第一章

1.心理是脑的机能,脑是心理活动器官.正常发育的大脑为心理的发展提供了物质基础.

2.心理是大脑活动的结果,却不是大脑活动的产品.

3.心理又称心理现象,分为心理过程和个性心理; 心理过程包括认识过程、情感过程和意志过

程

4.消费心理是指消费者在购买、使用、消耗各种消费品过程中的一系列心理活动。

5.消费者个性心理：

胆汁质、多血质 表现积极、主动善于同营业员交流，积极提问并寻求答案，有时会主动询问在场顾客的意见，十分活泼

以胆汁质为主的消费者好凭个人主观意志和兴趣办事，易受商品广告宣传，外观等影响，即兴购买。

以多血质为主的消费者富于联想、激情、兴趣转换快，易受情感影响，审美感受灵敏，比较注重商品和服务的象征意义，情感色彩浓，浪漫。

以粘液质和抑郁质为主的消费者，冷静慎重，能理智地分析做出购买决策，善于控制自己的情感，不易受外界影响，但对 产品价格的变化反应敏感和迅速，善于发现同类产品的价格差，以物美价廉作为消费者购物的前提条件，对削价、特惠、打折的商品充满兴趣。

6 投射法：心理学中一种内心研究方法，可以用来探讨消费者潜在的动机和情感。 分类：语句联想法、句子完成法、罗夏墨渍测验、主题统觉法、角色扮演法。

第二章

1.感觉是人脑对直接作用于感觉的客观事物个别属性的反映。

2.感觉的产生条件:直接作用于人体的具有一定能量的客观刺激物，接受刺激物的相应的感觉器官。

3.心理学上用感觉阈限来度量感觉能力。阈限就是界限和范围。

4.绝对感受性和绝对感觉阈限，人刚刚能察觉出最小刺激量的感觉能力叫绝的感受性，绝的感受性的强弱，是用绝的阈限的值来衡量的。

5.联觉是指一种感觉引起另一种感觉的心理现象。

6.知觉：对同一事物各种感觉的结合，就形成了对这一物体的整体的认识，也就形成了对这一物体的知觉。知觉是直接作用于感觉器官客观事物的整体在人脑中的反映。

知觉的规律性：知觉的选择性，知觉的整体性，知觉的理解性，知觉的恒常性。

7.注意是人的心理活动集中指向某一事物的过程。其中指向性是指选中目标或认识对象，集中性是指排除干扰全神贯注与某一事物，心理活动停留在一定对象上的强度或紧张度。

8.注意的种类：

无意注意:没有预定目的，不需要意志努力的注意。也叫不随意注意。

引起无意注意的原因，一是客观刺激物的特点，二是人的主体状态。

一、客观刺激物的特点：强烈的刺激，新异的刺激，变化的刺激，对比的刺激。

二、主体本身的状态，需要和兴趣，情绪状态，知识和经验，期待的事物。

有意注意：有预定的目的，还需要意志力的注意。有两个特征：预定的目的，意志的努力。 引起有意注意的条件，1.明确的目的，2.组织有关的活动3.激发间接兴趣，4.排除各项干扰 有意后注意：有预定目的，但不需要意志努力的注意。有意后注意是在有意注意之后产生的。

