店铺开业策划书

一、 活动目的：让更多人了解 vero moda 品牌，增强品牌意识和品牌知名度，

加大客流引进消费群体！利用一些活动来与顾客互动、从而达到提高顾客对本店认知度的目的！

二、 活动主题：新店添时尚，好礼相见；精点时尚，折上加折。

三、 活动对象：天虹附近的客源（25~35岁的女性）

四、 活动地点：天虹商场内三楼

五、 开店时间：20xx年11月6日~11月14日（双十一）

六、 活动前期准备：

店铺装饰：

1、设置大型气球拱门；

2、商城外挂横幅以及海报（含开业及促销活动信息）；

3、店铺外摆宣传海报（含促销活动信息）；

4、店前设立大型主题展版一块，发布活动主题（秋冬季）；

5、门口设立明显标示本店品牌信息，向入场者赠送活动宣传品；

6、店内相关位置设立业务宣传台，摆设相关礼品、宣传品展示品、纪念品，并提供咨询服务；

7、开店前一周，店员携DM宣传单（1000张）小区入户宣传；

8、店员服务的基本知识的培训。

七、宣传方案：

1、屏幕宣传：在商城电子屏幕里发布此店开张信息；

2、微博宣传：官方微博宣传（如：转发@X个好友即可参加XX抽奖活动，如本人亲临本店即可获得打5折的优惠。。。。。）

3、DM宣传（1000张）单宣传：在人流量多的地方设点派发宣传单；（此单内容为：开店时间，促销活动信息，本店品牌的基本信息等）

八、开店当天流程：

店员八点前到位，店铺开张；

营业前摆放主题海报，检查其他宣传物料、促销礼品等是否齐备； DM（500张）置于店内供顾客自取；

九、促销活动内容：（注：本店内所有产品均为新款）

1、针对于vero moda 品牌无会员卡这一说，我们做出了一下方案：通过官方微博宣传，转发我们开店信息的微博并@X个好友即可参加抽奖平台的XX抽奖活动，奖品设置如下：一等奖：vero moda 的现金券100元（5名）；二等奖：vero moda 的现金券80元（10名）；三等奖：vero moda 的现金券50元（20名）；（此券有效时间为：开店时间内，解释权归本店所有）。如果本人转了我们的官方微博并且亲临本店即可获得打5折的优惠券。微博上附有本店预约的电话，转发微博后即可电话预约您所需产品。

2、本店开店期间的另一个促销活动：“打1折”：

具体的操作是这样的：先定出打折销售的时间，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后两天打1折。

解说如下：商家的预测是：前期的舆论宣传效果会很好。抱着猎奇的心态，顾客们将蜂拥而至。当然，顾客可以在这打折销售期间随意选定购物的的日子，如果你想要以最便宜的价钱购习，那么你在最后的那二天去买就行了，但是，你想买的东西不一定会留到最后那两天。

实际情况是：第一天前来的客人并不多，如果前来也只是看看，一会儿就走了。从第三天就开始一群一群的光临，第五天打6折时客人就像洪水般涌来开始抢购，以后就连日客人爆满，当然等不到打1折，商品就全部买完了。

那么，商家究竟赔本了没有?你想，顾客纷纷急于购买到自己喜受的商品，就会引起抢购的连锁反应。

十、物料经费表：

十一、预计效果分析：

通过横幅，活动、抽奖等形式, 扩大宣传力度, 让公众增加对本店的好感和信赖。或通过现场促销增加产品认知度, 这样有助于增加促销量, 扩大宣传影响

力, 让公众对本店的产品有更进一步的了解。也在一定程度上树立了品牌形象，从而激发潜在客户的消费以提高店内利润和知名度！

 

第二篇：第一章 开业策划书

说    明

本商业拓展书是在北京福莱士国际环保科技有限责任公司全国地区进行实地考察，经有关专家论证，并对有关资料认真分析研究的基础上形成的。

本商业计划书，本着客观公正，严谨负责的态度，真实、准确地反映了目前清洗市场发展潜力与市场拓展计划。

商业计划书，涉及北京福莱士国际环保科技有限责任公司时常战略设计、独有技术、经营策略等商业机密，故不得向非战略投资者展示、不得复印，违者由此引起的法律纠纷，北京福莱士国际环保科技有限责任公司保留追究权利。

北京福莱士国际环保科技有限责任公司保证以下资料详实、准确。

      本策划主要针对北京福莱士国际环保科技有限责任公司业务拓展的实施过程做详细的介绍，期让每一个福莱士专业清洁大师店的开业达到人人响应、人人关注、人人参与的超人气效果，采用全新的开业现场氛围营造和独特的营销模式，创造营销最新浪潮 。         

                   

第一章开业主题的确认

公司总部制定福莱士经销店开业主题的时候，首先对公司的企业文化福莱士.每家每户创造绿色空间，科技成就美好的理解作为开业的重点主题“爱家 爱生活 健康从我做起”，即为福莱士事业起到了传承的作用，同时也给广大的消费群体真正的带来了一种新的生活品质，成为人们的健康专家。开业主题的设置以福莱士的文化为主，也可以从多方面展开。如“唤起公众意识，提倡生态生活理念，共同参与、建设生态生活”主题的设置是丰富多彩的。

