淘宝服装旗舰店

(运营优化方案案例剖析)

目 录                                              

一、分析的理论基础........................................................................................................ 2

二、本店铺数据与行业数据对比....................................................................................... 2

1）本店铺客单价低于行业的平均水平................................................................ 2

2）本店铺转化率明显高于行业的平均水平......................................................... 2

3）本店铺访客数低于行业的平均水平................................................................ 3

三、本店铺11月和12月销售数据对比............................................................................. 3

1、销售额................................................................................................................. 3

2、访客数................................................................................................................. 4

3、转化率................................................................................................................. 4

4、客单价................................................................................................................. 4

5、利润率................................................................................................................. 5

四、流量分析................................................................................................................... 5

11月流量构成........................................................................................................... 6

12月流量构成........................................................................................................... 7

日访客数（UV）........................................................................................................ 7

流量价值................................................................................................................... 8

五、转化率分析............................................................................................................... 8

11月直通车转化率.................................................................................................... 8

12月直通车转化率.................................................................................................... 9

平均访问深度............................................................................................................ 9

六、品牌和产品定位分析................................................................................................. 9

品牌定位................................................................................................................... 9

产品定位................................................................................................................. 10

七、营销策略................................................................................................................. 11

八、店铺整体总结和建议................................................................................................ 13

一、分析的理论基础

基础公式：

    销售额=访客数×全店成交转化率×客单价

    从流量、转化率、客单价等几个方面来分析销售，进而需找改进的对策。

二、本店铺数据与行业数据对比

    1）本店铺客单价低于行业的平均水平

     2）本店铺转化率明显高于行业的平均水平

    3）本店铺访客数低于行业的平均水平

   分析的意义：根据与行业平均水平的对比，可以作为一个参照物，知道本店铺的优点和缺点。

本店铺数据与行业数据对比总结：

1.      本店铺客单价低于行业的平均水平

    针对提高客单价，可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节日设计对应的店铺促销活动等方式。

2.      本店铺转化率明显高于行业的平均水平

    针对提高转化率，之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果，之后可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。

3.      本店铺访客数低于行业的平均水平

针对提高访客数，应加大直通车和钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。

三、本店铺11月和12月销售数据对比

 从后台截取到的数据如下：

 <1>、11月数据：

      <2>、12月数据：

1、销售额

   销售额=访客数×全店成交转化率×客单价 回头率

   11月份销售额是：398749元

   12月份销售额是：473656元

   

