学院名称：      艺术设计学院            

专    业：         服装   广告           

班    级：   09服装   09广告（2）       

姓    名：      王雅慧  周惠             

课    程：        创业管理              

指导教师：       洪燕云教授             

20##年12月

保密须知：

本商业计划书属商业机密，所有权属于江技师范创业团队。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：

1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；

2）在没有取得公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；

3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。

本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。

目录

第一章：摘要……………………………………………………………….……….3

第二章: 公司介绍………………………………………………………….………6

一，项目介绍…………………………………………………....................6

二，店面的选址…………………………………………………….………………8

三，店面的装潢……………………………………………………….……………9

四，衣服的陈列……………………………………………………………………11

第三章：财务计划…………………………………………….………13

一，选货及进货的渠道…………………………………………………13

二，投资金额分析，每月费用分析……………………………………14

第四章：市场与销售………………………………………………………………15

人力规划……………………………………………………………………………15

第五章：市场分析..........................................19

一，长期发展营销策略…………………………………………………19

二，开家服装店的市场前景分析………………………………………20

三，人们购买服装的准则………………………………………………22

四，服装店的前景………………………………………………………26

第一章:摘要

致力于为流行服饰追综加工并创造属于大学生个性的品牌，并逐步向市场推广自有品牌时装，公司现秉承“以客户为依托，以技术为后盾，以质量求生存，以信誉求发展”的企业精神和行业定位，受到了客户的好评。
    服装在设计上追求“简约、时尚、精致、高贵、典雅”的设计风格，品牌属于时尚潮流的服装，注重表现设计理念，于潮流之中展现个性的细节。强调产品的作品性、艺术性，赋予衣物之外的内涵。时尚的面料，表现出自信与生俱来，挥手之间，静睿优雅；适体的裁剪，衬托出平淡而不平常的气质，在喧嚣的都市中拥有属于自己的一份淡定和从容。在规则之间，彰显出自己的与众不同，诠释自己独有的气质。自然、本色，在简洁时尚之中，营造优美体态。以欧洲流行时尚文化为底蕴，加入中国的设计理念，容经典优雅与时尚流行摩登于一体。将欧洲的浪漫华丽以及东方的高贵美态融合起来，在所有的款中，你只能找到艺术与潮流的交融，而没有任何俗气的复杂或脱离实际的浮夸。

我想开个传统而现代的服装店面,满足各方面人的需求拉, 不同的地方不同的人消费能力和消费观念不一样，服装市场是千变万化的,可是要得符合大家的审美标准,就得开个与众不同的店面,从店面的装修到服装的采买,得严格进行.

　　在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少.因为，各行业的总投资有高有低，每一种行业都不一样，所以，先衡量自己所拥有的资金能够做那些行业，再来做进一步的规划。

选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。而且我们自己对服装也有点感兴趣，也正在学习关于服装的各方面知识,对最近对服装的流行趋势,及人们对服装的需求也做了进一步调查,感受人们的购买服装的频率比较大,平均每人每月要买2件,可是都不能有很满意人们的尤其是对于购物族而言。

第二章：公司介绍

一，项目介绍

选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。尤其我们是合作一起开始创业，需要我们大家共同合作默契来考虑好各方面的事情，遵循互惠互利，有商有量的原则，不能因利和个人情绪影响店面的发展，至于我们个人直接的利润和合作规则，先等店面开起来，我们再来定一份计划书，为以后店面有一个健康的成长过程打好基础。

我决定进军服装行业，其理由如下：

1, 衣、食、住、行事人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位，可见衣服对于我们的重要性。作为衣食住行之首，人类对锦衣美服的最求似乎永远没有止境。不管是遍布大街小巷、星罗棋布的个性服装店，还是各大商场的高档品牌服装，从几十元的低档地摊货到高达数千元甚至数万元的进口服装，尤其是各式服装只要符合潮流和消费者的口味，都有人愿意陶钱捧场，人不能不穿衣服，更不能自己生产，所以在这方面上是肯定有需求的；随着人们生活水平的提高，人们的审美情趣，都随之而变，不仅讲穿，还讲究怎么穿，穿什么样的，穿的是否如意；所以穿，有着很大的市场，每人都必须的；冷静一下，市场之大，竞争者，也比比皆是；犹如一块蛋糕上，已有了无数的蚂蚁，都在啃食着这块蛋糕。究竟怎样，自己能不能成为这块蛋糕主要占领者，要看我们选择什么样的市场定位，及生存方式；让消费者欣赏自己的产品，是最重要的；这就是我们即将面对的最重要的根本。

