烟草的营销工作个人总结

即将过去，在这一年的时间中在公司和部门领导的带领下，在同事们的帮助和支持下，同时通过自己努力的工作，也有了一些收获，临近年终，有必要对自己的工作做一个总结，目的在于总结经验，提高自己，以至于进一步做好来年的各项工作。烟草营销是烟草行业工作在最前沿的营销人员，起着承上启下的重要作用，是企业和广大消费者之间的桥梁和纽带，是生产厂家品牌的直接推介人和宣传员，是开拓市场的急先锋和先行者。因此，作为一名烟草营销人员在实际工作中必须对烟草行业和营销工作有一个全面的了解，为做好烟草营销工作和提高企业经济效益打下良好的基础。现将烟草的营销工作总结如下：

一、烟草行业的认识

中国烟草是一个实行专卖制度和“统一领导，垂直管理，专卖专营”体制的特殊行业，多年来为国家做出了突出的贡献，但目前的形势也不容乐观，一是国内买方市场全面形成，消费者对产品的选择居于主要地位，所要解决的矛盾主要是有效需求的问题；二是在入世以后，国内市场国际化日趋显现，中国的市场将逐步对外开放，烟草行业将最终要面临跨国企业的竞争；三是控烟运动在不断推进，烟草的发展将受到进一步的制约等问题。我们在看到行业蓬勃发展的同时，也要居安思危。

二、营销工作

从营销的角度来讲，烟草行业由传统商业向现代流通的转变主要体现在行业自身定位的转变，即由“坐商”向“行商”的转变。卷烟产品是一个特殊的产品，感觉和文化色彩高于理性的辨识，产品本身就是对消费者的服务，这就需要把服务意识贯穿于市场营销的全过程，把服务作为产品本身的重要内容，把服务营销和客户关系管理作为产品增值的重要手段。

（一）对烟草营销工作的感悟

一要不断创新工作方法。著名管理大师德鲁克在《管理：任务、责任和实践》一书中指出，企业的两项基本职能就是：市场销售和创新。创新意识虽然是贯穿企业的各个环节和各个部门，但在营销体系中更显得直观重要。 创新是企业繁荣与振兴的致胜法宝。任何一个企业，没有不断的永续创新，企业就不能发展和生存，甚至走向倒闭的危险境地。所以，一个优秀的烟草企业营销工作者，必须具备的是极具活力的创新精神，热爱自己企业如生命的神圣责任感，在实际工作中脚踏实地，一步一个脚印的开拓烟草营销工作，创新性地去研究营销方法，只有自己研究出的方法才能铭刻于心，才能使自己对烟草营销工作有更深的认识，才能为企业占领市场和提高经济效益作出更大的贡献。 二要善于剖析与总结。在实际工作中，烟草营销人员常年活跃在访销一线，面对千差万别，形形色色的广大业户和广大消费者，由于烟草行业的营销人员的素质高低不同，工作效果各有千秋，难免出现这样或那样的偏差，所以，一名优秀的烟草营销人员，必须善于剖析与总结，吸取成功的经验与教训，坚定信心，认清形势，科学判断，不断总结，不断提高，使自己成为烟草行业的市场营销行家里手。

三要善于观察和汲取经验。一个人的知识和水平是有限，光靠自己是不够的，要想真正搞好烟草营销工作，烟草营销人员就应该用一定的时间专心研究各类营销高手的创新性工作方法，详细观察业界动态，竭力打造学习型烟草营销人员。古为今用，洋为中用这句话至今仍然具有极大的真理性，尤其是对烟草营销人员来讲，要善于吸取经验，提高自己的理性思维，不断把烟草营销工作推向新的台阶。

烟草营销人员是烟草行业光荣的一员，时代赋予了其神圣的责任，忠诚是每一个烟草人所不可或缺的必备素质，忠诚地为企业服务是其第一行为准则，所以，必须全力以赴地、最大限度地维护国家利益、广大业户和消费者利益，践行“两个利益至上”的原则，最大限度地发挥烟草营销人员的积极性。

（二）当前国内卷烟营销现状及趋势分析

中国烟草行业卷烟营销，已经经历了20多年的发展。经营模式从早期的大量坐销批发、少量门市批发到访销配送、访送分离，再到电话订货、电子结算等。经过历次变迁，中国卷烟营销模式已逐步向科学、有效、合理、可控的方向发展和完善，并正在由以“我”为中心向以客户为中心转变。

19xx年，全国开始农村卷烟零售网络的建设，19xx年，全国城市卷烟零售网络建设拉开帷幕。到目前为止，全国的卷烟流通，已形成以省级烟草专卖局（公司）为管理主体，州市级烟草专卖局（公司）为经营主体的格局。全国各地市级烟草公司已基本完成了470多万个卷烟零售户的网络建设。电话订货、电子结算的经营方式，已涵盖所有的城市卷烟零售户，以及农村部分卷烟零售户。

