昆明实验外语学校镇雄县

招生计划书

随着国民生活及人们对教育程度的提高和重视，各种学校在不断增多，这就给各类教育机构和学校提供了很大的商机，也促使各类学校为抢得生源而如八仙过海般出尽手段，学校为了能更多更大的分享到这份蛋糕，也开始注重市场定位与招生形式，各学校之间的招生手段花样百出，所以有效的招生策划更显得由为重要，会给招生带来机遇和实效。招生是直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，生源主要靠市场这只看不见的手来调节，尽管招生的竞争越来越激烈，困难越来越大，但只要思想不滑坡，办法总比困难多，办法就是精心策划招生方案并组建一支招生队伍。只要我们充分发挥校内校外的资源，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，相信就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。现就一些招生细节计划如下，计划中制定策略，规划流程，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。

一、招生时限和地点：

昭通市镇雄县（20xx年7月5日~20xx年7月31日）

二、 招生目标：

高一、高补、初中、初高中插班、外国留学及外籍清华北大预科班学生（招生目标共计80人以上）。 1

三、招生策划目的：

通过招生推广活动，走近生源终端，以真情演绎学校风采，突破招生困境，快速扩大招生生源，树立良好品牌形象，加强行业领导地位，维护我校利益持续增长。

四、市场机会点分析：

由于同行业内竞争激烈，僧多而粥有限，分流的学生比较多，致使我校面临招生的困难选择 ，我们要找到各个学校的薄弱环节，营造终端拦截攻势。一方面，其他一些学校设置的招生办事处过于散落，招生宣传和推广力度薄弱，方式单一，我们可以在这方面大造声势，反其道而行之，多下功夫宣传;另外，抓住一些学校收费高这一特点，大力宣传我校收费低、优惠多、质量高的办学特色，实施终端拦截，最大限度回笼生源，击败竞争对手。

五、招生策划建议：

1、对招生点情况进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且进行必要的统计分析，然后根据自己学校的实际情况，确定本校招生的努力方向，确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。（经费预算、人员、财物还有待进一步落实、细化）

2、做好形象策划宣传，一方面通过招生宣传把学校的形象展示出来，另一方面做好招生过程的形象展示，主要体 2

现在广告语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所、人员等几方面，招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，介于此，我已在镇雄28个乡镇和城区做了31条横幅（昆明实验外语学校、昆明强林学校高一、高补招生火热进行中！），另外做了一部分定点咨询的喷绘和布标，在城区大街小巷张贴海报，轰炸式的铺天盖地的全方位的发放宣传单，先了解镇雄城区和乡镇的人口分部、贫富差距及路程，然后留守一两个人坐镇镇雄总部，其余的招生人员在中考填报志愿的时候全体出动去发放传单、粘贴海报、获取学生信息、咨询登记，让信息覆盖所有重点乡镇和城区，找到潜在生源，再根据所获取的信息进一步细攻，游说家长劝说学生，其目的在于展示我校的办学理念、学校文化、、战略目标、宣传口号等等，以提升学校在市场竞争中的识别度，进而实施有效的信息传播。

3、在宣传、咨询的过程中公平竞争，正当竞争，真实合理，招生为的是展示学校的办学思想、教育思想、办学目标、培养目标、硬件资源、教师资源、教育教学策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量，以及为学生成长提供的发展空间和条件，同时展现学校的办学 成绩和办学效益，吸引更多的学子来校咨询和报考。不搞弄虚作假、夸大事实、贬低其他学校，抬高自己，因为尽管一时能骗取学生家长的信任，但从长远来看将严重损害学校的形象，失去 3

应有的消费群体，甚至受到惩罚和导致失败。

4、在招生的过程中主要通过介绍（介绍我校的管理、教学质量等实情向生源阐明）、类比（通过与同类学校进行各方面对比，突出自己学校的优势进行招生）、事实说明、演示（我将运用宣传资料、光碟等非语言的形式，通过实际操作，让生源通过视觉、听觉感受到招生信息的真实可靠）。

5、首先一定要组建招生团队，单枪匹马是无从下手的，发挥小组团队合作精神，每两人一个小组，，一人在路边散发传单，一人在咨询台前，发传单的努力游说家长到咨询台前坐下聊聊。发挥每个人的才能，尽可能的把有意愿的家长做好登记，以便更好的达成目标。

