新业务员 开场白

一、问句开场白

假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。

“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”

“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”

“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”

二、建立期待心理开场白

这是一种非常有效的开场白，会激起顾客的好奇与兴趣，并且会抓住准客户的全部注意力。你可以这样说：

“你一定会喜欢我带来给你看的东西！” “我带来给你看的东西是一套革命性的作业方法！”

“我们公司发展了一套能在三十天之内降低你一半电脑成本的系统！”

三、假设开场白

假设问句开场白指的是将产品最终能带给客户的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问客户，借此让客户在你一开始进行产品介绍时，就能产生好奇心及期待感。

举例来说，假设你的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，我们可以直接问：

“先生/小姐，如果我有一种方法能够帮助您每月提高1000元的利润或节省1000元的开支，请问您会有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”

四、打消准客户疑惑的开场白

日本销售之神原一平对打消准客户的疑惑，取得准客户对自己的信任有一套独特的方法：

“先生，您好！”

“你是谁啊？”

“我是明治保险公司的原一平，今天我到贵地，有两件事专程来请教您这位附近最有名的老板。”

“附近最有名的老板？”

“是啊！根据我打听的结果，大伙儿都说这个问题最好请教您。”

“喔！大伙儿都说是我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”

“实不相瞒，是如何有效的规避税收和风险的事。”

“站着不方便，请进来说话吧！”

“??”

突然地销售，未免显得有点唐突，而且很容易招致别人的反感，以至于拒绝。先拐弯抹角地恭维准客户，打消准客户的疑惑，取得准客户的信赖感，销售便成了顺理成章的事了。

打消准客户疑惑的方式有：

1、赞美、恭维准客户；

2、利用顾客见证；

3、切中对方要害。

提出相关的问题，并善意地为准顾客解决问题，做准顾客的朋友，是打消准顾客怀疑的有效方法。因为朋友会跟朋友购买。

五、感激开场白

在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白。

“××先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。”

当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。

六、解决问题开场白

有位销售人员去我朋友的办公室销售他公司的服务，他一进门就自我介绍：

“我叫××，我是××公司的销售顾问，我可以肯定我的到来不是为你们添麻烦的，而是来与你们一起处理问题，帮你们赚钱的。”

七、激发准顾客兴趣开场白

“您有一种已经证实能够在六个月当中，增加销售业绩达20%——30%的方法感兴趣吗？”

对于这种问题，大部分人都会回答有兴趣。所以当你问完类似问题后，接下来必须马上说：

“我只占用您大概10分钟的时间来向您介绍这种方法，当您听完后，您完全可以自行地来判断这种方法是不是适合您。”

在这种情况下，你一方面要提前告诉客户你不会占用他太多的时间，而同时你了让客户能够

比较清楚地知道，你在销售的过程中不会对他们进行强迫式的销售。

顾客之所以愿意购买，是因为他有足够的购买动机。购买动机是促成购买行为的原动力。

八、两分钟开场白

“您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。”

当你说这句话的时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：

“我的时候到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。”

你会惊讶的发现，多数时候你会被留下，而且拿到订单。

经销商开发常见问题解答秘笈（转）

2009-09-26 19:37

A、我做你们产品一年可以赚多少钱？B：快速消费品是一个以量致胜的产品，流通利润较薄，平均5%净利润，年销量300万，利润15万；商超平均率10净利，年销量150万，利润15万；合计利润30万。而你只需要整体入35万运转，你说这样的利润不高吗？

A、你们公司费用如何承担？

B：市场开发与维护，是需要厂商共同配合，不可能靠厂家或者经销商单方面投入，原则上我们公司对于新市场进行特殊投入，老市场按照市场情况给予不同的投入,确保市场做好做活。

A、 你们公司前期市场启动阶段是如何操作的？

B：我会根据你们的市场状况，征求您的意见后拿出一个详细的促销方案，你只要配合就行。 当经销商需要考虑和经销商说付款方式时。

A经销商：我要考虑考虑？

B销售经理：某总，不瞒你说已有几家客户和我在谈，只是觉得你比较适合。希望你早一点做决定，其实多考虑也是利润的耽误。

A经销商：那再让我调查一下。

A经销商：我没有钱.