随着经营模式的转变，对卷烟经营客户的定位也随之转变。在此前，无论是工业企业，还是商业企业，都仅仅是把客户当作销售的对象，随后又上升为服务的对象。随着行业形势的变化，客户作为工商企业赖以生存和发展的资源，受到重视的程度越来越高。从国家局连续出台的几项政策中，可以看出对营销终端的重视。如：“两个利益至上”的原则，由于烟草行业的 特殊性，国家烟草专卖局提出国家利益和消费者利益是烟草工作的出发点和归宿点，国家利益最终要通过消费者利益的满足才能实现，离开了消费者的利益，国家利益不可能变成现实；“三个满意”，工业企业在经营运行中，要以消费者为中心，以烟草公司、卷烟零售户为纽带。烟草公司、卷烟零售户和消费者满意是卷烟销售工作的目标和方向。工商职责划分，，全国烟草实施了又一次重大改革：工商分离，工业主要负责卷烟的生产，商业负责卷烟的流通。这为中国烟草大企业、大品牌、大市场的形成奠定了基础。建立以州市级烟草公司为经营主体的卷烟流通模式。

（三）控烟公约生效对烟草营销产生重大影响

随着消费者健康意识不断提高，反吸烟浪潮逐渐高涨，西方发达国家吸烟人口呈下降之势。随着《烟草控制框架公约》的生效和中国批准加入《公约》，卷烟的广告宣传等将受到严格的法律限制。《公约》中明确要求烟盒包

装上扩大健康警语面积，卷烟包装需要进行新的设计，以符合《公约》规定。其次，《公约》对烟草广告和促销进行了严格的限制。烟草广告和促销途径越来越少，推广产品的途径受到限制。

当前，我们要认清形势，努力做到以客户为中心，以市场为导向，在烟草专卖专营的体制之下，积极探索卓有成效的市场营销道路。通过深入细致的市场调查和研究分析进行市场细分，一方面结合自身的优势；另一方面加强与零售商的合作，科学而合理地利用专卖专营，保证商业渠道的通畅及其功能的发挥。大力加强营销培训，改变我们的思想观念，丰富我们的营销知识，提高我们的营销技能，使我们能更加清醒地认识到当前卷烟销售的形势和市场营销工作的重要性。

（四）加强对零售终端的控制与培训

零售终端直接接触消费者，零售户在卷烟的销售中具有举足轻重的作用。大型消费品厂家几乎无一例外地将竞争触角延伸到了零售终端。尽管烟草销售渠道的唯一性制约了卷烟企业对零售终端的直接影响力，但是所有大的卷烟企业都在积极服务零售终端，影响零售终端，利用零售终端。所以，通过一定形式和渠道，对零售终端进行培训，在帮助他们认识企业，认知品牌的同时，使其掌握更多的商业零售知识，以建立长期互信的伙伴关系。

在烟草营销领域，深度营销指的就是关注终端，让消费者从零售终端接触产品，认知；并接受品牌。所以，零售终端是传递品牌文化的主阵地。对终端进行一定形式的培训和交流，是当前卷烟营销的重要内容。

市场的稳定和发展必须有高质量、高效率的营销体系的支持。营销体系中最核心的三大功能是跟踪调控、品牌推广和交流服务。对内培训应始终贯穿于这三大功能之中。

培训就是要调动员工的积极性、挖掘出员工的潜力。有两个因素使员工能够做好工作：技巧和态度。通过培训，员工得到技巧，通过激励，员工可以建

立他去做好工作的意愿。营销人员的基本目标是推销产品，建立商誉和良好的客户关系，维持高效率的工作。

市场营销是一项复杂的系统工程。它涉及到的因素和内容很多。如何让我们的营销队伍和人员更加全面系统地掌握营销理论知识，丰富他们的营销技巧，有利于更好地开展工作。

团队精神的构建是市场营销活动的重要内容，要取得更大的市场和广泛的品牌传播，需要互相帮助、互相支持、互相关心、团结、向上，加强群体意识和协作能力。可以说营销活动中的每一件事都必须认真对待，并加以贯彻、落实。

市场营销活动很复杂，受环境因素的影响很大。环境一旦发生变化，就必须及时调整和改变营销策略，甚至重新制定营销战略。故而，必须对国家的经济政策、行业政策和行业发展趋势作系统的了解。

关注终端、抓住终端、谁能与终端形成良好、互信的合作关系，谁就能通过终端，把握复杂的动态市场。对外培训，就是为了直接向终端传递品牌的优势和价值理念，有利于消费市场的培育及消费文化的普及。

 

第二篇：精准营销工作个人总结

按照营销管理中心的安排，我作为第一批客户经理试点开展中华品牌精准营销工作。五个月来，我负责的线路虽经历了调整，试点客户也经历了变更，但在营销管理中心的统一指挥下，在市场经理的直接指导下，在精准营销相关负责客户经理的大力协助下，我负责试点客户的精准营销工作进展顺利，取得了一定成绩，积累了一些经验，现阶段性总结如下：

