营销实训总结

为期半学期的营销实训课程，使我们对营销在理论的基础上有了新的认识。最初我们要求是以小组形式成立一家公司，这个公司需要开发出一种产品，接着如何把这个产品成功的推销出去，使产品在市场上得到认可。在逐步的完成这些任务之后，我们开始真正理解了营销的含义，营销不仅仅使一种买卖形式，更是一种过程。而这个从开发产品到产品的推出，销售，招商的整个过程在我们的脑海里已经形成了一个完整的产品营销策略。这种经历也会影响到我们今后的工作，不断帮助我们提高对产品营销的敏感度和认知度，从而使决策更加具有说服力。

首先，我们先要对我们的产品有一个定位，它必须是一种新型产品，这样才能在抢占市场的过程中拥有自己的优势。其次，它必须有吸引人的地方，根据消费学心理学，产品具有吸引力和实用效应，才可能有客户源，而客户源是销售的基础。从细分市场的角度，针对我们的产品，应该有怎样的一个客户关系。鉴于“依云”本身的特质，我们把产品归于中高级产品行列，其对象定位于高层人士。 我们对市场作出了调查，在市场经济发展的过程中，奢侈品行业可谓是蒸蒸日上，随着人们生活品质的提高，人们对生活所用的产品层次也在上升，这说明奢侈品的空间还是很大的。从整个市场看，女性消费者和中高层男士消费者占据市场的大部分，而他们的共同点在于对化妆品的忠诚度，因此化妆品行业也是一个比较有潜力的行业。

在“依云”本身的影响力下，我们利用其知名度以及其本身的纯天然的特点开发出了具有调理，养肤的功能性香水——“公爵夫人”，这样不仅突显出了依云矿物质水源的调理作用，而香水所拥有香水的芬芳也可以兼顾。“公爵夫人”这一产品名称也定义了其消费层次为高级阶层。

产品研发阶段告一段落，我们开始对产品的销售渠道予以分析，该产品的定位决定了它所有的销售环境。现在大多数化妆品只是在商场的卖场内进行销售，但是这样只能片面的宣传其产品，而且跟众多的化妆品同场竞争，降低了其实际拥有的竞争优势。因此我们把主要的销售放在专营店，专营店的店面装饰要符合“公爵夫人”的产品形象，要打造出它独特的贵族气质，彰显其华贵但不奢侈的

品质。附带在商场卖场，网络专卖设立依云专属网站，以网络订购的方式销售，防止假冒伪劣。这样的一个销售结构对于后期的宣传和招商是有明显的作用的。 在产品策划开展完后，进下一步的工作就是进行产品的招商广告。在了解了招商开始知道要想开展好要做到以下几点:

1、全面摸底样板市场；了解样版市场的现状与同行业的竞争形态，制定适合样板市场特点与需求的招商策划案。

2、明确的目标；必须明确此次招商的目的，即招商工作的开展全部都一次重心开展开来。

3、传递企业文化；虽然是对产品进行招商，但仍然是企业形象与文化的最好传递方式，每个企业都具有独特的企业文化，只有准确的传递企业文化后才能对样板市场及参与招商的人员进行很好的企业文化渗透。

4、产品重点突出；既然我们召开的是产品的招商大会，那么产品就是贯穿此次活动的主线，企业要把握优势并告诉“对方”我们能满足他的需求，

招商人员是最直接与客户进行接触的，所以他的表现不仅是个人素质的体现，同时更是企业文化的展现。一名合格的招商人员，既需要扎实专业知识，也需要广泛的公关、洽谈等技能。更重要的是，能把自已的知识和智慧运用到招商活动中，发挥自己的灵活性。应该具备以下几个方面的能力：

1、承压能力；学会面对客户的冷淡与拒绝。

2、分析能力；具备对市场机会的敏锐分析能力，善于发现市场机会。

3、应变能力；现场时有不可控因素，因此把自已的知识和智慧运用到招商活动中，发挥自己的灵活性。

4、营销能力；进行招商的人员如同一名推销员，要通过你表现力成功将项目推广到客户中。

 

