如今的服装店面临的竞争异常严峻，一则调查研究信息透露，发现最优秀的服装店都具有5个坚实的支柱，在5个环环相扣的领域里为顾客创造了价值。

第一、提供解决方案。比如，作为服装店主，只是保证销售的服装质量良好是不够的。你要雇佣知道怎样帮助顾客找到合身、得体衣服的销售人员，雇佣专业的裁缝随时候命，为顾客提供送货服务，并且乐于接受特殊的订单。

第二、真正尊重顾客。大多数服装店都高呼尊重顾客的口号，但真正做到的服装店屈指可数。要知道，无礼的销售方式不只表现为员工无精打采、态度粗野和毫无积极性。商品凌乱，摆放不合理，没有标志，价格混乱等等都是对顾客的不尊重。优秀的服装店会把尊重这个基本的理念转化成一系列围绕着人、政策和环境的具体操作。

第三、和顾客建立情感联系。大多数服装店都忽略了与顾客进行情感交流的机会，而把过多的注意力集中在价格上。然而低价的承诺也许能迎合顾客的理性要求，却不能激发他们的感性需求。许多服装店都犯了忽视顾客情感的错误。他们只注重以价格吸引顾客，一味强调节省成本，全然不提焕然一新的服装店环境带来的愉悦感受。相反，出色的服装店力求与顾客建立起亲近、喜欢和信任的感觉。例如Journeys连锁鞋店努力营造符合青少年特点的文化氛围。

第四、制定公平合理的价格，而不是最低的价格。许多服装店通过虚假降价来刺激顾客消费，结果只会失去顾客的信任。优秀的服装店懂得价值等于顾客的全方位体验。他们实施公平定价的原则，适当开展促销，不会在需求突然增加的情况下哄抬价格，而且对销售的产品提供保障。

第五、为客户提供便利。现代人惜时如金，因此服装店必须能让顾客方便地找到他们想要的商品，快速地结账和离开。折扣连锁店ShopKo深谙其中之道，通过整洁有序的店铺陈列、灵活的结账通道设置等各种手段，给顾客带来实实在在的便利。

利用服装陈列之提升文化内涵

服装陈列发源于欧美，服装陈列师在西方已是相当成熟的一个职业，是现代服装企业极为倚重的经营手段之一。而在国内，目前知道服装陈列师这一职业的人还不多，这是因为国内真正把“服装陈列”作为一项专业工作来做的服装企业并不多。有调查数据显示，国内仅有15%的服装企业设有等同于服装陈列师的职位，且大部分为国外品牌，如Only，伊都锦，VeroModa，Esprit等。国内为数不多的服装品牌下活跃着的陈列师，几乎都是20多岁的年轻女孩。这些年轻的女孩子们，用她们灵动而鲜活的眼光和思想，装点着流行时尚，也实现着自己的价值。

分区陈列“门道深”

陈列师们一般术业有专攻，有的擅长于色彩搭配，有的擅长于款式调配，有的擅长于风格氛围的营造。但无论如何，为销售服务的商业性原则的把握，是万变不离其宗的根本。为某女装品牌做服装陈列师的某某讲述了一段自己的经历：“他曾经在分析武汉广场的消费群以及天气变动等多方面因素后，花了整整一个通宵的时间，为公司在武汉广场的专柜做陈列，可谓费尽心思。第二天，卖场布局的改变即带动了市场人气，销售业绩立竿见影地上升，从此前的日均销售5000多元，一举上升到1万多元。一名顾客更一口气买了4件不同颜色的毛衫，且都是我陈列在店面打眼位置、着力推荐的款式。”说到这里木南显得颇为自豪。

成功改变服装陈列可以提高销售业绩。专业认识分析了其中奥妙所在：“商场里一个服装品牌的卖场店面，被陈列师划分为A、B、C三个区。A区是卖场里顺客流方向最打眼的位置，或是顾客站在卖场入口处就能看到的区域，放在A区陈列的衣服，多是当季主推的流行款式，一般顾客的选择度和接受度都较高；B区是顾客走进卖场后能第一眼看到的区域，多陈列款式次于当季新款，存货较多、较符合大众口味的款式；C区是店里的角落或柱子后等不容易让顾客发现的地方，陈列师在C区会陈列一些颜色相对独立，或存货已不多、尺码不全的衣服。”