6、充分利用好、把握好一切有效资源，与当地相关人员（认识的领导、学校老师、同行业内招生老师、当地各学校学生、、、、、、）搞好关系，为招生的顺利进行铺平道路。

7、实现招生计划，总的说来分三阶段完成工作。

第一阶段为“预热”,在城区各个重要地点设立咨询点进行宣传，形式以活动展板（以招生简章为主），发放DM，现场解答学生及家长的疑问，让我校走近千家万户，为招生播种希望。

第二阶段为“高潮”，通过前期的宣传，而且有效地推动招生活动的开展和延伸，用学生和学生家长的声音唤起目标人群的注意，最大限度地刺激潜在目标，最后达成目标。 4

第三阶段为“收获”，将有就读意愿的生源（学生和家长）报名，进行生源的最终过滤，交代入学相关事宜，同时也意味着学生将走近昆外校。

由于在招生方面没有经验，一切都是从头开始，摸着石头过河，尽管说了那么多，也只是个人的想法和见解，仅仅是纸上谈兵而已，但时间不等人，只有把每一个细节落实到位，不断在实践中总结经验，实践是检验真理的唯一标准，根据实际情况对方案作出调整，包括调整好心态去接受招生市场的严峻挑战。

招生负责人：金贤桂

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第二篇：招生策划书

策划书

营销方案

1、大三学生----大学宣讲会

通过学校学生会联系各班级班长，组织学校英语爱好者参加宣讲会，在学校多媒体室通过互联网与之前联系好的外教老师演示互动教学课程，以投影方式，将上课画面投影到投影幕上。并播放儿童上课视频及成人上课视频（视频中学员为通过在线英语学习后，英语得到很大的提高。），让学校英语爱好者通过亲身感受上课过程而对在线英语产生兴趣。向参加宣讲会的英语爱好者派发试听卡，让学生可以回去参加课程试听及水平测试。

2、私营业主----地方广告投入

（1）、在商场附近开设体验店，体验店供客户体验课程的同时，在大厅内摆设大屏LED电视，滚动播放广告视频及学员录制的上课视频。

（2）、在商场墙体面粉刷墙体广告，因人群密集，达到的广告效应较为明显。

（3）、在该城市出租车上投放广告，联系该城市出租车并在出租车后视窗张贴广告。

（4）、与某旅游公司达成合作意向，在该旅游公司旅游大巴（计20辆大巴）外立面印刷广告，大巴车经常活跃在该城市各景点及闹市区，广告宣传面教广。

（5）、由于人脉关系较广，与该城市各培训学校建立了合作意向，向培训学校学员做推广，吸引愿意网络教学、提高口语成绩的人员学习。

3、蒙牛牛奶地方代理商----学校团体

因有固定校园牛奶订购客户，与校园老师及领导关系较好，利用现有资源与该地区学校老师及领导沟通学生课外口语提炼问题，达成初步合作意向。合作方式参照以下方式：

  （1）、 与学校达成共识，每周赞助该学校两节课程（合计40分钟），学校可设一个班级为实验班级，每周上一节（40分钟）口语提炼课程，或者几个班级排课轮换上课。条件为在外宣传时以“驻XX学校外教老师”等词汇宣传，产生一个品牌师资概念。

  （2）、月包方案（1个月30节课，每日1课） 例：课程售价18元/节。

   学习人数保障在30人以上，以16元/节为培训班底价，差价为培训班或培训老师利润。

4、建立体验店，现在以学校为载体，保险交款模式营销，多以签2年的学员为主

5、正在选址，年后开体验店，总部为其提供设计图纸，活动策划，主要学员是学校学生

6、因该地区比较富裕，多与学校合作，以销售一年的课程为主

7、主要以大课堂为主，自己开培训学校，总部提供优质的师资，从签约以来已开设8人组课堂，15个班，年后继续扩大招生

8、总部为其提供专职测试老师，该代理商的销售人员去各个学校为学员提供免费测试，多以3个月的为主

9、出租车（按照月收费）

10、电视台

11、比如腾讯新闻，有时可以评论，这是就可以留链接吧

12、发传单（兼职的大学生就可以   一天六七十块）

13、海报、路牌推广部署

考虑到广告费用和品牌建设的长期性，我们建议采用路牌、海报的形式做推广，路牌广告可设在公路或交通要道两侧，利用喷绘或灯箱形式进行宣传，海报可张贴在学校宣传栏、社区公告栏。

