目录
一、产业背景……………………………………………………… (2)
二、行业分析……………………………………………………… (3)
2. 1市场容量粗估计…………………………………………………………… (3)
2.2市场发展分析…………………………………………………………………(3)
2.3竞争者分析……………………………………………………………………(4)
三.企业计划
3.1人员及组织结构…………………………………………………………… (4)
3.2产品与服务………………………………………………………………… (6)
3.3营销策略……………………………………………………………………(8)
3.4定价战略……………………………………………………………………(9)
3.5风险及规避…………………………………………………………………(10)
3.6公司目标……………………………………………………………………(11)
四.资金规划及来源……………………………………………… (12)
4.1资金来源……………………………………………………………………(12)
4.2资金规划……………………………………………………………………(12)
4.3预计投资收益………………………………………………………………(13)
一.产业背景:
中国是一个比较注重人情关系的国家。几乎每个人都愿意在逢年过节的时候对自己的亲人朋友有所表示,尤其是在经济高速发展和人情急剧疏远的今天,更多的人愿意去花一些心思去联络彼此之间的感情。但有很多人有比较含蓄,不知道该怎么去表达自己的情感。而选择给对方送去一份能表达自己心意的礼物就是一个很好的方式。
以大学生为例,现在有很多学生会在父母生日或者父亲节母亲节的时候给父母送上点礼物表达自己的感激之情,到教师节的时候也会给自己的老师送个小礼物,到了自己要好的朋友和同学生日的时候送个小礼物也必不可少,还有一些大学内的情侣也常常会给对方买个小礼物。所以在很多大学周围的礼品店多不胜数,由此可见礼品市场的容量和潜力。
同时我们也发现现今礼品销售及其经营模式还远远不足以将这一市场的潜力全部发掘,设计趋同;缺乏个性化和丰富文化内涵;缺乏市场魅力;生命周期很短;知识产权意识淡薄,更没有尽善尽美的礼品服务,这些问题制约了国内市场的发展。而这正是我们进入该市场的契机。
公司在起步时期将主要受众锁定为高中生与大学生,他们是最容易接受新事物的群体,他们追求个性,追求创意。所以,公司在礼品行业的创新上赋予了礼品服务的新概念。在今后的发展中,公司将会不断的开发其他礼品市场和更多的礼品服务。
二.行业分析
2.1市场容量粗估计
以大学生的礼品市场为例,我们可以做一个保守的计算。现在的在校大学生大约有2500万人,假设每名大学生的每年平均礼品支出有40元,这样全国的大学生礼品市场的每年的销售额就有10个亿。如果把一个拥有5000人大学当作一个小的市场,并假设每名大学生的每年平均礼品支出也定为40元,那么这个小市场的实体店销售额也有20万。假设全国的大学生中有10%的大学生会选择网上购买礼品,平均每人一年的礼品支出也为40元。那么全国大学生网上礼品市场的销售额就是1个亿。根据我们在网上的查找,现在能在网上查找到的礼品店不会超过100家,就平均来看每个网上礼品店的销售额就有100万。这还仅仅是以大学生团体为估计对象,如果以整体青年团体为对象,这将是一个极为庞大的有待开发的市场。
2.2市场发展分析
首先,市场容量会进一步扩大:一是人们消费水平越来越高,在选择礼品的时候会倾向于选择有档次有品位的礼物;二是需要赠送礼物的原因越来越多,这也是人们精神、物质生活不断丰富的必然趋势;三是这个市场还没有得到充分的开发,以网上礼品店为例,市场的潜在年销售额为100万,而现在一个网络店的年销售额平均有10万。