开业主题的明确目的只有一个——提高人们对健康生活的追求，从而达到发展经济，提高销量，加深福莱士品牌在消费者心目中的印象，不管是从前期策划还是从后期执行上，都要力争做到使这一开业庆典达到空前轰动的效果。所以开业主题的确定是非常重要的，福莱士连锁的成功运作，已经在很大程度上引领了加盟事业的发展趋势。而每一个福莱士专业清洁大师店的出现都使得消费者更方便、更快捷享受到专业清洁大师提供的优质服务，并且更进一步综合提升了专业清洁大师在同行业的社会知名度和影响力。福莱士店的开业，使我们所在地区的消费者可以更方便的享受到现代健康安全生活的特点，如同亲临大自然一样优质的售前，售中和售后的贴心服务，也就是我们所说的“美家美户创造绿色空间”。

福莱士专业清洁大师的开业，在清洁的店内环境上、丰富多彩的产品品项上、贴心的优质服务上……..一定和身处大自然有所区别，但是通过我们全方位的综合提升，想必在终端消费群体中一定对绿色有着倾心感受，对福莱士各种服务所带来的效果不论是在特点还是功效上都有着深刻的信赖，也就是我们所说的“不同的回味”，通过设置别具一格的主题为开业的整个过程提供一个依据和前提。

一、各人员职能介绍

行政人员：确定邀请宾客名单、贵宾名单，确认来宾姓名、人数、仪式的日程安排；安排座次、确认剪彩人员；确定会场布置方案；确定记者接待方案，开业合影策划，联系摄影、摄影人员；LOGOL、POP的印刷。

设计策划人员：开业LOGOL、POP的制作；拟写致辞、贺词、确定新闻稿等文案性工作。（公司协助参与策划）

交通安全人员：负责有关部门（安全保卫、交通、消防等）的联络、开业典礼现场保安、疏导车辆、停车场的划分；有关标牌的确定、制作；制高点的控制、首长保卫、发放司机费、提出庆典保卫方案等。（自发组成）

开业接待人员：发放请柬、确定礼仪小姐；准备签到簿、签字笔、彩带、剪刀、嘉宾牌等；提出接待方案；负责贵宾休息室接待；落实司机餐券、礼品券的印制；模拟接待等。（自发组成）

礼品准备人员：礼品的准备、包装、发放，准备礼品券。（自发组成）

工程组：麦克风、灯光、电源、剪彩台等的布置及安装。（自发组成）

财务人员：由运营部将各种费用明细交于财务，由财务部核算整个开业策划的费用。

     方案由公司总部制订完成后，最后决定由经销商讨论具体工作事宜实施的可行性，于方案讨论完毕后次日将意见及方案向总部提交确认单开始执行。

二、开业店内的布置

我们福莱士店面开业庆典的店内设置主要体现两个方面：一个是“喜庆开业、隆重、热烈、大气”，一个是“本企业的企业文化、生活文化、人居文化”。

1、店内pop：（吊旗、x展架）

由公司总部设计店面的开业宣传（展板、展架等）。在店内主要区域悬挂和首要位置展示（依据专业清洁大师的标识色来设计宣传pop）。主要突出福莱士店面开业的喜庆氛围。

吊旗的悬挂位置主要集中专业清洁大师品类分区点的方位上。（具体位置需要现场定酌）

2、许愿树：

请当地绿化公司设计提供一棵精美的“许愿树”，所有在场的家庭，每人都可以免费得到一张精美的许愿卡片，在上面可以写下自己的美好愿望、祝福或对福莱士的期望、意见、建议，用一条精美的小丝带悬挂在许愿树上并且留下自己的联系方式和身份证号码。到指定时间（开业周月时期）由专业清洁大师来抽取幸运奖，幸运家庭可以享受一次免费的清洗服务。

   （许愿树放在专卖点入口醒目位置，一方面为我们福莱士的开业增添较浓的喜庆氛围；另一方面使我们与顾客的距离真的不再遥远，建议专业清洁大师把此活动的周期延伸。）

3、箱：（具体依据开业情况订是否实施此方案）

    为提高全国人民对福莱士的各项服务的认知可在专业清洁大师内设立长期箱以及专题片的播放，号召前来参加开业典礼的绿色使用者积极参与对自身的家庭环境进行一次全方位的服务，借此机会，一方面可以综合提高福莱士专业清洁大师的社会影响力，树立良好的企业形象，另一方面对爱心的关注可以吸引诸多媒体，使之带来较多的正面影响，提高本企业的品牌效应。

4、签名幅：

为了使我们福莱士和广大消费者的鱼水关系进一步的加深，我公司设计一条90x588cm的签名幅，签名主题可另行设计如“欢迎加入福莱士、“共创室内绿色环境”，主要意图是凡来店参加庆典的朋友都可以签名，或者主动参与提倡进行清洗服务的家庭可以签名，使专业清洁大师和支持专业清洁大师的所有群体的距离拉得更近。掀起开业的另一个高潮。（主题确定与箱的主题相同）

