旅行社商业策划书

神州行旅行社商业策划书

一. 公司摘要。

名称:中国神州游国际旅行社

总经理: 总经理助理:

总监:

财务主管: 人事部经理:

市场一部: 市场二部: 市场三部:

主营产业:旅行社

主营产品和服务:以“神州行,我看行;神州游,去旅游; 放下背包,我们一起去感受”为口号,承办各类旅游项目,代办机票,船票,火车票,代订课房餐饮等服务。 竞争优势:1资金雄厚 2市场占有率高 3合理的定价 4 服务真诚

成立时间:19xx年12月31日

地点:南京玄武湖畔

联系电话:123789

公司宗旨:情为游客所系,利为游客所谋

公司目标:在继续保持南方第一大社的情况下,以北京为中心,积极开拓北方市场,争取在1~2年时间内打开北方市场,根据北方市场的需求,开发出适合北方市场具有竞争力的旅游产品,并占领一定的市场。

二.竞争情况及市场营销

我们做了非常细致深刻的市场调研,目前北方旅游市场基本已经处于饱和状态。许多旅行社效益下降,面对激烈的竞争,很多旅行社只是一味的打价格战。我们作为新进入北方市场的旅行社,要打倒对手,应该在营销策略,理念,战略方面独树一帜,别出心裁。

我们的优势与劣势:

劣势

对于北方的老牌旅行社,由于先进入市场,对于北方旅游市场的特点和需求非常了解。他们开发的产品大同小异,大多采取无差异营销战略,这样做的好处在于节约了成本。因为无差异的广告宣传可节约促销费用,不进行市场细分,也减少了市场调研,产品研制与开发,都减少了成本。另外这些旅行社在北方已有一定的知名度和稳定的客源,这都有利于他们的竞争。

优势

但也该看到,由于人们生活水平的日益提高,对于旅游产品的需求特点也是不停变化的,游客的需求和偏好具有极复杂的层次,某个产品受市场普遍欢迎是很少的。我们新进入北方市场,必然要进行一定的市场调研和产品开发,可以根据市场调研的结果开发出异于其他旅行社的产品。我们采取差异化的营销战略,也正好满足那部分没有被满足意愿的游客群体。

我们这次开发的产品,采取主题营销的理念,是以“西藏--感受生命的纯度”“非洲--感受生命的态度”为主题口号,开展西藏十日与非洲十日游。根据我们调查,在北京这个现代化的大都市中,生活步伐快,压力大,所以我们开发出这样两条条“感受生命之旅”,让人们在忙碌的生活之外,能够放慢脚步来感受生命。

根据市场调研分析结果,我们还在营销方面做了以下策略:

1.我们在北方属于新社,推出异于别的旅行社的旅游产品,有利于我们吸引顾客。创新是旅行社发展的灵魂。

2.定价。依靠南方的市场和资金优势,在市场定价上采取满意定价法,只要保证获得一定的初期利润就行,主要是为争取一定的客源,并发展成为忠诚顾客。另外在心理定价策略上,可采取吉祥数定价策略,根据人们对数字的的迷信和禁忌采取策略。

3.促销。将有关旅行社在南方的市场地位及其为北方市场开发的产品的信息,通过各种宣传,吸引,和说服的方式,传递给目标消费者,促使他们了解并信赖我们的产品和服务,引导他们购买,达到扩大销售的目的。我们可以制作一些非常精美的旅游宣传小册子,或请专业人员设计全面周到具体的网页,以方便游客了解最新消息。由于我们在北方市场为新社,所以可采取一定的优惠活动来吸引顾客。

总之,旅行社之间的竞争是相当激烈的,虽然我们在南方为第一大社,但要想在北方市场的竞争中获取一定的胜利,就必须要开发出优于竞争对手的产品和提供更周到客户体验和服务。由于旅游产品容易被竞争对手效仿,因此我们在旅游产品的开发上要及时跟上游客需求的变化,定期进行旅游市场调研。 我社将秉着“情为游客所系,利为游客所谋”的宗旨,为游客提供物美价廉的旅游产品,全心全意为游客服务。