14、高校宣传栏里贴宣传单

15、小区让送报的人顺便把卡送出

16、蹲点驻守，展板蓄客（蹲点驻守是一种低成本高回报的推广手段，考虑到学生是英语学习的主力军，）

先找个当地你最好发展的学校，该学校情况也不错，然后老师在学校把信息传递给学生课堂上老师讲，发卡；安排专人（2-3名）到校门口或校园进行为期两周的蹲点宣传，现场可设展板广告，以增加学生对在线英语的关注度。蹲点驻守人员应采取分工合作的方式，招揽学生【你可以在学校门口摆个桌子，搞个横幅在桌子前面，比如放学了家长都来了，你找几个朋友围在你摊位前，你跟他们介绍，就会有很多好奇的家长也围来，人就越来越多了，谁也不想自己孩子比别人孩子差。（讲老师，讲价钱，讲效果，发卡）】、处理咨询、登记学生信息多措并举，促成有意向的学生尽快报读，让没意向的学生迅速了解课程产品，并充当起推广宣传的角色。

17、蹲点驻守，互换名片

《20##年中国在线教育新趋势调查报告》显示七成白领有在线教育需求，在学习的知识与技能Top10中，外语和外语交际能力分别占68.4%、63.7%。可见，白领英语学习需求强烈，而且购买力也强。因此，我们建议在白领写字楼蹲点驻守，或走进写字楼以赠送外教试听课的名义向白领发放名片，同时向白领索要姓名、联系方式，形象上要让白领感到他们是VIP尊贵客户，以增进情感，为之后促单奠定基础。

18、招募千名自由人活动

招募校园代理或其他兼职代理，以点带面引起轰动效应。代理可直接带客户到实体店体验，使潜在客户迅速转化为购买者。对于推脱的客户，代理可以深入了解客户的需求，引导客户消费，并请客户留下姓名、联系方式，以便后续回访，保证客户不流失。

19、大型公益活动

以奖励成绩优秀的学生为切入点，在当地学校举办大型公益活动，可将主题设定为“公益捐课，爱心传递”，借助公益事业的性质，扩大品牌的影响力。现场要悬挂横幅彩条，以渲染气氛，同时进行品牌宣讲和真人外教上课演示，并引导消费。另外，现场需放置多张桌椅，以问卷调查的形式收集学生信息，并提供场外热线，方便客户咨询。（“问卷调查”作为作业，可让学生带回家由家长辅助完成）

20、培训机构合作

线下培训机构拥有丰富、稳定的学生资源，地方影响力较大，不过面临在线教育市场的冲击急需转型。因此，我们建议加强与线下培训机构的合作，并通过一定的合作分成比例来维系彼此的关系，以达到互利共赢的目的。

在合作初期，我们可以利用线下培训机构固有的厂房设施，搞亲子互动活动，且对表现出色的亲子家庭给予奖励，奖品可以是文化衫或文具用品。鉴于线下培训机构教学设备齐全，我们可以利用多媒体现场演示外教上课过程，并借感恩回馈学生的名义，为现场学生发放免费的外教听课卡，发动学生报读。

21、捆绑式销售（P33）

捆绑式销售是一种常见的促销手段，其形式多种多样，包括同类产品捆绑销售（香烟以条出售）、赠送式捆绑销售（肥皂买4送1）、互补式捆绑销售（买手机送电池）。在推广过程中，我们可综合运用以上三种方式，以达到最佳的推广效果。

由于书店、眼镜店、文具店存在较大的目标用户群体，我们建议加强彼此之间的合作。为刺激目标群体消费，我们建议采取类似措施：买眼镜送听课卡，买书本送书签，购买的文具或书本累计达到一定积分可换听课卡。

22、跟进促成订单

通过现场观摩或亲身体验，消费者对产品和服务有了切身感受，反映也不尽相同。为避免客户流失，提升体验后报读率，跟进不失为一种良策，因为销售并不是简单的买和卖，更是情感的沟通。

在跟进过程中，我们建议深入了解目标客户的需求和顾虑，并站在客户的角度分析问题，重视情感的投入，用真诚打动客户，以增进彼此的友谊，消解客户的观望情绪，最终促成订单。