商务谈判的案例分析

商务谈判的案例分析

案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，随派一高级工程师带队与美商谈判。该工程师为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。掌握了足够的资料后，工程师开始了与美商的谈判。

谈判开始，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元，且不予松口。中方工程师面对这种情况，随即列举各国成交价格，在大量的确切数据面前美商目瞪口呆，不得不让步，终于以80万美元达成协议。

紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过双方讨价还价压到130万美元，但中方仍然不同意，坚持出价100万美元。到了这种僵局，美商表示价格已经到了他们的极限，如果中方坚持压价，美方将不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，期待下次能合作”。中方工程师对此并未有急切挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进行谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨工程师不该抠得这么紧，表示公司已经作何购买该公司的设备，这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。工程师说：“放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。根据我们的前期调查同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，即使有涨幅，也不应过高，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”

果然不出所料，一个星期后美方又回来继续进行谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

问：分析中方在谈判中取得成功的原因及美方处于不利地位的原因?

案例分析:

对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：

首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。

1. 在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。尤其是价格因素, 价格是谈判的焦点，无论是买方，还是卖方，谈判的核心最终要集中到价格上所以在谈判的前期准备过程中，应该对谈判对应的商品的国际价格走势做一个清楚了解，要对谈判的对方的商业信息进行充分的了解。从文中来看，重要的原因可能是：没有认清谈判对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前就没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动，一开始就丧失了整个谈判的主动权。

2. 谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。做到谈判方案富有弹性，谈判过程中各种情况都有可能发生突然变化，要使谈判人员在复杂多变的形势中取得比较理想的结果，就必须使谈判方案具有一定的弹性。谈判人员在不违背根本原则情况下，根据情况的变化，在权限允许的范围内灵活处理有关问题，取得较为有利的谈判结果。谈判方案的弹性表现在：谈判目标有几个可供选择的目标；策略方案根据实际情况可供选择某一种方案；指标有上下浮动的余地；还要把可能发生的情况考虑在计划中，如果情况变动较大，原计划不适合，可以实施第二套被选方案。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个原因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。

3. 在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。此策略失败后，不要将己方的谈判目标、特别是最终谈判目标通过议程和盘托出，使己方处于不利地位，即表示出美方有强烈的交易愿望，完全丧失主动权。中方可以根据自己的谈判策略最大化的保留自己的利益。

4.应做好足够的应急策略。在突发状况发生后惊慌失措显然会让谈判的对方抓住把柄。武断的决策更是会雪上加霜。就本案例而言，美方如果由前期准备的话也不会有充分而具体的前期准备，就中方的突然施压，美方的冲动举动最终使自己完全丧失主动权。

其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个塬因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装煺出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。除此之外，中方胜利还有掌握与美商谈判特点的掌握。在与美商谈判时， 应该充分了解美国人的谈判特点。美国人自信、外向。美国商人谈判风格独特：干脆直爽，注重效率，积极务实。我们应利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，更好地和美国商人合作。另外要充分利用其心理特征，知己知彼是商务谈判成功的关键所在。知己就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌，明确自己的谈判目的和预期目的。知彼，就是要了解对方。在同美国人谈判中，我们要充分利用美国人爱表现的心态捕捉与谈判有关的信息，为正式谈判做好准备。美国人的谈判风格首先反映了美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信、积极、诚恳，谋求自己的经济利益。其次，美国人的谈判风格反映了美国人重功利、敢创新的心理特征。他们兢兢业业，守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取取得良好的合作效果。与美国人做生意，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本的原则．当无法接受对方提出的条款时，要明白地告诉对方不能接受，而不要含糊其辞，使对方存有希望．有些人为不致失去继续洽谈的机会，

便装着有意接受的样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会导致纠纷的产生。万一发生了纠纷，就更要注意谈判的态度，必须诚恳、认真，绝对不要笑．因为在美国人看来，出现了纠纷而争论时，双方的心情都很恶劣，笑容必定是装出来的，这就会使得对方更为生气，甚至认为你已经自认理亏了。

总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要注意的是，技巧与诡计、花招并不相同，前者要求的是恰如其分，既要赢，也要赢得让对方心服口服，赢得有理有据。只有这样，对于谈判技巧的运用，才是真正的游刃有余。

 

第二篇：商务谈判案例分析

谈判案例

资料：

在阳光城商业中心闪耀着一家名叫DEMON的精品时尚外贸店。他出生于20xx年x月x日，合伙人有本校市场专业的Sofia,阿梅以及统计系的李棵和胖子。他们亲切的称DEMON 为“自家的儿子”。他诞生前的孕育过程虽然短暂但是相当富有戏剧性。

盘店，指从前店主处接手店铺进行租用的行话，店铺转让的下家是必须向原店主交盘店费的（店铺之前的装修成本等）,租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手。买家于xx年x月中旬向卖家提出盘店意向，双方谈判在即。 谈判开始：

xx年x月x日，双方在现DEMON店铺中开始谈判。

一开始，卖家具体介绍了店内的基本状况和装修情况，包括面积、水电、墙面、地板、货架、付款台以及其他重金属装饰品，装修成本逼近2万。卖家以行业熟手的姿态，为开价说明了事实根据，算是恰倒好处的拉开了谈判序幕。买家并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑：“店面装修的确是有特色和个性，但是我们无从考证装修的成本，更何况目前的装修风格不一定会利用到将来我们店的营业中（事实是我们差不多没变风格）。所以请介绍一下该店铺的其他方面。”