5、企业历程展示：

在专业清洁大师入口或者出口展示墙或者展示录像，上面设计悬挂证明专业清洁大师发展历程的带有浓厚民俗文化特色历史组栏或者录像，主要体现福莱士的企业文化和内在的民族文化底蕴。

6、样板户的确立：

样板户的确立可以采取不同的方式，如按照时限确立，开业当天最先进入福莱士的2家客户免费进行服务现场的治理，或者按照目标所定确立，在开业前一周在高档小区选择一户有知名度与信誉度的五好家庭作为服务对象等等，样板户确立的方式很多，经销商可以自己提交方案，由公司来策划，也可以委托公司策划部进行制订。

三、开业店外布置

1、红色气充拱型门：

 在营业厅门外放置一个直径15米的红色拱门，在拱门上悬挂开业条幅，增加开业当天的喜庆氛围。

2、三色气充拱型门：

在专业清洁大师门口放置一个直径15米三色气球拱形的拱门，在拱门上悬挂开业条幅，一方面可以营造开业的喜庆氛围，另一方面可以营造出较为强烈的时代气息。

3、卡通气模：在营业厅的门口设置两个卡通气模，更加增加营业厅开业时的风味。

4、花篮及花卉：

  开业的当天在营业厅的门口摆放4个花篮（里面的花以红色为主），左右各两个。在终端消费者的第一视觉上产生喜庆的惬意。

5、升空气球：预计几个升空气球围绕在专业清洁大师周围，并且悬挂彩色垂幅，上面张贴专业清洁大师的系列祝福语（内容待定，主要围绕：开业主题、开业贺词等）

6、专业音响营造喜庆氛围：

 由专业调音师和提供专业音响设备来提增开业当天的音乐氛围，并且准时保证专业清洁大师在开业前、开业中、开业后的各种元素的音乐素材。

7、专业主持人主持仪式（按照加盟店的规模自行决定是否采用此方式）

可从省电台或电视台聘请专业节目主持人。

8、开业全程摄像：

由专业摄影师或公司人员从不同时间和空间角度进行全程录像摄制，并且剪辑制作精美的VCD光盘供专业清洁大师保存或赠送重要人士。

9、放飞小气球：

当主持人宣布开业的重要时刻（揭牌时刻），我们在专业清洁大师上方放飞几百个五彩小气球。（如898个小气球，寓示我们会馆的生意：发久发）

    10、燃放烟花（礼花）

在开业当天上预定时间在专业清洁大师门口燃放礼花（可持续规定多少具体时限）。为晚专业清洁大师天空增加不一样的喜庆氛围。

    11、刀旗：由我公司精美设计带有浓厚的专业清洁大师特色的刀形宣传旗帜，预备几面主要围绕在专门店周围插放。

整个店面内外呈现出一派喜气洋洋、热烈欢快的场面。

四、开业当天庆典流程

1、在开业前一天9：00—22：00：经销商进行开业现场的布置（店内、店外）；

2、开业当天6：10—7：00：主要负责人开始对店内宣传品的综合效果和许愿树的验收：店外广场的拱门、刀旗、条幅、升空气球、庆典物品、主持人、礼仪小姐、音响设备以及参加庆典活动的舞龙狮队等人员设备的到位验收。（建议加盟商尽量提前进行工程验收，有充分的时间完善开业庆典现场。）

3、开业当天8：30—9：00，由专业锣鼓队表演，造势和聚集开业人气，营造开业氛围。

4、开业当天9：00—9：10，在专业清洁大师门口播放具有代表性的歌曲。

5、9：15—10：00，由专业锣鼓队或舞龙狮队穿插表演，聚集开业人气和营造开业氛围。

6、10：09：主持人宣布福莱士开业庆典开始（在时间上寓意为：十全十美，生意长久），并且依照本时间流程控制时间，依次进行以下项目。

7、10：10—10：20：福莱士公司总部到场的领导致开业词和欢迎词；先由主持人介绍福莱士公司领导，由礼仪小姐在背景音乐下领引本会馆领导上台致词。

8、10：20—10：30：邀请各嘉宾致贺词；先由主持人介绍嘉宾再由礼仪小姐在背景音乐下领引嘉宾上台致词。

9、10：30—10：35：本会馆领导和重要嘉宾开业剪彩；在剪彩瞬间燃放礼炮。

10、10：36—10：38：嘉宾、领导为贵会馆开业揭牌；在揭牌一瞬间放飞五彩小气球，并且同时燃放鞭炮（喜炮）持续时间为28分钟。

11、10：38：在喜炮中主持人宣布庆典仪式结束，并且引导在场所有的人员进行献爱心或者加入福莱士会员活动，掀起开业中的第二个高潮。

12、10：40：由礼仪小姐领引嘉宾、领导前往店内与全部人员和影留念。整理会场后由专业锣鼓队和舞龙狮队穿插表演开始。

特别注明：

1、在此开业过程中（开业当天8：30—20：00），由专业锣鼓队和舞龙狮队穿插造势，营造开业喜庆氛围。

2、在开业过程中的礼仪小姐领引嘉宾上台致贺词。其中礼仪小姐的服饰要求：身着红色旗袍、身佩开业绶带、右弯佩黄色鲜花、脚穿黑色布鞋、盘头带统一花饰。

3、由专业摄影师从不同时间和不同空间角度进行全程开业庆典摄制录像，并且剪辑制作电视专题（第二天电视黄金时段播出）和精美VCD光盘（供公司总部保存或赠送重要人士）。

