参展策划书

目   录

一、展会详情......................................3

（一）展会背景....................................3

（二）本届展览资料................................3

（三）前年展会报告................................4

1、买家兴趣产品及入场观众行为分类...............5

2、参展商调查...................................5

二、概况分析.......................................7

（一）公司简介.....................................7

（二）未来10年内的规划............................7

（三）新产品分析...................................8

三、参展宗旨与目的................................9

四、参展目标设定..................................10

五、市场调查.....................................10

六、参展人员.....................................11

（一）员工培训....................................11

   1、环境介绍.....................................11

  2、工作介绍.....................................12

  3、展前培训.....................................12

七、参展计划......................................13

（一）展前........................................13

  1、市场调查.....................................13

  2、制定宣传计划.................................13

   3、展位准备.....................................13

（二）展中........................................14

  1、信息采集.....................................14

  2、产品促销活动 ................................14

  3、现场活动安排.................................15

  4、展中问题执行及应急...........................15

  5、媒体报道.....................................15

（三）展后........................................15

  1、收展.........................................15

  2、物品处理.....................................15

  3、报酬分配及费用处理...........................15

  4、展会后的追踪与管理...........................15

  5、网站的后续报道...............................16

  6、总结.........................................16

（四）参展物料....................................16

  1、宣传资料.....................................16

  2、洽谈资料.....................................17

  3、销售工具.....................................17

八、参展预算.....................................17

九、效果预测.....................................20

十、注意事项.....................................20

十一、小组分工...................................21

十二、展前进度表.................................22

十三、附录一.....................................23

十四、附录二.....................................24

一、参展调查

（一）展会背景

中国国际眼镜业展览会于1985年在上海首次举行。1987年，展览会改在北京举行，得到当时的中国对外经济关系及贸易部（现中华人民共和国商务部）批准，成为官方认可的眼镜业展览会。由于眼镜行业归国家轻工业部（现中国轻工业联合会）管辖，因此本展自那年起一直得到该部的赞助。到了1997年（第十届），中国眼镜协会把中国国际眼镜业展览会的英文名称改为“CHINA INTERNATIONAL OPTICS FAIR”，显示了本展在国外的地位，以及得到国际眼镜行业的商家参与及支持。而展览也定期每年九月在北京举行。展会到20##年已经有二十四年历史，过去二十四年间，展会规模无论面积、参展商和参观人数都不断在扩大和增加，引证了展会在业内已建立了牢固的地位和影响力。

（二）本届展览资料

（三）前年展会报告

CIOF 2013;750 家参展商;219 家国际参展商（包括厂家及代理商）;252 个国际品牌 ;531 家中国参展商 ;616 个中国眼镜品牌 ;22 个参展国家及地区

1、买家感兴趣产品及入场观众的行为分类

2、参 展 商 调 查

（四）参展时间、地点：

二、概况分析

（一）公司简介

宝岛眼镜作为华人世界中眼镜界的翘楚，拥有30多年历史，目前在亚洲的中国大陆、台湾分别开拓市场。其中，大陆已经突破1200家门店， 并于20##年5月荣获中华人民共和国国家工商行政管理总局商标局认定為驰名商标。

一直以来，宝岛眼镜秉持着"用专业的心，做专业的事"理念，不断引进国际级视光高科技产品，以及和国家级重点高校合作，进行专业人才培训，并积极参与国家质量部门检测，落实高质量的商品分析，真正创造企业、政府高校和视光产业，三方面纵横一体的领先企业。

（二）未来10年内的规划

目前在亚洲的中国大陆、台湾分别开拓市场。其中，大陆已突破1000家直营店。09年已成为亚洲最大的眼镜连锁集团，基于此公司规划在20##年，成为世界排列前三的连锁集团，全球连锁7000家，中国内地6000家。宝岛眼镜经营团队，历经30年的不断自我努力，如今已是亚洲最大的华人眼镜连锁集团，但有志者从不自满，要追求成功卓越，就要立下更远大的雄心壮志，宝岛眼镜放眼未来，迈向国际舞台，接受超越自我的挑战，期望十年内，能够成为全球眼镜业的前五大龙头之一。

