商业计划书

                 医疗合作平台

          

            小组成员：戴天垚、邵小伟

         指导教师：马磊

 市场背景总结-----------------------------------------------------3

第一章  公司概况

1、1公司性质-------------------------------------------------------4

1、2公司任务--------------------------------------------------------4

1、3组织结构--------------------------------------------------------4

1、4机构设置及其职责-------------------------------------------5

1、5信息平台资源管理-------------------------------------------7

第一章         盈利模式分析

2、1盈利模式---------------------------------------------------------9

2、2市场前景---------------------------------------------------------12

第二章         公司战略

3、1战略目标-------------------------------------------------------12

3、2战略优势-------------------------------------------------------14

3、3战略系统-------------------------------------------------------15

第三章         营销策略

4、1初始策略-------------------------------------------------------15

4、2扩展策略-------------------------------------------------------15

4、3终极策略-------------------------------------------------------16

 第五章   财务销售分析

5、1销售原则-------------------------------------------------------16

5、2营销方式--------------------------------------------------------17

5、3风险与发展预测-------------------------------------20

市场背景总结

   背景：

上世纪90年代以来，医院管理信息化得到迅速发展，也极大的提高了医疗管理的效率与质量。据了解，目前国内三甲医院绝大多数都组建有内部局域网，安装了医院管理信息系统（以下简称HIS），实现了住院管理、药品管理、财务管理等的信息化。

新医改方案发布后，医疗信息化市场争前恐后的竞争势头更加明显。然而，政策出台、标准发布、资金到位…… 20012年更像是医疗信息化市场大规模爆发前的预热阶段，真正的大规模爆发将会在20##年来临，国内外厂商在医疗信息化市场的角逐将进入实质性阶段。

展望：

目前市场最火热的是移动医疗O2O，但是我公司认为在云端、可穿戴设备、物联网等技术条件还未完善。所以我公司以医疗信息服务平台为产品过渡这一相对空白期。并且新医改方案中提出，通过信息化手段建立医院间的资源共享，从而实现医疗服务资源的最优化整合和最大协同效应。因此，建立一套以病人为中心的数字化管理信息系统，实现各业务信息系统的集成是医疗机构的当务之急。因此，IT厂商应当考虑如何帮助医疗机构解决新老系统之间的集成问题，帮助各种异构平台不同应用之间的复杂集成共享问题。

第一章           公司概况

1、1公司性质

我们模拟的企业名称为3DG（3D Group）医疗合作有限公司，企业长期一来注重于信息医疗服务的一体化和完整、接连性质。公司服务方向如下：

1、2公司任务

本平台的宗旨是：永远提供性价比最优的产品及服务给我们的客户。一般情况下医院信息化项目都是项目型销售，供应商提供项目需要的硬件终端产品，定制医疗应用软件，并负责和医院HIS系统或者电子病历系统做接口，获取数据，来完成医院应用需求。并多方向发展各类业务

1、3组织结构

我公司将采用职能式组织形式

1、4机构设置及其职责

①股东会

决定公司的经营方针和投资计划；选举和更换非由职工代表担任的董事、监事，决定有关董事、监事的报酬事项；审议批准董事会的报告；审议批准监事会或者监事的报告；审议批准公司的年度财务预算方案、决算方案；审议批准公司的利润分配方案和弥补亏损方案；对公司增加或者减少注册资本作出决议；对发行公司债券作出决议；对公司合并、分立、解散、清算或者变更公司形式作出决议；修改公司章程；公司章程规定的其他职权。

②董事会

召集股东会会议，并向股东会报告工作；执行股东会的决议；决定公司的经营计划和投资方案；制订公司的年度财务预算方案、决算方案；制订公司的利润分配方案和弥补亏损方案；制订公司增加或者减少注册资本以及发行公司债券的方案；制订公司合并、分立、解散或者变更公司形式的方案；决定公司内部管理机构的设置；决定聘任或者解聘公司经理及其报酬事项，并根据经理的提名决定聘任或者解聘公司副经理、财务负责人及其报酬事项；制定公司的基本管理制度；公司章程规定的其他职权

③CEO

主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；组织实施公司年度经营计划和投资方案；拟订公司内部管理机构设置方案；拟订公司的基本管理制度；制定公司的具体规章；提请聘任或者解聘公司副经理、财务负责人；决定聘任或者解聘除应由董事会决定聘任或者解聘以外的负责管理人员；董事会授予的其他职权。