其次,随着这个市场的发现和发掘,竞争必然会越来越激烈。这势必会导致这个市场由卖方市场向买方市场转变,商家将更多的去考虑礼品购买者个性化的需求。可能会产生商家提供给购买者礼品制作原料,由购买者自己制作,以显示礼品的独特。
第三,由于网络技术的发展和计算机的普及,网上购物将会是人们购物的主要渠道之一,尤其是青年人群绝对是网上购物的主力军,实体店与网络店的配合将成为一种趋势。
最后,由于礼品的特殊性,网络礼品店和传统实体店的送货方式可能都要发生转变,商家不再仅仅是把礼物包装好卖出去或邮寄出去就完成了交易,可能在购买者购买以后还需要按照购买者的要求以独特的送礼方式将礼物送出。
2.3竞争者分析
a.竞争对手——个体店夫妻店。他们的经营理念比较落后,市场经济意识和法律意识都比较淡薄,因此,他们经营的局限性壁垒比较大,小农思想比较严重,故其所经营的商品质量得不到保证,进货渠道比较杂乱和局限,品种单一,服务较差.同时,商品的时尚性新颖性不强,特别是不能吸引青年一代的个性需求。而作为连锁店则是以强大的资金实力和统一的运做模式来作为后盾,从进货源头上就把住了商品的质量关,以及从流通等各方面着手降低了商品的成本,进而以更优惠的价格,更好的商品来面对消费者。同时连锁店可进行一些促销活动,以及做广告宣传,而农家店夫妻店是各顾各,一般只停留在传统的口碑上。且他们的店面较小,从几方面上看他们都是不能与之相抗衡的,加上购物环境的不胜理想,不能给消费者提供更好的购物享受和自由度。
b.竞争对手——生日礼品专业店和时尚饰品店。具有一定的规范化、规模化、专业化,其产品也较时尚、个性。但其价位较高,利润空间大。而且其加盟公司实力存在较大差异,管理体制不健全。尤其有些公司,只注重发展加盟店的数量,收取加盟费。而忽略了加盟店的扶持、跟进服务和区域保护。造成了加盟店的后期管理混乱,发展不均衡,难以统一,各自为阵,从而失去了加盟连锁的优势和规模效益。而作为专业连锁店,没有中间环节直接管理,连锁经营。拥有更加丰富的产品储备,更加专业化的经营,更加实惠的价格,更加人性化的服务。从而最大地满足人们个性化、时尚化的送礼需求,解决送礼难,送好礼更难的现实困难。一份礼品、一份心意、一份祝福、一份快乐,传导快乐消费理念,引领快乐消费新潮流。与此相比具有较强的竞争性。
c.竞争对手——网络上的礼品店他们的优势在于:客户面可以很广,而且可以免去了店铺的成本费用;最重要的是能够提供比较多的提供礼品种类;但他们的劣势在于购买者不能实际看到礼品,不能向购买者提供购买建议,而且对网络店来说需要有较高的知名度,通过邮寄的方式,在供货的时间上有延迟。
三.企业计划
3.1人员及组织结构
3.2产品与服务
基本描述:
我们的经营模式为“实体店+网络店+配送点”。这样我们不仅集成了网络店和实体店的各自的优点,克服了各自的不足之处,实现了二者的互补。而且通过在大城市设立配送点,我们实现了礼品的远程传送和特殊方式赠送。而且在实体店中增加了客户DIY服务,能够满足客户的个性化需求。
实体店——〉突破传统礼品消费模式,提供一种互动式的消费观念,在提供传统销售业务(礼品销售,包装等)的基础上,主要替供的创新性服务包括:
A. 礼品个性化配套服务
1. 礼品搭配:顾客从事先提供的搭配方案中选择 中意的搭配。为顾客选中的礼品搭配方案,按照要求加工。例如,对顾客选中的礼品主体加装挂件、图章等饰品,还可以针对顾客要求对礼品进行烫字、篆刻等加工。
2. DIY 制作:为顾客提供自己制作礼品的平台,并提供相应指导。
B. 礼品人性化配送服务
