3G销售心得
进入电信公司做手机销售已经快2年了,在这段时间里我不仅学习到了很多手机方面的知识和销售技巧,而且还积累了一些销售经验,为了能与大家一起进步,我把我在销售中的一些做法整理为以下几点:
世界级的管理大师彼得。杜拉克曾经说过“企业成立的目的是要创造顾客和保留顾客。”什么东西能创造顾客?就是销售。保留顾客的秘诀就是服务。好的开始是成功的一半, 销售 首先是从顾客的接触开始,顾客大多是因为广告宣传进入卖场,很多门店销售人员并没有尽到销售的本职,只起到了解说的义务,但优秀的销售人员应该善于用微笑建立与顾客沟通的桥梁。
开场白的技巧
好的开场白能够很好地促成顾客开单。顾客在进入一家卖场后, 销售人员是整个营业厅各个部门的代言人,为达到成功交易,销售人员应该掌握好开场白的技巧。开场白需要直接,快速切入正题
开场的第一个技巧是销售“新”的产品或特色,对于新产品顾客会产生好奇心,会有较强倾听的愿望,销售人员要不断将卖场的产品表达出“新”来,将所有表达的东西呈现出来,和顾客一起欣赏,促使顾客对新产品的认知。销售人员可为顾客设想,帮助顾客去想象自己所需的外观和内在功能。这点对于开单帮助很大。
营造热销气氛
营造热销的气氛是因为人都有趋向热闹的特点,对于热销都有充分的好奇心,这就是良好的销售时机,因此销售人员需要适当营造热销气氛。如何营造热销气氛?除了接待的顾客以外,销售人员还应利用好正在拍照、摄像、开单的顾客来制造话题,通过你的语言表达来实现热闹气氛。例如:这款手机质量很稳定,每天都能销售好几台,并且反映都很好,有很多人购买之后还带朋友来买,等等。要通过语言设计开场白,突出卖点,好的开始是成功的一半,精心准备的开场语言可以成功地促成更多销售。
心态决定行动
优秀的销售人员要善于寻找自己卖场的优点,寻找会给顾客带来的好处,不成功的营销员往往会找到自己卖场的缺点来安慰自己,允许自己不断失败。进入卖场的每位顾客,都是销售人员的潜在顾客,都存在成交的可能性。有数据统计:每位消费者都有消费的潜能。如果顾客预算是1000元购买一部手机,当他的消费潜能被激发出来后,最后可能花费到1500元以上。销售人员如果能够把握住机会,除了正常销售外,完全有可能开发出顾客的消费潜能,购买部分配件,无形中产生附加利润。
运用人性的弱点
绝大部分人希望多赚,少花钱,还有一些人喜欢与众不同等等。聪明的销售人员要学会运用人性的弱点促成销售。多嫌的心态表现为希望花相同的钱赚取更多的利益。这样的顾客,在销售工作中随处可见,赠品可以很好地满足这种顾客多赚的心态。但在赠送之前,一些定要清楚顾客喜欢何种赠品,不然顾客往往会要求很多。销售人员要把握住一个尺度。尽管赠品的价格不一定很高,但是顾客往往都会欣然接受,这就是赠品的魅力,人的弱点会认为获得的赠品是“不要白不要”,获得赠品就是多赚了。同时要尽量体现出赠品的价值感。
少花与多赠的心态是相互对应的,少花也是人性的弱点,利用促销、打折、免费都可以使顾客少花钱,从而极大地刺激顾客的消费欲望。
要学会询问
尽量先询问容易的问题,在一般的销售过程中,价格是最困难的问题,也是促成开单的关键之一,销售人员一定要从询问比较容易的问题开始,而将价格询问留在最后。当顾客对这部
手机的所有价值充分认可了,再谈价格,就会减少很多很多阻力。过早的问及顾客的预算,还容易令顾客产生抵触心理。问到的预算往往都不是真话。
门市人员应学会在沟通中判断顾客的消费能力,然后为顾客设计预算,推荐适合顾客的套餐
顾客的购买动机基本有以上几类,在实际中顾客的购买动机往往是非常复杂的,在同一顾客身上通常是几种动机交织在一起,这就需要促销员在销售服务的过程中,细心观察、用心揣摩顾客的购买心理,了解其真正、主要的购买动机,从而对症下药,进行有效推销。
