拜访技巧

拜 访 技 巧

步骤/方法 一

1. 一、打招呼:在客户(他)未开口之前,以亲切的音调向客户(他)打招呼问候,如:“王经理,早上好!

2. 二、自我介绍:秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上,在与(他)交换名片后,对客户拨空见自己表达谢意;如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

3. 三、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“王经理,我是您部门的张工介绍来的,听他说,你是一个很随和的领导”。

4. 四、巧妙运用询问术,让客户说说说;

1、设计好问题漏斗;

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如:“王经理,您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

2、结合运用扩大询问法和限定询问法;

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西,而采用限定询问法,则让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向,在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如:“王经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“王经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“王经理,你们每个月销售**产品大概是六万元,对吧?”

3、对客户谈到的要点进行总结并确认;

根据会谈过程中,你所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意; 如:“王经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!

6. 六、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间;

在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如:“王经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

步骤/方法 二、

业务人员经常谈起拜访客户时的苦恼,特别是新客户和初访,客户往往是避而不见或者是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形。这是因为什么呢?我们不妨先自问几个问题:

是否明确知道初次拜访客户的主要目的?

在拜访客户前,你做了哪些细致的准备工作?你通过别人了解过客户的一些情况吗? 初次见到你的客户时,你跟他说的前三句话是什么?

在与客户面谈的时间里,是你说的话多,还是客户说的话多?

我们知道,做销售有五大步骤:事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系,而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此,做为一名职业销售人,如何建立自己职业化的拜访之道,然后再成功地运用它,将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!

我们设计陌生拜访和二次拜访两个模块,来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

一、陌生拜访:让客户多说

营销人自己的角色:只是一名学生和听众;让客户出任的角色:一名导师和讲演者。 前期的准备工作:有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿。

拜访流程设计

1、打招呼:在客户未开口之前,以亲切的音调向客户打招呼问候,如:“×经理,早上好!”

2、自我介绍:介绍公司名称及自己姓名,并将名片双手递上。在与客户交换名片后,对客户抽时间见自己表达谢意。如:“这是我的名片,谢谢您能抽出时间让我见到您!”

3、破冰:营造一个好的气氛,以拉近彼此之间的距离,缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如:“×经理,我是您部门的××介绍来的,听他说,你是一个很××、××的领导”。

4、开场白的结构:

提出议程;陈述议程对客户的价值;时间约定;询问是否接受。

如:“×经理,今天我是专门来向您了解你们公司对××产品的一些需求情况,通过知道你们明确的计划和需求后,我可以为你们提供更方便的服务,我们谈的时间大约只需要五分钟,您看可以吗”?

5、巧妙运用询问术,让客户说说说。

(1)设计好问题漏斗

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的,这是营销人员最基本的销售技巧,在询问客户时,问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。如:“×经理,您能不能

介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”;“贵公司在哪些方面有重点需求?”;“贵公司对××产品的需求情况,您能介绍一下吗?”

(2)结合运用扩大询问法和限定询问法

采用扩大询问法,可以让客户自由地发挥,让他多说,让我们知道更多的东西;采用限定询问法,可让客户始终不远离会谈的主题,限定客户回答问题的方向。在询问客户时,营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如:“×经理,贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如:“×经理,像我们提交的一些供货计划,是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法,来代替客户作答,以造成对话的中止,如:“×经理,你们每个月销售××产品大概是六万元,对吧?”

(3)对客户谈到的要点进行总结并确认

根据会谈过程中所记下的重点,对客户所谈到的内容进行简单总结,确保清楚、完整,并得到客户一致同意。

如:“×经理,今天我跟你约定的时间已经到了,今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息,真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于??二是关于??三是关于??,是这些,对吗?”

6、结束拜访时,约定下次拜访内容和时间

在结束初次拜访时,营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到,然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如:“×经理,今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息,根据你今天所谈到的内容,我将回去好好的做一个供货计划方案,然后再来向您汇报,您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅,您看可以吗?”

二、二次拜访:满足客户需求

营销人自己的角色:一名专家型方案的提供者或问题解决者;让客户出任的角色:一位不断挑剌不断认同的业界权威。

前期的准备工作:整理上次客户提供的相关信息,做一套完整的解决方案或应对方案,熟练掌握本公司的产品知识。

拜访流程设计:

1、 电话预先约定及确认

如:“×经理,您好!我是××公司的×××,上次我们谈得很愉快,我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报,我九点整准时到您的办公室,您看可以吗?”

2、 进门打招呼:第二次见到客户时,仍然在他未开口之前,以热情和老熟人的口吻向客户打招呼问候,如:“×经理,上午好啊!”

