促销技巧

一、向顾客推销自己

在销售活动中，人和产品同等重要。促销员要赢得顾客的信任和好感。

促销员需要做到以上几点：

1、微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是长期苦练出来的。

2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成销售，也可能改变顾客的坏心情。

3、注意礼仪。礼仪是对顾客的尊重。

4、注意形象。促销员以专业的形象出现在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现，能给顾客带来良好的感觉。

5、倾听顾客说话。缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍，直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见，是促销员同顾客建立信任关系的最重要方法之

一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的促销员。

二、向顾客推销利益

促销员常犯的错误是特征推销，他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等，而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。促销员一定要记住：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。

促销员可分为三个层次：低级的促销员讲产品特点，中级的促销员讲产品利益点，高级的促销员讲产品利益点。那么，促销员如何向顾客推销利益？

1、利益分类

（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。

（2）企业利益，由企业的技术，实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。

2、强调推销要点

一个产品所包含的利益是多方面的，促销员在介绍利益时不能面面俱到，而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是：“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

推销要点，就是把产品的用法，以及在设计、品质、价格中最能激发顾客买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来。

三、向顾客推销产品

促销员向顾客推销产品有三大关键：一是如何介绍产品；二是如何有效化解顾客异议；三是诱导顾客成交。

1、产品介绍的方法，在终端服务之中，主要通过语言介绍：

①讲故事。通过故事来介绍商品，是说服顾客的最好方法之一，一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事，也可以是产品带给顾客的满意度。

②引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸人，生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道等。

③形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益，通过有声有色的描述，使顾客在脑海中想象自己享受产品的情景。

2、消除顾客的异议

异议并不表明顾客不会购买，促销员如果能正确处理顾客异议，消除顾客疑虑，就会促其下定购买决心。

①事前认真准备。企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理，制定统一的应对答案；导购员要熟练掌握，在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

②“对、但是”处理法。如果顾客的意见是错误的，促销员要首先承认顾客的意见是有道理的，在给顾客留面子后，再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见，有利于保持良好的推销气氛，促销员的意见也容易为顾客接受。

③同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的，促销员首先要承认顾客意见，肯定产品的缺点，然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

④利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由。

⑤询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说：“你的东西很好，不过我现在不想买”，促销员可以追问：“既然东西很好，为什么您现在不买呢？”这样找出了顾客不买的真正原因，有助于说服顾客。

在处理顾客异议时，促销员一定要记住“顾客永远是对的”。促销员是要把产品卖给顾客，而不是与顾客进行辩论，与顾客争论之时，就是推销失败的开始。

3、诱导顾客成交

①成交三原则。促销员要能达成更多的交易，就要遵守以下三个原则：

a、主动。促销员发现顾客有购买欲望后，就要主动向顾客提出成交要求，许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而失去的。

b、自信。促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信，因为自信具有感染力。 c、坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃，要有技巧地再次引导顾客成交。

②识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客介绍了产品的一个重大利益时；二是圆满回答了顾客的一个异议时；三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类：

a、语言信号。如热心询问商品的销售情形，提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题，与同伴商量。

b、行为信号。如仔细了解（观察）公司产品，拿起产品认真观看。

c、表情信号。如高兴的神态及对公司产品表示好感，盯着产品思考等。

③成交方法。在成交的最后时刻，顾客常常下不了决心，促销员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议，帮助顾客早下决心。

a、直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时，可以直截了当地向顾客提出成交要求。

b、选择成交法。促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择，都意味着销售成功。

c、推荐法。促销员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次注意或多次提到，就向顾客大力推荐这种商品。

d、消去法。促销员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品，间接促使顾客下决心。 e、动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心，如“您再看一下——”（把产品递过去）。

f、感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心。

g、最后机会成交法。促销员告诉顾客现在的促销活动优惠政策。

四、向顾客推销服务

产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，促销员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。

处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要内容，妥善处理顾客的不满，会比以前更加被顾客所信赖。促销员处理顾客抱怨要做到三点：

1、倾听。促销员要用80%的时间听，用20%的时间说，待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法；

2、及时。在确认真相后立即处理；

3、感谢。感谢顾客使用公司的产品，并对顾客造成的不便表示歉意。

 

第二篇：会销技巧

会销技巧 发布时间：20xx-10-12 浏览次数：652

销售沟通及控制要点 在会议营销日益竞争激烈的今天， 对于会议组织、 会中销售沟通技巧的要求越来越高。 如何更加快捷高效的达成销售， 成为各个相关操作人员研究的方向。 笔者在操作会议营销的 过程中特别关注这一块，以下是实际操作过程中的一些心得体会，供各位朋友指正！

