商务谈判合同

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Sincerely

 

第二篇:商务谈判能力测验

商务谈判能力测试

1、 你认为商务谈判( )

(a) 是一种意志的较量,谈判双方一定有输有赢。

(b) 是一种立场的坚持,谁坚持到底,谁就获利多

(c) 是一种妥协的过程,双方各让一步一定会海阔天空

(d) 是双方的关系重于利益,只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果

(e) 是双方妥协和利益得到实现的过程,以客观标准达成协议可得到双赢结果

2、 在签订合同前,谈判代表认为合作条件很苛刻,按此条件自己无权做主,还要通过上司批准。此时你应该( ) (a) 责怪对方谈判代表没有权做主就应该早声明,以致浪费这么多时间

(b) 询问对方上司批准合同的可能性,在最后决策者拍板前要留有让步余地

(c) 提出要见决策者,重新安排谈判

(d) 与对方谈判代表先签订合作意向书,取得初步的谈判成果

(e) 进一步给出让步凤达到对方谈判代表有权做主的条件

3、 为得到更多的让步,或是为了掌握更多的信息,对方提出一些假设性的需求或问题,目的在于摸清底牌。此时你应该( )

(a) 按照对方假设性的需求和问题诚实回答

(b) 对于各种假设性的需求和问题不予理会

(c) 指出对方的需求和问题不真实

(d) 了解对方的真实需求和问题,有针对性地给予同样假设性答复

(e) 窥视对方真正的需求和兴趣,不要给予清晰的答案,并可将计就计促成交易

4、 谈判对方提出几家竞争对手的情况向你施压,说你的价格太高,要求你给出更多的让步,你应该( ) (a) 更多地了解竞争状况,坚持原有的合作条件,不要轻易让步

(b) 强调自己的价格是最合理的

(c) 为了争取合作,以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交

(d) 询问对方:既然竞争对手的价格如此优惠,你为什么不与他们合作?

(e) 提出竞争事实,说明对方提出的竞争对手情况不真实

5、 当对方提出如果这次谈判你能给予优惠条件,保证下次给你更大的生意时,你应该( )

(a) 按对方的合作要求给予适当的优惠条件

(b) 为了双方的长期合作,得到不严更大的生意,按照对方要求的优惠条件成交

(c) 了解买主的人格,不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”,可以其人之道还治其人之身 (d) 要求对方将下次生意的具体情况进行说明,以确定是否给予对方优惠条件

(e) 坚持原有的合作条件,对对方所提出的下次合作不予理会

6、 谈判对方有诚意购买你整体方案的产品(服务),但苦于财力不足,不能完整成交。此时你应该( ) (a) 要对方购买部分产品(服务),成交多少算多少

(b) 指出如果不能购买整体方案,就以后再谈

(c) 要求对方借钱购买整体方案

(d) 如果有可能,可协助对方贷款或改变整体方案,改变方案时要注意相应条件的调整

(e) 先把整体方案的产品(服务)卖给对方,对方有多少钱先给多少钱,所欠之钱以后再说

7、 对方在达成协议前,将许多附加条件依次提出,要求得到你更大的让步。此时你应该( )

(a) 强调你已经做出的让步,强调“双赢”,尽快促成交易

(b) 对对方提出的附加条件不予考虑,坚持原有的合作条件

(c) 针锋相对,对对方提出的附加条件提出相应的附加条件

(d) 不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作

(e) 运用推销证明的方法,将已有的合作伙伴情况介绍给对方

8、 在谈判过程中,对方总是改变自己的方案、观点、条件,使谈判无休无止地拖下去。你应该( )

(a) 以其人之道,还治其人之身,用同样的方法与对方周旋

(b) 设法弄清楚对方的期限要求,提出己方的最后期限

(c) 节省自己的时间和精力,不与这种对象合作

(d) 采用休会策略,等对方真正有需求时再和对方谈判

(e) 采用“价格陷阱”策略,说明如果现在不成交,以后将会涨价

9、 在谈判中双方因某一个问题陷入僵局,此时你应该( )

(a) 跳出僵局,用让步 的方法满足对方的条件

(b) 放弃立场,强调双方的共同利益

(c) 坚持立场,要想获得更多的利益就得坚持原有谈判条件不变

(d) 采用先休会的方法,会后转换思考角度,并提出多种选择以消除僵局

(e) 采用先更换谈判人员的方法,重新开始谈判

10、 除非你满足对方的条件,否则对方将转向其他的合作伙伴,并与你断绝一切生意往来,此时你应该( )

(a) 从立场中脱离出来,强调共同的利益,要求平等机会,不要被威胁吓倒而做出不情愿的让步

(b) 以牙还牙,不合作拉倒,去寻找新的合作伙伴

(c) 给出代选择的多种方案以达到合作的目的

(d) 摆事实,讲道理,同时也给出合作的目的

(e) 通过有影响力的第三者进行调停,赢得合理的条件

分数:

1、(a)2 (b ) 3 ( c) 7 ( d) 6 (e)10

2、(a)2 (b ) 10 ( c) 7 ( d)6 (e)5

3、(a)4 (b ) 3 ( c) 6 ( d) 7 (e)10

4、(a)10 (b ) 6 ( c) 5 ( d) 2 (e)8

5、(a)4 (b ) 2 ( c)10 ( d)6 (e)5

6、(a)6 (b ) 2 ( c) 6 ( d)10 (e)3

7、(a)10 (b ) 4 ( c) 8 ( d) 2 (e)7

8、(a)4 (b ) 10 ( c) 3 ( d) 6 (e)7

9、(a)4

10、(a)10

[95分以上]

[90分-95分]

[80分-90分]

[70分-80分]

[70分以下]

(b ) 6 ( c) 2 (b ) 2 ( c) 6 谈判专家 谈判高手 有一定的谈判能力 具有一定的潜质 谈判能力不合格,需要继续努力( d) 10 (e)7 ( d) 6 (e)7

《商务谈判学》是市场营销专业的主干课,既是一门艺术,又是一门科学。随着我国市场经济的不断发展,谈判已在我国的社会生活中发挥了重要的作用。如何认识谈判,怎样进行谈判,已经成为人们渴望了解和迫切需要掌握的一门新知识。正确认识现代谈判活动的基本原理,自觉把握现代谈判活动的一般规律,洞察成功的谈判技巧与策略,使人们对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段,从对于谈判的被动应付转变为理性的操作,是学习这门课程的目的和任务。谈判是一门综合性很强的科学,它被公认为是社会学、行为学、心理学和众多技术科学的交叉产物,同时又是一种复杂的,需要运用多种技能与方法的专项活动,所以《商务谈判学》的教学必须理论联系实际,结合古今中外大量丰富生动的实例,从现代管理学、心理学、逻辑学、语言学、交际学、公共关系学诸角度出发,全面考察现代谈判活动的内涵、要素、原则及其一般程序、规律和技巧。

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