年度工作计划书

2012 年度工作计划书

目 录

一. 销售策略指导和行业目标

二. 总体销售目标

三. 部门运作

四. 营销基本理念和基本规则

五. 价格及渠道销售的策略 六. 售后服务体系

七. 部门各项收益及开支明细 八. 内部人员管理制度 九. 附属文件

一.销售策略指导和行业目标:

1. 使千仞岗羽绒服知名系统集成供应商。

2. 迎合市场变化,建立自己的品牌优势。

3. 以集成项目带动整个产品线的销售和发展。

4. 培养产品分销性质的客户,区域分销商将是我们的重点发展目标;

5. 强调两个重点;大力发展重点区域和重点代理商对完成我们的销售目标

具有非同寻常的意义。

6. 重点发展以下空白市场:

(1) 安顺(2) 黔南(3) 黔东南

7. 采取有下朝上的销售策略:具体为发展小型的经销商,加强销售团队

力度来完成。

8. 用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解

决方案并有成功的案例,由此带动全线产品的销售。

9. 遍地开花,中心城市和中小城市同时突破。 大小互动:以产品的销售

带动系统集成销售,以系统集成项目促进产品的销售。

10. 实际的出货量决定产品的知名度,每一个产品都是一个强有力广告。

11. 大力培养需加工的客户(贴牌,OEM性质),迅速促进产品的销量及

营业额的提高。

二.总体销售目标:

1. 在一年内使产量稳定成长:第二年使自身产品成为省内知名品牌,取代

同一层次产品的部分市场,初步与国外产品形成竞争关系,在市场中形

成一定的份额。

2. 致力于发展分销市场,到20xx年底发展到20家分销业务合作伙伴,发

展到100家左右的系统集成商,在上述行业中取得一定的营销业绩。

3. 年度销售目标:

(一)部门:400万;其中销售团队基本指标为200万,代理及经销为200万。

(二)每一员工/每月:硬性指标2万以上,进行绩效考核;

(三)收益目标(毛利):50万;

第三章 部门运作

1、公司的业务机构,必须直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机

意识并有效地活动时,才不再做任何变革。

2、贯彻少数精锐主义,不论精神或体力都须全力投入工作,使工作向高效率、

高收益、高分配(高薪资)的方向发展。

3、为加强机能的敏捷、迅速化,公司将大幅委让权限,使人员得以果断抉择,

实现上述目标。

4、为达到责任目标及确立责任体制,公司将贯彻重赏、重罚政策。

5、为使规定及规则完备,公司将加强各种业务管理(CRM)。

6、业务机构

(一)杭嘉湖地区分设两名业务代表;以组合的方式进行推广宣传,组建渠道及

通用产品的走货;

(二)其他地区分设两名区域经理,收集,处理客户工作;添置一名助理协同各

区经理进行商务工作;

7、提高销售人员的责任意识,为加强销售人员积极性,增强其销售意愿;

(一)奖金激励对策——销售人员每次售出本公司产品当交易客户数量每达到

10家时,奖金以激增其销售意愿。

(二)对销售人员的辅导,及产品的不断更新完善,迎合市场需求。

8、围绕绩效为中心,扩大客户需求计划:

(一)要做好市场,必须做好市场需求的预测,及个人季度的销售预估;纳入个

人绩效考核;

(二)对市场进行细分,协同CRM做好客户保障计划。

9、部门预算的确立及控制

1、随着销售人员加大力度的直接面对客户,必须确立经费预算,经费预算的

决定通常随销售实绩做上下调节。 2、费用开支采取个人责任制,开设个人费用管理制度;年度预算经费等,

四.营销基本理念和基本规则

1. 营销团队的基本理念;

A. 业精于勤:

B. 开拓创新:

C. 合作共赢;

2. 营销基本规则:

A. 分销合作伙伴名称:分为二类:一是分销客户,是我们的重点

合作伙伴。二是系统集成客户,是我们的基础客户。

B. 每一个员工都不要认为他是一个新品牌。

C. 竞争对手是国内同类产品的厂商。

D. 分销市场上目标客户的基本特征

(1) 市场上处于成长类的公司,具有强烈的事业心和生成的欲望。

(2) 在当地的安防市场处于重要地位的安防公司。

(3) 具有较好行业背景及消化能力的系统集成商。

3.市场营销模式 (市场初期,予以补充)

(1) 渠道的建立模式:

A. 采取逐步深入的方式,先草签协议,在做销售预测表,正式签定协

议,订购第一批货。如不进货则不能签定代理协议(草签协议采用:注册登记表传真,产品定单,正式代理协议)

B. 采取寻找重要客户的办法,通过谈判将货压到分销商手中,然后我

们的销售和市场支持跟上。

(2) 给代理信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)

A. 客户的分类:地区的一级代理商(A),地区的二级代理商(AA),

系统集成商(AAA)

B. A级20家,AA级100家,只有A级才能有信用支持。

C. A级的信用等级评定标准:

1) 签定了正式的授权营销协议,并在明联公司进行了完整的备案。

2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。

3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。

五.价格及渠道销售的策略

1. 高品质,高价格,高利润空间为原则!

2. 制订较现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开报价,市场销售的最

底价。

3. 严格控制价格体系,确保一级分销商,二级分销商,系统集成商,最终

用户之间的价格距离级利润空间。

1. 市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长

时间的培养。为此,我们将主要精力放在开拓渠道分销上,另外,负责

大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场,力争在

三个月内完成4~5项样板工程,给销售人员树立信心。到年底为止,完

成自己的营销定额。

2. 短渠道策略:分四种客户:A,AA,系统集成商,行业客户。他们能和

我们建立直接的联系。

3. 业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁

平。

4. 以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售

的是一个解决方案。

5. 条件成熟,则建立起物流中心,解决我们在地方市场上的困难,因为物

流中心起一个融资平台,一个财务平台,一个物流平台的作用。

六.售后服务体系

待细化——由技术部出台,市场部予以配合。

七、各项收益及开支明细

基于部门现状,诸多问题有待改进;综合各项数据制定以下列表:

一、年度目标:400万;总收益50万(其中销售团队基本指标为200万,实际收益:25万) 区域人员 年度指标 季度指标 提成 基本工资 合计 杭嘉湖:汪洋 60万 15万 1.2万 2.4万 3.6万 温台丽:张寅 50万 12.5万 1 万 2.4万 3.4万 金绍宁:李海文 40万 10万 8千 2.4万 3.2万 其他: 50万 12.5万 1万 4.8万 5.8万 代理及经销: 200万 50万 公司 10万(广告费用)

各项统计: 400万 100万 4万 22万 26万 其他各项开支:销售额1% 2万 部门费用总计:28万 部门收益:22万

八.内部人员的管理制度:

1.每周一召开工作会议,提交工作报告,内容为:

A.本周完成销售数

B.本周渠道开发的进展

C.下周工作计划和销售预测。

2.价格控制(基于初期运作,原则上按照一下制度进行)

A.统一的价格和折扣制度。

B.价格的审批制度

3.绩效考核:

九.附属文件

1. 绩效考核制度表

2. 销售情况预测表

3. 产品定单和销售合同

4. 进销存明细表

5. 发展计划一览表

6. 销售人员周工作报告

7. 产品价格表

8. 销售业绩统计表

9. 业务人员销售业绩统计表

 

第二篇:综合部20xx年度工作计划书

20xx年度工作计划

第一部分 总体目标

一、总体目标

根据本年度工作情况与存在不足,结合目前公司发展状况和今后趋势,综合部计划从十个方面开展20xx年度的工作:

1、 进一步完善公司的组织架构,确定和区分每个职能部门的权责,争取做到组织架构的科学适用,以后几年不再做大的调整,保证公司的运营在既有的组织架构中运行。

2、 完成公司各部门各职位的工作分析,为人才招募与评定薪资、绩效考核提供科学依据;

3、 完成日常人事招聘与配臵;

