导购技巧心得

导购技巧心得

如何面对顾客的异议:

一、顾客的异议的可怕吗?

销售从拒绝开始。面对顾客的异议,导购应该高兴,因有异议,就有机会

(1)异议表示导购给顾客的利益依然不能满足其需求,轻松面对异议,了解顾客内心想法,判断顾客重点需求,获取成交信息。

(2)没有异议的顾客才是最难面对的顾客,你根本搞不清顾客的需求方向,费尽了口舌,可能只是个丝毫没有购买动机和欲望的顾客。

(3)异议并不表明顾客不会购买,有异议就有动机。消除顾客疑虑,促使顾客下定购买决心。

(4)顾客的异议,有利于导购在推销了解顾客对自己的接受程度,从而迅速调整推销方法,提高自身应变能力。总之,异议对导购来讲,不是绊脚石,而是敲门砖。

二、顾客异议的表现形式

顾客的购买心理十分复杂,产生的异议也各有特点。对于顾客的异议,归纳以下几点:

1、由于不需要而产生的异议,其产生原因:

(1)顾客确实不需要。此时你说破嘴也是功效不大,也许能使其将来成为一个潜在客户。

(2)顾客存在需求,只是自己没有意识到,意愿没有被激发出来,注意和兴趣没有被引起。遇到这种顾客,要先主动让顾客了解自己的需求,感觉你的产品所提供产品的利益和服务符合这种需求,先让其动心,在让其决心。

(3)顾客的需要不能充分被满足,无法认同导购提供的产品。

2、对产品信息不太了解产生的异议:

(1)一部分顾客依靠自己常识和经验判断商品,虽经导购介绍对新名词、功能、使用方法略有了解,但碍于面子,不好意思让人感觉自己不懂就以种种借口而离开。

(2)一部分顾客则期望从导购口中获取更多的商品知识,或者惯于刁难,就会故意反对导购所说的话。“这个功能没什么用”“这个人家比你们的更好”“你说环保我又看不见” “你们都是这样说的”等等。

(3)没有充分了解产品的利益点,一旦顾客充分了解产品的好处,就不会提出多少产品异议了,还有顾客提出异议为了获取更多保障。

3、对价格的异议,顾客此时异议的目的:

(1)压价:顾客总是挑产品的毛病,其真正不是产品问题,而是为了压低价格

(2)价格偏高:当顾客提出价格偏高来反对时,在其脑海中会有同类的商品做对比,所以导购必须清楚竞争对手的情况。

4、对产品的异议

(1)顾客已经非常了解你的产品后提出的批评,是商品或服务的确存在问题,这种顾客一是来发牢骚,二是还有购买的兴趣,就看产品是否改进了。

(2)导购要有丰富的产品知识,用适当的、有利的话去消除顾客对产品的异议。

5、对购买时间的异议:

(1)绝大多数顾客是在非买不可的时候才愿意掏钱包,能拖则拖。

(2)许多顾客认为“以后再买,也许会更好,更便宜”“我买了,过两天会不会降价呢”,所以有些顾客会说“我再仔细想想”“回去和家人商议一下”。

6、最后的反对:

顾客在决定购买之前,还要反复提出问题,这不是新的异议,而是在重复,想获取保证或更多好处。例如“我买了以后出问题怎么办?”“多买能否优惠吗”“真的没骗我吗”。这些话语是顾客向导购发出一定购买的信号,就看导购如何把握机会。

三、导购过程中应对异议的策略

1、注意倾听异议:

顾客在发表他的意见,要注意倾听,不要打断。不少导购要么说的太多,要么不注意倾听顾客陈述,喜欢立即插嘴,打断顾客,试图辩解,这样顾客觉得自己不受尊重。所以许多导购感觉自己说的不错,顾客为何听不进去,总是想走,原因是顾客心情感觉不爽,不愿接受你的推介和解说了。

2、先发制人,消除异议:

导购在介绍的过程中,如果感到顾客可能要提出某些异议时,最好的办法就是自己先把它指出来,自问自答,消除顾客的疑虑,给顾客一种诚实、可靠的印象。但不要提出问题时,给自己留下绊脚石,无法给顾客一个合理、圆满的解释。例如:“你可能认为我产品的价格偏高?为什么偏高呢?你想,我们的橱柜全是环保抗菌材料,质量有保证。”

