市场营销的概念：是个人或群众通过创造产品和价值并同他人进行交换以获得所需和所求的一种社会和管理过程。交换是市场营销的核心。

市场营销的核心概念：需要、欲望与需求；产品，交换、交易与关系；效用、价值和满意；市场，市场营销者和顾客等。

需要：没有得到某些基本满足的感受状态；欲望：想得到能满足基本需要的具体满足物的愿望；需求：是经济学的概念，是指有支付能力和愿意购买某种物品的欲望。

顾客价值：指顾客期望从某一特定产品或服务中获取的一系列利益构成的总价值。 顾客让渡价值：指顾客总价值与其为获得这些价值所付出的顾客总成本之间的差额。

市场三要素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买力和购买欲望，即市场=人+购买力+购买欲望。

市场营销理念经历的五个阶段：生产中心观念、产品中心观念、推销中心观念、市场营销观念、社会市场观念。

新的营销理念：顾客满意、绿色营销、整合营销、关系营销、顾客关系营销和网络营销。 市场营销的功能：交换功能、物流功能、便利功能和示向功能；物流功能的发挥是实现交换功能的必要条件。

市场营销的基本功能：发现和了解顾客需求、指导企业制定战略决策、开拓市场、满足顾客需求。

市场机会的三种类型：密集型市场机会—密集型增长、一体化市场机会—一体化增长、多样化市场机会—多样化增长。

销售增长率：指企业某项业务在前后两个统计期的市场销售增长百分比（如年销售增长率），它表示经营业务在市场的相对吸引力。

相对市场占有率：制企业在一定统计期和市场范围内实现的销售额（量）占整个行业总销售额（量）的百分比，它反映企业在行业中的地位。

企业的战略业务单位：明星类、金牛类、问题类、狗类。

市场营销环境的分类：1微观环境要素，即与企业紧密相连，直接影响其营销能力的各种参与者，包括制造商、供应商、销售中介、消费者、竞争者、有关公众等因素；2宏观环境要素，即影响企业微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、使用情况、政治、法律、科学技术、社会文化等多方面的因素。

SWOT分析法：即企业内外环境对照法，是市场营销环境分析常用的方法，指优势strength、劣势weak、机会opportunity、威胁threaten。

影响消费者购买力的主要因素：经济因素、社会因素、文化因素、政治因素、个人因素和心理因素。

消费者类型：理智型、自信型、选价型、冲动型。

消费者个人购买过程五个阶段：确认需要—信息收集—评估选择—购买决策—购后行为。 集团业务市场的特征：具有较小的短期需求弹性，但波动性较大；购买者数目相对较少；购买数量一般较大；买方与卖方的关系更密切；购买专业性强；有些组织购买者的地理位置较集中；影响购买决策的人员众多。

市场营销调研的形式分为：间接资料调研法和直接资料调研法（访问法、实验法和观察法）。 现代营销策略的构成：市场细分segmenting、选择目标市场targeting、产品定位positioning。 市场细分：就是营销者通过市场调研，依据购买者在需求上的各种差异，把某一产品的市场整体划分为若干购买者群的市场分类过程，前提是消费者需求存在差异。

市场细分的基本原则：差异性、可衡量性、可进入性、收益性、稳定性。

选择目标市场策略考虑的因素：企业能力、产品特性、产品所处的寿命周期阶段、市场的类同性、竞争对手的战略。

市场定位的方式：避强定位、迎头定位、重新定位。

整体产品五个层次：汽车实质产品层、汽车形式产品层、汽车期望产品层、汽车延伸产品层、汽车潜在产品层。

产品组合：只一个企业提供给市场的全部产品线或产品项目的组合或搭配，即企业的业务经营范围。

汽车产品组合的广度：指汽车企业生产经营的汽车产品系列（线）的数量，包含的产品线越多，广度就越宽；深度：指每一汽车产品系列（线）所包含的产品项目的多少，包含的项目越多，深度就越大；长度：至汽车产品组合中的汽车产品品种总数，汽车企业有多少种汽车产品，汽车产品组合的长度就为多少；相容度：又称汽车产品组合的相关性，指各条产品线在最终用途、生产条件、细分市场、分销渠道、维修服务或其它方面相互关联的程度。 汽车产品生命周期：指产品从完成试制并投放市场开始，直到最后被淘汰退出市场为止的全部过程所经历的时间。四个典型形态：市场导入期、市场成长期、市场成熟期、市场衰退期。 新产品构思的内容：该产品的目标；确立设计原则；计算销售目标价格、生产成本和销售量；确定生产方式和投产日期；车型的系列化，包括排量范围、车身形式、驱动方式以及装备分级等；设计车型的技术参数、系统结构和总成结构及参数；质量目标，包括保修里程、寿命周期以及维修费用目标等。

