五月份活动总结

一、前期准备：

1.自5月x日开始，对朝阳、丰台两个大区域的120

家终端门店的销售人员进行了薄荷通与和胃产品知识及卖点的培训。

#过程分析：实际上所谓的“店员培训”以前也一直有

做，只是效果不好，原因在于店员根本就记不住那么多的所谓辅助功效，即便记住了也不可能很有效的每次都向感冒患者推荐，或者已经推荐了但是达不到我们的期望的效果，消费者不接受，久而久之感冒配售薄荷通的方法在店员心目中就变得不可行了（先不考虑利益驱动的因素），无法长期执行. 这相当于我们要求店员做的推荐是‘单向’的行为，即在任何有感冒药需求的消费者前推荐“先通鼻起效快，鼻腔细菌滋生容易复发”等概念，这样消费者有被硬塞的感觉，虽然推荐的次数很多，但是成功率极少。这是对目标群体的定位模糊，或者配售技巧不足的表现。所以我们需要站在店员的角度，“亲身”体验配售过程中行之有效的方法，再把这些方法尽可能简洁易懂的“传授”给相关目标店员。“简洁易懂”为的是有效的传播和复制，新产品，辅助产品，非主流，大篇幅的深入解释和教育只能是在跨出第一步—销得动的情况下进行的。活动最终确定为： 培训-》实践（自己面向消费者）--》归纳—》传播

---》陌生拜访---》奖励—》再培训。这样一来整个陌生拜访活动的目标和线索就清晰了。

2.代表以店员的身份销售感冒药并搭配推荐薄荷通。

#过程分析：店员主推类似薄荷通等辅助功效的产品是

不太可行的，研究重点是如何让店员在特定时刻对薄荷通产生关联记忆，并简洁有效的给潜在消费者推荐，至于如何形成习惯，那就要看我们抓的点够不够明确和有效，也就是之前说到的“简洁易懂”。在150个消费者（分布在7家市内不同区域的药店）中，我们尝试了比问卷更深入的试验，不同的陈述方式，不同的阶段推出产品（店员肯定是先推高毛或者针对感冒症状的药品）。根据消费者的反映和其他店员的推荐。我们发现店员接触感冒患者的推荐过程是 1缓解症状药2消炎药？3辅助药？或保健品？。这就是他们原来的习惯,也是成功率较高的流程。我们要其中插入薄荷通这个产品，值得关注的是辅助药中的止咳药水，也就是推荐过程中他会询问”是否咳嗽，是否有痰，白痰或青痰”。潜意识形成了一过程诊断的过程，每个熟练的店员几乎都会这样去询问并在深入交流中分步推荐。回到薄荷通产品，其实与止咳药水有相似点，都是解决感冒并发症状的辅助药，卖点也是舒缓症状加速治愈。问题是，店员如何能形成止咳药水的推荐习惯呢？仅仅是因为利润高吗？答案是否定的，止咳药水的推荐阶段肯定是在感冒药

之后，肯定是有咳嗽症状的，肯定是能切入话题，进入一个隐性诊断的过程。那么之前提到的“是否咳嗽”是切入点，“白痰?黄痰?”是诊断。通过培训和实践，150位患者在我们代表的推荐下成功率上升到10%，而其中最简洁，最易复制（传达给店员）的流程就是，切入点“是否鼻塞，流涕”,深入诊断“仅仅塞？不断流涕？”。如此不起眼的询问并不是随意的，我们贯彻到陌生拜访前期准备工作的每一家店每个目标店员。店员不再被要求推荐感冒药的时候推荐薄荷通，而是要求他们简单的询问以上两个问题，这样一来店员更容易接受，也不抗拒，因为他们在推止咳药水的时候也是这么做的！（有症状就配，没有就不配---成功率是信心的保证）。我们很明确，要的是形成习惯，而不是短期的效果。

二、活动效果：

1、至21日完成了以上120家门店的陌生拜访，在陌生拜访过程中和胃的主动推荐率达到了50%，薄荷通的主动推荐率30%。这表明我们第一轮培训贯彻的并不好。第二轮100家药店将认真贯彻之前的总结的流程，并在单体药店中将没有“外”字号的薄荷通移到收银台或者感冒药开放柜台的挂条上。

2、此次活动有效的提高了销售人员对公司产品尤其是薄荷

通的认知，一定程度上培养了其搭配销售的技巧及习惯。

3、部分销售人员形成了基本的搭配销售习惯，薄荷通的销量有所提升，北朝阳效果尤其明显（君祺安康、普惠华源、药妆、加乐利等店活动期间薄荷通销量达到每周5—10支，较活动前增加了50%以上），整体销量增加近30%。销量提升的同时也带动了铺货率的提高，活动期间丰台、朝阳新增5家铺货门店。

