半年工作总结

一眨眼，我来到余姚办事处已经半年多了，在这半年之中，有付出，有收获，有经历过成功，也有遭遇过失败。但无论环境多么复杂，竞争多么残酷，我始终秉承着许三多的信念：不抛弃，不放弃。在领导们的关怀下，在同事们的认真配合下，自己也取得了小小的进步。下面对我半年来的销售工作做一个简单的汇报。

（一） 新客户开发

刚到余姚那段时间，正好碰上余姚塑博会的召开。虽然展会上没有余姚客户签单，但也收集了不少名片。塑博会结束以后，我照着名片上的电话，挨个儿打了一次，并对其中有意向的客户进行了重点拜访。几天以后，所有名片上的客户基本上都走访过了，突然感觉到没有了资源可用。经理告诉我说，其实展会上的客户只是很少很少的一部分，更多时候要靠其它渠道来获取信息：扫街、朋友介绍、网络营销……于是，我开始了最为原始，也最行之有效的扫街推销工作。刚开始，由于对地理和人文环境不熟，到了一些工业区后屡次碰壁，要么就是被门卫卡住，要么到厂以后随便发基本资料就匆匆出来，根本没有深入去了解一个公司的历史，组织架构，供求关系，购买信息，更不要说对一些关键人物性格喜好的分析和剖解。那段时间，每天回到办事处以后，经理都会问我：今天都走访了哪些客户？然后我就啪啪啪的说了一堆：××厂，××公司，××集团…… 接着经理又问：该公司生产什么产品，有多少年历史，厂房是自己的还是租的，以前用的是什么机器，用了多长时间，老板和员工对旧设备的满意程度，车间主任、部门经理和老板是什么关系，真正设备购买决策人是谁，决策人长什么样，家乡哪里，有什么喜好，购买意向是什么…… 这么一问，我完全懵了，吱吱呜呜的回答了几个，但都不成样子。经理告诉我说：什么是信息，我上面问的这些就是最基本的信息，如果你进入一家公司，连这些都没有了解清楚的话，后期的销售工作，也就无从谈起。从那以后，我把经理问过我的问题，都抄在了一张纸上，刚开始近似乎有点死记硬背，后来慢慢熟悉了，不知不觉，在与客户的交谈中，基本上都渗透到了相关内容。半年下来，自己已经积累了300多个新客户，绝大部分是自己扫街陌生拜访的方式获得。总体来说，去年年底，今年一季度跑的新客户较多，所得到的购机信息量也最大，二季度由于出机、收款、销售维护的事情较多，加上一些客户的多次回访也占用了许多时间，故扫街搜集信息的工作有所迟缓。

（二） 失败和成功案例

在我所搜集的近期客户购买意向名单中，最终与客户合作成功的概率，大概在1/10左右，合作失败的原因比较多：接触不是很深，关系还没处到位；客户价格和付款条件太差，主动放弃；被竞争对手抢攻，诋毁等等。记得有两个单子，我印象比较深刻：余姚泗门一客户，我从去年x月份开始跟单，和老板关系处的一直都比较好，到了今年x月份，客户同意购买我司设备，并且价格已经谈妥，后来客户3成的首付达不到我司要求，公司不同意做，客户最终选择了宁波海雄的设备。那段时间，我几乎到了崩溃的程度，需知这个客户我跟了将近半年，关系处的又好，最后由于付款太差，客户选择了别的品牌。后来我总结了教训，对一些购机意向客户，一定要及早提及价格和付款方式，如果价格和付款方式不理想，不能花过多的时间在客户身上，有舍才有得，并不是每一个客户都是我们的目标客户，把最好的精力，用在开发我们的潜力客户身上。还有一次丢单是报价造成的，之前客户用的全是海天机器，对伊之密概念不深，但老板还是愿意多选择一个品牌，于是让双方报价。海天由于是老客户，第一次报价就是优惠价，而我还是按原来业务员的报价过去，结果总价格比海天还高了三万多，也没有来得及补充说明我司机台的高配置和高精密定位，老板最后毫不犹豫的买了海天机。事后分析，我应该先阐述我司机台的配置情况，关注海天的报价动向，应以高于海天的价格和配置优势，吸引客户。