   ---  销售额大幅上升

2、访客数

    11月的访客数是：112730

    12月的访客数是：94375

    ---  访客数下降了

3、转化率

   11月的转化率是：2.73%

    12月的转化率是：3.79%

    ---  转化率迅速上升

4、客单价

    11月的客单价是： 113

    12月的客单价是： 112

    ---   客单价保持稳定5、利润率

    11月的利润率是：20%

    12月的利润率是：21%

---  利润率保持稳定

四、流量分析

      从后台的数据库中看到如下的数据：

      11月流量构成

     ----直接的免费流量占总流量的81%，付费的流量占到了18%

      12月流量构成

    ---- 直接的免费流量占总流量的86%，付费的流量占到了12%

分析的意义：判定推广力度是否适合本店铺现阶段。

行业标准参考：

    初级店铺  日UV低于1000，付费流量应约为60%

    中级店铺  日UV低于3000,  付费流量应约为40%

    高级店铺  日UV高于3000，付费流量约为20%

本店铺流量占比分析总结：

    推广力度偏小，建议加大付费推广，以快速打造爆款。

合理经济的流量来源比是70%-90%来自免费流量，10%-30%来自付费流量。

所以目前的付费推广还有加大力度的空间。

日访客数（UV）

12月的平均日访客数达到了3100（94375/30）--- 属于高级店铺。

已经可以从充分的流量中获得稳定的销量。

流量价值

    “流量价值”公式：流量价值 = 转化率*客单价*利润率

分析的意义：

    根据流量价值，判定推广中支付的单次点击成本的高低，并对直通车和钻展的点击成本控制给予依据。

如果在推广中重视ROI，付费推广的点击成本控制在“流量价值”以下，就可以避免亏损。

 例：A店铺  流量：100UV  转化率：5%  客单价：200元  利润率：20%

    也就是说如果引入100个相同精准度的UV，可以带来5笔订单，每笔200元销售额。共计1000元销售额。

    按照利润率20%来算，利润为200元。

    也就是100个相同精准度的UV，可以带来200元利润。

    平均每个UV，是2元利润。

    2元，就是A店铺的“流量价值”。

    注：如果商家表示要考虑ROI，只需将直通车，钻展等的点击成本控制在2元之下。

本店铺流量价值分析总结：

    店铺的 转化率=3.79%      客单价=112     利润率=21%，

    根据：“流量价值”公式：流量价值=转化率*客单价*利润率

计算得出：

    12月的流量价值是 1.27元（每个客户可以带来1.27元的利润）。

    注：这就意味本店铺推广的最高价格可以达到1.27元，如果低于这个价格，在产生销量的同时，还有剩余利润。

五、转化率分析

      11月直通车转化率

      12月直通车转化率

直通车的转化率高于整体转化率，所以目前的大多数销售是从直通车转化而来。

12月直通车的投入产出比达到了1:9，加大直通车的力度，可以带来更多的销量。

平均访问深度

    平均访问深度=PV/UV 

分析的 意义：判定页面是否需要优化，可提高转化率。

行业标准参考：

    中  访问深度 <2

    良  2< 访问深度 <4

    优  访问深度 >4

例：A店铺 UV：500  PV 800

    访问深度=800/500=1.6

    判定：A店铺的访问深度属于中

给商家的建议：

    针对  店铺首页  商品内页  店铺促销活动  店铺互动活动  频道页面进行优化。

本店铺分析总结：

    12月页面平均访问深度达到了4.29，这也是非常优秀的表现。说明店铺在转化率页面方面的工作做的比较优秀的。

    这个值直接影响全店的转化率。这个值越高，转化率就会越高。

六、品牌和产品定位分析

    客单价 和 利润率 ，是由品牌和产品定位来决定的。

    做淘品牌的话，自身定位无非2种：

1、做产品品牌

   同类参考：淘品牌中类似AFU 阿芙，线下品牌类似海尔

   利润率：较高

   知名度：较低

   定价权：有

2、做渠道品牌

   同类参考：淘品牌中类似NALA    ，线下品牌类似国美

   利润率：较低

   知名度：较高

   定价权：无

    从商业模式上来定位自己做的是自己的 产品品牌，还是销售其他公司的产品品牌，做自己的渠道品牌，决定了之后所有的策略决策。

如果是打造产品品牌，前期要考虑的是：

    1、产品定位：风格，价位，卖点，系列

       例如：低价产品3个，卖点商品3个，其他为大众商品

    2、品牌VI

    3、产品制造

       建议2个以上工厂制造，避免断档问题

    4、模特选择 POSE设计（服饰行业）

如果是打造渠道品牌，前期要考虑的是：