第二篇：营销实训总结

营销实训心得

大二下学期，学校为我们工商管理专业开了一门课程——营销实训。课程的主要内容是通过老师在课上布置各种营销方案，学生分小组在课上讨论、课下共同实践完成。这种授课模式，不仅调动了每一位学生的积极性，同时也锻炼了当代大学生去独立思考的能力。

学委把班里的同学都分成了各个小组，老师布置的作业都是通过小组的形式来完成。我们生活在一个集体里，所以团队意识是一个很重要的概念。无论是现在还是将来步入工作岗位，我们都必须要有的就是团队意识。每一次小组集体完成作业时，我们都在思考：如何提高团队的效率？如何摆脱团队面临的成员的共性？

通过一段时间这种形式的锻炼，每个同学的团队意识会更加强烈，而且也学会了如何利用集体来发挥出自己的优势，又如何发挥自己的优势来使集体更加的优秀。

记得有一次，老师给我们每个小组布置了一个任务：为依云设计一款化妆品，主要材料就是依云矿泉水。这对于女生来说可再简单不过了，不过苦了男生了。他们完全不了解化妆品这个行业，无从下手。只得来寻求我们女生。经过互相交流，大家都找到了灵感，男生纷纷感叹：“这方面我们确实不如你们啊！”

虽然这次作业，我们小组只拿了第三名，但是在做作业的过程中，融合了所有成员的思想，方案是做得最成功的一次。

人们常说，一个项目的顺利完成需要一个好的团队。在这方面，我们小组就做到了这一点。大家在整个实训过程中配合得非常默契。虽然不能说每个项目是高质量的地完成，但可以说是尽了我们的全力去策划、敲定、完成。也让我在这次实训中感受到了一个好的团队的重要性，是项目完成质量的基础。

总的来说，这次我们做过的几个实训内容有：模拟商品的营销、招商广告的策划、模拟招商大会、商品的促销策划等等。通过这一系列的实训，我们了解了怎样去选择一个产品的卖点，定位目标客户，我了解了招商广告的流程，以及招商广告的内容结构，怎样用招商广告去吸引顾客等等专业性问题。渐渐地，与社会接轨，每个人都是商场的高手，都有深不莫测的智慧和能力。

在实训过程中，同学们不仅对书本上的理论知识有了深刻的理解和认识，并且在实际操作中，也各个的动手能力得到了提高。这对于我们今后的营销悬崖却是一次宝贵的财富。此外，在与小组其他成员的合作中，也让我们学到了不少的经验。成员之间和睦、互助，使我们从开始的磨合走到了最终的默契，尽管这期间也有过因为意见分歧而发生的些许不愉快，但这些都是我们为了实现“团队最优”的见证，促使了我们项目团队的进步。它将是我们学习过程中最宝贵的财富。

营销是一门实践性很强的学科，不是单单看理论，看案例就能学习出来的，必须要经过各种实践训练，学校开的实训课锻炼了我们的团队合作能力，巩固了书本上的知识，并且让我们动脑子去思考，凡事要有自己的想法，以及行动能力。这些都使我们思考问题的方式有了很大的转变。第一是角度，创新方面的培训使我们的思考角度更广了。第二是深度，因为很多东西，不是先从老师那听来的，而是我们自己通过思考得来，这很大程度上锻炼了我们的思考深度。

当然，凭借这些想要成为优秀的营销人员还是远远不够的，我们还需要在以后的生活中，多参加社会实践，积累经验。

总之，这次的营销实训，让我们把书面上的知识运用到了实际，这样不仅加深我们对营销的理解，巩固了我们所学的理论知识，而且增强了我们的营销能力。在以后的学习过程中，我们会更加注重自己的操纵能力和应变能力，多与这个社会进行接触，让自己更早适应这个陌生的环境，相信在不久的将来，我们都可以打造一片属于自己的天地。

组员：刘晓丽 吴洁 夏翩翩 覃春玲