酒店营销部工作计划

酒店营销部工作计划

一、参与酒店经营理念、酒店市场定位

1、充分了解酒店各种经营设施、经营项目。

2、销售部提出酒店市场定位建议，以报告形式上呈总经理。

3、参与酒店各部门价格制定，提出合理建议，以报告形式上呈总经理。

二、市场环境分析

1、酒店周边经营环境分析。

2、竞争对手情况摸底分析。

3、酒店优劣式分析。

4、销售目标分析。

5、召开市场分析会议，以报表形式将销售部分析的情况告之酒店各经营部门。

6、提出合理改进意见，以报告形式上呈总经理。

三、制定销售部岗位职责、规章制度

1、制定好销售部岗位职责、规章制度，以报告形式上呈总经理批示。

四、制定酒店销售策略、销售部政策与程序

1、制定酒店销售策略，以报告形式上呈总经理批示。

2、制定销售部政策与程序，以报告形式上呈总经理批示，并分发酒店各职能经营部门。

五、人员培训

1、依据酒店员工手册，酒店及部门的规章制度对员工进行综合素质培训。

2、依据总经理批示的销售部政策与程序对员工进行专业技能培训。

3、依据酒店的现有情况对员工进行爱岗敬业、团队意识培训。

六、参与建立酒店企业文化

1、确立酒店标识。

2、制作酒店企业简介。

3、制作酒店各种客用印刷品以及客用问询表格。

4、参与酒店各部门经营环境的布置。

5、参与酒店各部门经营项目的确立，并提出合理建议。

 

第二篇：《孙子兵法》式酒店营销工作

运用《孙子兵法》做好酒店营销工作

《孙子兵法》中有一句话：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也” ！而“兵”，对现在的企业来说，就是营销部门。销售，其实就是一场没有硝烟的战争，更是各行各业在任何阶段都关注的一个永恒的话题，而销售的成功指数更直接影响着一个企业的发展进程，甚至会决定这个企业的生死存亡。没有一个企业不渴望着100%的销售成功率，作为酒店行业自然也不会例外。

所有的酒店，每个季节，甚至每一天都在做销售，成交、败交，转瞬即现，那么月销售额、年销售额也就基本定性了。我们这里姑且不论销售带给一个企业远程规划和发展的深远影响，先静下心来探讨一下销售的本身，毕竟，没有成功的销售做底蕴，就根本谈不上企业的发展与扩张。 销售的最终目的在于成交，但成交并非就意味着一定是成功的。而一个成功的销售肯定需要一个成功的过程，那么想要达成一个成功的销售，就需要对它的过程进行有效的管理，就象一个成功企业需要一个成功的过程管理一样。

谈到酒店的销售，就势必要谈到一个部门——兵部，也就是我们的营销部。酒店营销部人员的销售能力一直都是酒店赢利的重要保障，多年以来不知道有多少酒店老总为此处心积虑、煞费苦心。购买教材书籍、请行业专家内训辅导、听百业销售大师讲课??该做的都做了，然而进步甚微，结果往往不尽人意。为什么呢？

在多年的酒店营销管理实践过程中，笔者发现一个问题，在大多数酒店的日常经营中，老总们过于迫切的关注销售成功率的数字结果，却很少考虑对营销部销售过程的系统管理。而笔者认为，成功销售的达成，更重要的是对其过程进行规范化的管理，也只有把正确的销售过程管理落到实处，才能真正取得销售业绩的全面提升。

那么本质的问题就出来了——销售过程都有哪些？对销售过程的管理又包括了哪几个方面？本人综合酒店营销实战成功经验，将销售过程的重点显现以及剖析总结如下：

一、品牌强化

重点：强化品牌形象的建设

剖析：良好的企业品牌形象，可以广泛的赢得消费者的信赖，并有效的促进消费者的购买欲望！《日本公司经营》一书中提出：“在商品日趋丰富的社会中，选择哪个公司的产品很大程度上取决于这个企业的形象。”可见良好的企业形象会促使消费者慕名上门，销售工作也自然事半功倍，营业额的提高也就成了顺理成章的事。因此酒店的品牌形象建设工程是一定不可或缺的，这也是销售管理中最重要也最容易被人忽视的一点。

二、攻心为上

重点：对症下药，精准销售

剖析：“攻城为下，攻心为上”！这句《孙子兵法》中的名言一直被延用到今天，其重要性可见一斑。在实际工作中我们看到有很多非常敬业的营销人员，他们不厌其烦的为顾客讲解，甚至讲到细致入微，但是奇怪的是销售业绩总也不理想。总结下来，这些失败大多是由于营销人员在销售中急于表现自己造成的，他们并没有真正理解消费者的需求，也就无法做到“对症下药”。笔者认为：一个优秀的销售人员首先应该是一个心理学家，要懂得一个成功的销售首先要从征服顾客的心开始。耐心聆听、认真观察、仔细分析? ?只有完全了解消费者内心所需，才有可能把我们的销售做的更成功，销售业绩也就自然会得到提升！

三、假设成交

重点：用成交心态销售

剖析：许多酒店工作人员，习惯在顾客入门的时候问上一句“你好，请问是要住宿吗？”，很多人还把这当作是正确的礼貌欢迎词。不知道我们有没有注意这样一个现象：我们走进一家服装店，如果听到 “请问您是来买衣服的吗？”，一定会感觉很奇怪，对吗？其实，我们完全可以用一种假设成交的心态来面对所有的准顾客。我们要把每一个走进来的人都认做是真正来这里的消费者，我们如果都用这样自信的心态进行销售，相信结果也一定会更理想。

四、圆桌销售

重点：缩短距离加速销售

剖析：我们要求酒店的营销人员一定要在大堂吧与有意向的顾客进行单独桌台的沟通和商洽，这是为什么呢？不知大家注意到没有，很多成功的婚纱影楼都是采用这种圆桌销售的方法，我曾经在讲课的时候提问：“为什么很多成功的影楼接单桌都是圆形的呢？”多数的回答是“为了美观！”我不晓得是不是有更多的酒店人会选择这个答案，但是我想回答这个答案的人肯定还没有领会“圆桌销售”的妙处。所谓的“圆桌销售”也可以称做“亲情销售”，它与 “柜台式销售”最大的差别就是可以利用360度的活动空间，使销售双方自由的缩短距离。而适度的身体接触更有利于使消费者戒备的心理得以舒缓。就像常在电影里看到的画面：老首长亲切的拍着小战士肩膀称呼“小鬼”的场面，这个接触的动作可以立刻让老首长在小战士心中“高不可攀”的形象变做“和蔼可亲、平易近人”。我们应该充分发扬圆桌销售的优势，与顾客亲切交谈时缩短距离，再适当的加一些肢体接触，可以有效的让销售转入亲情化，促进销售的成功！

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