拜访计划书

一、拜访前的准备工作

（一）制定拜访周、天计划 根据下月工作计划、下周工作计划，制定本阶段对应的客户拜访计划。 合理设计路线，避免时间浪费临时有事的计划

（二）明确拜访目的

客户拜访工作包括丛书的介绍，社会需求，精神财富固化，文化传承，后世典范，企业文化与人生总结等；关系拓展，活动组织，后期采访，写手撰文，合同谈判等。明确拜访目的，深化理解丛书的存在意义，以便更好地说服客户。

（三）提前进行预约

对于需要拜访的客户，提前通过相应的组织进行预约，在发送完策划案，对方有兴趣进行下一步时候在电话中明确到达时间。

（四）查看历史记录

拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决。 事宜必须在拜访时予以回复。

（五） 状态及装备准备

1、专业状态准备

（1）精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度；

（2）仪态外表：头发整齐、妆面干净，保持清洁程度；

（3）着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度；

（4）言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。

2、业务装备准备

（1）基础工具：名片、签字笔、笔记本、ipad、策划案、可向客户展示的相关书籍。

（2）销售工具：策划案，相关书籍

（3）推广工具：亚马逊Kindle、腾讯阅读，网易阅读、书店终端，手机APP；

（4）终端工具：手机，书店，网络，各式阅读器；

（5）售后工具：后期作家团队采访编纂、图书馆收藏，书店推广销售。

二、拜访时的执行工作

（一）拜访路线记录

记录拜访路线、交通工具（类型/班次等）及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访计划做准备。

（二）登记客户信息

对客房的电话、姓名，地址、传真、等基础信息进行登记及完善。

（三）执行常规工作

1、 产品介绍：寻找与客户相熟悉的朋友入手，不可贸然上门拜访客户。在与客户见面之后，详细介绍本丛书的社会意义以及价值，就人生观，世界观，宇宙观方面与客户进行沟通交流。

2、 中期采访：在客户明确了写书意图后，请作家团队与相关负责人一起对客户进行采访，采集所需的资料，并交由作家进行撰写润色工作。

3、 书籍出版：作家完成之后交由相关出版社完成后期印刷出版工作。

4、 书籍推广：出书之后，与发行单位交流沟通，选择市面发行的可交由新华书店铺货，并大规模上网，微博微信宣传，与手机APP同步更新。

5、 活动组织：组织相应企业家与大学生进行对话，全方位地用精神影响社会。

6、 应收催付：对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。

7、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息、个人爱好等，便于关系维护。

8、异议处理：了解客户的意见和建议，并进行记录，对于客户提出的异议在1个工作日内做出响应，3个工作日内回复处理方案。

9、市场了解：对本丛书的销售情况进行了解，搜集信息进行记录、分析、应用，推荐企业家加入书籍俱乐部，并且为之后的全国推广做好准备。

三、拜访后的工作

（一）信息整理

拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息：

1、 客户意向：客户是否对该项目有兴趣？项目能否继续推广？

2、 推广信息：书籍的铺货和网上营销信息。

3、 市场信息：市场对该类丛书的反应。

4、 人员信息：客户与客户关系拓展信息。

5、客户意见及建议：包括客户对书籍质量、分销政策、售后服务、合同规范、品牌宣传等

（二）信息分析及应用

把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施：

1、完善客户资料：将拜访时获得的客户基础类信息完善到客户信息登记表中

2、快速实现：根据客户信息进行汇总分析，组织团队采访写作印刷出版。

3、市场推广网络营销：手机APP同步更新，微信微博推广，请名人作序。

4、及时处理异议：对于客户提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内容，向公司职能人员及分公司经理汇报，并确保在1个工作日内响应客户，3个工作日回复处理方案，特别是售后信息的处理，拜访人员必须跟进直到解决为止。

5、为下次做准备：下次拜访时要注意，对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决，如未解决如何沟通及处理，如已解决，如何强化效果。

 

第二篇：客户拜访方案初案

客户拜访

一、.拜访前的准备

1.信息准备：

客户筛选，是否目标客户，客户定单潜力，选样对应季节，产品偏好，交通线路，预约时间表，交流主题的准备表等

2.道具准备：

业务员名片，客户名片，皮箱或公文包，记录本，笔，剪刀，标贴，产品资料，产品图片,公司CATALOG，手提电脑，手机等；

3.产品准备：

新产品，主推产品，其他产品，样衣，样品和样衣款式图片结合等

4.主观准备：

仪表大方，热情自信，以及面对困难平常心态和乐观态度等

5.拜访策划：

拜访哪些客户，设定拜访目标，设定会谈内容和进度，不同客户的应对策略和注意事项；

6.电话预约：

时间选择，会谈人员等

7.自己公司合理介绍和自己身份介绍，产品重点突出精彩介绍；

二、拜访ING

1.搜集素材

看，听，问，公司员工数，部门设置，公司规模，营业额，目标市场，主要客户，主要产品，产品档次，在做产品，选样下单周期规律，关键人物；品牌公司一定要弄清品牌名，多少家直营店，加盟店，专卖店和商场店；听，看是重点，会谈中尽量快速详细记录，会谈后应尽可能在脑中对会谈进行回放并立即做经验教训总结和深入理解。