    1、产品定位：用途 或 人群

       例如：围绕使用的用途或人群组织商品

    2、寻找服务差异点

       例如：“美捷步”（Zappos）是以顾客订购一双鞋，送三双鞋以供挑选的服务脱颖而出的，易讯是以到货时间的迅速来获得对时间要求严格的顾客的订单的。

    3、树立信任

       这个是打造渠道品牌最重要的一环。

       为什么你在京东买笔记本电脑，而不是在一个淘宝C店购买，难道不是因为他的信任度够吗？

产品品牌和渠道品牌的共同考虑点：

    1、运营，推广，客服，美工，仓储，发货等岗位的设置

    2、媒体见证，宣传资料、新闻，顾客见证，售后服务等素材准备 

    3、产品包装、企业规划、发展战略

    4、淘宝推广预算年度计划

    5、售后问题处理流程

    6、会员优惠制度

    7、二次营销策略

    8、仓库管理分拣策略

9、ERP系统调试

 根据商家不同的自身定位，是产品品牌？还是渠道品牌？

来判断目前的步骤是否正确，是否完整？

本店铺品牌和产品定位分析总结：

品牌定位

    我们的利润率较高，知名度还不高，但我们是可以有定价的能力。

    我们是要创立自己的“服装品牌”消费群体市场。

产品定位

    我们的客单价是低于行业的平均水平，我们服务的人群的平均年龄是20-35岁的年轻人，所以我们的主要的产品定价应适应对应的人群的消费能力，这样的产品应该占大多数。

七、营销策略

      营销战略简述

      根据深度诊断信息表提供的数据：

营销策略制定如下：

    第一步. 选定主推商品，1-5款，次推商品10-20款。

第二步. 根据品牌故事，VI，媒体报道，软文等进行商品详情页面内容的

        丰富，页面布局和结构设计优化

    第三步. 淘金币活动报名

    第四步. 种子信誉

第五步. 其他淘宝后台活动报名（集分宝，天天特价，拇指斗价，

        淘折1+1，相关类目的超级卖霸活动等）

    第六步. 直通车设置优化  （前期调试需1-2周）

    第七步. 钻石展位投放设置（前期调试需1-2周）

      另： 根据近期节日（例：情人节 劳动节 国庆节）设计符合节日主题的

           本店铺活动策划方案，重点使用钻石展位进行活动宣传。

营销策略制定理由：

    1、第一步和第二步，是为了提高店铺整体转化率而进行的前期准备工作。

    2、第三步和第四步的配合是为了提高淘金币活动的成功率，前提是本商品已有10个以上的销量，并且折扣后的淘金币价格远低于历史成交价格，通过3到5天的种子信誉后，上淘金币活动的成功率会大大提高。

    3、在完成种子信誉后，主推商品的成交记录，转化率和好评率都具有一定的优势，通过第五步，报名具有资格的其他淘宝后台活动，也会有比原来更高的报名成功率。

    4、伴随初始销量的产生，通过第六步和第七步，直通车和钻展的投放，顾客转化率会进一步提高，进入“广告---销售---利润---广告”的良性循环。

年度推广预算方案

详见：20##年度运营方案（需根据实际推广预算填入）

八、店铺整体总结和建议

     11、12月份的关键数据如下：

通过对后台数据观察，作出总结：

    12月份销售额的上升是由于转化率大幅提高的原因，尤其是直通车转化率的显著提高。

    整体转化率维持在不高的水平，直通车的转化率高于全店的转化率。主要的销售是由直通车的转化而来。12月份比11月份都提高，但全店的转化率仍然低于行业的整体平均转化率。提高全店的转化率仍然是下一步的重点。

    访客数12月下降了。流量的来源比例比较是接近2:8，由于直通车的转化率明显高于全店的转化率，可以适当加大保持推广的力度，如果达到3:7的比例，会有更多的客流，会有更多的销售。

    客单价在12月没有变化。需要维持和巩固。这是店铺的产品定位和销售组合决定的。

综合以上分析：

    下一步的操作中，首先适当推广加大推广力度来增加销量，但最重要的是提高转化率和客单价，建议采取以下的策略：

1、针对提高客单价，

   可以通过设置包邮标准的提高，或者商品详情页面的关联推荐和搭配建议，根据节

日设计对应的店铺促销活动等方式。

       提高产品定位，开展套餐销售等，比如满多少送优惠，捆绑销售优惠，来稳定提高

    客单价，需要扩充产品来提高客单价。

2、针对提高转化率

   之前一个月做了商品详情页面的初稿，通过数据的变化可以看到明显的效果，之后

可以通过进一步的优化后，进一步稳定和提高转化率。

       最重要的工作是有针对地优化商品内页页面，开展促销活动，提升客户服务的水平

    来提高整体的转化率。

3、针对提高访客数

   应加大直通车和钻展的流量导入，在销量较高的商品中，有选择性的进行淘宝后台

活动报名，免费流量和付费流量双管齐下，导入高质量的目标客户群流量。

       适当加大推广力度，保持合理的流量比例。比如：加强直通车和钻石展位中的一种，     

    短期提高销量。

 