卖家看出了买家虽然是初来乍道，但并不是冲动情感型的租铺者，于是开口询问我们对于开店的想法。买家谈判者李棵实事求是的说:“我们都是跳街舞的，开店也主要是搞街舞用品和轮滑用品之类的时尚产品。”卖家对这一关键信息立即做出反应“你们跳街舞的最重要的就是服饰，这店以前就是做服饰的，你们接手以后可以直接做。并且不是每个人都喜欢那种夸张风格，你们还是应该卖一些比较大众的外贸服装，现在店里的货你们就可以直接拿去卖。”买家明白，这是卖家打算把店铺卖给我们的同时，再让买家把货盘下来又是一项成本支出。卖家继续：“我在广东和成都等地都有货源，开店以后，可以帮你们拿货，渠道短保证最低价。” 此时，买家就其他方面发表意见：“不过这里位置太偏了，在整条街的尾巴上， 而且是个拐角怎么会有客流？”秦鹏解释说“后面的金巴黎，即头号耍都3期工程10月份就完工。到时玛利影院、德克士等会入驻进来，这里将会成为商业中心，不用担心客流。”

“不，在做生意时我们要把一切考虑清楚，如果有那么长一段时间的

萎靡期，我们为什么不选择一个开店就能赢利的地理位置呢？”买家摆明态度，双方在认定铺面价值上陷入僵局。卖家坚持说买家疑虑过多，该铺面是个黄金口岸。买家有待做更多的考察。

“那这个店子，你打算卖多少钱？”买家成员试探性的询问。

卖家拿出早就拟好的价单说“渠道+现货+铺子5500；现货+铺子

4500；铺子3500”了解了价格之后，买家表示要再做商量。

买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。卖家回应：“如果付渠道费，那我将最低成本给你们供货；如果付了货款店里一切物品都是你们的；如果只是铺款，就只给你们空铺。”买家立即做出反应“首先，我们不能保证你供的货是否符合我们的要求；其次，我们无法确定你拿货的价格水平；第三。我们不认为铺子的价值值3500元那么多，并且马上就是6月份，有些学校已经放假了。到7、8月份暑假根本就没有利润，我们认为你的价格太高了。”

卖家反问到“你们认为多少钱合适？”买家不紧不慢的说“目前最多

拿出20xx，并且我们十分想要你的渠道?”

买房淡然一笑说“到哪里2千也找不到一个象样的铺子。”买家不依

不饶“如果那么贵的价钱，我们可以找其他地理位置更好的铺子。”

这一招很奏效，顿时把卖家将住了。卖家自知铺租即将到期转而以恳

切的态度征询：“你们最多能给多少钱？20xx块真的太低了。”

买家看出卖家的软肋，毫不退让。卖家无奈只能说答应20xx块给我

们空铺。

买家见形势不对，立即阻挠，表示要求留下货品，最好再把渠道给我

们。卖家濒临崩溃的边缘，说“如果加货品和渠道，最低3500。”买家答应并表示，目前还是只有20xx元，1500元于1个月后支付。

双方签定协议，谈判告终。

案例分析

分析：

首先，我们来分析下这场谈判是在怎样的背景下进行的：

卖家：DEMON店的前任店主秦鹏等人正面临房租到期的状况，铺面急于出手；

买家：在众多选择中可以择优选择；

限制条件：如果前任店家的租用期到了，无人向其租用，只能退出，新店主向房东直接租门面只准备房租即可。

从整个谈判的大背景下我们就可以看出双方所处的优劣位置，那么接下来重要的就是双方如何从对话中获得对方的真实情况，以便决策。

谈判开始时，由于卖家开门见山式专业的讲解，给对方压力，似乎可以挽回自己的一些优势，而买家很有耐心，并为被卖家高屋建瓴的气势所影响，而是提出质疑，这样本来就处于劣势的卖家的优势一下子消散很多。转而卖家开始改变策略，开始询问对方开店的想法，试图从中收集情报。得知对方的开店想法后，卖家马上抛出一连串的信息，来向买家说明自己的优势，但是过多的信息似乎在对买家透露出我很急于出手的信息，这样无形中将自己的真实信息透露给了对方

接着双方进入相互试探：此时，买家决定不再听卖家的“商品”推销，开始转换策略，把问题解决在铺面上。其实这只是买家的推脱之词，只是为后面的价格协商做铺垫，以便自己处于有利的地位。而此时卖家也明白这层意思，所以用有力的根据反驳了买家。

陷入僵局：双方各说个话，无法达成共识。所以买家首先为了打破僵局，开始引入新一轮的博弈：价格。此时我们应该注意，是买家首先询问卖家价格，买家处于有利的地位，而卖家的反应是马上抛出自己已经计划好的价格，却没有预留给自己足够的空间以便对方压价。于是初次谈判就结束了，但是买家意识到真正的较量还在后面，盘店金额的谈判才是根本性的。

深入博弈：买家要求卖家重报价一次并对价格所含内容进行解释。买家再一次的抓住主动权，卖家在被买家牵着鼻子走。然后就是价格的妥协，当卖家询问买家能给出的价格时，买家不紧不慢的报出了一个与卖家提出价格相差甚多的价格，而且顺带了一个附加条件。这时买家已经收集足够多对方的信息，只是在不断的探视对方的价格底线，而自己只是从中做出判断和选择最优的价格。卖家继续挣扎，却被买家早已洞悉，并指出对方的软肋，逼迫卖家做出价格让步。卖家努力去试探，希望可以提高价格，而买家以静制动，毫不退让。在此时，卖家做出了非常不明智的决定，那就是完全向买家提出的条件进行妥协，而不懂得让步时一定要求对方回报。充分向买家昭示着自己的弱点，更加处于被动的局面。买家乘胜追击，最终大获全胜，而且还获得分期付款的好处。