三、下阶段工作重点

1、代表在平时的工作中没能充分利用与门店较好的客情关系对销售人员进行产品知识及卖点的灌输。主管对行之无效的流程和方法没有及时检讨和更新，反馈问题单一而不全面。必须在接下来的周布置会改变这种状态。

2、大部分区域五环产品的铺货率较低，在6月新连锁上架后，6月-8月针对薄荷通做一系列的陈列改善活动（每店拍照）

3、为了巩固活动效果，建议在6月份对部分门店进行第二轮的陌生拜访以加深销售人员搭配销售的意识及习惯。

广东泰恩康药业有限公司

营销总部

苏璟

20xx/5/27

 

第二篇：五月份活动总结

商学系实践部

五

月

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结

商学系实践部 20xx年x月25号

五月份活动总结

5月依然春光明媚，我们商学系实践部在积极配合院实践社团工作的基础上，开展了以“妈妈我爱你”为主题的母亲节系列活动、“拥抱新生”为主题的纪念汶川地震一周年系列活动、“弘扬传统文化”为主题的活动。

以下便是我们对本月活动大体概况：

“ 送给母亲节的温馨祝福”

每年x月的第二个星期日是母亲节。慈母的爱，是谁也无法忘怀的，再也没有什么能比我们的母亲更伟大。母亲给与了我们二十多年的关怀，我们却无以为报。借此母亲节之际，商学经管系团委实践部将举行一次别开生面的“送给母亲节的温馨祝福”的短信群发活动。

商学经管系团委实践部于5月9号12点30在嵩德楼109教室举办了这次“妈妈，我爱您”。商学系的同学自愿参与。由宣传部做出展板，为本此活动作宣传 。广泛征集母亲节短信，实践委员会上，介绍本次活动，召集同学参加，统计申办的母亲节的手机号码，参与的同学用手机给母亲发送祝福的短信，大家发送的短信真情流露。这次活动不仅是我们向母亲发送祝福短信，它的意义更在于借助此次活动向我们的母亲表达我们微薄的爱意。

“爱的传递”——写给母亲的一封信

在母亲节来临之际，我们商学系实践部号召全系同学参

与到我们的活动“千里寄相思”中去。母亲节虽然是外国节日，但是在中国同样具有其不一样的魅力。我们是如此的幸福在出生的第一眼看见的便是我们一生中最爱我们的人。也许我们的辞藻贫乏，但是这并不能减少我们对母亲的爱。

母亲是我们每个人心中永远是最美丽的，所以我们希望举办此次活动，号召全系同学都够在母亲节来临之际，用我们不美丽，但朴实的语言寄出我们的思念，说出我们对妈妈的爱。

“商学心系汶川”主题班会活动

20xx年x月12号四川汶川发生了8.0级大地震，房屋在地震中倒塌，很多人在地震中失去了自己的亲人，也有很多人从此迈入了残疾人的行列，最重要的是去社会发出了最大的呼声“汶川不倒 四川新，同时作为80后的我们也不再是软弱的一代，我们重新走向了时代的前沿。

20xx年x月12号四川大地震已经过去了一年，我们商学系实践部积极号召全系举办以“拥抱新生”为主题的班会活动，希望大家珍惜我们来之不易的幸福，同时重新诠释幸福的概念。80后的我们依然坚强，我们会用自己的行动想全世界展示中国有我们可以走的更远。

“传统文化在我心”活动

5月28号是我国的传统节日端午节，端午节本为纪念屈原而设，在每年的端午节，人们都会举家共乐，南方的赛龙

舟、吃粽子等活动。弘扬中国传统文化是我们每个大学生的义务与责任。虽然洋节在中国的呈上升趋势，但是我们相信中国的传统节日会更加拥有魅力。

5月23号我们商学系实践部组织了一次以弘扬传统文化为主题的演讲比赛，在本次活动中同学们参与的积极性很高，同时准备充分，而且我们有幸请到了我系的林教授做我们本次活动主评委。最后林教授还为我们的活动进行了总结。

“以棋会友”

美丽的滨海校园里，不乏时尚的身影、动感的音乐与活动，但是我们更希望有更多的人参加到我们优雅的棋社活动中去，五子棋由来已久拥有长远的历史，在普通百姓的茶余饭后经常作为消遣的游戏。在弘扬传统文化的同时，我们希

望会有更多的人参加到安静的棋社世界中去。

5月29号我们商学系实践部组织了此次五子棋大赛活动，活动的过程往往很精彩，那么结果就不是那么重要了。现在社会越来越浮躁，而下棋便是一种很好的锻炼自己身心的活动。

商学系实践部

20xx年x月25号