第二篇：淘宝服装属性

淘宝服装属性

1. 女上身（T恤+ POLO衫）

? 袖长 (长袖、短袖、七分/五分袖、无袖、两件套、宽松)

? 衣长 (短款、中长款、长款)

? 领子 (圆领、V领、一字领、立领、翻领、方领、高领)

? 图案 (条纹、格子、纯色、手绘、圆点、花色、卡通、头像、动物、字母、形状、豹纹) ? 风格 (欧美、韩版、淑女、瑞丽、休闲、日式、OL通勤、原创设计、民族风、百搭、甜美、英伦风、街头/嬉哈/前卫)

? 袖型 (蝙蝠袖、泡泡袖、灯笼袖、荷叶袖、衬衫袖、常规袖、牛角袖、飞飞袖、公主袖) ? 质地 (纯棉、真丝、聚脂、棉+氨纶、氨纶、人造棉)

? 款式细节 (蝴蝶结、蕾丝花边、绣花、肩章装饰、贴布装饰、订珠装饰、流苏、印花、铆钉)

? 工艺 (破洞、拼接、做旧、褶皱、吊染、扎染)

? 季节 (春季、夏季、秋季、冬季)

? 适合人群 (少女、淑女、仕女、情侣)

2. 女上身（衬衫）

? 袖长 (长袖、短袖、七分/五分袖、无袖)

? 板型 (直筒型、高腰型、修身型)

? 衣长 (短款、常规款、中长款、长款)

? 领子 (立领、翻领、圆领、V领、方领、双层领、荷叶领)

? 袖型 (蝙蝠袖、泡泡袖、灯笼袖、喇叭袖、插肩袖、荷叶袖、包袖、常规袖、牛角袖) ? 风格 (欧美、韩版、淑女、瑞丽、休闲、日式、OL通勤、原创设计、民族风、百搭、甜美、英伦风、街头/嬉哈/前卫)

? 图案 (条纹、格子、图案、纯色、手绘、碎花、圆点、豹纹)

? 质地 (纯棉、雪纺、牛仔布、灯芯绒、蕾丝、皮质、亚麻、真丝、化纤、羊绒、羊毛、聚脂、绸缎、涤纶、开司米)

? 款式细节 (蝴蝶结、蕾丝花边、绣花、荷叶边、拼色装饰、多口袋装饰、肩章装饰、贴布装饰、纽扣装饰、抽绳装饰、镂空装饰、订珠装饰、流苏、铆钉) ? 季节 (春季、夏季、秋季、冬季)

? 适合人群 (少女、淑女、仕女、情侣)

3. 女上身（小背心+小吊带）

? 款式 (裹胸、背心、肩带、挂脖、工字型)

? 图案 (条纹、格子、图案、纯色、手绘)

? 风格 (欧美、韩版、淑女、瑞丽、休闲、日式、OL通勤、原创设计、民族风、百搭、甜美、英伦风、街头/嬉哈/前卫)

? 质地 (纯棉、雪纺、牛仔布、蕾丝、亚麻、化纤、涤纶、开司米、棉+氨纶、氨纶、人造棉)

4. 女上身（马夹）

? 款式 (挂脖型、背心型、肩带型)

? 衣长 (超短款、短款、常规款、中长款、长款、加长款)

? 衣门襟 (单排扣、双排扣、牛角扣、拉链、系带、暗扣、一粒扣、无扣)

? 款式细节 (木耳边、蝴蝶结、花朵、蕾丝花边、荷叶边、拼色装饰、贴布装饰、

纽扣装饰、流苏)

? 面料分类 (棉布、牛仔布、花布、灯芯绒、棉混纺布、金属丝布、帆布、提花布、

色丁布、蕾丝布、雪纺布、皮革、仿毛皮、丝绒)

? 图案 (条纹、格子、纯色、花案、豹纹)

? 风格 (韩版、淑女、欧美、瑞丽、休闲、日式、OL通勤、原创设计、民族风、

百搭)