除根据店面方位布置外，营造店面氛围、将服装分系列的陈列方式，也是促进销售的重要环节。如某品牌服装今年秋季推出“迷情印第安”、“动感摩托”和“编织女郎”三大主题，这就要求陈列师在店面布置上，着重针对BOBO族、另类前卫和吉普赛风格的消费群进行分类，来引导顾客按风格选衣。

为了做好每次陈列，陈列师还要做许多预备和总结工作。陈列师不仅要关注流行什么，还要把天气、消费结 1

构、场地等各方面因素都考虑进去。因为这些因素直接关系到销售情况的好坏，只有对症下药，才能达到预期的目的。

流行信息源于生活

以前在LG和摩托罗拉做市场推广业务的小黄，应朋友之邀跳槽到现在的公司做服装陈列师。尽管接手时间只有短短一个月，她的陈列水平却让公司员工刮目相看。木南将此归功于自己平时的多学多看，“我平时不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多学多借鉴。在民众乐园、全兴街逛街时，对一些小店里的陈设和搭配都看得??究自然就会有收获。此外，公共汽车上和写字楼里的电视广告、时装秀等，都是自己获取流行讯息和陈列方法的渠道。”

服装店营销技巧之与顾客沟通交流

接近顾客

服务部分中的接近顾客。

接近顾客是店铺销售的一个重要步骤，也是一个很有技巧的工作。这方面做的好，不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易；反之，未开口便吓跑了消费者。

下面我和想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧：

“三米原则”就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼，微笑，目光接触。如果你没有注意到这一点，而对顾客不理不睬，你将会失去一个潜在客户，我们可以抓住消费者的心理，如果你热情的招呼，相信顾客不光顾也会迎之笑脸的，毕竟做生意，需要主动引导客户的。

现在我发现有很多导购员喜欢用“请随便看看”来代替“欢迎光临”。殊不知这句“请随便看看”的欢迎语正好给顾客灌输了一种“看看就走”潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨，当你一觉醒来，对自己说“今天我心情很好，我是一个快乐的人，那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以，你如果也习惯对顾客说“请随便看看”请立即更正你的说法。

我想大家一定有这种经历，有时候我们在专卖店或商场购物时，我们会碰到一些过分热情的导购，他们老远就会和你打招呼，当你走进她的专柜时，他更是尾随而至，寸步不离，并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选，不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早“逃之夭夭”。所以我们切忌“不要过分热情”。

接近顾客的最佳时机

我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。

那么最佳时机：

一、当顾客看着某件商品（表示有兴趣）

二、当顾客突然停下脚步（表示看到了一见钟情的“她”）

三、当顾客仔细地打量某件商品（表示有需求，欲购买）

四、当顾客找洗水唛、标签和价格（表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分）

五、当顾客看着产品又四处张望（表示欲寻求导购的帮助）

六、当顾客主动提问（表示顾客需要帮助或介绍）

原则把握住了，时机找准了，那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。

一、提问接近法

您好，有什么可以帮您的吗？

这件衣服很适合您！

喜欢可以试试的，没有关系的。

您的眼光真好，这是我公司最新上市的产品。

二、介绍接近法

看到顾客对某件商品有兴趣时需要上前去跟顾客介绍产品和交流。

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可以跟顾客介绍以下相关信息的：

1、FEATURE 特性（品牌、款式、面料、颜色）

2、ADVANTANGE 优点（大方、庄重、时尚）

3、BENEFIT 好处（舒适、吸汗、凉爽）

互动环节：介绍自己身上穿的衣服；介绍自己的手机等

注意：用此法时，不要征求顾客的意见。如果对方回答“不需要”或“不麻烦了”就会造成尴尬的局面。

三、赞美接近法

即以“赞美”的方式对顾客的外表、气质等进行赞美，接近顾客。

您的包很特别，在那里买的？

您今天真精神。

小朋友，长的好可爱！（带小孩的顾客）

俗语：良言一句三春暖；好话永远爱听。

通常来说赞美得当，顾客一般都会表示友好，并乐意与你交流。

四、示范接近法

利用产品示范展示展示产品的功效，并结合一定的语言介绍，来帮助顾客了解产品，认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明，68%的顾客试穿后会成交。