④财务部

负责公司财务方面的一系列工作，包括公司的融资决策、投资决策资本结构确定、利润分配原则的确定等。领导财政部管理公司日常的会计和税收工作。

⑤公关部

负责公司与其他医院之间的医疗信息共享与设备合作

⑥销售部

负责公司发展和客户企划方案的制定与实施，广告创意、制作的指导与管理；公司产品品牌长远规划及推广；公司形象系统的维护。

⑦产品研发部

负责核心技术的完善、新产品的研发及产品检测工作，研究所不断地进行技术创新，质检部进行成品检测，为公司长远的战略发展提供技术上的动力与保障。

1、5信息平台资源管理

Ask Doctor

多次求医，获得更广泛更确切的诊断，降低误诊率。目前其中

各级医院诊断片子、检验报告认可度不高，建立平台，以便捷

的方式获得更加有效的诊断途径。

Support  of Law

出现医疗纠纷，医务办充当法律顾问的角色，并不专业。我们

可以成立三方平台与专业法律顾问公司形成合约，帮助医院处理医

疗纠纷，将来可以规划自己的法律团队，目前国内已有高校成立次

专业。

On  Transfer

目前主任医师培养计划需要十多年，即使医技、护理、药理

终极职称以上也需要五年之上。时间之久、程序之乱，我们可以

提供职业规划，创作出更优质快捷的方式使之完成职业生涯。医

技转职的可行性规划。

Managemeng

目前国内医疗资源区域性高度分化，优质的医疗资源大多集中在一线省会城市，县级以下资源匮乏。指导其形成以大带小、小小联合的资源共享模式。共享技术、共享设备，联合培养进修生。

Banking Support

将医疗资源进行整合，成立医疗集团，解决医院

金融与管理问题。创新出新的卫生体制改革模式。借

鉴宿迁、部队医院经验，避免盐城城南医院危机。

Communication

建立交流平台。使医生之间、科室之间、医学院校之间、区域

之间形成网络平台、论坛峰会，成为独立的医学信息支持供应方。

医疗器械供应商之间交流合作，寻求机会共同发展，形成独立 联合的博览形式，避免上海联影式恶性竞争。（有政府后台）

        第二章  盈利模式分析

2、1盈利模式

赢利模式一：服务型销售产品。

目前医疗信息化行业供应商对软件产品一般采取定制型项目销售的模式，这种模式的缺点：医院一次性投资大、风险高，定制成分大，产品成熟度低等，项目周期长，客户服务不及时、服务质量不好。我们根据自己的技术特长一开始就采取产品化开发策略，注重解决医院的流程应用，把符合规范的绝大多数医院都认可的工作流程做成应用，进行软硬件整合，提供给医院完整的方案。

我们把项目型销售改为服务型销售，即我们提供除了网络外，所有的软件和硬件产品，我们将和医院签署三年服务合同；第一年免费服务，我们只收取硬件的销售成本，第二年收取第一年总报价的60%作为服务费用；第三年收取第二年的总报价的60%服务费用。

举例说明：比如一家医院的移动医疗系统（无线网络不算）成交价100万，那么第二年他们只需支付60万，第三年支付36万。

这种模式极大的降低了医院投资的风险，降低了医疗信息化项目的门槛，同时也保证了客户服务质量。我们采取这种做法是因为我们是PDA及平板电脑生产厂家，我们具有成本优势和技术优势。

赢利模式二：采取类似苹果Iphone的软件商店的销售模式。

医院管理复杂，信息化管理内容庞大，没有一家公司有能力完全把他做好，为了扩大销售范围，尽最大可能满足客户需求，整合众多的开发医疗软件的公司和我们合作，我们将通过我们独特的销售方式以及开放式的平台，整合整个医疗领域的适用医疗信息化产品以及临床信息化产品，客户可以通过我们的网站任意选择中意的软件我们负责实施和服务。我们则和软件提供方进行利润分成。这样做有三个好处，第一使得我们最终成为医疗行业提供最完整和最终解决方案的公司；第二我们可以获得额外的利润；第三可以有效的降低信息化产品的价格，并提升信息化产品的服务质量，使得广大的中小医院可以在付出比较少的代价的情况下也能获得和大医院一样或类似的信息化产品，提高他们的管理水平和工作效率。