2，我之所以认为选择服装业便于掘起，是因为市场之大，购量之强，只要你的产品迎合了大多的消费群体，在一夜之间，你就是赢家。因为是多少人在演绎着这个市场的生存规律，所以，只要你冷眼观看，就能知道自己该怎么着手于这个行业，前行者们都告诉了我们这个道理，不用你再去花钱去买了。再则选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业阶层，而且我们自己对服装也有兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。

我们的项目是坐服装行业，开个传统而现代的服装店。

点名：酷窦家族

商品定位：

十八到三十岁这个阶段的消费群体是服装消费的最主要的群体，是消费群体中服装购买频率最多，总体购买金额较多的群体，其中女性消费的频率高于男性。该群体具有一定的经济基础，很强的购买欲望，时尚、追求流行、个性、敢于尝试新事物。本店选择该群体的女性，因此款式应当斯文、时尚、新颖，不能过于前卫、夸张。价位将定在中档左右，大众化且让顾客有“物超所值”的感觉。

三、店面的选址

地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。

经过调查我发现在中吴大道这快商圈不错，作为常州发展的主要居民居住区之一，这里作为刚开发的地带,这里交通发达，人口密集，大学生以及周边的居民们外出活动次数比较多,服装市场是没问题。而且这里以后还要建一个大型的各式服装商品交易中心，前景广阔。　周围又都是老居民区，固定人口多，地块成熟，消费力旺盛,现在又在新建居民区,更主要还有学校在附近。另外我发现这条街上基本是没有几家的衣服店，但有的大都定位居高，价格昂贵，款式单调稀少,更是很少针对年轻朋友的。平时也很少有人光顾。因为这里虽然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不适合销售高档消费品。这里虽然人流量大但大都为上班一族，消费能力为中低档。我的定位就是中低档符合市场需求,也主要是通过购买大店面,通过的合理的饿空间规划,将部分区域转租给做小品生意的学生,比如金管学院等,将大多经营小本买卖的同学集合在一起,为他们营造个空间,也算是为让自己的店面显得更丰富点,但是主要还是欢迎卖饰品的同学吧,这样就可以互相合作,满足客户对自己整体搭配的需要拉,而我也不好高骛远,踏踏实实的将自己的主营业商务做好就行。这样同时和其他几家店没有冲突，差异性存在。

　　店面的租金也不高 5000 元 / 月，付三压一，（上海都这样）。找好店面之后，接下来就是要与房东签约。而且，这个动作不能太早，必须待前面几项步骤都完成后才能进行。因为，一旦与房东签约之后，就开始支付房租，自然就会有时间压力。所以，我在与房东签约之前，一切能做的筹备工作与书面数据（包括营业证照的办理等，这里我就不在熬述了），都先准备好了.

　　在与房东签约时，租期最好不要太短，如果只签一年，可能一年后才要开始回收，结果店面却被房东收回去，租期以三至四年为较理想的签约期限。我签的合同是三年，即使将来经营出了问题我也可以转租出去（这里的房租一直在涨）。店面承租下来，需要一段装潢期，所以我向房东情商，租金起算的日期让他扣掉装潢期，以降低租金支出。呵呵，能少烧钱就少烧点，谁让咱只有 5 万元起步金呢。

四、店面的装潢

租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。譬如，开咖啡店就一定要找有咖啡店装潢经验的厂商，开儿童美语就必须找有儿童文教装潢经验的厂商。因为，装潢厂商如果没有同类型店面的装潢经验，到时候所装潢出来的店面，在实务操作上，就未必能完全符合需求。届时，如果再打掉重做，当然就费钱费时。