一、树立权威形象。 树立权威形象。 我们的消费者久病成医，不少属于久病成医的患者，对于医学知识的掌握程度较高， 对于相关症状的痛苦受害极深， 接触过很多药品及保健产品。 为此我们的健康代表必须熟练 的掌握产品知识、竞争品牌的优劣、相关医学知识，要能够感同身受的说出患者的痛苦，从 症状诉求和医学理论方面能够把握消费者， 对患者能够形成有效的医学指导， 真正树立较为 权威的健康工作者形象。 二、弱化商业氛围。 弱化商业氛围。 会议营销成功的最高境界， 在于无声无息的在消费者没有感觉的情况下成功的推销我 们的产品， 在现在会议营销日益激烈的情况下， 许多不规范的追求短期利益的会议营销操作 企业对很多消费者造成了很不好的负面影响， 所以无论会议现场的布置还是销售沟通的过程 中，尤其是与消费者进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让消费者感觉到 明显的浓厚的商业气氛， 包括明显的销售语言和相关的销售举动， 要避免很多人围着一个消 费者让其尽快下单，不时的围在货物区询问销售情况等等现象的发生。 三、强调换位沟通。 强调换位沟通。 成功的沟通在于双方强烈的共鸣感， 有了共同的共鸣感才有很多共同的话题， 健康代 表要站在消费者的角度去考虑患者的感受，用药的漫长，无奈的痛苦，对家庭、工作、感情 和生活等各方面的严重的负面影响， 能够换位思考进行相应的换位沟通， 才能更好的引起患 者思想的共鸣。 四、重视亲情服务。 重视亲情服务。 在任何时候，亲情都是人类必不可少的，当前社会形势下，亲情友情越来越淡化，企 业和消费者的对立关系越来越明显。 亲情服务将是沟通患者关系的良好润滑剂， 只要亲情服 务到位， 成功的销售必是水到渠成， 亲情服务包括见面时的问寒问暖， 一些家常话题的讨论， 定期的电话问候和上门拜访，生日祝福，甚至是患者家庭关系的融入等。 五、贯彻用药指导。 贯彻用药指导。 我们的患者吃过很多药，买过很多产品，受副作用危害极大，对于药品的服用方法、 成分、组方的特点，用药过程之中的副作用和相应的解决方法，以上问题是消费者最为关心 的， 我们的健康代表一定要以专家的形象对消费者贯彻用药指导， 消费者对我们产品的认同 感会更强， 尤其是在销售成功之后的售后服务过程之中， 能够及时的对于消费者服药过程中 出现的现象进行相关的解答和指导，对于后续销售和老顾客带动新销售的服务极其重要。 六、强疗程弱价格。 强疗程弱价格。 由于我们的消费者已经服用过其他很多药品，浪费了很多金钱，而且没有治疗效果， 所以在面对新产品时， 由于对产品功效的怀疑， 在决定购买时就严重的表现出对价格的敏感， 虽然已经拥有很多优惠，还要抱怨价格过高，这是一种表象，健康代表一定不要被迷惑，要 掌握消费者的心理，如果产品知识和沟通方式到位的情况下，一定要把握沟通的低线，同时

在整个沟通过程中，以中药的理论一定要强调服药必须按疗程服用的特点，强化疗程，弱化 价格，用治疗、巩固和改善的疗程特点避免价格的过多解释。 七、强化前期沟通。 强化前期沟通。 前期沟通包括电话邀约沟通和促销现场活动邀约等环节， 成功的会议营销销售的关键 其实就在于这些环节的前期沟通， 健康代表在前期沟通过程中一要建立信任感， 让消费者对 企业信任，对自己信任，产品知识的灌输也要达到一定程度；二要建立亲和感，经过几次的 电话沟通双方要达到很亲切的程度， 这样在会场需要强化的只是企业形象和产品功效的强化 和高度认可，起到的是临门一脚的效果，所以一定要强化前期沟通。 八、灵活掌握政策。 灵活掌握政策。 沟通策略和价格策略不是死的， 不是一成不变的， 健康代表在掌握沟通底线和把握消 费者的购买心理的情况下，一定不要把话说死，切忌一刀切，要灵活的掌握相关政策，如面 对价格极其敏感的消费者，可以放到会后解决，或者说这种情况我必须向领导汇报。策略和 政策因人而宜，进行灵活机动的把握，最大限度的把握消费者。 九、销售沟通四忌。 销售沟通四忌。 忌面面俱到： 在一个业务员邀约了多位顾客的情况下， 一定要有与每位顾客充分沟通的时间， 切忌为了想照顾好每一个顾客而最后却一个也没有能够充分照顾到位情况的出现； 忌依赖心理：在每场会议中， 健康代表是最终完成签单的中坚力量，咨询医师只是避免现 场的捣乱分子和坚定顾客信心， 同时很多情况下我们邀请的知名咨询医师配合我们工作的促 销意识很不到位， 无法较好的融入到我们的销售中， 所以健康代表不要形成很强的依赖心理， 对每个患者的沟通和控制都是健康代表的最为重要的工作，不要过分依赖其他环节和人员。 针对这一问题，名实医药经常给所属医学专家培训，让他们在协助外地代理商开大会时，会 前一定要跟当地代理商密切沟通，熟悉本次会议的流程，在会中也要两条腿走路，兼顾医学 讲座与产品销售，不能重此轻彼，力求帮助我们的代理商朋友促进销售。 忌服务冷场：每位参会的工作人员都要“眼观六路，耳听八方”，避免顾客无人理睬，避免 有竞争对手干扰生事，避免各种情况下顾客的中途流失。 忌思维被动： 很多顾客在犹豫不决、 没有确定要购买时会想出各种各样的理由或障碍来为难 健康代表，这是一个健康代表说服患者的过程，也是患者说服自己的过程，在这种情况下， 健康代表最重要的是坚持自己的信心和思维， 坚定不移的按照自己的思路去沟通， 要有意识 的引导患者，而不要被患者所引导，尽量去寻找思维的突破口和话题的突破口。

