xx年推销生涯每天卖6辆：吉拉德13条成功原则

乔·吉拉德：我不卖车！

作为销售员，我只卖乔·吉拉德！

乔·吉拉德早已誉满全球：在xx年的汽车推销生涯中，一共卖出13001辆汽车，平均每天卖出6辆；连续xx年荣登世界吉尼斯汽车销售第一的宝座，获得“世界上最伟大推销员”的称号，也是迄今惟一荣登汽车名人堂的销售员；49岁退休，之后主要从事写作和演讲，其思想鼓舞了全球无数人。应影响力教育训练集团之邀，乔·吉拉德来华演讲，《经理人》杂志有幸采访了这位年过八十仍激情四射的销售大师。

《经理人》：您是个自我驱动力特别强的人，这种驱动力是如何产生的？

乔·吉拉德：在我还是个小男孩的时候，我父亲总是对我说：“你一无是处，将一无所成。”这些话像锤子一般敲打着我的心。他还经常将我赶出家门。我母亲对我说：“孩子，证明给他看！”我整个一生都在向父亲和世界证明，我是好样的。每当有人走进我的办公室，尤其是当男人走进来，我就仿佛看到父亲朝我走来，胸中的一团火顿时燃烧起来。我告诉自己，把车卖给这个人。

《经理人》：在您xx年的销售生涯中，美国的经济状况并非一直良好，期间爆发过越战和石油危机。而眼下，全球经济也未走出低谷。请问，如何在经济低迷期取得好的销售业绩？

乔·吉拉德：经济环境有时不过是人的一种心理投射，你认为它坏，它就坏；你认为它好，它就好。不论何时，人们都需要买汽车。我惟一要战胜的是我自己。如果今天我卖出7辆车，那么我要求自己明天能卖出8辆。19xx年，我零售出1425辆全新的车。19xx年，石油泡沫来了，人人都在哀号。我可不在乎。当时很多汽车经销店周六都不营业了，周六就成为我的好日子。我不在乎没有休息日，我只要打败乔·吉拉德。结果19xx年，我卖出1376辆车。

《经理人》：我想肯定有很多人问过您，是如何做到这么大的销售量的。

乔·吉拉德：对。人们问我，你怎能卖出那么多车？我说，我不卖车，我卖的是乔·吉拉德。大部分的销售员都没有回头客，但我的顾客回头率是百分之百.我有我自己的原则。

我不会说你想听的，我只说你应该知道的。我不会将你不需要的东西推销给你。我首先会了解我的客户，比如，假如他有5个孩子，需要一辆大车，这样的话，我甚至会推荐别的销售员给他。我从来不撒谎。

另一个原则，我不赚过高的利润，但是我销售的量很大。为了长久的生意，我宁愿牺牲一点这一次的利润。

还有一个重要原则是，服务从销售之日开始。很多销售员，一拿到钱，就不再提供任何服务。我恰恰相反。这就像婚姻。在美国，五分之四的婚姻以离婚收场，为什么？因为丈夫在结婚后不再向妻子表达爱意了，他们不再对妻子说“我爱你”，甚至发生家庭暴力。我帮助妻子做家务，经常对妻子说“我爱你”，到哪里都带着妻子，这就是一种“服务”形式。对待客

户和经营一段持久的婚姻是一样的道理，成交后，要继续帮助他们解决难题，对他们永远保持微笑。

我想这些原则，适合任何一个行业，而不仅仅是汽车销售。

《经理人》：您是否是天生的销售高手？

乔·吉拉德：不是。我可以在街上找任何一个人，培养他半年，他就能超越我。每个人都是上帝赐给地球的礼物，每个人都是一样的，都能成为第一名。

我不活在昨天，昨天就像一张过期的支票，再也不能兑现。我也不寄望于明天，明天不过是一个充满希望的标记。你不知道自己能活多久。今天是你人生的第一天，也是最后一天。所以每天都要过得充实。我每天都观察不同的人，向他们学习，将他们的优点吸收进来。我永远在改善我自己，因为我对自己不满意。一旦你对自己满意了，你就停滞不前了。有两样东西阻碍了人的发展：懒惰和妒忌。沾染了这两样，人就会一无所获。

《经理人》：您觉得运气是您成功的一个因素吗？

乔·吉拉德：运气当然是重要的。但什么是运气？你越巧妙地工作，运气就越好。从来没有单纯的运气或者秘诀之说。只有懦弱的人才谈论秘诀。同时，你要喜爱自己的工作。孔子说，找到一份你爱的工作，你将不再需要工作。我每天都迫不及待地走进办公室。

附文：乔·吉拉德的13条成功原则

1. 积极的态度。和拥有积极态度的人为伍，远离哭泣者和抱怨者，因为他们会将你拉到和他们一样的水准上。

2. 规划好你的生活。随身带着记事本，这样你就不会说出让人沮丧的那句“我忘了”。每晚回顾一下一天来都做了什么，规划一下明天要做什么。

3. 工作时全情投入。午餐时间不要过长，不要和其他的销售员一起午餐，要和那些对你的业务有帮助的人一起午餐。

4. 遵守吉拉德的“No-No”原则。不要吸烟或者嚼烟草、不要嚼口香糖、不要使用古龙香水、不要言语冒犯、不要说低级笑话、不要带着酒味、男人工作时不要戴耳环、关掉手机。最重要的是，不要迟到。