在较大范围内(异地):在异地建立配送中心(初期将主要在大型城市,并在将来逐渐扩大覆盖面),由我方为顾客提供邮寄的服务,顾客在店内挑选完礼品后只需填写送礼的地点与交货的时间要求,我们将负责礼品的邮寄,并由配送人员将礼品送到顾客远方家人、朋友的手中,做到可靠、快捷、方便,并可由配送人员提供适当的个性化服务。在配送中心也不及的地区将只提供邮寄服务。
在较小范围内(本地):我们会根据青年消费对象的潮流提供各种不同的个性化的配送方案,供顾客自行选择;也可以由顾客自行提出送礼的方案,由我们去实施或帮助客户实施。
配送方案举例:
网络店——〉极力打造人性化、个性化的销售方式,提供以礼品销售为基础的多元化服务。客户可以和传统的B to C业务一样选择礼品,也可以通过我们的网络平台体验全新的服务:
我们会提供各种选项,包括:
A. 礼品选择方面:如您要送予礼物的对象、送予的原因(节日、生日...)、送予的礼品价格范围等等,由我们后台为您选择最为贴心的礼品;
B. 礼品配套服务方面:在您选定礼品后,我们也会为您提供进一步的配套选择服务,如祝福语的选择、包装选择或与实体店类似的个性化配套服务;
C. 礼品配送方面:与实体店类似,客户送予礼物的对象在本地(西安)可以为提供各种个性化与人性化的配送,在大的范围内将由异地配送中心提供快捷、可靠、方便的传递及一定的个性化服务;
D. 网络虚拟DIY:经过定期的调查和积累把较受欢迎的礼品分解为基本部分和搭配部分,顾客在网上可以通过自由搭配的方式组合成自己需要的礼品,并可查看礼品效果图,满意后可将图片保存并传送至后台。由礼品设计和制作部门制作完成后,按照顾客要求配送。
E. 为会员提供免费的电子礼物、电子贺卡寄送等服务。
异地配送中心——〉配送中心的工作人员将主要由大学生兼职代理,人员与成本都不会太大。配送中心的设点则在北京、上海、西安、成都、广州等高校集中的大型城市。在经营过程中,将会一方面扩大覆盖面,一方面通过投资的增加将异地配送中心转为实体店。
3.3营销策略:
起步总是艰难的。为了迎接无法预测的挑战,初期店铺为了提升知名度,树立品牌形象,建立初期的市场,我们做了以下的营销方案:
a.与学生会合作进行宣传
我们将会和学校合作举办各种活动,例如在各大节日举办饰品创意大赛。通过各种形式的活动逐步扩大我们店铺在校园里的影响力,让青年学生了解我们的产品,了解我们的服务,了解我们的店铺。
b.发放宣传单,实行消费积分制吸引顾客网络店采取会员制,并建立论坛方便顾客提出意见与交流。
会员制的制度简诉:
1.会员享受比市场价更加优惠的会员价。
2. 每消费1元积1分,在下次购物时每20分可抵1元现金。
3. 积分满1000分即可升级为VIP会员,可以享受更多优惠,跟踪您的定单情况,收到我们更多的礼品与个性化服务信息
c.有奖征集青年与人交往中的感动故事
公司的服务和产品更大一部分的市场会是青年情侣和朋友,所以我们针对这一起步特点给我们的主要目标消费群体组织这样一次活动,这次活动一定要在学校内引起轰动,在青年心中留下深刻印象,以扩大知名度。
3.4定价战略
主力军大学生基本属于收入来源稳定的群体,所以据我么调查数据显示他们每月可支配费用控制在1000元左右。
所以得出的结论就是定价不宜太高,而且调查过程中大学生消费时所考虑的因素中价格是占有很大比重的。(图1-3)
青年人消费时考虑的因素 TOP5
购买产品时考虑的因素 TOP5 比例(%)
价格 64
性能 61
实用性 59.6
品牌 57.9
服务 40.4
我们根据调查做出的定价策略是:a.个性化礼品,我们将会在成本费用的基础上增加50%的利润;b.其他服务,我们将按服务次数定价,每次服务与策划创意费用将收取20~100元,其他成本费用不包括在内。
