市场实习总结

区域：河北（石家庄、保定、邯郸、邢台、张家口） 时间：

汇报人：李小斌

回顾这一个多月来的时间，我在领导的指导和同事的帮助下，系统地学习了公司的各方面的知识和市场政策；通过在河北市场上的实践，了解到了整个行业的状况，竞争对手的状况，和区域市场的一些具体情况；学习到作为一个区域主管在一个区域上的具体工作方法；提高了对市场营销的认识，并在实习中发现自己在业务方面需要改进的地方和今后努力的方向。现将实习中的收获和心得体会总结如下：

一、 对行业背景、行业方向的认识

建筑行业依旧是国民支柱产业之一。步入20xx年，随着国家房价的不断上涨，建设国家保障性住房被中央政府一再强调，它也成为"两会"媒体镁光灯下最受关注的焦点。中央在一年内1000万套住宅任务的下达，加上商业住在建房的持续走强，不管是国家保障性住房，还是商品住宅房，对陶瓷卫浴业来说，前景是光明的。 由国家出台相关政策促进房产的加速建设，将促使房地产市场理性回归的同时，也在短期内给陶瓷卫浴业带来巨大的潜在市场，建筑行业的持续发展势必带动陶瓷卫浴业的发展，陶瓷卫浴业在新的形势下将呈现出新的趋势：

陶瓷卫浴业的产品家用化趋势更加明显，更多的满足家用需求； 80后的装修消费力量明显增大，卫浴市场的消费观随之悄悄改变；

设计更人性化，更个性化，更节能环保的产品将更贴合市场需求； “新概念”的卫浴产品迎合了消费者对现代化豪华消费品的需求； 城镇和农村市场也是不可忽视的市场，青睐实用性高、性价比高的卫浴产品；

品牌建设和稳定的销售渠道是长久的发展之计。

二、 对区域市场的认识

1． 竞争品牌的状况

在河北区域市场上，受原材料价格升涨，用工成本等各方面成本的增加，各品牌普遍涨价，在与20xx年CPI的比较下，消费者和经销商对卫浴行业价格普遍上浮能够理解。

本区域品牌知名度较大，其经销商实力较强的有法恩莎、箭牌、九牧、申鹭达、恒洁和惠达等品牌，特别是箭牌、法恩莎在商超市场的操作值得我们研究并学习。例如，在石家庄红星美凯龙，法恩莎，箭牌在开业当天的销售额比我们品牌高出不少。

受代理商经营意识的影响，我们的品牌广告宣传力度不够到位，以及代理商对下设网点的关爱度不够，对我们品牌经营中心不够集中造成在部分地区消费者对我品牌的认可度不够深。另外，我们在大件的销量例如浴室柜、智能座便的销量上有很大的提升空间。

2.代理商情况

大部分的代理商还停留在“父子兵”“夫妻档的操作模式，几乎没有公司化运营。

不管是公司化管理还是家族成员家族化管理都不足以体现代理

商的管理水平，两者侧重点不同,前者是用专业化的人做专业化的事,它可以凌架于家族成员和专业人员之上;后者是一种随意性管理,它不能凌架于家族成员之上.因此代理商做大做强,必须在管理体制上由家族化管理向公司化管理转型。

作为一个区域的负责人，应当不时向代理商灌输公司化运营的优点和操作方法，促成其经营方式的尽快转变。

3.渠道情况的认识

每个地区均存在空白区域比例偏大的情况，应当加大开发力度，发展优质分销商，增大市场覆盖面；

已有分销网点中，优质分销商所占比例不大，主观方面来说，受限于商家对品牌的操作思路较狭隘，导购人员的销售能力有限等，客观方面来说，部分县级市场对品牌消费力不强也有一定影响；

部分分销商对品牌在县级市场的推广能力和经验不足，应多加以引导；

在新增专卖店的装修中，有效的指导能够大大提高装修质量，提升品牌形象。

多与优质经销商交流，学习他们在市场操作中有效方法和意见。这些有效意见可以提升其他经销商的经营能力，拉动整体网点质量的提升。

4.市场上各品牌3.15促销

3.15消费者权益日，各大陶瓷卫浴品牌都会举行形式各样的促销活动试图打开新一年的市场，是新的一年促销的预热

众多促销主题的展开基本围绕着“降价”为主线的倾销产品式的促销，我认为，这种价格战式的促销对短期增加销量有一定的帮助，但从长远来看并不利于品牌价值的实现。

促销方案的设计的首要因素应该是消费者，而不是竞争品牌和价格，促销应该以品牌推广为核心，以客户诉求为方向，兼顾销量，只有这样，品牌才能得到更多的关注，市场的占有率才能不断扩大，实现品牌的可持续发展。