总结：

这场单盘进行起来象是一场搏弈。因为，内容和思路比较简单，当然相对的也就更容易思考和进行。总结起来：

1 在谈判时，一定不能暴露自己的弱点

2确定价格后，索要尽可能多的优惠.3 .付款在合理的情况下越晚付越好

 

第三篇：案例分析论文范文两篇

案例分析论文范文两篇

一：《英国应对疯牛病危机事件》

一、案例背景

或许没有一场危机可以像疯牛病危机这样持续近20年，依然还有新的发展；或许没有一场危机可以从一场普通的农牧业疫情，发展成为一个国家乃至整个地区的社会、政治危机。 19xx年始发于英国的疯牛病，最初只是被认为是一种普通的动物疫情，直到19xx年英国政府公开证实了它对人类的致命才引起丁欧盟委员会和各成员国政府的广泛重视，加强了对其的监管和预控。但不幸的是，这种疾病因子在牛身上的潜伏期只有五年，而在人身上的潜伏期却可长达数十年，更可怕的是，这种疾病因子还可能传染给其他的动物，这样就增加了人类被感染的途径。因此，疯牛病危机所打击的不仅是欧洲发达的农牧业以及相关产业，更重要的是它打击了公众对政府的信心，直接影响了一些国家的大选和政府的稳定性，并导致了人们对欧洲一体化进程的质疑。

英国是这场危机的发源地和重灾区，英国政府对这场危机初期管理的滞后导致了危机的蔓延扩散。从19xx年开始，欧盟对英国牛肉实施出口禁令．英国政府曾一度采取不合作政蕹，与欧盟成员国乃至欧委会的摩擦不断，“牛肉大战”演化成为外交危机。19xx年布莱尔政府开始在疯牛病问题上与欧盟开展合作，并在内外压力下洱化了对危机的预防、监控和处理的机制，使该危机在英国有所控制。但是，20xx年，疯牛病在德、法等欧盟国家相继发作，导致了新一轮疯牛病恐慌，疯牛病危机成为欧洲人心头挥之不去的阴影。

二、疯牛病危机的演变过程

（一）疯牛病在英国

19xx年10月25日，位于英国东南部的一个风光绮丽的小镇——阿福什德镇发现了第一头患疯牛病的牛。这是一头黑白相间的奶牛，发病之初，它无精打采，然后是站立不稳，步履踉跄。到后期便口吐白沫，倒地不起。经权威兽医确诊后，这头牛患的是疯牛病。同年，英国国家兽医中心第一次进行检测，发现4起疯牛病病例。19xx年11月，在英国的80个农场发现95例病例。到19xx年，发现2512例病例。19xx年共登记有8443例疯牛病。封19xx年底，疯牛病泛滥至17323例。19xx年达到最高值，为44544例。

（二）疯牛病危机爆发

虽然从发病数量上看，危机自19xx年后有所减缓，但从19xx年开始，相继发现了猫和猪感染疯牛病的病例，人们开始担心疯牛病会传染给人类。到19xx年，不幸终于被证实了，3月20日，英国政府宣布，10名新型克雅氏病患者与疯牛病有关，犹如一石激起千层浪，整个英国乃至整个欧洲“谈牛色变”，在短短的几个月中，欧盟多个国家的牛肉销售量下降了70％，各成员国间因为“牛肉”而互不信任，纷争四起。19xx年到20xx年5月6日，英国已有89人被证实死于新型克雅氏疾病。英、法、德等国民众纷纷通过示威、抗议等各种形式表达对政府危机管理无能的不满．隐藏已久的疯牛病危机骤然表面化，从一场农牧业领域的经济危机升级为社会、政治危机。

19xx年3月27日，欧洲理事会禁止英国出口牛肉及相关产品。19xx年5月24日，英国上诉欧洲法院，要求收回出口禁令，虽被驳回，但批准其可通过与盟国政府谈判取消禁令。19xx年6月21日，欧盟成员国政府首脑会以签署《佛罗伦萨框架协定》，要求在英国达到以下先决条件的基础上，取悄对英国牛肉进口的限制：淘汰性屠宰有被感染危险的动物；改善英国的动物身份证和追踪体系；立法禁止将哺乳动物的肉和骨头用于动物饲料；屠宰30个月大的牛；有效清防屠宰后动物尸体残留的危险材料。

除了通过出口禁令来制止疯牛病危机的蔓延以外，欧盟还采取了其他的防范措施，包括：

19xx年4月1日开始实施关于处理动物肥料的“严格加工标准”；19xx年5月1日开始对检测、控制和消除疯牛病实施“积极监督”。欧盟的这些措施一度使消费者对牛肉安全和消费的信心回升，但20xx年爆发在德、法等国的新一轮危机又使消费者信心再度跌落下来。这使欧盟不得不采取紧急措施，试图恢复市场信心和牛肉消费。尽管有严密的措施，疯牛病危机还是在整个欧盟地区爆发了，迄今只有三个国家未发现疯牛病。