三.线路案例

西藏--一世留恋 “感受生命的纯度” 十日游

第一日:到达西藏后稍作休息,参观布达拉宫、大昭寺,晚上宿拉萨

第二日:参观罗布林卡后,前往林芝,游览位于工布江达县的巴松措湖,晚上宿林芝 第三日:游览南伊旅游区,下午返回拉萨,晚上宿拉萨

第四日:前往那曲,游览当雄县羊八井地热温泉,晚上宿当雄县

第五日:游览当雄县和那曲班戈线之间的圣湖纳木错,晚上宿那曲

第六日:前往色林措风景区,下午返回那曲,晚上宿那曲

第七日:前往尼玛县的藏区四大雪山之一达过雪山,下午回拉萨,晚上宿拉萨 第八日:前往日喀则,参观扎什伦布寺和贡觉林卡寺,晚上宿日喀则

第九日:前往日喀则定日县的珠穆朗玛峰景区,下午返回日喀则,晚上宿日喀则 第十日:返回拉萨,做适当停留,下午回程

另附拉萨五大酒吧

背包客餐吧

这是由两个非常喜爱西藏的内地人开的,一个叫陆非,一个叫,他们因为太喜爱西藏了,所以在西藏停留的时候开了这么一个餐吧,为背包客提供方便和服务。背包客餐吧的特色菜是藏式牛肉饼,两块牛肉饼加上汤,一套8元,真的很不错。酸奶,5元一碗,用纯牦牛奶现做,这可都是餐吧一绝,来这儿的驴友,很少有谁不吃的。特别推荐一下这里的鸡丝炒面(饭),炒得很好吃。 旅行者吧

由著名“驻藏小二”邹军林雪夫妻开办,曾经是几年来“藏飘儿”们喝酒聚会的窝点,数年来英超德甲世界杯转播指定看点。这里面积比较小,装不下很多人,所以也就二三十人就能把这里搞到人声鼎沸。后来这里甚至有了另外一个名

字叫“小二那儿”。你给一资深藏飘儿打电话拉萨的酒吧与内地相同,拥有美女、美食和美酒;还有一点不同,那里盛产“拉萨情绪”,到过“岗拉梅朵”的人深有体会。问他在哪儿鬼混呢,他会说——“小二那儿”。

玛吉阿米 来到拉萨,来到八角街,逛街购物不能少,远望大昭寺、尊敬“叩长头”,人不能少,去玛吉阿米更不能少。

岗拉梅朵

拉萨的酒吧与内地相同,拥有美女、美食和美酒;还有一点不同,那里盛产“拉萨情绪”,到过“岗拉梅朵”的人深有体会。

DUNYA酒吧

每个来到拉萨的外国朋友都知道DUNYA,或许因为这个名字的意思就是“整个世界”,而这里的主人FRED夫妇和他们的朋友克瑞斯也真的走遍了全世界,最后,他们停在了拉萨,北京东路,开了这家属于“世界”的酒吧。这个酒吧从服务员、厨师到老板全是老外。留着长头发、大胡子的荷兰老板对装修很有一套,菜也得到很多人的称赞,他那儿的西餐味儿最正宗。

非洲--拿什么回报你 “感受生命的态度” 十日游

第一日:前往埃及开罗,参观胡夫金字塔和狮身人面像,晚上夜游尼罗河

第二日:前往撒哈拉沙漠,乘坐四驱吉普在沙漠中驰骋,下午前往亚历山大

第三日:参观卡特贝城堡和庞贝石柱,后前往坦桑尼亚

第四日:前往乞力马扎罗山,晚上宿营

第五日:前往桑给巴尔岛,在那里享受美丽纯净不输马代的美丽印度洋海岸风情

第六日:在印度洋上零距离接近海中的精灵-海豚。在日出胜地“Peja-帕杰” 享用树屋上的专属海鲜大餐在世界遗产“Stone Town-石头城”体会现代与历史。 第七日:前往非洲明珠南非约翰内斯堡游览约翰内斯堡植物园和Emmarentia大坝 第八日:游览约翰内斯堡动物园和桌山

第九日:前往海豹岛

第十日:稍作休息,回程

我社采取事业部制结构进行管理,针对不同的市场分为不同的部门,每个市场部独立经营,独立核算

四.总经理计划书

1、理会公司经营目标,贯彻细化公司董事会的经营计划,根据公司经营目标及董事会经营计划,确定公司的部门设置及人员编制。负责部门经理的人事安排,制定公司各种规章制度,全权向公司董事会负责。

