商务谈判策划书

目录

一、谈判双方公司背景 ............................................................................ 1

二、谈判的主题 ........................................................................................ 1

三、谈判目标 ............................................................................................ 1

四、谈判地点 ............................................................................................ 1

五、谈判的时间 ........................................................................................ 1

六、谈团队人员组成 ................................................................................ 2

七：准备阶段： ........................................................................................ 2

八、双方利益及优劣分析 ........................................................................ 2

九、开局及谈判策略 ................................................................................ 2

（一）开局 .......................................................................................... 2

（二）谈判中期策略 .......................................................................... 3

（三）休局 .......................................................................................... 4

（四）最后冲刺阶段（策略和分析） .............................................. 4

（五）应急方案 .................................................................................. 4

十﹑准备谈判资料 .................................................................................... 5

十一﹑合同签订和付款流程 .................................................................... 5

一、谈判双方公司背景

（甲方：联想品牌计算机代理商；乙方：xxxx）

甲方：

联想集团是19xx年中科院计算所投资20万元人民币，由11名科技人员创办，是一家在信息产业内多元化发展的大型企业集团，富有创新性的国际化的科技公司。从19xx年开始，联想电脑销量一直位居中国国内市场首位；20xx年，联想集团收购IBM PC（Personal computer，个人电脑）事业部；20xx年，联想电脑销售量升居世界第一，成为全球最大的PC生产厂商。20xx年10月，联想集团宣布该公司已经完成对摩托罗拉移动的收购。联想集团将成为全球第三的智能手机厂商，仅次于三星和苹果公司。

乙方:

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二、谈判的主题

甲方向乙方提供计算机，服务器、电脑桌椅、通讯设备等其他相关设施设备。

三、谈判目标

四、谈判地点

xxxxxxxxxxxxxxxxxx

五、谈判的时间

20xx年11月19日上午10：00分

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六、谈团队人员组成

主谈：xxx，公司谈判全权代理

决策人：xxx，负责重大问题的决策

技术顾问：xxx，负责技术问题

法律顾问：xxx，负责法律问题

记录员：xxx，负责会场记录问题

七：准备阶段：

1、了解对方背景，明确双方合作的关系的重要性，确定谈判目标。负责人：xxxx

2、搜集谈判对手信息（性格、职务、任职时间）。负责人：xxxx

3、与对方协商确定通则，确定谈判时间、地点等安排。负责人：xxxx

八、双方利益及优劣分析

甲方利益：用最高的价格销售，增加利润，促进双方长期合作关系

乙方利益：以优惠的价格够买联想电脑、电脑桌椅、通讯设备等等，保持双方合作管理

甲方优势：实力相当雄厚，资本特别丰富；我方的电脑品牌在国内或者国际上的声誉较好，且与合作的公司与学校较多，拥有较大的市场。

甲方劣势：属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

乙方优势:有多方的电脑公司可供对方选择。

乙方劣势:对方现在刚升本，急需扩建机房，迫切与我方合作。

九、开局及谈判策略

（一）开局

方案一：协商式开局

两方相当，而且第一次和广州工商学院，采用协商式开局有利于谈判的顺利进行。协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，让谈判者有种宾至如归的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快、自然的气氛中展开谈判工作。 此策略比较适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历，第一次接触，都

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希望有一个好的开端。姿态上应该是不卑不亢， 沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住适当的分寸，顺利打开局面。开局时可以送一些地方特产以表我方的诚心。

方案二：坦诚式开局

由于我公司本次是与广州工商学院，而学院比较注重个人之间的人际关系，特别强调与合作者的信赖关系。采用坦诚式开局会让对方感受到我方的诚意，营造一种简单轻松的开局氛围，容易进入谈判的主题，同时也利于节省时间。

坦诚式开局策略适用于任何气氛下使用，该策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。此策略比较适合双方过去有过商务往来，而且关系很好，互相了解较深，将这种友好关系作为谈判的基础。在陈述中可以真诚、热情地畅谈双方过去的友好合作关系，适当地称赞对方在商务往来中的良好信誉。由于双方关系比较密切，可以省去一些礼节性的外交辞令，坦率地陈述己方的观点以及对对方的期望，使对方产生信任感。

方案三、保留式开局策略

谈判开始时，以“协商”，“肯定”方式创造种“温和”的感觉，使得谈判气氛缓和，开始时以问询或补充方式诱使谈判对手亮出谈判目的及底线，希望双方协力合作，实现双赢。

（二）谈判中期策略

红白脸：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判题从我方投资的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。即使我方到对方场地去谈判，将自己的地位进行一定的扭转，是自己的优势最大化。