20xx年2月初，欧盟各国农业部部长开会时一致认为，疯牛病危机对欧盟的经济和社会压力已经达到“紧急状态”。20xx年10月，法国一些超市里发现了被怀疑染有疯牛病病毒的牛肉，引起普遍恐慌。疯牛病危机使法国的牛肉销售量锐减，出口遭到重创，法国农牧民经济损失惨重，政府在这场危机中承受了来自各方的巨大社会压力：一方面为了消费者利益必须采取断然措施控制疯牛病蔓延；另一方面又要想办法尽量帮助牛农渡过难关。 此后不久，德国、西班牙和意大利也相继发现了疯牛病病例，整个西欧陷入了一场严重的疯牛病危机。20xx年2月22日，因疯牛病危机而遭受惨重损失的法国农牧民在法国总理者斯潘参观第38届巴黎国际农业博览会时举行了抗议示威。他们对政府没能采取有效措施保护农牧民的利益表示强烈不满。

（三）疯牛病危机扩大化

疯牛病危机使欧盟内部的贸易摩擦增加。这其中最为明显的例子就是“英法牛肉大战”，尽管欧盟已经于19xx年取消了英国牛肉的出口禁令，但法国政府仍拒绝解禁，20xx年12月，欧盟法院曾下令法国解除这项禁令，遭到了法国政府的拒绝。英国对此强烈不满，认为法国不是在“防止疯牛病蔓延”，而是实行贸易保护主义，为此，英国一些进口商对法国的水果、酒类和其他食品进行了抵制，这对两国的贸易往来产生了不利影响。随着疯牛病的进一步蔓延，类似的贸易摩擦同样不可避免，这已经影响到欧盟内商品自由流通的正常运转。

欧盟内部围绕共同农业政策的分歧因此进一步扩大。疯牛病危机发生后，有些成员国要求从农业预算的其他项目中投出资金用来支持养牛业。但有的成员国却认为，这样做会造成欧盟农业政策的混乱．损害更多成员国的利益。欧盟委员会负责农业事务的委员费施勒甚至表示要重新审查共同农业政策。德、法政府则主张修订欧盟农业政策，重新确定共同农业政策的目标，认为只有进行根本性的转变才能重新使人们相信共同农业政策的可靠性。他们还提出重新安排农业援助问题，将农业财政支持与遵守消费者保障权益、环境保护和动物保护的各项标准相挂钩，以取代对管理不善的农业进行税收支持的政策。欧盟农业政策的改革 历来十分敏感，弄得不好会造成欧盟内部的分裂。尽管欧委会就疯牛病问题提出了一些农业改革方案，但由于欧盟各国利益不同，立场难以弥合，因此至今未能达成一致意见。

欧盟统一大市场遭到质疑。欧盟内部边境开放后，方便了贸易往来和交通运输，但由于取消了各种检查措施而给疾病的传播开了方便之门，也为形形色色的不法之徒提供了便利，使疾病更易传播。

疯牛病危机对欧盟扩大产生消极影响。欧盟已经决定从20xx年初开始按“成熟一个发展一个”的原则接受中东欧新成员。但疯牛病引起的欧盟内部纷争将使不少申请国入盟的信心大打折扣，同时也使欧盟与申请国的入盟谈判更加艰难。20xx年6月，欧盟与首批候选国在谈判涉及最敏感的农业补贴和劳动力自由流动等问题时，由于各方的立场不同，致使谈判陷入僵局。中东欧申请国大多是农业国，从欧盟的共同农业政策中获得补贴，使他们入盟的，是它们入盟的重要目标之一，而根据乌拉圭回合谈判达成的最后协议，欧盟必须逐步减少对农业的高补贴政策。因此，欧盟竭力对中东欧国家入盟后享有的补贴加以限制，这与候选国的初衷大相径庭。

（四）疯牛病危机在继续

20xx年初，伦敦皇家科学技术和医学学院—批流行病学家作出最新估计，在20xx年至20xx年间，英国仅仅因为食用受疯牛病污染的牛肉而死亡的人数将逐步上升到5万人，最多可能达10万人。实验室检测已经证明，通过给羊注射受感染的牛脑物质或者投喂受感染的饲料，可以把疯牛病传染给羊。如果真是如此，死亡的总人数可能增加20％—50％。根据最坏的预测，英国将在80年时间里将有15万人因食用受疯牛病感染的牛羊肉而死亡。伦敦皇家学院的研究人员强

调，有许多未知因素——特别是人在食用受感染牛羊肉以后的潜伏期——可能使受感染者出现临床症状的时间无法确定。20xx年研究的初步发现表明，1%的羊可能感染了疯牛病，这一发现使人们担心英国全国的4000万只羊可能全部被销毁。20xx年5月23口，欧洲食品标准局报道称，疯牛病监管协会建议采取措施，预防羊爆发疯牛病。该机构建议消费者不要食用羔羊肉、羊肉和山羊肉。科学家预言，新型克雅氏疾病的潜伏期可长达数十年，疯牛病对人类的影响是长期的，具有极大的不确定性。

[案例分析]

（一）英国政府在后期危机管理的成功之处

1、较重视沟通信息。政府管理危机与传达危机信息的渠道畅通，定期向公众和欧盟委员会通报危机管理的进程。

2、重视危机研究及各部门间的合作管理。通过各类研究机构使公众正确理解危机，避免过度恐慌．提高对危机的反应能力。各机构间共同分享有关危机情报，通过对危机管理人员进行培训等手段，提高管理和传达危机信息的技术水平。指定由环境、食品与农村事务部主要负责危机的管理。