4、在开业当天我们吸引和聘请诸多媒体新闻记者以新闻稿的形式前来跟踪报道，制作并在个媒体上轮流发表刊出。（建议以主题为中心，旨在综合提升福莱士公司的整体社会公益形象。）

五、开业宣传（根据当地的情况和经销商后期的发展建议在后期拓展中逐步使用）

1、报纸媒体宣传（暂定以平面广告为主，软文为辅进行宣传，投放时间根据专业清洁大师的具体情况定酌）

主要围绕地方报纸、当地受欢迎的报纸等，来进行全面的开业宣传和公益宣传。一方面可以通告广大消费者关注福莱士的开业，另一方面可以从公益监督上提升福莱士的知名度和社会效益，再一方面重点宣传福莱士与众不同的特色服务吸引终端消费者主动参与治理服务，每期宣传重点我们要相辅相成，使我们的报纸媒体宣传有一定的连贯性。

   特别提示：

（1）  软文硬做

2、以福莱士专业清洁大师开业以来，整个专业清洁大师的经营宗旨为宣传主线，贯穿专业清洁大师对客人的服务承诺，员工服务素质的培养、产品质量的要求以及客户对专业清洁大师的意见反馈等为辅助宣传，在媒体上出现。并且强调“鹏啊啊

3、电视专题宣传：在地方台投放整屏的字幕广告，时间主要围绕福莱士专业清洁大师开业时间的前中后，（期限按照具体实际情况制订）广告播放间段为：开业后第二天或第三天中午12：00—12：05，我们针对福莱士专业清洁大师开业制作的电视宣传片为60秒。

4、电台广播：选择在当地消费群体接受的一个时间段来播放。

5、手机短信宣传：以手机短信的方式，告之当地市民中有消费能力的目标群体（暂定10万条），内容为：福莱士专业清洁大师开业酬宾前5家免费打造室内绿色环境的讯息。

6、DM单的发放：发放DM单是最有效也是最简洁的宣传方式，他可以迅速的广大品牌效应，从而拉动聚拢消费群体，可以选择在开业附近的高档楼盘作为样板市场，针对整片区域范围内选择5家免费清洗的家庭做为后期推广的实体。DM单的覆盖率一般能达到98%，即使在内蒙古，在游牧民的蒙古包里也能这样做宣传品。

特别注明：

      再做开业宣传的前期对当地媒体广告投放具体项目进行一个报价的调研工作，在开业前一周媒体就要投放结束，调研加制作周期一共要花费半个月的时间，也就是在预计开业前半个月进行媒体广告投放项目的实施工作。

六、开业策划的成本预算表

 

   特此证明

       此开业庆典策划方案的预算先由财务核算出成本，提交总经理审批，根据所开福莱士专业清洁大师的开业费用进行预算其开业费用标准是否符合预定计划，如不符合需要重新制订。

七、开业策划的模拟演练

每次开业庆典影响面大，结构严谨，策划周密，如果认真实施，一定会取得很大的收获，将使福莱士品牌知名度与美誉度获得双丰收，预计现场观众及来宾人数可观，散发到各地区的宣传品也较广泛，每次开业庆典规模大，能够展现出福莱士公司的强大实力，使得福莱士专业清洁大师在本市乃至全省获得巨大的轰动效应，让广大消费者知道福莱士因此在每次开业策划方案实施以前都要进行模拟演练，时间在开业前三天按照制订的开业庆典策划流程进行演练，减少开业当天出现漏洞及失误，保证开业庆典的顺利进行和实施。

第二章 市 场 定 位

一、市场分析

1、行业前景分析

近几年，随着我们经济的快速发展和人民生活水平的提高，购房、买车、装饰装修已成为市场消费的热点，但同时不可忽视的是，伴随着消费的增长，水垢和各种污染也变得日益严重起来。水垢和各种污染都直接危害到人的身体健康。而令人不安的是，目前我国除垢产品的使用率还不到10%，90%以上的家庭没有进行除垢，而更严重的是一些水垢堵塞了热水器水管而发生爆炸造成人们生命财产的损伤。

20##年中消协联会浙江省消协，对北京、杭州两市除垢进行检测，检测结果如下：北京市73.3%家庭未进行除水垢，杭州市79.1%家庭未进行除水垢，调查结果还发现，未除水垢的家庭都是对水垢危害认识不足的家庭。

近两年在各地发生的集体除垢案例不断增多，说明消费者的除垢意识已经觉醒，虽然还不具有普遍性，但是注重除垢问题已经是一个不可阻挡的必然趋势。随着我国人民生活水平的提高，人们对健康的追求越来越高，造就了中国除垢市场潜力巨大。我国城镇居民每年有1500亿元花在结石病的治疗上，仅北京每年这个数字就高达100多亿元，而除垢产品的销售总额还不到其8%的比例。然而令人惊喜的是，当前人们对结石病危害性的认知度已由1999年的29.3%上升到81.5%，这个趋势表明这个市场已进入高速发展的轨道，除垢已成为二十一世纪最有前途的投资项目之一!