我们的产品和服务：

  3D Group公司是一家富有核心竞争力的技术型企业。我们的产品清单如下：

区域医疗产品线

（1）     数据共享、交换中心平台

（2）     医疗一卡通

（3）     健康记录共享

（4）     双向转诊

（5）     辅助决策分析系统

（6）     居民健康信息查询系统（包括检验、检查、体检数据的网上查询）

（7）     智能导医系统

公共卫生产品线

（8）     社区卫生信息管理系统（包括健康档案管理、慢病管理等）

（9）     社区体检信息系统

（10）   妇幼保健信息管理系统

（11）   精神卫生信息管理系统

（12）   出生证管理信息系统

（13）   婚检管理信息系统

（14）   血液中心血液采供平台

移动医疗产品线

（15）   PDA健康档案随访管理

（16）   移动门诊输液管理系统

（17）   移动供应室管理系统

（18）   移动静脉药物配置管理系统

（19）   移动资产管理系统

（20）   移动营养膳食管理系统

（21）   婴儿防盗管理系统

（22）   病区护士工作站

（23）   病区医生工作站

（24）   病区标本交接系统

（25）   感控系统

2.2市场前景

中国有医院6万多家，县级以上医院1.7万余所，三级医院6500多家，医护工作人员超过300万人，20##年底中国医疗产业的总体市场价值预计6400亿元。按照《全国卫生信息化发展规划纲要（20##-20##年）》规定的1%～3%信息化投入比例的话，摆在我们眼前的就是一个每年60亿～180亿元的大市场。据计世资讯调查，在未来几年的发展中，中国医卫行业信息化建设将保持在24％以上的高速发展。因此，可以说医疗行业的信息化，为IT行业带来了巨大的市场前景。

该项目研制的专用医护工作站系列产品以全国6500多家三级医院为目标市场，按1家医院的移动医护工作站需要量为200台计算，共需计近130万台，总共约有50亿元的市场需求。在三年内，预计将有超过10%的三级医院，即650家以上医院，会采用无线移动医护工作站系统。并且，此后会以每年超过20%的速度增长。

          第三章  公司战略

3、1战略目标

我们的目标市场根据我们的产品线分为三类。

社区医疗，乡镇医院及社区医疗服务站。这些机构是目前国家医改重点投资对象，卫生部有专门的标准为这些客户制定了相应的发展计划而且他们信息化建设的基础差，因此项目多，空间大。当然这些对象还是首选中国东部沿海发达地区。

区域医疗，主要是各地的主管卫生局，因为医院要实现信息共享，虽然信息使用的主体是医院，但起到协调和管理作用的是监管单位，卫生局。区域医疗项目基本上是政府主导的大型项目，需要有良好的政府资源，这点我们的团队也具备良好的政府人脉。

大型公立医院，主要是以三甲医院为主。我们做的移动医疗系统是加强医院管理系统，是深入到医院临床应用系统。大医院的管理规范，对临床应用有一套成熟的流程，移动医疗系统就是通过和医院已有的信息系统做接口，解决临床应用的具体要求，移动医疗系统的发展前景是非常良好的，作为流程定制的产品，比较容易做成产品化的系统，从而避免HIS系统在国内医疗系统失败的应用。

本项目通过两年研发的PDA及平板电脑产品正式上市销售，目前以医疗行业作为销售方向。PDA\平板电脑作为一种移动PC终端已经被广泛的应用在医疗行业，其中比较成熟的应用是移动医护系统。这在国外已经作为一种医疗服务的标准普及了。但是在我国还处于起步阶段。作为数字医疗系统的组成部分，PDA\平板电脑是整个系统中不可或缺的数据采集工具。所以PDA\平板电脑必然和数字医疗系统的前景联系在一起。目前国内的数字医疗系统是指将先进的网络及数字技术应用于医疗工作，实现各种医疗信息的数字化采集、转换、存储、传输及后处理，以及各项业务流程数字化运作的医疗信息体系，是由数字化医疗设备、计算机网络平台和数字医疗软件所组成的三位一体的综合信息系统。一般情况下护士人手一台PDA，查房医生人手一台平板电脑，因此该设备以及相配套的软件具有巨大的市场空间。

3、2战略优势

一、先发优势

目前能够提供全面的移动医疗解决方案的厂商不多，很多硬件厂商可能在其他行业应用有非常好的案例，但是医疗行业涉足不多，我们是极少数发力医疗行业的厂商之一。

二、整体解决方案的全面优势

我们除了成系列的硬件产品外，我们设计了涵盖各阶层不同客户购买力的价格体系和优良的软硬件整体解决方案，我们的全面性和适应性以及方案的灵活性、模块化的解决方案能覆盖绝大多数医疗机构的需求。

三、自主研发

我们所有的软硬件都是自己研发的，我们完全掌握核心技术，很方便升级，充分保护客户投资，不会在升级换代的时候受制于人。我们核心的软硬件产品都已申请了专利或者知识产权保护。

四、服务优势

我们是国内厂商，在国内广设办事处，有众多的服务合作伙伴，相比较其他国外厂商有本土服务的优势。在浙江联众工作期间已经积累了很丰富的服务管理和经验，我们有信心为客户提供最好的服务支持。

3、3战略系统

1.医院（科室）综合实力（口碑、科研、硬件）

2.信用名单（用户、执业人员）

3.行政事业公开化、透明化（卫生部、总后、医院）

4.交流互评（医学院校、医院科室）

          第四章  营销策略

4、1初始策略

   以点带面策略，我们首先从昆工附属医院开始做起然后努力做下地区上的标杆医院，然后以此为成功案例进行市场推广，我们可以把这家医院作为我们地区发展的主要渠道，我们可以授权该医院销售我们的系统，然后和他们分成，我们提供软硬件技术支持。