3.5风险及规避
A市场竞争风险1.现今礼品市场发展已相对完善,各式各样的礼品店琳琅满目,各种礼品也各具特色。所以公司在进入市场初期,面对的竞争将会十分激烈。顾客对创意礼品的认知度和接受度将会存在一些问题。
2.市场上各大礼品公司都希望通过创新的理念赢得消费者。所以我们的公司形式很容易被模仿,不久将会涌现出一些竞争对手。
解决方法:1.做好广告宣传工作,吸引消费者关注我们的礼品品牌。
2.深入目标消费群体,做好是市场调查,了解目标消群体的特点,送礼观念,以开创出更容易让目标消费群接受的产品。
3.不断优化设计制作人员的组成,不断吸收新鲜血液。
4.通过为设计人员提供培训、进修的机会提升设计人员素质。
B生产风险 生产与销售脱节,出现产品积压或产品供不应求的问题。
解决方案 1.增加创意设计人员的薪酬,提高生产积极性。
2.采用赠送、捆绑销售等方法处理积压产品。
C 品牌风险:公司品牌或形象遭到破坏,公司声誉受损。
解决方法 1.采用积极的危机公关方法,妥善处理
2.抓住时机解决问题。
3.6公司目标
初期(1——3年)
主要产品为创意礼品和创意策划服务
市场策略建立自己的品牌,积累无形资产。收回初期投资,并迅速稳定市场。第一、二年,提高产品知名度,树立良好的品牌形象,逐步建立健全的销售网络;
第三年:提升品牌形象,增加无形资产;增加分店,扩大业务量;
产品基本成熟,开始开发新产品,新服务,拓展市场,向其他地区进军。
中期(4——6年)
进一步健全和完善销售网络;实行多元化经营;巩固和加大市场投入,进一步占领周边市场,拓展市场
长期发展规划(5——10年)
公司是建立在开发新项目,寻找新市场的基础上提议的。因此,公司的长远发展战略就显的十分重要。
a.企业产品发展的方向
公司在长远发展时必须遵循依旧保持创意为先的概念,但产品的方向不会局限于礼品行业,会拓展到我们主要产品的相关产业中去,在企业内部形成产业链条。
b.企业生产规模和技术的改进
公司的规模将进一步扩大,大多数都有我们的合作生产厂家;技术的改进,我们将采用先进技术,不能单单依靠手工,要购进先进的生产设备.
c.企业员工福利和内部能源节约再利用的措施
公司发展到一定规模会形成自主的工业园区,这样会集中我们的员工,提高员工待遇和其他社会保障制度的切实实施;而且公司将来会大礼提倡环保型材料,并将废物合理再利用。
总之,公司的将来发展战略会建立在市场基础上合理的运营。
四.资金规划及来源
4.1资金来源:一是申请大学生创业资金;二是团队成员出资。总计20万元
4.2.资金规划
固定资产:合计98300元左右
实体店店面租金:经网上查找一个30~40平米的实体店的月租金大约为5000元,年租金为60000元;
仓库租金:在实体店附近选择一套家用房做库房,月租金大约为1000元,年租金为12000元
礼品加工工具:一般一套水晶机设备价格为1500元,一盒礼品加工工具箱19元,一个万能打印机价格为1到3万元,可寻求租用,综合来看,购置礼品加工工具的成本大约为20000元;
店内物品:货物架的价格大约为5000元,柜台价格大约为500元,
为顾客提供的桌椅大约为300元,其他办公用品大约为500元,合计为6300元;
流动资产:合计有47000元
展示礼品:作为在实体店展出的礼品种类大概有60多种,数量大概有300件,以每件平均30元的成本计,总共有9000元;
库存礼品:在库存中中存放的种类大概有150多种,数量大概有600件,以每件平均30元的成本计,总共有18000元;
流动资金:包括银行短期存款和库存现金,主要用于日常费用的支出,每月进货四次每次的货款大约20000元,流动资金应保持在20000元左右。