试穿的注意事项：

1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。

2、引导顾客到试衣间外静候。

3、顾客走出试衣间时，为其整理。

4、评价试穿效果要诚恳，可略带夸张之辞，赞美之辞。

无论采取何种方式接近顾客和介绍产品，导购员必须注意以下几点：

一、顾客的表情和反应，察言观色。

二、提问要谨慎，切忌涉及到个人隐私。

三、与顾客交流的距离，不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右，也是我们平常所说的社交距离。

服装店招聘员工时应注意的问题

服装店的经营业绩很大程度上取决于员工的素质与工作表现，一些服装店铺往往重视营销方案，但因为忽视了店员管理，在零售方案实施的过程中并不能达到预期的效果。所以说员工是企业的根本，吸引好的员工就显得死对头重要。

在销售过程中，店员在推销商品、提供服务、宣传零售店形象等方面发挥着重要作用。在选择店员时应着重应考核她们的外表形象、沟通能力、一般知识与专业知识、对工作的忠诚度方面。

当服装零售店收到了应聘人员的个人材料之后，通常要选择一定的测试方法包括笔试工，作为选择应聘人员的基本依据。店员的招聘的方法包括笔试，作为选择应聘人员的基本目的是测试应聘人员的知识水平与一般能力（如感知、记忆、思维、想像、语言、概括、创造等），面试的主要目的是测试应聘人员的应聘动机、个人品质（如精社面貌、仪表、性格、诚实性、价值观等）及从事零售工作的专业能力（如待人接物的能力、观察能力）等。

每天与许多形形色色的顾客打交道是店员工作的基本特点，店员必须有充沛的精力、良好的人际互动能力与高尚的职业道德，才能向顾客提供满意的服务。因此在选聘店员时，需要考察应聘人员以下几个方面的素质：

（1）身体素质。为了配合零售店的形象及产品组合特点，对店员的健康、体型、身高、年龄、性别等方面应该有特别要求。

（2）个性。主要从应聘人员的一般能力、气质、性格等方面考察，对店员的基本要求包括：好学上进、思维灵活、观察能力强、沟通能力强、动作敏捷、热情大方、性格开朗、为人诚实、工作细心和而心。

（3）工作能力。对工作能力的考察可从教育水平、商品专门知识、零售服务技能、工作经历等方面进行。 员工是店铺的生命力，一个好的员工会给店铺生意带来意想不到的飞跃。一个好的员工应该具备良好的身体素质，较强的工作能力以及完美的个性。

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服装专卖店的价格分析及应对策略

１、价格的层次

专卖商店的独特风格不仅呈现在商品和服务上，而且也表现在价格上。一般生活类专卖商店（诸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大众化价格或多层次的价格，以适应每位顾客的生活需要。

其他类非大众化专卖店，诸如服装店、香水店、礼品店、电器店，常采取高价策略。这些专卖店常是顾客偶尔购买并且反复挑选的商店，诉求重点在于商店的丰富与否及功能性。顾客有按价格高低来评价商品优劣的习惯，因此采取高价策略有利于提高专卖店的等级，更能突显出自我的独特风格。

高价是比较出来的，因此专卖商店有时需要一些低价商品来陪衬。一般来说，专卖商店的商品价位不可多而复杂，给人以杂货店的感觉，又不可极端为同价商店。例如，一般钟表专卖店的钟表价格从几十元至几千元不等。实际上畅销的钟表大多在100-200之间。但是如果仅采购价位在100-200元的钟表，生意并不一定好，而交其扩展到70-250元之间，既可满足绝大多数顾客，又可以照顾到少数人的需要。这里需要注意的问题是，价格过低或过高的商品应占较小的比例。