4、 推行薪酬管理,完善员工薪资结构,实行科学公平的薪酬制度;

5、 充分考虑员工福利,做好员工激励工作,建立内部升迁制度,做好员工职业生涯规划,培养员工主 人翁精神和奉献精神,增强企业凝聚力。

6、 在现有绩效考核制度基础上,参考先进企业的绩效考评办法,实现绩效评价体系的完善与正常运行, 并保证与薪资挂钩。从而提高绩效考核的权威性、有效性。

7、 大力加强员工岗位知识、技能和素质培训,加大内部人才培训力度。

8、 弘扬优秀的企业文化和企业传统,用优秀的文化感染人;

9、 建立内部纵向、横向沟通机制,调动公司所有员工的主观能动性,建立和谐、融洽的企业内部关系。集思广益,为企业发展服务。

10、 做好人员流动率的控制与劳资关系、纠纷的预见与处理。既保障员工合法权益,又维护公司的形象和根本利益。

二、注意事项:

1、 综合工作是一个系统工程。不可能一蹴而就,因此综合部在设计制订年度目标时,按循序渐进的原则进行。如果一味追求速度,综合部将无法对目标完成质量提供保证。

2、 综合工作对一个不断成长和发展的公司而言,是非常重要的基础工作,也是需要公司上下通力合作的工作,各部门配合共同做好的工作项目较多,因此,需要公司领导予以重视和支持。自上而下转变观念与否,各部门提供支持与配合的程

扯皮推诿现象,员工人浮于事,组织整体效率下降等现象,也同样阻碍公司的发展。

2、 组织架构设计不能是按现有组织架构状况的记录,而是综合公司整体发展战略和未来一定时间内公司运营需要进行设计的。因此,既不可拘泥于现状,又不可妄自编造,每一职能部门、每一工作岗位的确定都应经过认真论证和研究。

3、 组织架构的设计需注重可行性和可操作性,因为公司组织架构是公司运营的基础,也是部门编制、人员配臵的基础,组织架构一旦确定,除经公司总经理研究特批以外,综合部对各部门的超出组织架构外增编、增人将有权予以拒绝。

四、目标责任人:

第一责任人:综合部经理

协同责任人:综合部部文员

五、目标实施需支持与配合的事项和部门:

1、 公司现有组织架构和职位编制的合理性调查和公司各部门未来发展趋势的调查需各职能部门填写相关调查表格,综合部需调阅公司现有各部门职务说明书;

2、 组织架构草案出台后需请各部门审阅、提出宝贵意见并必须经公司总经理最终裁定。

第三部分 各职位工作分析

一、目标概述:

职位分析是公司定岗、定编和调整组织架构、确定每个岗位薪酬的依据之一,通过职位分析既可以了解公司各部门各职位的任职资格、工作内容,从而使 公司各部门的工作分配、工作衔接和工作流程设计更加精确,也有助于公司了解各部门、各职位全面的工作要素,适时调整公司及部门组织架构,进行扩、缩编制。也可以通过职位分析对每个岗位的工作量、贡献值、责任程度等方面进行综合考量,以便为制定科学合理的薪酬制度提供良好的基础。详细的职位分析还为各部门员工提供方向性的培训提供依据。

二、具体实施方案:

1、 20xx年3月底前完成公司职位分析方案,确定职位调查项目和调查方法,如各职位主要工作内容,工作行为与责任,所必须使用的表单、工具、机器,每项工作内容的绩效考核标准,工作环境与时间,各职位对担当此职位人员的全部要求,目前担当此职位人员的薪资状况等等。综合部保证方案尽可能细化,表单设计合理有效。

2、20xx年4月完成职位分析的基础信息搜集工作。4月初由综合部将职位信息调查表下发至各部门每一位职员;在4月15日前完成汇总工作。4月30日前完成公司各职位分析草案。

3、 20xx年5月综合部向公司总经理提交公司各职位分析详细资料,分部门交各部门经理提出修改意见,修改完成后汇总报请公司总经理审阅后备案,作为公司战略规划的基础性资料。