三、顾客购买心理过程八阶段
一般来说,来到店内的顾客购物时的心情变化可以如下:
【注意→兴趣→联想→欲望→比较思考→信念→行动→满足】
依此可研究顾客购买时的心理变化:
1、注意
所谓注意,是指顾客盯着商品看。换言之,行走之人眺望店铺或店的橱窗的商品,或者顾客进入店中观看展示箱中的商品,都是购买心理过程的第一阶段,称之为“注意”。
2、兴趣
盯住商品的顾客,有人离开,但是也有人因为对商品感兴趣而止步,这时候的兴趣可能是颜色好看、很贵等,不外乎是对商品的颜色、设计、价格和使用方法等产生的兴趣。
3、联想
当手触到商品,摆弄察看时,不仅产生浓厚的兴趣,其至开始联想起自己使用该商品的样子。从这一层意义来说,商品陈列和柜台,不应只是着眼于吸引顾客的目光,更重要能引发顾客的联想,让其感到使用该商品会有莫大的喜悦。
4、欲望
顾客若将其联想延伸,就是对商品的欲望。
5、比较思考
该商品真的适合自己吗?当对好产品的期待感提高时,与周围并列的许多商品比较时,对其颜色、性能、和价格等作比较思考。在处于比较思考的阶段上,顾客总是对挑选商品产生困惑,因为他们正有求于良好的建议和指导。假如这个时候促销员无法顺利加以引导,那么顾客将迷惑于和家人研究看看而掉头离去。因此,比较思考阶段对促销员而言,应对技巧相当重要,也可以说不是一件容易的事。
6、信念
经过各种比较思考之后,终于发现适合自己所需要的商品并决定购买。此时顾客的信念有如下两点:
(1)对促销员的信赖:知道顾客需要围而协助挑选,这是对促销员的信赖。
(2)信赖零售店和生产厂家:这类商品适合自己的喜好,没有质量,对商品的信赖往往源于自身的感觉、经验和判断力。
7、行动
这里所谓的行动,是指顾客下定决心购买。具体言之,即把钱交给促销员“请把它包起来”“就这个吧!”此购买行动对卖方而言,是期盼的重要时机。成交之所以困难在于掌握时机。只要时机消逝,即使畅销品也会变得滞销,抓住成交时机迅速完成交易过程。
8、满足
即使收取了顾客的金钱,成交行为还不能算完全终了。必须将所购物品加以包装,找回零钱,送到手边等,使顾客在购物后有满足感。一般来说,购物的满足感有如下两项:
(1)购物终了时的满足感:
①为买到好商品的满足感;
②来自促销员令人感到愉快的反应、态度和建议的满足感。
这两种满足感虽各有不同,但有共同点,又因两者有互补作用交替使用一定能为顾客带来更大的喜悦。
(2)使用购买品的满足感
当顾客带着这么高的满足感走出店铺,必折服于促销员高明的销售技巧和诚意,日后必将是店里的老顾主了。
掌握了以上技巧,就能让你一眼对你面前的消费者进行定位,并揣摩其心理,说出适当的促销话语。
零售现场氛围营造
终端陈列的重要性,这是“地球人都知道的事情”。卖得好的产品,陈列一定好,反过来,陈列不好的产品,销售一定不会好。陈列做得好的产品,即使没有大规模的广告投入,也能自然销售;但是广告打得好的产品,不一定能有好的销售业绩。在市场上,我们看到厂家的市场人员在做终端陈列工作,经销商的市场人员也在做终端陈列工作。到底怎样做才到位呢?有什么诀窍呢? 一、陈列原则
1、生动化定义、种类和作用
所谓市场生动化就是用 pop等市场工具,使得柜台更加活化,突出产品的卖点,促进产品销售的过程。手机市场生动化的工具有哪些呢?经常使用的是:横幅、海报、立牌、柜台陈列等,都有各自的特点和适用范围
2、创新原则:用创意,活化卖场:
3、位置原则:不求最好,但求所在
什么是第一位置呢?在零售店最显眼的,大家都首先要争取的位置。消费者在店外,或一进入店,第一眼看到的地方;第二位置是次好的位置。但有的时候长久比在一个好的位置更重要。因为好位置是最危险的,很容易被别人搞掉,一个普通的位置,却可以保持很长的时间。如果零售店看好你做的品牌,同时市场人员对店的服务是到位的,这个时候可以和店老板谈一个位置,这个位置是属于你的,别人不能强占。
