如何做好电销
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对,只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个:
1)摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。
(2)善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决,不会害怕,也不会恐惧。
(3)每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次", 电话打多了自然就成熟了。
(4)销售员要在30秒钟内清楚地让客户知道下列三件事:1、我是谁,我代表哪家公司?2、我打电话给客户的目的是什么?3、我公司对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费时间
(5)“我们已经找其他人了”这个时候千万不要贬低对方,你贬低对手,就等于贬低你的客户,结果适得其反。你可以这样说:哦,那先恭喜您了,不知道与您合作的是哪家公司?作为同行我们可能了解的比较多一点,也许有什么能够帮助您
的地方?如客户感兴趣,可以给其分析下你的对手的优势,然后说出你产品的不同之处,引起客户兴趣,然后再提出约见下,让你的客户了解下,多个选择也不会对他造成什么损失。
电话沟通,尽量避免谈价格,如非要报价格,可以报一个大致的价格,尽量报一个范围,而不是准确的价格,便于和客户讨价还价。
市
场
营
销
实
践
心
得
学院:经济学院
班级:国际经济与贸易二班
手机销售心得
有一句话说的好:“既然选择玫瑰,就要忠于爱情。既然选择了远方留给地平线的只有是背影。”既然选择了这个行业就要面对市场,面对竞争,就要承受压力。在这社会上,谁都能在任何一个地方找到一个好工作,所以说,找份工作不难,但是要做好一份工作却不容易。为什么这么说呢?因为我们要承受着环境、能力、压力等各方面的考验。我做过兼职,所以个中的滋味深有体会。
万事开头难,什么事都要有尝试,都要有开始。在经历了手机销售的工作后,我明白了很多事情看起来简单,但实际上与我们的想象是有很大差距的,不但要细心,还要有策略。总之,做任何事情都要考虑周全。我刚去手机店的时候环境陌生,不知道找谁去说话,说什么话,面对客户也不知道从哪说起,说什么好,说错了,做错了,就会得到客户的白眼甚至是挨骂。
经过短暂的销售培训后就上班了。我被分配到手机销售柜台工作,我需要做的就是协助柜台的营业员推销手机,在手机店中接触的客户群很多社会各阶层的人都有,所以工作开展起来还是非常困难的,因为需要真正走出去和客户接触向不同阶层的客户介绍推荐不同的手机品牌,要求我们独具慧眼看到客户马上就分辨出他是从事什么工作的可能会需要什么功能的手机他能接受的手机价位是多少等。这种能力对于我这个在校学生来说是极其不容易的。虽然很多时候客户会不理会我的介绍,都是在我刚开口介绍时,客户就马上冷冷地说了一句:“不需要”。然后就转身离开。面对这种情况让我感到很沮丧,在自
己几乎为零的业务量面前感到自己很失败,但是我没有想过退缩也不想放弃此次锻炼的机会。相对于在卖场里等待客户然后介绍推销手机,我更乐意跑各个商务楼和写字楼,主动出去寻找客户去介绍推销手机。这也是我迈出的一大步,主动寻找客户群。刚进入一家公司时,我非常紧张,像背诵课文般的介绍完我所推销的手机品牌和功能,客户客气地询问了这款手机的功能,这时的我已经没有了刚进去时的那份紧张,非常具体的回答了客户的所有问题,客户在得到我的回答后,就决定购买这款手机。这使我找回先前所失去的自信心。以后的推销中不像先前那般僵硬,已有了个人特色,更加能让客户接受。这里我把自己的经验分享给大家。