3、 再次破冰:再度营造一个好的会谈气氛,重新拉近彼此之间的距离,让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如:“×经理,您办公室今天新换了一副风景画,真不错啊!。

4、 开场白的结构

(1) 确认理解客户的需求;

(2) 介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;

(3) 时间约定;

(4) 询问是否接受。

如:“×经理,上次您谈到在订购××产品时碰到几个问题,它们分别是??,这次我们根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案,这套计划的优点是??通过这套方案,您看能不能解决您所碰到的问题,我现在给你做一下简单的汇报,时间大约需要十五分钟,您看可以吗?”

5、 专业导入FFAB,不断迎合客户需求;

FFAB其实就是:

Feature:产品或解决方法的特点;

Function:因特点而带来的功能;

Advantage:这些功能的优点;

Benefits:这些优点带来的利益。

在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深的术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买。

6、介绍解决方法和产品特点

程序如下:

(1) 根据客户的信息,确认客户的每一个需要;

(2) 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

(3) 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

(4) 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意,肯定能满足他的需求;

(5) 总结。

7、面对客户疑问,善用加减乘除

(1) 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;

(2) 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;

(3) 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;

(4) 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大。

8、求承诺与谛结业务关系

(1) 重提客户利益;

(2) 提议下一步骤

(3) 询问是否接受。

当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望。一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息: 客户的面部表情:频频点头、定神凝视、不寻常的改变;客户的肢体语言:

探身往前、由封闭式的坐姿而转为开放、记笔记;客户的语气言辞:这个主意不坏,等等??这意味着你已经成功了!

步骤/方法 三、

第一次拜访客户之后的跟进工作

在第一次会见客户结束后,马上要着手安排后续的跟进工作,要维系与客户之间的热度,可别冷落了。当然,这里所要把握的关键点是维系热度,不能过冷或是过热。所谓过冷,就是有些业务人员自认为首次和客户商谈的不错,客户也表现出来一定的合作愿望,于是就拿拿架子,冷一下,指望客户来主动联系自己。而过热,就是有厂家业务人员若是急于求成,在首次会面后,就马上直接询问的合作意向,做还是不做。

热度的维系

所谓热度的维系,即是以维系双方的联系,保持双方初步建立起来的感情,加深双方之间的认知,合作关系的确立,应该是个水到渠成,瓜熟蒂落的事情,过快推进难免显得生硬了些。 首次会面后,做好工作

1. 沟通备忘录

沟通备忘录,就是首次会面的双方谈话内容。内容来源主要由现场全程录音、现场手写记录、自己记忆中的重点三部分构成,按照如下内容点进行分类整理:

1.双方情况介绍;

2.行业发展渠道与当地市场状况;

3.产品与操作概要;

4.双方所关心的其他问题。

是按照内容分类整理,而不是记录成流水帐,更不要把双方的口语记录进去。当然了,这个沟通备忘录不能只是简单的谈话内容记录,而是要加些更重要的内容进去。

2. 合作建议文件

在第一份沟通备忘录发出后,若客户没有表示出较为明确的合作意愿,那么,就该使用第二个跟进措施:起草合作建议文件,发给经销商。这个合作建议文件主要是就分析双方合作的机会点,以及合作会给双方带来的收益。

3. 产品赠送和参观邀请

若是第二份文件发过去后,客户还是没有表现出来合作意愿的话,那还得再烧一把火,再办

两件事:第一件事是赠送产品。赠送的名义是感谢前期所给予的建议,不过要特别提醒,请这些在一线工作的业务人员看看,提些建议,这也就是在通过起个促进作用,促进老板对合作关系的确立。第二,就是发出邀请,请对方来参观,或是参加招商会或是经销商大会。 但有点要注意,不能轻易的让厂家更高级别的职员或是老板出马,从前到后,在签署正式合同前,只能由同一厂家业务人员负责跟进。

在首次会面后,所做的这些工作,既能感受到厂家业务人员的真诚和热心,又不至于感觉厂家在急于求成。之所以分成三次来与做这些沟通跟进工作,也就是在不断的释放合作信号,等待伸出另外一只手出来。若是能在第一份沟通文件之后就能确立合作关系,自然也不用费这些周折了,不过,换个角度来看,这些合作前期的往来与周折,虽然麻烦些,但也是在打基础。在不断加深对对对方的了解,增加双方对合作关系,对合作前景的理性认识,也是在预防的角度解决许多后期正式合作中可能出现的纠纷。

 

第二篇:外出拜访技巧

外出拜访无疑是促进招商、提高业绩很好的销售渠道。

1、拜访前的准备

拜访前的准备工作是招商专员的基础工作,只有做好充分的准备,才能在拜访洽谈时做得更好、更出色,提高工作效率,不至于浪费时间,也能给客户留下一个好的印象。 ⑴ 确定当日的拜访计划

拜访计划主要包括:当日拜访客户的数量、拜访的对象目的,以及拜访该客户所需用的时间,分出已确定的拜访对象和随机拜访对象,在做此项工作时,招商人员最好能制出表格,认真填写,在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。

制订拜访计划是招商人员次日工作的核心,因此招商人员应当认真制订,按照计划行事,做到心中有数,有的放矢地工作。

⑵ 携带有关资料

7.