3、迅速评估异议;

导购员在倾听顾客的诉说时,要立即在心里做出评估,要想好用何种态度、何种方式、何种答案处理顾客问题。要知道顾客讲的越多,你知道顾客真正目的在哪里,你对异议的评估越正确。如果你发觉顾客的异议只是抱怨、找借口、拖时间,那你只需点头,不时介绍下公司产品的优点,能为他带来的好处。

4、将异议转化成问话:

顾客的异议代表了他的观点、臆断,既然他说出了这种异议,自然会为他的异议辩护,双方处于了对立的立场,不是导购说服顾客,就是顾客说服导购。怎么扭转局面,瓦解顾客的防线,最好的办法就是把异议转化成问话式答辩。例如:当顾客讲:这产品价格真贵。我们最好不要讲:不贵,不贵,这还叫贵啊。我们可以回答:是的,的确贵了点,为何是这个价格呢?因为产品原材料高档、质量优,售后服务好,导致成本要高些,这叫做多花点钱买个放心,你说是吗?

这种处理异议的好处有:

(1)改变对立立场,让顾客感觉你是在为他考虑得伙伴。(2)博取顾客的好感,让顾客觉得你了解她的感情,重视她的看法。(3)把顾客嫌价格太贵的简单意念变成对“花钱的价值”的探讨。(4)巧妙的价格问题变成产品问题和服务问题,如果顾客认为你说的也有道理,就不会把重点放在价格上了。(5)在问话中,强调产品的好处能给顾客带来什么样的满足和利益,探讨中使顾客接受你的建议,成为真正的顾客。

5、截断顾客的借口:

有些顾客看了一阵产品,听了一阵介绍,表现了一些兴趣后,突然间找借口又不买了,这对导购无疑是个打击。那有应该如何面对呢?此时导购最好用求教式的态度,多次询问法,问明原因,千万不可用“你为什么不买?”这种责问式与其伤害顾客自尊。例如:“是不是不满意这种颜色”(顾客是满意的),顾客:“不,还好”,导购员:“是不是这种款式不适合你家的装饰设计?”(针对对顾客需求)“不,还好”“是不是不放心买后,质量问题啊?如是,我们的产品是质量监督局定点检测的,我们的服务是终生维护的。”。“对,不过…”。对于导

购的多次询问,顾客不好意思拒绝,只好道出不买的真相。

6、动用“第三者”

如果顾客的异议,都基本消除,顾客还是犹豫不决,不知道是否购买本公司产品,不妨动用“第三者”。导购员可以拿出客户档案,让他看到出他的那些邻居或同事都选择了我们的产品。一般看到熟悉的人购买了,下决定就比较容易了。

7、帮顾客下决定:

面对顾客异议变成同意时,导购特别要紧跟或者大胆引导顾客思维,协助顾客做出决定。例如:大姐,那我就做主给你开票了,这套橱柜我可以在#5@p上签字,不满意来找我。其实,顾客看中了就基本上满意,找你也是某些特殊原因。不过这样能起到增强顾客对产品的信任,缩短考虑过程,扩大产品销售机会。

四、处理顾客异议常用的方法

为把异议转化成有利的销售行为,导购员要掌握有效处理异议的方法,作出合理解释满足顾客的需求,从而达到建立信任、促进成交的目的。下面介绍几个常用方法:

1、“但是”处理法:

在顾客提出异议时,导购员最好不要开门见山的提出不同意见,尽量运用“是的…但是”的语法,软化不同意见的语气。比如顾客讲:“价格太贵了”导购员:“是不太便宜,如果考虑到产品的质量、性能、服务,你就会觉得它合理了。”导购员在利用“对,但是”处理法时,可灵活运用以下句型。“你的说法是对的,但是如果…””我同意你的看法,不过能否听下我的看法…“”我也有同感,问题在于…”

2、补偿处理法

如果顾客对产品的异议是正确的,首先承认顾客意见没错,然后利用产品优点或已经改进的功能来补偿和抵消这些缺点。顾客:你们的橱柜质量不错,就是在做工和细节上粗糙了。导购:是的,我们以前橱柜做工的确如此,现在我们根据你们的反馈,把工艺改进了,你看…,真的感谢你们能多提出宝贵意见,改进我们的产品设计。

3、比喻说服法:

对于商品不太了解的顾客,可以通过介绍事实或比喻,消除顾客的疑虑。比喻能把抽象的功能具体化,复杂的操作形象化,加深顾客的理解。导购:你看,我们的橱柜的设计布局很人性化,不在象老厨房那样重复劳动,减少了您弯腰、下蹲的次数,充分利用了您家里厨房的空间,缩短了烹饪时间,让您享受现代时尚的生活,这就是现在最流行的橱柜款式。

4、顺势处理法:

利用顾客的异议,顺势变成顾客购买的理由,说服顾客购买。

顾客:这套橱柜哪里都好就是功能比较少。导购:橱柜的主要功用就是烹饪,减少不必要的功能使用方便,而且价格适中,你说是吗?

5、例证消疑法:

例证是说明事实的最好方法。如果顾客的异议仅仅依靠自己揣测、想象或无根据的谣传时,导购可以拿出相似的实例予以说明。“你讲的这些,前段时间我们也遇到过…”然后说出那个顾客的故事。例:顾客讲:你们的橱柜环保吗?导购员:你的这个问题许多顾客都问过,不过他们使用了,新房装修好后,只有我们的橱柜没有异味。此时导购可以拿出客户档案,让顾客看到某先生或某女士疑虑问题。

6、反问追根法:

用对顾客的异议进行反问或质问的方法回答顾客的异议。如顾客说:你的产品很好,不过,我现在不能购买。导购员:既然产品符合你的心意,是什么原因使你无法现在购买呢?是我们服务的不周到吗?是不是你还有什么疑虑呢?导购员多用几个是不是,来诱使顾客说出自

己心里最后的疑虑。

如何促进顾客的成交:

一、把握时机:

最佳成交时机:顾客购买欲望最强、最渴望占有商品时刻。如何把握成交时机,首先要仔细留心顾客在购买过程中的表情和言行:

1、语言信号:

(1)注意力集中在一套橱柜上时:顾客放弃其他橱柜产品,只对某套橱柜仔细询问,说明顾客已经开始对它产生信心,或对已经弄清楚的问题或商品再三询问时,也是即将达成信号

(2)询问有无配套产品或赠品时:顾客里了解产品后,不会马上表态,而是询问有无配套产品或赠品。善用赠品,达成交易。

(3)征求同伴的意见时:如果顾客征求同伴意见“你觉得怎么样”“值得买吗”“你帮我看看”都是有购买意向的信号。

(4)顾客提出成交条件时:顾客挑出一些无关紧要的小毛病,进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

(5)开始关心售后工作时:总是反复问可送货,安装时间长不长,售后服务可及时,有问题可包换等。

2、行为信号:

(1)顾客眼睛发亮时:看到某套橱柜突然眼睛发亮,面露喜色。

(2)突然停止发问时:顾客对商品东摸西看,问来问去后,突然中断略有所思时,是在考虑是否购买。

(3)几套橱柜同时比较时:顾客把某套橱柜同其他橱柜比来比去,或者同竞争产品比较时。

(4)不停的操作橱柜时:对该橱柜总是不停的操作实验,比较喜爱。

(5)不断点头时:一边看商品,一边微笑点头,表示对商品比较满意

(6)仔细地看产品手册时:对橱柜说明或宣传资料阅读仔细,并提出问题

(7)第二次来察看同一件商品时:货比三家后,再来看同件商品

(8)东摸西看,关心橱柜有无瑕疵:仔细观察橱柜每个细微之处,生怕次品

(9)顾客非常注意导购的言行时:顾客的眼睛非常锐利,不放过导购的一个细小动作、眼神、谈话的语气和内容,生怕上当

二、建议购买:

导购员在请求顾客购买橱柜或电器及配件时,不要显得勉强或不好意思,采用建议的方法去试探顾客,不要让顾客自己做出购买决定,给人感觉是顾客的朋友、参谋。

1、建议购买的原则:

(1)确认顾客对商品已有比较全面的了解。导购员可用询问的方式试探顾客有没有其他方面的要求。

(2)确定顾客对商品比较满意。只有顾客对产品和服务感到基本满意时,才能积极建议其购买。

(3)把握好分寸。千万不要催促顾客,使用强硬推销的手段,更不能纠缠顾客,而以主动、亲切的方式建议其购买。

2、建议购买的方法:

(1)二则一法:在顾客发出购买信号,却有些犹豫,可采用此法。导购员记得要出选择题给顾客,不可用问答题。“你是要这款白色的还是要灰拉丝的”“请问是明天测量还是下午测量”

(2)请求成交法:当顾客对商品有好感,又拿不定主意,导购就可以用请求法促使顾客做出决定。“我现在给你开票,你看好吗?*先生/*姐。”“我帮您叫设计师测量,怎么样”“为了你和家人的健康,我建议你就买这款全进口E0级橱柜或实木橱柜”。

(3)优惠成交法:这里有个度,可以是价格、赠品、服务等方面的附加价值,但不可无止的让步。

(4)假定成交法:把每个顾客假定为都会购买者,来展开销售说明工作,提高推销面谈的起点,直接将销售提示转为购买提示,让顾客接触自己的利益点。

(5)逐点击破法:根据顾客的心理活动,首先让顾客同意次要问题,进而促成全部交易,这对那些优柔寡断的顾客特别有效,可以减轻顾客成交的心理压力。

(6)化短为长法:对自己商品的短处,导购要把自己商品短处变为长处,并作为说服顾客的理由。

三、成交策略

1、促使顾客早成交的技巧:

(1)不要不断的向顾客介绍新的商品,逐步缩小选择商品的范围,规范顾客的选择。

(2)帮助顾客确定所喜欢的商品:顾客触摸次数最多的商品,顾客注视时间最长的商品,顾客询问次数最多的商品,顾客替挑剔次数最多的商品。

(3)集中介绍商品的卖点,在恰当的时间做出适当的让步。

2、成交时的禁忌和注意事项:

(1)礼貌用语,语调平缓。

(2)建议不是催促。

(3) 不可生硬、粗暴。

3、达成交易时的工作和注意事项:

(1)确认购买,协助交款:

“如果你决定选这套橱柜,我就给你开票了”“如果你同意,我就安排设计师了”

(2)把门店和公司的特殊服务项目告诉顾客:

如橱柜的使用方法、保养方法、品质保证、售后处理、送货、免费安装和维修等事宜。

(3)收款:

收到货款后,要将金额重复一遍给顾客听,并再次确认测量时间。

如何应对不同的顾客:

1、7种购买意向的顾客:

(1)定购买目的的顾客,特征:购买目标明确。接待技巧:马上接待,积极推介,不给比较机会,迅速成交。

(2)不明确的顾客, 特征:随便看看,不知选择哪些品牌,目标模糊。接待技巧:耐心用某些利益点,用足够的购买诱因打动此类顾客。

(3)了解商情的顾客, 特征:神情自如,随便环视商品,不急于提出购买要求。接待技巧:让其随意浏览产品,不要老用眼睛盯着顾客。如果其对某个商品发生兴趣,会流露中意的神情。在适当的情况下,热情介绍他中意的商品、特殊卖点、好处、促销等

(4)无意购买的顾客,特征:东瞧西看、谈笑风生,或者犹犹豫豫、徘徊观看,或哪里热闹就往哪里去。接待技巧:如果顾客接近顾客就不必接触,应随时注意其动向,当其察商品时,就热情接待。

(5);需要参谋的顾客,特征:没有多少主见,拿不定主意,愿意征求导购或周围的人的意见。接待技巧:主动招呼,大胆热情提出自己的看法,即使观点和顾客不同,顾客也因为解释合理而感激你。

(6) 想自己挑选的顾客,特征:这类顾客购物经验丰富,自信心强,轻易不接受别的观点和看法,喜欢自己挑选,不愿和导购交流。接待技巧:不必多说,只要适当留意顾客就行了。

(7) 下不了决心的顾客,特征:踌躇不决,感觉买也可以,不买也行。接待技巧:从旁积极建议,不断发出成交信号,促使下定决心。

2、7种性格倾向的顾客:

(1)优柔型∶特征:这类顾客在销售人员反复说明解释后,仍优柔寡断,迟迟不能作出选购的决定。接待技巧:要极具耐心并多角度的反复说明产品的特征,说明过程中要注意有根有据,要具说服力,切记信口开河、贬低竞争对手。