4.3预计投资收益
按一家一星的标准店一个月期限来计算,营业收入为60000元,营业收入利润率为35%,营业利润为21000元。营业成本计12000元,其中房租6000元,各税费1000元,人员工资费用4000元(4人),包装费、礼品袋等费用1000元。月纯利润为9000元,即年纯利润为108000元。投资回收期为1.5年。
创意家具精品店商业策划书
一、项目背景
随着人们的生活水平不断进步,生活质量不断提高的现代社会,精品已经是人们生活不可缺少的点缀!家具精品消费近年来呈越来越旺的趋势,除了精品本身所具的俏丽让人们赏心悦目外,它还可以美化家居,成为家具精品,开发人们的想象力,使人们在相互交流时更含蓄,更有品位。因此我们创办创意家具精品店以创意专递为市场切入点,兼顾网站长期市场占有率和短期资金回报率以抢占市场,以满足个性消费为主题,以家具精品为试点带动其他产品,最终能形成具有以"创意"品牌优势的市场,是十分可行的。
二、公司项目策划
1、 公司使命
提供鲜明、有效、畅通的销售渠道,以提供产品服务为本,促进创意家具精品市场的大发展。我们的创意将成为一个可爱的信使,把祝愿和幸福送到千家万户。
2、公司目标
立足佛山,服务广佛,辐射各地。创建创意家具精品店一流的公司。本公司将用一年的时间在佛山的消费者中建立起一定的知名度,并努力实现收支平衡。在投入期仅选择网站和佛山禅城区实体店,该区市场容量在3000人以上,较有代表性,试点时间为一个半月。当模式成功后,以ASP的形式在分站推广。经过3到6个月的运营后再扩张到其余的市场。
三、经营环境与客户分析
1、行业分析
"创意家具精品店"的推出是面向年轻一族人群,因此目标消费者定位为时尚的年轻一族。将来逐步扩大市场,让更多生活指数提高的人群来接纳创意家具精品,购买创意家具精品。随着国民生活指数的不断提高,目标市场的容量将是相当可观的。
2、调查结果分析
本公司对20—30岁年轻一族人群重点进行客户分析,主要采取问卷调查和个别访谈的方式。此次我们共发出问卷50份,收回37份。由于时间有限,问卷数量不多,但还是从一定程度上反映了广大消费朋友的消费心理和需求。
⑴有明显的好奇心理,在创新方面有趋同性,听同学或朋友介绍产生购买行为。
⑵购买行为基本上是感性的,但由于受自身经济收入的影响其购买行为又带有理性色彩,一般选择价位较低但创意色彩较浓的货品。
⑶多数没有固定的购买模式,购买行为往往随心所欲。
⑷接受和吸收新事物的能力强,追求时尚,崇尚个性
⑸影响产品购买的因素依次为:价格,品种,包装,服务等。
⑹购买行为送礼意愿很强,一般集中在朋友生日,情人节,圣诞节等等。
3、目标客户分析
但从网上定单及实体店售卖情况来看侧重于中档价位。节日及送礼要求包装一般倾向于要求高档化,有向个性化方向发展的趋势,对创意家具精品的质量要求比较苛刻,如不允许有打蔫现象等。
四、经营策略
1、营销策略分析
(1)品牌策略
网站与实体店建设初始,我们便非常重视品牌。在品牌包装上,由美工人员根据详细的市场调查和大胆预测,采取动态与静态页面相结合的设计方案,从视觉形象和文字字体都经过精心规划,力求具有独特创新。
(2)价格策略
创意家具精品店在原料,包装,服务等方面力求尽善尽美,努力给客户最大限度的享受和心理满足。既走价格路线,又走质量路线,满足不同层次消费者的需求。
(3) 促销策略
⑴宣传策略
利用网站本身信息流进行网络宣传,优势宣传和突出形象,并与各大报社、地方电台与电视台建立良好的关系,采取互惠互利双赢的战略模式。
⑵服务方面