所以，我在装潢前请装潢公司先画图，包括平面图、立面图、侧面图、所要用的材质、颜色、尺寸大小等，都要事先注明清楚。为便于沟通清楚自己所想要装潢的模样，最好先带装潢厂商到同类型的店去实地观摩，说清楚自己想要装潢的感觉，这样装潢出来的店面，才会比较贴近自己的想法。

    我要求的装潢效果如下：

　　1 、 门口醒目的广告明确，让路过的人一目了然店内是卖什么东西！重要的一点，相同的衣服挂在不同档次的的店铺会用不同的效果，不要因自己店内整体的形象影响到自己的衣服的档次，影响到顾客的购买欲！当然本店刚开张简装为宜。

　　2 、 灯光等硬件配备也非常重要的，如果店铺不够亮膛，给人感觉就是象快倒闭的！晚上门头的灯一定要亮，一下子能吸引路过的顾客的眼球！灯光也能让衣服更动人，但是不同的灯光会有不同的效果，冷暖结合是服装店最适合的，如果全部是冷光（也就是平时所看见的白色灯光）店铺虽然亮堂，但是给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和！加上暖光灯（平时看见的射灯之类的黄色光）能中和惨白感觉，照射出的衣服也更动人！空调在夏天必需要俱备，不然店里很难留住顾客有耐心挑选衣服的，身上粘滋滋的，试衣服也不会有心情的！

　　店面装潢一共花了 5000 元，这还是省着点花的，包括我自己做小工，就 5 万省着点吧。

五、衣服的陈列

卖场陈列根据工作目标和结果的不同，我们大致可以把它分为3个层次：1整洁、规范；2．合理、和谐；3．时尚、风格。

1、整洁、规范。卖场中首先要保持整洁，场地干净、清洁，服装货架无灰尘，货物堆放、挂装平整，灯光明亮。规范就是卖场区域划分，货架的尺寸，服装的商品展示、折叠、出样等，要做到能按照各品牌或常规的标准统一执行。

2、合理、和谐。卖场的通道规划要科学合理，货架及其它道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工程学，服装的分区划分要和品牌的推广和营销策略相吻合。同时，还要做到服装排列有节奏感，色    彩协调，店内外的整体风格要统一协调。

3、时尚、品牌。在现代社会里，服装是时尚产物，不管是时装还是家居服，无一不打上时尚的烙印，店铺的陈列也不例外。卖场中的陈列要有时尚感，让顾客从店铺陈列中清晰地了解主推产品、主推色，获取时尚信息。另外，店铺的陈列要逐渐形成一种独特的品牌文

化。使整个卖场从橱窗的设计、服装的摆放、陈列的风格上都具有自己的品牌风格，富有个性。

1.为了使全体调和，不管是正面展现还是正面悬挂，普通要左浅右深，这契合普通人从左到右看东西的习气。 本文来自淘巧网

2.衣、裤要搭配展现。比方服装在墙面的正面展现，许多商家喜欢衣在上，裤（裙）在下，以为这样契合逻辑。其实不然。衣裤的交替可以添加服装的美感。老板们无妨试试，最右边从上而下为裤、衣、裤；两头为衣、裤、衣；左边为裤、衣、裤。这样的搭配不只美观，还能表现你的层次。

    3.异样一个墙面，颜色不是越丰厚越好，而且有些店铺喜欢把同色的服装停止归类摆放，对销售不能起到促进作用。关键是把颜色分组运用。比方红白蓝的经典搭配，你可以在一个墙面以这三色为主色，相互照应地摆放，既美观，又整洁。再比方补色的运用，黄的和蓝的放在一同，红的和绿的放在一同……这样的颜色搭配相对能吸引眼球的留意力。为了使颜色显得更洁净拖拉，无妨运用一些对衬、穿插等陈列手法，效果会很好。

　　做女装产品关键要品种多，给客户有足够的挑选余地，这与其它品牌专卖店不同，不是依靠主要几个款的来销售！产品陈列上要突出自己服装的特点，把上衣，裙子，裤子，套装等分开陈列，除了店铺看上去整齐外也给有目的性购买的客户挑选提供方便，如果只想买裙子的，他只需在裙子类挑选，如果买了裙子又想配上衣，直接可以到上衣类去搭配！量多的款可以用模特出样，往往出样的衣服是卖得最快的！橱窗里的出样要经常更换，这不能偷懒！