2、竞争态势分析

﹡ 由于受“卫生部结石病防治细则”颁布的影响，除垢市场呈现出提前启动的趋势，市场发展良好。

﹡ 各地媒体舆论对健康各环境污染普遍关注催生行业的快速发展及普及了除垢和室内清洗知识；

﹡ 大中型及经济发展较为发达城市消费者对于除垢和室内清洗基本常识相对了解；

﹡ 基于行业诱人的发展前景，许多投资者进入这个领域，其中大多数属于在别处OEM贴牌生产的公司，采用松散加盟的方式，以快速赚取高额的利润为主要目的。缺乏对加盟者的基本保证。主要反映在产品质量不合格和没有后续的服务支持上；

﹡ 这些机构运营不好的原因具有多项问题，当中共同一个问题就是处理后效果不能达到消费者满意，或由于清洗后使家具表面/结构产生破坏而引起的消费者投诉及售后问题的处理，由于自身缺乏研发生产能力，没有解决问题的办法，也一定程度的影响了该类公司选择了短期行为。

﹡ 各加盟授权公司现在国内每一个市级以上城市大部分都已经发展了除垢的机构；

﹡ 目前在市场上销售除垢产品的品牌非常多，但是都没有其配套的上门服务保障，导致一些消费者花了不少冤枉钱，而享受不到高质量的除垢和清洗，那么就可以从这主面来引导消费者。

3、SWOT分析

机会：

﹡ 除垢清洗行业是近二年新兴的具有强有潜力的行业，尤其在国内经济持续增长，消费者消费能力持续加强对与健康要求持续提高、消费意识快速转变阶段。

﹡ 市场没有让消费者可值得记忆的品牌和产品。“蓝月亮”所生产的产品主要是以个人清洗为主，不作为我们直接的竞争对手。而现存在的销售商在各方面条件都不专业和完善的条件下，所创造的业绩和利润更能说明行业潜力。

﹡ 市场上目前没有合适产品和服务，可以满足加盟商/消费者，对于产品使用便利性及效果的要求。

﹡ 除垢清洗行业作为新兴行业，全国数十家销售商规模较小或欠缺市场运营专业技能，产品、通路单一，没有一家形成规模品牌意识，市场实际上处于半空白状态。为我们全方位运营创造良机。

﹡ 整个行业缺乏高素质的专业人才，缺乏技术、市场经营的专业技能。现在竞争对手在市场上运作的短期思想、经营手段对我们快速发展带来非常机会。

二、市场发展方向及目标客户定位

1、经销商的工作方向和工作重点

   面临这样有利的市场环境和发展机遇，要求经销商必须加快市场开拓步伐，狠抓分销，注重推广渠道。公司也将以各种行之有效的市场手段辅助代理商积极开拓市场，形成共同发展的双赢格局。

目前一些经销商在取得地区独家代理资格后，对于该如何开拓市场，不缺乏从战略层面进行格局实施认识。有的经销商不但将批发作为主要的推广手段，而且多开几家直营店来占领市场，越早打开局面；对代理商越有利，有些代理商则把一个地区独家代理权拿下以后，凭自己的能力多发展几家经销商，使我们的服务在当地遍地开花；其实是一种很好的经营方法。代理商的利润不光来源于对下面经销商的供货差价，还可以向超市批发供货，两者相辅相成，生意越做越大。从而实现规模效益的同时，依托终端除垢清洗服务发展分销网络体系，占据市场形成点面结合、精耕细作的把利益最大化。但是，代理商也必须预见到即将到来的市场竞争，做到未雨绸缪、先入为主，如果守株待兔、坐等顾客上门，这种消极的做法只会错失发展良机。

2、目标客户定位

   在对“福莱士国际”品牌进行市场推广时，一定要避免单打独斗的方式来推广，要有针对性，有的放矢，把有限的资源投入到最能产生效益的地方，所以我们推广的第一步，就是先选准目标消费群体。

（1）、公司团体

      对集团性工程进行施工是我们初期推广的重点，而不是将个别消费者作为重点。单位不同于个人，对新产品接受比较快，只要产品效果好，他不会很注重产品的价位。医院、写字楼、歌舞厅、桑拿房等都是需要除垢清洗服务比较严重的场所，又都没有很好的治理办法，直接会影响其经营收入，所以应该成为我们主攻的对象。再者，单位清洗面积都比较大，成交一个，利润都很可观。

（2）、个体消费者

      对于刚兴起的行业，它的个体目标消费群应集中在三高人群中，高收入、高消费、高知识消费者阶层，对一般的大众进行广泛宣传不一定能收到很好的效果，所以我们在宣传时应注意广告受众的选择，吸引那些最具消费能力的目标客户。宣传形式以小区宣传、免费除垢清洗等活动为突破，可以设在高档住宅小区、新入住的小区楼盘等地。

