播洒爱和善的阳光

——清华伟新培训有感

教师，这是一个神圣的字眼，人们甚至更愿意冠以园丁，灵魂工程师等美誉，古人也曾说过：“一日为师，终生为父。”由此可见教师在人们心目中的地位。但是在最近几年，频频爆出“教师殴打虐待学生”，“学生弑师案”等等触目惊心的事件，原本应怡怡如也的师生关系，何以会形成如此尖锐的矛盾冲突？师生间关系紧张到了学生竟然明目张胆地“弑师”，紧张到了竟然需要教育部表态正当惩戒学生不属体罚。我们不禁要问，这究竟是怎么了?

不可否认的是，随着时代的变迁，学生个体意识越来越突显，这就对以往的教育教学形态形成了莫大的冲击。早年间的学生很少出现“特立独行”的个体，紧紧的跟在教师的指挥棒下亦步亦趋。但是现在如果教师依然采用以前的法子，便会遭到学生的强烈反弹，不是管出来一堆麻烦，就是放任自流不敢再管，而这往往就是极端事件的成因。师生本不应相视如寇仇，但我们又该如何去挽回这岌岌可危的师生关系呢？

高尔基说过：“谁爱孩子，孩子就爱谁，只有爱孩子的人才会教育孩子。”只有“爱的教育”才是我们教师走出困境的根本途径。这些年来，我们总是热衷于各种物化的评比，纠结于各种硬件设施的达标的评判，往往忽视了对人的关怀，或者关怀也仅仅限于学生安全保健等方面。即便有一些思想品德课程，往往又涂抹上太多的意识形态色彩，以一种高蹈的道德取代了基本的“人的教育”，到最后还是走上了量化考评的老路。真正的人文关怀是情感交流，是在言传身教中把真挚的爱传给孩子并同时激起他们情感的回馈，从而乐于接受你所给予的一切。这绝非空泛的简单施予，这要求每位教师胸怀一颗爱心，打开学生的心窗，播洒爱和善的阳光。

一、沟通和了解是一种爱

你认识你的学生么？你知道他们的喜怒哀吗?你懂得他们的爱好兴趣和个性特点吗？了解学生是爱学生的起点，事实上，许多教师尤其是科任教师根本记不全班级学生的姓名，这种情况屡见不鲜。如果你连学生的基本情况都不知晓，又谈何爱心关怀呢。所以请试着走近学生吧，放下无谓的矜持，了解他们各自不同

的精神世界、爱好和才能、欢乐和忧愁。在沟通和交流中窥探他们的心灵世界，解决他们的烦恼，做他们的知心朋友，这是消除彼此心理隔阂的最佳途径。当然，有些学生心防较高，他不可能那么轻易的就接纳教师的善意，但千万不要放弃，注意循序渐进，注意站在他的角度思考，也许你就能找到突破口。记得在一部美国电影《灵异第六感》中，布鲁斯威利扮演的心理医生对他那自称可以见到鬼魂的小患者几乎束手无策时，也想过了要放弃，但最终情感战胜了理智，他挽救了那个小男孩的人生，也实现了自我的救赎。沟通了解学生，不是去挖掘学生的隐私，而是叩响学生心灵的大门，“爱”不是抽象的描述，对学生来说，更重要的是需要理解，没有理解，便谈不上真正的爱。

二、尊重和宽容是一种爱

爱学生就应当尊重他的人格。教师不要总以一个园丁或是建筑师的眼光去打量学生，他们是鲜活的个体，绝非任人搓扁捏圆的花草或雕塑。教师应当像对待朋友一般与他们平等相处，尊重学生，才能调动学生接受教育的主动性和积极性。而学生也只有在宽松和谐的环境中才能学会自爱自尊。学会为人处世。实际上处于“心理断乳”期的学生具备很强的叛逆性，他们亟须得到周围环境的认可，如果教师一昧地挖苦、嘲讽甚至恶语相向，不仅会挫伤学生心灵，更甚者就会以极端方式解决问题。比如，朔州二中学生弑师案中，学生在其日记中说：“老师，父母也不尊重我，同学也一样，他们歧视我……我也不会去尊重他们，我的心灵渐渐扭曲。”由此可见，在没有尊重的环境中根本不可能有爱生长的土壤。那么如何尊重学生呢？除了在言辞上注意把握分寸，批评时注意有所收敛外，我觉得更应善于发现学生的优点，充分肯定他的才能，人性最深层的需求就是渴望别人的欣赏，一个教育家说过：“每一个儿童都希望自己是成功者，都期待着收获肯定和赞誉，作为教师应珍惜儿童心灵深处的渴望，积极创造机会，不断让学生取得 ‘我能行’的成功体验。成功教育，收获的必定是教育的成功。”赏识，是为人之道，为师之道。另外我们也要允许学生犯错误，允许学生在成长的过程中逐渐改正自己的错误，失败不应该成为为人指摘谩骂的借口，而应该把它当做下一次扬帆起航的动力和航标，教师的宽容本身也应成为一种教育艺术，一种信仰，一种境界。