（三）新产品分析

  1、产品介绍：

2、价格定位：起价在4980 CNY （依据代理商的购买情况适时打折）

3、优势：镜片为环保型工程塑料，重量轻；冲击强度高、硬度高、折射指数高、机械性能良好；式新颖多样、时尚感和实用性强，能够满足不同的需求。

4、劣势：生产成本高，导致市场价格较高；

5、机会：新颖的宣传噱头，在吸引顾客上抢先一步吸人眼球，从而可进一步宣传新产品；

6、威胁：产品专利性不够强，技术易于在同行业间相互模仿。

三、参展宗旨与目的

（一）主要推广本公司最新设计的三款太阳镜

（二）增加宝岛眼镜在展会中的曝光率，为进一步开拓国际市场做准备

（三）以中高端的市场定位吸引潜在客户

（四）集中展示融入流行时尚元素的太阳镜特色产品，积极与国际时尚相接轨

（五）收集竞争对手资料，及国际市场眼镜相关热销产品

（六）发展亚洲市场、西欧市场、北美市场、印度市场、中东市场的分销商

四、参展目标设定

（一）提高宝岛眼镜的品牌知名度及与世界各地品牌交流

（二）吸引至少2000名买主来摊位参观和询问

（三）争取100位买主在展会或通过展会后追踪下单

（四）提升销售业绩，创造约五十万美元的销售额

（五）提高宝岛眼镜在国际市场的认知度

五、市场调查

（1）《第一财经日报》报道，目前，中国眼镜超过60%产品走向国外，并雄霸世界低端市场80%份额，但在世界眼镜市场上，没有强势品牌支撑的中国眼镜仍只是“打工仔”。

（2）国内眼镜零售市场近两年的混战主要停留在价格层面，这也是行业进行整合的阶段性表现形式。可以说眼镜消费趋势变化的节奏将会越来越快，变化也会有很多方式，但时尚化必然会成为主流趋势之一。消费者不断变化的需求和眼镜行业调整的客观形式也决定了眼镜行业必须与时尚“亲密接触”。

六、参展人员：

（一）员工培训

1、环境介绍

2、工作安排：

安排场地（2名）：展位的布置；展台的搭建;

展后的拆卸工作

法律服务（1名）：设计到产品的产权及其它方面的问题; 签约合同时所涉及的各项注意事项

销售经理（1名）：负责贵宾接待;记者招待会;公关工作;

展台管理工作；合同的签约

  销售人员（3名）：专业买家接待邀请；客户接待贸易洽

                    谈；关注客户对我们产品的反馈、建

                    议来访；客户的信息记录和管理

  信息部门人员（1名）：有关新产品的具体信息介绍；关

                       注新产品、对手的信息；目标市

                       场信息；收集与我们产品有关的

                       上下游展品信息，了解竞争对手

                       动态

3、展前培训：
（1）基本礼仪与着装要求
（2）现场沟通技巧
（3）展会现场特殊情况处

（4）展出目的介绍：推广新产品，为公司做宣传，

（5）展出情况介绍：熟悉展出背景、展品及服务范围

（6）目标市场介绍：目标观众、销售规模、销售渠道、规章制度、特点、购买习惯、和销售价格等

（7）展会现场的沟通技巧

七、参展安排：

（一） 展前计划

1、市场调研：据调查在国际的市场上，中国的眼镜还未有很知名的品牌。即使中国眼镜产量占全球七成左右，然而真正占据市领导位置的品牌还是Ray-ban、Oakley等外国品牌，国内品牌鲜有出头的机会。其次，中国眼镜市场有超过4000家眼镜生产企业，眼镜零售企业超过2万家，销量前10的品牌加在一起，也不过只能分到20%的市场份额，更多的是数不胜数的小眼镜品牌或杂牌。同时，国际品牌也已通过不同方式进入中国市场，中国眼镜品牌正陷入一场混战。最后，中国眼镜即使世界产量第一，然而多数以贴上国外品牌的方式进行销售，导致多个国家对我过征收反倾销税。

2、展台准备；参展主题确定“科技改变视界 ”；展位确定：1号展馆；结构设计和布置：新颖大气

3、宣传计划

（1）在展会开始之前，通过网络媒体发布新闻稿，宣布要参加中国国际眼镜业展览会，在此展会上会有新产品推出，为参展造势，例如在新浪网、搜狐、腾讯网等。 

（2）发送邀请函：给国外要来参加中国国际眼镜业展览会的企业、潜在客户发送邀请函，邀请其参加。

（3）个人邀请函：邀请相熟的媒体参加展览会，为本展会做全程的报道，以及后期在报纸上的报道。由销售人员提前通过发送邀请函的方法约好意向代理商参加展会

准备一些可以一分为二的礼品，把其中之一在展前与邀请函寄给被邀请者，让他们必须到展位上才能凑成完整的一份礼品。

（4）制作印有公司标志和名称的挂绳，于现场免费派发给参观者，由于这些挂绳通常都制作精美，所以大部分参观者得到这些挂绳后都很乐意换在自己的入场证上，参观者佩带着这些醒目的挂绳在场内走动，等于许多流动的广告牌在免费为我们公司作宣传。