4、柜台第一原则:三尺柜台,决定最终命运
手机市场生动化的各种工具作用是不一样的,根据aida法则,消费者是:引起注意、产生兴趣、产生欲望、采取行动,对应的是,店面外的
立牌和海报的作用是 “引起注意”,吸引购买者进入这个零售店;店内的海报和横幅使得购买者产生兴趣;柜台的陈列使得购买者产生欲望;最后在零售店员的推销下,消费者采取行动。消费者进店,很多没有明确的购买目的,只是大概知道有哪几种机型、品牌。因此最后落入消费者眼中的pop起到最后也是最关键的作用。
消费者的视线最终集中在什么地方呢?在进入零售店以前吸引他的是店外的横幅,店外的立牌;进入零售店以后是店内的海报、灯箱、横幅;很多人直奔手机柜台,这个时候最吸引他视线的就是柜台里面的手机,柜台内的生动化将起到最后,也是最关键的作用。一个好的柜台陈列起得作用可以比整个的灯箱、横幅等的作用都大。
终端陈列的分类:
柜台怎样陈列才能更好地吸引别人呢?有几种陈列的方法:价格陈列、品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等。
这些不同的陈列方式可以直接打动相应目标消费者的心。因为有的消费者是考虑好了价格才来的,“我要买一个便宜的手机,大概在800元左右。”;有的消费者是:“我要买摩托
罗拉的手机”;有的消费者是:“我要买一个促销的,超值的手机。”;有的消费者是:“我要买一个有短消息群发的手机。”有的消费者是: “我要买一个小的手机。”这些不同想法的消费者,面对不同的陈列,很可能被打动,不同的陈列可以促使消费者进入店以后,走到相应的柜台前,店员就可以“对症下药”,推荐机型,提高了销售成功的机会。
价格陈列就是把1000元以下的机型放到一个专柜、把1000元到1500元的机型放到一个专柜、把1500元到20xx元的机型放到一个专柜、20xx元以上的机型放一个专柜,这样的陈列可以很大地方便“想好了买什么价格手机”的消费者。这样的消费者会站在某个柜台前面仔细挑选,不会移动,这样就使得店员可以在一个地方说服他购买,增加销售成功的几率。品牌陈列、功能陈列、样式陈列、促销陈列等,也可以起到类似的作用。有些零售店是采取利润陈列的方式,把好卖的产品集中在一起,由一个“最 厉害”的店员盯着,这样可以给老板产生最大的效益。
价格陈列
就是把1000元以下的机型放到一起、把1000元到1500元的机型放到一起、把1500元到20xx元的机型放到一起、20xx元以上的机型放一起等等。不同价格的产品,针对的目标消费者可能会有很大的差别,区分开来陈列,能最大限度地留住人流。并且在柜台上方或上面标明价格区间,价格签上的数字要用打码机打出。适合店面:大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等
品牌陈列
就是把厂家不同副品牌的机型放到一起。如:把摩托罗拉e系列品牌的机型放到一起,把v系列品牌的机型放一起。并且在柜台上方或上面标明品牌区间。适合店面:大卖场、手机连锁店、运营商营业厅、商场手机专柜等。
功能陈列
就是把普通功能的机型放到一起、把彩屏的机型放在一起,具有拍照功能的机型放到一起,具有pda功能的机型放到一起等等,并且在柜台上方或上面标明功能区间。 促销陈列
就是把新上市机型、目前重点促销推广的机型放到最显眼的地方,把其他的机型放到旁边等等,并且在柜台上方或上面标明促销区间。