三、实施目标注意事项:

1、 职位分析作为战略性综合管理的基础性工作,在信息搜集过程中要力求资料翔实准确。因此,综合部在开展此项工作时应注意员工的思想发动,争取各部门和每一位员工的通力配合,以达到预期效果。

2、 整理后的职位分析资料必须按部门、专业分类,以便工作中查询。

3、 职位分析必须注意:搜集的信息可能仅局限于公司现有编制内职位信息。但向总经理提交的公司职位分析资料必须严格参照公司组织架构对架构内所有职位进行职位分析。未能从职位信息调查中获取到的职位信息分析由综合部会同该职位所属部门进行撰写。

4、 该目标达成后将可以与公司组织架构配合在实际工作中应用,减少行政工作中的重复性工作,此目标达成需公司各部门配合,综合部注意做好部门间的协调与沟通工作。

四、目标责任人:

第一责任人:综合部经理

协同责任人:各部门经理

五、目标实施需支持与配合的事项和部门:

1、 职位信息的调查搜集需各部门、各职位通力配合填写相关表单;

2、 职位分析草案完成后需公司各部门经理协助修改本部门职位分析资料,全部完成后需请公司总经理审阅通过。

第四部分 公司档案管理体系的完善与运行

一、目标概述:

档案管理是公司发展的必然趋势,能更好地为企业发展提供有效的服务。20xx年,综合部将此目标列为本年度的重要工作任务之一,其目的就是通过完善档案管理体系,达到档案管理应有效果。档案管理工作的根本目的规范企业档案管理行为,有效的管理各部门档案资料使各部门不断改善工作方法和工作质量,建立有效的部门

档案机制,不断地提高工作效率,及时查找工作中的需要的文档资料,从而推进部门之间的关系。综合部在20xx年保证正常工作的基础上,着手进行公司档案管理的完善,并持之以恒地贯彻和运行。

二、具体实施方案:

1、20xx年元月31日前完成对《企业档案管理规定》和配套方案的修订与撰写,提交公司总经理(或部门经理会议)审议通过;

2、 自20xx年春节后,按修订完善后的档案管理制度全面实施;

3、 主要工作内容:对《企业档案管理规定》和《档案管理具体要求》、《部门档案管理规定》相关使用表单进行建立。

4、 推行过程是一个贯穿全年的持续工作。综合部完成此项工作目标的标准就是保证建立科学、合理、有效的档案管理体系。

三、实施目标注意事项:

1、 档案管理工作牵涉到各部门各类资料的管理,因此综合部在保证部门与部门之间链接的基础上,要做好档案管理根本意义的宣传和释疑。从正面引导各部门积极的心态对档案管理,以期达到部门档案规划的目的。

3、 档案管理工作本身就是一个基础性的工作,也是一个持续改善的过程。综合部在操作过程中会注意纵向与横向的沟通,确保档案管理工作的顺利进行。

四、目标责任人:

第一责任人:综合部经理

协同责任人:各部门经理

五、实施目标需支持与配合的事项和部门:

1、 修订后的档案管理制度、方案、表单等文本需经公司各部门和总经理共同审议;

第五部分 员工福利与激励

一、目标概述:

员工福利政策是与薪酬管理相配套的增强企业凝聚力的工作之一。而与薪酬政策不同的是,薪酬仅是短期内因应行政市场竞争形势和人才供求关系的体现,所以在各种因素影响下,薪酬是动态中不断变化的。而员工的福利则是企业对雇员的长期的承诺,也是企业更具吸引力的必备条件。综合部根据公司目前状况,在2011

年,计划对公司福利政策进行大幅度的变革,使公司“以人为本”的经营理念得到充分体现,使公司在人才竞争中处于优势地位。

员工激励是福利政策的延伸与补充,福利政策事实上仅是员工激励的组成部分。其物质激励落实到具体政策上即成为员工福利,而员工激励则涵盖了物质激励和精神激励两大部分。做好员工激励工作,有助于从根本上解决企业员工工作积极性、主动性、稳定性、向心力、凝聚力、对企业的忠诚度、荣誉感等问题。综合部在20xx年度全年工作中必须一以贯之地做好员工激励,确保公司内部士气高昂,工作氛围良好。