汽车价格的构成：汽车生产成本、汽车流通费用、国家税金和汽车企业利润。

影响汽车价格的因素：除汽车生产、流通等成本外，还有：汽车特征；汽车消费者需求；竞争者行为；汽车市场结构；货币价值；政策和法规；社会经济状况。

地区定价方式：FOB原产地定价、统一交货定价、分区定价、基点定价、运费免收定价。 分销：是指某种产品或劳务的所有权，从生产者手中转移到消费者手中的过程。

分销渠道：又称商品的销售渠道或分销途径，是指商品从生产领域转移到消费领域所经过的路线和途径，是沟通生产者和消费者之间关系的纽带和桥梁。

销售模式：汽车专卖店模式、汽车交易市场模式和汽车超市模式。

汽车分销管理：是一种集成的管理思想和方法，其围绕核心企业，执行供应链中从供应商到最终用户的物流、信息流、业务流和资金流的计划和控制职能，并通过分析、整合价值链来进行供应链管理。

促销的方式及特点：1人员推销，特点：具有直接、准确、推销过程灵活、易于与客户建立长期友好合作关系以及双向沟通的特点；2广告，特点：可以更广泛的宣传企业及其商品，传递信息面广，不受客户分散的约束，同时还能起到倡导消费、引导潮流的作用；3公共关系，特点：是一种创造“人和”的艺术，不以短期促销效果为目标，通过公共关系使公众对企业及其产品产生好感，树立良好的企业形象，并以此来激发消费者的需求，是一种长期的活动，着眼于未来；4营销推广，特点：可有效地吸引顾客，刺激购买欲望，可以较好地促进销售。

顾客满意战略：就是通过对影响顾客满意度的因素进行分析，发现影响顾客满意度的因素、顾客满意度及顾客消费行为三者的关系，从而通过最优化成本有效的提升影响顾客满意度的关键因素，以改变消费者行为，建立和提升顾客忠诚度，减少顾客抱怨和顾客流失，增加重复性购买行为，创造良好的口碑，提升企业的竞争能力与盈利能力，是一种经营管理战略。 4S店：整车销售sale、零配件供应spare part、售后服务service、信息反馈survey。 二手车评估方法：现行市价法、收益现值法、清算价格法、重置成本法。

影响车辆价值量变化的因素：除市场价格外，还有：机动车辆的实体性贬值、机动车辆的功能性贬值、机动车辆的经济性贬值。

 

第二篇：市场营销总结

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随着生活水平的提高及人们对食品安全意识的提升，消费者需求方面改变了很多，营销环境既能提供机遇，也能创造威胁。成功的公司都知道持续不断地观察并适应变化着的环境。当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后，才可以制订计划。。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品，了解产品的性能和优缺点，了解产品的所有信息；尽量了解这个产品的市场的发展起源和现在、以后的发展方向，多找些资料预测一下这个产品的市场前景，做到知己知彼。

每种产品都有不同的消费群体，一个优秀的市场营销者一定会认清自己产品的消费群体的特点，例如你的产品主要针对于个人还是公司，如果针对于公司那麽针对的公司是什么类型、针对于个人是老年人或是儿童等等，不同的行业有不同的模式我不能一一列举，也不会一一列举，请勿见怪。这主要依靠自己的摸索和实践，只要能细心的观察市场就一定会有所收获，实践出真知。尊重你的竞争对手，很多业务员把其它公司的业务员看成敌人，这个想法是错的。如果你刚好在客户那边见到其它厂家的推销员，可礼貌地发张名片给他，他一般也会回张给你，说不定还有意外的收获。

做营销一定要有敏锐的洞察力，在接触市场的过程中，随时留意市场的变化，要推断下一步这个市场的需求，而主动提前做好推广计划，什么事都要快对手一步。做市场营销其实就是也是在营销自己，营销自己的理念和自己的人格。做人很重要，不要想着去欺骗你的客户，客户可能会因为相信你而上一当，但是他绝对不会上二次当，你可能会因此失去更多的客户和机会。诚信对于营销者整个的营销生涯中占有举足轻重的作用，无论在什么样的环境下一定要对自己说过的话负责任，营销者要和自己的客户真心的交朋友，多了解客户的需要，多站在客户的角度去考虑问题。产品虽然是没生命力的，但是人是有生命力的，人也可以赋予产品于生命力。一定要注意自己的言行，营销者的一言一行时时刻刻影响着客户对自己的看法，你的一个微小的动作都可能会使你成功或者全牌皆输。

营销者一定要学会微笑，对自己微笑、对客户微笑、对困难微笑。微笑的魔力真的很大，当你见到客户的时候对他微笑，客户会觉得有种如沐春风的感觉，在良好的气氛中交谈肯定你的成功率会大很多。在现代通讯非常发达的今天，一定要用多种渠道去开拓你的客户，多利用现有的网络资源等，多给自己争取一些机会，勤奋和得法的市场营销者才会在残酷的市场竞争中拥有自己的一席之地。广告在营销中也占领着很大的地位，作为一位营销战略家，只有你掌握了如何使用广告的战术，你才能摆脱艰难的不利地位。由于许多管理人员忽视了广告力量的应用，他们下令发动自杀性的进攻战以袭击2

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市场营销管理模拟实训总结

院系：经济学院

班级：工商管理112班

学号：110702042

姓名：**

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