（3）、私家车一族

      目前私家车的拥有量越来越多，能够买的起车的人说明其消费水平是比较高的，这些人都比较注重生活品质和舒适程度，所以在发展福莱士洗车的同时向它们推荐除垢清洗服务更好的体现“管家式服务”的理念从而使我们的服务更加多元化。

（4）、商场超市

。

      对应超市自主购买清洗的特性，以定期或不定期的推出独立包装、组合装优惠装等形式面向消费大众。 
   独立装    500ML    赠送高级消毒清洗液

           组合装    500ML+20ML=520ML     价格便宜10% 
  优惠装    500ML+300ML    加量不加价

第三章 市场推广方案

一、市场销售渠道的主要开发模式

1超市批发

经销商可与当地的大型超市取得合作，将我们的产品在超市醒目位置上架。在开业之初推出“组合装”和“优惠装”来吸引顾客的眼球。当顾客使用我们产品以后对我们产品有那些好的见议，我们要及时做好记录，并加以改正。 在节假日的时候还可以推出买一赠一等系列优惠活动。做好以上工作以后，还可以与当地中小型超市取得联系，把产品批发给它们，这样就可以扩大我们的销售渠道，提高福莱士产品在当地的知明度。

2 保洁工司

     经销商可与当地的物业清洗公司、保洁公司取得联系，这些公司的服务种类比较多，使用的清洗药剂也比较多，对与它们我们可以走量，在价格上可以适当优惠。同时我们可与它们合作一起开发小区的清洗服务。

3 商务酒店

      经销商可与当地星级酒店联系，定期清洗酒店的地毯、地板、大理石台面、卫生间清洗等等服务。如果酒店已配备清洁人员，我们可以向它们推销我们的产品，同时给与优惠。也可定期清洗酒店内的真皮沙发、厨房的烟道等等。

4开直营店

     经销商可在当地繁华的地段租一个30一50平米的店面，直接向市民销售我们的各种药剂，同时承接各种清洗除垢服务。

5、与行业协会合作

   每个地方都有各种行业协会，如消费者协会、装饰协会、环境科学协会等等，而大部分协会是民间社会团体，其经营也是市场商业化的，所以和其合作可以带来收益，也是对方所乐意的事情，一般来说，协会对外宣传是以公益性为主的，所以社会可信度高，具有一定的传播效果，以“关爱家人，关爱健康，促进和谐社会”为切合点，整合各种媒体（报纸、电视、网络等）进行系列的公益性，科普只是宣传，花钱少，效果好，同时极大的带动业务运作。

6、出租车公司

   出租车属于服务行业，比较注重形象和服务水平，为乘客提供一个舒适安全和健康的乘车环境是非常必要的，与出租车公司合作也具备一定的市场空间。

7、建立公关渠道

作为经销商来说，由于市场比较大，目标消费群体比较分散，性质各不相同，而经销商自身对一些领域又不是很熟悉，很难对整体的市场进行全面渗入和占领，所以只能尽可能的通过一些特殊渠道进行公关，依靠一定的人脉关系建立清洗工程项目的链接。

8、典型的应用单位

如学校、医院、宾馆、写字楼、酒店、歌厅、住宅等、都可作为直接销售对象主动上门洽谈。

二、小区推广方案

1、小区宣传

对小区前期要进行除垢清洗的科普宣传，发放宣传单页。利用双休日和节假日在社区里进行免费的除垢清洗科普宣传及咨询，目的是让小区居民了解水垢对身体带来的危害性，对于已经有防止意识的人，要进一步加深了解水垢清洗防治误区，提高居民自身健康保护意识。

2、小区活动

每月定期在小区内发放优惠宣传单，如免费进行上门除垢清洗或优惠洗车办卡服务；做除垢可享有折扣价，做除垢清洗服务可送洗车卡等等。目的一是加深居民的印象及认识，二是促使客户尽快要求我们上门为其服务，同时也扩大了自身影响力。

3、小区促销

在社区内推广市场，处理要对小区居民进行相应的科普宣传同时可以配以相应的促销活动。例如：免费为其清洗一项服务，为家庭做一个全面的除垢可送一张洗车卡，做真皮沙发的清洗衣可送地板的养护，做饮水机的清洗可享受水质检测，等等。

三、工程项目推广方案

各地代理商可根据自己在当地已建立的人脉关系，对于大型工程项目参与竞标。跟家装公司、新开发小区物业管理、城建、当地政府部门等建立直接或间接的关系，互惠互利。与正在装修的办公大楼、宾馆等联系，争取工程项目订单，当您承接工程项目后在现场挂起宣传条幅，扩大宣传力度。

第四章  市场推广的流程和步骤

一、划分区域市场，确定策略目标

首先，确定区域范围，定位区域类型，区域营销具体化。

其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。确定了区域范围后，综合考虑行政区域划分、人口数量、消费水平等相关因素，将该区域进一步细分为若干小分区。并具体确定每个分区的市场开发的推广进度、目标任务、目标市场占有率。