(2)沉默型:特征:始终金口难开,很难判断其心理究竟怎么想的,是最难对付的一类。接待技巧:导购要先问、多问。根据顾客的穿着、举动,判断其对哪类产品感兴趣,然后设计他感兴趣的话题。交谈时,注意顺从顾客的性格,进行说服。

(3)挑剔型:特征:对于导购介绍的商品,这个不行那个也不是,尽管都是真实情况,他也认为说谎骗人,保有不信任态度。接待技巧:对于这类顾客不要加以反驳,不应抱着反感,更不能来气。要耐心的听其讲,这是最好的办法。

(4)谦逊型特征:当你介绍商品时,这类顾客总是配合,并且称是。接待技巧:要诚恳有礼貌介绍产品的优点,和产品的不足处,这样才能取得顾客的信任。

(5)胆怯型:特征:这类顾客是不经常上街或在家无权、无地位的一类。表现为怕进门店,进了门店又怕自己不合意,导购太热情,不买难为情;自己看上了,又怕太贵或家人不一定满意,而责怪自己;看了又看,就是不表态。接待技巧:导购们千万别被这种假象迷惑了,这是一个很有潜力的客户。要耐心地和他谈心,了解客户的各种信息,并在其中找到他的闪光点给予肯定,给他以自信和知己的感觉,要极具耐心并多角度的说明产品特征,过程中要注意有根有据,要具说服力,在意他的想法,并给予适时的肯定与回应。要知道,平时不做主的人,一但下了决定,九头牛也拉不回。

(6)冷淡型:特征:这类顾客在销售人员反复说明解释后,仍不理不睬,不回应导购的热情。接待技巧:这种客户很容易挫伤导购的销售热情,导购在介绍产品时,一定要富有感情,每个人都有激情的时候,找到他的激情点,点燃它就别让它熄灭。

(7)心直口快型:特征:这类顾客恰好和沉默型的客户相反,他们看到和想到什么,就直言不讳的表达出来。是最好成交、最能交成朋友并能积极推荐我们产品的客户,要好好把握。接待技巧:要热情、诚恳得介绍产品的优点和性价比优势,有原则地对他的意见和言论表示赞同,并要不失时机、不露痕迹的恭维他,最好了解他的籍贯、行业、性格、爱好等,找到共同点,交成朋友,快速取得顾客的信任,迅速成交。但是一定要注意,对这种客户一定要说到做到;不然, 他有可能成为我公司的负面信息的制造者和积极宣传者。

3、6种购买行为的顾客:

(1)理智型:特征:思维冷静、主观性也较强。购买前爱做广泛的信息收集和比较,了解所需商品的相关知识。选择产品反复比较,来回权衡。接待技巧:树立专业性顾问形象,抓住顾客的心理不定点,给予适当解释,多说些权威性的例子和企业的荣誉、文化等。

(2)冲动型:特征:容易被诱导或影响,感情外向、随意性强,能因外界信息迅速做出购买行为。接待技巧:广告宣传、营销活动、商品特色、现场氛围、介绍服务等都能影响和刺激此类顾客冲动性。

(3)习惯型:特征:个人对品牌偏好的定向购买。少受广告宣传和潮流的影响,对固定品牌信赖感强,典型的认牌型顾客。接待技巧:新品牌要通过企业和产品各方面的优势对此类顾客进行分析、比较,使之有新的认识,通过逐步攻心解决此类顾客对新品牌的不信任感。

(4)选价型:特征:对商品价格变化较为敏感,一种是乐于选择购买高价优质的商品,一种是选低价行为。这类顾客以价格决定购买决策的首要标准。接待技巧:用物美价廉或价高性能高的产品首先介绍,通过各类价格比较,让顾客做出决定。

(5)情感型:特征:受感情支配决定购买决策行为,这类顾客情感体验深刻,想象力丰富,审美感觉灵敏,易受促销宣传和情感的诱导,对商品的形状、色彩、知名度敏感。接待技巧:抓住商品的某个特点来迎合此类顾客的某方面情感标准作为切入口,谈话中多和顾客的诉求达成共识。

(6)不定型:特征:购买意向不定,随意性大,缺乏购买经验和商品知识,购买心理不太稳定。

接待技巧:多通过比较竞争商品和本产品的功能特征、利益点、优缺点和售后服务等差异化对顾客洗脑,产生信任。

4、5种“伴侣”型的顾客:

(1)跟来的顾客:特征:这类顾客大多是喜欢跟风的客户或是喜欢给别人做军师的人。接待技巧:导购在接待的时候,一定要小心谨慎,不要信口开河,给他人以口实;在了解跟随者是否购买了橱柜后,分别操作:跟随者已购买了橱柜时,把重点放在跟随者身上,在对主要客户介绍时深入浅出, 制造逻辑陷阱,诱使跟随者说出不同意见,并有理有节、不伤体面的驳倒他,说服了跟随者,则主要客户就一鼓而下了。跟随者未购买橱柜时,把重点放在主要客户身上,在详细说明产品特性时,要不失时机地着重说明公司的优惠政策很实惠、很难得,而且客户的朋友也正好遇到这难得的机会,在利益面前,跟随者就会成为你有力的帮手。

(2)中年伴侣:特征:家庭分工明确,谁做饭菜,谁做主。接待技巧:导购在接待时,应留心观察,在家里谁是厨房的使用者,多在橱柜款式、空间利用和工艺上下功夫,美观实用、价格实惠是主要手段。

(3)年轻伴侣:特征:感情甜蜜,双方主观意识都强。接待技巧:导购在接待时,应留心观察,了解客户的喜好,投其所好,引发购买冲动。

(4)带小孩的顾客:特征:这类客户或是在家承担主要家务,或是没有工作、赋闲在家。接待技巧:导购首先要有爱心,在介绍产品时,应留心照顾好客户的小孩;你爱她的孩子,她才会爱你的产品,有此前提后再介绍。对在家承担主要家务,又有工作的客户,没有太多的时间各你闲聊,要简短精练的把橱柜的美观实用、空间利用、省时省力的优点介绍给客户。对没有工作、赋闲在家的主妇,就用公司产品的优势和你的耐心来满足她的闲情逸致了。

(5)一家几口的顾客:特征:一大家人,七嘴八舌,各执己见。接待技巧:导购在接待时要沉着,在他们的言谈中,找到真正做主的人,抓住时机,一锤定音。

5、3种年龄阶段的顾客:

(1)20-30岁年龄阶段的顾客:特征:喜欢新潮,好品牌,没有准确预算,购买冲动。接待技巧:导购在接待时,应多介绍公司品牌,款式的高档、前卫等卖点。

(2)30-40岁年龄阶段的顾客:特征:家庭荫实,有购买力,一般多选择中高档橱柜。有

目的的购买,在意橱柜的美观实用性。接待技巧:导购在接待时,多讲公司产品的性价比,设计合理、美观实用等。

(3)40岁以上年龄阶段的顾客:特征:特征:成熟稳重,有理性,意志坚定,不容易接受新鲜事物,很在意价格,在意橱柜的工艺。接待技巧:导购在接待时,多讲公司产品的的工艺优良,物美价廉等。

1、导购电话邀约的方法:

电话营销:

A准备:

1、信息:客户资料

2、工具:客户资通话记录本、笔、水等

3、心态:信心、热情、激情。

B打电话的注意事项:

1、注意称呼。

2、先问候问候时声调上扬。

3、少说专业、多听、多问、多聊天。

4、声音和内容不要太专业,要自然。

5、兴奋度。

6、主控权:让对方说我们想要听的话。

7、控制力:这里指的是控制气氛。

8、语言艺术性要让人听着舒服。

9、神秘度。

C技巧:

1、打电话先是问候,在自抱家门前先问说话是否方便或问“在家里吗”以免以有事或者开会的借口拒绝。

2、建立关系(要微笑着说话对方感觉得到)从聊天开始例:你的房子户型不错啊?

3、一句话说出产品利益。

4、了解客户信息及需求。

5、问话方式:叙述性、二选一、引导术。

6、每句话结束时给人的感觉应该是“是”。

7、有一个感性的结束。例今天和您聊的很开心?

D要点:沟通;沟是手段 通是目的

2、导购洽谈及签约的方法与时机:

A.常规签约的方法与时机:在正常程序下,要把话说到前面,所有细节都要考虑到。以便复尺签约顺利。

B.初尺签约的方法与时机:当遇到把握不定的客户时,要当机立断。用诚恳的言辞,专业的姿态,坚定的信心,替他/她做主,初尺就签约。

注意事项:要注意1、计算准确,2、务必收全款。

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