国际商务谈判课程总结

来源:m.fanwen118.com时间:2022.5.21

国际商务谈判课程总结

作为一名工科学生,大多数时间学习的都是机械、电子技术一类的课程,很少有机会接触到文科类知识。这学期学习了国际商务谈判这门课程,老师生动地讲课

方式以及首次学习这门课程的好奇,让我收获颇丰。

在课堂上,我们系统地学习了什么是谈判、国际商务谈判与普通谈判有什么不同、国际商务谈判前的准备工作、国际商务谈判理论以及国际商务谈判的一些策略。

第一节课,老师通过向我们提问什么是谈判,你对谈判有什么认识开始了这门课,所谓的谈判是为了化解冲突,协调彼此间关系,满足各自需求,通过磋商而达成意见一致的行为和过程。通过老师的讲解,我明白了其实谈判无处不在,当我们在商场买衣服和老板讨价还价的时候,当我们在为了自己的利益和别人理论的时候,这都是谈判的体现,都是为了达成一个双方都满意的结果进行谈判。而商务谈判就是在谈判的基础上,参与到商业活动中,即贸易或交易,也就是商品的买卖行为。即指的是商务活动当事人为了完成某项交易,或实现某个经济目的,就涉及彼此利益的标的物的交易条件,进行沟通协商,调整观点,综合协商,最终达成各方均能接受的协议的过程。其中商务谈判按不同的形式可以分为很多种不同的方式,需要根据不同的谈判环境、谈判规模和谈判条件选择适合己方的谈判类型。当然在谈判的过程中我们也必须遵守一定的原则,没有规矩不能成方圆,若是每个人都坚持自己是正确的,那么必然会出现僵局,破坏谈判双方的感情。因此在谈判过程中,我们必须坚持合作互利、客观标准、人事分开、平等自愿、信用至上这几条原则。我觉得其中最重要的便是合作互利原则,即“双赢”原则,在谈判过程中,要满足双方的利益,发展长期的关系,创造更多的合作关系,还

要秉持诚挚的态度,做到实事求是。


第二篇:国际商务谈判课程总结 1800字

课程总结

在现代经济发展的热潮中,国际贸易无为是经济增长的强大动力。作为国贸专业的学生要求我们对其有更多的了解,通过这次学习国际商务谈判的课程,我们了解到国际惯例,还有商界谈判的一些游戏规则。不论以后从事国贸工作与否,这些事项对我们以后都受益良多。下面是对这门课程的一个大的概括。

所谓谈判,就是双方通过协商以获得各自的需要而最终达成协议的行为或过程。国际商务谈判就是不同的国家或地区为获取最终的经济利益,而进行的商务活动的交流。

国际商务谈判经历准备、开局、正式谈判、交易结束几大阶段,在这之前要先了解谈判的游戏规则,遵循以下几大原则。一,平等自愿参与;二,信用为先;三,互惠互利;四,求同存异;五,言谈有根据;六,人事分开。了解并履行这些原则会帮助谈判者更好的运用谈判策略和技巧使他们的谈判更有效率。

在国际商务谈判的准备阶段,需要做很多。首先要收集谈判对手的信息,比如他们的信用状况、财务状况、市场行情,以及对方所在地区的法律和文化。然后要组建一个谈判团队,成员视情况而定,分工明确,要有一个领导者;并为谈判做一个很好的规划,有明确的谈判目标、议程、策略等。最后不可或缺的一点就是做好物质准备,确立谈判地点并装饰好场所,为谈判成员们的食宿、日常行程做好准备。必要情况下,为一些非常重要的国际商务谈判进行一场模拟谈判,避免到时出现错误,还可以增加经验。

好的开始是成功的一半。开局阶段对于整个谈判过程来说起着决定性的作用,所以创造一个良好的谈判氛围,避免在开始阶段出现不必要的僵化。开局氛围的影响因素在于:一,谈判者的行为,包括面部表情、气质、风度、个人卫生;二,谈判环境,不同的环境对谈判者的心情有不同的影响;三,开场白,以一些中立的主题为开场白把人们带入一个友好的谈判氛围。开局的步骤有,设置议程;交换意见;开局陈述。开局过程中可以采取不同的策略,有共鸣式开局、直接式开局、保留式开局、挑剔式开局、冒犯式开局等。