B销售经理：某总，现在你不是在花钱，而是在用钱生钱，你做为一个生意人相信一定懂得这一点。否则你不会有今天这么好的生意，你说对吗？很明显你不是没有钱，而是还没有看到操作我司产品有多大的利润，你说对吗？

A经销商：最近市场不景气啊！生意难做啊。

B销售经理：老板多年前我学到了一个经验：成功者买进失败者卖出；失败者卖出成功者进。很多成功者都在市场不景气时建立了他们事业的基础，他们看到了是长期的利益而不是短期挑战。同样我们现在也有这样的机会只是要你做出决定而已，同样只要你经销我司产品也是一个机会，再说我司有着良好的产品及良好的市场操作方案，确保你运作起来，你说这不是一个机会吗？

A经销商：A销售经理，你说的很对。（很信服地点点头）

当经销商索要价格表时。

A经销商：你能把公司的价格表给我一份吗？ B销售经理：老板，有很多的老板跟我要价格表我都没有给，只有在我们签定合同时才能给你。假设我见每个客户都给价格表，这也是对最后合作的客户不负责任的。但我可以明确的告诉你，我们的价格和竟品差不多，各通路的利润比竟品高。这种生意你怎能错过呢？！

A经销商： 哦，是这样。

经销商：我已经代理了很多产品，暂时不想接别的产品。

B销售经理：老板，我已经了解你现有的产品及渠道，我认为我们的产品对您现有的产品是一个很好的补充。可以利用你的渠道迅速赚到钱

，再加上我们厂家的全力配合，相信合作一定会很愉快。

另外一种情况：经销商只做商超或流通渠道时

销售经理：老板，现在所有的大户都在流通有完善的网络，在商超有良好的关系和品牌。而你现在正处于快速发展中，必须要全渠道运做。我们的产品既适合流通又适合商超，这种产品是不多见的。这种机会你怎能错过呢？

经销商：你们的市场费用是如何报销的？

主任：先递上一份公司的《市场费用报销管理规定》。我们的公司是个大公司，各方面管理比较规范，你只要按照我们公司的要求去做，很快就会给你充抵货款。

5、给客户计算经营公司产品的利润。

5、给客户计算经营公司产品的利润（续）。

说明:

A 、以区域市场为计算单位,按照渠道类型的不同统计每月的销量/费用/利润,通过数据说服客户;

B 、 对不同的销售渠道的销售总量均可以采用预计网点数量和产品的单店销量来计算;

C、 销售利润等于销售总量*价差;

5、给客户计算经营公司产品的利润（续）。

D 、 总计销售费用由经销商和公司各自承担50%,另开箱奖和刮奖卡由公司设置,费用由公司承担;

E 计算时可根据具体市场情况选择渠道和自主预测单店销售额,费用类型也可依据不同市场情况来确定；

F 经销商和公司本着“双投双赢”的原则经营市场，从长远来看，公司的投入要远大于经销商。 首次合作经销商投入很小的情况下，就可获得一定的利润，长期合作的话，经销商的利润将

非常巨大。 销售对话要诀：听问说全攻

略

销售本质上是一种沟通，是销售者与客户的双向交流，通过开场切入、引发兴趣、产品说明、异议处理等流程，最终双方达成一致。在这其中，双方都在重复一个动作，那就是“对话”。

目前很多的销售培训关注的是销售员一个人的行为，诸如如何开场、如何产品说明、如何处理疑问等，他们的出发点都是从个人主观的角度出发，而忽视了沟通的本质是对话，其效果可想而知。“销售不是一个人说话，而是两个人对话”，这是作好销售培训之前首先应该明确的观念。

和戏剧一样，销售本身也具有开端、发展、高潮、结局的进程，而正是对话在不断推动着销售的进程。那么，对话是由那些部分所构成的呢？

对话主体三部分：即说、听、问，这部分也是很多的销售类培训所重点强调的，但不论培训课程名称、形式如何，所要解决的问题无非归结为两个方面，即不但要know what与 还要know how。

听：听什么？怎么听？

听是对话中所占比重最大的部分，根据Sellraise销售研究机构的对2000例销售谈话的调查，顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。为什么倾听如此重要呢？因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。你想要客户说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。因为

你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛与乐，他的苦恼，他最关注的问题等等。那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？

1）问题点

笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。

2）兴奋点

顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。

3）情绪性字眼

当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、

“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。

4）敏感条件

价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等；

5）肢体语言

在销售对话（特别是面谈）的影响中

词语影响力 7%----10%

声音影响力 20%----30%

身体影响力 60%-----80%

从以上的比例可以明显看出，肢体语言是非常重要的交流方式。

而在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这也是非常致命的缺陷。所以，sellraise在销售训练中特别注意教授有关如何辨析肢体语言的技巧和方法。在销售对话进程中，常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后；消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅

子上、缓慢搓手掌；客户在销售中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。

如何倾听呢？首先需要说明的是，倾听不光光只是听的问题，是需要运用多重感官的综合行为。不仅耳朵要听，同时眼睛要观察，手也要动笔记录。并且要利用过渡语（如“是吗？还有呢？”等等）、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等，表现出你对客户的关注。倾听中往往要和引导性提问结合起来，才能发挥最大威力，下面就“问”进行相关阐述。

 

第二篇：务员说好三句开场白就能出业绩

务员说好三句开场白就能出业绩.txt永远像孩子一样好奇，像年轻人一样改变，像中年人一样耐心，像老年人一样睿智。我的腰闪了，惹祸的不是青春，而是压力。。。。。。当女人不再痴缠，不再耍赖，不再喜怒无常，也就不再爱了。务员说好三句开场白就能出业绩　　不少业务新手通过网络和电话找到我，希望我传授所谓的业务经验。有时候我讲解半天，对方也没明白所以然，一方面我在检讨自己说的不够精练，另外一方面我又怪对方领悟能力太慢，这样的事情多了以后我也在反省，怎么样才能让每一个人都把营销做好？　　反思多次以后，我发觉其实我不需要讲太多，也不需要对方领悟太多，只要能说话，哪怕就会3句话，照样可以把营销做好。因为市场上的营销手段和技巧太多，但不管是哪种，核心问题只有3个，其余的话可以说，也可以不说，其余的话都是这3句话的补充。　　第一句：这是我们产品或我们需要XXX产品。（即介绍自己的目的）　　第二句：我XXXX价格可以交易。（说出自己能承受的价格）　　第三句：这是我们的联系方式，欢迎联系。（把自己的卡片和;联系方式留给对方）　　说完这三句就可以走人了，如果对方对你的产品和服务有兴趣，邀请你继续交谈，后面的话就需要自己把握了。（如果自己实在是能力有限，可以让他自己和公司里的人谈，一般来说这个单公司还会算你的）　　对于不同的产品买或卖，都可以套这3句话，我把这种营销方式叫甩手式营销，这种营销特别适合刚入行的新手和入行很久的老手。这样的营销最大的优点就是快速，直接。可以在最短的时间判断客户有没有诚意，对于有诚意而且懂行的客户这招最灵。　　当然如何判断客户有没有诚意可以从他的眼神来看，至于如何看，还请大家自己揣摩。有必要告诉大家的是，无论谈什么话题目光都不要离开客户的面部，这是礼貌也是观察人的最好角度。　　用这套的抓客户到底行不行？可能有人觉得这和大街上见人就发传单没什么两样，老实说确实如此，但如果这样的传单发到需要的客户手里，那赢来的就是定单，当然我不希望大家都去这样发，而是要发到自己认为的潜在客户群手里。　　对于我这种甩手式营销到底管不管用，我也和几个长期从事营销工作的几个前辈探讨过，，他们也认为其实真正懂行的客户不需要你介绍太多，因为他们知道自己需要什么，假如他们不需要你的服务和产品，哪怕你和他聊再久也是空谈。这也就是为什么人们觉得没怎么联系过的客户反而有单下，联系很久的一些客户却不下单的真

正原因。　　对于那些能说会道的营销人员，客户们也见多了，那些夸夸其谈的招数对客户来说早就腻味了，办实事，说实话，说真话，是新时代营销人员应该谨记的。时间不一定都是金钱，但是对每一个人来说，都不想把它浪费在不相干的事情上。我们的客户也是如此。　　对于有些人问我，性格内向的人能不能做业务？我坦然的回答，只要敢和客户讲话，就可以干业务。对于那些不敢在客户面前说话的年轻业务员，我就无能为力了，因为虽然我是告诉大家说3句话就可以做好营销，但不等于只说这3句，因为前3句话是关键，后面的话在需要的时候还是要说的，前3句话是前提，后面的话虽然是补充，但也必须要在需要补充的时候能补充完美。　　做营销不难，难的是如何发现真正的潜在客户。说三句话就能把业务做好不是神话，是在好几个人的经验上总结出来的，朋友如果有可能你也可以试试我这个：甩手式营销。