２、适时大减价

适时大减价是各类专卖商店的重要价格策略，它可以调整商品结构，处理过时商品，并通过价格波动刺激消费者的购买欲望。食品店的减价：食品店较少减价策略，因为人们一般会认为食品降价是由于变质的缘故，这样对整个商店形象不利。但是，近些年来，由于竞争日益激烈，商品周转速度加快，再加上人们十分偏爱新鲜食品，他们在选择商品时不是以保持品质为标准，而是以新鲜为标准。因此，一此食品店开始以减价的方式来处理那些品质完好，但不十分新鲜的食品，减价幅度为50%左右，以此来保证货架上的食品主要是新鲜品。

服装店的减价：从过去到现在，服装店是频繁动用减价策略的专卖商店，因为服装有明显的时间性和季节性。对于过时的商品来说，其市场价值大大降低，如不及时性脱手，会使商店陷入困境；对于过季的商品来说，其市场价值大打折扣，因为过季商品如不及时处理，只好等明年再卖。可是明年是否流行，是否有销路还是个未知数，即使是销路看好，一年囤积商品的高额利息也会把利润全部吃掉，因此，服装店的减价销售不可避免。减价销售并非无利可图，因为服装常常会带来高额利润，有时资金利润率可达到100%，甚至200%，即使减价20%-50%销售也不至于亏本。

其他类专卖商店在采取减价策略时，必须注意时机、频率和速度。对于不同类专卖商店来说，销售时机是不同的。服装店常在将要换季时促销；食品店与商品保鲜期限有关；首饰店常在节日时减价。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是从周末开始延续至一个星期或两个星期以后。频率一般不能超过总销售时间的30%，否则就会使顾客认为是一家廉价商店，破坏专卖商店的形象和整体经营目标。降价幅度可大可小。一些研究资料表明，专卖商店降价20%以下，对顾客没有吸引力，一般在30%-50%之间较为适宜，对于暴利商品降幅可达60%-70%。

营销技巧之数量限购法

美国有家百货店，因积压了一批衬衫，没法推销，老板一愁莫展。一天，老板在街上看到一个水果摊前人群围挤，摊主正吆喝大家尝尝味道，摊边贴了一张纸，上面写道：“每人限购一公斤!”于是老板从中得到启发，决定采用数量限购法来推销这批衬衫。

第二天，在百货店铺门口张贴了一幅布告：“本店出售时兴衬衫，每人限购一件。”并嘱咐营业员，凡有顾客要购买2件以上的，必须找老板批准。不久，路人纷至沓来，柜台前人群重重，挤得水泄不通，上办公室找老板特批超额购买衬衫的接踵而至，积压的衬衫很快就被抢购一空。

数量限购法是利用了消费者普遍存在的一种抢俏心理；因为多数商品的使用价值、质量优劣，是很难从价格和外形上判断出来的。

1、一般需要从三个方面去猜度

商品广告和说明书；

销售冷热情况；

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营业员的姿态。

2、市场营销中的注意点

根据这种心理现象，在市场营销中应注意：

多介绍商品的特点特别是优点，以及有限的库存，让消费者抓紧购买；

当购买的顾客较多时，可请顾客排队轮购，造成抢俏声势；

推销商品时，不要采取要挟式的手段去劝售。

由于要挟式的做法会适得其反，降低商品在消费者心目中的身价，使人感到卖主急于脱手而担心质量低劣，反而冲淡了购买欲望。有效的方法是数量限购，引发消费者抢俏心理，进而踊跃购买。

数量限购法被人们称为推销绝招，可供借鉴使用，其经营思想是一种稀缺战略，应用广泛。稀缺战略一般能使产品声誉倍增，价格上扬。越稀缺，消费购买欲望越被吊得高高的。如纪念邮票发行后立即销毁本版，因上市数量有限，邮票往往会被抢购一空。