创意精品店的服务必须是一流的,对于配送队员而言,只要有定单,就必须按照定单要求按时按地送到,并且是微笑服务。 在售后服务方面,由客户服务部负责采取以下几种方式:
①打感谢电话或发E-MAIL进行友情提醒服务,并在客户重大节日时发电子贺卡。
②无条件接受客户退货,集中受理客户投诉。
③设立消费者调查表,附赠礼品,掌握消费者需求的第一手资料。
④第一次订购的客户将收到随花赠送的花瓶,并享受价格优惠,成为会员后享受会员价格。
⑤不定期的在网上或离线召开会员沙龙,交流信息,沟通感情,并解答客户最感兴趣的问题。
⑥建立客户数据库档案,客户重复订购时只要输入名字,客户的其他信息便自动调入系统。
(4)渠道建设
就目前来看创意家具精品店主要是与一级批发商建立业务关系。选择批发商时,一般考察其经营业绩,信誉,合作态度,供货是否及时等方面,要求此批发商在同一城市有位于不同区域的几家营销网点,以便于取货。通常与批发商签订合作协议,就价格与产品质量等问题达成一致意见。
2、创意家具精品店策略实施
(1)市场范围选择
(2)重点宣传客户,宣传对象以年轻一族,他们对流行感兴趣,往往容易领导潮流,而对于中年人群,我们利用先期的受众进行传播达到宣传效果。
(3)现场设促销。人流量较高的位置如商业街搭一宣传台,放置一宣传板详细介绍创意家具精品店内容,并摆放实物,在宣传当天将配送礼品现场送出。
五、营销效果预测与分析
1、营业额收入
据调查分析,我们可以预测在主要节假日,每天销售额在1000元以上。
2、支付方式
根据有关材料网上在线支付将会达到20%,我们正积极与招商银行等金融单位联系建立业务合作关系,促进在线支付。
3、订货方式
E-MAIL定单,直接进入"创意家具精品店"网站订购,电话订购,实体店现场交易等。另外,我们重点推出倍受年轻人喜欢的短信订购。
4、客户特点
年轻化,100%为青年人,他们信誉高,文化素质高,无坏帐现象。
5、消费特点
60元以下的精品最受欢迎。
六、经营成本预估
1、原则
把每一分钱用在刀刃上,充分发挥每一分钱的价值
2、初期投资
这一时期,资金主要用于外购整体网络服务(虚拟主机),产品采购,系统开发和维护,前期宣传,物流配送等方面。预计需要人民币2万元左右。从网站建立到网站正常运作还有实体店的装修摆设大约需要一个月的时间。
3、第二期投资
这一阶段我们的服务将辐射整个大佛山。服务的内容会有很大的扩展,服务的质量也将有进一步的提高。其资金来源主要是公司前期盈利的积累和外来资金的引入,如银行的信贷。
七、项目小结
1、主要工作完成情况调查
了解到广大年轻朋友的真实需求,而且公司从实现目标,运营机制,项目策略等方面都进行了总体规划。另外,在系统开发计划方面,公司也结合我国的实际情况,参阅了大量的关于网站服务方面的文献,也结合了所学的电子商务的知识,做出了适合公司的网站运作流程和设计流程,以及适合我们公司的系统逻辑方案。在实体店策划方面,学习了大量的经济学、管理学以及策划营销等方面的知识。最重要的是,针对目前创意家具精品市场上适合年轻一族特殊要求的情况,我们自行设计了一系列服务产品,如短信订购创意家具精品,附带祝福卡片,电话传情等并且制定了合理的价位。与此同时,我们还设立了论坛,不仅满足了广大年轻一族等切实需要,也可以满足社会不同年龄层次消费者的需求!
2、不足与困难之处
由于我们企业刚刚开始计划,资金方面存在严重不足,同时由于时间紧迫,整个计划书难免有些欠缺,不过我们会尽量地去充实,去完善。但是经过我们的共同努力和协作,创意家具店站已初具规模,创意就是我们别树一帜之本。我们相信,在以后的努力中,本网站一定会得到进一步的完善!
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