园宣讲会和校园招聘活动

收到205份简历

2.20xx年12月20日前完成群面工作，初步招到有意向的销售31名

3.20xx年12月25日前完成录用实习生（销售培训生）的工作

（二）时间节点：

1. 第一个时间节点：20xx年2月8日报到的学生要超过25名

2. 第二个时间节点：20xx年四月份签四联单的学生要超过15名

三、 营销培训的完善

针对原有销售人员的第一阶段培训：

课程设置有：

? 电话销售技巧

? 专业销售技巧

? 货运销售技巧

? 人际关系营销

? 优质客户服务

? 一线人员的客户服务 ? 时间管理

? 沟通技巧

? PPT呈现技巧

? 北美航线知识(可选) ? 船公司与航线(可选) ? 报价技巧(可选)

? 航空货运实务(可选) ? 内陆水运实务(可选) ? 保险知识(可选)

针对主管 第二阶段课程建议如下：

? 增值型销售技巧

? 大客户管理

? 大单销售技巧

? 全面客户满意

? 销售预测

? 渠道管理

? 客户关系营销

? 销售谈判技巧

? 商务谈判技巧

? 媒体管理

? 项目销售

针对经理，课程建议如下：

? 高阶市场管理

? 航线产品管理

? 客户服务策略

? 销售的财务管理

? 国际商务沟通

? 区域管理

? 价格策略

? 项目管理

? 销售团队管理

? 策略分析

? 市场调研与分析

? 招聘与任用

? 激励与带教

针对总监，课程设置如下：

? 经营远景与经营理念

?

?

?

?

?

战略市场营销 经营规划 解决问题与决策 卓越领导艺术 财务控制

针对其他员工，建议培训安排如下：

第一阶段建议：

? 商业意识与职业行为Commercial awareness and occupation behavior ? 职业生涯发展规划Occupation career development planning ? 优质客户服务High quality customer service

? 时间管理Time management

? 商务礼仪Business etiquette

? 沟通技巧Communication skills

? PPT呈现技巧PPT skills

? 团队精神Team spirit

第二阶段建议：

? 人际关系管理Interpersonal relationship management

? 新经理管理技巧The new manager management skills

? 任务及工作管理The task and work management

? 项目管理Project management

? 团队管理与领导力Team management and leadership

? 员工指导技巧

Coaching skills

? 高效率的会议Effective meetings

? 普通心理学General psychology

? 非人力资源经理的人力资源管理课程Non human resource management course

第三阶段建议：

? 知识管理Knowledge management

? 情商管理EQ Management

? 选材技巧Selection technique

? 领导艺术与风范Leadership Art

? 绩效评估与考核Performance evaluation and assessment

? 目标管理Target management

? 供应链管理supply chain management

? 授权管理Authorization management

? 员工激励技巧Employee motivation skills

? 非财务经理的财务管理Financial management for non - Financial Managers

? 非人力资源经理的人力资源管理Human resource management for non HR managers

? 普通心理学General psychology

Management

第四阶段建议：

? 全方位战略管理strategic management

? 组织策略与组织发展Organizational strategy and organizational development

? 企业资源规划Enterprise resource planning

? 变革管理Change management

? 冲突管理Conflict management

? 解决问题与成功对策To solve the problem and Countermeasures ? 管理层团队建设Management team construction

? 人力资源管理Human resource management

? 长期投资管理Long term capital management

? 企业内部控制The enterprise internal control

四、 分子公司协同

(一)制度、CRM系统上的统一

建议在20xx年1月份，与企管部一起和分子公司各个沟通，为制度和CRM系统上的统一做好准备工作。

(二)培养营销队伍上的统一 培训上的支持：

20xx年全年在总部进行的培训，想办法以视频或者实地授课的多种形式相结合，分享给分子公司的销售团队们。

(三)加强总部与分子公司的联系 协同作战

除了培训方面的互动，信息的分享，合同价格的沟通，市场动态的分享，带教经验的传授等等，都是总部和分子公司可以互动的内容，我们将通过各种渠道（微信，QQ，视频，面对面沟通等等方式）与分子公司保持坚持互动。