5. 按场合穿衣。如果你的客户是蓝领，不要穿着价值500美元的套装和昂贵的鞋子，也不要戴着珠宝和手表。

6. 倾听。你听得越多，就越容易成交。倾听显示出你在意你的客户。

7. 微笑。微笑让客户感觉良好，也让成交变得容易。

8. 回复所有的电话和电子邮件。不回复电话和电子邮件，会让你失去客户和朋友。

9. 说实话。被识破一次谎言，你就永远是一个说谎者。

10. 不要开价过高。如果你开价过高，你的客户会和别家比较，你就会失去他。赚一些，也留一些空间。

11. 服务客户。如果服务得当，回头客就很多。

12. 锁定每一单。每一次成交后，问问你的客户，为什么他们会向你购买。如果他们告诉你原因，就是在强化对你的信任。

13. 奖赏你自己。好好奖励自己的辛勤工作，你值得！

 

第二篇：电话销售中的成功总结

电话销售中的成功结单

。。成功获得订单，或者从客户那里获得任何类似的承诺，是你从一开始就非常清楚的目标。现在，你已经成功的完成了电话销售的几个步骤－－你成功的找到了决策人，你了解并分析了他的需求，你推荐了一款能满足他需求的产品或服务，你成功的回答了用户的各种问题，来解除他的困惑。接下来，你就要向客户要订单了。

。。尽管我们不少座席代表很想在电话销售方面取得成绩，成功地延续电话代表职业生涯，但因为在每次销售沟通的最后一环没把握好, 不善于或害怕向客户要订单，还是失败了。其实，在你成功完成了电话销售的前面几步，促使客户掏腰包给订单是很自然的。很多人不敢走到这一步，或认为电话销售不成功是正常的，很大一部分原因是不自信。不相信自己的产品或服务对客户的价值，认为自己的价格没有竞争力，甚至有人根本就没有认识到获得订单是电话销售代表工作的主要责任，所以电话销售在最后关键时刻前功尽弃了。

1. 何时提出要客户下订单

。。有两个时机你可以向客户提出要客户下订单：

。。i. 当你捕获了一些"购买信号"时，表明客户想要向你购买。

。。ii. 当你完成了产品推荐，并解答了客户的所有疑问后。

。。客户的"购买信号"可能随时出现，它们可分成以下几类:

。。1) 频繁地表示同意.

。。2) 设想所有权－喜欢将产品说成"我的""咱的" (当然要注意北方人口语本身就有。。。。 这种习惯, 如"咱家的…")

。。3) 向你寻求产品／服务的建议和保证

。。"如果我们不要A和D功能，价格会是多少"

。。"如果我不满意可以退货吗?"

。。4) 问一些最后程序方面的问题（如：付款，运输，启动日期等）

。。"你们什么时候能送货?"

。。"我能用信用卡付费吗?"

2. 怎样让客户下订单

。。让客户下订单并不是简单的讲："那好，你要买吗？"其实有很多方法可以让这个过程更自然流畅。你可以选择合适你的方法。

1) 默认成交

。。当你捕获了客户的购买信号或不断的与客户达成共识时，你可以认为客户已经决定购买了。用默认成交的方式可以将结单引向成功。所以不需提问，而是假定客户已经要采购了。如：

。。"王先生，那您看我安排明天上午九点到十一点间为您上门安装这款空调，时间合适吗？"（默认客户已经购买了空调，与他约定送货时间）

。。当然如果你错误的领悟了客户的购买意向，而采用默认成交的方式，会使客户感到压力，很有可能导致销售的失败。所以不断提升你聆听的技巧，当你能成功领会客户的购买意向时，默认成交将是你最好的结单技巧。

2) 选择成交

。。客户的购买意向已经很强了，可就是拿不定主意，这时往往需要你帮助客户做出购买决定。当然高压式的销售方式不会起作用，而采取不推进方式，客户又不会自己主动作决定。这时往往会采用选择成交的方式－－为客户提供两种产品或服务供其选择。鼓励客户选择他／她中意的. 通常最后我们会用一连串引导客户购买的问题 例如：

。。"您看是需要我们送货上门，还是我们收到您的汇款后把书邮寄过来。"

3) 允许试用

。。某些软件公司在推广其最新软件产品的时候会给客户一月的试用期，其它公司也可以适当地采用这种方式。座席代表可以很好地利用这一点。

。。"既然您还是拿不定主意，那我为您争取一个为期一个月的软件试用版本，您试用之后觉得适合再购买，不合适，您也没损失，好吧。"

3. 假如客户暂不下单

。。即使当客户说"不"时, 我们依然要注意:

。。1) 感谢客户付出的时间

。。2) 如果可能，要求客户给予回应:

。。? 客户的决定是出于什么原因?

。。? 我们的产品或公司缺少了什么条件?

。。? 我做了些什么事情-或者没有做些什么事情-影响了这个决定?

。。根据客户的回答, 看一看有没有什么可以立即补救的方式。

。。如果客户没有把门关死, 应试图请求和客户保持联络, 进行跟踪:

。。"那我下星期一给您打个电话，看您能定下来了没有，可以吗？"

。。"我马上传给您那份分析报告, 您看后明天中午前可以给我一个答复吗？"

。。"那我今天下午就等您的传真了。如果没收到，我会跟您联系。好吗？"

。。座席代表的职责是要通过我们成功的客户沟通不断提高成交率. 通过上面所列方式, 我们争取更多的潜在客户成为我们的客户, 更多的客户提高对我们企业的"钱袋份额".