客户拜访的思路总结
一、拜访前准备事项:
1、明确拜访的目的
针对客户的不同谈判阶段,有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。如:给客户留下一个良好的印象,和客户建立联系,加深印象,了解客户预算,解决客户的技术疑问,消除客户价格疑虑,让客户认可售后服务保障体系,争取客户的口头承诺,达成协议等小目标,与客户的密切程度也稳步提升,随着各个小目标的实现,签单也就成为水到渠成的事了。
2、了解有价值的客户信息
对我们最有帮助的信息,如被一般人忽视的,或者不容易收集到的,比如客户引以为豪的事件,获得过的荣誉,购买产品的动机,深层次的顾虑等。
3、准备好资料和辅助工具
准备足够的宣传资料、演讲的PPT资料、名片等,有时需要带些公司小礼品和演示的产品硬件。
4、要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。
二、拜访电话注意事项
1、时间:通常周一,客户都是比较忙的,要错开。电话拜访时间在上午9:30-11:00,下午15:00-17:00。
2、提前了解客户的相关信息。给客户打电话不能过于僵硬,说话要随和有礼貌。
3、拜访客户前,一定要提前与客户约好拜访时间。
三、拜访过程注意事项
注意:仪容仪表干净、整洁,保持良好的服务形象。准时拜访按照与客户约定时间准时到达,不迟到。尊重客户,态度诚实大方,不能与客户发生任何冲突和争论。
拜访结束时向客户表示感谢,告辞。记住本次拜访的目标,引导客户向本次“目标”方向进行。收集决策人和影响决策人的信息。
四、客户反馈、处理情况
认真聆听客户的反馈,记录下来,能够当场解决的就当场解决;对客户提出的要求,无法决定时,明确告知客户,自己无法当场决定,需要向公司领导请示后,再答复,将详细的处理情况反馈给客户。
五、事后总结细节
1、记录访谈中得到的重要信息。
2、对比访前计划的目标是否达成。
3、未达成的重点?原因?
4、是否有达成的希望,如何达成?
5、排定下次访谈的时间,并记录重要事项,以作为下次访谈的内容依据。
6、检讨一下自己访谈时的态度、行为、顾客的感觉?并想一想如何改过能更好的达成拜访目的。
客户拜访
销售是一项痛苦而快乐的工作。你要遭受痛苦还是享受快乐,完全取决于你的心态。——英国销售大师 科尔*史密斯
一.基本功
1.没有一流的人品就不会有一流的业绩。诚实守信是销售人员走向成功的基石。乐观积极向上的心态是销售人员的不败法宝。
2.销售人员应当具有高尚的职业道德:
? 应该不断提高自己对所服务企业的忠诚度。
? 要对客户一视同仁。
? 应该客观公正地评价自己的竞争对手。
3.提高技能的四个“必须具备”
1) 顽强的学习精神
2) 有效的沟通技能:学会有效的倾听,全神贯注、尽量避免先入为主、对客户的话题感兴趣、对客户发出的信息适当进行反馈、与客户有适当的共鸣、不要随意的打断客户的谈话。
3) 严谨的时间管理方法
4.销售人员必须具备的基本礼仪:
? 讲究个人卫生,衣着要整洁。
? 着装打扮要合体、适度。
? 仪容仪表要能体现自己的个性
? 要努力创造积极的谈话环境
? 应与客户保持适当的距离
? 应尽量避免以自我为中心或沉默寡言
? 应积极寻找客户感兴趣的话题
5.需找潜在客户必须坚持的原则:相信销售是一项非常艰苦的工作,但相对来说也是一项回报率很高的工作,要有不怕吃的精神,比常人付出更多。销售人员获取信息的方法:观察法、视听法、询问法、阅读法、推理法、预测法、投书法、购买法、采集法。寻找客户时要积极转变思维;客户的心理特征有以下几类:沉默寡言型、高傲自大型、优柔寡断型、谨慎稳定性、怪癖型、顽固型、随和型、怀疑型,销售对不同心理特征的客户区别对待,是更有针对性。
6.寻找潜在客户的方法;我们要尽可能的扩大自己的关系网,这样才能抓住更多的客户啊,还要学会从竞争对手那里赢得客户,竞争对手有哪些弱点和哪些不足我们都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道,因为熟人都是从陌生人开始的啊。永远不要放弃未成交的客户,需找潜在客户的基本方法:地毯式寻找、资料查询、电话查询,会议查询、广告查询、信函查询、名人突击查询、委托他人寻找。
二.拜访前的准备工作
1.需要掌握客户资料主要包括以下方面。
1) 客户的基本资料
2) 客户的受教育情况
3) 家庭情况、生活情况、个性情况、事业情况、
4) 人际关系情况
5) 个人喜好、购买心理、购买能力、拜访时机。
2.要对自己的客户进行四项定位。
1) 准确了解客户的实际需求。
2) 准确了解客户的购买能力。
3) 准确了解客户有无决策权。
4) 准确了解客户的信用状况。
3.对自己的三点要求:
1) 熟练掌握自己产品的专业知识才能更好的向客户介绍自己的产品。
2) 充分了解自己产品才能更好的回答客户的问题,消除客户心中的疑问。
3) 充分了解产品的相关知识才能赢得客户的满意与尊敬。
4) 让客户充分了解你的产品利益和企业利益,了解产品的差别利益。
5) 准确分析客户存在疑惑的原因,并且做好解答和消除顾客的疑惑,必要的时候巧妙利用名人及权威专家解惑。
三.成功拜访潜在客户
1.给客户留下良好的第一印象要求:
1) 对自己的职业充满自信
2) 要对自我有信心
3) 要对自己所服务的企业有信心
4) 对自己的产品有信心
5) 对自己的个人形象有信心
6) 要学会善于观察,要多问多听,不断刺激客户的购买欲望。
7) 充分利用客户的好奇心理,掌握话说一半的技巧。用利益感化你的客户的基本方法.
20xx年x月x日星期六
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