比较成功的案例：余姚模具城一客户意购买2500克得机器，刚开始选择了震雄品牌，因为该客户老厂以前用的全是震雄机，而且震雄的服务也做得不错。我进入以后，老板对伊之密没有一丝意向，说除了震雄，不会考虑别的牌子。当时，我并没有急于去诋毁震雄，而是隔三差五去拜访老板，问一些与设备购买不相干的问题，并且多次谈及到老板女儿的学习情况。我以一个过来人的身份，跟老板探讨了教育上的许多问题，老板只上过初中，对我谈到的一些高等教育的问题，十分钦佩。渐渐地，我与老板成为了朋友，每每过去都会烟茶招待。后来老板终于问到我司机器设备的情况，我当场给老板下了保证，绝对会好过震雄，好过宁波的任何一款机器。老板说需要详细了解情况，于是我带他看了我们一台320SK的机器。看过以后，老板决定购买我司设备，并且不再反悔（与客户签完合同，拿到定金后，震雄公司许诺给出的定金震雄承担，能否转为购买震雄，老板也不为所动摇，说生意上答应过的事情，就一定要做到）。当然，这其中还有许多曲折离奇的故事，由于篇幅有限，就不再过多赘述。

（三） 经验总结

① 工作计划安排：每天工作结束之后，还有一项新的任务，那就是列出明日的工作行程表。

一开始由于没有这个习惯，到了第二天上班，手忙脚乱地收拾东西，匆匆出门。到了客户工厂以后，才发现有些相关资料还没带，对客户工厂没有大致的认识，有时甚至被门卫卡住说你找谁，却回答不出名字被拒之门外。吃过哑巴亏以后，现在我已经养成了习惯，哪怕是加班到深夜，也要写好明日的工作计划：我需要拜访那几家客户，网上找到客户的相关介绍，最好是找到客户工厂1至2个联系姓名，然后确定客户工厂的具体位置，乘车路线等等。

② 客户的重复拜访：随着客户信息越来越多，自己能够分配到每个客户身上的时间也越来

越有限，有的客户甚至是隔了几个月都不再有二次拜访，以至于时间长了，客户已经将自己忘掉。后来在我的行程表中又增加了一项：购机意向较急的客户，增加拜访频率，有的达到一周4-5次。短期购买意向不明显的客户，保持电话沟通，每天保证10个以上有效客户电话。这样一来，就能够真正分轻轻重缓急，也不至于漏掉一些重要的关系客户。

③ 报价技巧：没有竞争对手的客户，基本上按照业务员原报价方式。有竞争对手的客户，

分析竞争对手是哪几个品牌，如果是海天，一般会维持与之稍低的价格；如果是宁波其它牌子，给老板灌输我司机台高配置理念后，再以适中的价格获胜。在不清楚对方具体购买意向时，一般只口头作出模糊报价。无论在商业社会哪一个角落，价格注定都会成为极为敏感的一个因素存在，一味的高价标榜或是低端的价格战竞争，都是不可取的。

（四） 不足之处

第一， 相关销售技巧还有待提高，灵活变通能力还有待加强；

第二， 塑料和机械相关知识还需深入了解，专业化程度不够；

第三， 处理问题有时候过于急躁，没有冷静分析前因后果，找到正确的解决方案； 第四， 抗挫折能力还不够强，有时候会产生有心无力或有力无心的矛盾。

（五） 下半年工作计划

1、 维护好现有客户基础上，积极开发更多的新客户；

2、 把更多精力放在余姚模具城一带，争取能够在一小片区域打出伊之密的品牌；

3、 开发一至两家规模大客户，带动伊之密在余姚市场的影响力；

4、 余姚北、姚东、姚南各开发一家优质客户，形成三角之势，方便以后向周边扩张。

时间仓促，以上报告有不完善之处，望领导批评指正！

——xxx（余姚）

 