? 适合人群 (少女、淑女、仕女、情侣)

? 季节 (春季、夏季、秋季、冬季)

5. 女装（连衣裙）

? 袖长 (长袖、短袖、吊带裙、无袖/背心裙、中袖/七分袖)

? 款式细节 (蝴蝶结、蕾丝花边、绣花、荷叶边、纽扣装饰、订珠装饰、印花、铆钉)

? 风格 (韩版、淑女、欧美、瑞丽、休闲、日式、OL通勤、原创设计、民族风、

百搭、甜美、英伦风、街头/嬉哈/前卫)

? 图案 (纯色、花色、格子、形状、圆点、条纹、手绘、卡通、豹纹、千鸟格、

字母、动物)

? 材质 (纯棉、雪纺、牛仔布、灯芯绒、蕾丝、皮质、亚麻、真丝、羊绒、羊

毛、绸缎)

? 季节 (春季、夏季、秋季、冬季)

? 腰型 (高腰、中腰、低腰、超低腰、松紧腰、宽松腰)

? 女装领型 (立领、翻领、圆领、V领、一字领、方领、西装领、娃娃领、带帽、

堆堆领、围巾领、海军领)

? 裙长 (常规、超短、中长(及膝)、超长(过膝))

6. 女下身（半身裙）

? 裙型 (蛋糕裙、百褶裙、西装裙、不规则、荷叶边、拼接款、A字裙、背带

裙、牛仔裙、花苞裙、蓬蓬裙)

? 裙长 (短裙、中裙、长裙、迷你超短裙)

? 风格 (韩版、淑女、欧美、瑞丽、休闲、日式、OL通勤、原创设计、民族风、

百搭、甜美、英伦风、街头/嬉哈/前卫)

? 图案 (条纹、格子、纯色、花色、手绘、圆点、字母、形状、千鸟格)

? 质地 (纯棉、雪纺、牛仔布、灯芯绒、蕾丝、皮质、亚麻、真丝、羊绒、羊

毛、聚脂、绸缎)

? 季节 (春季、夏季、秋季、冬季)

? 工艺 (洗水、破洞、镂空、做旧、褶皱)

? 款式细节 (蝴蝶结、蕾丝花边、绣花、订珠装饰、流苏、印花、铆钉)

7. 女下身（牛仔裤）

? 款式 (背带裤、直筒裤、小脚/铅笔裤、微喇裤、靴裤、工装裤、阔

脚裤、垮裤、滑板裤)

? 裤长 (长裤、九分裤/七分裤、中裤/五分裤、短裤/热裤)

? 腰型 (高腰、低腰、中腰、双裤腰)

? 牛仔颜色 (深色、浅色)

? 工艺 (做旧、彩绘、钉珠、磨破、亮片、褶皱、水洗、刺绣、磨白、翻边、

拉链、图案、纽扣、贴布、多口袋、徽章、撞色、金属装饰)

? 面料分类 (涂层牛仔布、加厚牛仔布、薄牛仔布、全棉牛仔布、条纹牛仔布、格

仔牛仔布、金属丝牛仔布)

? 适合季节 (通用型、夏季、冬季)

8. 女下身（休闲长裤）

? 款式 (直筒裤、哈伦裤、阔腿裤、微喇裤、小脚/铅笔裤、工装裤、背带裤、

连衣裤)

? 腰型 (高腰、低腰、中腰、双裤腰)

? 面料分类 (棉布、灯芯绒、棉混纺布、金属丝布、毛混纺布、涂层布、迷彩布) ? 填充料 (90%灰鸭绒、80%灰鸭绒、70%灰鸭绒、50%以下灰鸭绒、90%白鸭绒、80%

白鸭绒、70%白鸭绒、50%以下白鸭绒、丝绵)

? 风格 (韩版、淑女、欧美、瑞丽、休闲、日式、OL通勤、原创设计、民族风、

百搭、甜美、英伦风、街头/嬉哈/前卫)

? 季节 (春季、夏季、秋季、冬季)