9.记忆是人脑对经历过的事物的反应。经历过的事物是指过去感知过的事物，思考过的和做

过的事情。

分类：瞬时记忆,短时记忆，长时记忆。

记忆的分类：形象记忆，逻辑记忆，情感记忆，运动记忆。

10.遗忘：记忆过的材料不能被再认或重现，或错误的被再认或重现。

遗忘的规律：遗忘的进程呈现不均衡的状态，在记忆的最初阶段遗忘的速度最快，以后逐渐减慢。

11.意志是为实现一定的目的所做出的自觉地坚持不懈的努力，它是与克服困难相联系的心理过程。特征：自觉的目的性，控制自己的行为，克服各种困难。

第三章

7气质：表现为典型的、稳定的心理特征，是人的心理活动的动力特征。气质在很大程度上由遗传素质决定。

8 性格：是指一个人对现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。

第四章

1需要的本质：是指人对某种目标的渴求或欲望。它是机体、自身或外部生活条件的要求在

脑中的反映，通常以缺乏感和丰富感被人体验。

2 消费者动机的特征：主导性，可转移性，内隐性，冲突性。

3心理分析模式动机具体分为：感情动机，理智动机，惠顾动机。

4社会模式的购买动机：社会文化，社会风俗，社会阶层，社会群体。

5 消费者购买动机的特点：转移性，内隐性，模糊性，冲突性。

第五章

1.消费者购买行为心理过程：（1）认识过程：感性认识阶段，理性认识阶段（2）情绪过程：

喜欢阶段，激情阶段，评估阶段，选定阶段（3）意志过程：做出购买决定阶段，实施购买决定阶段

2.消费者在购买现场的情感反应划分：温顺型，反抗型，沉着型，激动型，健谈型

3.消费者的储蓄心理：勤俭节约的心理，不安全的心理，储币待购心理，保值升值的心理，随意型心理

4.投资行为的四种风险：市场价格波动风险，利率风险，通货膨胀风险，政策风险

第六章 群体：群体是指两个或两个以上的集合体，他们有共同的利益、遵守共同的行为规范，在心理上相互依赖，在思想上相互影响。群体是相对于个体而言的，但不是任何几个人就能构成群体。群体成员有着类似价值观念、性格、习惯，为了一定的目的而结合，他们相互依赖、相互作用，可谓“物以类聚，人以群分”

自我群体：消费者根据自身的各种主观条件把自己归属于某一个群体。这种群体成员之间根本不存在任何直接的交往。

回避群体：消费者自以为与自己不相符的、尽量避免归属的群体。

消费者群体对消费心理的影响：

1、 消费者群体为消费者提供有关购买信息

2、 消费者群体为消费者提供可选择的消费行为或生活方式的模式

3、 消费者群体引起消费者的仿效欲望，从而影响他们对商品购买与消费的态度

4、 消费者群体促使消费行为趋于某种“一致化”

女性消费者的心理特征：情感性心理、购买商品挑剔、有较强的自我意识、注重商品的实用性和细节设计、注重商品的便利性和生活的创造性、攀比炫耀心理，求美心理

群体规范：群体的行为标准和准则，界定者群体成员可被群体接受（或不被接受）的过程及范围。群体一旦形成，就需要一定的行为准则来统一成员的信念、价值观和行为，以保障群体目标的实现和群体活动的一致性，这种约束群体成员的准则就是群体规范。