第二篇：业务需要细致

营销助理的“一个端正”和“四个熟悉”

一个端正就是“平常的工作心态、敬业精神以及工作韧性”，在这个岗位上一定要抱着端正的职业心态，把团队的成就当做自己的成就，把团队的快乐当做自己的快乐，在平凡的岗位上坚持把平凡的工作做好。

四个熟悉 一名合格的营销助理应该熟悉自己所在岗位的工作职责和工作日程、业务流程、人际关系、产品知识和客户运营资料，这样才能做好自己的本职工作。

第一， 熟悉工作职责和工作日程。 销售助理到职的第一天，需要先了解自己的“工作职责”以及这个职位的“工作日程”。 每个公司都有自己的一些管理规则，岗位职责的设定也是如此。公司不同，分工也会不同。因此，熟悉工作职责可以帮助自己明确在公司扮演什么角色;而熟悉这个职位的工作日程，可以让自己更加深刻地认识这个职位每天要做哪些具体工作。 这种所谓的了解，不能只停留在书面的范畴，还应该包括这个职位具体的工作如何开展，这才是最关键的。一般来讲，公司也会提供一定的协助以及交接，这时你可向这位与你交接的同事请教，或者请求你的上司提供协助。

第二，熟悉业务流程和人际关系。 如果说岗位职责是明确自己需要做什么，那么业务流程就是指导自己应该怎么去做。而你能否做好这些工作的关键，就是你的人际关系处理得好不好。 每个公司都有相应的一些业务流程，你可以尽快去了解。笔者在这里强调的重点问题是，这些业务流程在执行时，会关系到很多协作对象，因此你能否处理好与同事之间的人际关系，是你的工作能否顺利进行的关键要素。 作为新人，你的“一举一动”同事都很关注，这也是你们建立关系的良好“契机”。 有些管理不够规范的企业并没有有关流程的书面文件，而是成员之间形成的一种合作“默契”。因此，良好的工作关系更显得重要!

第三，熟悉公司产品。 销售助理就是营销部的文员，诸如客户订单的处理、单品和销售业绩的统计、促销方案、客户投诉、客户退换货等工作都与自己有关。因此，熟悉公司的产品是一个虽然有点枯燥但又不可或缺的工作。 很多公司的产品一般都有分大类、系列以及单品的编号，以及每个单品的“卖点”和价格。这些都是表面的内容，你更需要熟悉这些东西：诸如什么是老产品，什么是新产品?什么是主打产品，什么是配套产品?什么是做利润的产品，什么是走量的产品?什么产品是走大卖场的，什么产品是做批发的?还有，这些产品的“卖点”是什么?它们在各地市场的被接受程度如何?等等。你要逐渐做到在工作中能够熟练运用这些知识。 有些人不是很愿意花时间去了解公司的产品，特别是站在销售角度去比较深层次地了解，却总是希望获取什么工作的技巧或心得，这是“本末倒置”的求解方法。

第四，熟悉公司客户。 很多人以为销售助理就是协助营销总监做好销售部的内勤工作就OK了，殊不知现在还有哪个企业可以独立于市场之外?因此，熟悉客户是做好内勤工作的一大基础。那么应该熟悉客户什么东西呢? 有些公司规定销售助理要定期与经销商电话联系，以维持业务员之外的一种客情，并且可以获得市场的一些信息。但是同