营销技巧中的“饥饿策略”

俗话说：物以稀为贵。稀少的东西有时能够吊起人们更大的胃口。商家便是利用这一社会心理学现象来创造机会的。造成饥饿的服装产品必须是 “独一无二”的，否则就只能是自作多情了。饥饿需要掌握“火候”，饿过头就无人问津。

所谓 “市场饥饿”策略，是指企业有意识地使自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面。表面上是靠限产限量，而实质上是为了刺激更大的消费群体而多产多销。饥饿策略是为适应消费者 “物以稀为贵”， “抢手就是好”的心理定势而设计的。日本有一家专门制造女用针织品的公司，在较短的时间里得到了传奇般的发展，营业额之多，被时装界视为一朵奇葩。在高级服饰行业里，这家公司的销售量非常大，但它并没有自己的生产工厂。他们只负责市场筹划，款式开发，把确定的样品交给制造厂商，订上本公司制造的商标，再由一家专门的妇女用品商店销售，他们似乎是靠市场创意来赚钱的。

有一位销售心理学家曾专门访问过这家公司的董事长：“你们的公司为什么生意这么好”。董事长回答：“我也不知道为什么，好像在无意间就发展到这种程度。我们没有工厂，只管筹划和设计再由别人制造经销。没想到这些产品一推出，马上受到妇女的欢迎而抢购一空。不管生产多少，总是供不应求。不过，在时装界有这种现象，的确不可思议。”这位专家分析该公司的成功原因，并不在于 “委托产销”的经营方式，而关键是一种 “买断策略”。他们不把商品放到各大百货商店去卖，只选择商店定点销售，全力去创造产品的稀少价值。创意设计的优劣，也是重要因素，符合流行，满足消费是最终的原因。所以提高服装款式的稀有价值，把握流行，快速反应，商品就能卖出高价，销售量也能上去。因为，人类永远无法抗拒稀有商品的魅力。 饥饿市场是营销策略中重要的方法之一。无独有偶，19xx年浙江海盐衬衫总厂向市场推出了一种品牌为“黑牡丹”的女衬衣。通过市场预测，这种衬衫在某地投放10万件，市场就会饱和。于是该厂采取 “限销”策略，首次投放市场8万件，使预测中的2万人得不到满足，造成“需求饥饿”，从而使更多的人想买这种衬衫。结果是海盐衬衫总厂生产了20万件这种品牌的女衬衫，仍供不应求。可见，“饥荒的米市更抢粮”也是一种社会心理现象，企业家成功地利用了它。

运用饥饿策略要满足以下三个条件：

1、款式新、质量好、符合流行，这是服装行业运用饥饿策略的一个重要条件。如果是老产品，采取饥饿，就不能取得预期效果。因为它已经饿过劲儿，再饿已经失去了价值，而新产品的特点在市场上还是空白，属于产品周期的初级阶段。质量也很关键，如果发生质量问题，很快就会引起市场不满，影响购买。

2、饥饿策略需要认真调查，精心测算市场对该款式产品的可容量，以求预测准确，否则这一策略就会失灵，达不到饥饿反弹的效果。就如同稍微推迟吃饭的时间可以增加饭量，但饿过了点反而没有了食欲。

3、实施有效的限销策略。在产品达到饱和之前，实施限销，是形成饥饿的直接手段。从限销到畅销，再到顺销，一定要把握好市场的时机。一旦别人能够抄袭上市，就有可能导致饥饿策略的失败。

营销人要具备“悟性”素质

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在传统文化的表现形式上西方人善逻辑推理，中国人讲究悟性。很多人将悟性看得神秘莫测，关于营销人悟性的书籍如过江之鲫层出不穷，真是“乱花渐欲迷人眼”。 但真的为营销人的悟性的培养能提出一些建设性意见的文章还很少。本文将从悟性的内涵、悟性在营销工作中表现形式、悟性的培养与建立等几个方面做初步探讨。