2、制定公司的发展战略规划,经营计划,组织监督各项规划和计划的实施。全面协调公司对外营销,确立公司在市场上的形象和地位。

五.公关部计划书

我部位处旅行社前端,是我旅行社形象代言,我们坚持“一条龙服务,随时为您提供优质服务。我们的24小时在线服务热线为:

我部机构功能主要有:拟订旅行社公关计划,指导本部门工作,协调部门与旅行社与外部有关组织关系,定期向总经理汇报工作,提供各种信息咨询。

处理好旅行社与交通、住宿、餐饮、景点等各部门之间的关系。

推广我社的旅游产品,与相关单位进行谈判,以获得跟有利的价格。

六. 财务部门分析计划:

1、由总社出资在北京建立分社以开拓北方市场

2、资本运用。根据各事业部的情况分配资金,各事业部下属的各部门要做好预算和合理使用资金。营销部:新产品开发、市场调研及广告宣传和做企划方案;公关部:与上游企业和地接社联系;人力资源部:招聘和培训新员工;就财务部而言就是对社内部的资料、设备、杂物等进行配置,以及到月末年末分发工资、奖金,对于工资的安排是:总经理1800元每月,各部门经理1500元每月,业务员1200元每月。奖金是成本节约奖和销售冠军奖均为2000元。

3、股利分配这主要是财务部要协助董事会处理好股利分配问题。我们现在的初步计划是到年终除总经理得到年总利润的10%的红利外,余下7人每人5%,剩下的利润就留作上交税金、购买设备资金和公积金。

4、保管对旅行社货币的收支以及其他财务方面的交易活动进行管理:每次销售产品后的收入上交财务部,企业运行过程中的费用均需开示#5@p到财务部报账。对旅行社来说,团队的收入有两种情况。一是:现收;二是:应收账款。对于这两者,应收款是管理的重点,即收现率应是一个重要的指标。但应收账款不仅会占用公司的资金,而且,也会产生坏账的风险。这就需要公司制定相应的信用制度,来规避风险。同时,应根据旅行社的行业特点,挂账就应严格审查挂账的依据,防止业务员的暗箱操作。当然,采取一定信用策略,也是企业参与竞争的必要手段。同时,应严格遵守收支两条线的原则,禁止业务员不通过财务部门直接从收入中支取成本。

5、信用和收款财务部要制定信用政策,催收旅行社的应收账款。与各地接社和上游企业结清帐。

6、保险这一点对旅行社很重要。把旅行社财产、人员以及组团后游客的人身财产保险,如此把旅行社经营活动中和风险转移到了保险公司,保证了经营活动可以更加大胆地进行。

7、团队核算本社在团队核算中都已采用了单团核算体系,来进行旅游团队的基

本财务核算。所谓单团核算就是将每个团做为核算对象,进行独立的财务记录和分析。这样处理的好处就是通过缩小核算单位,将每个团的盈亏责任落实到具体的业务员身上,并能掌握每个团的具体情况。

8、最后,对于节省资本方面,我们考虑:降低交通费,通过利用业务量来与航空公司谈判;而地接费可通过招标等手段来减低成本。现代企业的竞争,主要就是采取低成本策略和产奇异性策略。而旅行社作为进入门槛低竞争激烈的行业,成本支出的控制则尤为重要。现在,公司对成本的控制只是用毛利率来加以限制,其实可以引入标准成本来加强控制。如:对常规路线可让业务部门和财务部门共同制定出淡、旺季团队标准成本和标准报价,即通过团队的实际成本和标准成本的对比,来找出其中的差异,并督促业务部门向标准指标努力。这样财务也可以根据标准来判断成本支出的合理性。当然,在采用毛利率和标准成本控制下,也应同时制定相应的激励机制。如:可设立成本节约奖、销售冠军奖等,来调动员工的积极性。而奖金的支出应从管理费列支。对于非常规团队在制定线路时,也应测算出相应的成本来。实际上,这种个性化旅游在未来的旅游市场一定会占有相当的比例。

七.人事部计划书

人事部门从南方各分社选调一定数量的有能力人员到北京分社进行工作,再从外社招聘一些对北方市场了解的人员,对这些人员进行合理分配,已达到最优的搭配,给公司创造出最大的效益。