2.破冰行动

设计合适轻松开场白，交换名片，消除陌生感，找客户感兴趣话题，重点突出地产品介绍和推荐，我司优势介绍，产品互动沟通，价格交期等成交要点沟通，客户对产品或价格等反馈和意见，客户有无正在找样或在做产品，询问客户公司情况及其他有利于成交的信息，话题展开，客户个人情况习惯等等，进一步加深关系，邀请客户回访等；如果有针对性产品，可以根据你所了解的对方心理目标价位进行准确报价；没有把握的应该避免直接报价，而应该显示更负责任的拿样回来，经技术科分析后根据市场行情，或者让主管，经理仔细把握后给予有效的合理报价，向客户灌输我们除了卖产品外，还提供专业技术服务的理念。

3.信息记录

选样记录，感兴趣产品记录，客户异议记录，做出承诺和客户要求细节记录，对全面了解客户和成交有关的信息记录。

三、拜访后总结

建议拜访后马上总结，总结会谈中那些言语和方法比较有效，那些地方存在问题和疏忽，营销技能存在问题和经验；目标达成度，成交重要信息总结，客户个人情况总结；

四、关于拜访目标的引申：

尽可能获得：

1.客户除名片外的基本信息；

2.客户原来的供应渠道及基本价位；

3.客户对产品系列的兴趣点（主要是指产品类别，如棉类，交织类等）

4.客户对当季产品流行趋势的认识（什么样的手感，纹路，光泽等及认为哪些产品会流行）

5.客户品牌和设计风格构成及形成过程，以及你是否有机会参与其中。

尽可能做到：

1. 你是客户的有效供应商；

2. 你是客户关键人物的可信朋友；

3. 你是客户采购的可信赖的技术顾问；

4. 你是客户决策层的有效面料顾问；

5. 你是客户设计团队的面料技术顾问和流行趋势的顾问；

6. 你是客户公司各有关部门熟悉和喜欢的人

五、其他与成功有关的问题

1.养成每天早上念半小时至一小时书之后再出门的习惯；

2.做好每日或每周或每月或每季计划表，定期将自己的目标再次确认；

3.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。

4.应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。

5.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。

6.结合自己的产品特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑选出可能适合你的客户群。你的产品特点和优势是你吸引新客户的最大亮点。

7.新客户愿意与您接触，无外乎几种情况：

一是你的产品是新开发的，客户需要增加这样的新产品，产品本身对客户很有吸引力；

二是客户对原来的供应商不满意，而您正好有同类产品可提供；

三是客户对产品的需求量增加，原来的供应商无法满足客户对量的需求，客户本身需要寻求新的供应商；

四是您的产品正好是客户在进口的，而您的质量相同或更好，价格上具有明显的竞争优势。

8.做业务不要爱面子。我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

 

第三篇：客户拜访计划

潜在客户拜访报告

一、 拜访对象：无锡商院申通快递潜在客户

二、 拜访方式：登门拜访

三、 拜访目的：通过拜访，了解公司在提供服务时存在的一些问题及客户对公司建设和发展的意见与建议，建立并强化与客户的关系

四、 准备阶段：

1． 潜在客户信息搜

2． 电话预约，双方约定拜访时间及地点

3． 小礼品

4． 常见问题预测及解决方案：

（1） 问：快递运输速度慢

答：目前快递行业竞争激烈，各大快递公司都在努力提高自己的运输效率，但大多说快递公司都处在同一阶段，运输速度方面相差不大，我们会加大对运输工具和设备的投入，努力增强自己的工作效率，一遍更好的满足消费者的需求。

（2）问：运费高

答：首先，我们可以保证运费绝对不会超过其他快递公司，其次，每个客户都可以免费申请成为我公司的会员，这样在下次有需要服务的时候可享受9折优惠，并有积分，到达一定积分可以抵用一定现金。

（3）问：在收货时，如果出现货物损坏，是否会给予赔偿

答：在物品打包之前，我们会对物品进行检查，拍照并做好文字记录，若经查明是在运输过程中发生损坏的，我们会按货物原价给予赔偿。

（4）在签收时。是否可以先查看货物再签收

答：这个完全可以，如果遇到员工不让先查货，你可以拨打公司客服进行投诉。客服电话是：xxxxxxxxxxxx。

五、 实施阶段：

拜访对象：国贸093 陈忠

业务员：xxx（沟通员） xxx（记录员）

地点：学宿2 A-214

时间：5月x日晚6:00-6:30

谈话记录：

王：您是个淘宝爱好者，想问问你淘宝时通常选哪种快递？

陈：申通、圆通、韵达都有用过。

王：那你简单评价下我们的申通快递吧。

陈：总体上说申通快递挺好的，但我感觉也存在一些小问题，比如说偶尔发货会有点慢，还有一些物品偶尔会被压坏得不到保障。

王：您说的这些问题我会向公司汇报的，回去的话我会给您个电话回复，谢谢您。

六、 总结

这次客户拜访顺利结束，通过拜访，建立并增强了我们与客户的关系，发现了许多公司在提供服务时存在的漏洞和不足，同时也征求到了客户的宝贵意见，在下一阶段的工作中，我们应依据客户提出的意见与建议进行改进工作的方式方法，以便为客户提供更优质的服务。