（一）悟性的内涵

“悟性”简单而言，就是对市场的感悟能力、对市场的敏感度。 俗话说：师傅领进门，修行在个人，其中也就有悟性的含义。营销的本质是沟通，是无形的艺术，而不仅仅是技术。关于悟性的定义很多，笔者认为悟性不是一种天赋，而是一种意识，一种学习的意识、总结的意识、竞争的意识、创新的意识、一种敢为天下先的意识。

（二）悟性在营销工作中的表现形式

“悟性”既有“实”的东西，又具有“虚”的、“灵”的概念。在营销中的表现多种多样，概括起来可以称之为“五力”：

一、预知力。营销人要有中先知先觉、未卜先知的意识。营销环境是瞬息万变的，任何知识、经验都架不住时空的转换。对未来行业走向、市场的发展趋势的预见，并对相应问题提前做出判断，制定相应措施成为考察营销人的又一道坎。这是营销人“悟性”培养的基本条件。

案例：金星苦瓜啤酒03年度风靡整个河南市场，03年12月份金星业务人员在豫东做市场调研时，从开封、商丘一些县市的终端店、消费者调查中获悉：苦瓜啤酒口感太淡，消费者对苦瓜啤酒的功效认知度不高、并持怀疑态度。扑捉这一信息后业务人员及时和公司与经销商沟通，在04年初便及时导入小麦啤酒，做好了苦瓜啤酒的转型工作。结果04度整个河南市场苦瓜啤酒明显大幅度下滑，05年度苦瓜啤酒已基本完成了它的整个生命周期。相对于其他啤酒厂家的仓促应战，金星业务人员对未来的预测、对市场的超前的预知改变了啤酒厂家无酒卖的现象。

二、领悟力。即营销人善听“弦外之音”。做到“心有灵犀一点通”。 个人能够从领导、同事、客户或他人的谈话话中洞察出更深的东西，这些东西才是我们最想要的，也是最有用的。就是要求我们能够“猜透别人的心”。 悟出在许多不经意间明白许多事理，比如，在与客户打交道的过程中，在与同仁相互交流之中，或者是在与同事、领导探讨问题之中，具备“悟性”的人往往可以从这其中收获不少营销的真谛。

三、鉴别力。营销人要学会从纷繁复杂的环境中发现事情的根源，抓住最本质的东西。许多营销人之所以长时期停留在原地，没有丝毫长进，以至泯然于众人。根本的原因就在于他们太过分关注表象的东西，却很少用心去感受事情的真谛，看透表象之后的本质。在与经销商的谈话中有多少信息是可信的，又有哪些的东西是可用的，这就要看我们的悟性了，鉴别力是经历与经验的总结。

四、思考力。营销工作是一种高强度的智力性活动，不是对以往的行为进行简单的重复，营销人每一步都需要我们慎于思。只有勤奋上进、不断自我加压、多思多想才能不断感悟出新的东西来。思考力是提升悟性的必要因素。这就要求我们在工作中要勤于思考、善于总结、求真务实、改革创新，对悟性的培养强行提速。用三个月走完别人三年的路

五、学习力。营销人需要广袤的知识和专业的技能，我们的掌握的东西如同桶里的水，需要不停地倒给客户。只有不断持续学习、总结、改进，我们的源头活水才不会枯竭。只有把工作中遇到的问题总结和分析，不断把经验写成文字，以后才可能就会少犯一些类似的错误。营销的水平才能不断提高。才能不断超越他人、在未来的竞争中立于不败之地。 职场的学习必须把握三个“黄金法则”：

首先、读书，营销人读书如同吃饭很必要。每个人的阅历和学识是不同的，至于读书的内容与范围则是因人而异。像技巧篇、励志篇、传记篇的东西多读些定会受益无穷。正所谓书中自有黄金屋。具体内容我写的那篇《营销人的学习与革命》中有详尽说明，本文不再赘述。