根据当天下午制订的拜访计划,在次日上班时确定所需带的资料和份数,以便资料准备充足,一般情况应携带以下相关资料:

① 公司的有关证件及证书;

② 项目的规划书、设计方案及位置图;

③ 项目本身的资料;

④ 项目书、广告宣传单、小报;

⑤ 客户资料卡;

⑥ 招商条件及租金说明;

⑦ 名片、笔记本、笔;

⑧ 其它相关的资料。

⑶ 整理自己的仪容仪表

任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道,合适、干净、大方的穿着打扮,不但能提高你与客户接触交谈的自信心,而且也会给你带来良好的洽谈氛围,所以穿着必须整齐清洁,在出发之前,对着镜子照一照,检查一下自己。

2、行动管理

在拜访准备工作做好以后,就要对当日要拜访的客户进行分类排列,对于熟悉的客户首先应打电话预约,根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况,列出拜访的先后顺序,做到统筹安排,准备出发。

(1)确定行动路线

在对拜访的客户先后顺序排列后,置业顾问要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线,看看哪条最为省时最为方便,容易到达,选择出最佳路线。

(2)选择合适的交通工具

合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间,提高工作效率。

①步行:适合于近距离的客户,一般在3-5分钟之内可以赶到的,同时更适合于随机客户的拜访。

②自行车:适合于较远距离的客户,一般在40分钟之内可以赶到,交通经常阻塞的地方,可以有效地节

省时间,直达拜访目的地。

③公交车:适合于远距离的,公交车能从所要拜访的客户单位经过的,是最为理想的交通工具。

④出租车:适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方,且客户意向相当明确的,在成本上比较划算的。

3、招商洽谈

招商洽谈是招商人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节,能否能达到让客户有意向的目的,需要招商人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。

(1)登门

鼓足勇气,树立自信心去拜访客户。

(2)说明来意

见到客户,首先向对方问好,自我介绍说明来意,递送资料及名片,展示项目的有关证件或资料。

(3)解说

招商人员应对项目本身的特点,简明扼要地向客户说明,抓住要点,有针对性地讲解。

(4) 客户提问

招商人员根据客户提问情况,要对答如流,做到问一答二,问二答三。

(5)消除异议

对客户提出的异议,不能及时做出回答的,应从另一角度来讲,适当地放大项目的优点,加强对客户的引导,忌对客户轻易承诺,发生争吵。

(6)劝说

在对以上客户交谈时,若客户没有提出拒绝时,要抓住时机,对客户进行劝说,劝说时赞美顾客,联系物业本身的特点和实际情况,进行理性说服。

(7)达成共识、成交

此阶段,招商人员通过劝说能与客户达成共识,说明本次拜访已取得了较大的成功,但商业地产招商不可能通过一次的拜访就达到签约。所以一般情况下客户不会马上做出决定,招商人员应抓住时机向客户约定时间,邀请客户到招商现场或约定下一次拜访时间。

(8)致谢道别

道别时,招商人员应当对本次拜访占用客户时间表示歉意,多说:“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语,同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式,然后帮客户关上门,礼貌地离开。

4。、招商评价

外出拜访回来后,招商人员对当天的工作进行总结和检讨,对拜访成功的客户分析经验,对拜访没有成功的客户进行检讨,分析失败的原因,认真总结经验与教训。

(1)对当天拜访的客户,认真填写客户资料卡,建立客户档案。

(2)对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户,对下一次拜访制定策略。

(3)各招商人员组织起来,对当天的工作情况进行交流探讨,各述已见,互相学习以便取长补短。

(4)制订第二天工作计划,填写计划日程表。

5、自己的心理

一位著名的心理学家曾经说过:“能完全占有自己的心者,也能获得世上可贵的珍宝。”一天疲劳的外出拜访下来,可能会碰到形形色色的人,遇到多种多样的阻碍,如何调整自己的心理,变退缩为积极进取,就显得尤为重要,所以作为一名外出拜访人员应学会调整自己的心理,时刻保持积极自信的心态,充满必胜的信念。

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