进入讨价还价阶段。先报价,确立报价范围、设置底线。报价时可采用的策略:报价要具体、果断、不解释、分开报价、心理定价、中间价格变化。讨价时

确认要价方法,要价次数,注意要价态度。还价时,可以给对方以打折定价、成本定价、逐向定价、分类定价、整体定价等,使对方有接受的价格。讨价还价时双方都要做出一定的让步,以达成最后一致。关于让步,有16条黄金法则:不做无意义的让步;不要盲目的让步;抓大鱼,放小鱼;选择合适的时机;对底线保密;不要接受双方各退一步的建议;三思而行;不要让对方得到的太容易;收回欠考虑的让步;让对方先做让步,本方跟进;敢于说不;量化让步;有全局观念;不要投桃报李;以退为进。

不是所有的谈判都会顺利进行下去,有些谈判会出现僵局致使谈判不能继续进行,为什么会产生这种局面?一,双方目标分歧很大;二,错把坚持当僵化;三,一方故意用僵局强迫另一方重新考虑立场。通常不要把事情搞的太糟,能避免则避免。出现问题时要及时化解僵局,灵活应变以避免各自尴尬,或者是找捷径、转移话题,必要时也可休会双方调节好情绪后再继续。

在整个的谈判过程中,谈判策略和技巧的应用起着重要的作用。TKI冲突模型认为谈判策略分为合作型、妥协型、迎合型、竞争型、回避型五种类型,采取什么类型视情况而定。在应对特殊状况时,还可采取一些时机策略,即拖延策略、突袭策略、既成事实、装不知情、打破常规等。还有其他的建议比如强调本方的实力削弱对方的立场、遇到对本方影响不打的议题可以适当的转移话题、欲擒故纵、提出休会、保全面子、寻求仲裁者帮助等等。谈判时语言技巧也是极其重要的。语言分为有声语言和无声语言,要有技巧的提问对方问题以获取对方的信息,可选用闭合性问题和开放性问题;回答问题时可以直接回答、限制性回答、模糊性回答、反问式回答、转移话题,也可拒绝回答,总之要以本方的利益为主。能说也要会听,在听的过程中要专注、不要心不在焉、克服早熟判断、不要打断对方、做适当的记录、不要让对方牵着你的鼻子走。陈述自己观点的时候语言表达要清楚生动、主次明确、客观、心无旁骛、及时纠正出现的错误;反驳对方观点时可一报还一报、抛砖引玉、比较论证、换位思考、举止得当。梅安比安得百分百定律告诉我们所要表达的全部意思有7%的语句、38%的副语言、55%的体态语言,这说明了无声语言的重要性,陈述时配合适当的面部表情或肢体动作会让表达更加形象生动。

最后,在商场中还要注重礼仪问题,不论是在穿着、说话还是行为举止方面

都能体现出一个人的素养,各方面的行为举止得当会给对方产生良好的印象,谈判桌上也就会顺利许多。

以上就是我对这门课程的一个大概的综述,非常感谢老师的讲解让我学到了很多,许多问题都可以运用到我们的实际生活当中,对我们影响颇深,尤其是在礼仪方面,作为一个大学生就应该有大学生应有的素质。


第三篇:商务谈判的心得体会 2500字

商务谈判的心得体会

在《国际商务谈判》一书中学到的有相关的理论、实践和应注意的重要问题,例如谈判中的正确行为举止、谈判人员的要求、谈判班子的组成、谈判的准备阶段、谈判的磋商阶段、谈判的终局阶段、谈判的策略和技巧,为方便读者查阅,更好地理解课文内容做了很好的铺垫,另外,还让我们还让我们 在仿真商务谈判环境中学习,以便学习者在提高书本知识的同时熟悉语言知识,快速了解商务谈判的具体时间内

容。让我们不容忽视商务谈判在商业活动中的重要性。

商务谈判是当事人之间为实现一定的经济目的,明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则,是谈判取得成功的保证。它是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济

活动,它除了包含一系列经济活动的特点以外,同样具有一般谈判的特征。

什么是谈判?按照最一般的认识,谈判是人们为了协调彼此之间的关系,满足各自的需要,通过协

商而争取达到意见一致的行为和过程。

人类为什么要谈判呢?从本质上说,谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要,或者是

自己所代表的某个组织有某种需要,而一方需要的满足又可能无视他方的需要。

谈判的种类很多,什么是商务谈判呢?商务谈判刚是经济谈判的一种,是指不同利益群体之间,以

经济利益为目的,就双方的商务往来关系而进行的谈判。

在了解了商务谈判的基础概念后我们该明白商务谈判的内容和必备的各个方面。

(一), 贸易谈判实际上是一种对话,在这个对话中,双方说明自己的情况,陈述自己的观点,倾听对方的提案、发盘、并作反提案,还盘、互相让步,最后达成协议。掌握谈判技巧,就能在对话中掌握主动,