三、严也是一种爱

那在“爱的教育”中是不是就不必惩罚批评学生了呢？事实上，爱不应仅仅只是春风化雨般的呵护，更不是一昧地放任娇纵或无原则的迁就和让步。严格要求学生也是爱的表现，更是教师高度责任感和职业道德的集中反映，是提高现行教育质量的必然要求。严是爱，松是害，学生在成长过程中难免会走弯路，教师应在其中起到引领者的作用，让他们明辨是非，走好人生之路，否则学生时期的放纵到了社会上，可能就是放大了的暴戾，就会酿成重大悲剧。但是这“严”是有标准的严，严格要求不等于惩罚学生或随意指责学生，对学生的严应当是严中有爱，严中有章，严而有信，严而有度。惩罚批评不是目的，只是手段，而且要注意怀柔，注意学生的心理承受能力。那如何在教育教学中表现“严”呢？有学者下了个定义：“对学生提出目标要求的肯定性；对学生违纪行为纠正的坚决性；对学生不良习惯纠正的持续性；对学生学习要求的严格性；对班级日常事务、师生关系处理的严肃性；对学生个性培养的持久性；对学生道德品质培养的原则性。”另外我觉得教师自身也应严于要求自己，给学生树立典范，否则在教育学生时，自己也没有底气，学生也不信任你，结果只能适得其反。“严师出高徒”，不要被甚嚣其上的新闻报道吓住而畏首畏尾，该严时还是要严，真正做到对学生宽严有度，严爱有加。

给镜子一缕阳光，它便能反射出一片天空；给心灵一缕阳光，它能反射出一个美丽的天堂。教育需要爱，对教师来说，爱学生就是力量的源泉，爱学生才会爱事业，才会对教育工作保持经久不衰的热情。用爱的阳光去滋养学生的心灵吧，无论是怎样的阴霾都会消散，无论是怎样的荆棘，都会变成坦途！

 

第二篇：培训感想

学习魏庆老师培训课之后的几点思考

20xx年公司半年销售会议期间，我参加了由国内著名实战派营销专家魏庆老师主讲的《终端销售团队管理的核心工具》培训。在这场培训中，魏庆老师以幽默、诙谐的讲课风格，从理论到动作，将营销实战中可能遇到的问题和应对策略一步步提炼，深入浅出地进行了讲解。作为一名销售实习生，我获益匪浅。

一、品牌的影响力与终端运作成本的相辅相成

在培训中，魏庆老师提到：终端销售就是做到让消费者看得到、听得到、想得到、买得到，而促成和提升终端销售的关键之一就在于终端拜访。而从另外一个角度来说，魏庆老师提出的做到终端销售的“四到”，与建立起销售终端合消费者心理上的品牌影响力也是一脉相承的。对于销售终端和消费者而言，品牌是市场消费倾向的导航标。任何产品的营销，其核心都是建立品牌基础之上的。而建立起与销售终端和消费者相匹配的品牌影响力，很重要的就是降低与消费者相关的三个终端渠道运作成本：一、消费者的选择成本；二、社会的监督成本；三、市场的时间成本。消费者的选择成本体现在他们选择的便捷性、多元性和需求的匹配性上；社会的监督成本则不仅囊括企业产品生产工艺与流程、产品质量与安全等方面，更折射着企业的文化、企业的社会生产效益、社会责任等等。终端渠道和消费者对于企业产品是否信任，也是提升产品知名度与品牌影响力、渗透力的关键之所在；关于时间成本，它既是衔接好终端渠道与产品供应链的稳定性、持续性的关键，也是做好与经销商积极、良性合作的重要促进途径，能够进一步在经销商安全库存的设计、货运与资金的合理匹配、市场渠道的突破等方面体现重要作用。因此，对于终端销售而言，产品的品牌是基础，品牌的影响力是动力，而终端渠道的运作成本则是加速度。品牌的影响力与终端渠道的运作成本相辅相成，品牌影响力促进终端销售的提升，而终端销售的发展，又进一步促进品牌的延伸与拓展。