二、组建营销队伍，搭建管理平台

 1、建立市场拓展队伍：业务人员的招聘，培训、监督、指导和评价，建立市场除垢清洗人员向业务拓展人员转化。

 2、健全相应的管理规范和工作制度

 3、设计工作流程（市场维护、客户巡访、促销管理、市场调研、信息反馈、费用财务管理等业务流程）实现有组织的努力，加强营销管理前、后台的整体协同，提高响应市场的速度和能力。

三、深入实际调查，建立市场档案

    实际调查了解市场避免“瞎子摸象”。调查的内容有：

1、市场需要清洗的服务种类。

2、主要经济来源及生活水平、价格接受度、消费习惯和额度

3、哪些市场有除垢清洗服务的需求。

4、当地商场超市的数量、公司以及高档楼盘、汽车美容公司的市场分布及数量。

5、主要行政政府机会以及在市区内有影响人士的资料汇总。

6、竞争店铺的详细资料。

四、目标内部分解，指标责任到人

    拓展目标内部分解的完整路线：从区域到业务人员，保证目标制订的可能性，比如一天清洗一户人家或一天清洗2户人家，因为它将长远目标细分为近期目标和局部目标后，化远为近，化大为小，能让业务人员看到希望。

五、目标锁定，夯实基础

    市场推广的头一脚，除了通过开业策划、小区宣传提高人们整体的知名度，更重要的是从基础做起，针对某一个高档社区的人群，逐一拓展，要求业务人员对小区所有住户进行走访，讲座让小区人们真正的了解除垢清洗的重要性。从人们的思想意识下手，把每家每户的整体观念提高。

六、完善激励措施，鼓足销售后劲

首先内部业务人员的激励。对他们的评估与奖励，与企业总体战略密切相关，你希望业务人员做好什么，就考核什么，比如小区业务人员客户拜访次数，高档社区专题会议，对客户终端治理的技术与态度，考核指标有定性的部分，有的部分以定量为主。

其次，是外部人们认识度的提高。

七、总结经验，滚动复制与推广

等待某一区域市场完成模板建设以后，开始及时组织推广，因地制宜制订其他区域市场拓展方案，当然推广的区域应选择田间成熟、利于竞争的市场，由易到难逐渐向其他市场拓展，并随着品牌的成长和资源的改善，逐步提高拓展的速度和广度。

以上是我们提供给您的一些推广方案的思路，作为您后期运作市场的参考，详细内容我公司有专门的营销培训课程进行指导，您自己也可根据当地的实际情况自行策划一些因地制宜的促销手段及宣传活动，将会收到更加明显的效果！

    

第五章日常工作事项

  北京福莱士国际环保科技有限责任公司是福莱士专业清洁大师中国区总部，每一天福莱士专业清洁大师所有员工都要以崭新的精神面貌，快乐积极的心态开始新一天的工作，将“清洗千万家”的公司理念赋予那些平实的人们！