我的方法其实很简单,做这一行,跟做任何的销售一样,第一:你要对你所要销售的东西理解透彻,了解它要比了解你自己还要多;第二:任何销售所要解决的核心问题都是渠道,渠道通畅性也成为营销成果的指示器,任何销售促进工具都只有作用于渠道才可以产生实际的销售结果;第三:要善于积累客户资源、维护客户资源和利用客户资源;第四:要有宽广的胸怀,对同事也好,对客户也好,只有博大的心胸才能让你工作顺心;第五:心思要慎密,心细如针丝的人能发现别人没发现的东西,能避免别人发生的错误,能纠正自己的缺点;第六:永远都不要拿自己去和别人相比,我们要做的事只有一件,就是不断突破自己。
其实我认为销售这一行业并不是单纯的买与卖的关系,销售也是一门学问,需要我们慢慢的去理解并分析。
一、分析客户,用服务实施战略
销售时要善于分析每一位客户的心理,这样才能对不同的客户实施不同的策略,而且要主动地询问客户的需求,这样才能使每个客户感觉到你所推荐的手机是自己所需要的,让客户感觉你很专业,让客户感觉你是真心为他着想的,能够提升客户以后的利润,有其长久的发展空间。制定合理的销售计划,按计划完成销售的每一步,是我们业务必不可少的。
要想让客户认可你和你的产品,首先要维持与客户的良好关系,有利于随时与客户进行交流、沟通。如果没有与客户进行及时的沟通,或者对客户关系不管不问,就会导致客户把你忘记,把你忘记也就等于把你所销售的产品忘记。所以必须想尽方法维护好客户关系,关注、关心客户的各个细节,把客户当成朋友,建立友谊。在销售领域,彼此没有信任感是无法达成任何销售的,要以诚待人,随时让客户感觉到你在为他服务。
二、用积极的情绪来感染客户
对待客户要真诚,不要将个人情绪带到工作中,对客户来讲,他看重的可能是你的产品、可能是你的品牌、可能是你的价格、可能是你的服务等等,当然最后是否选择你,还有很多其他因素,大部分人合作与否建立在情绪化、感性的基础之上。销售人员决不能把不好的情绪传递给客户。这个情绪是指消极、悲观、愤怒的情绪。因为一个人在家里、公司甚至大街上都可能碰上不愉快的事情,但是要学会尽快的排遣不良的情绪,千万不要带到工作中,这样对你没有任何好处,总之要不断的总结和学习,将不好的改正,将好的保持下来,积累经
验,取长补短。
三、勤快,脸皮要够厚
第一要素就是要勤快。这就是我们常说的要常对客户献殷勤,经常打个电话联络一下感情,要充满感觉的说些“甜言蜜语”之类的话语,同时也要经常拜访一下,增加见面的印象。这就要求心勤、嘴勤、腿勤。这些光想是没有用的,那是“单相思”,需要切实的执行力,没有这些努力,想让客户主动与你交朋友,是完全不可能的事。
第二要脸皮够厚。遭到客户拒绝是正常的,也是每天都可能发生的,因此要想客户认可你和你所销售的产品,脸皮就要厚一点,也就是遭受挫折的心理承受能力要强。第一次拜访客户能够说上几句话就算不错了;第二次拜访,客户能够和你说上几分钟也行;第三次能够告诉你什么时候要再找你也不错。如果他有购买需求的时候就会主动来找你,那你就成功了。不能一次遭到客户冷冰冰的拒绝,就灰心丧气,精神不振。但是不要一味的死缠烂打,要讲究策略和技巧。
人一辈子只要做一件事,将可能变为现实,将不可能变为可能。快乐的方法只有一个,改变可以改变的,接受不能改变的。要想做好工作,首先是要拥有知识、能力;其次要有持之以恒的决心。没有足够的知识、能力根本无法在社会上立足;而没有决心,你就不能够坚持你所从事的工作,最后将会以失败而告终。因此,我们在学校里的学习是十分必要的。但是为了提高和锻炼自己的能力,增长经验,拓展自身的知识面,扩大与社会的接触,我们必须参加实践。通过亲身体验实践让自己更进一步了解社会,在实践中增长见识,锻炼自己的
才干,培养自己的韧性,提高自己的人际交往能力,通过社会实践,找出自己的不足和差距所在,明确自己今后努力的方向。
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