（二） 展中计划

1、信息采集

（1）信息采集人员做3000份问卷调查

（2）销售人员接待客户时，边与客户交谈，一边讲客户的信息记录在参展记录簿中

（3）信息采集人员以经销商的身份到竞争对手的展位上询问信息，收取资料

2、产品促销活动

（1）促销政策的实施，当场签订代理合作的代理商给予一定的优惠（待确定）

（2）当场签订的代理商，可以按条件获得相应赠品或者合作政策；

     3、现场活动及安排

      （1）安排两名模特负责走秀

      （2）在LED上播放公司微电影的宣传

4、展中问题及执行与应急

      （1）如果有竞争对手假扮成客户如何应对？

     5、 媒体报道

（1）由媒体单位现场对公司董事长等高层进行采访；

（2）公司网站进行同步报道；

（3）行业杂志、报纸、网络等媒体报道；

（4）网站各大论坛/BBS/博客的宣传；

（5）其他活动策划

（三） 展后计划

     1、收展：由专们负责展位拆卸的工作人员进行

     2、物品处理：做好展位拆卸后的清洁工作；清点所带物品是否完整，有无丢失

     3、报酬分配及费用处理

4、展会后的追踪与管理

（1）展会结束后一周内，根据展会现场的观众登记表和记录表进行优先排序，可以通过电话、传真、电子邮件等方式与他们取得联系，并向他们提供进一步的资料信息，或者邀请对方在总部或样板店来进行参观以及进一步的沟通，让后进入正常的加盟资格审核、谈判的程序、直至签约的程序。
       （2）对放弃加盟的观众，应表示致谢，并希望他们提供意见和建议。如果可能，给这些观众寄送一份小小的礼品，让他（她）有一个意外惊喜，这样即便他（她）不会成为你的加盟商，也可能成为你的品牌的忠实顾客。

5、网站的后续报道

   在本公司官方网站陆续报道在展会期间的成果

6、总结

        周后的达成目标与评估:（1）收到的名片与相关记录客户数；（2）成交额与成交笔数;(3)意向成交额；(4)实际成交额；(5)与新客户成交额；（6）展览期间成交额；（7）预计后续成交额；（8）带来多少销售线索。

       展台工作人员工作技巧总结：（1）如何吸引买家参观；（2）如何吸引买家进入你的展位；（3）如何现场评估真假买家；（4）展中的沟通技巧；(5)商展的销售礼仪；（6）收集买家信息的技能。竞争对手的分析：与竞争对手的差距，差距在哪里

（四）参展物料：

1、宣传资料：

（1）代理商邀请函；

（2）产品画册、价格表、《康视界》；

（3）公司广告服；

（4）产品宣传单页；

（5）海报；

（6）产品展示道具、赠品；

（7）产品规格表

2、洽谈资料：

（1）名片

（2）相关合同书

（3）服务资料：

（4）客户资料统计表

（5）嘉宾签到簿

（6）名片夹：一是放置本公司工作人员的名片，另外是放置嘉宾名片。

3、销售工具：

（1）录音笔、订书机、订书针、剪刀、回形针、透明胶带、橡皮筋

（2）展示架、小工具箱、条码器、医药箱、小型喷墨打印机、清洁展台展品的用品

（3）笔记本、照相机

八、参展预算：

展会名称：第二十七届中国（北京）国际眼镜业展览会

参展所需时间：5天 20##年9月1号到5号

参展人数：8人

共计：308980元

九、效果预测：

1、通过本次参展使人们对本企业墨镜品牌必定有了一个全新的了解，认识。

2、树立起本宝岛品牌在社会上的形象，影响力，会吸纳更多人们成为本品牌墨镜的潜在客户。

3、宝岛新品牌得到初步的建立和推广，在一个高的平台提高了品牌的美誉度。公司新眼镜产品名称借此平台得到很好的宣传，公司新形象的推广。

4、部分终端客户的签单，获得第一步的客户使用资料，为以后市场推广提供第一手资料。

十、注意事项：

1、展示期间关注笔记本摆放和演示，防止被人偷窃；

2、关注被邀请代理商的行踪，何时到达并及时接待；

3、在展会期间，参展工作人员不能在现场吃东西，要体现出一个上市公司的水准要求来，保持展厅干净整洁。

4、每天闭馆后要及时开总结会，总结一天的工作，发现问题及时解决，整理代理意向书，重要的大客户尽量当天晚上就约见。

5、参展工作人员衣着要统一，体现出公司的良好的精神面貌，和上市公司的操作要求。

6、去北京展之前列出物品清单，来去依照物品清单整理东西，防止遗漏。

附录一：客户信息登记表

附录二：客户订单情况表