消费习俗：人们对信仰、饮食、婚丧、节日及服饰等物质与精神产品的消费习惯

消费流行：在一定时期和范围内，大部分消费者在消费活动中，消费信念、消费心理和消费

行为的某种趋同性表现，对商品或劳务所形成的风行一时的消费模式。

消费流行的特征：突发性，短暂性，从众性，重复性，反传统性

消费流行的规律：

（一） 影响消费流行的社会、心理因素：

1、 消费流行与生产力发展水平和人们的物质生活条件的丰富程度以及消费水平密切相关

2、 消费流行与社会大众传播媒价的发达程度密切相关

3、 消费流行是人们个性意志的产物

4、 消费流行与人们的从众心理特征密切相关

5、 模仿是人们普遍的心理现象

（二） 消费流行的传播规律

消费流行的运行规律，消费流行的地域、品种和时间差异，消费流行的人员结构规律（自上而下的流行、自下而上的流行、横向传播的流行）

第七章

一 销售服务心理效应。

1.首因效应；2.近因效应；3. 晕轮效应；4.定势效应

二．售后服务的心理策略。

1售后服务的含义

在商品到达消费者手里，进入消费领域后继续提供的各项服务工作。

2售后服务心理分析

（1）据理力争的心态；（2）求援的心态；（3）试探的心态；

3， 影响售后心理的因素

（1）运输与安装；（2）维修与保养；（3）承诺与兑现；（4）售后服务的持续性

4售后服务心理策略

（1）提供优良的售后服务，包括建立有效地服务网络；提供超值服务，不断创新服务方式；赔偿服务；完善传统的售后服务方式；

（2）提升CS(顾客满意)经营理念，进一步完善企业服务工作。

第八章

一．按广告诉求划分

1感性诉求广告：简而言之就是以情动人

2.理性诉求广告：简而言之就是以理服人

二．商业广告的心理功能

1，认知功能；2.诱导功能；3.教育功能；4便利功能；5.促销功能

三．广告传播的心理原理

（一）.注意原理

1.增大刺激物的强度；2.增大刺激物之间的对比；3.提高刺激物的感染力；4.善于利用口号和警句

（二），说服原理（三）个性原理（四）记忆原理（五）暗示原理

四，心理效果的测定方法

（一），事前测定的方法

1等级法；2评分法；3询问法；4试验法；5态度法；6实验室法

（二）事后测定的方法

1认知测验法；2回忆测定法

第九章

1.城市区域选址

商场区域聚焦心理；交通便利心理；最佳位置心理；

2.橱窗对消费者购买活动的影响

激发购买兴趣；促进购买兴趣；增强购买信心

3.橱窗设计的心理原则

应增强橱窗设计的刺激性；应加强窗的对比度；应注意陈列商品的活动性；应注意陈列商品的组合

4.橱窗设计的心理方法

充分显示商品；塑造优美的整体形象；利用景物的间接渲染；要根据季节变化和市场消费形式及时调整商品陈列

5.利用环境设施提高提高商品声誉

气味，音响，空气，店内设施

第十章

1.商品命名的一般作用

标志作用；显示作用；记忆作用；传递作用；激发作用

2.商标的心理价值

商标所代表的商品在消费者心目中有稳固而持久印象；商标的创制蕴含了某种特殊的社会意义

3.商标的心理功能

识别功能；保护功能；提示和强化功能；

4.商标设计

切忌模仿，步人后尘；繁简适中，易读易记；暗示特点，体现创意；结合装潢，主次分明；

5.商标设计的心理策略

设计力求新颖独特；造型优美，赏心悦目；简便易记，形象生动；与商品本身的性质和特点相协调；具有时代气息，反映社会的潮流趋势；遵从法律规定，顺应不同国家，民族，宗教，地域消费者的心理习惯

6.商品包装对消费者心理的作用过程

唤起注意；引起兴趣；诱发联想；启发欲望；导致购买

7.数量差别包装策略：根据消费者的购买习惯，按照商品的数量或重量，分别设计大小不同的包装。这一包装策略为顾客购买提供了充分的选择余地，满足了消费者不同的购买习惯和消费心理。

第十一章

一.商品价格对消费者的心理功能。

（一）衡量商品价值和品质的功能（二）自我意识比拟的功能1社会地位的比拟2经济地位的比拟3文化修养的比拟4生活情操的比拟（三）调节需求的功能

二.绝对价格阈限

价格阈限是指消费者心理上所能接受的价格界限，即所谓的绝对价格阈限。绝对价格阈限的上限是指可被消费者接受的商品的最高价格。绝对消费阈限的下限是指可被消费者接受的商品的最低价格。

三.撇脂低价策略的含义

是一种先高后低的价格策略，在新产品进入市场初期，还没有竞争对象和替代物，厂家可能采取比较高的价格出售，以获得高利润和尽快回收新产品的研制，开发投资。随着时间的推移，尤其是竞争对手进入市场后，可以酌情逐步减价。

四.撇脂定价的适用条件

1在市场上存在一批购买力很强，并对价格不敏感的消费者。2这样一批消费者的数量足够，

企业有厚利可图。3暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势。4当竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力。5本企业的品牌在市场上有传统的影响力。

五.撇脂定价法的优势

1利用高价产生的厚利，使企业能够在新产品上市之初，即能迅速收回投资，减少了投资风险。

2在全新产品或换代新产品上市之初，顾客对其尚无理性的认识，次时的购买动机纯属于求新求奇。利用这一心理，企业通过制定较高的价格，以提高产品的身份，创造高价，优质，品牌的印象。

3先制定较高的价格，在其新产品进入成熟期后可以拥有较大的调价余地，不仅可以通过逐步降价保持企业的竞争力，而且可以从现有的目标市场上吸引潜在需求者甚至可以争取到低收入阶层和对价格比较敏感的顾客。

4在新产品开发之初，由于技术，资金，资源，人力等条件的限制，企业很难以现有的规模满足所有的需求，利用高价可以限制需求的过快增长，缓解产品供不应求的状况，并且可以利用高价获取的高额利润进行投资，逐步扩大生产规模，使之需求状况相适应。

第十二章

一消费者的新产品购买动机

1实用动机2求美求新个性化动机3情感动机4癖好动机5期望动机6优越动机

二新产品开发的心理需求

（一）时尚流行的心理要求（二）便利高效的心理要求（三）舒适享受的心理要求（四）追求艺术美感的心理要求（五）追求显示其地位，威望的心理要求（六）追求突出个性特征的心理需求1体现个人威望2标志社会地位3显示成熟的个性4满足自尊和自我实现的个性5满足情感要求。