谈判升级：谈判过程遇到我方事先未预料到的情况，一时又无良策，

可以采用“拖”，即“事情重大”，不能立刻决定，要时间商量再答复。 借此可以摆脱对方的纠缠。

互惠让步：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两

步，充分利用手中筹码，适当时可以放弃眼前部分利益可以来换取其它更大利益。目的是双方都能获利，互惠共赢。

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突出优势：以资料作支撑，以理服人，以技术作优势，以强制胜。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。

（三）休局

总结前期和中期出现的问题，制定相对应的方案。

休局中，应根据中期谈判效果，联系我方目标制定策略，根据实际情况联系实际如有必要进行相应的方案的临时改动。

（四）最后冲刺阶段（策略和分析）

以上策略是我方提前预定策略，我方应根据实际情况，如有必要可对原定策略进行改动并可制定新策略。

（五）应急方案

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对方提问：资料备齐，数据齐全，做到准确回答。

挑剔毛病：说明原因，表示诚意，开始谈判。

拖延时间：婉转提醒，回到谈判主题

谈判僵局：转移话题，谈后面的一些项目或做相应的休局处理。

十﹑准备谈判资料

1、相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》等等

2、出示相关产品的合格证明

十一﹑合同签订和付款流程

谈判结束，双方签订合同。

付款方式：安装调试，验收合格，10个工作日内付清。

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第二篇：商务谈判课程心得

商务谈判与推销技巧心得

商务谈判与推销技巧心得

谈判与推销都是一门艺术，是对说话魅力和办事能力的双重检验。谈判有时就是一种推销，推销其实就是谈判的另一种表现形式。

要学会舍得。所谓“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德经》中的 “将欲去之，必固举之；将欲夺之，必固予之。将欲灭之，必先学之。”说的就是这个道理。这就像我们钓鱼，要有诱饵，才能钓到鱼一样，这就是以小博大。在商务谈判中，只有先给了对方一些小利益，对方才会坐下来跟你好好的谈，这样才能从对方身上得到更大的利益。

要学会尊重。尊重是要尊重对方，只有这样才能使对方和自己处于平等的地位上，才能更好地进行交流。如果双方地位不平等，那就很难进行交流，更不可能进行谈判了。给予别人尊重，也是给自己一个机会。

要学会处理异议。掌握了这个可以有助于在推销过程中更好更及时地帮助顾客解决问题，也是促成推销成功的关键技巧。因为顾客比较注重的是购买你这个产品能给他带来什么好处，能否解决顾客的问题，所以能够及时处理好顾客的异议就能够更好地取得顾客的信任，取得顾客的信任是成功的基础，同时，也体现了个人的应变能力。要想成为一名优秀的推销员，应注意培养自己的能力和素质：积极的生活态度、持久力、圆滑的态度、坚持原则、可信力、善解人意。约客户面谈禁忌接电话、迟到、探隐私、在客户面前抽烟、喝酒、经常用我字、不随身带笔、摆弄小东西。一个好的推销员销售的不是产品，

而是产品带给顾客的好处，所以要以为顾客着想的宗旨来进行推销。

要学会去揣度顾客的心理。可以从马斯洛的需求层次理论来对顾客心理进行分析。在推销时就是要设身处地地从顾客的角度为顾客着想，要学会察言观色，能够让顾客参与到谈话活动中来从而产生兴趣。 要学会收集客户信息并做出正确的选择。这里要记住，购买力、购买需求和购买决策权是寻找准客户的标准。通俗的说就是谁使用、谁想买、谁掏钱的问题。

要注重自身修养，做一个有魅力的人。一、笑容——最有效的销售武器。二、优雅的谈吐——敲门砖。三、倾听——善用自己的耳朵。

四、气度——让对方感到你的存在。五、手势——让魅力动起来。六、仪表——让客户一眼看上你。七、健康的身体——成功的保证。

要建立起一个成功的心态 ：一、信心——为自己加油鼓劲。二、信念——坚持就是胜利。三、意志——锲而不舍走向成功。四、乐观真诚——成功需要积极的人生观。五、工作观——事业底线。

要总结经验教训。一、调整自己，重新再来。二、找出被拒绝原因。三、寻求解决办法。

此外要有敬业的态度，因为早起的鸟儿有食吃。要处处留心，因为客户无处不在。要有自己的一套模式，因为客户大致是一样的。要时刻准备成交，商场如战场，机不可失要时刻准备把对手拿下。

人生没有如果，只有后果和结果。不管是谈判还是推销，都要做好准备，就像打仗一样，三军未动，粮草先行。不准备的后果只能是有无数个我们无比讨厌的结果。