手机柜台的陈列已经越来越重要,以前的套路是把手机、礼品、小台卡、单页等,集中放在柜台里面。但这样的套路,已经有些落后。一定要根据手机的目标消费群,发挥自己的创造力,创造出适合特定手机的“柜台小世界”,这样的做法才能达到柜台陈列最好的效果,才是花小钱办大事。
5、付出原则:付出汗水就会成功
坚持位置原则,知道哪里是第一位置,哪里是第二位置,结合资源的情况,把长久和效果进行评估,选择适合自己的位置。在评估所有的生动化工具时,要知道消费者最后受到柜台陈列的影响最大,柜台的生动化工具最重要,坚持柜台第一原则。最后在具体布置店面的时候,坚持付出原则,市场是不相信眼泪的,只相信汗水。只有这样才能最终做好市场工作,带动产品的最终销售
当然,电信的优惠套餐,也很大程度上促进了手机的销售,例如,近期办的火热的E6—36,套餐,非常的适合平常电话量不多,对手机也有一定需求的用户,该套餐除了5元来显外,其余31元均可用于打电话,并且手机固话之间可以免费互打600分钟,新装该套餐的用户还能获得100元苏果卷和180元手机购机补贴,非常实惠,前来办理的老年人用户也非常的多,这在很大
程度上也发展了很多新的手机用户,挖掘了一些老年用户群.
另外,电信推出的3G手机优惠购活动,深受年轻用户的青睐,新用户只需要充值500元并且办理相应的3G套餐,即可以非常优惠的价格购买指定的3G手机,例如海信E500,原价1048,优惠价只需要399.这样的话,用户既可以享受到优惠购机,也可以享受3G手机超大流量高速上网.最高可获赠3个G的上网流量.
总之,一个好的销售,应当有很专业的产品知识,热情的服务态度,了解相应的套餐,在面对每一位顾客的时候,都要投入百分百的热情,当然在销售过程中会有些不可预料的情况,这个时候就需要我们运用专业的产品知识和娴熟的销售技巧,来为顾客解答,功到自然成.
愿电信的3G越来越火,让更多的人了解我们的3G套餐和3G手机,让我们每一个人都成为一名优秀的销售人员!
销售心得(月刊)
不知不觉中,做销售工作已经十年了,销售工作虽然压力大辛苦,但它是一项极具挑战性的工作,更能体现自身价值。在这些年的辛勤工作中,也积累了一点销售心得,要想提高成交率,做好以下几点一定会事半功倍:
一、要有激情。上班时,一定要精神饱满,时刻要保持激情,让顾客看到你就有一种如沐春风的感觉。
二、要深刻掌握产品的知识与性能。熟练掌握产品的知识与性能,才能用专业的知识向顾客更好的推荐和说服顾客购买,即使碰到专业人士,你也不会被问倒,这样就提高了成交率。
三、要对所推销的商品有信心。在介绍商品时说话要肯定有力,如果自己都用半信半疑的语气说话,顾客就更难相信我们的商品。
四、要必备的三个成语精神。①笨鸟先飞:不懂不怕、勤学、多问,对顾客要主动,对同事要将就(不要斤斤计较),多干活没什么,经验就是在工作中积累的。②守株待兔:没有顾客时也要在门口迎宾,等待顾客的到来(只要对自己有信心),成交率自然会提高③亡羊补牢:晚上总结自己一天
的工作,因为自己的原因走了几笔单,发现了问题一定要即时改正解决,做好售前、售中、售后服务。(1)售前:针对不同的人,采取不同的说话方式,遇到支配型顾客,要多听顾客的意见,少解释,还要适当的赞扬她的眼光,衣着和语言,遇到分析型顾客,要多听顾客的分析赞同她的说话,适当适时再说出自己的意见,遇到犹豫型顾客,要适时给她吃定心丸,适当给她做决定。(2)售中:时刻保持微笑和委婉的语言和顾客交流,轻松愉悦的状态,才会让顾客对你消除介怀,说出自己的需求。(3)售后:商品出现问题,无论是顾客造成的还是本身的质量问题,只要我们能解决,就尽量解决,让顾客觉得物有所值,也有保障,方便了顾客,也为公司迎来了口碑。
达芙妮
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