三新产品推广的心理策略

（一）遵循消费者接受新产品的心理过程，开展相应的推广工作。（二）瞄准最先和早期购买者，培养积极的消费示范作用（三）重视新产品的潜在购买者1分析新产品的首次购买者和多次购买者。2掌握消费者小量购买和大量购买情况。3弄清不稳定购买者和稳定购买者的情况。4了解不确定购买者和认定购买者的需求。（四）采用灵活多样的推销方式（五）做好新产品销售的市场调查工作。

 

第二篇：教育心理学知识点总结

七章

1、建构主义的基本观点：1、知识观：知识是人们对客观世界的一种解释、假设或假说，它不是问题的最终答案。知识并不能绝对准确无误地概括世界的法则，提供对任何活动或问题解决都适用的方法。知识不可能以实体的形式存在于个体之外2、学生观：学习者并不是空着脑袋进入学习情境的。依靠日常生活中形成的知识经验形成对问题的解释，提出他们的假设。强调学生经验世界的丰富性和差异性。这些差异就是一种宝贵的现象资源。学生是意义建构的主动者，而不是知识的被动接受者和被填灌的对象3、学习观：学习是在一定的情境即社会文化背景下，借助其他人的帮助即通过人际间的协作活动而实现的意义建构过程。学习不是知识简单的传递给学生，而是由学生自己建构知识的过程。学生不是简单被动地接受信息，而是主动地建构知识的意义，这种建构是无法由他人来代替的。学习的四要素：情境、协作、会话、意义建构。学习的特点：主动建构性、社会互动性、情境性4、教学观：教学不是知识的“填灌”，引导学习者从原有的知识经验（新知识的生长点）中生长新的知识经验。教学不是知识的传递，而是知识的处理和转换。教师是意义建构的帮助者、促进者、合作者、引导者、高级伙伴，不是知识的提供者和灌输者。

2、对教育的启示：（1）以教师喂主导进行情景创设（2）以学生为中心进行协作学习（3）以课堂为阵地进行会话商讨（4）以创新为目标进行意义建构（5）教师要多帮助学习者对自己的学习策略理解状况及间接的合理性等进行监视和调节（6）为了促进学习者的知识建构，一方面，教师要创设平等自由相互接纳的学习气氛，在教师和学生之间以及学生和学生之间展开充分的交流讨论争辩和合作，教师要耐心的聆听学生的想法，以便提供有针对性的指导 八章

1、知识：知识是人对事物属性与联系的能动的反映，是通过人与客观事物的相互作用而形成的。

2、陈述性知识与程序性知识的联系：区别：1、从测量学的观点看，前者可以通过“陈述”或”告诉“的方式测量，后者只能通过观察人的行为间接测量2、从心理表征来看，前者主要以命题和命题网络的形式表征，后者以产生式和产生式系统表征3、从激活和提取来看，前者激活速度慢，其提取往往是一个有意识的搜寻过程，后者激活速度快，能相互激活4、从输入和输出来看，前者是相对静止的；从学习和遗忘速度来看，前者习得速度快，遗忘也快，后者习得速度慢，遗忘也慢。联系：1、在实际活动中，陈述性知识常常可以为执行某个实际操作程序提供必要的信息，反过来，程序性知识的掌握也会促进陈述性知识的深化2、在学习中，陈述性知识常常是学习程序性知识的基础，另外，掌握记笔记、阅读等程序性知识对学习陈述性知识也具有很重要的意义3、学生的学习常常从陈述性知识的获得开始，而后进一步加工消化成为可以灵活熟练应用的程序性知识。

3、知识学习的过程：知识的生成与理解，知识的整合与深化，知识的迁移与应用。

4、影响知识理解的因素：客观：（1）学习材料的内容（2）学习材料的形式（3）教师言语的提示和指导。主观：（1）原有的知识经验背景（2）学生的能力水平（3）主动理解的意识与方法。