一、服务部清洁工作

1、玻璃门窗

2、所有地板

3、办公及客用桌椅

4、产品除尘

5、卫生间

二、检查相关设备和电源

1、产品设备

2、客户饮水设备

3、空调设备

4、其他电源

三、整理登记卡：查看前一天的交班流水记录

四、检查自身的仪容仪表

1、头发是否梳理整齐

2、服饰是否打理整齐

五、正点开业

以上工作需在开店前完成，因此提前5—10分钟到达服务部。

设定卫生值班表，夜间值班表。

六、每天下班前的准备

1、检查电源安全：产品电源是否关闭、空调电源是否关闭、饮水机电源是否关闭；

2、下班前的清洁卫生工作：将产品和设备除尘并各自归位放置、清洁所有地板、清洁卫生间；

3、整理《预约登记表》做好客户使用的各项记录，并按顺序进行整理，以便交接；

4、熄灯锁好门窗。

礼仪接待

一、服务部礼仪接待

对每一位跨进服务部的顾客都要主动接待，不能怠慢。用积极的心态去感染顾客，点头、微笑、倒茶水三部曲一定要做到，落落大方，彬彬有礼。

     为了保持良好的人际关系，在工作场所，对自己的上司，前辈，同事应有相应礼节。

A.    寒暄：

a：寒暄是加强人际关系的基本礼节，要做到主动、清楚、爽快、温和并发自内心。

b：基本寒暄用“请”欢迎光临”“您好”“早上好”。

B.     访问客人的礼节：访问客人应遵守以下规则：

a：提前与客人联系，说明拜访的目的时间等；

b：到对方接待处后应明示自己公司名称，姓名及欲访问对方的姓名等；

c：原则上不许吸烟，特殊情况下，应等对方吸起并想要时方可吸烟；

d：饮料、茶水应在对方相邀后方可饮用；

e：需推迟返回公司时，应电话告之公司，若需要借用客户电话应得到对方的许可后方可使用。

C.     致礼方式：致礼方式有四种，应依不同场合正确掌握，因此热情，诚恳是十分重要的，致礼注意点：致礼时背与脖颈应成直线，上身应比对方以前弯下；收回上身时，应轻轻向上提起；先问候，后致礼。

a：点头（轻微点头）在服务部与客人或上司擦身而过时；在接待客人进过程中有其他客人进来需暂时离座时；在电梯口正遇客人从电梯出来。

b：致礼（一般致礼）迎接来客时，上半身应弯曲30度左右。

c：尊贵敬礼：在庄重场合，上半身弯曲45度左右，双手并拢手于膝盖上方。

d：道歉时：上半身应弯曲90度左右。

D.    仪容仪表：经常保持良好的仪容仪表，标准如下：

男性、女性：脸—眼睛是否充血，耳朵有无污物，有无口臭，牙齿是否接近。胸卡水平戴在工作服右胸部。

            手腕、手—袖口有无赃物。

            扣—有无掉下

            鞋—鞋底有无泥块，鞋面是否光亮。

男性：头发—发型是否整齐固定

      胡须—是否刮净

      衣服—是否清净

      领带—是否过于华丽或扭曲

      指甲—是否剪齐

      裤子—是否熨平

      扣子、袜子有无脱落，是否清洁。

女性：头发—是否便于工作

      胸针—有无妨碍工作，是否过于显眼

      装扮—是否化妆，化妆是否自然清洁

      衬衣—有无清洁熨平

      指甲—是否剪短，指甲油是否过于显眼

      裙子—有无脱线，中心有无扭曲，有无皱褶

长筒袜—有无脱线，有无松脱，颜色与制服是否相配

                     禁止在服务部内化妆，化妆应在化妆室（卫生间内进行，出门前应妆扮好，不宜在店内用休息时间妆扮）。

E.     交换名片的礼节

名片是每个人自我身份、地位、职业的表现，尊重对方，同时得到对方的尊重，名片的交换法必须引起充分注重。

a：名片的交换方法：名片必须站起来交换；递交时，应轻轻点头，轻声告诉对方公司及自我姓名，用右手推出名，左手垫住，并递到对方胸前。

b：接受时，两手接取，手指切勿压到名字部位，并认真读取，若有不清楚时，应及时询问对方。

c：名片递交顺序：对方人多场合，应从主宾或地位高的人顺序交换。

d：我方人多场合，从职位高的人开始，顺序交换，与上司同行时，上司介绍对方后，方可交换名片。

e：其他要点：外出时，勿忘带名片，接到名片站着说话时，应将两手握至胸前；同一场合得到很多名片时，应将名片按对方所给顺序摆好，以免出现混乱。

二、电话接待礼仪

接起电话开口亲切问候并说明地点“您好！服务部”，询问何事“您要我帮忙吗？”接下来问姓名以便称呼，，然后认真听，如果对方的问题无法准确解答不要搪塞或模糊回答，要转请店长回答，答案明确肯定。

电话服务是服务中心的形象窗口。在接听电话时必须明确“我是北京福莱士专业清洁大师的代表”的意识，亲切、尊敬、正确、迅速的回答对方问题。

A、              电话应答基本要求

a.       先将必要的资料、记录纸、笔等准备好；

b.      将事件内容归纳为5W+H

5W+H—WHO(什么人)

WHEN（什么时候）

WHERE(什么地方)

WHAT(处理什么事情)

WHY(为什么)

HOW(什么可做)

c. 适当的复述对方的话；

d. 容易出错的语言，数字等应适当重复；

e. 讲话时应面带微笑，用词准确；

f. 打电话时，周围环境应保持安静；

g. 打私人电话应在休息时间，不准公话私用。

B、电话接听方法：话机旁随时准备记录工具，

a.       电话铃响两次后，立即接听；

b.      先问候，再确认对方身份；

c.       需转达其他人时“一定会转达给他，请讲”；

d.      自己不能应答时“对不起，我让有关负责人接听电话，请您稍等”

e.       需调查确认时“我马上确认，过后再给您电话”。

C、投诉电话

接到客户投诉电话时，一定要满怀诚意解答问题，直到对方满意。

a.       查询某件事情的时候“您稍等，我会以最快的速度来处理此事”

b.      自己不能应归的时候“对不起，请稍后，我请相关的负责人来回答您的问题”。

上门清洗服务注意事项

1.      须提前告诉客户上门清洗的时间；

2.      客户开门后先主动介绍自己的身份，并确认对方身份；

3.      进门后需主动戴鞋套；

4.      与客户寒暄并告知我公司目前的服务特色。

5.      进行清洗注意客户家中的摆设，不要碰倒；

6.      施工进行完毕后开收据。

7.      请客户在服务卡上签字，收款。

店员工作纪律

基本职责：

1.      热爱本职工作，积极学习产品知识和销售基本技能；

2.      加强集体观念，团结同事，勤奋工作；

3.      准时上下班，不迟到，不早退；

4.      上班时间不准吃零食，不准抽烟；

5.      在工作中使用服务礼貌用语，不讲服务忌语；

6.      注意自己的仪容仪表，做到干净整洁；

7.      对待客户的态度要热情，认真做好服务部工作；

8.      熟练掌握各项工作的操作技能，并做好工作记录；

9.      工作人员要做到严守公司商业机密；

10.  有事要向店长请假，便于安排工作。

公司商业机密：1.公司及服务部的各种销售资料；2.服务部人员调配及安排；

              3.服务部的工资及奖金分配制度；4.各种客户自理记录及其他与销售动作有关的记录。