二、具体实施方案:

1、 计划设立福利项目:加班补贴、满勤奖、节假日补贴、失业保险、社会养老保险、工商保险、生育保险、员工生日庆生会、每季度管理职员聚餐会、公司周年庆礼金、年终(春节)礼金等。

2、 计划制订激励政策:月(季度)优秀员工评选与表彰、年度优秀员工评选表彰、内部升迁和调薪调级制度建立、员工合理化建议(提案)奖、对部门设立年度团队精神奖、建立内部竞争机制(如末位淘汰机制)等。

3、20xx年第一季度内(3月31日前)完成福利项目与激励政策的具体制订,并报公司总经理审批,通过后进行有组织地宣贯。

4、 自4月份起,综合部将严格按照既定的目标、政策、制度进行落实。此项工作为持续性工作。并在运行后一个季度内(6月30日前)进行一次员工满意度调查。通过调查信息向公司反馈,根据调查结果和公司领导的答复对公司福利政策、激励制度再行调整和完善。

三、实施目标注意事项:

员工福利和激励是相辅相承的关系,工作的认真与否直接影响到员工士气、人才流动率、企业凝聚力和吸引力、公司整体人才层次、企业运作效率和公司的长期发展方向。综合部应站在公司长远利益的立场上,做好员工福利与激励工作。

四、目标责任人:

第一责任人:综合部经理

协同责任人:综合部文员

五、目标实施需支持和配合的事项与部门:

1、 因每一项福利和激励政策的制定都需要公司提供相应物质资源,所以具体福利的激励项目都需要公司总经理最终裁定。综合部有建议的权利和义务。

2、 福利与激励政策一旦确定,公司综合部门应配合各部门共同做好此项工作后勤保障;

3、 各部门经理肩负本部门员工的激励责任。日常工作中,对员工的关心和精神激励需由各主管以上管理人员配合共同做好。

第六部分 绩效评价体系的完善与运行

一、目标概述:

绩效考核是公司发展的必然道路,但须切合实际。20xx年,综合部将此目标列为本年度的重要工作任务之一,其目的就是通过完善绩效评价体系,达到绩效考核应有效果,实现绩效考核的根本目的。绩效考核工作的根本目的不是为了处罚未完成工作指标和不尽职尽责的员工,而是有效激励员工不断改善工作方法和工作品质,建立公平的竞争机制,持续不断地提高组织工作效率,培养员工工作的计划性和责任心,及时查找工作中的不足并加以调整改善,从而推进企业的发展。综合部在20xx年保证正常工作的基础上,着手进行公司绩效评价体系的完善,并持之以恒地贯彻和运行。

二、具体实施方案:

1、20xx年元月31日前完成对《公司绩效考核制度》和配套方案的修订与撰写,提交公司总经理(或部门经理会议)审议通过;

2、 自20xx年春节后,按修订完善后的绩效考核制度全面实施绩效考核;

3、 主要工作内容:对《绩效考核规则》和《绩效考核具体要求》、相关使用表单进行建立,建议将考核形式、考核项目、考核办法、考核结果反馈与改进情况跟踪、考核结果与薪酬体系的链接等多方面进行大幅度修改,保证绩效考核工作的良性运行;建议将目标管理与绩效考核平行进行。目标管理的检查作为修正目标的经常性工作,其结果仅作为绩效考核的参考项目之一;将充分考虑推行全员绩效考核

4、 推行过程是一个贯穿全年的持续工作。综合部完成此项工作目标的标准就是保证建立科学、合理、公平、有效的绩效评价体系。

三、实施目标注意事项:

1、 绩效考核工作牵涉到各部门各职员的切身利益,因此综合部在保证绩效考核与薪酬体系链接的基础上,要做好绩效考核根本意义的宣传和释疑。从正面引导员工用积极的心态对待绩效考核,以期达到通过绩效考核改善工作、校正目标的目的。