八.市场部计划书

各市场部根据自己所负责的市场进行合理调研,开发出符合市场需求的产品。在产品设计和宣传方面做好与公关部门的沟通,以做到资源利用的最大化。

 

第二篇:旅行社网络营销策划书

旅行社网络营销策划书

加入WTO后,旅行社全面开放的趋势不可避免,因此,旅行社应在宝贵的时间内,奋起直追,与国际接轨。

旅游市场状况 通过问卷调查,笔者了解到目前旅游市场的情况:

一、旅游消费者特点

1、省内游客和近距离区域游客比重大;

2、由近及远,近距离流动较多,远距离流动相对较少(国内旅游较多,国际旅游较少)。

3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。

4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。

5、以团体旅游为主,散客旅游为辅。

6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向,其次是对产品差异化的要求,即对特色旅游比较感兴趣.

7、旅游者消费水平不高,参加标准团与经济团的游客较多,豪华团游客较少。

二、旅游产品的主要特点

1、旅游产品以常规路线为主,特种路线为辅。

2、旅行社服务以团队服务为主,散客服务为辅。由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化,因此对散客的服务也不可忽视。

3、四条精品旅游线路、一个中心和两条环线(北环线和南环线)开发比较成熟。

4、旅游产品主要是观光旅游产品。

三、市场竞争状况

1、质量和价格的竞争。目前,四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高, 虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过"非典"为了尽快恢复旅游市场,旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。

2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识,以便与老牌旅行社进行竞争。

3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场,集团化、规模化竞争会越来越激烈。

旅游营销策略建议

一、产品策略

1、以价格和质量为导向研发旅游产品,以中低价位商品为主,以高价位的差异化的商品为辅。从现阶段四川旅游市场来看,中低价位的商品能赢得较多的客源。

2、选择性地开发同构型的旅游产品。即继续开发三大国际旅游品牌产品(广汉三星堆、大熊猫、九寨沟),四条已成形的精品旅游线路。这些旅游产品对旅游者的吸引力很大,在现在和将来都会占有很大的市场份额。

3、开发新的精品旅游线路,突出特色旅游产品。如:海螺沟冰川-跑马山-稻城亚丁自然生态、康巴藏族文化风情游;西昌邛海-航天城-螺髻山-泸沽湖航天科技、民族风情游;自贡-宜宾的恐龙文化、盐业文化、彩灯文化和竹文化、酒文化;峨眉山的佛教文化等旅游产品。

4、将资源优势与市场需求结合,把优势资源开发成优势产品以适合旅游者需求的多样化产品。目前旅行社经营的产品基本上是以传统的观光旅游产品为 主,游客的参与性较差。可以根据四川省内旅游资源现状和市场的分析开发出新的旅游产品,如:探险旅游产品、度假旅游产品和专项旅游产品。

探险旅游产品:根据适宜条件和可持续性,可以开发四种探险旅游产品推向市场:徒步登山游、骑马游、探险漂流和野营旅游。

度假旅游产品:四川的温泉、中药材、山地湖泊的清新环境、郁郁的森林植被为发展休闲特色旅游提供了条件,可在保健、健身、疗养和体育运动方面吸引国内外的客源。如:温泉之旅、山区度假休闲之旅、农家乐之旅、森林健身绿色之旅等。

专项旅游产品:四川盆地和青藏高原的过度地带,有着丰富和多样的动植物物种;源远流长的巴蜀文化,铸就了四川深厚的地域色彩,这些都为开发专项 旅游产品奠定了良好的基础。如:珍稀动植物研究、大熊猫研究、四川佛教与道教的专题研究;四川汉族民俗和少数民族文化研究;四川的川菜和茶馆文化之旅等。

二、定价策略

(一)定价的原则:

1、市场需求导向为主的订价原则:主要根据市场变化状况,价格与需求量之间的相互影响关系、产品的销售的时机以及消费者能够接受价格的水平,消费者对商品价值的理解和认识程度作为订价的主要依据。

2、以竞争导向为主的订价原则。

(二)定价策略:

1、新产品定价策略

目前,国内外关于新产品的定价策略,主要有三种,即取脂定价策略、渗透定价策略和满意定价策略。

取脂定价策略 取脂定价策略,又称撇油定价策略,是指根据旅游产品寿命周期的投入期或成长期,利用消费者的求新、求奇心理,抓住激烈竞争尚未出现的有利时机,将价格 定得很高,以便在短期内获取尽可能多的利润,尽快地收回投资的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂,含有提取精华之意。 渗透定价策略 渗透定价策略,又称薄利多销策略,是指在旅游产品上市初期,利用旅游者求廉的消费心理,有意将价格定得很低,使新产品以物美价廉的形象,吸引顾客,占领并扩大旅游市场,以谋取远期的稳定利润。

满意价格策略 满意价格策略,又称平价销售策略,是介于取脂定价和渗透定价之间的一种定价策略。由于取脂定价法定价过高,对消费者不利,既容易引起竞争,又可能遇到 旅游者者拒绝,具有一定风险;渗透定价法定价过低,对消费者有利,对公司最初收入不利,资金的回收期也较长。而满意价格策略采取适中价格,基本上能够做到 供求双方都比较满意。

2、差别定价策略 差别定价有,产品形式、产品线路、销售时间差别定价。

3、心理营销定价 心理营销定价策略是针对旅游消费者的不同消费心理,制定相应的旅游产品价格,以满足不同类型消费者的需求的策略。心理营销定价策略一般包括尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价等具体形式。 招徕定价又称特价产品定价,是一种有意将少数旅游产品降价以招徕吸引游客的定价方式。商品的价格定的低于旅游市场价,一般都能引起消费者的注意。 采用招徕定价策略时,必须注意以下几点:

降价的旅游产品应是旅游者常去的景点或者线路,最好是适合于大部分旅游者,否则没有吸引力。

实行招徕定价的旅游线路,经营的类型要多,以便使游客有较多的选择机会。 降价的旅游产品的数量要适当,太多会造成旅游公司亏损太大。

三、旅行社经营品牌化

旅游产品不是物质性的产品,很大程度是信息性的产品,旅游消费者在购买旅游产品之前,既看不到产品又无法对旅游产品进行检验。而社会发展到今 天,消费者再也不会盲目地消费,健康消费、安全消费已经成为消费者在关注产品本身质量之外所追求的消费层次。因此,应通过品牌的树立,注重企业文化的构建 与完善,努力将公司打造成名副其实的学习型企业。

另外,建立比较完善的内部网络平台,比如设论坛网、新闻网,员工们将自己得到的信息和带团、做业务的经验教训都拿出来与同事分享,为以便加强信 息交流、互补共进。以提高自身的业务水平、强化自身的服务质量来促进企业的品牌建设。通过有效的品牌营销,提高旅行社在社会上、消费者心目中的知名度,在 消费者的心目中树立一个健康、安全、诚信的企业形象,抓牢消费者的心,培育他们对旅游消费的忠诚度。

四、针对不同的客源市场,搞好宣传促销

五、扩大旅行社规模,形成旅行社集团化

旅游业是我国改革开放中最先开放的领域之一,并且开放程度较高,而旅行社业是中国旅游业中最后一个存在较多进入限制的领域。虽然,旅行社业在加 入WTO后国家对外方旅行社进入中国有一些限制,并继续保护国内旅行社的发展,但保护是有限的,时间也是有限的,全面开放是发展的必然,因此,从长远发展 来看,还应未雨绸缪,及早做好准备。在可为的空间内扩大规模,形成旅行社集团,发挥集团采购、预定、营销、资金、人才等方面的优势,获得规模经济效益,以 便在激烈的竞争中立于不败之地。

六、将信息技术作为旅游公司战略的基础和核心,大力发展网络营销 互联网技术对传统营销形成了巨大的冲击,并构成“21世纪营销领域的创新焦点”。据CNN报道:19xx年全球电子商务销售总额1400亿美 元,旅游业电子商务销售额突破270亿美元,接近全球电子商务销售总额的20%,连续5年以350%以上的速度发展,全球约8500万人次以上享受过旅游 网站服务。 RT(Rosenbluth Travel)是美国费城一家典型的家庭企业,它在十年之内由一家名不见经传的地区性旅行社一跃成为全美五大旅行社之一,其销售额也由4000万美元猛增 到10亿美元。RT的成功很大程度上就是取决于经营者创造性的将信息技术充分应用到经营战略中,所以,信息技术是经营战略得以实现的保障,应充分运用信息 技术来提高旅行社运行的技术含量,获得竞争优势。

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