4、2扩展策略

首先，我们不认为我们的产品是高端的医疗信息系统，我们的客户对象包括各地区的二甲以上的医院，我们将把我们的产品进行模块化定制，项目根据客户需求可大可小。通过大量的客户拜访和开发来获取项目。

然后积少成多，这个和上个策略是相辅相成的，我们广种薄收策略的基础上做好宣传和推广工作，让少量客户影响带动大批客户，来获取更多的销售机会。

4、3终极策略

当我们这个平台做到一定程度就可以利用厂商身份进行捆绑策略，我们是硬件生产厂商，我们提供标准的硬件平台和个性化定制，我们可以根据软件开发商的需求来满足客户定制的需求，最大范围的和各种医疗系统软件开发商进行合作，实行类似垄断的效果！

      第五章  财务销售分析

5、1销售原则

1、我们建立渠道要首先从有效性和覆盖范围考虑，有效性是指寻找和选择合适的渠道合作伙伴，他们要有客户资源，要对客户具有引导性，能够马上形成项目销售的。覆盖范围是指为了达到最大值的销售业绩，就要找尽可能多的合作伙伴，这样覆盖的市场多，潜在的销售机会就会多。

   2、要提供给有项目的渠道合作伙伴良好的技术服务和销售支持，比如做好客户这里演示工作，提供测试设备，帮助合作伙伴做销售工作，帮助合作伙伴树立样板工程。

   3、保持稳定统一的报价，为了做好市场必须坚持市场统一报价，建立经销商报备制度，因为我们的渠道中有很多合作伙伴，很有可能是好几家都来做一家医院的项目，这时要建立项目报备制度，厂商保持中立，当然作为我们要坚持给的价格不高于第一家报备的公司，当然厂商销售还要密切跟单，判定到底那个合作伙伴关系最好，最有可能拿单，如果无法判断就不能给出优惠的价格。

4、地区总代的寻找和建立，随着渠道的建立，总会有少数经销商要求获得地区总代的地位，在设地区总代，必须要考察该公司半年以上，并设定总代门槛，一般省级总代设立2家左右，必须一次进货500台，全年销售不低于2000台，给出一个省级总代的价格，省级总代的确定，必须有办事处经理申报，销售总监审核确认，并报总经理批准。省会城市或地级市总代也一般设两家，销售代表提出申请，办事处经理审核确定，报销售总监批准。

5、2营销方式

主要采取案例宣传的营销方式进行推广，采取客户案例介绍结合产品宣传和推广酒会在专业的圈子进行宣传，宣传的对象是卫生局官员、医院信息中心主任、分管院长、专业杂志记者、行业专家、医学院老师、业内软件开发商等。针对某些产品或者行业整体解决方案，以渠道合作伙伴和直接使用客户为对象组织举办专题研讨会，以加深产品在市场上的影响力；通过实际案例来推动和影响潜在的用户。组织有关专家或者行业组织、行业媒体来帮助我们推广。

5、3风险与发展预测

1、技术风险对策

奉行“以人为本“的企业文化，以实现员工价值和公司价值的共同增长；坚持“您有多大能耐，就给您搭建多大的舞台”的人才理念；采取多种激励措施，如员工持股、股票期权等，尽可能地吸引并留住人才；提供优质的工作、生活环境，创造良好的学习氛围；给予员工发展所需要的空间和支持，满足员工实现自我价值的需要；聘请相关方面的专家对公司的研究开发给予业务上的指导。

2、市场风险及对策

进一步提高服务质量，降低成本，提高产品综合竞争力，增强产品适应市场变化的能力；

加快对新产品的开发进度和加强本领域前沿技术的研究与探索，增强市场应变能力，丰富产品结构；

建立一套完善的市场信息网络体系，制定合理的销售价格，增强公司盈利能力；

寻求相关产业链条同盟的支持；

实施品牌战略。

3、经营风险及对策

管理风险对策

推行目标成本管理，加强成本控制；

采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；

倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。

财务风险对策

完善和加强公司自身的“造血“机制；

加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率；

实施财务预决算制度。

聘请有经验能力的人才进行有效的管理

4.发展预测

     在我公司依托昆明理工大学附属医院前提下，大力寻求政府的支持与帮助借助以下10点优势背景：

1.人工智能技术大幅降低误诊率

2.精准医疗得到普及（基因筛查）

3.远程医疗大发展

4.在线继续教育成为主流

5.手术机器人更加普及

6.医改有望成功

7.一户专业人员准入门槛将会提高

8.医疗机械产业提升

9.肿瘤治疗技术获得突破

10.慢性病管理将会市场化和网络化

在此背景下我公司发展预测从内部平台到外部市场份额做出以下两幅简意图

内部：

外部：