3、采取了一系列具体有效的措施，保障食品安全；加强对疯牛病的研究；屠宰感染牛群；保护牛肉市场；发放屠宰补贴；提高消费者的信心；进行市场于预性购买，维系牛肉的价格体系；由政府向整个行业注入资金，支持个人公司重组等。

4、与欧盟和欧洲其他国家协调，防止危机扩大与恶化。力求恪守欧盟《佛罗伦萨框架协定》以争取解禁，重整英国牛肉工业。鉴于英国政府危机管理取得成效，欧盟于19xx年8月1日，解除了英国牛肉的出口禁令。

（二）英国及欧盟对疯牛病危机在管理上的教训

1、不听忠告，自欺欺人。英国政府一方面宣布委任专家对疯牛病的原田进行调查研究，另一方面又表示并无任何证据显示疯牛病可以传染给人类，想以此安定人心。农业大臣甚至公然在电视里表演吃牛肉汉堡。直到]996年3月才正式承认疯牛病会传染给人类，但为时已晚。英国政府危机初始管理失败直接导致危机的蔓延及涟漪效应。

2、南辕北辙，错上加错。在未明确向牛农和牛肉经营者与消费者传达危机严重性的同时，拒绝以市场价收购病牛，牛农不甘心亏本，于是将有可能染病的牛另找销路出售，从而造成大量病牛肉进入市场。

3、目光短浅，造成后患。为降低眼前经济损失，没有采取果断措施。英国虽在19xx年认定动物饲料的蛋白质是引起疯牛病的最大嫌疑，但直到19xx年，才正式全球性禁止这种饲料出售，此时整整延误了八年。为降低眼前经济损失，没有采取果断措施，致使多达70个国家和地区进口了可能感染了疯牛病病毒的蛋白质饲料。

4、反应迟钝，管理滞后。19xx年德、法、奥地利等国已经开始禁止进口英国牛肉，并向欧委会提议欧盟实施这一措施。但是，欧委会并未意识到问题的严重恶果，—方面同意采取保障公民健康卫生的措施，另一方面却威胁要欧洲法院来判断成员国的禁令是否合法，迫使各国不得不取消禁令。19xx年当得知人也会感染疯牛病时，才意识到危机的严重性，疯牛病危机已经爆发了10多年，所能找到的解决办法已经过时了。

5、机制缺陷，无人问津。疯牛病危机的爆发与扩大，暴露了欧盟缺乏对国内危机特别是欧盟内部问题的系统研究。欧盟下设24个总司，其对危机的研究与管理几乎却集中在军事—安全领域。没有哪一个总司专门负责保护欧洲的公众健康，这是疯牛病问题爆发之初在欧盟无人问津的原因。

（三）案例启示

1、随着欧洲一体化的深入，一国的问题难免会波及整个欧盟，欧盟如何提高处理内部危机

的能力便显得日益重要。

2、危机管理中专家的作用非常重要。现代社会正变得日益复杂，科学和技术的飞速发屉，给人类带来更多不解之谜。危机管理者在应付不确定性的危机时，需要大量的专业信息和相关领域的专家。

3、违背自然法则的代价沉重。牛原本以食草为生，为降低成本，提高利润，人们利用现代生物技术大量生产人工饲料，“强迫”牛吃这种人造高蛋白“荤”饲料，就易感染朊病毒而引起疯牛病，疯牛病“是我们人类因违背自然秩序而付出的代价”。

4、要重视食品安全危机。食品安全关系到民众的切身利益，政府对食品安全危机的预防与控制能力反映出政府的管理水平，它的连带效应是广泛的，会涉及国家的社会、政泊、经济生活中的各个层面。

5、转轨国家因灰色经济泛滥而更容易受到危机冲击。所有严密的防范与管理危机的措施要奏效，还要取决于政府的管理能力和市场的有序性，否则监管的难度很大。在一个庞大无序的市场里，疯牛病出现只是早晚的问题。

6、疯牛病危机不同于单纯的政治、经济、社会危机，它的爆发与升级，既有着深刻的自然科学背景，又涉及政府的管理水平与公众对危机的心理承受力等社会学问题。在危机管理领域，对危机情景的可见性愈差，对之进行管理愈是复杂艰巨。应对此类危机需要综合的能力，既需要深入的科学研究，科学对待危机；又需要提高政府职能，有效管理；更需要加强与公众的及时沟通。

案例分析之二：《印度洋海啸危机处理》

一、案例背景

20xx年12月26日发生的印度洋特大地震海啸灾害先后殃及10余个国家，死亡约30万人，造成140多亿美元的财产损失，成为继19xx年孟加拉热带风暴、19xx年7月中国唐山大地震之后，30年来世界第三大自然灾害，受到世界各国的广泛关注。海啸灾难发生后，国际社会开展了史无前例的紧急人道主义救援行动，共承诺援助资金已达40多亿美元，表现出空前团结和人道主义精神。

印度洋晦啸带来的巨大灾难，向世界再次敲响警钟，呼唤进一步加强国际合作，尽快建立全球特大灾害预警应急体系，有效地预防和应对跨国家、跨地区的重大自然灾害，降低灾害带来的损失。