如何做赚钱的经销商 首先，经销商要对做产品的目的很明确。如果你是闯荡市场多年的老手，同时又是在 你所掌控的区域市场内运作，赚钱可能是你最大的目的。如果你是开拓新市场或是刚入道， 那应该借产品去积累更多的经验，寻找市场的感觉，或者是培养队伍。当然，你要对市场预 期回报有良好的心理准备。 一开始要弄清楚自己的优势、劣势究竟在哪里，要更多地从以下几个方面去分析：资

金、队伍、渠道、企划、媒体关系、公关（人脉）、经验、管理。如果你只具备资金、渠道 及公关、经验和管理等优势，那你可选择做渠道经销商。医药公司在很大程度上扮演者渠道 经销商的角色，他们更相信资金和渠道的魅力。如果你有企划的能力、优秀的团队、良好的 经验及些许资金， 那你应该更多地扮演市场经销商的角色， 来展示以小搏大、 出奇兵的魅力。 如何获得产品信息来源及把握市场趋势？大致有以下几种方法。 1、要多去全国市场看一看，深入地了解你所关心的产品系列在当地的销售情况和市场运作 模式。 2、关注下列媒体上的产品信息，中央电视台、各地卫视台、《中国经营报》、《医药经济 报》、《销售与市场》、《商界》及当地发行量最大的两份晚报类报纸上的产品广告。关注 的城市有：华东地区（上海、南京、杭州）、华中地区（武汉、长沙）、华南地区（广州）、 西南地区（成都）、华北地区（北京）、东北地区（沈阳）。 3、留意你已经销售的产品的同类产品相关信息。 4、关注国家主管部门发布的相关信息，如做保健食品应留意国家食品药品监督管理局及保 健协会官方网站上发布的相关信息 5、多与各地的经销商交朋友。 选择生产厂家与选择产品同样重要。 市场上借产品招商进行欺诈的行为屡见不鲜， 信 誉差（承诺不兑现）、市场操作能力差、打短平快、只想圈钱、不想长期做市场的生产厂家 也很多，如有不慎将蒙受重大损失。 如何保证您的利益不受侵犯，尽量规避风险？ 1、通过多种渠道，了解生产厂家实力及业内信誉。 2、保持自己对产品或市场的认识，把握心态，不被所谓的暴利钱景所迷惑。 3、认真仔细地对待合同的每一个细节。 接下来的工作就是队伍建设了。古语说，君子敏于行而讷于言。对经销商而言，建立 一支精练、市场反应敏锐、勇于负责、有独立解决问题能力的销售队伍至关重要。对于多产 品的经销商， 在队伍的组织结构中最好是施行产品事业部制。 产品事业部可以使每个团队集 中精力做好自己的产品，并使产品利润最大化。还可以使内部保持良好的竞争机制，减少员 工惰性，让员工的饭碗和他们的荣誉感紧密相关。 利润是省出来的，广告费比竞争对手少，媒体的折扣高，进场费低，帐期短，公关费 用少，实际上赚的就是省出来的钱。要让每位员工知道，花出去的每一分钱都是纯利润，而 返回的货款是含有成本的。 在产品销售过程中， 保持良好的现金流或许比赚取利润还重要。 要制订月份费用预算审批制 度，一来可以合理调配现金流，二来可以控制费用支出。

赚钱无定式，成功、失败、风险都会有，想胜算多一些，就要了解自己的实力，做内 行人。好的想法可能不是你想出来的，但如果你是执行最快的人，你也会成功。