第三章：财务计划

一、选货及进货的渠道

　 万事具备只欠东风，下面进入正题，我该讲讲怎么买生财的工具：衣服了，怎么进货选货  选货及进货

1 、 选货：选样，款式，品牌，数量

　　选货要掌握当地市场行情：出现哪些新品种 ? 销售趋势如何 ? 社会存量多少 ? 价格涨势如何 ? 购买力状况如何 ? 大体上能心中有数。

　　品牌以杂牌为主，以外贸货为主。

　　进货要适销、适量，要编制进货计划，当然在进货过程中也可应变修改。进货时，首先到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，以后再着手落实进货

　　少进试销，然后在适量进货。因为是新店开张所以款式一定要多，给顾客的选择余地大。

　　进货安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的，但只上部份新货，一部份留着星期天上！如果进入销售旺季，三四天就补一次货！

象“三八”“五一”“国庆”等几个销售高潮，不要等到差不多时间时再准备货品，提前半个月就可以先开始准备了！要给自己有足够的安排时间才行！

还有部分服装则是将通过客户的需求来表现,将客户所描述的自己钟爱的服装经过我们的制作得到满足.

大量服装通过时尚预报员的信息,将现在流行的款式更加精细的制作出来.

2 、 进货渠道：

无锡服装批发市场或杭州四季青服装批发市场,

二、投资金额分析，每月费用分析

1 ， 房租： 5000/ 月，付三压一， 20000 元

2 ， 装修费 5000

3 ， 第一次衣服货款 20000 元

4 ， 其他费用 1000 元

5 ， 员工工资可以在第一月底结，不用算在初期 5 万内

6 ， 余下 4000 做流动资金使用

第四章：市场与销售

一、人力规划

我的服装营业的方式比较多变,也是为符合大家的需求.我们店面也将应聘不同服装职业特征的员工,主要是面料采购员,服装缝纫师,服装裁剪师,时尚观测员,服装设计师.

面料采购师应具备:

1、知识面要广：材料采购与配件采购是两面事，材料采购上我同意12楼的方法，但是配件采购就有一定的难度，他分机械配件与电器配件，而且它还要求快质量也要保证，所以没法用上述的方法解决问题。因为机器不能停，现在许多企业都提出零备件以节约成本开资，这一点是首选项，

2，眼要尖——判断能力要强：一般采购都是采用定点供货，这样为了节约时间，货源和质量的保证，那就要你的观查能力以及灵活机动能力。确定供货商。

3，为了别人能够更好的为你服务，你的信誉要好，特别是月结的或更长时间结一次帐的，

4，那就是多上网了解其它行业的的信息，建产更多的采购同行的朋友们。

5，采购还要尽可能具备的，驾驶证，产品的国标及法律常识，配件的通用性（替代品）

6、心态要正，要有最基本的思想道德素质。不管是谁主管采购工作，都要以对得起企业,对得起老板，对得起自己的良知为准。

7、对自己所负责的业务范围要熟悉，业务知识要全面。并且要勤奋好学，虚心上进，不然很容易被淘汰的 。

8、对所负责购买物料的行情变化及市场存货的多少要能从多方面去分析，并总结出一定的规律来，做到心中有数。

9、能对不同时期所面临的采购难题，提出自己的分析及给出相对应的采购策略。价格无论是涨还是降，都能提前预测到。不会出现行情已变，却一无所知，让自己糊里糊涂。

10、能对各个供应商家有个比较清楚的了解和比较，对其产品的质量有较深的认识，最好能具备自己所采购物料的一些专业知识。

11、能在稳定老供应商的同时，引进供应商，以维持正常的供应体系，而不致使所需物料受供应商限制，以最大限度的开发新供应商 。

12、能处理好自己与公司的相关人员的工作关系，做好协调工作，主动做好人情化服务和配合，以及做好公司的物料供应服务保障工作。

13、能主动和领导沟通，能正确领悟领导的意思，能在不违背原则的前提下与领导搞好关系，共同降低采购成本。

14、能做到与新老供应商搞好关系，及时解决与供应商面对的相关问题。以及搞好经济关系，能在公司所需之时，得到供应商的大力支持。

15、能让自己的采购技能及谈判技巧日益提升，多方面全方位真正降低采购成本。

     服装设计师应具备:

    ① 负责管理某品牌产品的设计方向；

　　② 确定初步设计定型；

　　③ 以专业需求、功能性和时尚元素为设计实现基础，确保设计满足公司产品市场定位；

　　④ 按规定时间完成产品系列设计图稿；

⑤ 跟进初版制作完成。

时尚观测员应具备:

时尚观测员没有科学的测量仪器，他们凭的是一双善于发现的眼睛和比常人更敏锐的时尚嗅觉。除了服装，其他领域每天也演绎着流行画面，譬如人们喜欢喝什么饮料、撑哪种样式的伞、用什么款式的手机，都是时尚观测员观察的对象。旅游景点、商业街、运动场，到处都是他们发现时尚的地点。时尚观测员的工作职责是观察人们日常的穿着打扮及生活习惯，从中获得灵感，如什么物品将来会成为时尚、流行情况如何等，并把自己的发现写成趋势预测报告，卖给生产相关产品的企业。也有的时尚观测员受聘于某一家企业，专门观测该企业产品市场上的流行趋势。 　　时尚观测员对美应有很高的鉴赏能力，知道什么是美的、什么才会流行。同时，还要对市场有透彻的了解，对市场上出现的每一个新产品做到心中有数。在国外，大型的时装公司、模特公司、广告公司均聘有薪酬丰厚的时尚观测员，甚至还出现了专门的时尚分析公司。这类公司购买了时尚观测员的报告后，对信息进行精确分析，然后将研究成果卖给可口可乐、通用公司等著名企业。这些大公司根据所得信息，研究开发新产品，制订新的市场营销方案。目前，国内一些知名的时装公司和广告策划公司也开始设置时尚观测员这一职业。随着商业竞争的加剧和个性化时代的来临，时尚观测员的前景十分光明，不少职业预测报告都将其列为未来最热门的职业之一。时尚观测员的月薪达到5000元，其中，成绩优秀者月薪可达上万元。　

第五章：市场分析

一、长期发展营销策略

1 、 原则：每周都要有新货上架，以中档为主，高低档为辅（高档点缀低档适量）

2 、 方针：尽量把其中的每个环节作成标准化，以备日后发展连锁，即模式复制

3 、 服务：训练营业员的基本利益，对顾客的服务态度及服务宗旨。无论顾客是否买衣服或者买所少钱的衣服都要微笑送客让其满意离开，常此以往才可能有口碑相传的美益度，也才会有回头客。顾客的要求在可能实现的前提下尽可能的满足。

4 、 方法：

（ 1 ） 初次来店的惊喜

① 免费赠送小饰物，小挂件，让其填一份长期顾客表（做客户数据库）

（ 2 ） 增加其下次来店的可能性

① 传达每周都有新货上架的信息

② 利用顾客数据库，以某种借口施以小恩惠，使其来店领取或告知打折消息，或者免费送过季衣服（要定量）或送生日礼物等

③ 购适量女士手袋告知顾客一次购物满 400 元送一只女士手袋（女士手袋要在店内陈列出来，进货以 38 元标价 300+ 的那种为宜，给顾客物超所值的感觉）或者累积消费 600 元及以上。（获得奖励之后在从新累积）

（ 3 ） 满意购物并使其尽可能介绍其他买家来店购买

① 告知顾客量大或团购可优惠，如：一次购满 500 元及以上打 8 折等，或者个人累积消费 1000 元既获得一张 8 折的金卡

② 介绍新顾客，如：每介绍一位新顾客并购满 200 元及以上送推荐人 50 元购物卷等。

（ 4 ）不定期打折

①人一定程度上都喜欢贪小便宜，女人就更是如此了。 " 店铺开张大赚送 " 、 " 本店商品八折优惠 " ，也可以采用买一送一的策略（送的货以滞销货为主，过季货为辅）