二、海啸灾难的演变过程

（一）地震引发海啸灾难的防范意识匮乏，让灾难变为现实

20xx年12月26日早8时，在印尼苏门答腊岛西北部海域，大洋深处突发强烈地震，使几乎整个苏门答腊岛，马来半岛都震颤起来。在海边休闲、劳作的人们惊奇地瞪大了眼睛。谁也没想到，一场灾难就要降临。当海啸降临时，人们同样无以应对。斯里兰卡的一名灾民说，当时他们刚干完早晨的活，正在休息。不知不觉间，海水逼近了他们的房子，随后又很快退去，一切都都很平静。村民们从没有见过这种情况，都感到莫名其妙。然而没过多久，海浪又咆哮着扑来，把成年大象大小的石头卷了起来，还将成吨的海鱼抛到岸上。几分钟后，海面又趋于平静。很多渔民跑去看自己的渔船，有的人则在海滩上抓鱼。就在此时，更大的海浪冲了过来，“房屋眨眼间变成了垃圾”。

印度内政部负责人说，从印尼苏门答腊岛附近发生强烈地震到海啸抵达印度海岸，需要一个半小时的时间。如果在这段时间内政府能够通知人们海潮可能抵达的地区，很多生命就可以获救。

印尼官员坦白说，他们根本不知道大地震会引发海啸，也不知道这种自然灾害到底有多恐怖。

据泰国《国家报》消息，泰国气象部曾有45分钟时间对苏门答腊岛附近的地震进行分析并决定是否发出海啸警告，但担心如果发出警报而未发生海啸可能影响国内旅游业．因而没有发出。一名泰国气象局官员称，印度洋地区已经数十年没有发生海啸，因此他们不愿意发出海啸警告。事实上，就在地震发生的30个小时前，一份包含14条减小海啸危害措施的报告就张贴在泰国气象部门。报告明确指出，在海达曼海发生海下地震后，泰国气象部应当立即准备应对海啸。但由于担心影响旅游业瞒报了警告。

斯里兰卡负责灾后救援工作的一位高级官员说，斯里兰卡没能认真对待地震预警警告，应对破坏性海啸来袭的准备工作也没有做好。“我们一直很自满。人们—直在发布地震和海啸的警报，我们自己也捕捉到了地壳的数次震动，但很明显，我们对此并没有给予足够的重视。”

（二）预警机制缺失，信息沟通不力，使灾难不断升级

地震的震波猛烈地撞击着海水，并迅速形成一圈圈的惊涛骇浪，向远处狂奔而去——一场可怕的大海啸形成了。

向东、东南方向涌去的巨浪首先袭击了苏门答腊岛。

上午9时前后，袭击了马来西亚和泰国的一些地方。

9时30分左右疯狂登陆斯里兰卡、马尔代夫和印度东南沿海地区。

遭受地震和海啸袭击的印度洋沿岸各国官员事后承认，他们没能在苏门答腊岛附近海域发生9级地震后及时向国民发出海啸预警，若非如此，定将挽救成千上万人的生命。

印尼气象和地质部门的一位官员承认，该国在监控灾害性天气工作一直存在薄弱之处。他说：“很不幸，我们没有能预警海啸来袭的设备。这些设备都太贵了，我们没有钱来买。”

泰国官员称，该国没有在受海啸袭击的泰南部地区西部海岸部署海浪监控传感器，因此当地民众和游客无法得知海啸预警。《曼谷邮报》援引泰国气象厅前预报专家他玛萨罗·史密斯的话说，虽然地震很难预测，但地震引发的海啸却具有可预测性。气象局有一个小时的时间发布紧急预报，从而疏散人群，但他们没有做到。气象厅官员说由于缺乏卫星技术，气象厅无法发布实时预报。

目前国际社会建立的海啸预警机制主要针对的是太平洋沿岸国家，在印度洋沿岸却没有一个海啸预警中心。26日发生的强烈地震虽然被地震台网测到，但是由于有关地区没有海啸波监测装置，根本无法及时发现海啸和确定海啸的运行方向，因而也无法及时预警。由于经常受到海啸的威胁，日本特别注意对海啸的研究，有严密的预警机制。一般认为，如果这次是日本遭遇海啸，伤亡会大大减少。因为地震引起的海啸，一定是发生在地震之后，并需要一段时间传播，即使这些波浪的运动速度很快，一般也要一个小时才能传到几百千米（公里）以外。这次海啸的传播速度达每小时800千米（公里），而从震中到达斯里兰卡也用了两小时。因此只要不是离震源太近，就可以有时伺机逃避。

印度洋沿岸这些国家在分享相关信息时渠道不畅。美国地质调查局在检测到大地震之后本来试图通知印度洋沿岸各国准备防范海啸，但始终没有和这些国家的相关部门联系上。原因是“这些国家没有正式的警报传送渠道，在我们的通讯簿中，没有这些地区的负责人联络处”。由于印度洋沿岸国家没有预警机制，更造成了这些国家与其他国家在分享信息时渠道不畅。

三、救灾工作的进展过程——史无前例的全球救援大合作

（一）救灾合作无国界，全球齐动员

面对灾难，世界上许多国家，不论大小，不论贫富，上自国家领导人，下至普通公民，都纷纷投入到救灾工作中，其规模之大，速度之快，实属空前。

海啸灾难一出现，联合国马上作出反应。联合国有关部门于海啸发生当天在雅加达紧急召开专家会议，讨论灾难对东南亚和南亚地区造成的损失和所需救援物资情况。联合国秘书长安南通过其发言人发表声明，表示联合国正在向遭地震和海啸袭击的印度尼西亚等亚洲国家派遣灾害评估和救灾协调工作组，以帮助各国开展救授工作。联合国官员表示，用于受灾国的花费将超过50亿美元。这次灾害虽然不是规模最大的，却是联合国开展全球急难事件救助协调作业50年来影响最大的天灾。