其次、读人，读成功者成功的捷径，读失败者失败者的教训，读竞争对手的手段，以此为鉴；读专家的智慧，他山之石。读人有时侯比读书还重要。大千世界中每个人都可能经历过成功的喜悦与失败的教训。怎样才能少走弯路直逼捷径，读人就显得至关重要了。

最后、读事。做一件事情，悟一个道理。“前事不忘、后事之师。”每做一件事我们都要总结、创新。只有悟出道理来人才有可能进步。市场营销从来就不是一个孤立的名词，市场营销事实上是融合了其他各行各业的精髓，整合而成的。市场营销之所以与其他各行各业有着密不可分的关系，作为一个营销人，我们完 6

全可以从更广泛的范围来吸取新鲜知识，开拓自己的视野，提高自己的综合素质。在营销工作中我们必须要倡导学习力。

（三）悟性的培养与建立

“悟性”在许多时候表现成一种跳跃性思维，一种发散性思维，一种逆向性思维，在营销人中是如此的重要，以致于每个营销人都希望自己具备很强的“悟性”能力。但是，许多人都感觉自己缺乏“悟性”，那么，那么营销人的悟性又该如何培养与提升呢？笔者长期致力于这方面的研究。“悟性”的培养与提升细分大致应着力于以下六个方面：

一、成于态度---即观念，理念性的转变。米卢给我们留下了价值千金的良言：态度决定一切，在销售工作中，营销人要想培养较高的悟性，必须要具备乐观向上、不怕困难的心态，从思想上提升自己。营销工作很累、很苦，压力很大。随着经济的发展，营销环境发生着巨大的变化，这就要求我们的营销人在工作中时刻树立危机意识、竞争意识。未来的营销其实就是一个快鱼吃慢鱼的过程。营销人悟性的提高首先在态度、观念上先转变过来。

二、源于实践。悟性不是空穴来风，一切来自于营销的实战，对市场行情的把控、营销策划的制定、营效方案的执行、CRM、STP等，都是在实践的基础上的经验的总结、修正、调整。悟性的提高，实践是第一要义源于实践。实践出真知 ，正所谓拳打千遍功自成。悟性需要长期的实践和积累，只有从实践中去感悟，从积累中去融通。因而，悟的过程也是我们通过学习、实践来对事物规律的认知和感悟的过程。 悟性是多层次、多角度的，是一个循序渐进的思维过程，不可急于求成。天资高的悟的较快，天资差的则悟的慢一些，但这也不是绝对的，笨鸟先飞，要学会多思考，是会有收获的。因此营销人要深入一线，从平时的实践中来提升自己的悟性。很多经验的东西包括对CRM、STP等东西都是在大师的著作里读不到的，一切源于实践。都是自己经验的总结。悟性的提升，实践和经历是基础。

三、敏于观察。敏于观察。营销人的基本素质就是要有敏锐的洞察力，我们营销人要善于扑捉市场信息、行业信息，能够从简单的现象中找到规律的东西，这一点很重要。说真的悟性”的培养重在自身的感受与体会一个“悟”字上，因此，培养“悟性”更多的要依靠每个人自身的体会、感受、心得。有些人整天无所事事，碌碌无为，当一天和尚撞一天钟，却从不用心去体验生活，感受市场，对身边的营销实践视而不见，因此这种人即使工作到老，也不能领悟出什么东西；相反，有些人可能开始什么事情都不懂，但他们知道该认真学习，细心观察，勤于探索，用心去体验，因此，他们可以快速培养出很强的“悟性”。这也是我们所常说的“师傅领进门，修行在个人”。

四、勤于学习：悟性的培养与提升，很重要的一点保障就是学养和经历，这就要求我们每个营销人要勤于学习、勤于提升。不善于学习，只能被社会所淘汰。关于这一点《第五项修炼》一书中有详尽论述。强调了我们要构建学习型组织的重要性的一些东西。悟性的培养----学习是保证.