二、客户拜访要讲究专业性、适配性，建立起标准化的客户拜访机制

对业务员而言，客户拜访是最寻常的日常工作内容之一。客户拜访的目的一方面是为了与客户建立起良好的客情关系，在客情基础上促进产品终端销售的提升；另一方面，客户拜访也是为了更好了解自己产品的上架率、客户销售情况等信息，同时也对竞品的品项、价格、促销、牌面等动态信息进行第一时间的了解。因此，客户拜访就成为办事处在获取区域市场本品与竞品终端渠道、价

格体系等方面信息的重要途经之一，这就对客户拜访提出了要求。客户拜访不能是机械化走场，更不能是程序化形式，而是要区域市场特点的基础上，以专业性、适配性为切入点，建立起标准化的适用于本区域市场的客户拜访机制。这是在市场竞争日趋激烈化的形势下，对我们销售工作提出的新要求。而这个标准化的机制，一方面，要将业务代表的拜访时间、拜访方式、拜访内容、客户进出货等方面的综合信息做出明确要求与规定，形成有拜访就有反馈与分析的制度化模式，引导业务代表在客户拜访方面逐渐向专业化转变，将分析与思考带进日常的客户拜访中去；另一方面，对于不同层次的客户，比如经销商与分销商、二批商与零售商等，不同层次的客户追求利益的立足点和需求点不尽相同，因此在日常的客户拜访中，办事处要在业务代表的日常培训中，引导业务代表对不同层次的客户进行研究对比与分析，为不同层次的客户设计出不同的拜访模式、拜访内容与拜访频率，提高客户拜访的适配性，从而提高客户拜访的效率与效用。在多足鼎立的激烈竞争环境下，主动出击，积极进取，提高市场竞争的主动权，已成为营销体系中必要的竞争策略。作为营销工作中最为基础的客户拜访，也必须逐渐向科学化、标准化和体系化发展，不断提高客户的拜访的专业性、适配性。

三、市场占有率不是铺市率与上架品项的简单累加，而是品牌、渠道、产品、促销综合运作能力的不断提升

就快速消费品而言，在中国市场，无论是特殊的市场广度与深度，还是超大的市场跨度，都决定了要实现对中国五级市场的产品覆盖，从某种程度上来说，是一项比广告创意、媒体投放更有难度的高技术含量的营销行为，是一个耗资、耗时、耗力的巨大工程。这从本质上体现出产品铺货率的高低与上架品项的多少对于产品销售、市场占有率与市场份额的重要意义，但却不是唯一决定性因素。产品的高铺市率与上架率，对于终端销售的直接表现在于能够看到和买到，但是铺市率和上架率提高之后，产品能否销的动，消费者能否想到、用到、接受到该产品，并形成重复购买，依靠的却是对于品牌、渠道、产品、促销的综合运作能力，是企业在产品固有优势与特性的基础上，对品牌和渠道进行精耕细作的系统化运作与掌控。这种系统化的运作包括经销商、分销商、销售团队、终端服务团队、促销团队等各方群体在内的各种关系，而这些方方面面的利益关系，就是在不断提高铺货率与上架率之后，制约产品销售进一步提升的瓶颈性因素，只有处理好这些方面的因素，产品的市场占有率和市场份额才能够不断的得到提高。因此，对于产品市场占有率与市场份额来说，铺市率与上架品项只是基础，在基础之上的便对于是品牌、渠道、产品、促销综合运作的要求。

以上便是我接受完魏庆老师《终端销售团队管理的核心工具》的培训后，结合自己的实习所见所闻，得到的几点思考。在这次培训中，魏庆老师由表及里、由此及彼、深入浅出，从理论到实践，淋漓尽致地为我们阐述了终端销售团队管理的核心工具的创建与使用，在为公司销售前辈们提供科学化、系统化、专业化的团队管理模式的同时，也为我们新人的指引了工作方向——营销，要实现一个又一个质的跨跃，就必须依靠更多适用于市场并且经得起市场检验的新思维、新模式与新工具，促进销售员形成不断突破传统、推陈出新、与时俱进的习惯。

营销中心市场推广部 ****