中国作为受灾国家的友好邻邦，迅速展开中国历史上最大规模的对外救援行动，在灾害发生次日就宣布援助260万美元（约合2163万人民币）。此后．中国政府根据灾情发展承诺向受灾国增加6050万美元（约合5亿人民币）援助，并积极减免有关受灾国家到期政府债务。中国政府免除斯里兰卡全部到期政府间债务。中国社会各界也自发为灾区捐款超过1210万美元（约合1亿人民币）。中国香港特别行政区捐款逾6250万美元（约合5亿港元），中国澳门特别行政区向灾区派出救援队。截至20xx年1月7日，中国政府和民间援助已累计遍1.33亿美元（约合11亿人民币）。而且民间的捐款额还在继续上升。截至1月29日，中国对灾区捐助累计已逾12亿人民币。数批救灾物资运抵有关国家。此外，中国政府以最快速度向受灾地区派出了医疗队及救援队。中国政府又积极参与重大自然灾害预警机制国际和地区合作，并倡议在北京组织召开了东盟一中国地震海啸预警研讨会。

欧盟对印尼海啸救灾给予充分关注。欧盟于海啸发生当天批准300万欧元的援助。英国、德国、法国、比利时等国均向班达亚齐派遣了救援人员或军队。其中，德国军队实力雄厚，他们将重型卡车、铲车等大型设备直接空运到灾区，甚至设置了专门的直升机空投点，大大提高了救灾物资的运送速度。截至20xx年12月19日，英国承诺提供1500万英镑（约合2890万美元）的援助。

美国在海啸发生后也作出反应。布什政府表示，希望通过参与救援行动，努力改善美国在伊斯兰世界受到损害的形象。美国国务卿鲍威尔在海啸发生后，代表美国政府宣布，向遭受海啸灾难地区提供1500万美元的一揽子援助计划。12月28日，美国国务院副发言人埃雷利时媒体表示，美国将向遭受海啸灾难的东南亚和南亚地区再追加2000万美元的援助。

新加坡作为一个小国此次更是倾囊相助。只有四艘登陆舰的新加坡，除一艘在波斯湾执行任务外，其余三艘全部开赴印尼，充当搜索和救援直升机的平台。

此外，南非、墨西哥，巴基斯坦、澳大利亚、新西兰、马来西亚等国也都向灾区派遣了救援队伍。每个国家的救援队都发挥各自的特长和优势，形成优势互补，共同推进救冶工作。“合作”已经成为在救灾工作中使用最频繁的词汇。

（二）灾难反思意义深，共谋安全

灾难发生后、国际社会召开了一系列关于预防、救灾、重建、合作等会议，共商国际抗灾预警应急大体系的构建。从雅加达东盟领导人特别会议到毛里求斯的小岛屿发展中国家会议，从日本神户的世界减灾大会到北京的东盟一中国地震海啸预警研讨会，再到泰国的普吉岛部长会议，国际社会对灾难已有清醒认识，提出厂—系列建立区域预警机制的重要倡议。

20xx年1月6日，联合国秘书长安南参加雅加达亚洲海啸灾难国际峰会，并以联合国的名义呼吁全世界对受灾国家提供援助，正式担负起全球性救灾行动的指挥和领导责任。温家宝总理出席了地震和海啸灾后问题领导人特别会议，并就救灾和重建工作，代表中国政府提出了七点建议。这些建议包括：提供紧急救助；加快重建工作进程；重振受灾国家旅游业；建立灾害预警机制；加强信息共享和交流；充分发挥现有机制的作用；积极参与以联合国等国际组织和东盟为主导的援助计划。

20xx年1月14日，联合国小岛屿发展中国家可持续发展会议在毛里求斯闭幕、会议通过了《毛里求斯宣言》。宣言特别指出，应该尽快在印度洋建立灾害预警系统，以防止类似印度洋地震和海啸给人类带来巨大灾难的事情重演。此次会议共有114个国家的代表参加，其中18个国家的元首和政府首脑与会，60多个国家的部长出席，共有各国代表2000多人，此外还有许多社会团体代表和记者与会。

20xx年1月24日，在日本神户举行的世界减灾大会决定建立全球性灾难早期预警系统，以减轻各种自然灾难给人类造成的损失。这个国际早期预警将由联合国主导实施，建成后将整合世界气象组织和世界粮食计划署等诸多机构的相关功能，为各种自然灾害做出预警，加强各国及各国际组织之间的信息交流，以便及早做好抵御自然灾害的准备。在大会上，一些发达国家代表表示，愿意为国际早期预警项目提供资金和技术支持。

20xx年1月16日，中国—东盟地震海啸预警研讨会在北京闭幕。中国和东盟签署了《建立地震海啸预警系统技术平台的行动计划》。会议总结了印度洋地震海啸灾难的经验、教训，重点围绕进一步加强国际协调与合作，提高东南亚地区地震监测能力，加强信息共享，通过建立亚洲区域地震合同，为地震海啸提供早期预警等问题，进行了深入研讨，井就下一步的联合行动方案达成共识。这次会议是温家宝总理1月6日在东盟地震和海啸灾后问题领导人特别会议上倡议召开的。

[案例分析]

（一）灾难本来可以减低，甚至可以避免

灾难之所以如此巨大，一个原因是因为人们灾难意识的匮乏。在突如其来的海啸面前，沿岸各国普遍缺乏防范意识，也缺少应对突发灾难的经验。美国地质调查局信息中心的专家韦弗利·帕森认为，这显然是因为印度洋很少出现海啸，规模如此巨大的海啸更是凤毛麟角。这让印度洋沿岸国家降低了防范意识。