这些招牌通常能抓住女人的心。

（ 5 ）一年中做几次短期促销，售价定为 10 － 30 元，非常聚人气！再把店内滞销款低价一起处理！如五一，十一，三八等最佳时间

二 开家服装店的市场前景分析

个人小额投资，小本生意也能赚钱，而且市场风险也较小，关键是要有一股创业热情，量力而行。踏踏实实地从小生意做起，是大多数成功商人的必由之路。

在众多从事经营的个体户中，赚钱最快的当属服装个体户。五彩缤纷的时装在给人们生活带来美和享受的同时，也给经营者带来了不菲的收入。现在我们看到的大富大贵当初许多都是做服装生意的。

目前的服装店多选择开在专业市场、大型商厦和服装一条街上，面积不需太大，只需十来个平方米即可，铺位最好是临街或闹市区等人流量较大的地方。经营成本主要是房租、货款和售货员工资，店租根据铺位的面积大小和所处的位置而定，一般在千余元至数千元，售货员的工资采取数百元底薪加销售额2%至5%的提成，装修费一般为数千元，高档的则需万余元。

    服装店的经营旺季为每年5至8月和10月至次年的春节，利润一般在30%至120%之间。刚上市的新款流行服装利润最高，可达200%，随着流行季节的过去，服装价格也逐步降低，到季节末尾，利润只有10%至20%，甚至保本销售，以便回笼资金。至于那些亏本销售的招牌，都是商家招徕顾客的噱头，商家绝不会做亏本的生意。即使有少数亏本，与大部分的高额利润相比，实在是微不足道的。

服装店经营的好坏关键在进货，店主一般每周到批发市场进一次货，每季要到外地进两次货。进货时一看款式，二看价格，三看流行，四看面辅料。只要款式新、价格低、面料好的符合流行趋势的服装都能卖个好价钱。

进货最好货比三家；销售时要有讲价技巧，善于察言观色，了解顾客的消费心理和其所能接受的价格底线。现在许多服装店都走高中档路线，做品牌服装，吸引了许多熟客，并采取打折扣和发优惠卡等促销方式。由于近年来服装店越开越多，生意竞争激烈，优胜劣汰。许多服装店改为代销的方式，进货时先付一点定金，卖完后再结帐，卖不完可拿回厂家再换新货，经营灵活，利润虽比购销差一点，但旱涝保收。

服装店本小利大赚钱快，一般投资一二十万元即可开张，每月纯收入可达一二万元，高的可达数万元，当年即可收回投资并赢利，因而成就了不少人的发财梦。

    三  人们购买服装的准则:

    一个人在社会中成长,受到家庭,环境及社会潜移默化的影响,学到一套基本的价值观,风俗习惯和审美观,形成一定的偏好和行为模式.

　　价值观对社会生活中各种事物的态度和看法.

　　1,风俗习惯人们根据自己的生活内容,生活方式和自然环境,在一定的社会物质生产条件下长期形成,世代相传,成为约束人们思想,行为的规范.在饮食,服饰,居住,婚丧,

　　2,信仰,节日,人际交往各个方面,都表现出独特的心理特征并影响购买行为.

　　3,审美观通常指人们对事物的好坏,美丑,善恶的评价,受社会舆论,思想观念等影响,并制约欲望和需求取向.

　　4,宗教信仰不同宗教有不同的文化倾向和戒律,影响人们认识事物的方式,对客观生活的态度,行为准则和价值观,从而影响消费行为.每种宗教都有其主要流行地区和鲜明的特点.

　　(二)社会阶层.

　　1,社会阶层是具有相对的同质性和持久性的群体.按等级排列,每一阶层的成员具有类似的价值观,兴趣爱好和行为方式.

　　2,一个人的社会阶层,通常是职业,收入,教育和价值观等多种因素作用的结果.

　　3,同一社会阶层的人,要比来自两个社会阶层的人行为更加相似.因此,社会阶层不仅是影响消费者行为的重要因素,而且被用作细分消费者市场的重要依据.

　　(三),社会因素

　　在社会生活中,人与人形成各种各样的关系,这些关系对人的消费行为产生了很大的影响.

　　1,参考群体.参考群体是能够影响个人态度,意见和价值观的一群人.家庭及其成员,是影响最大的主要参考群体.