5、概念学习的方式：1．概念形成 2．概念同化

6、概念教学的方式：（1）规则-例子-规则（2）例子-规则-例子

九章

1、技能：技能是指经过练习而获得的合乎法则的认知活动或身体活动的动作方式。

2、操作技能的形成阶段及其培养：（1）操作的定向（2）操作的模仿（3）操作的整合（4）操作的熟练。操作技能的培养：准确的示范与讲解；必要而适当的练习；充分而有效的反馈；建立稳定清晰的动觉

3、心智技能的形成阶段及其培养：（1）活动定向阶段（2）物质活动或物质化活动阶段（3）

有声的言语活动阶段（4）无声的言语活动阶段（5）内部言语活动阶段。培养：激发学习的积极性与主动性；注意原型的完备性、独立性与概括性；适应培养的阶段特征，正确使用言语

十章

1、学习策略：学习者为了提高学习的效果和效率、有目的的有意识地制定的有关学习过程的复杂的方案。

2、学习策略的种类：（一）认知策略：1、复述策略：重复、抄写、做记录、划线2、精细加工策略：想象、口述、总结、做笔记、类比、答疑【记忆术：1、位置记忆法2、首字连词法：编歌谣、简缩3、谐音联想法4、琴栓单词法5、关键词法6、视觉想象】3、组织策略：组块、选择要点、列提纲、画地图。（二）元认知策略：1、计划策略：设置目标、浏览、设疑2、监控策略：自我检查、集中注意、监控领会3、调节策略：调整阅读速度、重新阅读、复查、使用应试策略（三）资源管理策略：1、时间管理：建立时间表、设置目标2、学习环境管理：寻找固定地方、安静地方、有组织的地方。3、努力管理：归因于努力、调整心境、自我谈话、简直不懈、自我强化4、其他人支持：寻求老师伙伴帮助、使用伙伴小组学习获得个别指导

十一章

1、学习迁移：学习迁移是指一种学习对另一种学习的影响，或习得的经验对完成其他活动的影响。它既包括先前学习对后继学习的影响，又包括后继学习对先前学习的影响。

2、学习迁移的类型：1、根据迁移的性质不同（不同效果的迁移）：正迁移——一种学习对另一种学习的积极影响，例如：掌握一门外语有利于掌握另一门外语；负迁移——一种学习对另一种学习的消极影响，例如：学习了汉语拼音之后再学习英语的48个音标的学习；零迁移——两种学习之间不存在直接的相互影响，有时也称为中性迁移。2、迁移内容的不同抽象概括水平进行划分：水平迁移——又叫横向迁移、侧向迁移，是处于同一概括水平的经验之间的相互影响，例如：举一反三、触类旁通，掌握一门外语有利于掌握另一门外语，婴儿学会称呼“奶奶”后会对所有陌生老太太均称呼为“奶奶”，化学元素中锂、钠、钾等元素；垂直迁移——纵向迁移，是处于不同概括水平的经验之间的相互影响，如：学习“角”的概念后，再学习“直角”、“锐角”等概念。3、按迁移的时间顺序进行划分：顺向迁移——先前学习对后继学习的影响，例如：温故而知新，会骑自行车有利于学习摩托车的驾驶；逆向迁移——后继学习对先前学习的影响，例如：学过高等数学有利于初等数学的进一步理解和掌握。4、根据迁移内容的不同所进行的划分：一般迁移——也称普遍迁移、非特殊迁移，是将一种学习中习得的一般原理、方法、策略和态度等迁移到另一种学习中去；具体迁移——也称特殊迁移，指一种学习中习得的具体的、特殊的经验直接迁移到另一种学习中去，或经过某种要素的重新组合迁移到新情境中去。例如：当学完单词ball(球)之后，再学习football(足球)时，产生的迁移叫特殊迁移。5、根据迁移过程中所需的内在心理机制的不同而进行划分：同化性迁移——在学习的过程中，如果学习者的原有认知结构没有发生改变，直接将原有的认知经验应用到本质特征相同的一类事物中去；顺应性迁移——在学习的过程中，学习者需调整原有的经验或对新旧经验加以概括，形成一种能包容新旧经验的更高一级的认知结构，才能适应外界的变化；重组性迁移——在学习的过程中，学习者需要重新组合原有认知系统中某些构成要素或成分，调整各成分间的关系或建立新的联系，从而应用于新情境。

3、如何实现为迁移而教：1、确立明确具体、现实的教学目标2、注意教学材料和教学内容的编排3、教学对学生有意义4、在各种情境下呈现多种实例5、有意识地教学生学会如何学习