一、 精准营销工作推进情况

目前，我负责的试点客户达12户。从业态构成来分，有2家烟酒专卖店，5家便利店，2家食杂店，1家超市和1家娱乐服务类客户；从经营规模来分，有6家大规模客户，6家中规模客户。实施精准营销以来，试点客户推介中华品牌的积极性不断提升，对中华品牌的需求量和销售量稳步增长，库存情况日益合理，零售价格保持稳定。此外，试点客户均能做到守法经营、明码标价。目前，还未发现一例试点客户下线批发、低价销售等违规经营现象。可以讲下中华品牌的销售数字，环比数字等

二、精准营销工作的个人经验

首先，定时、定点、确切的采集市场信息，确保市场信息收集的精确化。精确的市场信息收集是精准营销工作的前提。按照精准营销工作的要求，客户经理应该向试点客户收集库存、需求、价格等终端市场信息。这些信息是需求核定的依据，也是货源投放的依据。为保证能收集到最为精确的市场信息，我坚持每周五上午在固定时间点采

集信息；坚持每周对试点客户进行一次不定时的实地库存盘点和零售价格调查；坚持库存采集确切到“包”、市场价格采集确切到“角”。“定时、定点、确切”的市场信息采集方式避免了信息传递过程中出现误差，为辖区内的精准营销工作提供了精确的信息依据。

其次，认真负责的进行客户需求核定，保证了货源投放的精准化。精准的货源投放是精准营销工作的关键。实际需求核定是货源投放的重要参考标准，是公司赋予客户经理的权利，同时更是客户经理应承担的责任。我坚持认真负责的对待此项工作，一方面通过实验核定，逐步摸索不同季节、不同市场环境下不同客户的真实需求；另一方面通过谨慎核定，剔除客户提报需求的夸大成分，科学合理的对客户所报需求进行核定。

第三，对试点客户中华品牌的销售情况进行多方位的监管，保证市场管理的精细化。精细的市场管理的精准营销工作的保障。按照营销管理中心的要求，客户经理应对试点客户的实际零售价格、销售走向、守法经营情况等进行监控和管理。在日常工作中，我首先是坚持每周不定时对试点客户进行实地拜访，盘查其库存、卷烟标价及销售记录；其次是采取多渠道的市场价格及销售走向调查，确保试点客户按照公司建议零售价落地、落户销售卷烟；此外，我还始终坚持“专销互动”的监管方式，积极和专卖部门进行沟通协调，借助专卖部门对试点客户进行重点监管。多方位的监管稳定了零售价格、保障了规范经营、维护了市场秩序。

三、 精准营销工作还存在的问题及改进方向

精准营销作为一项新兴的工作，我们没有现成的标准化流程可以参考，是探索就必然需要改进。通过在日常的工作中的实践，我个人认为我们还需要从以下几点进行改进：

第一，各个客户经理收集市场信息的节点不同，还不能实现依据客户的库存情况进行动态的货源投放。我们现行的信息采集方法是在每周五定时采集零售客户的库存和需求等信息。但由于每家客户的订货时间有差异，我们不仅不能根据零售客户的库存情况进行更加个性化和差异化的货源投放，而且零售客户的预报需求和订货当天的实际提报需求往往存在差异。我们在以后的工作中可以尝试通过开发新商盟系统客户端，建立可以由零售客户自主提报、客户经理审查检验、可以在订货前一天（或两天）进行库存和需求提报的平台，以此使得我们采集的信息更加精准。

第二，精准营销工作还缺少强有力的系统支持。目前精准营销所有的市场信息都是靠客户经理电话调查获取或者实地拜访获得，信息的录入、处理都是靠客户经理通过EXCEL手工完成。这样的工作模式在精准营销试点探索阶段还算适用。但在以后的工作中，精准营销的试点客户的覆盖面必将逐步增多，实施精准营销的品牌也必将进一步增加，原有的工作模式必将不能适应新的工作要求。因此我认为我们一方面可以尝试开发新商盟客户端，让零售客户在利用网上订货平台进行自主的库存提报和需求提报；另外一方面我们可以尝试开发数据处理系统，提高需求核定的准确度、提高数据处理的效率。

第三，精准营销工作仍需要更为充足的货源保障。在上海中烟的

大力支持下，中华品牌的货源较以前有了更大的保障，需求满足率也有了大幅度的提高。然而，个别品牌规格断货的现象依然存在，需求满足率仍有待于进一步提高。因此我们应进一步加强和上海烟草的深入协同，获取更多的货源支持，为精准营销提供货源保证。

第四，精准营销工作的“专销互动”还有待于加强。精细化的管理是精准营销的保障，专卖部门的积极参与必不可少。而目前的精准营销工作主要由营销部门在进行，专销互动和结合的力度还有待于进一步加强。我们可以建立精准营销客户专销互动监管机制，由客户经理和稽查人员对试点客户的选点审批、零售价格、销售走向、落地落户销售等市场情况进行联合监控管理，最大限度的减少试点客户违规现象的发生。

中华品牌的精准营销已拉开了高档卷烟精准营销工作的序幕。按照国家局的要求，零售价在300元以上的卷烟品牌规格均要逐步尝试精准营销。作为一名烟草的客户经理，我必须加强学习，不断进取，逐步提升自己应对未来卷烟精准营销的业务能力。