样的一个工作能不能做好，也取决于当事人的悟性以及责任感。销售助理不仅要跟客户(老板)联系，而且要跟客户的业务员、促销小姐、仓管等都有亲密联系。这对于获取客户的业务拓展情况、产品销售和库存，以及公司区域经理出差到当地有没有比较好地去拓展工作等都有着非常正面的意义。因为客户(老板)一则太忙，二则给厂家反馈的信息出于商业目的往往会有意“加工”，因此如果你能把手渗透到具体负责工作的人员那里，和他们成为好朋友，不仅能够轻松地获得信息，而且有助于提升他们销售本公司产品的积极性。 总之，“一个端正”是强调营销助理要建立一个正确的职业心态，也是做好本职工作的重要精神动力，而“四个熟悉”是使自己在工作中能否“轻车熟路”、事半功倍的几种方法。如此，你在平凡的岗位上一定能够做出不平凡的职业成就!

销售助理的工作内容是什么?这是很多想从事销售助理者常常会问的一个问题，也是合格销售助理应该了解的内容，那么，销售助理的工作内容包括哪些?下文就对销售助理的工作内容进行了详细的介绍，可供参考。

业务助理理需要细致、责任心强、思维敏捷、组织协调沟通能力强，

1、接待客户日常来访，来电，来函等咨询服务，为销售部提供后勤服务。

2、协助业务人员进行订单制作，跟单，样品寄送，并跟进，为销售部提供帮助。

3、处理制作业务员交给的报表，单椐，文件，资料等。

4、受理客户的投诉电话，做好相关记录，及时联系相关业务员处理。

5、定期对重点客户进行电话回访，帮助业务人员做好客情，主动和客户增进了解，介绍公司的企业文化，让客户更加信赖公司的产品。

6、每月总结整理客户的投诉资料，分析出客户最不满意的情况并总结出来，为公司后期改进和制定方案作参考。

7、协助业务员回收货款，并及时提醒业务员相关货款的回收情况。

8、及时提出合理化建议，帮助业务员成长，针对在外出差的业务员，每天电话跟踪一次，咨询是否有需要提供帮助。

9、配合公司其它部门积极开展工作，如：配合仓库的开单发货工作。

10、做好每次部门会议的工作安排，为部门提供方便。

11、组织搜集相关能促进业务员成长的资料，分发到个人阅览，让业务人员圆满。

业务助理

（一）工作职责

1、 掌握行业信息，洞察行业发展趋向

2、 用合法手段探求产品商业信息；（主要指竞品的资料状况、营销战略，战术要领等）

3、 掌握本企业产品在通路上的流通状况信息

4、 了解把握本企业资料状况并与竞争对手作资料对比分析

5、 重要信息原文及时分析上报，并能够处理一定的日常工作调度。

6、 受理订货信息，按销售政策计划，确认定单成立

7、 根据正式定单进行发货运作，向配送单位下达配送任务

8、 合理装配货物，降低运输成本

（二）工作内容：

每日工作

1， 协助部门经理日常销售工作。

2， 协助部门经理日常的洽谈工作。

3， 负责公司接单和运送指挥工作。

4， 调查行业信息，做及时反馈。

5， 对销售过程中出现问题，进行合理调节。

6， 公司广告的推广工作。

7， 协助经理对部门新进员工的培养工作。

外贸助理(业务人员)应具备的基本能力和工作内容

第一步：作为业务人员的心态：记住该记住的，忘记该忘记的。改变能改变的，接受不能改变的。 谈业务人员的心态，就必然会涉及两个方面：招聘和应聘。如果以业务人员/销售代表的身份进入公司.工作职责就是：维护好客户，多接订单。如果以业务助理的身份进入公司，工作职责就是：做好业务经理分配的工作。两者工作内容相同，但待遇却有相差。一般来说，业务人员/销售代表是有业务提成的;而业务助理是没有提成的。在招聘和应聘时，公司与业务人员双方需就待遇问题谈好细节条件。这就对双方提出要求。对公司来说，一整套完善的业务薪资体制需要出台；对业务人员来说，不要让不确定因素模糊下去。一个连自己利益都不会去争取的业务人员会为公司争取利益吗？ 从发展来说，业务人员应与公司的发展同步。即，业务人员的工作为公司带来稳定的发展，得到应得的报酬。业务人员在进入公司时，就必须做好在公司工作3-5年以上的准备。因为一个业务人员从熟悉产品到积累固定的客户最好也需要1年以上。也就是说到第2年，业务人员才能真正从自己的工作成果中获利。公司的相应待遇