三、 学习总结

作为公司的区域管理人员，我觉得必须不断完善和提高工作相关方面的知识和能力，下面是我在一个多月的学习和实践，所学习到的知识和有所进步的地方：

企业文化精神是企业的灵魂，“团结、务实、创新、高效”有力的诠释了我们公司从无到有，从弱到强，从小家坊到集团公司的完美蜕变，这也可作为以后我们在工作中的标杆，严格要求自己； 系统地学习了产品，产品生产工艺流程等知识，为以后的工作打下基础；

熟悉了公司的组织架构，内部的无阻沟通是工作中高效应用内部资源的前提条件，在工作中应该与各部门同事多交流看法，高效配合；

理解了公司的市场政策，渠道政策。熟记公司的价格，返利，价格管理，物流，产品退换与结算以及市场管理等各方面政策，广告的支持以及专卖店支持政策，这是各代理商以及分销商最关注

的方面，熟悉掌握并灵活应用是工作中必不可少的；

在市场的实践中学会了市场处理日常事务的方法和能力，能完成专卖店的申请，验收，装修指导，懂得如何处理客户投诉，处理退换货，各种广告的投放与验收等；

提高了自身的沟通能力，与以前的沟通力比较，更懂得如何在于客户沟通中掌握主动性；

把握了卫浴行业在时间线上的冷热变化情况；

归纳了在新网点开发中三种主要客户类型：提升型、弥补型和战略型；

执行力很重要，有好的营销思路，或者是好的点子，但是不能落实、执行，就会成为空谈，或者是没有效果。

四、存在的不足和今后的努力方向

1.不足的地方：

对产品系列的详细编码和大致卖价记忆不清，要多加记忆； 有关市场营销和分销渠道的理论知识不足，需要强化；

处事方式上不够灵活，会造成沟通时的不顺畅；

对于产品维修能力不够强，需要多动手，提高这方面的动手能力； 在市场的管控及促销政策的终端落实上还需要加强学习

在引导总代理加强管理时经验不足，应该多向其他同事学习。

2.努力方向：

自己决心认真提高业务、工作水平，为公司经济的发展，贡献自己的力量。我想我应努力做到：

第一，加强学习，拓宽知识面。努力学习专业知识和市场常识。加强对卫浴业发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习，要对公司的统筹规划、当前情况做到心中有数； 第二，对我来说，将来有些工作要边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，要迅速提高工作效率，工作中要注意把事情做细，工作一定要细心，保证工作的协调和沟通到位；

第三，努力提高自己在市场营销、市场管理、品牌建设等各方面的知识。

领导的关爱给了我动力；同事间的友情关怀给了我踏实感；我们特有的“企业文化”氛围给了我工作的信心.我知道,上面的学习和工作能力的表现也许不能让领导感到满意,但我坚信自己能够在今后的工作中会表现得更好,保证让公司满意.

 

第二篇：生产主管实习总结

实习总结

姓名:张洪亮 部门:生产部 职位: 报道时间：20xx/9/23

时间飞逝,三个月的实习期将要过去,这是我人生中重要的三个月，也是我值得珍惜的三个月，这段时间内领导和同事给予了我足够的支持，帮助，指导与包容，并且通过自身的不断努力，对公司的门窗系列，质量标准，质量的控制点，生产注意事项，生产工艺流程有了深入的了解，并且在这段时间内自己亲自动手去做了，深刻体验了制作门的乐趣。知道公司的部门的工作流程。也明白了今后的工作重点和方向，并且在工作中有了清晰的工作思路，这些都为以后工作的进行做好了基础。（现场学习的产品细节已经记录在笔记本中在这里就不详述） 以下将我的工作情况进行详细汇报如下:

一．认真学习岗位职责

根据岗位职责的要求，我的主要任务是：

1，学习公司产品门窗的系列种类，生产工艺流程，产品质量标准，生产中的控制点，生产中的五金匹配原则，喷漆的种类等。

2，执行每月生产计划，安排生产的正常运行，训练新员工的操作方法，让员工如何尽快的适应班组的工作。

3，处理门窗生产中的出现紧急问题，确定问的关键以及解决方法。

4，设备问题，如何定期保养设备，如何紧急情况尽快修理设备，如何延长设备的适用寿命。

5，如何在保证质量的前提下，降低成本，严格控制生产中的浪费，要求员工有这意识，并且规范作业。

6，如何加强生产过程控制中的环节控制，提高生产质量，让顾客满意。 7，如何做好与各部门的沟通，了解各部门的职责，对应的事务找相应的部门处理，并且认识各部门的人员。

8，学习每一个领班处理与员工的关系，且工作的安排和员工的纪律，5S，安全培训。

9，如何加班加点且保质保量完成紧急订单。

10，如何做好员工的绩效考核

11，做好生产现场的5S和安全工作。

二，今后工作的工作思路

进入公司虽然不久，但在最近的学习和制作过程中，我意识到了管理需要很多细则，繁琐的事必定会接踵而至，只有处理好这些细则，才能将这个领班做好具体如下：

1，根据生产任务编制计划，提前几天预领料，五金配件，连接件等做好一切有

关生产任务的准备工作，确保在生产进行顺顺利利，按照订单的紧急性来进行先后生产，务必做好生产任务与工段长之间的传达，以免影响产品质量与生产任务的及时完成。

2，人员的安排的情况要做到以下几点（1）新员工做好培训，全面普及产品的质

量知识，5S和安全意识，让新员工意识到公司的对这方面的重视。（2）员工的做工作的熟练程度，做到专人做专门的事，做到每位员工都有专门的长相。

（3）工段长管理工段的一切事务，专人管理专门的事（与上面的专事不冲突）大事决策由我来做。

3，每天务必检查任务的执行情况，已计划能否为依据，看看能否在不加班的情况下能否完成，若是可以就不加班，在追赶高效率的情况下保证质量，若是不能完成或有其他意外及时向相应部门反映，尽快解决。

4，我本人很重视质量，加强生产过程控制，环节检验，动员所有员工参与，每天早会把长话短说，废话少说，改为宣传质量法则和控制点，对经常出现的质量问题，要开会分析，听取大家的改善方法，如何在今后的工作中避免再出现。

5，安全和5S每天都要强调，要加强这两项的落实，安全和5S的好坏是管理水平的体现。

6，设备方面，要加强设备维护，根据设备部提供的保养细则，做好保养工作，刀具和易损坏的配件做好一个月内的库存，以免影响设备的运用，

7，注意工作方法的改进，平时有好的方法要集中起来，对相应的环节与其他部门进行整改。

三，在这三个月里看到的和一些亲身经历

三个月说长不长，说短也不短，我走了三个车间，存在一定的问题，每个人各自有各自的工作方法，处理问题的方法，更重要的是系统的将公司的各类产品做了深入而详细的理解。我将我看到的听到的问题做了一定的归纳。

1，生产现场，员工没有形成5S的意识，东西摆放凌乱，工具没有指定的位置， 没有意识到5S的重要性。

2，人员方面，及个别人没有质量意识，新员工没有吃苦耐劳的精神。现场及个别没有人员作业及个别没有做事喜欢不参照图纸，凭借经验做事，下料的时候巴结的材料没有尽可能选出来， 注胶，涂抹胶的时候没有按照工艺要求去做。

3，设备在使用没有得到良好的保养和清理，有存在漏气，漏油，设备上面工具乱放，；铝粉木粉等，经常更换使用的刀具没有一定量的库存，设备出现问题没有得到及时的修理。

4，个别工段在生产过长中，生产工艺没有统一，运用自己的方法在生产作业。 5，产品在运输过程中，没有得到悉心的照顾，在这期间，产品磕碰，划伤，产品风吹日晒，装上的执手没有专人一次调整到位，装的螺丝有滑丝，包装没有在安装之前已经破掉等等情况。

6，细节中的浪费还是有的，比如说螺丝钉五金件乱丢，胶注设没有按生产工艺注射等

四，我个人的感想

三个月将要过去了，我怀着希望对未来美好的憧憬，来到了瑞明门窗，这是一家很不错的公司，即将要上市的公司。各部门的落实能力，执行能力，生产能力很到位。也是我想要的公司，在以上的个工作总结中有我平时的工作的方法，和我的观察能力，处理问题的能力，希望辅佐好各部门和各领导做好生产，管理好生产！！