五、善于总结。学而不思则殆,思而不学则殆.”学习与思考在悟性的培养中显的尤为重要。悟性的提高是营销人对工作不断的总结，学习的过程。工作中每天都会遇到太多的问题，我们要把这个解决问题的过程进行总结，唯如此营销人的悟性才会不断提升，才会不断进步。营销人对悟性的培养，总结是关键。

六、悟于挫折。成功是失败之母，是失败的地雷。每位营销人悟性要想快速提升，都经历一些困难，汲取失败的教训。没有一些痛苦的挫折的经历，人的进步很难的。悟性的提高，挫折是一笔难得的财富。 其实，营销没有永恒但有规律，成功没有定式却一定有方法，营销中悟性的的魅力正在于它既务实现实又充满不确定性，“悟性”的培养重在积累。

服装店员工的培训

服装零售店的规模不同，对培训的需要也不相同。小的服装零售店比较重视工作培训，而大的服装零售店具有针对各个层级员工的全面培训的计划，包括工作技能培训、企业文化培训、管理培训、个人发展培训等，培训的手段、方式也很多，培训对象也很广泛，包括新员工培训、老员工培训，也包括高中层管理人员培训、销售人员培训、非销售人员培训等各个层次的人员培训。培训过程包括以下几个方面：

1、确定培训目标

培训目标大致可分为以下几类：

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（1）服务技能培训。培训目标是帮助员工按照规范统一的服务准则为顾客提供各种服务，提升员与顾客之间的人际互动能力。培训的内容主要是零售店的服务规范或准则，如迎送顾客、观察顾客、与顾客交谈、应付顾客投诉等。

（2）商品知识与管理培训。培训目标是帮助员工了解产品组合的特点、各种产品基本属性、主要卖点、使用方法、注意事项等，审一种经常性的培训工作，通过商品知识培训，更新店员的商品 知识，提高店员的推销能力及服务水平。

（3）店务作业技能培训。培训目标是帮助员工按照规范统一的动作开展店务作业，创造富有生机的卖场氛围。培训的内容主要是店务作业规范。如商品 陈列、整理、包装、票据处理等。

（4）思想观念培训。培训目标是帮助员工树立正确的工作态度、人生价值观念，培养员工责任感、团队意识等。培训内容通常是配合企业文化、企业精神的一些职业道德、社会伦理等方面展开。

（5）综合素质培训目标。培训目标是提高员工的综合素质，为员工提供发展机会，丰富员工生活。培训内容较广泛，如对员工进行全方位的培训而不仅是针对工作本身的培训。

2、制定员工培训方案

服装零售店可根据培训的目标及内容，选择行当的培训方法，对零售人员培训常用的方法包括以下几种：

（1）教授培训法。这种培训方法是由专门的培训教师通过理论教学，让店员掌握专业理论知识，如消费心理、职业道德、企业文化、商品知识、服务规范、作业规范等。这种培训工作可请疝校教师或企业管理咨询机构来组织。

（2）相互学习提高法。这种培训方法要求店员在日常工作中，能相互学习与交流，扬长避短，提高店员的整体服务水平，从而提高零售业绩。这种培训工作可由零售店管理人员组织，在日常工作中进行，不必专组织时间进行培训。

（3）实例分析法。这种培训方法通常是利用拍摄手段，将店员一天的工作记录下来，然后店店员观看，发现不足的地方，并提出改善的措施。这种方法能让受训人员主动思考，寻找问题及答案，从而有效提高受训者发现问题及解决问题的能力。

（4）会议法。这是零售店管理人员培训店的一种常规技巧，店长可以利用一些日常销售会议及参观访问活动等对店员进行培训，这种培训方法比较经济，也有利于培养团队精神。

3、评价培训效果

当一个培训项目完成之后，要对培训的效果曀行检测与反馈。对培训效果的检测可以从受训者对培训项目的反应、受训者对培训内容的掌握程度、受训者接受培训之后工作表现的改善程度、培训之后销售业绩或服务水平的提升程度等四个方面进行评价。

培训是现代商家必不可少的管理程序，惟有如此，员工素质才能提高。

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