获得满意的结果。我们应掌握以下几个重要的技巧:

1,多听少说 ,

缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言,他们认为自己的任务就是谈自己的情况,

说自己想说的话和反驳对方的反对意见

2,巧提问题,

谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题(即答复不是“是”或“不是”,需要特别解释的问题)来了解进口

商的需求

3,使用条件问句,

当双方对对方有了初步的了解后,谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段,我们要用更具试探性

的条件问句进一步了解对方的具体情况,以修改我们的发盘。

4,避免跨国文化交流产生的歧义 ,

国际商务谈判大多用英语进行,而谈判双方的母语往往又不都是英语,这就增加了交流的难度。在这种情况下,我们要尽量用简单、清楚、明确的英语,不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。

也不要用易引起对方反感的词句。

5,做好谈判前的准备

——要谈的主要问题是什么?

——有哪些敏感的问题不要去碰?

——应该先谈什么?

——我们了解对方哪些问题?

........................

总之,不少国际商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力,通过掌握

上述的技巧,就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。

(二), 在准备洽谈时,礼仪性准备的收效虽然一时难以预料,但是它绝对必不可少。与技术性准备相比,它是同等重要的,商务谈判中作人的姿态`和丰富的知识面`是必备的条件,也是决定胜负的关键。

商务谈判中,为谈判交际目的服务的礼貌语言呈现出其在商务谈判中独有的特点和规律.布朗和列文森的礼貌理论为商务语言的礼貌研究提供了理论依据.根据商务语言内在的礼貌含义,谈判语言区分为词汇

和句法两个礼貌层级以及面子维护、关系建立、融洽气氛、策略便通、利益维护等五种语用功能. 关于商务谈判我们还有许多需要了和学习,这不仅要求我们知道课本知识外,还应该多实践和准确了

解关于这方面的一切信息。

例如:投资者需要和他们所资助的风险企业家建立一种可依赖的持久的伙伴关系,这种商务关系就必

需要谈判来维持。投资者在这种关系中要获得成功应注意以下几个方面:

1 .清楚、直观地表述思想`.利用数据说话`.保持现实的态度

好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方

着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。

2. 倾听

一个谈判高手通常提出很尖锐的问题,然后耐心的倾听对方的意见。商务专家说,如果我们学会如何倾听,很多冲突是很容易解决的。问题的关键是倾听已经成为被遗忘的艺术,而很多商人都忙于确定

别人是否听见他们说的话,而不去倾听别人对他们说的话。

3.充分的准备

要取得商业谈判的成功,必须在事前尽可能多地搜集相关信息。例如,你的客户的需要是什么?

他们有什么选择?事先做好功课是必不可少的。

4.高目标

有高目标的商人做得更出色。期望的越多,得到的越多。卖家的开价应该比他们期望得到的要高,

买家则应该还一个比他们准备付的要低的价格。

5.耐心

管理专家认为,谁能灵活安排时间谁就有优势。如果谈判时对方赶时间,你的耐心能对他们造成

巨大的影响。

6.满意

如果在谈判中对方感到很满意,你已经成功了一半,满意意味着对方的基本要求已经达到了。

7.让对方先开口

找出谈判方渴望达到的目的是否低的最好方法就是劝诱他们先开口。他们希望的可能比你想要给

的要低,如果你先开口,有可能付出的比实际需要的要多。

8.第一次出价

不要接受第一次出价。如果你接受了,对方会想他们其实能再压一下价,先还价再作决定。

9.让步

在商业谈判中,不要单方面让步。如果你放弃了一些东西,必须相应地再从对方那里得到一些东

西。如果你不这样做的话,对方会向你索要更多。

10.离开

如果一个交易不是按照你计划中的方向进行,你该准备离开。永远不要在没有选择余地的情况下

谈判,因为如果在这种情况下谈判,你就使自己处在下风。

商业管理专家一直强调,成功的商业交易主要依赖于谈判的艺术,绝大多数成功商人都是谈判高手,这使他们能轻而易举的完成一笔交易。对于商务谈判了解的越多,对这门特殊的艺术觉得更有趣,语言是人类的一大财富,我们都是这个财富的运用者,在现实生活中到处都需要语言,怎么表达更清楚?怎么表达能够很恰如其分?怎么表达能体现更深的含义?这都需要这门艺术的修饰。总之,商务谈判会给我们以后

的学习和生活带来很大的“优惠”。

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