2、 绩效评价体系作为行政开发的新生事物,在操作过程中难免会出现一些意想不到的困难和问题,综合部在操作过程中将注重听取各方面各层次人员的意见和建议,及时调整和改进工作方法。

3、 绩效考核工作本身就是一个沟通的工作,也是一个持续改善的过程。综合部在操作过程中会注意纵向与横向的沟通,确保绩效考核工作的顺利进行。

四、目标责任人:

第一责任人:综合部经理

协同责任人:各部门经理

五、实施目标需支持与配合的事项和部门:

1、 修订后的各项绩效考核制度、方案、表单等文本需经公司各部门和总经理共同审议;

2、 公司需成立绩效考核推行委员会对绩效考核工作的推行、实施负责。建议公司至少应有一名高层领导参加,综合部作为具体承办部门将承担方案起草、方法制定、协调组织与记录核查、汇总统计并与薪酬链接的职责。

第七部分 员工培训与开发

一、目标概述:

员工培训与开发是公司着眼于长期发展战略必须进行的工作之一,也是培养员工忠诚度、凝聚力的方法之一。通过对员工的培训与开发,员工的工作技能、知识层次和工作效率、工作品质都将进一步加强,从而全面提高公司的整体人才结构构成,增强企业的综合竞争力。对员工培训与开发的投资不是无偿的投入,而是回报颇丰的长期投资。综合部20xx年计划对员工培训与开发进行有计划有步骤有目标地进行,使公司在人才培养方面领先一步。

二、具体实施方案:

1、 根据公司整体需要和各部门20xx年培训需求编制20xx年度公司员工培训计划;

2、 采用培训的形式:派出需要培训人员到外部学习;选拔一批内部讲师进行内部管理和工作技能培训;购买先进管理科学VC、软件包、书籍等资料组织内部培训;争取对有培养前途的职员进行轮岗培训;以老带新培训;员工自我培训(读书、工作总结等方式)等。

3、 计划培训内容:根据各部门需求和公司发展需要而定。主要应重点培训以下几个方面内容:天然气产品营销、天然气基本知识介绍、财务管理、专业知识、采购与谈判、心灵激励、新进员工公司企业文化和制度培训等。

4、 培训时间安排:内部讲师授课主要以各部门负责人及老员工主要根据公司需要适时安排培训。外派人员走出去参加学习根据业务需要和本部门工作计划安排;组织内部VC教学或读书原则上一个月不得低于一次。

5、 所有培训讲师的挑选、培训课目的开发均由综合部负责及各部门协助。

6、 针对培训工作的细节,综合部在20xx年3月前完成《公司培训制度》的拟定。并报总经理批准后下发各部门进行宣贯。20xx年的员工培训工作将严格按制度执行。

7、 培训费用:按照培训的需求来制定。

三、目标实施注意事项:

1、 综合部平时注意培训课题的研究与开发,及时搜集有关培训资料,结合公司需要和部门需求,不定期地向有关部门推荐相关培训课题信息。

2、 培训不能形式化,要做到有培训、有考核、有提高。外派培训人员归来后必须进行培训总结和内容传达宣贯,并将有关资料交综合部。综合部应注意培训后的考评组织和工作绩效观察。其结果存入员工个人培训档案,作为员工绩效考核、升迁和调薪、解聘的依据之一。

3、综合部在安排培训时一要考虑与工作的协调,避免工作繁忙与培训时间的冲突,二要考虑重点培训与普遍提高的关系,尽可能避免某一部门某一个人反复参加培训,而其他部门却无机会参加培训的现象,综合考虑,以公司利益和需要为标准,全面提高员工队伍素质。

四、目标责任人:

第一责任人:综合部经理

协同责任人:各部门经理

五、实施目标需支持与配合的事项和部门:

1、 各部门应综合部门工作和职员素质基础在编制20xx年工作目标时将本部门培训需求报综合部;

2、 鉴于各部门专业性质的不同,综合部建议各部门均应挑选一名内部培训讲师。

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