　　2,相关群体个人不属于这一群体,但是态度,行为受其影响,如影星,歌星,球星身后大批的崇拜者和追随者.

　　(四),个人因素

　　1,年龄与家庭生命周期.消费者的欲望和行为,因年龄不同而发生变化,家庭生命周期是一个以家长为代表的家庭生活的全过程.在不同阶段,同一消费者及家庭的购买力,兴趣和对产品的偏好甚至会有较大差别.

2,生活方式与个性.生活方式是一个人生活中表现出来的他的活动,兴趣和看法的整个模式.影响对品牌的看法,喜好.营销者往往可以通过生活方式理解消费者不断变化的价值观及其对消费行为的影响.一个人的个性特有心理特征,导致人对所处环境做出相对一致和持续的反应.通过自信,支配,自主,顺从,交际,保守和适应等性格特征表现出来.依据个性因素,可以更好赋予品性,以期与消费者适应.自我形象,职业,性别和经济条件

　　3,性别.长期以来,性别一直是影响人们购买服装,鞋帽,化妆品等的重要因素.

　　4,经济条件.人们的经济状况包括可供其消费的收入(收入水平,稳定性和时间形态),储蓄与财产,借债能力和对花钱与储蓄的态度.

　　(五),心理因素

　　消费者的购买行为还会受到动机,知觉,学习,态度与信念等主要心理因素的影响.

　　1,动机与需要.动机是推动个人进行各种活动的驱策力.动机是行为的直接原因,促使个人采取某种行动,规定行为的方向.动机由需要而生.消费者的购买行为,是消费者解决他的需要问题的行为

　　2,知觉知觉是指个人选择,组织并解释投入的信息,以便创造一个有意义的个人世界图像的过.程.知觉不但取决于刺激物的特征,而且还依赖于刺激物同周围环境的关系以及个人所处的状况.

　　(六)学习

　　1,学习也称"习得",指人会自觉,不自觉从很多渠道,经过各种方式获得后天经验.

　　消费者的学习过程中,以下几点特别需要关注

　　(1)加强购后非常满意,会加强信念,以至重复购买.

　　(2)保留称心如意或非常不满,会念念不忘.

　　(3)概括感到满意会爱屋及乌,对有关的一切也产生好感;反之,则会殃及池鱼.

　　(4)辨别一旦形成偏好,需要时会百般寻求.

　　2,学习会引起个人行为的改变.

　　(七)态度和信念

　　通过实践和学习,人们获得了自己的信念和态度,他们又反过来影响人们的购买行为.

　　1,态度是人对事物所持有的持久的,一致的评价,反应,包括三个互相联系的成分信念,情感与倾向.

　　2,态度的形成是逐渐的,产生于与产品,企业的接触,其他消费者的影响,个人的生活经历,家庭环境的熏陶.态度一旦形成,不会轻易改变.

　　3,信念是被一个人所认定的可以确信的看法.信念可以建立在不同的基础上.。

　　"吸烟有容健康",以"知识"为基础的信念;"汽车越小越省油",可能是建立在"见解"之上;某种偏好,很可能由于"信任"而来.

费者的行为受到诸多因素的影响,有来自消费者自身的,也有来自外部环境的.要透彻地把握消费者的行为,有效地开展市场营销活动,必须分析与消费者行为有关的因素 !

四 服装店的前景

    在学校开服装店主要针对是学生客群，需要有针对性调整经营方式.

一、将要毕业的学生，需要中高档套装，为了求职需要，这类产品投资大，利润高，但销量有限。

二、刚上学的应届学生，需要经济实惠的休闲装，运动服、时装等，要求价格低，款式靓，把握不准很可能滞销，市场竞争激烈，需要出奇制胜，主动出击。

三、普通在校生，对周边环境很熟识，要求更高，需要性价比高的产品，或靠品牌吸引力，成为本店的忠实客户才能生意长盛不衰！

所以，要想做好这生意还是需要经常做好市场调查，考察当地的服装状况，仔细了解畅销产品的定位，然后确定自己生意的定位，打造自己的品牌，形成自己固定的客户群。