同时，政府也没有给予国民相应的指导。政府应该指导居住在海边的国民在发生地震后离开海边。由于地震震中在海底，波动传递到海岸一般需要20分钟到两个小时，如果当地居民组织得力，这段时间足够人们逃生了。帕森说：“居住在日本沿海的人、居住在加利福尼亚沿岸的人都受到相关指导，而这次海啸侵袭的许多地方的居民根本没有任何海啸知识。”

另一个原因则是海啸预警机制的缺失。科学家指出，如果印度洋沿岸国家建立海啸预警机制，那么很多伤亡都是可以避免的。面对这场天灾，媒体尖锐地指出：在印度洋海域，没有完

善的海洋安全预警机制尤其是海洋地震预警系统和减灾系统，令印度洋沿岸各国疏于防范，灾难发生后手足无措，这才是造成悲剧的根本原因。有关专家指出，如果在印度洋建立了海啸预警机制，向人们提供防护教育，这次灾害也许不会夺去这么多人的生命。如果印度洋沿岸国家有海啸预警机制或潮汐检测系统，大多数遇难者都可以被挽救。以今日的技术，地震的发生虽尚不能准确预报，但地震一旦发生就能测出，海啸的发生也可察知。正如英国《金融时报》的文章所指出，在印度洋地区，这次灾难凸显印度洋预警系统的缺乏。

（二）此次应对灾难的成功之处

国际间的合作与协调是此次救灾工作的重要成功经验。在经济全球化和相互依存不断深化的今天，印度洋海啸已不是某一国或几国的灾祸，而是完全意义上的全人类浩劫。灾难的国际性直接引起了国际社会的全面关注，与之相对应，国际经济救援机制迅速启动。联合国启动了有史以来最大的救援活动，在国际救灾工作中发挥了重要的领导和协调作用。世界各国的救援也体现了空前的团结。

此次海啸之难，不论是海啸破坏与影响的范围之广，还是国际传媒报道的空前密集；不论是各国对此反应的迅速与广泛，还是世界各国政府与人民在救灾中所体现出的天下一家、有难同当精神，来自数十个国家的军人和医护人员奋战在灾区，都证明国际间的合作与协调至关重要。面临共同的威胁，合作的需要显而易见；同时，在处理问题中不可避免地产生利益和矛盾，协调利益、化解矛盾也是国际合作的作用所在。通过国家之间的取长补短，借鉴经验、援助技术，不仅有利于解决问题，而且促进了国家间关系的发展。

（三）应对危机的启示

1、危机的预警预防以及救援，国际间的合作非常重要

危机预警系统的建立与完善，离不开合作与协调。现在全球还不能真正做到早预警、早防范，有效减轻各种自然灾害的损失，国际问的联合危机处理能力亟待提高。因此，应尽快联合各个国家、地区和国际组织形成一个全天候、多领域的合作机制。一是应加强全球范围内的规划和协调，支持联合国在建立健全预警机制进程中发挥领导和协调作用。二是支持尽快建立全球统一的预警系统，在充分协商与合作的基础上共同建立本地区的预警机制，充分吸收、借鉴成功经验，尽早发挥减灾实效。三是支持不发达国家与地区的预警能力建设，国际社会应加强扶贫、基础设施建设、教育培训、人力资源开发等合作，从根本上提高发展中国家的能力。

2、应加快建立全球特大灾害预警应急体系

预警应急体系，是一项具有战略性和全局性的重大工程。完善的预警应急体系应当包括统一的协调机构、全面的信息平台、灵敏的应急机制以及专业的科研队伍。

第一，建立一个“国际灾害预警应急协调管理机构”。有专家建议，可以成立“联合国全球特大灾害预警应急中心”，作为世界级防灾减灾工作的最高司令部和神经中枢，由其负责应对特大自然灾害的国际预警体系的建设和运作，协调世界各国联合监控防治自然灾害。

第二，建设一个覆盖全球的灾害预警及信息传递平台。要在全球范田内来进行危机信息管理，就应充分调动国际上现有的大量防灾减灾机构和研究人员的力量，利用各种现代化的技术手段，建立一个实时共享的灾害信息管理和发布系统，及时捕捉全球各个国家和地区所有自然灾害的先兆信息，做到科学分析、及时预警。

第三，建设—个功能齐全、反应灵敏、运转高效的应急机制，提高全球处置突发自然灾害的能力。建立起科学可靠，高效运转的预警应急机制，可以在发生重大灾害时以最短的时间，通过多种传播手段，将信息传递到干家万户，并组织人们迅速撤离。

第四，联合世界各国的科学研究力量，集中攻克灾害监控防治工作中的科学难题。

3、应加强全民防灾意识教育

防灾意识是人类必须长期树立的非常重要的安全意识之一。有了防灾意识，人们才会积极地去研究自然灾害，未雨绸缪。防灾意识的产生方式有两种：一种是灾害发生后以教训的方式

产生；一种是借前车之鉴加强教育宣传。这就要求人们树立起防灾减灾的意识，并用这种意识去进行自我保护和相互保护。这次海啸之所以伤亡惨重，与当地居民缺乏对海啸的了解和防灾避险知识有关。我们必须借鉴发达国家的经验，高度重视全民防灾减灾指导，在各级学校、村镇、杜区，将防灾减灾知识列入教育内容，提高广大群众在发生灾害时的自救和施救能力。