制度也应该建立在3-5年以上而且用好业务人员的这3-5年时间，为公司谋取更大的利益。 任何事都没有对与错，它是一种经历；人生也只是一种经历。所以要怎么样去做，尽管大胆地去做吧！

我们公司的事情比较多哦

1合同的整理,存档.

2\合同款项到帐后的登记

3\客户信息的监侧

4\竞争对手的信息检测

5\还有一些合同的制定\方案的制定\客户电话的接听\

6\各大小会议的记录整理

7\销售总监年季度总结的初步撰写

8\经营计划的撰写整理等

9\一些小型方案的制定

10\广告的排期\方案的制定

11\各个季度销售情况的统计监测

还有一些更加琐碎的事情,例如:#5@p的申领\人员的报销等等

总之事情一大堆

工资还少少,不过是个锻炼人的职务.

1合同的整理,存档.

2\合同款项到帐后的登记

3\客户信息的监侧

4\竞争对手的信息检测

5\还有一些合同的制定\方案的制定\客户电话的接听\

6\各大小会议的记录整理

7\销售总监年季度总结的初步撰写

8\经营计划的撰写整理等

9\一些小型方案的制定

10\广告的排期\方案的制定

11\各个季度销售情况的统计监测

还有一些更加琐碎的事情,例如:#5@p的申领\人员的报销等等

销售助理是协助销售部经理完成销售部门日常事务工作的工作人员，从总体上来看，销售助理的工作内容主要包括以下几个方面：

1. 协助销售部经理和销售人员输入、维护、汇总销售数据;

2.进行成本核算，提供商务报表及部门销售业绩的统计、查询、管理;

3.依据统计整理的数据资料，向主管提交参考建议与方案，用于改善经营活动;

4. 整理公司订单，合同的执行并归档管理;

5. 协助公司做好售后服务工作;

6. 内部收支、往来账核对等账目处理;

7.接待来访客户及综合协调日常行政事务。

为一名销售助理，其工作内容包括哪些？以下是一则销售助理工作内容，仅供各位参考。

1.负责公司销售合同及其他营销文件资料的统计、管理、归类、整理、建档和保管工作。

2.负责各类销售指标的月度、季度、年度统计报表和报告的制作、编写，并随时答复领导对销售动态情况的质询。

3.负责收集、整理、归纳市场行情、价格，以及新产品、替代品、客源等信息资料，提出分析报告，为部门业务员、领导决策提供参考。

4.协助销售代表做好上门客户的接待和电话来访工作；在销售人员缺席时，及时转告客户信息，妥善处理。

5.负责客户、顾客的投诉记录，协助有关部门妥善处理。

6.协助部长做好部内内务、各种部内会议的记录等工作。

7.逐步推广使用电脑信息系统处理营销资料，妥善保管电脑资料，不泄露销售秘密。

8.完成销售经理临时交办的其他任务。 以下是一则销售助理工作职责，仅供各位销售助理参考，希望大家从中更加透彻地了解自己的工作。

1、合同的整理,存档；

2、合同款项到帐后的登记；

3、客户信息的监侧；

4、竞争对手的信息检测；

5、还有一些合同的制定，方案的制定\客户电话的接听；

6、各大小会议的记录整理；

7、销售总监年季度总结的初步撰写；

8、经营计划的撰写整理等；

9、一些小型方案的制定；

10、广告的排期，方案的制定；

11、各个季度销售情况的统计监测；

12、定期向销售部经理汇报工作。